7. Bố cục của luận văn
2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp:
- Thực trạng
Nh- đã phân tích ở ch-ơng 1, khách hàng trong kênh phân phối trực tiếp của công ty Giấy Bãi Bằng là các khách hàng công nghiệp và khách hàng cá nhân, hộ gia đình.
Kênh bán lẻ trực tiếp của công ty chỉ có 01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Thị trấn Phong Châu - Phù Ninh - Phú Thọ. Cửa hàng này chủ yếu phục vụ cho các khách hàng cá nhân, hộ gia đình trên địa bàn xung quanh công ty. Sản l-ợng tiêu thụ qua kênh này theo bảng trên cho thấy là rất ít (khoảng 0.1% tổng sản l-ợng tiêu thụ) chủ yếu là giấy thành phẩm (giấy đã đ-ợc gia công) nh-: giấy ram, giấy tập, vở.
Kênh phân phối trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp đ-ợc thực hiện bởi phòng kinh doanh (cụ thể là bộ phận thị tr-ờng) của Công ty. Khác hàng công nghiệp ở đây là các nhà in, các cơ sở gia công xén kẻ, các cơ quan, tổ chức trên địa bàn tỉnh Phú thọ và các tỉnh lân cận có nhu cầu mua giấy sử dụng trong tổ chức mình. Hiện nay, phòng kinh doanh đang quản lý 10 khách hàng công nghiệp truyền thống đó là NXB Giáo dục tại Hà nội, Công ty CP Đồng Nai (NXB Đồng Nai), Công ty CP Văn phòng phẩm Hồng Hà- Hà nội, Công ty CP in hàng không Hà nội, Công ty CP sách và Thiết bị tr-ờng học Lào Cai, Công ty CP in Phúc Yên, Công ty CP in Thái Nguyên, Công ty CP in Vật t- Ba Đình Thanh Hoá, NXB Bản đồ, Công ty CP in Nghệ An và rất nhiều các hộ, các cơ sở gia công xén kẻ giấy trên địa bàn huyện Phù Ninh, huyện Lâm Thao tỉnh Phú Thọ, các cơ quan, tổ chức trên địa bàn tỉnh Phú Thọ và một số tỉnh lân cận.
50
Để đánh giá về cấu trúc kênh phân phối một sản phẩm nào đó chúng ta phải đi từ những đặc điểm của sản phẩm, bởi chính yếu tố này tạo nên cấu trúc của kênh phân phối, nó quyết định chiều dài, chiều rộng cũng nh- các cấp độ trung gian trong toàn bộ hệ thống kênh. Việc đánh giá dựa trên một số yếu tố sau:
+ Về chiều dài của kênh
* Kênh bán lẻ trực tiếp: Công ty Giấy Bãi Bằng duy trì kênh bán lẻ trực tiếp là rất cần thiết. Nh- phân tích ở ch-ơng 1, sản phẩm giấy thành phẩm (giấy đã đ-ợc gia công) nh-: giấy photo (giấy ram), giấy tập, vở, là loại giấy có giá trị đơn vị nhỏ, số l-ợng khách hàng mua lớn nh-ng mỗi khách hàng mua với số l-ợng nhỏ và không th-ờng xuyên nên để giảm chi phí vận chuyển trong bán hàng nên bán qua cửa hàng bán lẻ. Việc bán hàng qua cửa hàng bán lẻ ngoài -u điểm là tiết kiệm chi phí vận chuyển, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nắm bắt thông tin thị tr-ờng, quảng bá th-ơng hiệu thì đây là hình thức bán có lãi gộp cao nhất trong các hình thức bán hàng từ đó đem lại hiệu quả kinh tế cao. Mặt khác, bán lẻ còn giải quyết đ-ợc công ăn việc làm cho một số lao động d- thừa do vậy tạo tâm lý thoải mái giúp nâng cao năng suất lao động.
* Kênh bán hàng trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp: Khách hàng công nghiệp của công ty là các nhà in, nhà xuất bản, các cơ sở gia công xén kẻ do vậy sản phẩm họ mua là giấy cuộn. Đặc điểm nổi trội của loại sản phẩm này là tính cồng kềnh và giá trị đơn vị lớn. Bên cạnh đó, khối l-ợng mua mỗi lần của các khách hàng này là rất lớn, th-ờng mua theo chu kỳ và có đặt hàng tr-ớc nên việc duy trì kênh bán hàng trực tiếp ở đây là rất hợp lý. Một loại khách hàng công nghiệp nữa ở đây là các cơ quan đơn vị trong tỉnh Phú thọ và một số tỉnh lân cận có nhu cầu sử dụng giấy cho hoạt động của mình, sản phẩm họ mua th-ờng là giấy thành phẩm với số l-ợng lớn và tự chuyên chở do vậy bán hàng qua kênh trực tiếp này mang lại hiệu quả kinh tế cao cho
51
công ty. Theo biểu 2.2, sản l-ợng bán qua kênh trực tiếp cho khách hàng công nghiệp trung bình khoảng 20% (năm 2007 là 21,92%). Kết quả này ch-a xứng đáng với khả năng của công ty và nhu cầu của khách hàng.
+ Về chiều rộng của kênh:
* Kênh bán lẻ trực tiếp: Chỉ với một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại thị trấn Phong Châu và hai nhân viên, có vẻ nh- kênh bán lẻ trực tiếp của Giấy Bãi Bằng còn quá hẹp. Với đặc điểm của sản phẩm giấy thành phẩm đặc biệt là giấy ram hiện nay có sự cạnh tranh rất gay gắt của các cơ sở sản xuất trong n-ớc và các nhà nhập khẩu thì việc phát triển hệ thống các cửa hàng bán lẻ trực tiếp là hết sức cần thiết, nó giúp doanh nghiệp nắm bắt thị tr-ờng một cách nhanh nhạy và chính xác từ đó để đ-a ra những quyết định hợp lý cho doanh nghiệp.
* Kênh bán trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp: Với bốn nhân viên trực tiếp quản lý nh- vậy là quá ít, các nhân viên này chủ yếu làm thủ tục bán hàng tại công ty chứ không đi khai thác hay khảo sát thị tr-ờng do vậy có rất nhiều các khách hàng công nghiệp lớn bị bỏ qua. Các khách hàng công nghiệp này thay vì có thể mua hàng trực tiếp tại Công ty họ mua hàng tại các đại lý hay tổng đại lý nh- vậy ảnh h-ởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty.