Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC ở Hà Nội

Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài chuyên đề tốt nghiệp củamình, em xin được chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty cổ phần phân phối thiết bị v

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền

Sinh viên thực hiện : Lê Quốc Minh

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VĂN PHÒNG FINTEC 2

1 Thông tin chung của Công ty cổ phần phân phối thiết bị 2

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC 2

1.2 Mục tiêu của công ty 3

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FINTEC 5

1.4 Chức năng và nhiệm vụ của công ty FINTEC 7

1.4.1 Chức năng của công ty 7

1.4.2 Nhiệm vụ của công ty 7

2 Nguồn lực của công ty FINTEC 8

2.1 Nguồn nhân lực 8

2.2 Nguồn vốn 9

2.3 Cơ sở vật chất 10

3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC 10

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC trong vài năm trước đây 10

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối của công ty FINTEC 12

3.2.1 Phân tích tình hình kinh doanh nhập khẩu của công ty 12

3.2.2 Tình hình kinh doanh trong lĩnh vực phân phối 13

3.2.2 Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối máy in 16

Chương 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty FINTEC 17

1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm máy in nhập khẩu của công ty FINTEC tại Hà Nội 17

2 Công tác tuyển chọn thành viên và quản lý các mối quan hệ trong kênh phân phối của công ty trong thời gian qua 19

2.1 Công Tác tuyển chọn thành viên kênh 19

3 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty

FINTEC tại Hà Nội 24

4 Đánh giá chung về quá trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty FINTEC tại Hà Nội 27

4.1 Ưu điểm 27

4.2 Tồn tại 28

4.3 Nguyên nhân 29

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM MÁY IN CỦA CÔNG TY FINTECH TRONG THỜI GIAN TỚI 31

1 Định hướng chiến lược phát triển của FINTECH trong thời gian tới 31

1.1 Định hướng chung 31

1.2 Tổ chức bộ máy và nhân sự 31

1.3 Một số mục tiêu cụ thể về quản lý hệ thống kênh phân phối 32

2 Định hướng chiến lược Marketing 34

2.1 Đặc điểm khách hàng mục tiêu 34

2.2 Chiến lược marketing 34

3 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty FINTECH 35

3.1 Cấu trúc kênh 35

3.2 Tổ chức kênh 35

3.2.1 Các ràng buộc trong kênh 35

3.2.2 Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị tổ chức kênh: 37

3.2.3 Đánh giá và lựa chọn 38

3.3 Quản lý kênh 38

3.3.1 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh 38

3.3.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất 40

3.3.3 Giải quyết các xung đột còn tiềm tàng trong kênh 40

4 Các biện pháp marketing-mix 41

KẾT LUẬN 43

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Bảng :

Bảng 1.1: Bảng thống kê đội ngũ nhân viên 8 Bảng 1.2: Cơ cấu vốn và tài sản của FINTEC qua các năm (đơn vị: VNĐ) 9 Bảng 1.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của FINTEC trong 3 năm trước 12 Bảng 1.4: Bảng báo giá máy in thương hiệu Canon do công ty FINTEC phân phối 14 Bảng 1.5: Bảng báo giá máy in thương hiệu HP do công ty FINTEC phân phối 14 Bảng 1.6: Bảng báo giá máy in thương hiệu Kip do công ty FINTEC phân phối 14 Bảng 2.1: Chính sách chiết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng 22 Bảng 2.2: Mức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của Công ty FINTEC 22 Bảng 2.3: Hệ số tính thưởng cho đại lý của công ty FINTEC 24

MỞ ĐẦU

1 Lí do lựa chọn đề tài

Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trongmột nền kinh tế sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng phải đối mặt với không ítnhững khó khăn Một trong những khó khăn đó là các doanh nghiệp đang phải đốimặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hóa khôn lường vàcác mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó

Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạtđộng marketing hơn nữa, đặc biệt là hoạt động marketing của hệ thống kênh phânphối của doanh nghiệp Đây là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing-mix Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nàođến tay người tiêu dùng Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnhhưởng trực tiếp đến tất cả các biến số marketing khác Hiện nay, ngày càng có nhiềudoanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến số marketing tạolợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường

Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài chuyên đề tốt nghiệp củamình, em xin được chọn đề tài:

“Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC ở Hà Nội”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Nắm bắt tinh hình hoạt động kinh doanh của công ty

- Tìm hiểu về sản phẩm máy in cũng như hoạt động kênh phân phối cho sảnphẩm máy in

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm máy in

3 Phương pháp nghiên cứu

- Dữ liệu thứ cấp: internet, sách báo…

- Dữ liệu sơ cấp: thu thập tại công ty thông qua quá trình thực tập

4 Cấu trúc chuyên đề

Chương 1: khái quát về công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTECChương 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm máy

in của công ty FINTEC

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm máy in của công ty FINTEC trong thời gian tới

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN

PHỐI THIẾT BỊ VĂN PHÒNG FINTEC

1 Thông tin chung của Công ty cổ phần phân phối thiết bị

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC

Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC được thành lập ngày

3 tháng 11 năm 2006 có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103014483 do Sở

kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp với vốn điều lệ 5 tỷ đồng

Tên gọi đầy đủ :Công ty Cổ phần Phân phối Thiết bị văn phòngFINTEC

Tên viết tắt : FINTEC Thiết bị văn phòng

Địa chỉ : 47 Thái Thịnh, quận Đống Đa, TP Hà Nội

Điện thoại : (04)5624 688 Fax: (04)5641 557

Website : www.thietbivanphong.vn

Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC (FINTEC Thiết bịvăn phòng Corp.) được hình thành & phát triển từ Trung tâm phân phối thiết bị vănphòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghiệp - Kỹ nghệ - Thương mại (FINTECCorp.)

