1. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà công ty nhắm đến
2. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng
3. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của công ty
4. Có khả năng tài chính đủ mạnh
5. Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng 6. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
7. Có đủ điều kiện kho lưu trữ lượng hàng cần thiết 8. Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết
9. Có kho trữ hàng phù hợp với chủng loại hàng 10. Có uy tín về tài chính
11. Có uy tín tốt trên thị trường
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty
Tùy theo nhu cầu thực tế trong từng thời kỳ, công ty có thể xem xét thang điểm (bao nhiêu điểm A, điểm B hoặc C) trở lên thì sẽ được lựa chọn là nhà phân phối của mình.
4.4.2.4. Giải pháp về xúc tiễn hỗn hợp
Trong cơ chế thị trường, các hoạt hỗ trợ tiêu thụ vô cùng quan trọng. Công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên cũng đã từng bước tiến hành các hoạt động đó, song đến nay, tác dụng của nó đến tiêu thụ sản phẩm chưa thực đáng kể. Mặc dù vậy, liên tục trong các năm trở lại đây, lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty vẫn tăng đềụ Điều này có thể giải thích là do sản phẩm của công ty luôn đảm bảo chất lượng, giá cả phù hợp với người tiêu dùng, cho nên dù các hoạt động hỗ trợ được ít quan tâm hơn nhưng sản phẩm vẫn tiêu thụ được. Song về lâu dài, kể cả trong thời gian đó, khi mà các sản phẩm cùng loại của trong nước, nước ngoài, sẽ tràn ngập, hàng rào thuế quan được dỡ bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ gặp khó khăn hơn, ngay cả bây giờ đã có một số khó khăn. Tất nhiên, chất lượng và giá cả vẫn phải được đề caọ
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 113
Nhưng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sẽ phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn nhiềụ Cụ thể công ty cần chú trọng một số mặt sau:
* Quảng cáo:
Hoạt động này ngày nay rất rầm rộ, trong khi đó ở công ty lại rất trầm, công ty cần xem xét, giải quyết một số vấn đề sau:
- Nội dung quảng cáo: Thực chất là thông điệp mà công ty gửi đến người tiêu dùng. Trong một thời gian và kinh phí có hạn, thông điệp này bao gồm các từ ngữ, hình ảnh, âm thanh phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản và phải hàm chứa lượng thông tin caọ Đó là những thông tin về truyền thống quy mô, uy tín của công tỵ Các sản phẩm đảm bảo chất lượng và giá cả cùng các dịch vụ kèm theo đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Phải làm sao gây ấn tượng cuốn hút, thuyết phục được khách hàng, nhất là khách hàng truyền thống, tạo sự chú ý, gợi mở nhu cầu với khách hàng mớị Với các mặt hàng đã có từ lâu, các nội dung quảng cáo của công ty nên tập trung vào việc củng cố hình ảnh trong khách hàng về những sản phẩm truyền thống, làm cho họ quen với việc sử dụng các sản phẩm của công tỵ
- Phương tiện quảng cáo: Hiện nay công ty mới chỉ quảng cáo trên trên mạng, hoặc in trên tờ lịch nhân dịp năm mới, nói chung rất ít và chưa có tác dụng. Công ty cần xúc tiền việc quảng cáo qua truyền hình, báo chí, tờ báo, tạp chí thu hút sự quan tâm thường xuyên của độc giả như báo Đầu tư, báo kinh tế, báo Tiền phong. Việc quảng cáo qua radio cần được chú trọng bởi chi phí thấp, nhiều người sử dụng và tác động đến mọi vùng địa lý. Thời điểm và số lần lặp lại nên là buổi trưa và tối, khi mọi người ở nhà. Quảng cáo qua truyền hình, internet trước mắt chưa cần làm ồ ạt mà theo định kỳ hoặc những dịp đặc biệt, tập trung vào các sản phẩm truyền thống. Có một phương tiện khác mà công ty nên tập trung mạnh ngay là áp phích, panọ Đây là phương tiện quảng cáo rẻ tiền, dễ làm mà công ty hoàn toàn có thể tự quyết định về kích thước, màu sắc, hình ảnh, màu sắc, thời gian và chủ đề quảng cáọ Công ty cần tiến hành cho đặt
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 114
các áp phích, tấm pano gần các cửa hàng, các khu đông dân, các trục đường chính. Ngoài ra việc quảng cáo trên bao gói, nhãn mác cần hết sức coi trọng. Nó làm người tiêu dùng chú ý ngay vào sản phẩm. Các sản phẩm của công ty mua về thường dùng ngay nếu bao gói ít chú trọng đến chức năng bảo quản. Do vậy, cần hết sức chú trọng đến chức năng quảng cáo của nó. Một số phương tiện như qua bưu điện, qua thư, điện thoại thường tập trung vào một số khách hàng, tác dụng hạn chế, công ty có thể chưa cần áp dụng hoặc dùng ít, song luôn sẵn sàng tiến hành, nhất là với các khách hàng lớn.
- Chính sách quảng cáo: Theo đó công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo: nhằm gia tăng tiêu thụ trên thị trường truyền thống hay thị trường còn tiềm năng. Hoặc củng cố uy tín của sản phẩm và công ty trên các thị trường. Tiếp đó phải xác định phương thức tiến hành: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất, hay mở chiến dịch quảng cáọ Với công ty hiện nay nên kết hợp: quảng cáo liên tục trên pano áp phích, một số báo, định kỳ trên truyền hình và internet, một xuất trên các phim ảnh quảng cáo, và mở các chiến dịch quảng cáo tại phía nam nơi công ty đang có kế hoạch mở rộng thị trường ở đó. Chiến dịch quảng cáo đòi hỏi chi phí và chuẩn bị cẩn thận. Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: Có thể theo tỷ lệ doanh số bán ra, chi phí/một đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo của các đối thủ hay phân tích nghiên cứu các nhiệm vụ để dự tính chi phí. Sau cũng phải xác định rõ các bước thực hiện: mục tiêu, đối tượng nhận tin, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chương trình quảng cáo và kiểm tra, đánh giá quảng cáọ..
* Xúc tiến và yểm trợ bán hàng:
Ngày nay, có nhiều nhãn hiệu sản phẩm tương tự nhau, các xúc tiến bán hàng tăng lên người tiêu dùng có nhiều sự chọn lựa và khả năng trung thành với nhãn hiệu của họ giảm đi, do vậy ngày càng cần nhiều các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng đối với công ty vốn chưa quan tâm đúng mức đến hoạt động này, thời gian tới cần:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 115
nuôi trọng điểm, các đầu mối giao thông để tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của công ty đối với khách hàng.
- Tích cực tham gia hơn nữa vào các hội chợ, triển lãm hàng nông nghiệp trong nước. Đó là những dịp để công ty tìm hiểu về khách hàng, bạn hàng, tăng cường giao tiếp và để bán hàng.
- Cũng nên cần chuẩn bị và tham gia các hiệp hội kinh doanh trong và ngoài nước, đặc biệt là ngành thức ăn chăn nuôi nhằm học hỏi kinh nghiệm, hạn chế rủi rọ
- Đối với các hội nghị khách hàng; cần tổ chức thường xuyên hơn nữa (khoảng 3 - 4 tháng hoặc 6 tháng 1 lần) phải mời các khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung, sao cho nắm được những “tâm sự” của khách hàng.
- Cần tham gia vào các cuộc hội thảo đề tài (như về khả năng xâm nhập thị trường về giá cả, về quảng cáọ..) với sự tham gia của nhà kinh doanh, nhà khoa học, khách hàng và bạn hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cường lôi kéo công chúng về phía mình. Cần chú ý khai thác triệt để các phương tiện thông tin để khuếch trương kết quả của hội nghị, hội thảọ
- Tặng quà, tiền thưởng. Đây không phải là biện pháp thường xuyên song công ty cũng cần sử dụng vào những dịp nào đó, nhất là với các khách hàng lớn, bạn hàng lớn thì nên có quà tặng, tiền thưởng sẽ tạo sự thú vị cho khách hàng.
4.4.2.5. Một số giải pháp khác
Phát huy tốt chiến lược nhân tố con người, nâng cao trình độ nghiệp vụ và phát triển đội ngũ cán bộ, công nhân viên có trình độ caọ Công ty cần phát huy và xây dựng tốt hơn môi trường làm việc và nền văn hoá công ty để tăng thêm tinh thần đoàn kết, hợp tác giữa các bộ phận.
Để công tác bán hàng đạt hiệu quả cao nhất, công ty cần tuyển chọn, đào tạo và tổ chức tốt lực lượng tiếp thị, đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ chuyên viên phục vụ sau bán hàng mà hiện tại công ty còn chưa có. Đây là một yêu cầu hết sức quan trọng đối với việc mở rộng thị
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 116
trường của công ty bởi thực hiện tốt công tác tiếp thị và bán hàng sẽ giúp công ty đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ đồng thời giúp công ty có những thông tin sát thực nhất về sở thích, thói quen tiêu dùng,... từ phía khách hàng và củng cố lòng tin của khách hàng, xây dựng hình ảnh và uy tín của công ty bởi sự phục vụ của đội ngũ chuyên viên sau bán hàng.
Công ty nên tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị, tổ chức ổn định theo vùng, đảm bảo tính thường xuyên liên tục, sâu, sát của hoạt động tiếp thị. Tuyển chọn đội ngũ cán bộ nhân viên tiếp thị có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm, có trình độ, nhiệt tình với công việc, có khả năng đi làm lâu ngày để có thể thực hiện tốt công tác tiếp thị. Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt nhu cầu của thị trường, đội ngũ tiếp thị còn phải tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh, để từ đó cung cấp thông tin giúp công ty có thể cho ra đời nhiều mẫu mã, hình thức bao gói phù hợp hơn với nhu cầu thị trường.
