STT Loại khách hàng Sản lượng tiêu thụ So sánh 2012 (tấn) Cơ% cấu 2013 (tấn) Cơ% cấu 2014 (tấn) Cơ% cấu 2013/2012 2014/2013 Bình quân 1 Thường xuyên 78.800 80% 90.200 78% 132.400 81% 114% 147% 131% 2 Không thường xuyên
19.700 20%
25.050 22% 30.600 19% 127% 122% 125% Tổng cộng 98.500 100% 115.250 100% 163.000 100% 117% 141% 129%
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 76
Xét về so sánh tổng quan thì đối với khách hàng thường xuyên năm 2013 sản lượng bán tăng 14% so với năm 2012, còn đến năm 2014 sản lượng bán hàng tăng lên 47% so với sản lượng tiêu thụ năm 2013 và mức tăng trung bình của loại khách hàng này từ 2012 đến 2014 là 31%. Đối với khách hàng không thường xuyên thì năm 2013 sản lượng bán tăng 27% so với năm 2012, còn đến năm 2014 sản lượng bán hàng tăng lên 22% so với sản lượng tiêu thụ năm 2013 và mức tăng trung bình của loại khách hàng này từ 2012 đến 2014 là 25%.
4.2 Thực trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của công ty trong thời gian qua trong thời gian qua
4.2.1. Chính sách sản phẩm
4.2.1.1. Chủng loại sản phẩm
Hàng năm công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên không ngừng đổi mới năng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mặt hàng nhằm phục vụ tốt nhu cầu của người chăn nuôi hiện naỵ Sự bổ sung sản phẩm mới nhằm hoàn thiện bộ sản phẩm của công ty qua các năm và được phòng Marketing nghiên cứu yêu cầu từ phía khách hàng. Sự ra đời thêm các sản phẩm mới đã hoàn thiện thêm bộ sản phẩm đang có của công ty nhằm đáp ứng yêu cầu thị trường tốt hơn và góp phần gia tăng sản lượng của công ty, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm công tỵ Việc bổ sung sản phẩm mới được thể hiện cụ thể qua bảng sau đây:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 77 BẢNG 4.4: SẢN PHẨM SẢN XUẤT MỚI QUA CÁC NĂM TỪ 2012 - 2014 Mã số Quy cách bao (kg) Độđạ m 2012 2013 2014 Năm ra đời S2012 ản lượng 2013 đóng góp (t2014 ấn) THỨC ĂN ĐẬM ĐẶC MH01 5 46% X 122 132 140 20 X 210 227 241 MH02 20 42% X 51 61 5 X 35 42
THỨC ĂN HỖN HỢP CHO HEO SIÊU NẠC
JUMBO 01A 2 21% X 80 88 JUMBO 01 20 21% X 420 462 JUMBO 02 25 18,5% X 5.256 JUMBO 03 25 17,5% X 3.245
THỨC ĂN HỖN HỢP CHO HEO LAI KINH TẾ
JUMBO 04 25 13,5% X 450 698 JUMBO 06 25 16,5% X 1.101 MH116 25 12% X 998 THỨC ĂN HỖN HỢP CHO GÀ J211G 25 20,5% X 655 720 806 MH217M 25 17% X 820 902 1.010 MH217V 25 17% X 831 914 THỨC ĂN HỖN HỢP CHO VỊT, NGAN J315 25 16% X 2.512 2.812 J315S 25 16% X - 2.390 J317 40 17% X 3.015 3.316 Tổng cộng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 78 1.807 9.375 23.581
Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty
Công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên hiện đang sản xuất 56 loại sản phẩm thức ăn chăn nuôi thuộc 5 nhóm sản phẩm khác nhau: Thức ăn cho lợn, gà, vịt ngan, chim cút, cá ếch.
