6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.4. Phát triển kênh phân phối trực tiếp
Tăng cường tiếp cận chủ động đến khách hàng thay vì chờ khách hàng đến giao dịch tại trụ sở hoặc các điểm giao dịch. Đối với khách hàng cá nhân do những đặc điểm có tính đặc thù về nhiều mặt, việc trực tiếp và chủ động tiếp cận khách hàng có một ý nghĩa quyết định đến việc kích thích nhu cầu tín dụng của họ. Vì vậy, các cán bộ tín dụng cần chủ động tiếp xúc, chủ động gợi mở, tư vấn nhu cầu vay vốn cho nhóm khách hàng này.
Tích cực vận dụng các phương tiện giao tiếp điện tử để tiếp cận khách hàng và cung ứng dịch vụ như: Internet Banking; Home Banking, Mobile Banking... Kết hợp giữa kênh phân phối truyền thống với các phương tiện phân phối hiện đại.
Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp: Đội ngũ này phải chủ động tiếp cận KH tại nơi làm việc, tại nhà và thực hiện trao đổi trực tiếp với họ để bán sản phẩm. Đây là những người đóng vai trò trung gian giữa khách hàng và ngân hàng, có năng lực hoàn thành những vai trò khác nhau. Vai trò của đội ngũ này bao gồm cả việc bán hàng trở thành người giải quyết vấn đề trong nhiều tình huống, xây dựng và phục vụ mối quan hệ lâu dài và bán chéo các sản phẩm khác. Để làm được điều này cần phải tiến hành huấn luyện các kỹ năng đặc thù cho nhân viên nhằm thu thập thông tin, lắng nghe và diễn đạt những thông tin kỹ thuật bằng những thuật ngữ thông dụng; kiểm soát tình huống, nhận trách nhiệm và truyền đạt sự tin tưởng; thể hiện được sự thông hiểu toàn bộ sản phẩm mà mình chào bán; nhận thức rõ về các thủ tục hành chính và các chính sách và có khả năng quản lý thời gian của bản thân một cách có hiệu quả và đi kèm các là các chính sách về khen thưởng, động viên hợp l, trong đó cần đặc biệt nghiên cứu phương pháp trả công phù hợp theo kết quả.