Thi t l p th tr ng giao d ch b t đ ng s n: nh m phát tri n s n ph m cho
vay tiêu dùng cho khách hàng cá nhân, nh cho vay mua, xây d ng, s a ch a nhà , đ t , vay ph c v chi tiêu sinh ho t gia đình, cho vay du h c, mua xe ôtô,... h u h t các s n ph m cho vay tiêu dùng này đ u có liên quan đ n giao d ch b t đ ng s n (nhà , đ t ). Do đó, nh m t o đi u ki n thu n l i trong giao d ch khách hàng, BIDV.HCM c n thành l p m t b ph n giao d ch v b t đ ng s n: chuyên cung c p các d ch v mua, bán nhà c a cho khách hàng. Nh v y, thông qua ngân hàng, khách hàng có th đ n đ th c hi n các giao d ch mua – bán nhà , đ t và xin c p tín d ng r t an toàn và ti n l i. M t khác, ngân hàng s có đ c ngu n thu phí t
các giao d ch trên. Có th nói đây là m t d ch v h tr tr n góp r t ti n ích cho c khách hàng và ngân hàng.
Hi n nay, Ngân hàng Á Châu, Sacombank, SCB đã thành l p th tr ng giao d ch b t đ ng s n ho t đ ng r t hi u qu , đ c khách hàng đ n giao dch khá đông do tính ti n ích c a d ch v mang l i, nh thông tin giá c v b t đ ng s n đ c c p nh t và đ c ngân hàng b o lãnh nên r t an toàn cho khách hàng.
Do đó, vi c thành l p th tr ng giao d ch b t đ ng s n s tr thành m t kênh phát tri n cho vay tiêu dùng r t m nh cho BIDV.HCM, đ ng th i đây c ng là ngu n thu phí khá h p d n và qu ng bá th ng hi u BIDV hi u qu . M t kênh phát tri n s n ph m cho vay tiêu dùng không kém ph n quan tr ng là BIDV.HCM c n
m r ng m i quan h v i các công ty, trung tâm v giao d ch b t đ ng s n ho c các c quan ch c n ng v b t đ ng s n (nh S Tài nguyên - Môi tr ng, y ban nhân dân, phòng công ch ng,...), nh m c p nh t các thông tin v b t đ ng s n k p th i và ti p th các s n ph m d ch v , tín d ng đ n nh ng ng i đang s h u tài s n có giá tr .
u t công ngh hi n đ i: Hi n nay, BIDV đang s d ng m ng BDS cho toàn b giao d ch h th ng, m ng này b t đ u đ c áp d ng t đ u n m 2002. Tuy nhiên, m ng v n ch a hoàn ch nh và không có ch ng trình tính lãi vay cho khách hàng trong khi t v n (hi n ACB, Sacombank đã có ch ng trình tính lãi cho khách hàng). BIDV.HCM c n đ y m nh công tác nghiên c u m ng BDS, nh m hoàn ch nh m ng, xây d ng m t ch ng trình đa n ng, h tr t t h n cho khách hàng.
M t khác, đ h tr cho các b ph n ho t đ ng tác nghi p hi u qu (nh b ph n giao d ch khách hàng, tín d ng, thanh toán qu c t ,...), BIDV.HCM c n trang b máy móc – thi t b đ y đ , hi n đ i cho các nhân viên, nh : máy vi tính, máy fax, photo, máy in, đ m b o m i nhân viên qu n lý 1 máy vi tính (tr các nhân viên làm công vi c b o v , lao công, tài x ). Nhìn chung, BIDV.HCM hi n nay đã trang b máy móc – thi t b cho nhân viên làm vi c t ng đ i đ , tuy nhiên, ph n l n là các máy c , đã qua s d ng nhi u n m. h tr cho ho t đ ng nghi p v t t h n, BIDV.HCM c n trang b máy móc - thi t b đ y đ , t t, v i tính n ng công ngh hi n đ i, m t m t h tr cho công vi c t t, m t khác làm t ng tính th m m và th ng hi u BIDV lên cao.
3.2.4 T ch c mô hình vƠ đ i m i quy trình c p tín d ng tiêu dùng
Hoàn ch nh mô hình t ch c ho t đ ng ngân hàng bán l đ c l p và chuyên trách, tách b ch v i công tác c p tín d ng bán buôn. Tái c c u t t c các chi nhánh t đ n v giao d ch chuy n sang đ nh h ng đ n v t v n và bán s n ph m d ch v .
Trên c s k t qu th c hi n Quy trình c p tín d ng tiêu dùng theo TA2, th t c c p tín d ng đ m b o phù h p v i th c t , đáp ng yêu c u c i cách hành chính, phù h p v i đ c thù c a t ng s n ph m cho vay tiêu dùng c th . Xây d ng t ng b c các quy trình, quy ch cho vay tiêu dùng t i BIDV.HCM ngày càng hoàn thi n, phù h p v i nhu c u tiêu dùng c a khách hàng cá nhân, thu hút đ c nhi u khách hàng, làm t ng tính c nh tr nh c a BIDV.HCM so v i các NHTM. Tuy nhiên, quy ch c a s n ph m cho vay tiêu dùng c a BIDV.HCM hi n v n còn t n đ ng m t s đi u kho n h n ch , nh h ng kh n ng c nh tranh c a mình, nh v m c cho vay, th i h n vay và đ m b o ti n vay. phát tri n t t, BIDV.HCM c n ph i nhanh chóng đ a ra bi n pháp kh c ph c nh ng m t h n ch nh sau:
+ V m c cho vay: đ i v i quy ch cho vay h tr khách hàng cá nhân mua nhà , đ t ho c xây d ng, s a ch a nhà (có tài s n đ m b o là quy n s h u nhà và quy n s d ng đ t ), đi u kho n h n ch đây là m c cho vay th p do ch u ph thu c r t l n vào giá tr đnh giá tài s n đ m b o. Nguyên nhân đây là do cách th c đnh giá c a BIDV.HCM th ng đnh giá tài s n đ m b o quá th p so v i giá c th tr ng (th ng th p h n 65% so v i giá th tr ng), d n đ n m c cho vay r t th p (do m c cho vay chi m t i đa 70% giá tr đnh giá tài s n đ m b o). Hi n, BIDV.HCM ch a có c s d li u v thông tin giao d ch th tr ng b t đ ng s n, vi c xác đ nh giá đnh giá trên c s thông tin không chính th ng, ch a có b ph n chuyên bi t v th m đnh giá. B ph n th m đnh giá chính hi n nay là CBQHKHCN (chuyên môn không sâu), sau đó chuy n sang b ph n qu n lý r i ro tái th m đ nh tình tr ng này m t nhi u th i gian, trên c s th n tr ng BIDV.HCM đã ch n gi i pháp giá an toàn, d n đ n m c đnh giá tài s n đ m b o r t th p. Do đó, BIDV.HCM c n xây d ng m t b ph n th m đ nh giá chuyên bi t, v a đáp ng nhu c u khách hàng v a đ m b o an toàn tín d ng h p lý cho mình (tránh thái đ quá c n tr ng, quá e ng i r i ro).
+ Th i gian vay: t i đa 10 n m đ i v i nh ng khách hàng cá nhân vay mua nhà, mua đ t thu c khu quy ho ch m i ho c d án cao c p. Trong khi đó, các NHTM c ph n hi n nay th i gian vay lên đ n 15 - 20 n m. Do đó đ có th c nh tranh v i các ngân hàng b n thì tùy t ng đ i t ng khách hàng, lo i tài s n đ m b o (nh nhà th ch p thu c khu quy ho ch m i, đô th cao c p), BIDV.HCM c n có nh ng chính sách m r ng, nâng th i h n cho vay lên h n 10 n m. Hi n t i BIDV đã áp d ng th i gian vay t i đa lên 20 n m nh ng ph i đ c T ng giám đ c phê duy t chi nhánh ch đ c duy t t i đa 10 n m, đi u này làm m t r t nhi u th i gian trong vi c phê duy t m t kho n vay. Ví d : nh khách hàng vay mua nhà Phú M H ng và th ch p b ng chính tài s n mua, đây là khách hàng có ti m l c tài chính m nh thì BIDV.HCM có th cho vay đ n 15 n m (các đi u kho n khác c a khách hàng đ u th a quy đ nh cho vay c a Chi nhánh).