Cám lợn là mặt hàng chủ lực của công ty chiếm 60% sản lượng đang bán hàng của công tỵ Cám lợn được chia làm 2 loại là Thức ăn đậm đặc và thức ăn hỗn hợp. Thức ăn đậm đặc là sản phẩm dùng kèm với các thức ăn sẵn có của các hộ chăn nuôi như Ngô, Sắn, Khoai Tây, cám gạo, rau khoai lang…. Thức ăn đậm đặc được bà con chăn nuôi ở các vùng nông thôn, vùng xa nuôi nhỏ lẻ rất ưa chuộng vì có đặc điểm là nuôi kèm được với các thức ăn có sẵn ở mỗi hộ gia đình, chi phí cho chăn nuôi thấp. Còn hỗn hợp dùng cho lợn thì có nhiều ưu điểm hơn là bà con không cần nấu cám hay trộn thêm bất cứ thứ gì vào mà trực tiếp cho ăn. Ưu điểm của hỗn hợp lợn là giúp lợn cân bằng dinh dưỡng tốt, lớn nhanh hình dáng và thịt thương phẩm đẹp, bà con chăn nuôi không mất nhiều thời gian vào quá trình chăm sóc. Trong sản phẩm hỗn hợp lợn của công ty được chia làm 2 loại là Hỗn hợp dùng cho lợn lại kinh tế và hỗn hợp dùng cho lợn siêu nạc (lợn trại)
Cám gà là sản phẩm cũng có thị phần tương đối về sản lượng bán hàng trong công tỵ Cám gà hiện đang chiếm 15% tổng sản lượng tiêu thụ của công ty và được chia làm 3 loại sản phẩm như sau:
+ Hỗn hợp dùng cho gà siêu thịt (gà trắng trang trại) + Hỗn hợp dùng cho gà màu (gà thả vườn)
+ Hỗn hợp dùng cho gà đẻ siêu trứng
Cám cút của công ty chỉ chiếm số lượng ít khoảng 5% sản lượng thực bán của công tỵ Cám cút chia làm 2 loại là cám dùng cho chim cút hậu bị và cám
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 79
dùng cho chim cút đẻ. Cả 2 loại này đều được làm dạng bột giúp chim cút ăn dễ dàng hơn.
Cám cá của công ty mới được đưa vào thị trường chỉ chiếm khoảng 5% sản lượng toàn công tỵ
Cám vịt ngan cũng chiếm số lượng nhỏ khoảng 5-6% toàn sản lượng công ty và được chia làm 2 loại là cám dùng cho vịt ngan thịt và cám dùng cho vịt ngan đẻ siêu trứng.
4.2.1.2. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm của công ty luôn được đặt lên hàng đầu vì đó là yếu tố quyết định đến thành công của công tỵ Chất lượng sản phẩm của công ty được tạo nên bởi đội ngũ chuyên gia tư vấn nước ngoài có kinh nghiệm nhiều năm làm việc trong ngành, cán bộ sản xuất chất lượng cao của công ty cùng công nghệ tiên tiến hàng đầu hiện nàỵ Hiện tại để đảm bảo chất lượng hàng hóa được tốt công ty đang thuê các chuyên gia dinh dưỡng hàng đầu đến từ Mỹ, Úc, Thái Lan, Trung Quốc để giúp hoàn thiện hệ thống dinh dưỡng sản phẩm và quy trình sản xuất của công tỵ Bên cạnh đó công ty cũng áp dụng hệ thống quản lý tiên tiến hàng đầu để giúp kiểm soát quy trình sản xuất tốt nhất như hệ thống ISO 9001: 2008 và hệ thống tiêu chuẩn chất lượng hợp chuẩn hợp quy của VINACERT. Việc thay đổi nâng chất lượng sản phẩm của công ty được Tổng Giám Đốc thuê chuyên gia công thức đến để tăng độ đạm của sản phẩm và được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4.5: Bảng theo dõi điều chỉnh tăng độđạm sản phẩm từ 2012 - 2014
Nhóm sản phẩm Độ đạm điều chỉnh tăng thêm Ghi chú 2012/2011 2013/2012 2014/2013
Đậm đặc Tăng 0,5% Tăng 0,25% Tăng 0,25% Hỗn hợp lợn Tăng 0,5% Tăng 0,25% Tăng 0,5%
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 80
Hỗn hợp vịt ngan Tăng 0,25% Tăng 0,5% Tăng 1% Hỗn hợp gà Tăng 0,25% Tăng 0,25% Tăng 0,25% Hỗn hợp chim cút Tăng 0,5% Tăng 0,5% Tăng 0,5% Cám cá, ếch Không tăng Tăng 0,25% Tăng 0,25%
Nguồn: Phòng công thức dinh dưỡng
Việc nâng cao chất lượng trên đã có tác động mạnh mẽ đến bán hàng và làm thị trường vững tin vào chất lượng sản phẩm của công ty, làm tăng tính cạnh tranh sản phẩm với các sản phẩm khác cùng loại trên thị trường.
