Khóa luận đánh giá hoạt động phân phối tại công ty TNHH TM thái đông anh đối với sản phẩm TH true milk trên địa bàn thừa thiên huế

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ tê ́H uê -  - in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c K ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI ho CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÁI ĐÔNG ANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK Tr ươ ̀n g Đ ại TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ HỒ THỊ DIỆU QUỲNH Niên khóa: 2015 - 2019 Khố luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ tê ́H uê -  - in h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ̣c K ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÁI ĐÔNG ANH ho ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK ươ ̀n g Đ ại TRÊN ĐỊA BÀN THỪA THIÊN HUẾ Giáo viên hướng dẫn: Hồ Thị Diệu Quỳnh ThS Phan Thị Thanh Thủy Tr Sinh viên thực hiện: Lớp: K49C KDTM Niên khóa: 2015 - 2019 Huế, tháng 12 năm 2018 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Lời Cảm Ơn ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến trường Đại học Kinh tế Huế, nơi mà học tập rèn luyện kiến thức, kinh nghiệm quý báu, truyền đạt từ thầy cô hệ anh chị trước, cho tơi tảng vững giúp tơi hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo, ThS Phan Thị Thanh Thủy, người tận tình hướng dẫn tơi suốt q trình thực khóa luận tốt nghiệp Lời cảm ơn tơi xin gửi đến ban lãnh đạo toàn nhân viên công ty TNHH TM Thái Đông Anh Cám ơn anh, chị quan tâm tạo điều kiện cho trải nghiệm thực tế cách tốt sở để tơi hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, tơi muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè lớp người động viên giúp đỡ suốt năm ngồi giảng đường Đại học Kinh tế Huế Do khả thân thời gian có hạn nên Khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Mong thầy bạn đánh giá, góp ý kiến để Khóa luận hồn chỉnh Một lần nữa, tơi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 12 năm 2018 Sinh viên Hồ Thị Diệu Quỳnh SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh i Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ .x PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ .11 1.Tính cấp thiết đề tài 11 ́ uê 2.Mục tiêu nghiên cứu 12 ́H Đối tượng phạm vi nghiên cứu .12 tê 3.1: Đối tượng nghiên cứu 12 3.2: Phạm vi nghiên cứu 13 in h 4.Phương pháp nghiên cứu 13 ̣c K 4.1 Phương pháp điều tra, thu thập số liệu 14 4.2 Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu 15 ho 4.3 Phương pháp phân tích 15 Kết cấu đề tài: .16 ại PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 17 Đ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 17 1.1 Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối .17 ươ ̀n g 1.1.1 Phân phối .17 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 17 1.1.1.2 Chức phân phối 17 Tr 1.1.2 Kênh phân phối 17 1.1.2.1 Khái niệm 17 1.1.2.2 Vai trò .19 1.1.2.3 Chức .20 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 20 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 24 1.1.4.1 Người sản xuất (Người cung cấp) 24 1.1.4.2 Người trung gian thương mại 25 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh ii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 1.1.4.3 Người tiêu dùng cuối .28 1.1.4.4 Các tổ chức bổ trợ 29 1.1.5 Tổ chức hoạt động kênh phân phối .30 1.1.6 Quản trị kênh phân phối 33 1.1.6.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 33 1.1.6.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 33 1.1.7 Hệ thống tiêu chí đánh giá kêt hiệu quản trị kênh phân phối 37 ́ 1.1.8 Các mơ hình nghiên cứu có liên quan 37 ́H 1.1.9 Mơ hình giả thuyết nghiên cứu thang đo 39 tê 1.2 Cơ sở thực tiễn quản trị kênh phân phối ngành sữa địa bàn Thừa Thiên Huế .42 in h 1.2.1 Tình hình ngành sữa Việt Nam 42 1.2.2 Tình hình ngành sữa Thừa Thiên Huế 44 ̣c K CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THÁI ĐÔNG ANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK TRÊN ĐỊA BÀN ho THỪA THIÊN HUẾ 45 ại 2.1 Giới thiệu tổng quan TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 45 Đ 2.1.1 Tổng quan TH True Milk Việt Nam 45 2.1.2 Tổng quan công ty TNHH TM Thái Đông Anh .47 ươ ̀n g 2.1.2.1.Lịch sử hình thành phát triển 47 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ công ty TNHH TM Thái Đông Anh 49 2.1.2.3 Tổ chức máy quản lí cơng ty TNHH TM Thái Đơng Anh 51 Tr 2.1.2.4 Tình hình nguồn lực công ty 56 2.1.2.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH TM Thái Đông Anh 63 2.1.2.6 Đặc điểm hàng hóa thị trường kinh doanh công ty .65 2.1.2.7 Đặc điểm sản phẩm TH True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh 68 2.2 Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm sữa TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh Thừa Thiên Huế .73 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh iii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm TH True địa bàn Thừa Thiên Huế vai trò phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh .73 2.2.2 Kết phát triển mạng lưới phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh sản phẩm TH True Milk địa bàn Thừa Thiên Huế 77 2.2.3 Phân tích sách phân phối sản phẩm TH True Milk nhà sản xuất Thái Đông Anh lãnh thổ độc quyền .81 2.2.3.1 Chính sách phân phối nhà sản xuất TH True Milk Thái Đơng Anh .81 ́ 2.2.3.2 Phân tích sách phân phối Thái Đông Anh khách hàng ́H trung gian bán lẻ lãnh thổ phân phối độc quyền 84 tê 2.2.4 Phân tích hoạt động ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm sữa TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 87 in h 2.2.4.1 Công tác tổ chức nguồn hàng sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 87 ̣c K 2.2.4.2 Công tác quản trị bán hàng Thái Đông Anh sản phẩm TH True Milk .88 ho 2.2.4.3 Công tác hậu cần logistic phục vụ hoạt động phân phối sản phẩm TH True ại Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh .91 Đ 2.2.5 Kết hoạt động phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh sản phẩm TH True Milk: .92 ươ ̀n g 2.3 Đánh giá đại lí, nhà bán lẻ hoạt động phân phối sản phẩm sữa TH True Milk công ty TNHH Thái Đông Anh 96 2.3.1 Đặc điểm mẫu điều tra đại lí, nhà bán lẻ .96 Tr 2.3.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập 101 2.3.4 Kết đánh giá đại lí, nhà bán lẻ yếu tố hoạt động phân phối sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh .105 2.3.4.1 Kết đánh giá đại lí, nhà bán lẻ yếu tố cung cấp hàng hóa cơng ty 105 2.3.4.2 Kết đánh giá đại lý yếu tố sách bán hàng công ty 107 2.3.4.3 Kết đánh giá đại lý yếu tố hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị công ty 110 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh iv Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.3.4.4 Kết đánh giá đại lý yếu tố thông tin bán hàng công ty 112 2.3.4.5 Kết đánh giá đại lý yếu tố nghiệp vụ bán hàng Công ty 113 2.3.4.6 Kết đánh giá đại lý yếu tố Quan hệ cá nhân Công ty 116 2.3.4.7 Kết đánh giá Mức độ quan trọng yếu tố hoạt động phân phối công ty đại lí .118 2.3.4.8 Kết đánh giá Mức độ hài lòng hoạt động phân phối sữa TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đơng Anh đại lí, nhà bán lẻ 120 ́ uê 2.3.5 Ý định tiếp tục hợp tác với nhà phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh ́H sản phẩm sữa TH True Milk đại lí, nhà bán lẻ 121 tê 2.4 Nhận xét chung 122 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN in h PHẨM TH TRUE MILK CỦA CÔNG TY TNHH TM THÁI ĐÔNG ANH 124 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 124 ̣c K 3.1.1 Định hướng công ty TNHH TM Thái Đông Anh hoạt động kinh doanh sản phẩm TH True Milk địa bàn Thừa Thiên Huế .124 ho 3.1.2 Những thuận lợi khó khăn hoạt động phân phối sản phẩm TH True ại Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 125 Đ 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh 127 ươ ̀n g 3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Cung cấp hàng hóa .127 3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện Chính sách bán hàng .128 3.2.2.1 Các sách chiết khấu giá cho trung gian bán lẻ 128 Tr 3.2.2.2 Giải pháp sách cho nợ tiền hàng: 129 3.2.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị 129 3.2.4 Giải pháp nhằm hoàn thiện Nghiệp vụ bán hàng 130 3.2.5 Giải pháp nhằm nâng cao yếu tố mối quan hệ cá nhân .131 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 132 1.Kết luận 132 2.Hạn chế đề tài 133 3.Kiến nghị 134 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh v Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 3.1 Đối với công ty TNHH TM Thái Đông Anh 134 3.2.Đối với nhà sản xuất TH True Milk Việt Nam .135 3.3 Đối với quyền tỉnh Thừa Thiên Huế 135 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 136 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê PHỤ LỤC 137 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh vi Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TM: Thương mại VNM: Vinamilk CN: Chi nhánh DVKH: Dịch vụ khách hàng PGĐ: Phó giám đốc NVLX: Nhân viên lái xe KSNB: Kiếm soát nội NVGH, NVBH: Nhân viên giao hàng, nhân viên bán hàng GRDP: Tốc độ tăng trưởng GDP bình qn TH: Tạp hóa OM: Giám sát quản lí thị trường ho ̣c K in h tê ́H ́ Trách nhiệm hữu hạn uê TNHH: Đội trưởng nhóm bán hàng Tr ươ ̀n g Đ ại TLS: SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh vii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Thống kê nguồn nhân lực công ty TNHH TM Thái Đông Anh từ 20152017 .57 Bảng 2.2: Số lượng nhân viên chia theo phòng ban, phận theo lĩnh vực kinh doanh năm 2017 59 Bảng 2.3 :Bảng cân đối kế tốn cơng ty giai đoạn 2015-2017 .62 Bảng 2.4: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015-2017 .63 ́ uê Bảng 2.5: Các sản phẩm mà công ty TNHH TM Thái Đông Anh phân phối 65 ́H Bảng 2.6 : Mức độ đóng góp doanh thu nhãn hàng tháng đầu năm 2018 (*) .67 tê Bảng 2.7: Các sản phẩm TH True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh 68 in h Bảng 2.8: Cách phân chia đối tượng nhà bán lẻ, cửa hiệu TH True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh 78 ̣c K Bảng 2.9: Thống kê số lượng khách hàng theo độ lớn công ty TNHH TM Thái Đơng Anh năm 2018 tính cho tất nhãn hàng công ty phân phối .79 ho Bảng 2.10: Các nhóm khách hàng phân chia theo độ lớn kinh doanh sản phẩm sữa TH ại True Milk phân phối công ty TNHH TM Thái Đông Anh .80 Đ Bảng 2.11: Phân chia tuyến cho nhân viên bán hàng sản phẩm TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh .88 ươ ̀n g Bảng 2.12: Doanh số tiêu thụ TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đông Anh từ 2015-2017 93 Bảng 2.13: Chi phí lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm TH True Milk công ty TNHH Tr TM Thái Đông Anh .95 Bảng 2.14: Đặc điểm mẫu điều tra đại lý, nhà bán lẻ 96 Bảng 2.15: Một số đặc điểm hoạt động mua tiêu thụ sản phẩm sữa TH True Milk đại lý, nhà bán lẻ .98 Bảng 2.16: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo cung cấp hàng hóa .102 Bảng 2.17: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng 102 Bảng 2.18: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị .103 Bảng 2.19: Hệ số Cronbach’s Alpha thang đo Thông tin bán hàng .103 SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh viii Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Total 170 100,0 100,0 Cách đặt mua hàng hóa 100 58,8 58,8 58,8 35 20,6 20,6 79,4 25 14,7 14,7 94,1 3,5 2,4 170 100,0 ́ Cumulative Valid Percent Percent uê Điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng Điện thoại trực tiếp cho phận kế toán bán hàng Chờ gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng Qua tương tác thông qua internet Khác Total Percent 97,6 2,4 100,0 ́H 3,5 100,0 tê Valid Frequency Cumulative Percent 8,2 4,7 4,7 12,9 4,1 4,1 17,1 29 ho 17,1 17,1 34,1 112 65,9 65,9 100,0 100,0 100,0 ̣c K Sản phẩm bị hỏng Sản phẩm hết hạn sử dụng Sản phẩm gần hết hạn sử dụng Sản phẩm bị trầy xước bao bì, nhãn mác Hầu khơng gặp Total in Valid Percent Percent 8,2 8,2 Frequency 14 ại Valid h Rủi ro sản phẩm Đ 170 ươ ̀n g Thời gian hoạt động cửa hàng Valid Dưới năm Từ đến Tr năm Trên năm Total SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Frequency 56 Percent 32,9 Valid Percent 32,9 Cumulative Percent 32,9 74 43,5 43,5 76,5 40 23,5 23,5 100,0 170 100,0 100,0 155 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Doanh số cửa hàng Valid < 50 triệu Từ 100-150 triệu Valid Percent 29,4 Cumulative Percent 29,4 89 52,4 52,4 81,8 31 18,2 18,2 100,0 170 100,0 100,0 tê ́H ́ 150 Percent 29,4 uê Trên triệu đồng Total Frequency 50 Frequency 168 Percent 98,8 1,2 170 100,0 Valid Percent 98,8 1,2 in Có Khơng Total Cumulative Percent 98,8 100,0 100,0 Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K Valid h Ý định tiếp tục hợp tác với nhà phân phối SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh 156 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHỤ LỤC 8: PHÂN TÍCH ĐỘ TIN CẬY CRONBACH’S ALPHA Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha thang đo cung cấp hàng hóa Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,607 ́ uê N of Items Item-Total Statistics 14,0000 5,609 13,8000 6,031 13,9118 14,5471 ,392 ,537 ,365 ,552 tê 5,351 h 13,7882 ,581 5,122 ,425 ,518 4,557 ,356 ,571 in ,303 ̣c K Chất lượng sản phẩm đảm bảo Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng Thương hiệu uy tín Giao hàng kịp thời, hẹn Thủ tục đổi trả đơn giản, thuận tiện ́H Scale Scale Corrected Cronbach' Mean if Item Variance if Item Item-Total s Alpha if Item Deleted Deleted Correlation Deleted ại N of Items Đ Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,735 ho Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha thang đo sách bán hàng Item-Total Statistics ươ ̀n g Scale Scale Corrected Cronbach' Mean if Item Variance if Item Item-Total s Alpha if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Tr Tỉ lệ chiết khấu lợi nhuận hợp lí Phương thức tốn hợp lí, tiện lợi Doanh nghiệp cho trả chậm tiền hàng Đảm bảo giá sản phẩm theo thỏa thuận Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh 13,4353 8,756 ,609 ,679 14,1000 8,339 ,347 ,747 13,8176 6,647 ,620 ,637 13,1294 8,173 ,605 ,664 14,3176 6,869 ,467 ,716 157 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha thang đo hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items ,665 Item-Total Statistics ́ 3,645 ,578 10,5882 3,818 ,506 10,8529 4,091 9,7647 4,299 tê ́H 10,0000 in h ,375 ,341 ,507 ,557 ,647 ,666 ̣c K Được hỗ trợ trang trí gian hàng Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ tủ trang thiết bị chống bụi Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ phương tiện vận tải(giao hàng, nhận hàng, ) uê Scale Scale Corrected Cronbach' Mean if Item Variance if Item Item-Total s Alpha if Item Deleted Deleted Correlation Deleted ho Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha thang đo thông tin bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,688 Đ ại N of Items Item-Total Statistics ươ ̀n g Scale Scale Corrected Cronbach' Mean if Item Variance if Item Item-Total s Alpha if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Tr Các chương trình khuyến thông báo nhiều cách khác nhau( điện thoại, tin nhắn, internet, ) Thơng báo chương trình khuyến nhanh chóng, rõ ràng Các tranh chấp nhận hàng đại lí, nhà bán lẻ giải hợp lí, kịp thời SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh 7,4941 1,376 ,664 ,361 8,0294 1,733 ,417 ,713 7,7706 2,024 ,459 ,654 158 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha thang đo nghiệp