Nền công nghệ thông tin toàn cầu cũng như công nghệ máy tính đang trên đà phát triển như vũ bão và Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó. Cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin nói chung và kinh doanh máy tính cá nhân nói riêng ngày càng lớn .Trong bất cứ lĩnh vực nào: kinh doanh, hoạt động kỹ thuật, học tập… thì chiếc máy tính cá nhân luôn là công cụ cần thiết . Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kỹ thuật như: xây dựng, thiết kế…thì nhu cầu sử dụng máy tính cá nhân là rất lớn. Yêu cầu về cấu hình máy cao, bộ vi sử lý phải đạt tốc độ cao mới có thể phục vụ tốt cho công việc Công ty ATD là một đại lý cấp 1 của FPT cho sản phẩm ELEAD. Máy tính FPT ELEAD là sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam .Muốn cạnh tranh được với các sản phẩm máy tính nhập ngoại thì cần phải thiết lập hệ thống kênh phân phối một cách phù hợp cho sản phẩm này .Vì những lý do trên mà em chọn đề tài“ Giảipháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm FPT ELAED của công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thương mại ATD .Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Việt Nam “
A .LI M U Nền công nghệ thông tin toàn cầu cũng nh công nghệ máy tính đang trên đà phát triển nh vũ bão và Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó. C hi cho các doanh nghip kinh doanh trong lnh vc công nghệ thông tin nói chung v kinh doanh máy tính cá nhân nói riêng ngày càng lớn .Trong bt c lnh vc n o: kinh doanh, hot ng k thut, hc tp thì chi c máy tính cá nhân luôn là công cụ cần thiết . i vi các doanh nghip hot ng trong lnh vc k thut nh: xây dng, thit k thì nhu c u s dng máy tính cá nhân l r t ln. Yêu cu v cu hình máy cao, b vi s lý phi t tc cao mi có th phc v tt cho công vic Công ty ATD là một đại lý cấp 1 của FPT cho sản phẩm elead. Máy tính FPT elead là sản phẩm mang thơng hiệu Việt Nam .Muốn cạnh tranh đợc với các sản phẩm máy tính nhập ngoại thì cần phải thiết lập hệ thống kênh phân phối một cách phù hợp cho sản phẩm này .Vì những lý do trên mà em chọn đề tài Giảipháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm FPT ELAED của công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD .Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị tr- ờng Việt Nam Chuyên đề đợc chia làm 3 phần Phần I: Một số vấn đề chung về thị trờng máy tính Việt Nam và Công ty dịch vụ kỹ thuật ATD Phần II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ATD Phần III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm FPT ELEAD của công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật ATD 1 CHƯƠNG I: Một số vấn đề chung về thị trờng máy tính Việt Nam và công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD: I/ Tổng quan về thị trờng máy tính Việt nam trong thời gian qua: 1. thị trờng : Nn kinh t Vit Nam ang c ỏnh du bng tc tng trng v thay i cha tng thy. Nc ta ang i lờn Ch Ngha Xó Hi, trong cụng cuc cụng nghip hoỏ v hin i hoỏ t nc thỡ cụng ngh thụng tin úng vai trũ rt quan trng.Trong những năm vừa qua thị trờng máy tính Việt Nam luôn đạt mức tăng truởng ổn định không dới 20% .T rong xu thế phát triển chung của nền công nghệ thông tin thế giới thì thị trờng Việt Nam là một thị trờng rộng lớn có nhiều tiềm năng và nhiều cơ hội phát triển công nghệ thông tin nói chung và thị trờng máy tính nói riêng .