7. Bố cục của luận văn
2.3.2Thực trạng về quản lý kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng
- Về việc thực hiện các biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh: Ng-ời trung gian cần đ-ợc động viên liên tục để hoàn thành tốt nhất
công việc của họ. Những điều kiện đ-a họ đến với kênh phân phối đã tạo ra một sự động viên nào đó, nh-ng những điều kiện đó cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và khuyến khích. Ng-ời sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua những ng-ời trung gian mà còn là bán hàng cho họ. Do vậy việc kích thích các thành viên của kênh đạt hiệu quả cao nhất phải xuất phát từ việc hiểu đ-ợc nhu cầu và mong muốn của các trung gian. ở công ty Giấy Bãi Bằng công tác này thực hiện ch-a đ-ợc tốt lắm. Ngoài hình thức khuyến khích chủ yếu bằng kinh tế thông qua cơ chế tỉ lệ hoa hồng theo doanh thu, các hình thức khác đ-ợc công ty áp dụng một cách rời rạc, không có định h-ớng cụ thể và th-ờng diễn ra một cách thụ động nh- hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ chi phí vận chuyển tới các khách hàng lớn.
- Viều điều phối, xử lý các xung đột mẫu thuẫn trong kênh:
Thực tế, trong cấu trúc kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng đã xảy ra tình hình cạnh tranh nh-ng công ty Giấy Bãi Bằng ch-a có biện pháp để giải quyết xung đột hay đứng ra làm trung gian hoà giải. Một trong những xung đột th-ờng xảy ra đó là sự cạnh tranh giành khách hàng của các đại lý trên cùng một thị tr-ờng. Ngoài ra còn xảy ra xung đột giữa tổng đại lý với
72
các đại lý của công ty trong việc giành giật khách hàng. Tổng đại lý do đ-ợc trích hoa hồng cao nên đôi khi có kinh phí để hỗ trợ đối với khách hàng của mình nhằm chiếm khách hàng của Đại lý…. Nguyên nhân của vấn đề này là do công tác thiết kế kênh của công ty còn ch-a tốt, ch-a khoa học, các đại lý th-ờng tập trung rất nhiều trên các thị tr-ờng trung tâm nh- Hà Nội, Phú Thọ. Mặt khác, việc phân chia thị tr-ờng cho các đại lý và tổng đại lý không rõ ràng do vậy luôn xảy ra xung đột giữa các đại lý và giữa đại lý với tổng đại lý trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng .
Tóm lại, hoạt động điều phối và xử lý các xung đột mâu thuẫn trong kênh của công ty Giấy Bãi Bằng đang còn rất yếu kém và gần nh- không xử lý giải quyết các xung đột và mâu thuẫn này. Điều này nếu để lâu sẽ gây nên ảnh h-ởng lớn, có thể phá vỡ cấu trúc kênh thậm chí gây tổn hại lớn cho công ty. Vì vậy đây là một vấn đề cần sớm giải quyết.
- Về việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Với tổ chức kênh phân phối nh- hiện nay việc đánh giá các hoạt động của các thành viên kênh một cách th-ờng xuyên có định kỳ không chỉ đơn thuần làm một hoạt động của công việc quản lý kênh phân phối mà nó thực sự là một công cụ nhằm động viên, đôn đốc, thúc đẩy các thành viên kênh để các thành viên kênh luôn hoạt động một các hiệu quả, từ đó không những đem lại lợi ích cho riêng mình mà còn đem lại lợi ích cho cả một hệ thống kênh phân phối cũng nh- những lợi ích to lớn dành cho công ty Giấy Bãi Bằng. ý thức đ-ợc điều này công ty Giấy Bãi Bằng th-ờng xuyên tiến hành đánh giá tình hình hoạt động của các đại lý (6 tháng một lần) nhằm phát hiện và loại bỏ đi các đại lý hoạt động kém hiệu quả. Tuy nhiên, trên thực tế hoạt động đánh giá này còn có nhiều hạn chế. Thứ nhất, công ty chỉ đánh giá những đại lý ký hợp đồng trực tiếp với công ty, còn các đại lý trực thuộc tổng đại lý công ty không quản lý đ-ợc. Thứ hai, việc đánh giá chủ yếu dựa trên hai tiêu thức sản l-ợng và công nợ, nhiều nội dung khác liên quan đến hợp đồng nh- bán hàng đúng
73
giá của công ty, mua hàng từ nhiều nhà cung cấp, cạnh tranh nội bộ,….không đ-ợc xem xét, đánh giá cụ thể, không có các chế tài phạt hợp đồng.
Tóm tắt ch-ơng 2
Nội dung ch-ơng 2 đã khái quát lịch sử hình thành và phát triển của công ty Giấy Bãi Bằng. Tập trung phân tích, làm rõ thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm giấy của Công ty, qua đó đ-a ra những đánh giá mặt -u, mặt nh-ợc của hệ thống này. Đến đây, chúng ta đã có một cái nhìn từ tổng quát đến chi tiết về toàn bộ quá trình hoạt động và phát triển của hệ thống kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng. Để khắc phục một số nh-ợc điểm cũng nh- phát triển những mặt tối -u của hệ thống kênh này tác giả mạnh dạn đ-a ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện việc tổ chức và quản lý kênh phân
74
Ch-ơng 3: định h-ớng và giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
của công ty Giấy Bãi Bằng