HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM -DV HỒNG THẮNG

60 397 0
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM -DV HỒNG THẮNG

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM -DV HỒNG THẮNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ~~~~~~*~~~~~~ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM -DV HỒNG THẮNG Giáo viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN VĂN LONG Họ và tên học viên : LÊ ANH HOÀNG Lớp : 27K2 HÀ NỘI - 03/2009 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. Trong cuộc sống tất cả mỗi chúng ta đều muốn vươn lên hoàn thiện bản thân, hoàn thiện cuộc sống, để cuộc sống tốt đẹp hơn. Mặt khác, kinh doanh là một loại hình nghệ thuật được thể hiện giữa người cung cấp hàng và người mua hàng. Sự kết hợp giữa cuộc sống và đam mê, sở thích công việc và là sinh viên của khoa quản trị kinh doanh. Vì vậy em chọn đề tài: "Phát triển kênh phân phối của công ty bánh kẹo Hải Hà". Mục tiêu của đề tài đề ra là: Phát triển kênh phân phối của bánh kẹo Hải Hà được tốt hơn Trước tiên cần nghiên cứu định ra tiêu chuẩn làm đại lý của công ty - Chính sách giá cả để đại lý của công ty có sức cạnh tranh trên thị trường. - Từng thời kỳ mùa vụ tung ra thị trường sản phẩm hợp lý đánh vào thị hiếu của người tiêu dùng để chính sách tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả. Trong cơ chế thị trường của nền kinh tế hội nhập để giới thiệu sản phẩm, nhất là sản phẩm mới thì người lãnh đạo phải phát triển khâu phát triển thị trường, ngoài ra phát quảng cáo, quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, để người tiêu dùng biết được sản phẩm tiêu dùng mà họ được sử dụng với đồng tiền mà khách hàng bỏ ra. Tìm hiểu thăm dò khách hàng xem họ thoả mãn được bao nhiêu từ đó chúng ta tìm hiểu và nghiên cứu Marketing. * Khái niệm và thực chất của nghiên cứu marketing. 1 Nghiên cứu marketing là chức năng liên kết giữa tiêu dùng, khách hàng và công chúng với nhà hoạt động thị trường thông qua thông tin mà những thông tin này có thể được dùng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như các cơ hội marketing đồng thời tạo ra cải tiến và đánh giá các hoạt động marketing, theo dõi việc thực hiện chúng và hoàn thiện sử hiểu biết về quá trình marketing (Trích dẫn giáo trình marketing). Để phát triển kênh phân phối, đại lý cho công ty: - Các đại lý của công ty thường là đại bộ phận của người công ty có đủ điều kiện, am hiểu các sản phẩm của công ty được bán trên thị trường là người đại diện của công ty. - Các đại lý bán lẻ có nhiều loại quy mô khác nhau và có những đặc trưng của các đại lý đó do ảnh hưởng thị hiếu phong tục, thói quen của từng vùng địa lý. Mỗi đại lý đều có những thế mạnh của mình nhất là các đại lý thường xuyên và rất gần gũi với khách hàng và các đại lý có những chủng loại khối lượng hàng hoá thường rất lớn. Qua các báo cáo thực tế của các đại lý phản ánh thực trạng để chúng ta nắm rõ thấy được rằng để hoàn thiện kênh phân phối. + Tìm hiểu phát hiện, thị hiếu nhu cầu khách hàng ra làm sao? Họ cần gì? Nhà cung cấp thoả mãn cho họ được bao nhiêu. + Tìm ra điểm yếu sản phẩm của doanh nghiệp nghiên cứu khắc phục (Ví dụ như bao bì xấu, bảo quản kém) dẫn đến sản phẩm kém cạnh tranh với sản phẩm đồng loại trên thị trường. Ngoài ra, chính sách giá cả của công ty đến với đại lý của mình đã hợp lý chưa, sản phẩm mẫu mã thay đổi có phù hợp với khách hàng. 2 VD: - Bánh sinh nhật thì cung cấp loại bánh gì - Bánh ăn tráng miệng là loại bánh gì Những mặt hàng bán vào mùa vụ là loại bánh gì VD: Rằm trung thu có bánh nướng, bánh dẻo *Ngày lễ tình yêu: Kẹo sôcôla * Giáp tết nguyên đán: Hộp quà tết + Việc cung cấp hàng hoá của nhà cung cấp thành công được bao nhiêu thì cho chúng ta thấy được rằng khách hàng, thoả mãn nhu cầu của họ là thước đo thành công của doanh nghiệp. + Phát triển kênh phân phối là một mặt phát triển thị trường, tìm kiếm nhu cầu khách hàng, thị hiếu khách hàng. + Hoàn thiện kênh phân phối cần có sự tin cậy và ủng hộ của các đại lý đạt lợi thế cạnh tranh. - Giá cả của công ty phải có giá tốt, chất lượng đảm bảo có