6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.2. Các biện pháp mà NH đã triển khai nhằm mở rộng cho vay
nợ làm cho tỷ trọng cho vay KHCN tăng qua các năm. Tuy năm 2013, tốc độ tăng của cho vay KHCN vẫn cao hơn tốc độ tăng dư nợ chung nhưng tốc độ tăng của năm nay giảm so với năm trước nhiều.
- Số liệu trên cho thấy định hướng bán lẻ của chi nhánh VP Đà Nẵng. Tuy nhiên, tỷ trọng cho vay KHCN vẫn còn thấp so với tiềm năng và so với yêu cầu của định hướng bán lẻ của NH này.
2.2.2. Các biện pháp mà NH đã triển khai nhằm mở rộng cho vay KHCN KHCN
- Tiến hành phân đoạn thị trường để triển khai những sản phẩm phù hợp với từng phân khúc thị trường: Đối với những người có thu nhập ổn định như cán bộ công chức, triển khai các sản phẩm mua nhà trả góp, mua xe trả góp, đối với các doanh nhân thành đạt triển khai các sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế, cho vay mua ô tô trả góp,...
- Đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng tốt các nhu cầu đa dạng của khách hàng. Tuy nhiên, một số sản phẩm đã được Chi nhánh triển khai như: SP Cho vay hỗ trợ chi phí du học, SP cho vay khám chữa bệnh ở nước ngoài nhưng không thành công lắm vì số lượng KH ít trong khi chi phí triển khai cao nên không có hiệu quả. Điều này đòi hỏi CN cần phát triển nền KH trước khi triển khai SP.
- Tăng cường các biện pháp xúc tiến Marketing để củng cố thương hiệu và phát triển KH. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện biện pháp này có hai vấn đề bất cập nảy sinh:
thị trường hoạt động mà phụ thuộc vào hoạt động truyền thông của Hội sở + Công tác truyền thông vẫn chưa có được những thông điệp đặc thù, có hiệu quả chó hoạt động cho vay KHCN
- Tạo sự kết nối với bên bán hàng để phát triển khách hàng, tăng dư nợ: + Hợp tác với các chủ đầu tư dự án bất động sản để tài trợ cho các KH cá nhân vay đầu tư BĐS. Tuy nhiên do chưa có chính sách hoa hồng thích hợp để hỗ trợ cho các nhân viên bán hàng của đơn vị bán nên kết quả hợp tác chưa cao.
+ Liên kết với các đại lý bán xe ô tô để phát triển sản phẩm cho vay ô tô kinh doanh, cá nhân thành đạt, doanh nghiệp vận tải.
- Ngân hàng đã thay đổi phương châm làm việc là từ bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động, với phương châm này ngân hàng đã chủ động tìm hiểu nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân trên địa bàn để tiếp cận và phục vụ. Đồng thời, chủ động tìm kiếm thông tin khách hàng qua các kênh như phòng đăng ký kinh doanh các quận để hỗ trợ vốn cho các hộ kinh doanh có nhu cầu.
- Tăng cường công tác chăm sóc KHCN. Các bộ phận phối hợp, chăm sóc tặng quà khách hàng nhân dịp sinh nhật, lễ tết,..Xây dựng kinh phí cho hoạt động chăm sóc khách hàng.
Tuy nhiên hoạt động chăm sóc khách hàng bị giới hạn trong định mức kinh phí do Hội sở quy định. Đồng thời, sự phối hợp giữa các bộ phận chưa được chặt chẽ dẫn đến sự chồng chéo trong việc chăm sóc khách hàng nên hiệu quả chưa cao.
- Giao chỉ tiêu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đến với từng bộ phận và từng nhân viên phụ trách. Theo đó, NH đã tạo nên động lực nhằm khơi dậy tính năng động, sáng tạo trong quá trình làm việc cũng như buộc các bộ phận cho vay cá nhân phải chủ động tìm kiếm khách hàng. Tuy nhiên, điều này
cũng đã phát sinh một bất cập là các bộ phận vì chạy theo chỉ tiêu đã dẫn đến hạ chuẩn cho vay làm gia tăng nguy cơ rủi ro tín dụng.