vụ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,812 N of Items Item-Total Statistics Scale Scale Corrected Cronbach' Mean if Item Variance if Item Item-Total s Alpha if Item Deleted Deleted Correlation Deleted ,630 ,766 13,5176 6,299 ,835 ,724 13,6882 6,038 ,682 13,6647 6,260 14,3294 6,731 tê ́H ́ 6,050 uê 13,5059 h ,749 ,301 ,750 ,738 ,889 ̣c K in Nhân viên giải tốt thắc mắc đại lí, nhà bán lẻ Nhân viên có kiến thức tốt sản phẩm Nhân viên phổ biến triển khai kịp thời chương trình khuyến Nhân viên cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn(nhập hàng, thủ tục nhập kho, ) Các đại lí, nhà bán lẻ tập huấn định kì hàng năm nghiệp vụ bán hàng ại N of Items Đ Reliability Statistics Cronbach's Alpha ,777 ho Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha thang đo quan hệ cá nhân Item-Total Statistics ươ ̀n g Scale Scale Corrected Cronbach' Mean if Item Variance if Item Item-Total s Alpha if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Tr Nhân viên thăm hỏi, động viên đại lí, nhà bán lẻ Cơng ty thường tặng quà cho đại lí vào dịp Lễ, tết Công ty tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho đại lí có kết tốt Có sách ưu tiên khách hàng lâu năm Công ty thể mong muốn hợp tác với đại lí, nhà bán lẻ SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh 14,1882 6,911 ,308 ,815 13,7294 6,057 ,693 ,696 13,7588 5,616 ,680 ,691 13,6706 6,518 ,482 ,758 13,5000 5,328 ,646 ,702 159 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHỤ LỤC 9: THỐNG KÊ MÔ TẢ VÀ KIỂM ĐỊNH GIÁ TRỊ TRUNG BÌNH TỪNG YẾU TỐ Yếu tố cung cấp hàng hóa: Thống kê số lượng: 0,6% 10 57 72 30 5,9% 33,5% 42,4% 17,6% 0,0% 13 72 67 18 7,6% 42,4% 39,4% 10,6% ́H tê 0,0% in 0,0% 19 56 69 26 11,2% 32,9% 40,6% 15,3% 15 8,8% 44 67 20 24 25,9% 39,4% 11,8% 14,1% ho ại g Đ 0,6% 41,8% 43,5% 14,1% h 71 74 24 ́ Column N % uê Count ̣c K Chất lượng sản phẩm Rất không đảm bảo đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Số lượng giao hàng Rất không với đơn đặt hàng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Thương hiệu uy tín Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Giao hàng kịp thời, Rất không hẹn đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Thủ tục đổi trả đơn Rất không giản, thuận tiện đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý ươ ̀n Kiểm định One-Sample Statistics Tr Chất lượng sản phẩm đảm bảo Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng Thương hiệu uy tín Giao hàng kịp thời, hẹn Thủ tục đổi trả đơn giản, thuận tiện SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh N Mean Std Deviation Std Error Mean 170 3,7059 ,84718 ,06498 170 3,5294 ,78579 ,06027 170 3,712 ,7087 ,0544 170 3,6000 ,87975 ,06747 170 2,9647 1,14040 ,08747 160 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy One-Sample Test Test Value = 10,864 169 ,000 ,70588 ,5776 ,8342 8,784 169 ,000 ,52941 ,4104 ,6484 13,095 169 ,000 ,7118 ,604 ,819 8,892 169 ,000 ,60000 ,4668 ,7332 -,404 169 ,687 -,03529 -,2080 ,1374 ́ df uê t tê ́H Chất lượng sản phẩm đảm bảo Số lượng giao hàng với đơn đặt hàng Thương hiệu uy tín Giao hàng kịp thời, hẹn Thủ tục đổi trả đơn giản, thuận tiện 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper Sig Mean (2-tailed) Difference Tỉ lệ chiết khấu lợi nhuận trả Đ cho g Doanh nghiệp chậm tiền hàng ại Phương thức tốn hợp lí, tiện lợi ho ̣c K hợp lí Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất không đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý in h Yếu tố sách bán hàng Thống kê số lượng ươ ̀n Đảm bảo giá sản phẩm theo thỏa thuận Tr Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Count 0 57 96 17 34 75 35 17 32 49 53 29 37 80 52 27 39 49 37 18 Column N % 0,0% 0,0% 33,5% 56,5% 10,0% 5,3% 20,0% 44,1% 20,6% 10,0% 4,1% 18,8% 28,8% 31,2% 17,1% 0,6% 0,0% 21,8% 47,1% 30,6% 15,9% 22,9% 28,8% 21,8% 10,6% 161 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Kiểm