FINTEC Thiết bị văn phòng vừa tổ chức kỷ niệm 13 năm thành lập(01/04/1997 - 01/04/2010),và ngày càng khẳng định vững chắc vị thế kinh doanhcác sản phẩm Thiết bị văn phòng và Tin học của mình trên thị trường Việt Nam

Trải qua một chặng đường 13 năm xây dựng, phát triển và lớn mạnh khôngngừng, FINTEC Thiết bị văn phòng đã có những mốc đáng ghi nhớ như sau:

- Tháng 4/1997, FINTEC thành lập bộ phận phân phối Thiết bị văn phòng,gọi tắt làFINTEC Thiết Bị Văn Phòng

- Tháng 10/2001, FINTEC Thiết Bị Văn Phòng đã chính thức nâng cấpthành Chi nhánh Thăng Long, với 2 địa điểm kinh doanh tại Hà Nội là 101K1Giảng Võ & 56 Nguyễn Chí Thanh Hà Nội

- Tháng 9 năm 2003, Với kinh nghiệm và năng lực của mình, FINTEC Thiết

bị văn phòng được hãng Canon bổ nhiệm trở thành nhà phân phối chính thức tạiViệt Nam về các sản phẩm Máy in Laser, máy in phun màu, máy quét, Cameragiám sát …

- Tháng 10/2003, FINTEC Thiết bị văn phòng mở rộng hoạt động của mìnhtại Miền Trung và phát triển thành 2 chi nhánh là Chi nhánh Thăng Long đặt tại TP

Hà Nội vàChi nhánh Đà Nẵng đặt tại TP Đà Nẵng nhằm mục đích mở rộng thịtrường trong nước & đáp ứng yêu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.

- Tháng 11/2006, Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòngFINTEC được thành lập nhằm mở rộng quy mô & tăng cường năng lực cạnh tranhcho bộ phận phân phối Thiết bị văn phòng Công ty cổ phần phân phối Thiết bị vănphòng FINTEC chính thức được giao nhiệm vụ tiếp quản và phát triển hệ thốngphân phối các sản phẩm Thiết bị văn phòng & Tin học từ Chi nhánh Thăng Long &Chi nhánh Đà Nẵng

Với 13 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm Thiết bị vănphòng & Tin học, mục tiêu hướng tới của chúng tôi là xây dựng Công ty cổ phầnphân phối Thiết bị văn phòng FINTEC trở thành một trong những công ty bán buôn

& bán lẻ số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực Thiết bị văn phòng & Tin học

FINTEC - Thiết Bị Văn Phòng hướng tới mục tiêu vì sự hài lòng của kháchhàng và vì sự phát triển thịnh vượng chung

1.2 Mục tiêu của công ty

Với 13 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm Thiết bị vănphòng & Tin học, mục tiêu hướng tới của FINTEC là xây dựng Công ty cổ phầnphân phối Thiết bị văn phòng FINTEC trở thành một trong những công ty bán buôn

& bán lẻ số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực Thiết bị văn phòng & Tin học

FINTEC - Thiết Bị Văn Phòng hướng tới mục tiêu vì sự hài lòng của kháchhàng và vì sự phát triển thịnh vượng chung

Với khẩu hiệu “Nền tảng cho sự phát triển bền vững”, FINTEC Thiết bị vănphòng đang cùng nhau nỗ lực nhằm:

- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với kháchhàng bằng việc cam kết chỉ cung cấp cho khách hàng các sản phẩm chính hãng vớigiá cả cạnh tranh và dịch vụ hậu mãi tốt nhất Với danh tiếng và kinh nghiệm củamình trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm tin học và thiết bị văn phòng, FINTECluôn nỗ lực làm hài lòng khách hàng thông qua việc lựa chọn các sản phẩm chấtlượng tốt, giá cả cạnh tranh của những nhà sản xuất nổi tiếng tại Việt Nam và trênthế giới để cung cấp cho khách hàng Đồng thời FINTEC thiết lập một hệ thống cácđại lý bán hàng và cung cấp dịch vụ sau bán hàng chuyên nghiệp trên toàn quốcnhằm đảm bảo cung cấp hàng hoá và dịch vụ sau bán hàng nhanh, chất lượng caovới giá thành rẻ

- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với các nhàcung cấp bằng việc thiết lập các quan hệ với các Hãng sản xuất & các nhà phân phốichính thức của các hãng tại Việt Nam trên cở sở độc lập về tài chính & pháp lý,bình đẳng trong quan hệ, hợp tác & giúp đỡ nhau trong công việc, cùng nhau xây

dựng & phát triển thị trường, cùng nhau chăm sóc & phục vụ khách hàng FINTECThiết bị văn phòng sẽ nỗ lực phấn đấu & mong muốn trở thành đối tác tốt với tất cảcác nhà cung cấp sản phẩm.

- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với cán bộ,nhân viên bằng việc xây dựng các chính sách Lương, thưởng & đãi ngộ tốt vớingười lao động Thu hút & giữ được nhiều cán bộ & nhân viên có năng lực làm việctốt, năng động và tận tâm với công việc Đội ngũ cán bộ, nhân viên của FINTECthường xuyên được nâng cao trình độ về mọi mặt thông qua việc chúng tôi thườngxuyên cử các cán bộ của mình tham gia các khoá đào tạo trong và ngoài nước vềcác nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ bán hàng và nghiệp vụ kỹ thuật do các hãng sảnxuất tổ chức, đồng thời tổ chức các khoá đào tạo nội bộ nhằm giúp họ hiểu biết sâu

về sản phẩm, về các quy trình kỹ thuật và các phương pháp quản lý tiên tiến.FINTEC cũng thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo về nghiệp vụ bán hàng &nghiệp vụ kỹ thuật cho tất cả các đại lý của mình nhằm giúp họ hiểu biết sâu về sảnphẩm & về các quy trình kỹ thuật Tất cả các hoạt động này nhằm hướng tới mụcđích cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tư vấn, lắp đặt, bảo hành, bảo trì và sửachữa với chất lượng chuyên nghiệp cao Đây chính là nhân tố quan trọng giúp choCông ty thực hiện tốt hai mục tiêu lớn nói trên

- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với các nhàđầu tư bằng việc tối ưu hoá các hoạt động; xây dựng & tổ chức bộ máy quản lý điềuhành Công ty luôn cân đối và tương xứng với quy mô hoạt động hiện tại & có địnhhướng cho phát triển trong tương lai; tối ưu mọi chi phí, rõ ràng & minh bạch về tàichính nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất cho mọi cổ đông FINTEC luôn chào đón

sự tham gia ngày càng nhiều của các cổ đông chiến lược có cùng chí hướng nhằmmục đích xây dựng một mái nhà chung đầm ấm, to đẹp & luôn lớn mạnh

Tất cả những thành công của FINTEC Thiết bị văn phòng đã đạt được ngàyhôm nay đều nhờ vào sự ủng hộ & tin tưởng của khách hàng đối với Công ty, sựủng hộ và hợp tác của các nhà sản xuất, các nhà phân phối sản phẩm dành cho công

ty, và sự nỗ lực làm việc của tập thể các cán bộ & nhân viên trong Công ty

FINTEC nỗ lực làm việc vì sự phát triển chung bằng việc quảng bá các sảnphẩm mới và công nghệ tiên tiến cho khách hàng, bằng việc cung cấp dịch vụ chấtlượng cao, bằng việc tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên và cho hệthống đại lý, bằng việc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên vàbằng những hoạt động xã hội đóng góp cho cộng đồng

FINTEC đang hướng tới một ngày mai tươi đẹp, tất cả các khách hàng đềuthực sự thoả mãn khi sử dụng các sản phẩm và dịch vụ mà chúng tôi cung cấp,

dùng Việt Nam Toàn thể nhân viên của FINTEC đang cùng nhau nỗ lực hết mình

để điều đó sớm thành hiện thực

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FINTEC

FINTEC Thiết bị văn phòng luôn đổi mới và hoàn thiện cơ cấu tổ chức củamình nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, đồng thời khẳng định vị thế làđối tác tin cậy của các nhà sản xuất và phân phối sản phẩm CNTT và Thiết bị vănphòng hàng đầu đã, đang và sẽ vào thị trường Việt Nam

Sơ đồ 1.1: Bộ máy quản lý công ty FINTEC

Nguồn: Phòng tổng hợp

* Phòng tổng hợp

Phòng tổng hợp là phòng có chức năng tham mưu giúp tổng giám đốc, hộiđồng quản trị và làm đầu mối, chủ trì tổ chức triển khai thực hiện và quản lý cáccông tác: tổ chức nhân sự, lao động tiền lương, thi đua khen thưởng, hành chính,quản trị, xây dựng cơ bản, an ninh chính trị

+ Quản lý tài chính

+ Các công tác kế toán xây dựng cơ bản và sửa chữa tài sản cố định

+ Nhiệm vụ khác: tổ chức bảo quản, bảo mật và lưu trữ các chứng từ, tàiliệu về kế toán thống kê và tài chính của công ty theo quy định Quản lý và sửdụng có hiệu quả các trang thiết bị do phòng quản lý sử dụng Có kế hoạch trang bịquản lý và sử dụng các phương tiện tính toán hiện đại

* Phòng kỹ thuật

Phòng kỹ thuật là phòng chuyên môn kỹ thuật có chức năng tham mưu giúpTổng giám đốc, hội đồng quản trị về mặt kỹ thuật

Nhiệm vụ cơ bản:

+ Công tác kế hoạch hóa khoa học kỹ thuật

+ Quản lý kỹ thuật và công nghệ

+ Công tác tiến bộ kỹ thuật – tìm hiểu sản phẩm mới

* Phòng kinh doanh dự án

Phòng kinh doanh dự án là phòng chuyên môn nghiệp vụ có chức năng thammưu , giúp tổng giám đốc, hội đồng quản trị công ty; Tổ chức hướng dẫn xây dựng,tổng hợp kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn, hàng năm, hàng quý của công ty;xây dựng kế hoạch hàng tháng và điều độ tác nghiệp sản xuất toàn công ty; Tổ chứcquản lý và thực hiện công tác Marketing, xuất nhập khẩu, tiêu thụ sản phẩm, thumua vật tư kĩ thuật của công ty; Tổ chức xây dựng quản lý giá thành, giá bán sảnphẩm, giá mua nguyên liệu vật tư phục vụ sản xuât

Nhiệm vụ chủ yếu:

+ Lập kế hoạch và điều độ sản xuất

+ Công tác Marketing, xuất nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm

+ Quản lý vật tư kỹ thuật

+ Xây dựng giá thành giá bán sản phẩm

* Phòng kinh doanh phân phối

Phòng kinh doanh phân phối là phòng có chức năng tham mưu giúp tổnggiám đốc và hội đồng quản trị ra các quyết định về phân phối

