Để công tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao, cung cấp những thông tin cần thiết cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty cần tiến hành phân đoạn lại, rõ ràng thị trường tiêu thụ của mình tại thị trường Miền Bắc, Miền Trung và nghiên cứu thêm thị trường Miền Nam.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 105
Với chủ trương thâm nhập sâu hơn vào thị trường các tỉnh còn khó khăn đặc biệt là thị trường xa và các tỉnh miền núi, công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường một cách chính xác để có thể hiểu biết thấu đáo hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, người chăn nuôi từng khu vực. Từ đó có những chính sách marketing hiệu quả, phù hợp với từng đoạn thị trường. Trước mắt, công ty nên tiến hành phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý: Thị trường Đồng Bằng và thị trường Miền Núị Trừ một số loại sản phẩm cao cấp, còn lại những sản phẩm của công ty đều có chất lượng, giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, của người chăn nuôi tiêu dùng. Do vậy, với cách phân đoạn này, thị trường mục tiêu mà công ty cần hướng tới là cả thị trường Đồng Bằng và thị trường Miền Núi chứ không phải chỉ có thị trường Đồng Bằng. Do vậy, công ty nên tiến hành nghiên cứu lại từng loại thị trường để thu thập các thông tin cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm như đặc điểm chăn nuôi, cơ cấu vật nuôi của từng khu vực thị trường từ đó nghiên cứu thiết kế các sản phẩm với bao bì, mẫu mã, trọng lượng, giá cả…. phù hợp.
Để thấy được những cơ hội trong kinh doanh không còn cách nào khác là phải nghiên cứu, khảo sát thị trường, vận dụng tổng hợp các phương pháp, từ nghiên cứu trực tiếp gặp gỡ khách hàng thông qua các bảng hỏi, các phiếu thăm dò khách hàng, các phân tích đánh giá khoa học nhằm giải thích sản lượng tiêu thụ tăng hay giảm, và các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của thị trường: giá cả, khuyến mại, phương thức thanh toán, mật độ chăn nuôi trong khu vực … để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm khai thác tiềm năng thị trường một cách tốt nhất.
Công ty nên thành lập một bộ phận cứu thị trường, trực thuộc phòng marketing, thực hiện chuyên môn hóa công việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập trung vào công việc chính của mình.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 106
trí số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 12-15 người, có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoàị Mỗi hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi công ty phải cân nhắc. Chế độ trả lương cho bộ phận này theo chế độ chung của công ty từ 12 triệu đến 15 triệu đồng/người/tháng.
Công ty có thể xem xét phương án nhân sự cho bộ phận nghiên cứu thị trường trong thời gian tới như sau:
Bảng 4.15. Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty
Vị trí Số
lượng Trình độ Yêu cầu và sơ lược nhiệm vụ
1. Trưởng phòng 1 Đại học Chuyên ngành Marketing - Có kinh nghiệm
- Cung cấp thông tin về thị trường tiêu thụ, tham mưu những giải pháp về sản phẩm, chính sách bán
hàng,… 2. Phụ trách nghiên cứu
khách hàng
- Nhân viên nghiên cứu mua tiêu dùng
- Nhân viên nghiên cứu mua của tổ chức 1 4-6 2-4 - Có kinh nghiệm - Tổng hợp thông tin về khách hàng - Thu thập và tổng hợp thông tin về hành vi mua của người tiêu dùng -Thu thập và tổng hợp thông tin về hành vi mua của tổ chức
3. Phụ trách nghiên cứu người bán
- Nhân viên nghiên cứu hoạt động của nhà phân phối, điểm bán lẻ
- Nhân viên nghiên cứu hoạt động của đối thủ cạnh tranh. 1 3-5 2-3 - Có kinh nghiệm -Tổng hợp thông tin về khách hàng -Thu thập và tổng hợp thông tin về hoạt động bán hàng của nhà phân phối
-Thu thập và tổng hợp thông tin về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 107
phục vụ nghiên cứụ Chẳng hạn như máy tính, máy fax, photo, điện thoạị... Định kỳ phòng nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên cứụ Ban giám đốc có thể căn cứ kết quả nghiên cứu đó để đề ra phương hướng sản xuất và tiêu thụ có hiệu quả.
4.4.2.Nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing
4.4.2.1. Giải pháp về sản phẩm
* Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm và phát triển sản phẩm mới
Đa dạng hoá sản phẩm là một trong những công cụ cạnh tranh khá thành công trong những năm gần đâỵ Để có thể đa dạng hoá sản phẩm công ty phải nắm bắt được thông tin nhu cầu thị trường một cách chính xác.
Công ty cần có sự quan tâm đúng mức đến việc phát triển mạnh chủng loại các mặt hàng thức ăn chăn nuôi, để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Để tránh trường hợp khi khách hàng cần những loại sản phẩm mà doanh nghiệp không có, họ sẽ chuyển sang mua sản phẩm của doanh nghiệp khác
* Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong những năm qua, công ty thực hiện rất tốt công tác đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm với phương châm:“Chất lượng sản phẩm là tiêu chuẩn hàng đầu”. Công ty cam kết luôn đảm bảo và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Bằng chứng là, công ty đã điều tra thăm dò ý kiến đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty, chỉ tiêu chất lượng luôn được người tiêu dùng đánh giá caọVà chưa từng phải đối mặt với những vụ bê bối liên quan tới chất lượng sản phẩm.
Nhưng chính sách chất lượng không phải là tài liệu cố hữu mà phải được xem xét, thay đổi thường xuyên để phù hợp với tình hình phát triển của công ty và nhu cầu của thị trường trong từng thời điểm, phù hợp với phong tục, tập quán, sở thích và thói quen tiêu dùng của khách hàng, nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng vì sự thoả mãn nhu cầu khách hàng là mục tiêu của công tỵ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 108
Các tiêu chuẩn chất lượng cần phải được xây dựng dựa trên các tiêu chuẩn ngành nói chung và tiêu chuẩn cho từng chủng loại sản phẩm nói riêng như: Chỉ tiêu lý hoá (độ ẩm, hàm lượng đạm...), chỉ tiêu cảm quan (hình dạng, mùi vị, màu sắc), chỉ tiêu tăng trọng, thời hạn sử dụng,.... công ty cần đảm bảo các thành viên trong công ty phải tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn nói trên nhằm đảm bảo các yêu cầu về chất lượng của sản phẩm thức ăn chăn nuôi do công ty sản xuất và cũng cấp.
Việc đảm chất lượng sản phẩm cần được thực hiện liên tục từ khâu nguyên liệu đến khâu bán hàng cần rất chặt chẽ. Vì vậy, công ty cần tiếp tục thực hiện quy trình quản lý chất lượng sản phẩm bằng cách kiểm soát chất lượng của các nguyên vật liệu đầu vào, trong quá trình sản xuất và chất lượng thành phẩm:
Đối với nguyên liệu:
- Công ty cần kiểm soát chặt chẽ chất lượng nguyên liệu khi nhập để đảm bảo đó là nguyên liệu mới, không mối mọt,nấm mốc để tránh gây hại cho vật nuôị
- Tiếp tục sử dụng nguồn nguyên liệu nhập từ những nhà cung cấp có tên tuổi, uy tín nhằm đảm bảo nguồn gốc và chất lượng của những loại nguyên liệu sử dụng. Xây dựng mối quan hệ ngày càng tốt với những Nhà cung cấp hiện có.
- Kiểm tra chặt chẽ nguyên liệu đầu vào về chất lượng, tình trạng bao gói, giấy tờ chứng nhận chất lượng từ nhà cung cấp.
Trong quá trình sản xuất:
- Luôn có một đội ngũ nhân viên kiểm soát chất lượng đảm nhận việc theo dõi, giám sát việc chấp hành các quy định về tiêu chuẩn chất lượng thức ăn chăn nuôi trong quá trình sản xuất.
- Đặt ra các quy định chặt chẽ về tiêu chuẩn chất lượng thức ăn chăn nuôi trong quá trình sản xuất. Các công nhân tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 109
đều được trang bị những kiến thức kỹ thuật tốt nhất, tất cả đều phải mang găng tay, khẩu trang... Các dụng cụ sản xuất và chứa nguyên liệu được vệ sinh thường xuyên và định kỳ theo chế độ riêng cho từng bộ phận trên dây chuyền sản xuất.
* Về bao gói sản phẩm:
Công ty nên đưa ra nhiều mẫu mã dùng cho từng chủng loại sản phẩm,
trên bao bì in những thông tin về sản phẩm, chất lượng sản phẩm, biểu tượng của công ty… với kích cỡ, màu sắc khác nhaụ Như vậy, thiết kế bao bì phải đảm bảo hài hoà giữa hình thức và nội dung làm sao ấn tượng cho người tiêu dùng với sản phẩm của công ty với các hãng khác. Từ đó, tạo người tiêu dùng có thói quen mua hàng thường xuyên hơn cho công tỵ Người tiêu dùng cũng rút ra kết luận rằng một sản phẩm mà bao bì không đẹp, không tốt thì cũng khó có chất lượng cao, đảm bảo an toàn.
4.4.2.2. Giải pháp về giá bán sản phẩm: Thực hiện chiến lược giá linh hoạt
Để thâm nhập vào thị trường chăn nuôi được sâu rộng, công ty nên lựa chọn các chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu chăn nuôi, thói quen và khả năng thanh toán của khách hàng ở các thị trường khác nhaụ Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá cao nên được chú trọng tiêu thụ ở ở những vùng chăn nuôi tập trung. Nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều, để tăng khả năng tiêu thụ thì công ty nên thực hiện nhiều chính sách khuyến mại để tăng tính hấp dẫn với khách hàng và người chăn nuôị
Ngoài ra công ty có thể tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa các đại lý với nhau bằng cách quy định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý, giá này có thể in trên bảng giá niêm yết tại cửa hàng của đại lý. Trường hợp nào vi phạm có thể bị phạt do vi phạm hợp đồng. Đồng thời để ổn định giá cả, công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý để đáp ứng đủ nhu cầu, tránh hiện tượng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm cũng thay đổi theọ Các tháng các trại chăn nuôi vào
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 110
giống nhiều cần huy động tối đa công suất máy móc thiết bị trên cơ sở dự đoán chính xác nhu cầu tiêu dùng của thị trường để có thể đáp ứng tối đa các nhu cầu đó cả về chủng loại, chất lượng lẫn số lượng hàng hóạ
Với những thị trường mà sản phẩm của công ty mới thâm nhập hoặc có ý định thâm nhập sâu hơn nữa thì công ty nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, và có thể tăng giá dần qua các năm.
Và điều quan trọng hơn hết, chính sách giá phải hài hòa giữa 2 yếu tố là giá cả (chi phí làm nên sản phẩm) và giá trị (sự chấp nhận của người mua). Bên cạnh đó, công ty cũng phải thường xuyên đo lường các biến động về doanh số, sức mua, mức độ chi trả, sự thỏa mãn của khách hàng sau mỗi lần tăng giá để có chiến lược phù hợp hơn.
4.4.2.3. Giải pháp về phân phối sản phẩm
Công ty hiện đang phân phối sản phẩm qua 2 kênh: kênh trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng, và kênh gián tiếp từ công ty, qua hệ thống đại lý rồi mới đến người tiêu dùng, nhưng chú trọng vào kênh gián tiếp là chủ yếu mà chưa trọng kênh tiêu thụ trực tiếp. Vì vậy, để mở rộng thị trường công ty nên quan tâm đến mạng lưới trang trại chăn nuôi lớn có thể bán trực tiếp vào trại nhằm giảm bớt chi phí trung gian. Họ không chỉ là người chăn nuôi đơn thuần mà còn là người giới thiệu quảng cáo, khuyến khích người bạn bè chăn nuôi tiêu dùng sản phẩm cho công tỵ Đồng thời họ còn cung cấp cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng, về sản phẩm của công ty và của các đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên việc quản lý một mạng lưới đông người và hình thức quản lý như thế nào là vấn đề khó khăn và phức tạp cần nghiên cứu nhiều hơn nữạ
Mặt khác, để khuyến khích các nhà phân phối và các trang trại lớn, đồng thời đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng mức giá quy định, công ty nên hỗ trợ các nhà phân phối một phần chi phí vận chuyển. công ty có thể mức tham khảo hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các nhà phân phối như sau:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 111 Khoảng cách Mức hỗ trợ (đồng/kg) Bán kính < 50km 100 50km <= Bán kính < 100km 150 100km <=Bán kính < 150km 180 150km <=Bán kính < 200km 200 200km <=Bán kính < 250km 250 250km <=Bán kính <=400km 300
Công ty nên tiếp tục phát triển hệ thống phân phối theo chiều sâu, bằng việc chú trọng mở rộng thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty hiện có đến các vùng xa bằng việc thiết lập thêm hệ thống các nhà phân phối và các điểm bán lẻ tại các khu vực nàỵ Do các khu vực xa của nhiều tỉnh thành hiện vẫn được các doanh nghiệp kinh doanh thức ăn chăn nuôi có tên tuổi chưa khai thác được nhiềụ Công ty có thể áp dụng một biện pháp khác nhằm khuyến khích nhà phân phối, các đại lý và các trại chăn nuôi trọng điểm đó là thực hiện chế độ thưởng theo tháng, theo quý, năm. Công ty có thể đưa ra một khung tiêu chuẩn về chế độ thưởng lũy tiến theo doanh thu cho các nhà phân phối và các trại chăn nuôi lớn. Hàng tháng, hàng quý, hàng năm công ty sẽ tập hợp các thông tin về nhà phân phối dựa trên lượng hàng hóa họ bán được và có chính sách thưởng cho những nhà phân phối, các trại nuôi lớn đạt mức tiêu thụ cao đạt mức chuẩn của công tỵ Có nhiều hình thức thưởng, công ty có thể thưởng bằng tiền mặt, thưởng bằng mức chiết khấu cao hơn.... Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các nhà phân phối theo tháng, quý, năm trong. Công ty có thể dựa vào các tiêu chí đánh giá các ứng viên nhà phân phối theo thang điểm như sau để lựa chọn nhà phân phối nhằm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 112
Bảng 4.17. Các tiêu chí đánh giá triển vọng của nhà phân phối Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các đối tác A B C Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các đối tác A B C 1. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà công ty nhắm đến
2. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của công ty
4. Có khả năng tài chính đủ mạnh
5. Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng 6. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
7. Có đủ điều kiện kho lưu trữ lượng hàng cần thiết 8. Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết