- Tập trung húa thị trường: Để doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiờu, giỳp doanh nghiệp hiểu thấu đỏo hơn nhu cầu và ước muốn của khỏch
c. Đổi mới sản phẩm
4.1.4. Hợp tỏc (liờn kết)
Trong quỏ trỡnh hỡnh thành kờnh tiờu thụ thỡ cụng ty liờn kết với khỏch hàng như tỡm kiếm đại lý, xõy dựng cỏc cửa hàng tiờu thụ, liờn kết gia cụng, liờn kết với nhà cung cấp,…
Kờnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty
Phõn phối là một hệ thống cỏc hoạt động nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải phỏp đến tay người tiờu dựng ở một thời điểm tại một địa điểm nhất định với mục đớch thoả món đỳng nhu cầu mong đợi của cỏc trung gian hay người tiờu dựng cuối cựng.
Là cụng ty vừa hoạt động sản xuất vừa kinh doanh, do đú tạo lập hệ thống Marketing và phõn phối là hết sức cần thiết. Chớnh hệ thống này sẽ giỳp sản phẩm ỏo Jacket của doanh nghiệp cú sức cạnh tranh hơn hẳn cỏc đối thủ cạnh tranh. Điều này giỳp doanh nghiệp giải phúng được lượng hàng húa tồn đọng và giải quyết nhanh chu kỳ quay vũng vốn.
Để thực hiện việc tiờu thụ sản phẩm ỏo Jacket cụng ty đó tạo lập ra hệ thống phõn phối rộng khắp thụng qua cỏc đại lý, cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm… trờn khắp trờn khắp cỏc thị trường trờn toàn quốc. Riờng đối với thị trường khu vực ĐBSH, cỏc đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của cụng ty được mở trờn khắp cỏc tỉnh thành khu vực Đồng Bằng Sụng Hồng, đõy là khu vực thị trường chớnh của cụng ty như: Hưng Yờn, Hà Nội, Hải Dương, Thỏi Bỡnh,…
Sau đõy là bảng so sỏnh hệ thống mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của cụng ty và của đối thủ cạnh tranh.
Bảng 4.14: Hệ thống mạng lưới tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường khu vực ĐBSH của cụng ty và đối thủ Cụng ty Sốđại lý và cửa hàng So sỏnh (%) 2012 2013 2014 13/12 14/13 BQ May II-HY 17 24 30 141,18 125 132,84 May PH 12 15 15 125 100 111,80 May TL 34 37 39 108,82 105,41 107,10
Qua bảng thống kờ tỡnh hỡnh phỏt triển mạng lưới tiờu thụ trờn khu vực Đồng Bằng Sụng Hồng của cụng ty, chỳng ta thấy số lượng cửa hàng, đại lý của cụng ty tăng lờn nhanh chúng. Từ năm 2012 đến 2014, số lượng đó tăng từ 17 lờn đến 30 Cửa hàng, đại lý, tăng bỡnh quõn là 132,84%. Trong khi đú hai cụng ty đối thủ may Phố Hiến tăng 111,80%; may Thăng Long tăng 107,10% . Cú thể núi tốc độ tăng nhanh cỏc cửa hàng, đại lý của cụng ty là tốt.
Những con số cho thấy hiện nay Cụng ty May II- Hưng Yờn đang đứng vững trờn thị trường khu vực Đồng Bằng Sụng Hồng và chiếm lĩnh thị trường Hưng Yờn. Sở dĩ số lượng cỏc đại lý tăng nhanh như vậy là do cụng ty đó cú những biện phỏp khuyến khớch cỏc cỏ nhõn, tập thể nhận làm đại lý tiờu thụ cho cụng ty. Cỏc đại lý của cụng ty được quyền bỏn kốm theo cỏc mặt hàng khỏc của cụng ty, được cụng ty thanh toỏn cho số tiền chi phớ liờn quan và hưởng hoa hồng bỏn hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời cụng ty cũn cú chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm như sau:
- Mọi sản phẩm của cụng ty đều được đảm bảo 100% chất lượng tại bất cứ cửa hàng nào và đều được gắn giỏ rừ ràng.
- Người mụi giới bỏn được 100 sản phẩm trở lờn thỡ được hưởng 1% doanh thu, nếu bỏn buụn được hưởng 2% doanh thu.
- Cụng ty thực hiện chế độ khoỏn doanh thu tiờu thụ theo từng thời điểm đối với cỏc cửa hàng, đại ý:
+ Nếu doanh thu bỏn hàng vượt 1-20% doanh thu thỡ được hưởng 2% doanh thu.
+ Nếu doanh thu bỏn hàng vượt 20- 25% doanh thu thỡ được hưởng 3% doanh thu.
+ Nếu doanh thu bỏn hàng vượt 50% thỡ được hưởng 5% doanh thu. Đõy cú thể núi là một phương thức hay, qua đú cụng ty cú thể tăng khả năng duy trỡ và phỏt triển thị trường của mỡnh.
Sơđồ 4.1: Mạng lưới bỏn hàng của cụng ty CP May II- Hưng Yờn
(Nguồn: Phũng kinh doanh của cụng ty)
Cụng ty chỉ mở cỏc cửa hàng, đại lý cấp I, tức là cụng ty trực tiếp quản lý cỏc cửa hàng, đại lý của mỡnh.
Do vậy, cụng ty luụn cú thể giỏm sỏt tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của đại lý, thụng qua cỏc đại lý này, cụng ty cú thể tiếp cận với mọi đối tượng khỏch hàng (khỏch hàng hiện tại, khỏch hàng tiềm năng) của cụng ty, từ đú cú cỏc biện phỏp tỏc động trực tiếp đến họ nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm.
Để thuận lợi cho cỏc đại lý và khỏch hàng nhằm thu hỳt khỏch hàng, mở rộng thị trường, cụng ty đó ỏp dụng linh hoạt nhiều hỡnh thỳc thanh toỏn khỏc nhau như: trả bằng tiền mặt, sộc, tài khoản,… tựy từng trường hợp mà cụng ty cú cỏc chế độ chiết khấu, tặng thưởng cho người mua với số lượng lớn trả tiền ngay.
Sau đõy là bảng đỏnh giỏ ý kiến của khỏch hàng về hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty và của đối thủ
Bảng 4.15: Kết quả phõn tớch về hệ thống phõn phối ỏo Jacket của cụng ty và đối thủ
Đỏnh giỏ của KH
(Điểm)
May II- HY May Phố Hiến May Thăng Long Tần số (Phiếu) Phần trăm (%) Điểm Giỏ Tần số (Phiếu) Phần trăm (%) Điểm Giỏ Tần số (Phiếu) Phần trăm (%) Điểm Giỏ Rất tốt (5) 4 8 0,4 1 2 0,1 7 14 0,7 Tốt (4) 10 20 0,8 5 10 0,4 15 30 1,2 Khỏ tốt (3) 25 50 1,5 10 20 0,6 20 40 1,2 TB (2) 10 20 0,4 27 54 1,08 6 12 0,24 Kộm (1) 1 2 0,02 7 14 0,14 1 2 0,02 Tổng 50 100 3,12 50 100 2,32 50 100 3,36
( Nguồn: Tổng hợp phiếu đỏnh giỏ của khỏch hàng)
Qua bảng trờn ta thấy khỏch hàng đỏnh giỏ rất cao về hệ thống phõn phối của cụng ty. Hệ thống phõn phối hợp lý này giỳp cho khỏch hàng cú thể mua sản phẩm một cỏch dễ dàng. Đõy là một thuận lợi để cụng ty nõng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của mỡnh.