định One-Sample Statistics Std Error Mean 170 3,7647 ,61821 ,04741 170 3,1000 1,00678 ,07722 170 3,3824 1,09908 ,08430 170 4,0706 ,75820 ,05815 170 2,8824 1,22510 ,09396 ́ Mean uê Tỉ lệ chiết khấu lợi nhuận hợp lí Phương thức tốn hợp lí, tiện lợi Doanh nghiệp cho trả chậm tiền hàng Đảm bảo giá sản phẩm theo thỏa thuận Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn Std Deviation N ́H One-Sample Test 16,128 169 1,295 169 4,536 169 18,410 Mean Difference ,76471 ,6711 ,8583 ,197 ,10000 -,0524 ,2524 ,000 ,38235 ,2159 ,5488 169 ,000 1,07059 ,9558 1,1854 169 ,212 -,11765 -,3031 ,0678 in ,000 ho -1,252 Sig (2-tailed) 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper h df ̣c K Tỉ lệ chiết khấu lợi nhuận hợp lí Phương thức tốn hợp lí, tiện lợi Doanh nghiệp cho trả chậm tiền hàng Đảm bảo giá sản phẩm theo thỏa thuận Hình thức thưởng theo giá trị đơn hàng hấp dẫn t tê Test Value = g Đ ại Yếu tố hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị Thống kê số lượng Tr ươ ̀n Được hỗ trợ trang trí Rất khơng gian hàng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Được hỗ trợ quầy Rất không trưng bày, kệ tủ trangđồng ý thiết bị chống bụi Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Thường xuyên Rất không nhận tờ rơi, banrol, pano đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Được hỗ trợ Rất không phương tiện vận tải(giaođồng ý hàng, nhận hàng, ) Không đồng ý SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Coun t Column N% 2,4% 57 73 32 2,4% 33,5% 42,9% 18,8% 0,0% 47 59 56 27,6% 34,7% 32,9% 4,7% 10 5,9% 49 66 41 28,8% 38,8% 24,1% 2,4% 0,0% 0,6% 162 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Bình thường Đồng ý Rất đồng ý 66 40 63 38,8% 23,5% 37,1% Kiểm định One-Sample Statistics Std Error 170 3,7353 ,87398 ,06703 170 3,1471 ,88151 ,06761 170 2,8824 ,92195 170 3,9706 ,88663 ́ Mean uê Mean ́H ,07071 ,06800 Test Value = in h tê Được hỗ trợ trang trí gian hàng Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ tủ trang thiết bị chống bụi Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ phương tiện vận tải(giao hàng, nhận hàng, ) Std Deviation N t Sig Mean (2-tailed) Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 10,969 169 ,000 ,73529 ,6030 ,8676 2,175 169 ,031 ,14706 ,0136 ,2805 ại ho df -1,664 169 ,098 -,11765 -,2572 ,0219 14,273 169 ,000 ,97059 ,8363 1,1048 ươ ̀n g Đ Được hỗ trợ trang trí gian hàng Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ tủ trang thiết bị chống bụi Thường xuyên nhận tờ rơi, banrol, pano Được hỗ trợ phương tiện vận tải(giao hàng, nhận hàng, ) ̣c K One-Sample Test Tr Yếu tố thông tin bán hàng Thống kê số lượng: Các chương trình Rất không khuyến thông báođồng ý nhiều cách khác nhau( Không đồng ý điện thoại, tin nhắn, Bình thường internet, ) Đồng ý Rất đồng ý Thơng báo chương Rất khơng trình khuyến nhanhđồng ý chóng, rõ ràng Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Coun t Column N% 0,0% 43 55 71 0,6% 25,3% 32,4% 41,8% 0,0% 91 41 34 2,4% 53,5% 24,1% 20,0% 163 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Các tranh chấp Rất không nhận hàng đại lí, nhàđồng ý bán lẻ giải hợp lí, Khơng đồng ý kịp thời Bình thường Đồng ý Rất đồng ý 0,0% 49 93 28 0,0% 28,8% 54,7% 16,5% Kiểm định One-Sample Statistics ,82140 170 3,6176 ,82901 170 3,8765 ́ uê 4,1529 Error ́H 170 Std Mean ,06300 tê Mean ,06358 in h Các chương trình khuyến thơng báo nhiều cách khác nhau( điện thoại, tin nhắn, internet, ) Thông báo chương trình khuyến nhanh chóng, rõ ràng Các tranh chấp nhận hàng đại lí, nhà bán lẻ giải hợp lí, kịp thời Std Deviation N ,05089 ̣c K ,66353 ho One-Sample Test ại Test Value = 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper t df 18,301 169 ,000 1,15294 1,0286 1,2773 9,714 169 ,000 ,61765 ,4921 ,7432 17,223 169 ,000 ,87647 ,7760 ,9769 Tr ươ ̀n g Đ Các chương trình khuyến thông báo