Công ty cũng nên tổ chức các khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Giúp họ hiểu hơn về kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng trong quá trình bán hàng. Đồng thời, trang bị cho đội ngũ bán hàng các kiến thức về các sản phẩm của công ty như chất lượng, chủng loại, mẫu mã, xuất xứ, ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng,....Từ đó, có thể hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng trong quá trình bán hàng. Tránh tình trạng, nhân viên bán hàng chỉ biết giá bán hàng mà những yếu tố về sản phẩm đem bán lại không có.
Ngoài ra, công ty cũng cần phải có khóa đào tạo ngắn ngày hoặc đào tạo trong công việc cho lượng công nhân thời vụ hàng năm trước khi để họ bắt tay vào làm việc. Công ty có thể đào tạo lượng công nhân này bằng cách để những công nhân lâu năm, có kinh nghiệm kèm cặp họ. Đồng thời đề nghị những công nhân cũ giúp đỡ và có thể thưởng cho họ một phần thưởng nhỏ như một hình thức khích lệ, động viên...
Nâng cấp thiết bị hệ thống máy móc, đầu tư, đổi mới, nâng cấp công nghệ và thay thế một số hệ thống dây chuyền sản xuất cũ, áp dụng các giải pháp kỹ thuật công nghệ tiến bộ để có thể tạo những sản phẩm có chất lượng caọ
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 117
PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.1 Kết luận
Việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng các giải pháp marketing phù hợp là mục tiêu hết sức quan trọng của hầu hết các doanh nghiệp trong nước nói chung và của các doanh nghiệp trong ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi nói riêng. Nó là sự sống còn của các doanh nghiệp nên buộc các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi phải tìm ra các giải pháp marketing phù hợp nhất đối với đơn vị của mình để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Luận văn đã khái quát chung được cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động marketing và phát triển thị trường. Đó là tiền đề hết sức quan trọng góp phần thúc đẩy quá trình nghiên cứu của đề tài để có thể đóng góp được thực tiễn nghiên cứu từ lý luận đến thực tế.
Tiếp theo luận văn của tôi cũng đã phân tích được thực trạng hoạt động Marketing đã thực hiện để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên.
Cuối cùng là luận văn đã đưa ra được các giải pháp marketing nhằm tiếp tục phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên trong thời gian phát triển sắp tới, góp phần thức đẩy sự phát triển chung của công tỵ
5.2. Kiến nghị
Qua nghiên cứu thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi, và thực trạng hoạt động marketting nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty, Tôi xin đưa ra một số kiến nghị cho công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên như sau:
Hiện nay đa số các doanh nghiệp Việt Nam đều có quy mô nhỏ, vốn ít, trình độ quản lý, kiến thức kinh doanh, hiểu biết pháp luật không cao, trình độ tay nghề của người lao động thấp…. Trong điều kiện này, để thực hiện chiến
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 118
lược cạnh tranh công ty cần và nhất thiết phải thực hiện phương châm liên kết và hợp tác để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường. Sự liên kết và hợp tác không phải là phép tính cộng tổng số các doanh nghiệp, mà chính là tạo ra sức mạnh bội phần của các nhóm, các tập đoàn kinh tế cùng sản xuất kinh doanh (hoặc một số) sản phẩm nhất định và cùng thực hiện chiến lược thương hiệu, xúc tiến thương mại và quảng bá sản phẩm trên thị trường.
Mặt khác, công ty nên tăng cường tiếp cận các cơ chế, chính sách, luật pháp, xúc tiến thương mại, giáo dục- đào tạo, tư vấn về thiết bị, công nghệ hiện đại,… Đồng thời, vào các hiệp hội, các hội, các câu lạc bộ giám đốc và các tổ chức chuyên môn, nghiệp vụ đối với sự phát triển của các doanh nghiệp.
Ngoài ra, công ty nên chú ý bám sát vào thị trường phân theo thị phần về đại lý làm cơ sở xây dựng kế hoạch tiêu thụ; đa dạng hoá kênh phân phối bằng các đại lý phân phối tại các tỉnh, bán lẻ cho người tiêu dùng bằng các cửa hàng của công tỵ Từ đó, có kế hoạch sản xuất, phân phối kịp thời và đúng đắn cho tương lai, phân tán độ rủi ro trong sản xuất kinh doanh.
Thường xuyên có nhân viên thị trường đi kiểm tra hàng, cách bày hàng trong các đại lý. Điều quan trọng là để tạo mối quan hệ tốt, quan tâm với khách hàng quan trọng của công tỵ
Công ty tăng cường quảng cáo sản phẩm như: qua đài phát thanh, tờ rơi, báo, hội chợ, chương trình hội trợ,…; thực hiện các chương trình khuyến mại khách hàng, chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm.
Thiết lập với các nhà cung cấp nguyên liệu nguyên liệu đảm bảo, ổn định cho việc mở rộng thị trường cả về lượng và chất. Phải có hợp đồng vùng nguyên liệu rõ ràng, nhân viên kiểm tra chất lượng nguyên liệu trong suốt quá trình thu mua đến khi bán thành phẩm của mình.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 119
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Minh Đạo (2003), Marketing căn bản, Trường Đại học Kinh tế quốc dân.
2. David Begg, Stanley Fisher, Rudiger Dornbusch, nhóm Giảng viên khoa Kinh tế - ĐH