7. Bố cục của luận văn
3.2.1.3 Tiếp tục hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh
Công ty Giấy Bãi Bằng cần có các biện pháp tuyển chọn thành viên kênh kỹ càng, chuẩn xác hơn để đem lại hiệu quả hoạt động ổn định, lâu dài cho toàn bộ hệ thống phân phối. Cụ thể, việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối cần thực hiện qua ba b-ớc quan trọng sau:
Thứ nhất, Để có các thành viên hoạt động hiệu quả tr-ớc hết công ty cần
89
công ty Giấy Bãi Bằng cần chủ động tìm kiếm các nhà phân phối hiệu quả. Nguồn thông tin để tìm kiếm các ứng cử viên tiềm năng là các trang Web, phòng th-ơng mại và công nghiệp Việt Nam, các tạp chí, trang vàng, hiệp hội th-ơng mại, hiệp hội Marketing, qua các hội nghị hay hội chợ th-ơng mại...
Thứ hai, Hoàn thiện tiêu chí tuyển chọn đại lý
Để có hệ thống phân phối vững chắc đòi hỏi mỗi thành viên trong hệ thống hoạt động tốt, phù hợp với mục tiêu, phù hợp với chiến l-ợc chung và chiến l-ợc Marketing của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc chủ yếu vào năng lực của các thành viên tham gia trong đó. Tuỳ thuộc vào mục tiêu phân phối mà đ-a ra các tiêu chuẩn đối với các thành viên của kênh. Nếu tiêu chuẩn đ-a ra quá cao sẽ hạn chế đối t-ợng tham gia, nh-ng nếu đặt các tiêu chuẩn quá thấp có thể sẽ chọn phải những thành viên không đáp ứng đ-ợc yêu cầu của hệ thống cũng nh- không quản lý đ-ợc họ và theo đó hiệu quả của cả hệ thống bị kém đi
Để lựa chọn các đại lý tốt, phù hợp với chiến l-ợc chung và chiến l-ợc Marketing của doanh nghiệp, công ty Giấy Bãi Bằng cần bổ sung vào tiêu chuẩn lựa chọn đại lý, tổng đại lý một số chỉ tiêu cụ thể sau:
- Khả năng tài chính - thanh toán: Bên cạnh tài sản thế chấp, khả năng tài chính tín dụng của trung gian cũng là một tiêu chuẩn quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc. Để đánh giá tình hình tài chính - tín dụng của các trung gian, công ty cần thu thập các số liệu sau từ phỏng vấn trực tiếp các trung gian đó và những nguồn thông tin có liên quan nh- các cửa hàng khác trong khu vực.
Những số liệu cần thu thập bao gồm
+ Tổng doanh số bán hàng trung bình hàng tháng (a) + Tổng số dự nợ với những nhà cung cấp (b)
+ Tổng số cho khách hàng nợ (c) + Tổng giá trị tồn kho trung bình (d)
90
+ Dự trữ tiền mặt/ tiền gửi ngân hàng trung bình (e) Từ những số liệu này có thể tính toán đ-ợc các chỉ số
+ Vốn l-u động ròng = (c) + (d) + (e) - (b)
+ Khả năng thanh toán hiện hành = [ (c) + (d) + (e) ]/ (b) + Khả năng thanh toán nhanh = (e) / (b)
Các chỉ số này có thể đ-ợc so sánh với mức trung bình của các đại lý, tổng đại lý hay với các đại lý, tổng đại lý trên cùng một khu vực thị tr-ờng với cùng quy mô hoạt động.
- Sản l-ợng tiêu thụ tối thiểu: Các trung gian th-ơng mại khi trở thành đại lý của công ty Giấy Bãi Bằng sẽ đ-ợc h-ởng một số chính sách -u đãi nhất định như: hoa hồng, chiết khấu, các chính sách hỗ trợ,… nên để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và lựa chọn các đối t-ợng kinh doanh phù hợp, công ty Giấy Bãi Bằng nên đ-a ra tiêu chuẩn về sản l-ợng tiêu thụ tối thiểu đối với đại lý. Các đại lý muốn trở thành đại lý của công ty phải đạt đ-ợc mức sản l-ợng tiêu thụ nhất định, mức sản l-ợng này có thể thay đổi tuỳ từng khu vực thị tr-ờng song tối thiểu không d-ới 200 triệu/ tháng.
Thứ ba, thuyết phục các thành viên của kênh: Các nhà quản trị nên nhớ
rằng quá trình tuyển chọn làm một quá trình hai chiều. Không chỉ ng-ời sản xuất tuyển chọn mà các trung gian, đặc biệt là các trung gian lớn đ-ợc tổ chức tốt cũng thấy rằng họ cũng có thể lựa chọn ng-ời mà họ đại diện bán. Ng-ời quản lý kênh của công ty cần sử dụng một số công cụ để thuyết phục các thành viên kênh tiềm năng nh-: Đ-a ra dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt cho khách hàng, giúp đỡ khách hàng về quảng cáo xúc tiến, giúp đỡ về vận chuyển về quản lý và đặc biệt có các chính sách buôn bán công bằng, quan hệ hữu nghị.
91