Nhiệm vụ chủ yếu:

+Thiết lập và xây dựng các kênh phân phối hàng hóa tại Hà Nội và các tỉnh.+Xây dựng các chính sách hỗ trợ, xúc tiến thị trường và bán hàng qua cáckênh phân phối

+Triển khai công tác chăm sóc, nghiên cứu thị trường đối với đại lý thuộckênh phân phối

+Hỗ trợ các đại lý trong công tác triển khai marketing, hội nghị khách hàng,

* Phòng kinh doanh bán lẻ

Phòng kinh doanh bán lẻ là phòng có chức năng đưa sản phẩm của công tyđến tay của người tiêu dùng cuối cùng

Nhiệm vụ chủ yếu

+ Cung cấp các sản phẩm của Công ty FINTEC ra thị trường

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng theo định hướng của Công ty

+ Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh

+ Xây dựng những chương trình xúc tiến bán hàng

Để phù hợp quy mô ngày càng lớn mạnh và phát triển liên tục của mình,FINTEC Thiết bị văn phòng được tổ chức theo hướng năng động về kinh doanh,chuyên môn hoá về công việc, về sản phẩm, về giải pháp và dịch vụ

1.4 Chức năng và nhiệm vụ của công ty FINTEC

1.4.1 Chức năng của công ty

Công ty liên kết, hợp tác, mua – bán với các đối tác và bạn hàng trong vàngoài nước trong khuôn khổ pháp luật Việt Nam quy định Nhằm có được nhữngnguồn hàng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, sử dụng các hệ thống thiết bị trên

1.4.2 Nhiệm vụ của công ty

Đảm bảo xây dựng, thực hiện các mục tiêu, các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn

về kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu

Đề ra các phương án về nhập khẩu, về bán hàng, dịch vụ sau bán hàng theomục tiêu và kế hoạch đã đề ra của Công ty

Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuấtkinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn

Nghiên cứu nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên, áp dụng tiến bộ khoahọc kỹ thuật, tăng cường tìm hiểu và khảo sát thị trường nhằm cung cấp đượcnhững sản phẩm chất lượng tốt, đáp ứng được thị hiếu khách hàng, giá cả phù hợp

Chấp hành các quy định của Nhà nước về hoạt động kinh doanh nhập khẩu:thực hiện chính sách về quản lý và sử dụng vốn, tài sản, nguồn lực, hạch toán kinh

tế, nguồn hàng nhập khẩu, thủ tục hải quan, thực hiện đúng hợp đồng với các bạnhàng, nghĩa vụ đóng thuế

2 Nguồn lực của công ty FINTEC

2.1 Nguồn nhân lực

Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC đã quy tụ được mộtđội ngũ cán bộ đông đảo, trẻ trung, năng động, sáng tạo và tâm huyết với nghề, cókinh nghiệm làm việc thực tế, có trình độ cao, được đào tạo tại các trường Đại học,

Cao đẳng, trung cấp và dạy nghề ở trong nước, cũng như thường xuyên được thamgia các khoá đào tạo của các hãng sản xuất sản phẩm.

FINTEC Thiết bị văn phòng luôn coi nguồn nhân lực là vốn quý nhất củaCông ty nên đã sớm có những chính sách trọng dụng nhân tài FINTEC luôn ý thức

để phát triển bền vững thì đầu tư vào nguồn nhân lực là đầu tư khôn ngoan nhất Vìvậy, phương châm của FINTEC là:

- Tạo ra môi trường làm việc tốt, công bằng và cơ hội thăng tiến

- Đầu tư phát triển năng lực cá nhân

- Tối ưu hoá quy trình làm việc và phương pháp làm việc

Với đội ngũ nhân sự hùng hậu, không ngừng nâng cao hiểu biết về sản phẩm,công nghệ và nghiệp vụ, FINTEC tin tưởng sẽ đem đến cho khách hàng những sảnphẩm, giải pháp và dịch vụ hoàn hảo nhất

Bảng 1.1 : Bảng thống kê đội ngũ nhân viên

STT

No

Cao đẳng,chuyên viên

Trình độ đại học

3

11

21

285221

14

133121

7

152100

Tổng tài sản của công ty đều tăng qua các năm,trong đó cả tài sản ngắn hạn

và dài hạn đều tăng điều này có thể được hiểu rằng lợi nhuận hàng năm của công ty

đã được công ty tái đầu tư và mở rộng quy mô kinh doanh Cụ thể năm 2011 so vớinăm 2010 tổng tài sản tăng 3.097.392.500 đồng (tăng tương đương khoảng 18.6%

so với tổng tài sản năm 2010) Năm 2012 so với năm 2011 tăng 1.728.380.323 đồng(tăng tương đương khoảng 8.75% so với tổng tài sản năm 2011) So với quy mônguồn nhân lực trong công ty, và một số công ty khác cùng ngành có cùng quy môthì tổng tài sản của công ty ở mức trung bình Chúng ta có thể nhận thấy rằng tổngtài sản của công ty qua các năm đều tăng khá yếu Chính vì những điều này nênhoạt động mở rộng hệ thống phân phối hàng nhập khẩu của công ty vẫn chưa pháttriển mạnh

Bảng 1.2: Cơ cấu vốn và tài sản của FINTEC qua các năm (đơn vị: VNĐ)

Tổng nguồn vốn: Tổng nguồn vốn của công ty đều tăng qua các năm, trong

đó cả nợ phải trả và vốn chủ sở hữu đều tăng Nhưng tốc độ tăng nợ phải trả thấp sovới tốc độ tăng vốn chủ sở hữu Cụ thể: Năm 2011 so với năm 2010 tổng nguồn vốntăng là 3.097.392.500 đồng (tăng tương đương 18.6%) Năm 2012 so với năm 2011tổng nguồn vốn tăng 1.728.380.323 đồng ( tương đương với 8075%) Nhìn chungtổng nguồn vốn của công ty đều tăng qua các năm Mà yếu tố quan trọng nhất gópphần tăng tổng nguồn vốn là mức độ tăng vốn chủ sở hữu và tăng nợ phải trả trongngắn hạn Vốn chủ sở hữu tăng chủ yếu do lợi nhuận không chia và vốn đóng gópthêm của các thành viên Qua đó cho thấy rằng các thành viên trong công ty rất chútrọng đến hoạt động kinh doanh nhập khẩu Nó cũng là nhân tố có tác động tích cựcđến việc phát triển kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty

2.3 Cơ sở vật chất

Về cơ sở vật chất: Trụ sở chính công ty đặt tại địa chỉ số 47 Thái Thịnh,Đống Đa, Hà Nội và được sử dụng từ năm 2006 với diện tích mặt bằng 80 m2 đủ đểđảm bảo hoạt động kinh doanh nhập khẩu và lưu kho phù hợp với quy mô tạm thờicủa Công ty Công ty cũng thuê thêm một nhà của tư nhân với diện tich 100 m2 đểlàm kho thứ hai tại Hà Nội Hàn hóa của công ty được bảo quản và tổ chức mộtcách có hệ thống, mỗi nhà kho được trang bị một hệ thống thiết bị phương tiện bảoquản phòng cháy chữa cháy Vì vậy sản phẩm nhập khẩu đem về nhập kho luônđược đảm bảo cẩn thận Ngoài ra công ty còn tập trung trang bị cho mình độiphương tiện, đội ngũ xe vận tải sẵn sàng vận chuyển mặt hàng mọi lúc, mọi nơi chokhách hàng Qua đó khâu phân phối hàng nhập khẩu của công ty phần nào đã đápứng được nhu cầu hiện tại

3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC

3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC trong vài năm trước đây

Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng doanh số của FINTEC ba năm trước:

- Biểu đồ tăng trưởng doanh số của FINTEC ba năm trước:

Trong giai đoạn 2010 – 2012, doanh thu của Công ty có mức lợi nhận dương

và khá cao Qua các năm, giá trị lợi nhuận của Công ty đều có xu hướng tăng Năm

2010, doanh thu của công ty là 89.726.227.389 VND, năm 2011 là 104.436.164.157

VND tăng 14.709.936.768 so với năm 2010, năm 2012 tăng lên là 123.798.373.627VND.

Trong vài năm gần đây, do kinh tế thế giới bị ảnh hưởng bới cuộc khủnghoảng tài chính toàn cầu và Việt Nam cũng không nằm ngoài cuộc khủng hoảng đó.Kinh tế rơi vào tình trạng khó khăn, đời sống người dân bị giảm sút, nhu cầu tiêudùng giảm, lạm phát tăng vọt khiến cho nhà nước phải sử dụng các biện pháp thắtchặt tín dụng để kiềm chế lạm phát Lãi suất cơ bản được nâng lên, tín phiếu bắtbuộc được phân bổ, biện pháp hạn chế tín dụng “hà khắc” được áp đặt lên các ngânhàng thương mại Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh tiêu thụhàng nhập khẩu của công ty

Đến năm 2010, cùng với sự phục hồi của nền kinh tế Việt Nam, hoạt độngkinh doanh của công ty cũng đạt được những kết quả đáng kể Tuy nhiên, lợi nhuậntăng qua các năm của công ty là chưa thực sự lớn Ta có thể xem cụ thể hoạt độngkinh doanh của công ty qua bảng dưới đây

- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh:

Nhìn chung doanh thu thuần của công ty đều tăng qua các năm với mức tăngtruởng nhẹ (89.726.227.389 VND cho năm 2010, 104.436.164.157 cho năm 2011

và 123.798.373.627 cho năm 2012) Mức tăng trưởng này là chưa cao so với tiềmnăng của công ty vì công ty cũng đang phải gánh chịu đợt khủng hoảng chung củakinh tế thế giới Tuy doanh thu thuần tangư nhẹ nhưng lợi nhuận sau thuế của công

ty lại tăng mạnh qua các năm Cụ thể doanh thu sau thuế của năm 2011 gâp 4 lầnnăm 2010 (1.396.761.221 VND so với 279.654.790 VND) Bên cạnh dó, doanh thusau thuế năm 2012 tăng gần gấp đôi so với năm 2010 (2.414.956.078 VND với1.396.761.221 VND) Đây là tín hiệu đáng mừng với công ty khi doanh thu tăngnhẹ trong khi lợi nhuận sau thuế tangư trưởng mạnh mẽ Điều này chứng tỏ công ty

đã tối thiểu hoá được các chi phí phát sinh trong quá trình vận hành kênh cũng nhưphân phối sản phẩm

Báo cáo kết quả kinh doanh của FINTEC đuợc thể hiện cụ thể ở bảng 1.3 bêndưới:

Bảng 1.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của FINTEC trong 3

năm trước

1 Doanh thu thuần 89.726.227.389 104.436.164.157 123.798.373.627

2 Các khoản giảm trừ

doanh thu

276.195.539 428.051.719 1.739.597.617

3 Doanh thu thuần về

1.197.940.6641.106.739.972

838.203.658616.874.878

8 Chí phí quản lý kinh

doanh

4.477.371.785 6.775.630.449 5.381.245.625

9 Lợi nhuận thuần từ

hoạt động kinh doanh

3.2.1 Phân tích tình hình kinh doanh nhập khẩu của công ty

Kim ngạch nhập khẩu máy in của công ty (tỷ đồng):

Biểu đồ 1.2: Kim ngạch nhập khẩu của công ty trong ba năm trước

0 10

đã gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty Vì vậy, kimngạch nhập khẩu giữa 2 năm 2010 và 2011 chỉ dừng lại ở con số 9.8 tỷ đồng Tuynhiên, kim ngạch nhập khẩu của FINTEC là 86.8 tỷ đồng, khá cao so với năm 2011.Con số này tăng lên một phần vì các chính sách phù hợp của FINTEC làm tăngdoanh thu cho công ty, phần thứ hai là vì đồng tiền Việt Nam mất giá so với cácngoại tệ trên thế giới cũng như khu vực

3.2.2 Tình hình kinh doanh trong lĩnh vực phân phối

3.2.2.1 Sản phẩm

Mặt hàng nhập khẩu chủ yếu của Công ty cổ phần phân phối thiết bị vănphòng FINTEC là các loại máy in và mực in tương thích Sau đây là bảng báo giámột số loại máy in khổ lơn của công ty:

- Máy in Canon:

Bảng 1.4: Bảng báo giá máy in thương hiệu Canon do công ty FINTEC

phân phối

1 Canon imagePROGRAF iPF605 Printer 24 in 1 46.200.000

2 Canon imagePROGRAF iPF710 Printer 36 in 1 75.020.000

3 Canon imagePROGRAF iPF750 Printer 36 in 1 63.500.000

4 Canon imagePROGRAF iPF810 Printer 44 in 1 110.000.000

5 Canon imagePROGRAF iPF8000S Printer 44

Bảng 1 5: Bảng báo giá máy in thương hiệu HP do công ty FINTEC phân phối

1 HP DesignJet 110 Plus Printer 24 in

Bảng 1 6: Bảng báo giá máy in thương hiệu Kip do công ty FINTEC phân phối

6 KIP 9900 System 1 1.801.800.000

Nguồn: Phòng Kinh doanh phân phối

Theo ba bảng trên ta có thể thấy hiện nay FINTEC đang nhập khẩu và phânphối máy in chủ yếu của ba hãng: Canon, HP và KIP Hai trong ba hãng này (Canon

và HP) đang nắm giữ thị phần cao trong phân khúc máy in Ngoài các máy in khổlớn kể trên, công ty còn nhập về rất nhiều máy in nhỏ phù hợp với những văn phòngvừa và nhỏ, các hộ gia đình kinh doanh khác với chủng loại đa dạng, mức giá cạnhtranh, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng

Tuy phân phối sản phẩm của ba hãng máy in khác nhau nhưng theo báo cáo

từ công ty, sản phẩm máy in mang thương thiệu Canon vẫn được khách hàng ưathích và tin dùng nhất Sản phẩm đang bán chạy nhất của công ty là máy in CanonLBP 2900 với các ưu điểm vượt trội như: tốc độ in tương đối nhanh so với một sốmáy in phổ thông hiện nay, hộp mực tương đối rẻ và dễ dàng thay thế, không kénmực, linh kiện thay thế dễ kiếm

3.2.2.2 Thị trường kinh doanh

* Thị trường kinh doanh:

Công ty cổ phân phân phối thiết bị văn phòng FINTEC đang tập trung vàohai thành phố lớn là Hà Nội và Đà Nẵng Trụ sở chính ở Hà Nội sẽ quản lý thịtrường mục tiêu của mình là Hà Nôi Bên cạnh đó, trụ sở chính sẽ phụ trách quản lýthêm các đại lý tại 28 tỉnh thành ở phía Bắc (đến Hà Tĩnh)

Chi nhánh của công ty đặt tại Đà Nẵng Chi nhánh này sẽ quản lý các đại lýtại 8 tỉnh thành ở miền trung và 2 tỉnh thành ở Tây Nguyên là Gia Lai và KonTum

Cuối cùng là giao cho 1 Tổng đại lý tại TP.HCM phụ trách chịu trách nhiệmphân phối và thiết lập hệ thống đại lý các tỉnh còn lại ở Phía Nam, Nam trung bộ,Tây Nguyên

Nhìn chung, độ bao phủ của công ty là khá rộng nhưng chưa dầy Đây cũng

là một quyết định chính xác về kênh của công ty vì khách hàng mục tiêu của công

ty là các khách hang tổ chức, vì vậy kênh phân phối của công ty không cần mật độbao phủ đầy đặc

3.2.2 Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối máy in

Đối với sản phẩm máy in: đối thủ cạnh tranh chính là các nhà nhập khẩu máy

in khác tại Việt Nam: VD như Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh, Công ty TNHH pháttriển công nghệ Đức Bách, Công ty CP thương mại và dịch vụ Cát Tường

Trong các công ty kể trên, Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh là đối thủ cạnhtranh trực tiếp và lớn nhất của FINTEC Tuy được thành lập cùng năm với FINTEC(1997), nhưng Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh đã có bước phát triển mạnh mẽ hơnFINTEC Hiện giờ, ngoài trụ sở ở thành phố Hồ Chí Minh, Công ty Cổ phần Lê

Bảo Minh đã có 4 chi nhánh tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ,Bình Dương Với nhiều điểm tương đồng về sản phẩm của mình, Công ty Cổ phần

Lê Bảo Minh đang tỏ ra vượt trội hơn về thị phần của mình so với FINTEC

Đối thủ cạnh trang lớn thứ 2 là Công ty TNHH phát triển công nghệ ĐứcBách Đây là 1 công ty chuyên về phân phối sản phẩm máy in và các thiết bị vănphòng khác Tuy nhiên, do sự ra đời muộn (2003) nên Công ty TNHH phát triểncông nghệ Đức Bách mới chiếm được 1 thị phần nhỏ trong phân phối máy in cũngnhư các thiết bị văn phòng khác Công ty TNHH phát triển công nghệ Đức Báchđang là mối đe dọa lớn đến FINTEC nếu công ty không có quyết định sáng suốt chobước đi tới của mình

Cuối cùng là Công ty CP thương mại và dịch vụ Cát Tường Đây là công tyđược thành lập sớm nhất (1996) trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phòng trong

3 công ty được kể trên Công ty CP thương mại và dịch vụ Cát Tường có 1 lựclượng nhân viên hùng hậu với 200 người, thị phần trải dài từ Bắc vào Nam với trụ

sở chính ở Hà Nội và 1 chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh Ngoài ra, công ty còn

sở hữu 1 siêu thị bán buôn máy tính ở đường Trần Đại Nghĩa, Hà Nội

Ngoài các đối thủ cạnh tranh lớn kể trên, vẫn còn khá nhiều công ty khácđang trực tiếp hay gián tiếp làm ảnh hưởng hưởng đến thị phần cũng như doanh thucủa công ty Chính vì vậy, công ty cần chú trọng cho việc phát triển kênh phân phối

và xúc tiến bán để có thể giữ hay phát triển thêm thị phần của mình

Chương 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty FINTEC

1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm máy in nhập khẩu của công ty FINTEC tại Hà Nội

Hiện nay, kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty ngắn, thường chỉ gồm1,2 cấp trung gian là các đại lý quen thuộc công ty thường xuyên hợp tác hoặc công

ty trực tiếp phân phối đến khác hàng

Kênh 1 cấp:

Kênh 2 cấp:

Nguồn: Phòng Kinh doanh phân phối

Ở kênh phân phối trực tiếp, công ty sau khi nhập khẩu hàng hóa về ViệtNam, thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình sẽ trực tiếp bán các hànghóa đó tới tay người tiêu dùng cuối cùng Khách hàng tiêu dùng cuối cùng của công

ty thường là các khách hàng công nghiệp

Ngoài ra, công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC còn thựchiện việc bán hàng trực tiếp thông qua việc tham gia một số hội chợ , triển lãm với mục đích chính là quảng bá sản phẩm cũng như giới thiệu để người tiêu dùngcùng các doanh nghiệp khác có thể hiểu rõ hơn về các mặt hàng cùng lĩnh vực công

ty đang kinh doanh

Trong kênh phân phối 2 cấp, công ty đã xây dựng tại các thị trường tiêu thụsản phẩm chính của mình các chi nhánh Chi nhánh có nhiệm vụ phân phối sảnphẩm công ty nhập khẩu trên từng thị trường và thiết lập các đại lý nhỏ hơn cho phùhợp với tình hình nơi đặt đại lý

Đặc thù các sản phẩm công ty nhập khẩu và kinh doanh là các sản phẩm sửdụng trong công nghiệp cũng như các sản phẩm có tính chuyên môn hóa cao Do đó

Công ty cổ phần phân

phối thiết bị văn phòng

FINTEC

Công ty cổ phần phân phối

thiết bị văn phòng FINTEC

Người tiêu dùng

kênh phân phối của công ty hiện nay là tương đối rộng nhưng chua không dầy.Công ty hiện tại chỉ có trụ sở chính trên địa bàn Hà Nội, một chi nhánh tại Đà Nẵng

và một số đại lý khác ở các tỉnh

* Cụ thể hơn, về phần bán buôn:

+ Phía bắc: do VP tại Hà Nội chịu trách nhiệm, cụ thể như sau:

- Quản lý các tỉnh phía Bắc cho đến Hà Tĩnh (tổng cộng 28 tỉnh)

- Đại lý chính (Master Dealer): Mỗi tỉnh sẽ thiết lập tối thiểu 1 đại lýchính, đại lý chính sẽ được hưởng chính sách giá Master Dealer và các chính sáchtriết khấu bán hàng trong từng thời kỳ, được hỗ trợ về các tài liệu Marketing khi cóyêu cầu hoặc theo chương trình

- Đại lý bán lẻ (Reseller): tất cả các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực Thiết

bị văn phòng & Tin học) mà không được bổ nhiệm làm Master Dealer đều gọichung là Reseller, giá bán cho các Reseller là giá bán buôn Các Reseller có thể muahàng trực tiếp từ FINTEC hoặc mua hàng từ các Master Dealer của FINTEC Việcnày sẽ thúc đẩy các Master Dealer phải có trách nhiệm phủ thị trường và chăm sóccác đại lý trong khu vực mình quản lý được tốt hơn (từ giá bán đến các dịch vụ saubán hàng)

+ Miền Trung: do VP chi nhánh Đà Nẵng chịu trách nhiệm, cụ thể:

- Quản lý các tỉnh phía miền Trung & 2 tỉnh Tây Nguyên: gồm 8 tỉnh MiềnTrung từ Quảng Bình đến Phú Yên và 2 tỉnh Tây Nguyên là Gia Lai & Kontum(tổng công 10 tỉnh)

- Đại lý chính (Master Dealer): Mỗi tỉnh sẽ thiết lập tối thiểu 1 đại lýchính, đại lý chính sẽ được hưởng chính sách giá Master Dealer và các chính sáchtriết khấu bán hàng trong từng thời kỳ, được hỗ trợ về các tài liệu Marketing khi cóyêu cầu hoặc theo chương trình

- Đại lý bán lẻ (Reseller): tất cả các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực Thiết

bị văn phòng & Tin học) mà không được bổ nhiệm làm Master Dealer đều gọichung là Reseller, giá bán cho các Reseller là giá bán buôn Các Reseller có thể muahàng trực tiếp từ FINTEC hoặc mua hàng từ các Master Dealer của FINTEC Việcnày sẽ thúc đẩy các Master Dealer phải có trách nhiệm phủ thị trường và chăn sóccác đại lý trong khu vực mình quản lý được tốt hơn (từ giá bán đến các dịch vụ saubán hàng)

+ Phía Nam: giao cho 1 Tổng đại lý tại TP.HCM phụ trách chịu trách nhiệmphân phối và thiết lập hệ thống đại lý các tỉnh còn lại ở Phía Nam, Nam trung bộ,Tây Nguyên Tổng đại lý được hưởng chính sách giá đặc biệt để đảm bảo cung cấpcho các Master Dealer & các Reseller tại các tỉnh này theo đúng chính sách bán

* Bán lẻ: chỉ bán lẻ cho khách hàng tiêu dùng cuối tại Hà Nội & Đà Nẵng do

VP tại Hà Nội & chi nhánh Đà Nẵng đảm nhận

Với tình hình hệ thống kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty cổ phầnphân phối thiết bị văn phòng FINTEC hiện nay sẽ là tương đối thuận lợi cho khâutiếp xúc phối hợp giữa các thành viên trong kênh, mức độ kiểm soát của công ty đốivới các thành viên trong kênh cao tuy nhiên cũng gây khó khăn do thị trường cònnhỏ hẹp, nhu cầu của thị trường còn lớn mà hệ thống phân phối của công ty chưathể đáp ứng đủ

2 Công tác tuyển chọn thành viên và quản lý các mối quan hệ trong kênh phân phối của công ty trong thời gian qua

2.1 Công Tác tuyển chọn thành viên kênh

* Về việc mở các chi nhánh của công ty

Theo quy chế của công ty chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của công ty Chinhánh do Hội đồng quản trị quyết định thành lập hoặc giải thể Nhìn chung chinhánh phải có các đặc điểm:

- Chi nhánh phải nằm ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi

để tiện giao dịch và phát triển mạng lưới bán hàng

- Hệ thống kho bãi của chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn và phải được bốtrí ở những vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển

Quyền hạn của chi nhánh:

- Được toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khuvực thị trường mình phụ trách

- Được công ty hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếchtrương sản phẩm, cũng như hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ

- Có tài khoản riêng tại ngân hàng

Trách nhiệm của chi nhánh:

- Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báocáo về tình hình thị trường cho công ty

- Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo, hội trợ…

- Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàngcho công ty theo đúng thời gian mà hai bên đã thoả thuận

- Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứuthị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phânphối

* Về việc lựa chọn đại lý

Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể làmột công ty tư nhân, công ty TNHH hoặc một cá nhân Khi một đơn vị muốn làmđại lý cho công ty phải có:

- Quyết định kinh doanh do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp

- Đăng ký kinh doanh

- Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá

- Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán

- Đơn xin làm đại lý

Tuy nhiên trên thực tế thì vấn đề kiểm tra hệ thống kho bãi của đại lý bị xem nhẹ.Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý

- Đại lý thực hiện vệc bán hàng theo đúng giá do công ty quy định.hr

- Giao hàng tại kho của công ty hoặc tại kho của đại lý, vận chuyển trênphương tiện của công ty hoặc đại lý (cước phí tính theo quy định của cơ quan Nhànước liên quan)

- Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu

- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn khocho công ty

Hiện nay, FINTEC đã mở được 1 chi nhánh tại Đà Nẵng và rất nhiều đại lýcấp 1 khác ở các tỉnh Việc lựa chọn đại lý do các nhân viên thị trường đi đến từngtỉnh để tuyển chọn Vì vậy, hầu hết các đại lý đã đáp ứng được yêu cầu của công ty

đề ra, chỉ trừ một số đại lý có hệ thống kho bãi chật hẹp và đường vận chuyển hànghóa còn khó khắn Việc này đã được các đại lý cam kết sẽ mở rộng kho bãi để cóthể dự trữ và bảo quản hàng hóa tốt hơn

2.2 Quản lý các mối quan hệ trong kênh

2.2.1 Khuyến khích các thành viên kênh

Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, Công ty cổ phần phân phốithiết bị văn phòng FINTEC luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thànhviên trong kênh Việc khuyến khích các thành viên kênh rất quan trọng Khi khókhăn của các thành viên kênh được giúp đỡ và giải quyết, các đại lý sẽ tôn trọng vàgiữ mối lam ăn lâu dài với công ty, từ đó doanh thu của công ty sẽ tăng lên và ổnđịnh hơn

2.2.1.1 Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý

Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các đại lý do các nhân viên thị trườngthuộc phòng Kinh doanh phân phối phụ trách Các nhân viên thị trường cố gắng tìmhiểu xem các đại lý cần gì từ các mối quan hệ trong kênh Các đại lý đang phải