Đã có nhiều thơng hiệu máy tính nội địa đợc ra đời và sự cạnh tranh giữa các thơng hiêu máy tính ngày càng khốc liệt 2. Đặc điểm của thị trờng và sản phẩm 2.1 đặc điểm thị trờng: Những năm gần đây thị trờng vi tính có xu hớng bão hòa vì: + Các công tác máy tính ngày càng nhiều ,từ bán buôn bán lẻ của các đại lý cũng nhiều hơn + Hàng Trung Quốc sang rất nhiều + Có nhiều dự án mang tính quốc gia về khoa hoc công nghệ thông tin + Tốc độ phát triển nhanh chóng của công nghệ máy tính + Nhà nứoc đã tạo ra đợc một Phong trào ứng dụng công nghệ thông tin ở nhiều đơn vị ,nhiều tỉnh thành ,bên cạnh đó là rất nhiều dự án công nghệ thông tin ra đời + ứng dụng quản lý hiện nay nh : quản lý mạng ,quản lý hành chính :nó là thiết bị truyền thông đối với từng thông tin cập nhập nhất + Quản lý hành chính hiện nay tiết kiệm đựoc nhiều thời gian 2 + Tất cả các thông tin đều đợc lu trong máy đó cũng là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển nh hiện nay + Nhà nhà ,ngời ngừoi đều sử dụng máy tính trong mỗi công việc của mình .Chính vì thế mà luợng máy tính đợc bán ra càng nhiều .Nó bão hòa bởi có nhiều hãng ,nhiều doanh nghiêp cạnh tranh nhau 2.2đặc điểm sản phẩm :công ty gồm có nhiều mặt hàng nh : - Máy tính : + Máy tính FPT ELEAD +Bộ xử lý Pentium4 & celeron478, +Bộ xử lý AMD ATHLON K7 462 +Bộ nhớ trong + Đĩa cứng + Bàn phím ,chuột ,ổ mềm + Card màn hình ,card âm thanh , loa , màn hình - Máy in, - Máy quét - Thiết bị mạng _internet_ modem -Bộ ổn áp và luu điện - Các phụ kiện khác -Dich vụ : lắp đặt ,sửa chữa và bảo dỡng các thiết bị viễn thông,tin hoc 3. Thị trờng mục tiêu Mỗi doanh nghiệp khi tung sản phẩm hàng hóa của mình ra thị truờng đều phải xác định thị truờng mục tiêu cho những sản phẩm đó .Đó là thị truờng mà hàng hóa của doanh nghiệp bán ra sẽ thỏa mãn nhu cầu khách hàng . Doanh nghiệp đã xác định thị trờng mục tiêu của mình là thị trờng miền Bắc , nhiều chơng trình nhằm hỗ trợ phát triển khu vực này , thị truờng mà công ty xác định là thị trờng mục tiêu của mình bao gồm thị trờng Hà Nội và các vùng lân cận . Thị trờng Hà Nội là thị truờng có dân c đông đúc , có nền kinh tế phát triển nhất , khu vực này tập trung nhiều trung tâm thuơng mại các cơ sở sản xuất kinh doanh .Do đó tạo điều kiện cho công ty mở 3 rộng thị truờng và phát triển rộng rãi ở miền bắc .Công ty đã cung cấp các dịch vụ thông tin kịp thời tạo đuợc sự tin dùng của khách hàng đối thủ cạnh tranh và vị thế của công ty 4. Đối thủ cạnh tranh Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng để công ty có những biện pháp thích hợp trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình .Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần phải xác định các vấn đề cơ bản sau : _ Nhận dạng đối thủ cạnh tranh _ Chiến lợc của học nh thế nào _ Mục tiêu của họ là gì ? _ Những điểm mạnh và yếu của họ là gì? _ Phản ứng của họ nh thế nào ? Hiện nay trên thị truờng Việt Nam nói chung và thị trờng miền bắc nói riêng có rất nhiều công ty kinh doanh trên lĩnh vực này vì vậy đối thủ cạnh tranh của công ty là rất nhiều và mạnh , công ty lại mới đợc thành lập cho nên việc nâng cao sức cạnh tranh là rất cần thiết để tồn tại trên thị trờng trong tình trạnh cạnh tranh gay gắt nh hiện nay Các đối thủ cạnh tranh của công ty trên khu vực miền Bắc cụ thể là các công ty : Công ty maý tính Đông á ,công ty máy tính Siêu Việt . Các công ty này cùng hoạt động trên cùng thị trờng mục tiêu và lĩnh vực hoạt động của công ty 5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH thơng mại và dịch vụ kỹ thuật ATD Sơ 1 Error: Reference source not found Trờn õy l s kờnh phõn phi cho sn phm mỏy tớnh cỏ nhõn m cỏc cụng ty hin nay thng hay ỏp dng. Qua sơ đồ kênh phân phối trên ta thấy trờn ta thy nghip v kờnh phõn phi ca cỏc cụng ty ny biu hin qua mt s cp kờnh sau. 4 Đại lý bỏn lẻ i lý bỏn buôn i lý bán lẻ Nh phõn phi -Kênh cấp 1: Trong cấp kênh này những đơn vị cung ứng liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán lÎ -Kênh cấp 2: Sản phẩm được cung ứng phải thông qua một số cấp trung gian là đại lý bán bu«n và đại lý b¸n lÎ và sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Một kênh phân phối là sự tham gia của một số các thành viên, các thành viên được kết nối với nhau bằng nhiều hình thức lưu chuyển. Sự hoạt động hữu hiệu của kênh phân phối chính là sự thông suốt các dòng vận động. Trên thực tế, việc đạt được sự thông suốt này không phải dễ dàng đối với các Công ty. Đa số các Công ty vừa và nhỏ đều lựa chọn kiểu kênh phân phối 1 là chủ yếu bởi vì xu hướng hiện tại người tiêu dùng muốn tiếp xúc với Công ty nhiều hơn. §ång thời với loại kênh này các Công ty giảm được chi phí trong quá trình phân phối và hiÖu suÊt tiªu thô cũng nhanh hơn. Kiểu kênh phân phối này có số lượng trung gian tham gia ít nên chi phí cho các trung gian trong quá trình phân phối cũng vì thế mà hạn chế. Mặt khác, đối với các Công ty kinh doanh với qui mô lớn thì thường áp dụng kiểu kênh phân phối 2 bởi vì số lượng máy tính mà các Công ty này cung ứng ra thị trường là rất lớn, lượng khàch hàng nhiều nếu không thông qua các trung gian thì rất khó có thể đáp ứng đòi hỏi của thị trường. Kiểu kênh phân phối này tốn nhiều chi phí cho các trung gian nhưng bù lại nó đem lại hiệu quả tiêu thụ cao giúp các Công ty sử lý một cách dễ dàng việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là những lí do mà các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh máy tính DPC thường hay áp dụng 2 kiểu kênh phân phối trên. Hiệu quả hoạt động của 2 kênh phân phối trên là tương đối ổn định. Trong những năm vừa qua, rất nhiều các doanh nghiệp đã làm ăn hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh máy tính cá nhân, một phần do là nhờ hiệu quả hoạt động của kênh phân phối mà các doanh nghiệp đó lựa chọn. Thị trường máy tính ngày càng mở rộng, sôi động, sức cạnh tranh ngày càng quyết liệt do ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này, do nhu cầu của thị trường mua ngày càng cao, đòi hỏi được đáp ứng của người tiêu dùng ngày càng lớn. Trong điều kiện đó, các Công ty tham gia vào thị trường máy tính cá nhân 5 phi hiu rừ c iu ú, s hot ng hiu qu ca cỏc kiu kờnh phõn phi hin ti ch mang tớnh nht thi, h cn phi tỡm ra nhng gii phỏp nhm hon thin h thng kờnh phõn phi ca mỡnh sao cho sn phm n tay ngi tiờu dựng mt cỏch thun tin nht, cỏc nh cung ng thu c li nhun cao nht, chi phớ nh nht. V iu c th m cỏc doanh nghip phi hng ti chớnh l gii phỏp nhm hon thin h thng kờnh phõn phi: l gii quyt cỏc xung t gia cỏc thnh viờn trong kờnh, nõng cao hiu qu hot ng ca kờnh vi nhng chớnh sỏch i x cho cỏc thnh viờn trong kờnh. Khc phc cỏc hn ch ca cỏc kờnh phõn phi hin ti, thit lp kiu kờnh phõn phi phự hp nht, thớch nghi nht, cú th kim soỏt tt cỏc thnh viờn trong kờnh, qun lớ dũng thụng tin trong kờnh, dũng vn ng thanh toỏn, dũng vn ng xỳc tin qung cỏo, dũng sn phm ca cỏc Cụng ty. II: lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD 1: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Công ty TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD đuợc thành lập vào năm 2002. Tuy mới đuợc thành lập nhng lịch sử của Công ty đã đuợc bắt đầu từ năm 2000. - 24/1/2000: Thnh lp ISC Compurter vi 2 sỏng lp viờn - 06/2000 : Tr thnh nh phõn phi c quyn cỏc sn phm linh kin mỏy tớnh cho hóng Open-Tiwan ton min Bc - 07/2000 : Tr thnh nh phõn phi sn phm cỏc sn phm linh kin mỏy tớnh thng hiu EAGLE cho hóng EPCO HongKong - 24/04/2002: Thnh lp cụng ty TNHH TM&DVKT ATD - 11/2003 : Thnh lp thờm b phn kinh doanh thit b khoa hc k thut - 02/2003 : Tr thnh GID ca hóng Intel - 11/2004 : Tr thnh i lý cho hóng FPT Công ty đã và đang là một trong những công ty tin học lớn của Việt Nam với một đội ngũ nhân viên có chất lợng uy tín, quy mô hoạt động lĩnh vực linh doanh lớn và đại lý của nhiều hãng máy tính nớc ngoài có tên tuổi và là Công ty đợc khách 6 hàng tin cậy trong nhiều lĩnh vực. Các hoạt động của công ty không chỉ tập trung vào lĩnh vực dich vụ thơng mại mà còn đầu t lớn vào việc phát triển phần mềm tạo môt nền móng cho công nghiệp phần mềm đặc thù Việt Nam 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 2.1.Chc nng - T chc kinh doanh cỏc loi thit b k thut khụng thuc danh mc hng cm. Tin hnh cung ng cỏc sn phm v dch v phc v cho khỏch hng - Nhp khu nguyờn kiu k thut phc v sn xut v i sng nhõn dõn. - Qun lý tin vn v ti sn theo ch qun lý ti chớnh ca Nh nc, qun lý tt cỏn b, cụng nhõn viờn ca cụng ty, bi dng giỏo dc v nghip v kinh doanh kinh doanh cú hiu qu kinh t cao - Mc ớch hot ng ca Cụng ty thng mi v dch v k thut Tõn Thiờn Hong l nhm cung ng ngy cng tt v s lng cng nh cht lng cỏc thit b k thut cng nh dch v cú th phc v tt cho yờu cu v cụng ngh thụng tin trong nc v nhu cu ca ngi tiờu dựng. 2.2. Nhim v. - Bo tn v phỏt trin ngun vn u t. Thc hin hch toỏn c lp, t ch v ti chớnh. Hon thnh cỏc ch tiờu t ra, cú ngha v np ngõn sỏch cho Nh nc. Kinh doanh ỳng phỏp lut, chu trỏch nhim v kinh t v dõn s trong quỏ trỡnh hot ng kinh doanh, phỏt huy u th ca cụng ngh thụng tin, ỏp ng tt nhu cu tiờu dựng trong nc. - Xõy dng cỏc k hoch kinh doanh trc tip v cỏc k hoch khỏc nhau nhm ỏp ng mc tiờu hot ng ca cụng ty. - Tuõn th chớnh sỏch phỏp lut Nh nc v kinh doanh cng nh qun lý kinh t v ti chớnh, qun lý giao dch i ngoi, thc hin cỏc cam kt m cụng ty ó kớ 7 - Thc hin nghiờm chnh cỏc ch qun lý ti sn, ti chớnh, chớnh sỏch cỏn b lao ng, tin lng, o to v bi dng cỏn b khụng ngng nõng cao trỡnh vn hoỏ, nghip v chuyờn mụn kinh doanh cú li nhun v mang li hiu qu kinh t. 2.3.Hỡnh thc hot ng Hot ng trong hai lnh vc ch yu : thng mi v dch v k thut tớch hp. - Thng mi : Thc hin thng mi n thun, nhp nhng linh kin, thit b k thut v cung ng ra th trng nhm ỏp ng nhu cu th trng v thu li nhun - Dch v k thut : Bo dng bo trỡ cỏc thit b k thut trong lnh vc cụng ngh thụng tin cho cỏc nh mỏy. Lp t cỏc h thng mi theo yờu cu ca khỏch hng. 3. Năng lực của Công ty. 3.1 Năng lực tài chính: Tình hình tài chính của công ty kể từ lúc mới thành lập cho đến nay nói chung là phát triển khá ổn định. Công ty có khả năng quay vòng vốn nhanh, tận dụng đuơc các cơ hội kinh doanh, phát triển sản phẩm và biết xây dựng cho mình kế hoạch để đảm bảo đồng vốn của mình. Từ nguồn vốn ban đầu là 300.000.000 vnđ với tỷ lệ vốn vay là 30% và vốn góp là 70%,sau 3 năm số vốn đó đã tăng lên 700.000.000 VNĐ. Với sự nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu thị trờng của ban lãnh đạo, với đội ngũ kỹ s năng động và trình độ chuyên môn cao, nguồn vốn của công ty đã đợc khai thác triệt để và lớn dần qua các năm. Sau quá trình phát triển của mình nh đã nói ở trên thì nguồn vốn của công ty dã tăng nhanh và số luợng vốn vay đã giảm xuống còn 12% trên tổng số nguồn vốn của công ty và số vốn góp của công ty là 68%. Điều này đã thể hiện sự phát triển rất lớn của công ty, duới sự lãnh đạo nhạy bén của ban giám đốc Trụ sở chính : số 2 Trần Đăng Ninh - Cầu giấy - Hà Nội 8 3.2 Nguồn lực lao động của công ty: Từ lúc Công ty thành lập cho đến nay đội ngũ của công ty không ngừng đợc tăng lên cho đến nay đội ngũ công nhân viên hiện tại là: Số nhân viên chính thức: 20 ngời Cộng tác viên cao cấp: 2 ngời Ban cố vấn: 2 ngời Đặc điểm của công ty ATD là công ty thờng xuyên tuyển các sinh viên mới ra trờng, có năng lực, lớp trớc dìu lớp sau. Mặc dù là Công ty còn non trẻ trên thị trờng việt nam nhng công ty đã có một lực lợng hùng hậu, có trình độ tay nghề cao, sáng tạo trong công việc, tuỳ theo thòi điểm và nhu cầu ở mỗi dự án cụ thể mà mỗi đơn vị trong công ty tuyển dụng, ký hợp đồng theo hình thức đào tạo, thử việc hay dài hạn Trong quá trình hoạt động công ty luôn chú ý đào tạo và phát triển con ngời Công ty đầu t công nghệ và nâng cao chuyên môn ,do vậy trình độ của các thành viên trong công ty đã giữ dợc mức khá cao .Cùng với việc nâng cao trình độ cho ngời lao động ,lãnh đạo công ty còn có các chính sách hỗ trợ cho ngời lao động gặp khó khăn ,chế độ thởng phạt từ đó kích thích ngời lao động hăng say với công việc có ý thức trung thành và luôn hớng về công ty Công ty có một môi trờng ,một không khí hoạt động kinh doanh hiệu quả ,nghiêm túc ,từ ban lãnh đạo cao nhất đến từng cá nhân tạo thành một khối thống nhất ,liên kết chặt chẽ .Mội ngời trong công ty đều có tiếng nói riêng của mình khiến họ rất tự tin phát huy năng lực sáng tạo của mình ,nhiệt tình hết mình vì công ty .Đây có thể nói là môi trờng lành mạnh để công ty ATD phát triển mạnh mẽ toàn diện Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của công ty Giám đốc Phòng hành chính Phòng TCLĐ và tiền lơng Phòng kế hoạch kỹ thuật tiền l- Phòng kế toán tài chính 9 ơng Phòng giao hàng Phòng bảo hành kho - Các phòng ban - Giám đốc công ty: giám đốc là ngời chịu trách nhiệm trớc nhà nớc về toàn bộ hoạt động của công ty đồng thời cũng là ngời đại diện quyền lợi của cán bộ công nhân viển trong công ty theo luật định ,giám đốc là ngời phụ trách chung trực tiếp chỉ đạo các việc sau +Tổ chức nhân sự ,đề bạt cán bộ, quyết định về tiền lơng tiền thởng và sử dung các quĩ của công ty + Định hớng kinh doanh và quyết định các chủ trơng lớn về phát triển kinh doanh trong và ngoài nớc + Quản lý về xây dựng cơ bản và đổi mới điều kiện làm việc,điều kiện kinh doanh + Ký kết hợp đồng kinh doanh + Ký duyệt phiếu chi thu theo qui định kế toán + Ký văn bản công văn + Chỉ đạo hoạt động kinh doanh ở các phòng ban - Phòng tổ chức lao động tiền lơng: Có chức năng nghiên cứu và xây dựng các phơng án tổ chức sản xuất hợp lý trên cơ sở nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh đuợc giao .Triển khai việc ký kết hợp đồng lao động thực hiện đầy đủ chính sách nhà nớc + Lập kế hoạch lao động tiền lơng, quản lý lao động, sử dụng quĩ tiền lơng đ- ơc quyết định mức khoán sản phẩm đối với bộ phận giao hàng, chăm lo đời sống của 10