nhiều cách khác nhau( điện thoại, tin nhắn, internet, ) Thơng báo chương trình khuyến nhanh chóng, rõ ràng Các tranh chấp nhận hàng đại lí, nhà bán lẻ giải hợp lí, kịp thời Sig Mean (2-tailed) Difference Yếu tố nghiệp vụ bán hàng Thống kê số lượng Nhân viên giải tốt thắc mắc đại lí, nhà bán lẻ Nhân viên có kiến thức tốt sản phẩm SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Rất không đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Count 30 122 11 15 28 Column N % 0,0% 17,6% 4,1% 71,8% 6,5% 0,0% 8,8% 16,5% 164 GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Nhân viên phổ biến triển khai kịp thời chương trình khuyến Nhân viên cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn(nhập hàng, thủ tục nhập kho, ) 74,7% 0,0% 0,0% 17,1% 19,4% 61,2% 2,4% 0,0% 11,8% 25,3% 62,9% 0,0% 8,2% 35,9% 18,8% 37,1% 0,0% ́H Các đại lí, nhà bán lẻ tập huấn định kì hàng năm nghiệp vụ bán hàng 127 0 29 33 104 20 43 107 14 61 32 63 ́ Đồng ý Rất đồng ý Rất không đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Khố luận tốt nghiệp One-Sample Statistics Mean Std Deviation Std Error Mean 170 3,6706 ,84108 ,06451 3,6588 ,63531 ,04873 3,4882 ,80117 ,06145 3,5118 ,69859 ,05358 2,8471 1,02057 ,07827 in h N ̣c K 170 ho 170 170 ại Nhân viên giải tốt thắc mắc đại lí, nhà bán lẻ Nhân viên có kiến thức tốt sản phẩm Nhân viên phổ biến triển khai kịp thời chương trình khuyến Nhân viên cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn(nhập hàng, thủ tục nhập kho, ) Các đại lí, nhà bán lẻ tập huấn định kì hàng năm nghiệp vụ bán hàng tê Kiểm định Đ 170 ươ ̀n g One-Sample Test Tr Nhân viên giải tốt thắc mắc đại lí, nhà bán lẻ Nhân viên có kiến thức tốt sản phẩm Nhân viên phổ biến triển khai kịp thời chương trình khuyến Nhân viên cung cấp đầy đủ cẩm nang hướng dẫn(nhập hàng, thủ tục nhập kho, ) Các đại lí, nhà bán lẻ tập huấn định kì hàng năm nghiệp vụ bán hàng SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Test Value = Sig (2-tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper t df 10,395 169 ,000 ,67059 ,5432 ,7979 13,521 169 ,000 ,65882 ,5626 ,7550 7,946 169 ,000 ,48824 ,3669 ,6095 9,552 169 ,000 ,51176 ,4060 ,6175 -1,954 169 ,052 -,15294 -,3075 ,0016 165 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Yếu tố mối quan hệ cá nhân: Thống kê số lượng ́ uê ́H ho Công ty ln thể mong muốn hợp tác với đại lí, nhà bán lẻ Column N % 1,2% 27,6% 42,4% 25,3% 3,5% 0,6% 5,3% 45,3% 42,9% 5,9% 2,4% 7,6% 36,5% 42,4% 11,2% 0,0% 1,2% 59,4% 23,5% 15,9% 2,4% 7,6% 25,3% 45,9% 18,8% tê Có sách ưu tiên khách hàng lâu năm h Công ty tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho đại lí có kết tốt Count 47 72 43 77 73 10 13 62 72 19 101 40 27 13 43 78 32 in Công ty thường tặng quà cho đại lí vào dịp Lễ, tết Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Rất khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý ̣c K Nhân viên thăm hỏi, động viên đại lí, nhà bán lẻ Đ One-Sample Statistics ại Kiểm định Tr ươ ̀n g Nhân viên ln thăm hỏi, động viên đại lí, nhà bán lẻ Cơng ty thường tặng q cho đại lí vào dịp Lễ, tết Công ty tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho đại lí có kết tốt Có sách ưu tiên khách hàng lâu năm Công ty thể mong muốn hợp tác với đại lí, nhà bán lẻ SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Std Deviation Std N Mean 170 3,0235 ,84932 ,06514 170 3,4824 ,71521 ,05485 170 3,5235 ,87843 ,06737 170 3,5412 ,77004 ,05906 170 3,7118 ,93858 ,07199 Error Mean 166 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy One-Sample Test Test Value = Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper ,361 169 ,718 ,02353 -,1051 ,1521 8,793 169 ,000 ,48235 ,3741 ,5906 7,771 169 ,000 ,52353 ,3905 ,6565 9,163 169 ,000 ,54118 9,888 169 ,000 ́H ́ df uê t ,71176 ,4246 ,6578 ,5697 ,8539 tê Nhân viên thăm hỏi, động viên đại lí, nhà bán lẻ Cơng ty thường tặng quà cho đại lí vào dịp Lễ, tết Cơng ty tổ chức tốt chương trình khen thưởng cho đại lí có kết tốt Có sách ưu tiên khách hàng lâu năm Công ty thể mong muốn hợp tác với đại lí, nhà bán lẻ Sig (2-tailed) Hồn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Hồn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Hồn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Hồn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Hồn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng Hồn tồn khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình thường Quan trọng Rất quan trọng ho Yếu tố cung cấp hàng hóa quan trọng ̣c K in h Yếu tố mức độ quan trọng yếu tố hoạt động phân phối công ty đại lí: Thống kê số lượng Đ ại Yếu tố sách bán hàng quan trọng ươ ̀n g Yếu tố hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị quan trọng Tr Yếu tố thông tin bán hàng quan trọng Yếu tố nghiệp vụ bán hàng quan trọng Yếu tố quan hệ cá nhân quan trọng SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh Count 47 46 72 54 51 63 24 72 45 29 16 36 52 66 29 41 60 40 38 31 67 34 Column N % 0,0% 2,9% 27,6% 27,1% 42,4% 0,0% 1,2% 31,8% 30,0% 37,1% 0,0% 14,1% 42,4% 26,5% 17,1% 0,0% 9,4% 21,2% 30,6% 38,8% 0,0% 17,1% 24,1% 35,3% 23,5% 0,0% 22,4% 18,2% 39,4% 20,0% 167 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Kiếm định One-Sample Statistics Mean Std Deviation Std Error Mean 170 4,0882 ,90258 ,06922 170 4,0294 ,85952 ,06592 170 3,4647 ,93672 ,07184 170 3,9882 ,99101 170 3,6529 1,02202 170 3,5706 1,04811 ́ N uê Yếu tố cung cấp hàng hóa quan trọng Yếu tố sách bán hàng quan trọng Yếu tố hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị quan trọng Yếu tố thông tin bán hàng quan trọng Yếu tố nghiệp vụ bán hàng quan trọng Yếu tố quan hệ cá nhân quan trọng ,07601 ́H ,07839 in h tê ,08039 One-Sample Test ̣c K Test Value = df 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper 15,720 169 ,000 1,08824 ,9516 1,2249 15,616 169 ,000 1,02941 ,8993 1,1595 169 ,000 ,46471 ,3229 ,6065 13,002 169 ,000 ,98824 ,8382 1,1383 8,330 169 ,000 ,65294 ,4982 ,8077 7,098 169 ,000 ,57059 ,4119 ,7293 g Đ 6,468 Tr ươ ̀n Mean Difference ại ho t Yếu tố cung cấp hàng hóa quan trọng Yếu tố sách bán hàng quan trọng Yếu tố hỗ trợ sở vật chất trang thiết bị quan trọng Yếu tố thông tin bán hàng quan trọng Yếu tố nghiệp vụ bán hàng quan trọng Yếu tố quan hệ cá nhân quan trọng Sig (2-tailed) SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh 168 Khoá luận tốt nghiệp GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy Khơng hài lịng Trung lập Hài lòng Rất hài lòng Count Column N % 0,0% 92 66 3,5% 54,1% 38,8% 3,5% uê Rất khơng hài h tê ́H Sự hài lịng hoạt động phân phối cơnglịng ty ́ Yếu tố Mức độ hài lòng hoạt động phân phối sữa TH True Milk công ty TNHH TM Thái Đơng Anh đại lí, nhà bán lẻ Thống kê số lượng One-Sample Statistics N 170 Mean Std Deviation Std Error Mean 3,4235 ,62258 ,04775 ại ho Sự hài lòng hoạt động phân phối công ty ̣c K in Kiểm định g Đ One-Sample Test Sig (2t df 8,870 169 tailed) ,000 Mean Difference ,42353 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper ,3293 ,5178 Tr ươ ̀n Sự hài lòng hoạt động phân phối công ty Test Value = SVTH: Hồ Thị Diệu Quỳnh 169 ... Kênh phân phối sản phẩm TH True địa bàn Th? ??a Thiên Huế vai trị phân phối cơng ty TNHH TM Th? ?i Đơng Anh .73 2.2.2 Kết phát triển mạng lưới phân phối công ty TNHH TM Th? ?i Đông Anh sản phẩm TH. .. Th? ??a Thiên Huế 44 ̣c K CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH TH? ?I ĐÔNG ANH ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK TRÊN ĐỊA BÀN ho TH? ??A THIÊN HUẾ 45 ại 2.1 Giới thiệu... TẠI CÔNG TY TNHH TH? ?ƠNG MẠI TH? ?I ĐÔNG ANH ho ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK ươ ̀n g Đ ại TRÊN ĐỊA BÀN TH? ??A THIÊN HUẾ Giáo viên hướng dẫn: Hồ Th? ?? Diệu Quỳnh ThS Phan Th? ?? Thanh Th? ??y Tr Sinh viên th? ??c