mở rộng khách hàng trong thanh toán L/C hàng nhập khẩu
3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp
Với phƣơng châm hành động: “Chất lƣợng đi đầu, khách hàng là bạn, cải tiến liên tục, tinh thần đồng đội”. Khách hàng là đối tác mà Techcombank luôn đặt lên hàng đầu, làm sao để có đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng, là mục tiêu phát triển cũng là phƣơng châm hành động của Techcombank. Tuy nhiên, trong thời gian qua PGD Bình Thạnh đã chƣa thật sự chú trọng đến việc tƣ vấn cho khách hàng, chƣa đầu tƣ nhiều vào hoạt động marketing và hệ thống các ngân hàng đại lý chƣa rộng khắp. Những điều này, đã phần nào hạn chế khả năng thu hút KH của ngân hàng. Để luôn giữ đƣợc mối quan hệ khách hàng quen thuộc và tiềm kiếm thêm khách hàng tiềm năng trong và ngoài nƣớc là vấn đề ngân hàng đặc biệt chú trọng
Chính vì vậy, mà việc ngân hàng đƣa ra các giải pháp về việc tăng cƣờng và thực hiện tốt tƣ vấn, thu hút và mở rộng khách hàng là điều tất thiết cần phải thực hiện.
3.2.3.2. Điều kiện thực hiện giải pháp
Thực hiện tốt dịch vụ tƣ vấn cho khách hàng
Hiệu quả hoạt động thanh toán L/C không chỉ phụ thuộc vào ngân hàng mà còn phụ thuộc vào khách hàng, đó là các đơn vị hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tham gia thanh toán tại ngân hàng. Kinh nghiệm về kinh doanh ngoại thƣơng, sự am hiểu về thông lệ và tập quán quốc tế trong kinh doanh quốc tế và thanh toán xuất nhập khẩu của các đơn vị này còn hạn chế. Do đó, để có thể giảm bớt rủi ro và nâng cao hiệu quả trong thanh toán L/C thì các chuyên viên làm nghệp vụ này cần tƣ vấn cho khách hàng khi ký kết hợp đồng XNK nên chọn điều kiện thƣơng mại nào; tƣ vấn cho khách hàng chọn phƣơng thức thanh toán nào có lợi nhất...
- Đối với ngƣời nhập khẩu: các chuyên viên thanh toán cần tƣ vấn cho ngƣời nhập khẩu về điều kiện mở L/C phù hợp với hình thức thanh toán, nội dung L/C phù hợp với các chứng từ hàng hóa, giúp sữa đổi các sai sót.
- Đối với ngƣời xuất khẩu: các chuyên viên thanh toán cần hƣớng dẫn khách hàng lập bộ chứng từ thanh toán phù hợp với nội dung và yêu cầu của L/C. Đó là trang bị cho khách hàng có giao dịch thanh toán với ngân hàng những hiểu biết cơ bản và những vấn có liên quan đến phƣơng thức thanh toán bằng L/C hàng nhập khẩu, giúp họ có thể lựa chọn L/C phù hợp với loại hình kinh doanh của DN và phù hợp với thƣơng vụ cụ thể mà DN đang thực hiện.
Để thực hiện tốt dịch vụ tƣ vấn cho khách hàng, điều kiện thực hiện:
Đội ngũ chuyên viên thanh toán của NH Techcombank - PGD Bình Thạnh cần phải có năng lực, nhiệt tình trong công việc để có thể tham mƣu, tƣ vấn cho khách hàng một cách cụ thể, chi tiết. Khi tiếp xúc, nói chuyện với khách hàng, chuyên viên của Ngân hàng cần hƣớng đầy đủ những nội dung cần thiết nhằm giảm thiểu những sai sót giúp khách hàng thực hiện đầy đủ và chính xác các thủ tục cần thiết. Mỗi chuyên viên của ngân hàng
Techcombank luôn sẵn sàng tƣ vấn trực tiếp cho khách hàng trong phạm vi nghiệp vụ mình phụ trách.
Ngân hàng Techcombank cần thƣờng xuyên tổ chức các buổi hội thảo để thảo luận, giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng có thể phát miễn phí một số tài liệu, bản hƣớng dẫn, trình tự thủ tục liên quan đến dịch vụ mà khách hàng đang giao dịch thanh toán với ngân hàng.
Tăng cƣờng hoạt động Marketing
Ngày nay marketing đóng vai trò quan trọng trong bất cứ lĩnh vực nào và lĩnh vực tài chính ngân hàng cũng không phải là ngoại lệ. Marketing trong ngân hàng là marketing trong lĩnh vực dịch vụ và có những đặc trƣng riêng. Nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu các đối tƣợng khách hàng tiềm năng, chủ động trong thực hiện sản phẩm mới để đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng là mục tiêu của Ngân hàng Techcombank - PGD Bình Thạnh.
- Ngân hàng cần tiến hành các hoạt động thâm nhập thị trƣờng, xác định thị trƣờng và khách hàng mục tiêu của mình. Với những khách hàng đó thì nhu cầu của họ nhƣ thế nào, có gì mới không, các sản phẩm hiện tại đã đáp ứng đƣợc nhu cầu nào và chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu nào, cần phải bổ sung thay đổi điều chỉnh gì không. Là những việc mà Ngân hàng Techcombank cần quan tâm đối với khách hàng của mình.
- Việc tăng cƣờng hình ảnh của Ngân hàng trong mắt khách hàng là một cách Marketing. Sự tận tình, lịch sự, chu đáo, niềm nở và chuyên nghiệp của chuyên viên thanh toán khi tiếp xúc, làm việc, hƣớng dẫn khách hàng là rất quan trọng. Bên cạnh đó, hình ảnh trụ sở, cách bài trí, đồng phục của ngân hàng cũng là yếu tố cần phải đƣợc quan tâm.
- Ngân hàng tích cực hơn trong việc truyền thông nhƣ tài trợ cho các chƣơng trình, các đội bóng, quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng, các đợt khuyến mãi, bốc thăm trúng thƣởng,...Tất nhiên những hình thức truyền thống đó chủ yếu áp dụng cho hệ thống ngân hàng còn với PGD Bình Thạnh thì quan hệ công chúng, chăm sóc khách hàng là quan trọng nhất.
- NH Techcombank có thể thƣờng xuyên tổ chức các buổi hội thảo, các buổi giới thiệu dịch vụ thanh toán quốc tế của mình, tham gia các triển lãm để các doanh
nghiệp kinh doanh XNK cảm thấy Techcombank là một địa chỉ quen thuộc và tin cậy. Bên cạnh đó, có thể quảng bá bằng hình thức Techcombank sẽ gửi thƣ ngỏ đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu về các sản phẩm hay dịch vụ mới của mình cũng rất quan trọng và cần thiết. Ngoài ra, Techcombank cũng có thể triển khai các đợt giảm phí vào những giai đoạn thích hợp, nghiên cứu các giải pháp để gia tăng giá trị sản phẩm cho KH nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng. Thông qua hoạt động Marketing, ngân hàng có thể củng cố và tạo đƣợc hình ảnh tốt đẹp đối với các ngân hàng khác và khách hàng. Trên cơ sở đó giữ vững và thu hút thêm lƣợng khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán quốc tế nói chung và thanh toán theo phƣơng thức thanh toán L/C hàng nhập khẩu nói riêng. Bên cạnh đó, thông qua hoạt động Marketing ngân hàng Techcombank cũng có thể giới thiệu và kích thích khách hàng sử dụng các sản phẩm mới của ngân hàng, từ đó giúp ngân hàng tăng thị phần và doanh thu từ hoạt động này.
Để tăng cƣờng hoạt động marketing, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động thanh toán L/C hàng nhập khẩu thì điều kiện thực hiện:
Ngân hàng Techcombank - PGD Bình Thạnh trƣớc hết phải hoạt động thực sự có hiệu quả để tự khẳng định mình trên thƣơng trƣờng, đồng thời phải đầu tƣ thích đáng cho các hoạt động marketing một cách bài bản và có tính chuyên nghiệp cao.
Ban lãnh đạo của ngân hàng cần phải đƣa ra các hoạt động và chiến lƣợc marketing cụ thể.
Đội ngũ nhân viên cũng góp phần rất lớn trong việc xây dựng hình ảnh Ngân hàng trong mắt khách hàng.
NH cần bỏ ra một khoản chi phí để đầu tƣ cho các hoạt động marketing. Phát triển hệ thống các ngân hàng đại lý
Hệ thống mạng lƣới các ngân hàng đại lý có ý nghĩa vô cùng quan trọng, không những tạo thuận lợi cho quá trình thanh toán, nâng cao uy tín của ngân hàng trên thị trƣờng tài chính tín dụng quốc tế mà bên cạnh đó, thông qua mối quan hệ với ngân hàng đại lý, các ngân hàng thƣơng mại có thể thiết lập đƣợc quan hệ tài khoản, hợp tác trong việc cung cấp thông tin về tài chính và khách hàng nƣớc ngoài, hỗ trợ các
dịch vụ...Do đó, việc thiết lập và mở rộng quan hệ đại lý với ngân hàng các nƣớc mang ý nghĩa chiến lƣợc để phát triển nghiệp vụ thanh toán L/C hàng nhập khẩu ở các ngân hàng.
- Trong 5 năm hoạt động, chi nhánh đã có nhiều quan hệ đại lý với ngân hàng nƣớc ngoài. Tuy nhiên, hầu hết các mối quan hệ đại lý với ngân hàng nƣớc ngoài đều do các ngân hàng này có quan hệ với Techcombank Việt Nam, số lƣợng các ngân hàng đại lý mà PGD tự thiết lập đƣợc là rất khiêm tốn. Chính vì thế, để tạo đƣợc nhiều mối quan hệ với các NH nƣớc ngoài đòi hỏi PGD cần phải phát triển và mở rộng quan hệ, tiếp cận với các ngân hàng ở những quốc gia mà nƣớc ta đã và đang có quan hệ thƣơng mại. Điều này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động thanh toán L/C hàng nhập khẩu cũng nhƣ thanh toán L/C và nâng cao uy tín của chi nhánh đối với khách hàng trong và ngoài nƣớc. - Do đặc điểm của loại hình thanh toán L/C là hoạt động cho hoạt động kinh
doanh XNK, diễn ra trên phạm vi không gian ở nhiều nƣớc khác nhau, do vậy mà các ngân hàng đại lý trên toàn thế giới giữ một vai trò hết sức quan trọng, giúp cho quá trình thanh toán diễn ra nhanh chóng và thuận lợi hơn, tiết kiệm đƣợc đáng kể chi phí cho khâu trung gian: mặt khác, các ngân hàng có thể tạo ra bƣớc nhảy vọt cho chính mình thông qua việc tận dụng nguồn vốn và các thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến đang đƣợc áp dụng trong hệ thống các ngân hàng hàng đầu trên thế giới. Tuy nhiên, việc tăng đơn thuần về số lƣợng ngân hàng đại lý là chƣa đủ, Techcombank cần đặt quan hệ đại lý với các ngân hàng lớn có uy tín; phải tạo đƣợc mối quan hệ thân thiết, tin cậy, hợp tác làm ăn lâu dài giữa các bên, góp phần cũng cố, thắt chặt mối quan hệ với các ngân hàng đại lý.
Để phát triển hệ thống các ngân hàng đại lý, điều kiện để thực hiện đƣợc:
Ngân hàng Techcombank cần phải xây dựng một chính sách phù hợp nhẳm phát triển hệ thống, mở rộng và tăng cƣờng hợp tác, thiết lập mối quan hệ tốt với các ngân hàng đại lý trên toàn thế giới. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các chuyên viên cần có chuyên môn thành thạo về tin học và ngoại ngữ để dễ dàng tiếp cận với môi trƣờng liên ngân hàng
3.2.3.3. Kết quả đạt đƣợc từ giải pháp
- Thực hiện tốt dịch vụ tƣ vấn khách hàng: sẽ tạo đƣợc niềm tin với khách hàng, sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng Techcombank, sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động thanh toán L/C hàng NK và tăng cao hiệu quả kinh doanh cho ngân hàng.
- Tăng cƣờng hoạt động marketing: mang lại hiệu quả về doanh thu cho hoạt động thanh toán bằng L/C hàng NK nói riêng và hoạt động TTQT nói chung, hiệu quả về uy tín và thế mạnh trên thƣơng trƣờng của ngân hàng.
- Phát triển hệ thống các ngân hàng đại lý: sẽ mang đến cho ngân hàng nhiều lợi ích: chi nhánh ngân hàng nƣớc ngoài là nơi nắm bắt thông tin về thị trƣờng và thƣơng nhân nƣớc ngoài để tƣ vấn cho ngân hàng và khách hàng trong nƣớc thực hiện kinh doanh có lợi nhất, phòng tránh đƣợc rủi ro trong kinh doanh, là đầu mối cho ngân hàng trong nƣớc tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng, thực hiện trọn quy trình thanh toán cho khách hàng trong nƣớc và ngoài nƣớc. Nhờ đó, sẽ rút ngắn thời gian thanh toán tiền hàng XNK, tạo hiệu quả kinh doanh cho cả ngân hàng và khách hàng. Ngoài những lợi ích đƣợc nêu, điều này còn tạo đƣợc hấp dẫn cho khách hàng thanh toán tiền hàng nhập khẩu khi mở L/C cho ngƣời hƣởng lợi ở nƣớc ngoài; đặc biệt là nâng cao hiệu quả thanh toán bằng L/C hàng NK, làm tăng uy tín và vị thế của Techcombank trên thị trƣờng trong nƣớc và quốc tế.