Việt Nam trong thời gian qua:
2.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng
Cơng tác nghiên cứu thị trƣờng luơn được Cơng ty coi trọng vì đây là khâu nối liền giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Cơng ty đã triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là:
- Tiến hành thu thập ý kiến khách hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm để cĩ được những thơng tin phản hồi về sản phẩm. Trên cơ sở đĩ, Cơng ty tiến hành cải tiến sản phẩm hay nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới.
- Đánh giá chất lượng cung ứng sản phẩm (số lượng, năng lực tài chính, địa điểm kinh doanh,…) của các nhà phân phối để từ đĩ Cơng ty cĩ những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Đối với các vùng cĩ tập quán canh tác lạc hậu, Cơng ty kết hợp với các cơ quan chức năng tại địa phương thực hiện chuyển giao tiến bộ khoa học kỹ thuật cho người
nơng dân, các hoạt động này đã giúp người nơng dân cĩ được những kiến thức và kỹ thuật mới và đồng thời qua đĩ cũng gĩp phần tích cực vào việc khẳng định thương hiệu của Cơng ty trên thị trường.
- Nghiên cứu thị trường là hoạt động đĩng vai trị rất quan trọng trong sản xuất kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp xác định được nhu cầu của khách hàng, các thơng tin về thị trường và các đối thủ cạnh tranh, qua đĩ xây dựng và thực hiện các chiến lược.
+ Cơng ty Woosung cĩ lợi thế mạnh về vốn đầu tư và cơng nghệ sản xuất tiên tiến, thâm nhập thị trường Việt Nam từ đầu những năm 2000 nên Woosung đã tạo dựng được thương hiệu uy tín và hiện nay dẫn đầu về sản phẩm thức ăn chăn nuơi. Tuy nhiên với tình hình thị trường thức ăn chăn nuơi tại Việt Nam phát triển khá nhanh, mức tăng trưởng bình quân 10-13% / năm đã đưa Việt Nam đứng đầu khối ASEAN, đứng thứ 12 thế giới về sản lượng thức ăn chăn nuơi cơng nghiệp, cho thấy thị trường này rất tiềm năng và sự cạnh tranh cũng ngày càng khốc liệt. Hiện cả nước cĩ hơn 200 doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuơi, trong đĩ chiếm lĩnh trên 65% thị phần là các doanh nghiệp nước ngồi với ưu thế về tài chính và khoa học cơng nghệ, các doanh nghiệp này là những đối thủ mạnh của Woosung như Cargill, Proconco, Japfa,…cũng tiếp tục đầu tư mở rộng quy mơ, cơng suất, xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn. Do đĩ, cơng ty cũng đã chú trọng hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường nhằm mở rộng sản xuất và giữ vững ưu thế hàng đầu trong lĩnh vực cám chăn nuơi.
+ Cơng ty cám Woosung đã xây dựng quy trình R&D đổi mới việc cung cấp sản phẩm, dựa trên các dữ liệu đầu vào của việc thiết kế sản phẩm, tiến hành các quá trình tính tốn cơng thức cám và quá trình thử nghiệm sản phẩm, sau đĩ đánh giá quá trình hình thành sản phẩm mới và chuẩn bị chiến lược để định hướng cho bộ phận R&D bắt kịp nhu cầu và định hướng kinh doanh.
+ Các thơng tin phản hồi từ thị trường được cơng ty thu thập thơng qua nhiều nguồn như: internet, sách báo, tạp chí, các diễn đàn, hội thảo, các số liệu thị trường như khả năng tiêu thụ, quy mơ của thị trường…
+ Các thơng tin từ đối thủ cạnh tranh và thơng tin khách hàng thu thập từ các website, điều tra khảo sát, các ý kiến phản hồi của khách hàng.
+ Cơng ty Woosung đã thu thập nhiều nguồn thơng tin do đĩ cơng tác R&D được thực hiện tường đối tốt, phản ánh được nhu cầu thực tế, xu hướng tiêu dùng và các thơng tin từ đối thủ cạnh tranh giúp cho cơng ty chủ động trong việc đưa ra các chiến lược kinh doanh.
- Phân đoạn thị trƣờng:
+ Tiêu thức địa lý: Căn cứ vào vị trí địa lý, thị trường của Woosung được phân chia thành 4 khúc như sau: thị trường vùng đồng bằng sơng Hồng, Đơng Bắc Bộ, miền Trung, Đơng Nam Bộ và Tây Nam Bộ. Mỗi thị trường đều cĩ những đặc trưng khác nhau, nĩ phụ thuộc vào tập quán chăn nuơi, điều kiện tự nhiên và kinh tế của khu vực đĩ. Trong 5 vùng thị trường trên thì vùng thị trường Đơng Nam Bộ là khu vực chăn nuơi tập trung phát triển nhất với đầy đủ các loại vật nuơi: gia sưc, gia cầm, đại gia súc, thủy sản và cĩ quy mơ chăn nuơi lớn, hầu hết sản lượng của các cơng ty lớn đều tập trung ở đây, do đĩ, trong chiến lược phát triển của mình ngay từ những ngày đầu thành lập và trong những năm phát triển tiếp theo, Woosung luơn xác định đây là vùng thị trường chính và tiềm năng của mình để tập trung khai thác.
+ Phân đoạn theo quy mơ đại lý: các đại lý phân phối của cơng ty được chia thành ba loại như sau: Loại 1 là các đại lý cấp 1 cĩ mức tiêu thụ trên 100 tấn/ tháng, loại này chiếm 24% sản lượng và chiếm 15% tổng số đại lý. Loại 2 là các đại lý cấp 2 (bán sản phẩm đạt từ 50 – 100 tấn/ tháng), chiếm khoảng 55% tổng sản lượng phân phối và 23% trong tổng số lượng đại lý. Loại 3 là các đại lý cấp 3 (bán sản phẩm đạt từ 15 – 50 tấn/ tháng), loại đại lý này tuy chỉ chiếm khoảng 21% tổng sản lượng phân phối nhưng lại chiếm số lượng cao nhất (62%) trong tổng số lượng đại lý của Woosung trên thị trường.
(Nguồn : Phịng Kinh doanh cơng ty Woosung Việt Nam)
iểu đồ 2.2:Cơ cấu các loại đại lý theo tổng sản lƣợng phân phối của Woosung Việt Nam
(Nguồn : Phịng Kinh doanh cơng ty Woosung vina)
iểu đồ 2.3:Cơ cấu các loại đại lý của Woosung Việt Nam
Trong ba loại hình đại lý trên, Woosung xác định tập trung cao cho các địa lý thuộc nhĩm đại lý loại 2 để phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu với lý do như sau: Thứ nhất tuy sản lượng tiêu thụ/ tháng của các đại lý loại 2 khơng cao nhưng vùng phân phối lại hẹp, điều này rất tốt cho cơng ty vì cơng ty cĩ thể lập hàng chục đại lý trên một tỉnh dẫn đến số lượng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty trên một tỉnh sẽ lớn, mà mức rủi ro về mặt thị trường khơng cao, khi họ quyết định tiếp tục hợp tác hay chấm dứt hợp đồng thì thị trường tỉnh đĩ cũng khơng bị khủng hoảng lớn về sản
lượng. Thứ hai là các đại lý loại 3 tuy cĩ mức tiêu thụ lớn nhưng vùng phân phối lại rộng, hơn nữa nếu họ đột ngột thay đổi sản phẩm kinh doanh thì sẽ ảnh hưởng lớn đến sản lượng trên vùng của cơng ty. Thứ ba là các đại lý loại 1 tuy cĩ số lượng lớn nhưng cĩ sản lượng tiêu thụ thấp, đa phần là các đại lý nhỏ, năng lực tài chính thấp và dễ thay đổi nếu thấy sản phẩm khác cĩ lợi thế hơn, đây là các đại lý được dùng trong quá trình xâm nhập sản phẩm của Woosung vào thị trường, cịn để phát triển thị trường thì việc sử dụng họ sẽ bất lợi cho cơng ty.
Việc phân khúc thị trường thường làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị trường đang xuất hiện trước mặt cơng ty. Lúc này cơng ty phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường và những đoạn thị trường nào làm mục tiêu.
- Thị trƣờng mục tiêu: Qua những phân tích ở trên, chúng ta cĩ thể thấy thị trường mục tiêu của Woosung là thị trường khu vực Đơng Nam Bộ với các đại lý loại 2 cĩ mức tiêu thụ 50 – 100 tấn/tháng.
♦ Nhận xét: Cơng ty chú trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu thị hiếu và đánh giá của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của cơng ty. Hoạt động nghiên cứu thị trường hầu hết đều chú trọng vào cơng tác bán hàng, các hoạt động nghiên cứu thị trường để dự báo nhu cầu cũng như hành vi của khách hàng chưa được thực hiện thường xuyên và quy mơ mà chủ yếu dựa vào số liệu lịch sử. Các thơng tin thị trường trong nước và các đối thủ cạnh tranh chỉ thu thập trên internet, báo chí hay thơng qua mối quan hệ cá nhân và chưa được cập nhật mới thường xuyên. Vì vậy, các báo cáo phân tích thị trường trong nước chỉ dừng lại ở mức độ sơ sài, chưa thực sự mang lại hiệu quả cao.