+ m b o ti n vay: quy đnh “tr ng h p khách hàng th c hi n b o đ m ti n vay b ng tài s n khác c a khách hàng ho c c a bên th ba thì Chi nhánh đ ng th i ph i qu n lý tài s n hình thành t v n vay. Theo đó, Chi nhánh yêu c u khách hàng bàn giao toàn b gi y t s h u tài s n hình thành t v n vay cho ngân hàng ngay sau khi hoàn thi n theo quy đ nh c a pháp lu t”, đi u này khi n khách hàng c m th y h b ép, đã có r t nhi u ý ki n phàn nàn t quy đnh này.
C n có s ph i h p nh p nhàng gi a các b ph n, phòng ban có liên quan trong công tác tín d ng, ph i có s h tr l n nhau, t t c vì m c tiêu phát tri n c a BIDV.HCM. Quán tri t t t ng đùn đ y trách nhi m ho c gây mâu thu n l n nhau làm nh h ng đ n hi u qu công vi c.
S c nh tranh gi a các NHTM di n ra r t gây g t, khách hàng có nhi u s l a ch n ngân hàng đ vay. i u này r t b t l i cho các ngân hàng nhà n c v i quy trình, quy ch cho vay r m rà, nhi u th t c, trong khi đó các ngân hàng c ph n có chính sách cho vay r t thoáng và t tr ng cho vay tiêu dùng chi m khá cao (trên 50%/t ng d n ). Do đó, đ c nh tranh đ c v i các ngân hàng c ph n v s n ph m cho vay tiêu dùng, BIDV.HCM không ng ng hoàn thi n quy trình, quy ch cho vay c a mình, tích c c áp d ng chính sách cho vay m và nh n th c đ c th
tr ng bán l này là m t th tr ng đ y ti m n ng phát tri n, nh m qu ng bá th ng hi u BIDV trong ng i dân.
Xây d ng kho d li u và thông tin khách hàng cá nhân, đ ng th i v i vi c xây d ng tiêu chu n khách hàng đánh giá m c r i ro và nâng cao ti n đ x lý các khâu trong cho vay tiêu dùng.
3.2.5 Xây d ng h th ng x p h ng n i b dành cho khách hàng cá nhân
BIDV.HCM ch a có h th ng x p h ng n i b dành cho khách hàng cá nhân, m c dù có ch m đi m khách hàng theo m t s tiêu chí đã đ c áp d ng thí đi m t n m 2006 nh ng ch a hoàn thi n ch y u là làm t excel, ch a đáp ng t t trong công tác th m đ nh khách hàng cá nhân. Vì v y, m c đ ph n ánh m c đ r i ro khách hàng ch m c t ng đ i.
Hi n nay, Các NHTM c ph n (nh ACB, Eximbank, Sacombank...) đang s d ng ch ng trình x p h ng n i b dành cho khách hàng cá nhân đ c các chuyên gia n c ngoài thi t l p, mang tính công ngh cao, chuyên nghi p ph n ánh đ c các tiêu chí v tài chính, phi tài chính, tài s n đ m b o,... r t h u ích cho cán b tín d ng trong công tác th m đnh khách hàng.
Vì v y, BIDV.HCM c n xây d ng cho mình m t ch ng trình x p h ng n i b dành cho khách hàng cá nhân hoàn ch nh, s d ng k thu t vi tính cao, phù h p v i các tiêu chí c a cho vay tiêu dùng t i BIDV.HCM, nh m h tr t t cho công tác th m đ nh khách hàng. xây d ng ch ng trình này c n ph i có s tham gia c a các chuyên gia có kinh nghi m cao v cho vay tiêu dùng, nh m đ a ra m t ch ng trình x p h ng có hi u qu , giúp cho cán b tín d ng đánh giá đ c kh n ng tài
chính c a khách hàng, nh m h n ch r i ro kho n vay m c th p. 3.2.6 Phát tri n các kênh phân ph i
Th c hi n phân khúc th tr ng BIDV.HCM c n xây d ng chính sách phân khúc th tr ng, g m th tr ng bán buôn và th tr ng bán l . th tr ng bán buôn, BIDV.HCM c p tín d ng thông qua th tr ng tài chính (th tr ng ti n t liên ngân hàng), các trung gian tài chính khác (nh các qu , t ch c tín d ng, t ch c làm đ i lý y thác) ho c nh ng kho n vay có giá tr l n hàng tr m t đ ng,... Còn trong th tr ng bán l , BIDV.HCM c n xác đ nh đ i t ng khách hàng ch y u là doanh nghi p v a và nh và cá nhân, món vay th ng có giá tr nh . Trong
th tr ng bán l , đ i t ng khách hàng cá nhân Vi t Nam là m t th tr ng ch a đ y c h i phát tri n. Vi c phân khúc th tr ng giúp cho BIDV.HCM xác đnh đ c đ i t ng khách hàng m t cách rõ ràng, t đó có nh ng đ nh h ng, ch tr ng đ u t phát tri n hi u qu .