4.2.1.3. Bao bì sản phẩm
Các sản phẩm của công ty đều được đựng trong bao dứa có ruột ni lông cẩn thẩn, thông thường mỗi bao cám có trọng lượng là 5kg, 10kg, 20kg 25kg, 40kg tùy từng loại sản phẩm, trên bao bì có in những thông tin về sản phẩm, cơ sở sản xuất, hạn sử dụng, khối lượng tịnh, thành phần dinh dưỡng và hình ảnh vật nuôi dùng cám để bà con chăn nuôi dễ nhận ra sản phẩm dùng cho con gì. Ngoài ra trên bào bì còn có in các thông tin như hợp chuẩn hợp quy, hệ thống quản lý ISO….
Việc thiết kế bao bì phải đảm bảo hài hoà giữa hình thức và nội dung làm sao tạo được ấn tượng cho người tiêu dùng với sản phẩm của công ty, người tiêu dùng phân biệt được sản phẩm của công ty với các hãng khác. Từ đó, tạo cho người tiêu dùng có thói quen mua hàng thường xuyên hơn cho công tỵ Người tiêu dùng cũng rút ra kết luận rằng một sản phẩm mà bao bì không đẹp, không tốt thì cũng khó có chất lượng cao, đảm bảo an toàn.
4.2.1.4. Nhãn hiệu sản phẩm
Thương hiệu sản phẩm là một chủng loại sản phẩm, chủng loại sản phẩm nào đó đảm bảo về chất lượng có giá trị và giá trị sử dụng được đăng ký kinh doanh. Thức ăn chăn nuôi có nhiều thương hiệu sản phẩm trên thị trường, cũng
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 81
có những công ty lớn đưa ra nhiều loại thương hiệu nhằm mục đích chính là cạnh tranh trên thị trường làm tăng doanh thu vì bản chất của thị trường thức ăn chăn nuôi là thị trường cạnh tranh hoàn hảo giữa các công tỵ Công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên có nhãn hiệu là JUMBO, HIGEN, SKY FEED, Các nhãn hiệu này được gắn trên bao bì cho tất cả chủng loại sản phẩm của công tỵ Đây là một chính sách trong hoạt đông marketting ảnh hưởng không nhỏ đến việc thu hút khách hàng mua sản phẩm của công tỵ
4.2.2. Chính sách giá
Công ty TNHH Minh Hiếu – Hưng Yên nằm trên quốc lộ 5 nối liền 2 trung tâm kinh tế lớn là Hà Nội và Hải Phòng nên rất thuận tiện trong việc nhập khẩu các nguyên liệu sản xuất và xuất sản phẩm đi các tỉnh trong các nước để bán. Chính vì vậy mà sản phẩm của công ty được đánh giá là có giá cả phù hợp và tương ổn định.
Phòng Marketing của công ty có trách nhiệm theo dõi sự biến động giá của các công ty thức ăn chăn nuôi trên thị trường và tư vấn cho Tổng giám đốc kịp thời để điều chỉnh giá sản phẩm của công ty sao cho phù hợp nhất. Căn cứ theo bảng 4.6 về theo dõi biến động giá của công ty qua các năm thì ta có thể thấy năm 2012 sản phẩm của công ty có ba lần điều chỉnh giảm vào các tháng 3, tháng 5 và tháng 10. Năm 2012 công ty điều chỉnh giảm ba đợt là do giá nguyên liệu nhập được giá tốt nên công ty điều chỉnh giảm để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Sang đến năm 2013 giá của công ty có hai đợt biến động tăng là vào tháng 3 và tháng 8 mức tăng nhẹ giao động từ 100đ/kg đến 220đ/kg tùy từng loại sản phẩm. Năm 2013 điều chỉnh tăng giá là do nguyên liệu đầu vào tăng giá nên công ty cũng buộc phải điều chỉnh tăng giá sản phẩm theo để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được tốt. Năm 2014 công ty có ba lần biến động giá trong đó tháng 1 công ty tăng giá từ 160đ/kg đến 400đ/kg tùy từng nhóm sản phẩm. Tháng 1 tăng giá là do giá nguyên liệu tiếp tục tăng nối tiếp của năm 2013, sang đến tháng 3 và tháng 8 công ty điều chỉnh giảm giá để kích thích bán hàng. Năm 2015 công ty có hai lần điều chỉnh
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 82
giảm giá để cạnh tranh với các công ty đối thủ như CP, Hồng Hà, DABACO… Căn cứ vào Bảng so sánh giá bảng 4.5 ta có thể thấy việc xác lập giá của công ty luôn thấp hơn công ty tốp đầu như CP, Cargill, Green Feed. Với việc giá cạnh tranh và việc nâng cao chất lượng đã tạo đà phát triển cho công ty, tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn đối với các công ty đối thủ.