2.2.2 Các hoạt động Marketing Mix tại cơng ty TNHH Woosung Việt Nam 2.2.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm 2.2.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm
Sản phẩm thức ăn của cơng ty được chia thành hai loại: thức ăn đậm đặc và thức ăn hỗn hợp.
+ TAGS đậm đặc: Là loại thức ăn hỗn hợp của 3 nhĩm dinh dưỡng chính Protein, khống & vitamin với hàm lượng cao, ngồi ra được bổ xung thêm các thức ăn bổ sung như bột cám gạo, bột ngơ, bột sắn… Theo tỉ lệ thích hợp với từng giai đoạn sinh trưởng và phát triển của từng vật nuơi.
+ TAGS hỗn hợp: Là loại thức ăn hồn tồn cân bằng các chất dinh dưỡng cho vật nuơi. Loại thức ăn dạng này đảm bảo sự duy trì được đời sống & sức sản xuất
của vật nuơi. Khi người chăn nuơi sử dụng thức ăn hỗn hợp sẽ khơng phải sử dụng thêm các loại thức ăn khác (bột, ngơ, sắn…) trừ nước uống. Loại thức ăn hỗn hợp thích hợp với những phương thức chăn nuơi cơng nghiệp
a) Nhãn hiệu, chủng loại sản phẩm thức ăn chăn nuơi: là một trong những mối quan tâm hàng đầu của khách hàng khi cĩ ý định mua một sản phẩm nào đĩ, đối với cơng ty sản xuất thì nhãn hiệu, chủng loại, bao bì sản phẩm cĩ ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, sự đa dạng về nhãn hiệu chủng loại bao bì thể hiện khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như giới thiệu sản phẩm của cơng ty rộng rãi tới khách hàng.
Sản phẩm của cơng ty được sản xuất từ nguồn nguyên liệu đã được kiểm sốt chặt chẽ, cơng ty cĩ hệ thống phịng thí nghiệm hiện đại để kiểm sốt tốt giá trị dinh dưỡng và tồn dư chất cấm trong nguyên liệu. Sản phẩm được thiết lập khẩu phần cân đối các chất dinh dưỡng theo nhu cầu của từng loại vật nuơi. Nhà máy thế hệ mới, hiện đại nhất giúp quá trình phối trộn, diệt khuẩn, ép viên và đĩng gĩi là những yếu tố tạo thành hệ thống hồn chỉnh trong sản xuất thức ăn chăn nuơi chất lượng cao, nâng cao hiệu quả chuyển hĩa thức ăn của con vật, giảm thiểu ơ nhiễm mơi trường và tối đa lợi nhuận cho người chăn nuơi.
Qua hơn 10 năm phát triển, đến nay cơng ty TNHH Woosung Việt Nam đã cĩ trên 50 loại thức ăn chăn nuơi đáp ứng nhu cầu đa đạng của khách hàng. Sản phẩm thức ăn chăn nuơi tại cơng ty rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã khơng những đáp ứng đầy đủ cho các loại vật nuơi: gia súc, gia cầm và thủy sản mà cịn đáp ứng cho từng thời kỳ sinh trưởng của các loại vật nuơi đĩ. Hiện nay, cơng ty đang sản xuất và kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm với 5 dịng sản phẩm:
- Thức ăn cho tơm: New Woosung, Dream, Hi – Power, Hi – Speed. - Thức ăn cho cá: Jumbo và Fishtop.
- Thức ăn cho heo: Booster, Lean one, Preg care, Sow care - Thức ăn cho gà, vịt: D6442, N5102.
- Thức ăn cho bị sữa: D5040.
b) Chất lượng sản phẩm: Cơng ty Woosung Việt Nam được kế thừa cơng nghệ sản xuất từ tập đồn Woosung Feed và tự hào là thương hiệu dẫn đầu chất lượng sản phẩm cám chăn nuơi tại thị trường Việt Nam. Thức ăn chăn nuơi của Woosung Vina được sản xuất từ nguồn nguyên liệu đã được kiểm duyệt đầu vào. Thiết lập khẩu
phần cân đối các chất dinh dưỡng theo nhu cầu của từng loại vật nuơi. Cơng ty sử dụng cơng nghệ cao trong sản xuất đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO, HACCP, GMP. Do vậy, thức ăn chăn nuơi của Woosung Vina cĩ hiệu suất chuyển hĩa cao nhằm tối ưu lợi nhuận của người chăn nuơi.
Nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuơi được phối trộn dựa trên ba nhĩm thành phần chính:
+ Nhĩm thức ăn giàu năng lượng gồm: những thức ăn nhiều tinh bột, đường như ngơ, thĩc, gạo, cám gạo, bột sắn, bột khoai,... khối lượng nhĩm thức ăn này chiếm từ 70 – 80% khối lượng thức ăn hỗn hợp.
+ Nhĩm thức ăn giàu protein: Thức ăn giàu protein rất quan trọng trong việc chăn nuơi. Nguyên liệu gồm đậu tương, khơ đỗ, khơ lạc, cá, bột cá, bột xương. Khối lượng nhĩm thức ăn này chiếm 20 – 30 % khối lượng thức ăn hỗn hợp.
+ Nhĩm thức ăn bổ sung: Tỷ lệ nhĩm thức ăn này chiếm rất ít trong thức ăn hỗn hợp từ 1- 3%, song vơ cùng quan trọng khơng thể thiếu được trong việc chế biến hỗn hợp thức ăn hồn chỉnh. Những thức ăn bổ sung này cung cấp khống, vitamin và axit amin khơng thay thế thường thiếu trong thức ăn.
Cơng ty cĩ bộ phận quản lý chất lượng, kiểm sốt tồn bộ quy trình sản xuất, đảm bảo cho vệ sinh an tồn và mức giới hạn tối đa cho phép đối với nguyên liệu thức ăn chăn nuơi. Hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm được thực hiện bởi đội ngũ kĩ thuật được đào tạo chuyên sâu và cĩ kinh nghiệm, cùng với sự trợ giúp của các phương tiện phịng thí nghiệm hiện đại. Áp dụng nghiêm ngặt Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia trong lĩnh vực TACN vào mọi mặt của quá trình sản xuất sản phẩm, từ mua nguyên liệu, bảo quản, xây dựng cơng thức đến sản xuất ra sản phẩm. Chính vì vậy mà sản phẩm sản xuất đều đạt chất lượng cao, ổn định.
c) Bao bì, đĩng gĩi: Sử dụng bao bì P.P, trên bao bì thể hiện đầy đủ các thơng tin về sản phẩm, bao bì với chức năng giữ chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển đến tay người tiêu dùng.
d) Sản phẩm mới: Cơng ty đặc biệt chú trọng đến cơng tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Trong những năm qua, Cơng ty đã tiến hành nhiều khảo nghiệm, thực nghiệm để đánh giá chất lượng sản phẩm đối với từng giai đoạn sinh trưởng và phát triển của gia súc, gia cầm như:
+ Đánh giá chỉ tiêu tiêu tốn thức ăn và tăng trưởng của lợn thời kỳ 20 kg đến khi xuất chuồng,…
Dựa vào các kết quả đánh giá như trên, Cơng ty đã nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới. Các giai đoạn sinh trưởng, phát triển của gia súc, gia cầm được chia nhỏ hơn. Tương ứng với mỗi giai đoạn này sẽ cĩ một loại sản phẩm phù hợp để tạo điều kiện cho người chăn nuơi nâng cao hiệu quả kinh tế.
Nhận xét: Cơng ty cám Woosung Việt Nam cung cấp sản phẩm thức ăn chăn
nuơi đạt chất lượng cao, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, hướng đến nhiều đối tượng khách hàng với mong muốn nâng cao hiệu quả chuyển hĩa thức ăn của con vật và tối đa lợi nhuận cho người chăn nuơi.
2.2.2.2 Chiến lƣợc giá
Về mục tiêu giá của cơng ty: tùy theo từng thời điểm, từng thị trường mà cơng ty cĩ những mục tiêu giá khác nhau. Đối với các thị trường cũ của cơng ty, mục tiêu giá của cơng ty là bảo đảm được một mức thu nhập được xác định trước. Đối với thị trường mới mà cơng ty muốn xâm nhập, mục tiêu giá là mục tiêu cạnh tranh.
Chính sách giá của cơng ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá nguyên vật liệu, chi phí nhân cơng, khấu hao nhà xưởng, lợi nhuận và đơi khi cả yếu tố khách hàng. Cơng ty sử dụng chính sách phân biệt giá.
Chính sách này được áp dụng đối với một số loại sản phẩm của cơng ty. Một loại sản phẩm nhưng cơng ty sẽ chia ra thành các sản phẩm cĩ chất lượng khác nhau, rồi từ đĩ đưa ra các mức giá khác nhau. Ví dụ như TA hỗn hợp dành cho heo thịt từ