7. Bố cục của luận văn
3.3.2.1 Công tác xử lý các xung đột và mâu thuẫn trong kênh:
Các xung đột trong hệ thống kênh phân phối của Giấy Bãi Bằng hiện nay đã xuất hiện và ngày càng tăng, nếu công ty Giấy Bãi Bằng không có các biện pháp xử lý thì sớm muộn hệ thống kênh phân phối cũng chịu ảnh h-ởng không tốt thậm chí có thể tan vỡ. Chính vì vậy Giấy Bãi Bằng cần phải quan tâm đến công tác xử lý các xung đột, mâu thuẫn trong kênh ngay từ bây giờ. Có thể sử dụng biện pháp răn đe đối với từng thành viên thông qua việc cắt giảm lợi ích kinh tế mà công ty tạo ra cho họ nh- việc cắt giảm tỉ lệ hoa hồng theo doanh số, cắt giảm l-ợng hàng cung cấp. Tất nhiên những biện pháp này chỉ sử dụng trong những tr-ờng hợp không thể thoả thuận đ-ợc giữa các bên (công ty và các bên xung đột). Công ty Giấy Bãi Bằng nên luôn cố gắng tìm cách hoà giải những xung đột mâu thuẫn trong kênh bằng quá trình đàm phán, việc sử dụng những biện pháp trừng phạt chỉ nên sử dụng trong những tr-ờng hợp không thể dẫn tới đàm phán đ-ợc.
Ngoài ra, còn có biện pháp mạnh hơn nữa nh- việc loại bỏ thành viên kênh, biện pháp này chỉ dùng trong tr-ờng hợp công ty nhận thấy việc cắt bỏ đi một số thành viên không những xoá đ-ợc mâu thuẫn giữa các thành viên đó
96
mà còn tạo ra cấu trúc kênh mới tối -u hơn. Nhìn chung công ty phải hạn chế sử dụng biện pháp này.
Tuy nhiên, nguyên nhân sâu xa của các xung đột trên là do vấn đề thiết kế kênh của Giấy Bãi Bằng ch-a đ-ợc tối -u. Việc không phân định rõ ràng khu vực thị tr-ờng cho các thành viên và việc tuyển chọn các thành viên một cách thụ động, không có kế hoạch dẫn đến sự chồng chéo trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng gây ra xung đột trong kênh. Vấn đề này sẽ đ-ợc giải quyết khi công ty Giấy Bãi Bằng thiết lập đ-ợc một cấu trúc kênh hợp lý.