7. Bố cục của luận văn
3.3.2.2Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phải diễn ra th-ờng xuyên có định kỳ. Tổ chức thực hiện việc đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối nhằm xác định cơ cấu của kênh và đ-a ra các quyết định về lựa chọn thành viên kênh cũng nh- các quyết định về các biện pháp nhằm tăng c-ờng sự quản lý kênh. Liên tục hiệu chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống kênh phân phối cũng nh- điều tiết các hoạt động th-ờng xuyên của cả hệ thống. Việc đánh giá theo doanh số bán ch-a thực sự phản ánh hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh. Vì vậy, công ty cần bổ sung để xây dựng một ph-ơng pháp đánh giá hoàn thiện hơn, cụ thể đ-ợc tiến hành theo các b-ớc sau:
B-ớc 1: Xác định tiêu chuẩn đánh giá: Công ty lựa chọn một hệ thống
các tiêu chuẩn ngoài tiêu chuẩn doanh thu nh-: thanh toán đúng hạn, mức độ tăng tr-ởng, Việc chấp hành chế độ báo cáo kiểm kê hàng và báo cáo bán hàng, khả năng hợp tác.
B-ớc 2: Xác định hệ số tầm quan trọng cho mỗi chỉ tiêu
- Doanh thu quan trọng nhất với hệ số 0,5 - Thanh toán đúng hạn với hệ số 0,4 - Mức độ tăng tr-ởng với hệ số 0,3
97
- Việc chấp hàng chế độ báo cáo kiểm kê hàng và báo cáo bán hàng hệ số 0,2
- Khả năng hợp tác hệ số 0,1
B-ớc 3: Xác định điểm cho mỗi tiêu chuẩn của từng thành viên theo
thang điểm từ 1 đến 10.
B-ớc 4: Xác đinh tổng số điểm đánh giá chung hoạt động của từng thành
viên theo công thức: Aj = Iij * Pij
Trong đó: Aj: Tổng số điểm của thành viên j
Iij: Hệ số tầm quan trọng của tiêu chuẩn i của thành viên j Pij: Điểm đánh giá cho từng chỉ tiêu
B-ớc 5: Xếp hạng từng thành viên: trên cơ sở xác định điểm, công ty có
chế độ khuyến khích các thành viên có số điểm cao, đồng thời nhắc nhở các thành viên có chiều h-ớng chững lại và loại bỏ các thành viên hoạt động không hiệu quả.
Trên thực tế, việc thực hiện bất kỳ một công việc/ kế hoạch nào bao giờ cũng có những bất ngờ những sai lệch nhất định. Để hạn chế những rủi ro do những yếu tố đó gây ra, công tác quản trị cần phải có kiểm tra, đánh giá để làm cơ sở để hiệu chỉnh các hoạt động của mình. Đây là công việc hết sức quan trọng, đối với việc quản lý kênh phân phối cũng vậy.
Công tác này hiện nay ch-a đ-ợc công ty Giấy Bãi Bằng chú trọng do ch-a hình thành hệ thống liên kết dọc. Trong t-ơng lai, khi hệ thống kênh phân phối phát triển kèm theo yêu cầu kiểm soát, chi phối hệ thống kênh phân phối, đòi hỏi công ty Giấy Bãi Bằng phải tổ chức th-ờng xuyên các đợt kiểm tra và đánh giá hệ thống phân phối của mình.
Kiểm tra và đánh giá hệ thống kênh phân phối có thể thực hiện theo kế hoạch hoặc đột xuất (tuỳ từng mục tiêu kiểm tra), nh-ng đều phải dựa trên chỉ tiêu đánh giá của b-ớc nêu trên. Kết quả của các đợt kiểm tra, đánh giá này
98
đ-ợc áp dụng phải dựa trên nguyên tắc xử sự hợp lý, bình đẳng và tốt nhất là công khai đối với tất cả các thành viên tham gia kênh phân phối.