Ti p t c m r ng m ng l i các phòng giao d ch - kênh phân ph i chính c a cho vay tiêu dùng t i các đa bàn thu n l i (khu v c đông dân c ). T o đi u ki n h tr phát tri n ho t đ ng cho vay tiêu dùng thông qua phát tri n kênh phân ph i ngân hàng đi n t E-banking: Internet banking, Mobile banking, ATM, Contact center... BIDV.HCM c n đ y m nh phân b m ng l i máy ATM t i các trung tâm th ng m i, đông dân c , nh m t o s thu n l i cho ng i dân khi s d ng d ch v ti n ích c a BIDV. M t khác, đây c ng là cách đ a th ng hi u BIDV d n d n tr nên quen thu c trong dân c .
3.2.7 Phát tri n s n ph m, d ch v cho vay tiêu dùng
– Cung c p cho khách hàng m t danh m c s n ph m đ y đ vào n m 2015 và liên t c đ c c p nh t s n ph m/d ch v phù h p v i nhu c u c a khách hàng:
+ Chu n hoá các s n ph m tín d ng chu n vào n m 2013 và ti p t c đánh giá, ch nh s a b sung vào các n m ti p theo.
+ Xây d ng các s n ph m tín d ng đ c thù phù h p v i t ng phân khúc th tr ng. + Xây d ng s n ph m m i phù h p v i nhu c u m i c a khách hàng và s phát tri n c a th tr ng t ng th i k . + K t h p các hình th c bán chéo s n ph m tín d ng v i các s n ph m bán l khác (có chính sách u đãi, h tr đ i v i khách hàng) nh m t ng hi u qu ho t đ ng và thu hút khách hàng.
– C i thi n ch t l ng s n ph m, d ch v cho vay tiêu dùng:
+ Xây d ng các quy trình s n ph m thân thi n v i khách hàng theo h ng gi m thi u th t c và rút g n th i gian giao d ch c a khách hàng.
+ Nâng cao vi c khai thác, s d ng h th ng công ngh thông tin v qu n lý quan h khách hàng đ ph c v t t h n các nhu c u hi n có và khai thác ph c v nhu c u m i c a c a khách hàng.
+ T ch c đ i ng cán b quan h khách hàng ch t l ng, t v n tho mãn các yêu c u s n ph m, d ch v tín d ng bán l cho khách hàng và am hi u các s n ph m bán l nói chung đ t v n và bán chéo s n ph m cho khách hàng. + Ký h p đ ng liên k t v i các công ty t v n du h c có uy tín, nh m h tr t t
nh t cho khách hàng.
+ y m nh phát tri n các s n ph m phi tín d ng: nh các d ch v thanh toán, chuy n ti n trong và ngoài n c, d ch v ti n g i, th ATM, th tín d ng và các lo i th khác (th Visa, Mastercard,...), d ch v thanh toán l ng qua ngân hàng, d ch v gi h , y thác đ u t ,... Các s n ph m d ch v phi tín d ng càng đa d ng, ti n ích s thu hút đ c nhi u khách hàng, đ c bi t thu hút đ c nhi u khách hàng cá nhân vay tiêu dùng.
Nhìn chung, các s n ph m d ch v c a BIDV.HCM trong nh ng n m qua ít