Nhìn chung các sản phẩm của công ty có giá bán phù hợp với giá bán trên thị trường và ít biến động về giá. Bởi việc dự trữ nguyên liệu của công ty rất tốt bằng việc hệ thống kho bãi rộng hệ thống silo chứa nguyên liệu được đầu tư nhiều nên nguyên liệu được tích trữ và bảo quản tốt với số lượng và chất lượng ổn định góp phần bình ổn được giá bán của công tỵ Đơn giá bán trên được công ty áp dụng cho tất cả các thị trường trong nước và chưa có chi phí hỗ trợ vận chuyển.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 83
BẢNG 4.6: BẢNG SO SÁNH GIÁ THÁNG 01 NĂM 2015
Chênh lệch = Giá công ty khác - Giá Minh Hiếu Đvt: đ/bao
Mã số Giai đoạn
Minh
Hiếu CP Cagill Greenfeed Dabaco Hồng Hà
Giá bán đ/bao Chênh lệch đ/bao Chênh lệch đ/bao Chênh lệch đ/bao Chênh lệch đ/bao Chênh lệch THỨC ĂN HỖN HỢP DÙNG CHO LỢN
112S Lợn con tập ăn 7-15kg 401.069 405.807 4.738 404.071 3.002 387.448 (13.621) 392.143 (8.926) 400.280 (789) JUMBO 01 Lợn tâp ăn -12kg 412.371 416.451 4.080 410.000 (2.371) 400.098 (12.274) 416.671 4.300 415.000 2.629 JUMBO 02 Lợn siêu 12-30kg 302.329 303.221 893 313.929 11.600 289.651 (12.677) 304.000 1.671 316.232 13.904 JUMBO 03 Lợn siêu 30-xuất 286.938 277.914 (9.024) 290.000 3.062 289.000 2.062 289.000 2.062 289.000 2.062 113S Heo siêu 15-30kg 288.140 278.000 (10.140) 295.595 7.455 274.901 (13.239) 285.990 (2.150) 290.111 1.970 114S Heo siêu 30-60kg 272.269 277.914 5.645 278.896 6.627 265.751 (6.518) 276.786 4.517 275.471 3.202 MH118 Heo nái mang thai 245.576 247.886 2.310 253.095 7.519 248.926 3.350 260.150 14.574 249.114 3.538 MH119 Heo nái nuôi con 272.269 273.629 1.360 282.405 10.136 272.726 457 270.714 (1.555) 275.420 3.151 J113 Heo lai 15 - 30kg 261.390 254.457 (6.933) 265.636 4.245 264.000 2.610 252.986 (8.405) 245.623 (15.767) J114 Heo lai 20 -50kg 251.626 255.000 3.374 257.746 6.120 244.055 (7.571) 246.914 (4.712) 259.887 8.261 J115 Heo lai 30 -xuất 242.488 226.171 (16.317) 243.500 1.012 244.000 1.512 242.057 (431) 233.733 (8.755) JUMBO 04 Heo thịt từ 30-xuất 232.824 223.257 (9.567) 231.000 (1.824) 231.480 (1.344) 232.000 (824) 227.710 (5.114) MH01 Đ heo thịt 46% 454.695 456.900 2.205 458.833 4.138 429.773 (24.923) 455.848 1.152 460.894 6.198 MH02 Đ heo thịt 42% 416.219 419.235 3.016 422.619 6.400 413.698 (2.521) 434.926 18.707 435.202 18.983 MH121 thĐậịt(46%) m đặc heo 433.533 434.000 467 434.200 667 434.000 467 448.152 14.619 436.000 2.467
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 84 THỨC ĂN HỖN HỢP DÙNG CHO GÀ J 211 Gà trắng 1-14 ngày 310.783 316.357 5.574 302.071 (8.712) 299.836 (10.948) 298.886 (11.898) 311.482 699 J212 Gà trắng 15-29 ngày 306.455 312.957 6.502 306.096 (359) 296.986 (9.469) 295.729 (10.726) 307.635 1.181 J 213 Gà trắng 29-42 ngay 301.645 308.343 6.698 300.170 (1.475) 293.636 (8.010) 291.114 (10.531) 302.302 657 J214 Gà trắng 42 -Xuất 301.645 299.357 (2.288) 298.883 (2.762) 283.661 (17.985) 288.686 (12.960) 296.318 (5.327) J215 Gà lông màu ( 1-35) 280.964 288.686 7.721 289.921 8.957 287.795 6.831 274.600 (6.364) 282.411 1.447 J216 Gà lông màu ( 35-Xuất) 273.750 283.343 9.593 278.871 5.121 278.170 4.420 269.014 (4.736) 272.474 (1.276) 217M Gà thịt 1- xuất thịt 258.119 259.800 1.681 263.329 5.210 260.000 1.881 259.057 938 260.263 2.144 MH218 Ga đẻ hậu bị 245.614 266.064 20.450 244.000 (1.614) 233.636 (11.979) 226.514 (19.100) 241.725 (3.889) JUMBO 219 Gà đẻđỏ 28% 242.007 245.621 3.614 241.000 (1.007) 233.411 (8.596) 237.006 (5.001) 241.045 (962) MH221 Đậm đặc gà thịt 412.852 447.864 35.012 411.000 (1.852) 380.101 (32.751) 442.381 29.529 415.844 2.992 THỨC ĂN HỖN HỢP DÙNG CHO GÀ J311 Vịt thịt ( 1- 21 ngày ) 264.131 288.929 24.798 266.262 2.131 267.180 3.049 263.914 (217) 259.058 (5.073) J312 Vịt thịt ( 21- Xuất thịt) 251.626 268.043 16.417 258.350 6.724 252.930 1.304 253.229 1.602 246.391 (5.235) 313B Vịt ngan đẻ ( 40kg) 389.905 377.646 (12.259) 397.040 7.135 390.297 392 388.457 (1.448) 393.142 3.237 315 Vịt thịt 1 ngày -xuất 225.500 226.000 500 226.000 500 226.000 500 226.000 500 237.764 12.264 J 316 Vịt từ 01 - xuất thịt 243.931 236.471 (7.460) 245.000 1.069 263.780 19.849 249.586 5.655 245.000 1.069 323, 823 Đậm đặc vịt đẻ 395.538 401.000 5.462 398.000 2.462 398.000 2.462 421.940 26.402 383.915 (11.623) MH 611 Cút hậu bị 269.902 282.300 12.398 271.000 1.098 271.000 1.098 265.129 (4.774) 276.347 6.444
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 85
BẢNG 4.7: BẢNG THEO DÕI BIẾN ĐỘNG GIÁ QUA CÁC NĂM
TT NHÓM SẢN PHẨM Năm 2014 (đ/kg) Nă(m 2013 đ/kg) Nă(m 2012 đ/kg) Giảm giá ngày 1.8 Giảm giá ngày 11.3 Tăng giá ngày 1.1 Tăng giá ngày 6.8 Tăng giá ngày 2.3 Giảm giá ngày 4.10 Giảm giá ngày 6.5 Giảm giá ngày 2.3 1 Nhóm đậm đặc các loại 200 250 400 220 200 150 150 200 2 Nhóm hỗn hợp lợn siêu 160 200 300 200 180 140 120 180 3 Nhóm hỗn hợp lợn lai 140 180 250 190 160 120 100 150 4 Nhóm hỗn hợp cho gà 100 160 200 150 150 150 100 100 5 Nhóm hỗn hợp cho vịt ngan 80 120 180 120 150 100 100 120 6 Nhóm hỗn hợp cho chim cút 60 100 160 100 120 80 100 110