uy tín trên thị trường. - Hải Hà là một trong những công ty có một dây truyền công nghệ hiện đại. Là một trong những công ty sớm đưa khoa học kỹ thuật vào sản xuất có những sản phẩm độc đáo cập nhất thị hiếu của khách hàng. - Có giá thành cạnh tranh để các đại lý cạnh tranh và có mẫu mã mới. 3 - Có mẫu mã phong phú và đang dạng. - Công ty có đôi ngũ cán bộ công nhân chuyên nghiệp Mặt khác, chất lượng sản phẩm của công ty luôn được khách hàng tín nhiệm và yên tâm nhất. VD: Năm 2008 đã xảy ra một chuyện trên thị trường xuất hiện kẹo bột đá. - Kinh tế thế giới suy giảm Nên tết 2009 bánh kẻo Hải Hà là lựa chọn của người dân tiêu dùng nhất là các bà nội trợ dùng vào dịp tết của gia đình mình * Mặt hạn chế Hải Hà có một dây truyền hiện đại, có những sản phẩm mới, thị trường ưa chuộng trong một thời gian. Do sản phẩm được ưa chuộng nhưng chưa đặc sắc công ty có những hình thức khuyến mãi, bán hàng kèm tặng giảm chiết khấu hoa hồng cho các đại trung gian. Công ty được xây dựng ở ngay thành phố Hà Nội. Các đại lý ở Hà Nội được hỗ trợ đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Công ty cho đại lý trả tiền chậm. - Nếu đại lý trả tiền ngay sẽ được chiết khấu cao hơn phương thức thanh toán thuận tiện. - Với trên 100 đại lý công ty đã tạo ưu thế trong vực đưa sản phẩm của mình trên thị trường và có thông tin phản hồi từ các đại lý của công ty. 4 Từ đó ban lãnh đạo sẽ có chiến lược cụ thể trong việc sản xuất cung cấp đúng và đủ cho các đại lý. - Tìm được thế mạnh của mình khắc phục điểm yếu tạo ra các sản phẩm đứng vững trên thị trường trong sở thích của người dân, có dấu ấn trong lòng người tiêu dùng. Công ty có chế độ khen hợp lý với các đại lý của mình áp dụng doanh thu linh hoạt với các đại lý. II. Nội dung thực hiện 1. Thực hiện hoàn chính kênh phân phối Với nội dung trên: chúng ta đã phân tích được khá rõ một số vấn đề của điểm mạnh, điểm yếu của công ty. Để hoàn thiện kênh phân phối phát triển: Người quản lý cần phải thu thập được thông tin xác thực đưa sản phẩm mới ra thị trường kết hợp với việc marketing sản phẩm, tuyên truyền quảng cáo đưa thông tin sản phẩm đến người tiêu dùng thực hiện chuẩn bị hàng hoá để đáp ứng thị trường không bị vỡ trận khi nhu cầu sản phẩm tăng vì: - Thu huỷ các sản phẩm quá đat hit đat tranh gay hạn đến uy tín của công ty, tránh mất niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. - Tạo ra những chuỗi đại lý của công ty nhằm đáp ứng nhanh gọn sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất. - Được biết uy tín của công ty bánh kẹo Hải Hà lâu năm và quản lý của doanh nghiệp có thiết bị máy móc hiện đại và khả năng về kinh tế của công ty. 5 - Công ty lựa chọn nguyên vật liệu rất quy củ, kỹ cũng đã tạo được thế cạnh tranh uy tín sản phẩm của công ty. - Trong việc theo đuổi nắm bắt thông tin chúng ta cần phải nhận thấy xây dựng kênh phân phối phải hiệu quả nhất và với chi phí thấp nhất, có sự cạnh tranh đối với đối thủ. - Mỗi khu vực khách hàng của công ty mà mình quan tâm và phát triển thêm lượng khách hàng mớis nó phụ thuộc vào địa lý, sở thích văn hoá của từng vùng tạo cho khách hàng sự quen thuộc với sản phẩm mà chúng ta cần cung cấp, tạo ấn tượng của sản phẩm để khi nói đến bánh kẹo, bánh tươi . là nhớ đến công ty. Đó là thành côngphần thưởng lớn nhất đối với công ty với thầnh viên trong đơn vị. Khi đưa sản phẩm mới vào thị trường cần đảm bảo sự linh hoạt trong lĩnh vực phân phối sản phẩm. - Kho hàng được bảo quản cho sản phẩm luôn luôn trong tình thế sẵn sàng cung cấp thị trường. - Là người hoàn thiện kênh phân phối khi sản phẩm của công ty được cung cấp trên thị trường nó là thành quả của đứa con là niềm tin của công ty. - Người hoàn thiện kênh phân phối luôn theo dõi sản phẩm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, và là sở thích của khách hàng. - Tìm hiểu kênh phân phối mà mình quan tâm. + Thăm dò phản ứng của người tiêu dùng với sản phẩm + Thông tin giữa các đại lý của công ty phản hồi về sản phẩm mới. - Phân tích mặt cạnh tranh 6 - Khắc phục điểm yếu. - Duy trì vị thế của sản phẩm trên thị trường. Ngoài ra cần có những thông tin không nhiều về các đối thủ cạnh tranh về cùng dòng sản phẩm để nhận biết được sản phẩm của công ty có được thị phần trên thị trường là bao nhiêu. Phần I và (1 và 2) nói nhiều về quản lý kênh (kênh phân phối) thì chúng ta cũng phải hiểu về khái niệm, về quản lý kênh và một số điểm của quản lý kênh. Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ của công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. - Quản lý kênh là quản lý các kênh đã có trong hoạt động. - Đảm bảo sự hợp tác của các thành viên trong kênh. - Quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể (trích trong quản lý kênh phân phối) Thực ra hiểu đơn giản tất cả các công việc muốn cộng được như ý muốn tất cả các cấp bậc từ thấp đến cao và khi sản phẩm được ưa chuộng thì đó là sản phẩm, phần thưởng xứng đáng cho tất cả mọi người. *Ngoài công việc và phần thù lao của mỗi người thì công việc thực tại của mỗi người đều được chứa đựng một niềm đam mê công việc, người lãnh đạo có vai trò của mình, người công nhân có bổn phận của mình, có trách nhiệm. 7 * Là sinh viên của khoa QTKD là một người kinh doanh mô hình vừa còn chỉ hiẻu một phần rất nhỏ trong việc phân phối kênh của một công ty như công ty bánh Kẹo Hải Hà nên chỉ có thể là một người quan sát cũng là một khách hàng của công ty nên cũng đánh giá và cho điểm sản phẩm của công ty đạt loại khá trên thị trường, đánh giá khách quan. Việc phát triển kênh phân phối có những trở ngại việc chính sách giá cả của các loại đại lý lớn nhỏ. Các đại lý lớn họ được triết khấu nhiều hơn vì họ có khả năng trữ hàng của công ty, giá bán tuỳ theo chiến lược của đạ lý mà đưa ra phù hợp. Nhà sản xuất cung cấp như vậy sẽ có những phần triết khấu(có thưởng) kiểu khác không ảnh hưởng gía cả chung trên thị trường . Ví dụ Một công ty máy tính cỡ trung bình trên thị trường lấy một số lượng lớn HDP của công ty FBT. Công ty FBT có phần triết khấu khác nhau để công ty cỡ trung bình khá có động lực ôm hàng và phát triển bán sản phẩm - Công ty A lấy 100 HDP được triết khấu 5% Công ty A lấy 200 HDP được triết khấu 7% Công ty A lấy 1000 HDP được triết khấu 5% và được tặng một chiếc xe máy trị giá . Công ty B lấy 100 HDD được triết khấu 5% Vì vậy các thành viên trong công ty đều có động lực nhất là các đại lý của công ty - Giá của công ty áp dụng có chiều khuyến mại, tặng kèm sản phẩm để tăng thị phần 8 Trong việc quảng bá sản phẩm trên thị trường nhà sản xuất cần tham gia vào các cuộc hội trợ triển lãm, ngoài việc giới thiệu sản phẩm, người tiêu dùng biết đến công ty sẽ ký thêm được nhiều hợp đồng bán hàng và các hợp đồng lên kết, và các đại lý tỉnh thành khác phát triển kinh phân phối ngoài việc đưa sản phẩm của công ty thì cũng không quên nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh cùng mặt hàng Đối thủ cạnh tranh luôn luôn giành thị phần của đối thủ cạnh tranh, giành khách hàng về mình. Biện pháp cạnh tranh chủ yếu là cải thiện cải tiến kỹ thuật nâng cao năng suất lao động giảm chi phí sản xuất nhằm làm cho sản phẩm của công ty sản xuất thấp hơn. Việc tìm ra thị hiếu của công ty sớm hơn đối thủ, sản phẩm có uy tín, công ty lại lâu năm Cạnh tranh trên thị trường của nhiều công ty, xưởng sản xuất khác nhau, toát lên sự khác biệt cạnh tranh bình đẳng vì vậy chất lượng sản phẩm là kết quả chuẩn mực, của công ty nó cũng đo lường được sự thoả mãn của người tiêu dùng. Vì vậy chất lượng của sản phẩm càng cao tức là mức độ thoả mãn của khách hàng càng tăng Công ty Hải Hà có hơn 100 đại lý trên toàn quốc đa phần các đại lý này đều có công ty tổ chức phân phối và là những công nhân lành nghề và có những nhà kinh doanh. Vì vậy chúng ta có sơ đồ Nhà sản xuất -> đại lý -> người tiêu dùng Các đại lý của công ty hàng tráng đều có báo cáo cụ thể về công ty tình hình thực trạng kinh doanh của đại lý, tổng kết quý . Mặt khác công ty cũng có những phản hồi ngay thực trạng của các đại lý hàng ngày mà nhà điều hành và phân phối lên kế hoạch sản xuất tồn kho và có chiến lược kích cầu hợp lý đưa công ty phát triển hơn 9

Ngày đăng: 05/08/2013, 08:27

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan