PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC

Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu xăng dầu của thị trường, bên cạnh việc kinh doanhbán lẻ xăng dầu đến trực tiếp tay người tiêu dùng thì Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu củacác tập khách hàng tr

Khoa Marketing -o0o -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.

Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Phan Thị Thu Hoài

Bộ Môn : Quản trị Marketing

Sinh viên thực tập : Nguyễn Tài Tuệ

Lớp HC : K45C6

Mã sinh viên : 09D120450

Hà Nội, năm 2013

TÓM LƯỢC

Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petecđịnh vị được trong nhận thức của khách hàng là một doanh nghiệp có uy tín cao, quan hệgần gũi và thân thiện, coi trọng chất lượng sản phẩm và dịch vụ, chặt chẽ trong việc thựchiện các hợp đồng và thực hiện nghiêm túc các cam kết, tôn trọng pháp luật, các quy địnhcủa Nhà nước và của Công ty

Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty rất đa dạng bao gồm kinh doanh xăng dầu, vật tưxăng dầu,vật liệu kim khí, và các dịch vụ khác…trong đó mặt hàng kinh doanh cốt lõi làxăng, dầu diesel, và mazut chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu các mặt hàng kinhdoanh Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu xăng dầu của thị trường, bên cạnh việc kinh doanhbán lẻ xăng dầu đến trực tiếp tay người tiêu dùng thì Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu củacác tập khách hàng trọng điểm là các Công ty TNHH, các DNTN, các khu công nghiệpthông qua hoạt động kinh doanh bán buôn xăng dầu của mình, chính vì vậy mà việc đang

áp dụng thành công các công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu đã đem lại lợinhuận to lớn, góp phần vào sự tăng trưởng của Công ty

Là thành viên của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, một tập đoàn kinh tế nhà nước tiêubiểu, có nhiều tiềm lực và tiềm năng phát triển là điều kiện để Công ty cổ phần vật tưxăng dầu Petec tăng tốc phát triển trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là kinhdoanh buôn bán xăng dầu Là cơ hội để công ty nâng cao vị thế và uy tín trên thị trường.Luận văn trên cơ sở nghiên cứu thực trạng tình hình vận hành các công nghệ Marketingbán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty sẽ đưa ra các nhận xét và đánh giá hiệu quả cáccông nghệ mà Công ty đang áp dụng

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp chuyênngành Marketing Trường Đại học Thương mại, em đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ vàchỉ dẫn tận tình của quý thầy cô, các cô chú cán bộ trong Công ty cổ phần vật tư xăng dầuPetec, các anh chị và các bạn Với lòng biết ơn và kính trọng sâu sắc, cho phép em đượcgửi lời cảm ơn đến :

Ban giám hiệu, Phòng đào tạo trường Đại học thương mại, các quý thầy cô trong nhàtrường nói chung và đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Marketing đã tận tâm truyềndạy kiến thức cho em trong suốt thời gian em học tập tại trường, để em có được kiến thứcsâu sắc nhất về chuyên ngành Marketing mà em theo học, giúp em có được hành trangvững chắc tiến bước vào sự nghiệp

Em xin được bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, Trưởng khoaMarketing trường Đại học Thương mại, người giáo viên kính mến đã hết lòng giúp đỡ,hướng dẫn, dạy bảo, động viên, tạo mọi điều kiện thuận lợi và luôn theo sát em trong suốtquá trình em thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp

Em xin phép được gửi lời cảm ơn đến các cán bộ công nhân viên của Công ty cổ phầnvật tư xăng dầu Petec, đặc biệt là chú Phạm Văn Tú, Trưởng phòng Kinh doanh đã tạomọi điều kiện cho cháu được thực tập tại Công ty trong môi trường làm việc chuyênnghiệp để cháu có được trải nghiệm công việc trong thời gian thực tập tại Công ty, cóđược kiến thức thực tế về chuyên ngành xác thực nhất để hoàn thành khóa luận tốtnghiệp

Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô luôn dồi dào sức khỏe, công tác tốt Đồngkính chúc các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petecsức khỏe và thành công trong công việc

Sinh viên thực tập : Nguyễn Tài Tuệ

MỤC LỤC

MỤC LỤC………i

DANH MỤC BẢNG BIỂU……….ii

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ………iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT……….iv

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC……… 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài………2

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài……… 3

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước… 3

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu……… 4

1.5 Phạm vi nghiên cứu……… 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu……… 4

1.7 Kết cấu khóa luận……… 5

CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI……… 5

2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN……….5

2.1.1 Khái niệm và bản chất Marketing……….5

2.1.2 Khái niệm, phân loại của thương mại bán buôn……… 6

2.1.3 Khái niệm về công nghệ, công nghệ Marketing bán buôn……… 7

2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN……… 8

2.2.1 Khái niệm Marketing tổng thể……… 8

2.2.2 Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ Marketing bán buôn…………10

2.3 XÁC LẬP PHỐI THỨC MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI……… 13

2.3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu : Phân đoạn và lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm……… 13

2.3.1.1Phân đoạn thị trường……… 13

2.3.1.2Xác định thị trường mục tiêu……….13

2.3.1.3Định vị trên thị trường……… 15

2.3.2 Hệ công nghệ phối thức Marketing-Mix……….15

2.3.2.1 Quyết định mặt hàng kinh doanh bán buôn……….16

2.3.2.2Quyết định giá bán buôn………17

2.3.2.3 Quyết định phân phối bán buôn……… 19

2.3.2.4Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn……….20

2.3.3 Hệ công nghệ bán hàng tại công ty thương mại bán buôn và dịch vụ khách hàng……… 21

2.3.3.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn………21

2.3.3.2Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng……….…….22

2.3.3.3Công nghệ bán buôn qua điện thoại……… 22

2.3.3.4Công nghệ bán hàng qua Catalogue……… 22

2.3.3.5Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng……… 23

2.3.3.6Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu……… 23

2.3.3.7Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại……… 24

2.3.3.8Công nghệ bán hàng qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm…24 2.3.3.9Dịch vụ khách hàng………24

CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………25

3.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………25

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của Công ty………25

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec……26

3.1.3 Ngành nghề kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec………27

3.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm trở lại đây……… 28

3.2 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC……….29

3.2.1 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô đến công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……… 29

3.2.1.1Môi trường kinh tế-dân cư……….29

3.2.1.2Môi trường chính trị- pháp luật……… 30

3.2.1.3Môi trường tự nhiên công nghệ……… 31

3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô đến công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……… 31

3.2.2.1Môi trường ngành……… 31

3.2.2.2Môi trường bên trong doanh nghiệp……….33

3.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỨ CẤP VÀ SƠ CẤP VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC……….34

3.3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu : Phân đoạn và lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec………34

3.3.2 Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-Mix bán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec……… 35

3.3.2.1 Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn……….35

3.3.2.2 Quyết định giá bán buôn……… 36

3.3.2.3 Quyết định kênh phân phối bán buôn mặt hàng xăng dầu………… 37

3.3.2.4 Quyết định xúc tiến thương mại……… 38

3.3.3 Hệ công nghệ Marketing bán buôn xăng dầu tại Công ty……….39

3.3.3.1 Công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng……….39

3.3.3.2 Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại……… 39

3.3.3.3 Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán……… 40

3.3.3.4 Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán……… 41

3.3.3.5 Công nghệ cung ứng và vận chuyển……… 42

CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………43

4.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC……… 43

4.1.1 Những thành công của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầucủa Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec………434.1.2 Những tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu củaCông ty cổ phẩn vật tư xăng dầu Petec………444.1.3 Những nguyên nhân của sự tồn tại của công nghệ Marketing bán buôn sảnphẩm xăng dầu của Công ty cổ phẩn vật tư xăng dầuPetec……….444.2 DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ CÔNGNGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC………454.3 CÁC ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁNBUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNGDẦU PETEC……… 464.3.1 Các đề xuất về gải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn đối với

mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầuPetec……… 464.3.1.1 Chính sách kênh Bán buôn trực tiếp………464.3.1.2 Đề xuất nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh ởcông ty……… ……… 484.3.1.3 Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ quảng cáo của công ty cổ phần

vật tư xăng dầu Petec………484.3.1.4 Đề xuất phối thức bán buôn hỗn hợp………49

4.3.1.5 Đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn qua thư điện

tử……… 504.3.2 Các kiến nghị giải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng

xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec………504.3.2.1 Kiến nghị vĩ mô………51

Bảng 3.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm trở lại đây 28Bảng 3.2.2.2 Nhân tố con người và tổ chức Công ty 33Bảng 4.3.1.1 Bảng chính sách ưu đãi giá trong thời gian thanh toán 47

ii-DANH MỤC SƯ ĐỒ HÌNH VẼ

Hình 1 Sơ đồ hệ Marketing tổng thể 9

Hình 4 Sơ đồ quy trình công nghệ Marketing mục tiêu 14

Hình 6 Sơ đồ mô hình công nghệ marketing bán buôn mặt hàng xăng

Hình 7 Sơ đồ công nghệ chào hành qua đại diện thương mại 41Hình 8 Sơ đồ chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của

Hình 10 Sơ đồ đề xuất quy trình công nghệ Marketing bán buôn qua thư

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC

1.1 Tính cấp thiết của đề tài.

Trong thời đại kinh tế thị trường hiện nay, nền kinh tế đất nước ta nói chung vàngành thương mại Việt Nam nói riêng đang đứng trước rất nhiều cơ hội và thách thứcmới Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đạihoá đất nước, đặc biệt hơn nữa Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giớiWTO, đã đặt quan hệ với hơn 70 quốc gia trên các cơ sở hiệp định thương mại tiếp tới làgia nhập AFTA sẽ giúp Việt Nam có cơ hội để lớn mạnh hơn Trước mắt là cả một thếgiới với sự phát triển ngày càng cao của khoa học kỹ thuật,trình độ quản lý và cả văn hóa

xã hội, khối lượng hàng hóa sẽ được sản xuất ra ngày càng nhiều do đó nhu cầu về traođổi hàng hoá và công nghệ là rất cần thiết

Với sự phát triển của Marketing trong nền kinh tế nói chung và các Doanh nghiệpnói riêng, sẽ làm cho nguồn cung đáp ứng cầu một cách hài hòa Đặc biệt khi nền kinh tếthị trường ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì thuật ngữ marketingngày càng trở nên quen thuộc, đặc biệt là marketing-mix được xem như là một công cụhiệu quả giúp doanh nghiệp phát triển, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thươngtrường

Đối với các Doanh nghiệp, việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và kinh tế thịtrường là một cách để tồn tại và phát triển Do đó, việc áp dụng quy trình Marketing vàotrong sản xuất kinh doanh cho phép các Doanh nghiệp giải quyết vấn đề “ sản xuất và bánnhững gì thị trường cần” Marketing hiện đại cũng đòi hỏi nhiều thứ hơn là tạo ra hànghoá tốt, định giá hấp dẫn và thiết kế kênh phân phối hợp lý Để hiểu và áp dụng đượcmarketing chúng ta cần hiểu bản chất của marketing từ đó mới có thể đi đến áp dụng cácphương pháp marketing vào thực tế được đúng đắn và mang tính khoa học Tuy nhiên,marketing không chỉ là một môn học mà nó còn có thể xem như một nghệ thuật Do đó,các nhà kinh doanh không thể và không nên áp dụng một cách cứng nhắc những gì đượchọc mà phải biết kết hợp tính sáng tạo, sự mềm dẻo của nghệ thuật kinh doanh cũng nhưnhững cảm nhận và kinh nghiệm bản thân Trên cơ sở những kiến thức về bản chất củamarketing, phương pháp tiến hành marketing, nhà kinh doanh lập kế hoạch, đề ra đườnglối marketing thích ứng với tình hình môi trường kinh doanh hiện tại

Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đã biết vận dụng Marketing vào hoạt độngkinh doanh của mình Nhưng do công nghệ marketing mới được du nhập vào nước ta nêncần có những nghiên cứu để có nhận thức đúng đắn và giúp cho việc vận hành marketing

có hiệu quả

Từ những nhận thức trên, qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần vật tư xăng dầuPetec, được sự động viên và giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú trong Phòng Kinh doanh

và sự hướng dẫn nhiệt tình của PGS TS Phan Thị Thu Hoài, em mạnh dạn chọn đề tài: “Phát triển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tưxăng dầu Petec” làm đề tài tốt nghiệp của mình

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

Nghiên cứu thực trạng công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu tại Công

ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec Và với đặc điểm của nền kinh tế thị trường hiện nay sẽ

có rất nhiều những Doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh Dovậy nên công ty sẽ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại vàcác đối thủ tiềm năng Hoạt động công nghệ Marketing bán buôn sẽ càng trở nên quantrọng đóng góp lớn vào quá trình kinh doanh và thành công của Doanh nghiệp Và để sảnphẩm của doanh nghiệp mình trải rộng ra thị trường, được nhiều người biết đến thì việcquản lý, tổ chức, hoàn thiện phát triển công nghệ Marketing bán buôn là điều mà bất cứDoanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh đều cần phải làm

Qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec, em thấy thực sựbức thiết trong quá trình sản xuất kinh doanh, để khắc phục những thiếu sót và tăng hiệuquả kinh doanh đáp ứng nhu cầu hơn nữa của khách hàng đòi hỏi có sự hoàn thiện hơnvấn đề Marketing Xuất phát từ thực tế đó mà em đã chọn đề tài làm luận văn : “Pháttriển công nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăngdầu Petec”

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Đề tài về phát triển công nghệ Marketing bán buôn đã được rất nhiều tác giả cũngnhư là các bạn sinh viên nghiên cứu và đề cập nhiều đến trong sách báo và các bài luậnvăn những năm trước Một số công trình nghiên cứu công nghệ Marketing bán buônnhững năm trước:

Đề tài : Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật tư trên thị trườngmiền bắc của xí nghiệp sản xuất kinh doanh tổng hợp Công ty vật tư công nghiệp Bộquốc phòng Sinh viên Bùi Thị Bảo Ngọc, GVHD Lê Hữu Châu, năm 2009

Đề tài : Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng nhậpkhẩu tại công ty xây lắp-xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM.Sinh viên thực hiện Nguyễn Anh Tuấn, GVHD TS Lê Công Hoa, năm 2010

Đề tài : Hoàn thiện cung ứng bán buôn hàng hóa tại Công ty TNHH thương mại vàphát triển Sao Việt Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thoa, GVHD thầy Nguyễn ThôngThái, năm 2007.

Mỗi đề tài lại có một cách tiếp cận, phân tích và giải quyết vấn đề khác nhau nhưngtất cả đều tập trung và đưa ra được những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bánbuôn dựa trên những đặc điểm riêng của từng sản phẩm, thị trường của công ty Từ đótìm ra được những hạn chế tồn tại trong cách quản lý,xây dựng, hoàn thiện và phát triểncông nghệ Marketing bán buôn và nghiên cứu để tìm ra được giải pháp phù hợp và khảthi đối với từng công ty đồng thời luôn giữ gìn và phát huy được những điểm mạnh trongcông nghệ Marketing bán buôn của Công ty mình

Tuy là cùng nghiên cứu về đề tài phát triển công nghệ Marketing bán buôn nhưngtrong 5 năm trở lại đây lại chưa có một công trình nghiên cứu nào về đề tài “Phát triểncông nghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầuPetec” Vì thế trong bài luận văn tốt nghiệp này em sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề côngnghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu tại Công ty trên thị trường tỉnh NamĐịnh,Hà Nam, Ninh Bình đưa ra những giải pháp hoàn thiện và phát triển công nghệMarketing bán buôn mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.

- Xây dựng hệ thống lý luận nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn tại Công ty kinh doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động công nghệ Marketing bán buôn mặthàng xăng dầu trên thị trường miền Bắc của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec

- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán buôn

mặt hàng xăng dầu trên thị trường miền Bắc của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec

- Đối tượng nghiên cứu: Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec

1.6 Phương pháp nghiên cứu.

- Thông tin thứ cấp:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn: phương pháp này được sử dụng để tìm kiếm

những thông tin thứ cấp liên quan tới thị trường xăng dầu hiện nay thông qua các nguồnthông tin từ Internet,báo chí,sách,tài liệu tham khảo…để có một cái nhìn bao quát toàncảnh thị trường xăng dầu Việt Nam

- Thông tin sơ cấp:

Phương pháp so sánh: sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá hoạt động công

nghệ Marketing bán buôn của các doanh nghiệp cùng kinh doanh xăng dầu hiện nay trênthị trường để từ đó đưa ra được những nhận xét,đánh giá về những điểm mạnh, điểm yếucủa hoạt động công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phầnvật tư xăng dầu Petec

Phương pháp quan sát: phương pháp này dùng để quan sát thực trạng công nghệ

Marketing bán buôn diễn ra tại công ty …Thông tin của việc quan sát này được ghi nhậnthông qua cách thức ghi chép, chụp hình để đưa ra những số liệu,hình ảnh minh họa làmdẫn chứng phục vụ nghiên cứu thực trạng và hoàn thiện công nghệ Marketing bán buônmặt hàng xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec

Phương pháp phân tích, đánh giá, tổng hợp : sau khi thu thập các thông tin thứ cấp

từ nhiều nguồn thông tin khác nhau, người viết sẽ tiến hành phân tích,đánh giá,sàng lọclại những thông tin phù hợp với mục đích nghiên cứu Và cuối cùng sẽ tổng hợp, đánh giámối quan hệ tác động qua lại của từng vấn đề riêng lẻ khác nhau để có cơ sở để tìm ra cácgiải pháp của đề tài

1.7 Kết cấu khóa luận.

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặthàng xăng dầu tại Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec

Chương 2: Tóm lược một số tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ Marketing bán buôntại công ty kinh doanh thương mại

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động công nghệMarketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển giải pháp hoàn thiện và phát triển côngnghệ Marketing bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec

CHƯƠNG II : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI

2.1 MỘT SỐ ĐỊNH NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ BẢN

2.1.1 Khái niệm và bản chất Marketing.

Quan điểm theo Marketing cổ điển "Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hoáđược đưa từ nhà sản xuất đến ngườt tiêu dùng" Như vậy marketing cổ điển chỉ diễn ratrong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm và mặt hạn chế là hoạt động marketing chỉ bắt đầu từnhà sản xuất

Ngày nay, lĩnh vực Marketing đã phát triển rất rộng buộc các nhà quản trị phải thayđổi nhận thức của mình Nếu như trước đây nhà kinh doanh bán “cái mình có” thì nayphải bán “ cái thị trường cần” Nhờ nhận thức này, Marketing đã bao hàm ý nghĩa rộnghơn, đối tượng và phạm vi nghiên cứu rộng hơn, ứng dụng cũng rộng hơn trong thực tiễn,

từ Marketing riêng biệt đến Marketing hỗn hợp

Cách hiểu về Marketing hết sức phong phú và đa dạng, cụ thể là:

• Marketing là làm thị trường, là môn tiếp thị, là môn nghiên cứu và tìm kiếm thịtrường

• Marketing là môn nghệ thuật kinh doanh, là một quá trình cung ứng hàng hoá vàdịch vụ theo đúng kênh, luôn đúng thời hạn và địa điểm tiêu thụ

• Marketing là việc tìm kiếm người mua hàng, phân phối hàng cho người mua vàthu tiền về hoặc marketing là tìm mọi phương thức để tăng số hàng bán ra nhiều nhất Vìvậy không thể đợi đơn đặt hàng mà phải trả lời bằng được khách hàng cần gì? và sự đápứng của ta

• Định nghĩa được nhiều người người sử dụng của Philip Kotter: "Marketing là sựphân tích, tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng, cơ cấukhách hàng của một doanh nghiệp cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoảmãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn"

Hoạt động Marketing được thực hiện bởi các đặc trưng chủ yếu sau:

- Marketing là môn khoa học kinh tế có đặc trưng liên ngành, điểm xuất phát củamarketing bắt đầu từ người tiêu dùng, lấy người tiêu dùng và nhu cầu của họ làm mụctiêu và tâm điểm của mọi hoạt động, mọi hàng vi thị trường

- Quan điểm Marketing trong qua trình chuyển sang định hướng thị trường ngày càngđược các doanh nghiệp tuân thủ và chấp nhận Marketing làm việc với thị trường những

vụ trao đổi với mục đích thảo mãn nhu cầu và mong muốn của con người

- Chức năng của hoạt động Marketing là nghiên cứu thị trường phân tích khách hàng,mua bán hàng hoá, xây dựng phương án sản phẩm và cung cấp dịch vụ sản phẩm, địnhgiá, phân phối, phân tích cơ hội và trách nhiệm đối với xã hội

- Nhiệm vụ của Marketing là tiếp cận, tìm kiếm, tạo ra và lựa chọn thị trường

- Mục đích của Marketing là thoả mãn nhu cầu, thay đổi nhu cầu và kích thích nhucầu.

- Mục tiêu của Marketing là việc xây dựng chương trình chiến lược và giải pháp thựchiện nhằm thu lợi nhuận tối đa

- Yêu cầu của Marketing là việc sử dụng các tiến bộ khoa học của các ngành kinh tế,

kỹ thuật, tâm lí xã hội

Với những đặc trưng trên Marketing thực sự là cần thiết và rất quan trọng với bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động thành công trong cơ chế thị trường cạnh tranh, không phân biệt là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp bán buôn hay bán lẻ, không phân biệt ngành nghề kinh doanh

2.1.2 Khái niệm, phân loại của thương mại bán buôn

Khái niệm về thương mại bán buôn : là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bánhàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinhdoanh Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ lànhững người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.Phân loại bán buôn hàng hóa:

Có hai lớp cơ sở trong kết cấu bán buôn : các trung gian thương mại - được gọi lànhững người( cơ sở ) bán buôn hoặc người phân phối công nghiệp và các trung gian chứcnăng- được gọi là những người môi giới hoặc đại lý bán buôn

Với tư cách là một trung gian thương mại, nhà bán buôn mua và bán trên cơ sở nănglực pháp lý, năng lực hành vi và cũng mang mạo hiểm rủi ro của mình, chính điều đó tạo

ra nét tương phản nổi bật với hoạt động của các loại trung gian chức năng Nhà bán buôncũng được phân định rõ dệt với các cơ sở bán buôn tác nghiệp trong các hàng bán lẻ vàsản xuất nhất thể hoá theo chiều dọc

Sự đa dạng rất lớn của các nhà bán buôn cũng đòi hỏi được phân loại khoa học theonhững tiêu thức phù hợp nhằm tổ chức và quy hoạch hợp lý, kế hoạch phát triển mạnglưới buôn bán và tối ưu hoá sắp xếp kênh phân phối vận động

- Theo hình thái sở hữu và đặc trưng kế cấu quản lý cơ sở bán buôn:

+ Các cơ sở bán buôn một chủ sở hữu

+ Các cơ sở bán buôn cổ phần

+ Các liên đoàn, liên hiệp, hội bán buôn

- Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán buôn thuộc xí nghiệp:

+ Xí nghiệp đơn nguyên: gồm 1- 2 cơ sở bán buôn hợp thành

+ Xí nghiệp đa nguyên: lớn hơn hai cơ sở hợp thành

- Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh bán buôn cơ sở

+ Cơ sở bán buôn hỗn hợp

+ Cơ sở chuyên doanh rộng, cơ bản và hẹp

+ Cơ sở bán buôn tổng hợp.

- Theo bán kính hoạt động doanh nghiệp tương ứng kết cấu l•nh thổ:

+ Cơ sở bán buôn từng địa phương

+ Cơ sở bán buôn toàn quốc

+ Cơ sở bán buôn vùng

+ Tập đoàn bán buôn đa quốc gia

- Phân loại theo đặc trưng chức năng của trung gian bán buôn, gồm có:

+ Các nhà bán buôn, nhà phân phối công nghiệp

+ Các nhà môi giới, các đại lý, uỷ thác

2.1.3 Khái niệm về công nghệ, công nghệ Marketing bán buôn

- Khái niệm về công nghệ :

Công nghệ ( hay công nghệ học hoặc kỹ thuật học ) có rất nhiều định nghĩa khácnhau Nhìn chung có thể hiểu công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng ,

bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm Như vậy,công nghệ là việc phát triển và ứng dụng của các dụng cụ, máy móc, nguyên liệu và quytrình để giúp đỡ giải quyết các vấn đề của con người Với tư cách là hoạt động của conngười thì công nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ Nó thể hiện kiến thức củacon người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ, máy móc, nguyênliệu hoặc quy trình tiêu chuẩn

- Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn :

Trên cơ sở định nghĩa marketing thương mại và từ cách tiếp cận khái niệm và bảnchất bán buôn hàng hoá, có thể đưa ra định nghĩa về công nghệ Marketing bán buôn là:

hệ thống các hoạt động Marketing được thực hiện tuần tự , liên tục trong sự phối hợp cácyếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản phẩm của công tycho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra

Công nghệ marketing bán buôn được hiểu là một hệ thống các thao tác marketing vànghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa các doanhnghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và các chiếnlược marketing kinh doanh Trong đó bán buôn hàng hoá là quá trình nghiệp vụ cuốicùng, là mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn Nó bao gồm mọi hoạt độngliên quan đến hành vi hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử dụng chomục đích kinh doanh

Marketing bán buôn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, các tácnghiệp được thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản xuất vànhập khẩu, các nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bán buôn, các cửahàng tiếp thị bán buôn và hàng loạt các trung gian chức năng đa dạng khác Khách thểchủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, các của hàng tổng hợp, các siêu thị các đại

lý đặc quyền bán lẻ và các loại hình đơn vị, tổ chức doanh nghiệp thương mại khác.Ngoài ra còn bao gồm cả những đơn vị, những công ty mua buôn nhằm mục đích tiếp tụcsản xuất, gia công tạo thành sản phẩm để bán Những tác nghiệp này được thực hiệntrong một quy cách thường là gấp bội nhiều lần so với tiêu dùng cá nhân và dưới dạngnguyên đai nguyên kiện.

2.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN

2.2.1 Khái niệm Marketing tổng thể.

Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh nghiệp thựchiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương trình marketing , mụcđích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán hàng cho khách hàng mau về bán lạihoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục đích sinh lời Hay có thể hiểu hệ công nghệmarketing bán buôn là tổ hợp toàn bộ số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với các hoạt độnglao động có định hướng thống nhất.Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bảntrong khâu bán buôn của các doanh nghiệp thương mại bán buôn

Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán buôn tổ chứchợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo đúng qui trình đã đượcxây dựng từ trước như:

+ Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài nước

+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng không nhiều + Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người mua, trunggian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình dáng,chất lượng sản phẩm

- Mô hình Marketing tổng thể ở Công ty thương mại bán buôn

Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh nghiệpkinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát triển Tuỳ từng tính chất cụthể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một phương án tốtnhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buônhàng hoá là nắm bắt thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hànghoá đầy đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường Bởi vậy muốn điều hành hoạt động marketingbán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ marketing bán buôn hàng hoátheo cách tiếp cận như sau:

Hình 1: Sơ đồ hệ Marketing tổng thể.

2.2.2 Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ Marketing bán buôn.

Hình 2: Sơ đồ hệ công nghệ Marketing bán buôn.

- Hệ công nghệ thông tin

Để thực hiện tốt nhiệm vụ marketing của mình, Công ty hay nói cách khác là nhàquản trị marketing phải cần biết nhiều về thông tin thị trường hiện tại, về đối thủ cạnhtranh, khách hàng, nhà cung ứng cung cấp hàng hoá cho công ty về các nguồn lực sẵn có

ở bên ngoài

Để thu thập được các số liệu thông tin cần thiết này công ty phải lập cho mình một hệthống thông tin marketing (MIS) để đáp ứng những nhu cầu đó Vậy hệ thống thông tinmarketing(MIS) là gì ? là một tập hợp về con người, thiết bị và quy trình thu thập, phânloại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác chonhững người soạn thảo các quyết định marketing

Hệ thống thông tin marketing (MIS) cung cấp các thông tin cần thiết tạo những cơ hộimới, thị trường mới, cung cấp thông tin cho hoạch định chiến lược về kế hoạch

Giải pháp Marketing-Mix

Công nghệ chào hàng thương mại

Hệ công nghệ dịch vụ khách hàng

Hệ công nghệ phối thức bán buôn hỗn hợp

Công nghệ bán hàng

và dịch vụ khách hàng

Khách hàng

marketing, phát hiện và tìm kiếm những giải pháp cho vấn đề đang gây trạng thái kémhiệu quả và giảm bớt rủi ro cho những biến động không lường trước của thị trường, đemlại hiệu quả cao nhất.

Công tác thu thập thông tin được thực hiện liên tục, các thông tin này được phân tích,

xử lí rồi được đưa vào kế hoạch marketing chính thức của công ty và trở thành một bộphận gắn liền với chiến lược marketing Cuối cùng dữ liệu được thu thập, xử dụng nhưmột đầu nào cho sản phẩm và dịch vụ bán ra, giá cả phải thay đổi, các phương pháp xúctiến được thực hiện và các thay đổi về phân phối diễn ra Một khi đã ra quyết định, quátrình lại bắt đầu từ xác định phản ứng của khách hàng tới các quyết định đã ra và cácphản ứng cạnh tranh tới các quyết định đó Bởi vậy hệ thống thông tin marketing MISkhông bao giờ kết thúc tìm kiếm dữ liệu báo cáo từ thị trường, nó cung cấp cho ngườiphụ trách marketing luồng thông tin marketing liên tục đòi hỏi cho việc ra quyết địnhsáng suốt

Hình 3: Sơ đồ hệ công nghệ thông tin

- Hệ công nghệ Marketing mục tiêu.

Đây là một nội dung phân tích có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới cácquyết định có tính chất chiến lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng môhình chiến lược nào để tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác

Marketing mục tiêu giúp cho người bán phát hiện đầy đủ những khả năng marketinghiện có Đối với mỗi thị trường mục tiêu, người bán có thể sản xuất một mặt hàng phùhợp (hoặc kinh doanh) với thị trường đó Đồng thời để đảm bảo chiếm lĩnh thị trường cóhiệu quả người bán có thể thay đổi giá cả, các kênh phân phối, nỗ lực quảng cáo thay vìphân phối nỗ lực marketing của mình, người bán có thẻ tập chung vào những người mua,quan tâm nhiều nhất đến việc mua hàng

- Hệ tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật và sức lao động trong bán buôn.

Gồm tổ chức các yếu tố vật chất kỹ thuật và tổ chức lực lướng bán

- Hệ công nghệ phối thức bán buôn hỗn hợp.

Môi trường Marketing

Hệ hoạch toán nội

Hệ tình báo

Hệ nghiên cứu

Hệ phân tích MIS

 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.

Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp thương mại bán buôn Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh

đó là những công việc xác định danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng vàđặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụsau bán

 Công nghệ định giá kinh doanh

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời vàphát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá ,đồngthời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tình hình tiêu dùngcạnh tranh

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh tranh khácnhư cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá vẫn giữ vai trò quan trọng, hànghoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá đó không được người tiêu dùng chấp nhận

 Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối

Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn cáctrung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về

dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buônviệc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan trọng Việc mở rộng kênh tức là công

ty tăng thị phần, tăng khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán Đây là viêc làm hết sức cầnthiết đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại bán buôn nói riêng

 Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp

Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông tin về hànghoá-dịch vụ nhằm vào thị trường mục tiêu một cách hiệu quả cao so với đối thủ cạnh tranh.Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thương mại là nhằm tiêu thụ nhiều sản phẩm và tạo hìnhảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng Vì vậy, cần phải nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảngcáo sao cho phù hợp với tâm lý khách hàng Ngôn ngữ trong quảng cáo phải gây được sựchú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục Mặt khác phương tiện quảng cáo cũng đóng vai trò

quan trọng, nó là phương tiện truyền nội dung quảng cáo đến khách hàng và quyết địnhhiệu quả của quảng cáo

2.3 XÁC LẬP PHỐI THỨC MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY KINHDOANH THƯƠNG MẠI

2.3.1 Hệ công nghệ Marketing mục tiêu : Phân đoạn và lựa chọn thị trường

bán buôn trọng điểm.

2.3.1.1Phân đoạn thị trường.

Một công ty dù lớn đến đâu thì cũng không thể phục vụ hết được tất cả các kháchhàng trên thị trường đó Khách hàng thì quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắmkhác nhau Trong khi đó công ty lại bị hạn chế về nhiều mặt như về chất lượng,về giá,

về vốn, về kênh phân phối Chính vì thế để tồn tại và phát triển, công ty không thể dàntrải hoạt động kinh doanh của mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực mà công ty phải xácđịnh được điểm mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tập trung phát huy tạo nênlợi thế cạnh tranh Muốn vậy công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường Vậy phân đoạnthị trường là gì ?

Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm phân địnhthị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường được gọi là đoạn, mảng, khúc,lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái độ mua khác biệt nhau nhưng trong nội bộmỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vận dụng marketing hỗn hợphữu hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó

Công việc của phân đoạn là:

+ Phát hiện những biến phân đoạn thị trường và phân đoạn thị trường đó

+Xác định đặc điểm của những đoạn thị trường đã thu được

Các tiêu thức phân đoạn thị trường:

+Phân đoạn theo địa dư, theo nhân khẩu học

+Chuyên môn hoá có chọn lọc

+Chuyên môn hoá sản phẩm

+Chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường

Để lựa chọn thị trường trọng điểm, công ty phải quyết định sẽ sử dụng hình thức

marketing nào?

+Marketing phân biệt

+Marketing không phân biệt

+Marketing tập trung

2.3.1.3Định vị trên thị trường

Là thiết kế sản phẩm có những đặc điểm khác biệt so với những hàng hóa của đối thủcạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh trong tâm trí khách hàng, như vậy thực chất củahoạt động định vị thị trường là xác lập vị trí của sản phẩm trên thị trường so với các sảnphẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh

Hình 4 :Sơ đồ quy trình công nghệ Marketing mục tiêu được mô tả qua biểu

2.3.2 Hệ công nghệ phối thức Marketing-Mix bán buôn.

2.3.2.1Quyết định mặt hàng kinh doanh bán buôn.

Mặt hàng thương mại được hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn,xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thị trường mụctiêu và những tập khách hàng trọng điểm

Trong đó công nghệ marketing mặt hàng bán buôn bao gồm các quyết định marketingmặt hàng kinh doanh.Các quyết định marketing mặt hàng thương mại là một trong nhữngyếu tố then chốt kiên quyết và tổng hợp của quản trị marketing–mix ở công ty thươngmại Chỉ trên cơ sở một hoạch định phối thức hợp lý của một phổ mặt hàng vừa phongphú có độ bền tương đối cao, vừa đảm bảo cơ sở phát triển, đổi mới và linh hoạt các công

Xác định thị trường

Tiên lượng quá trình mua

Phân định các nhóm khách hàng và thị trường trọng điểm

Mô tả các nhóm và các phân đoạn thị trường

Rút ra kết luận định vị nhãn hiệu mặt hàng của DN trên thị trường

ty thương mại mới tạo nền tảng cho các quyết định marketing- mix khác cũng như tạotiền đề cho các hoạt động chức năng của công ty với mục tiêu được xác lập.

- Quyết định khung và định hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại là trách

vụ của nhà hoạch định kế hoạch marketing và giám đốc marketing của công ty Quyếtđịng khung của phổ mặt hàng là quyết định số ngành hàng, số lượng nhóm và phânnhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng hoá trong nhóm ( phổthông trung bình cao ) Trên cơ sở đó kết luận về tầm mức chọn lựa cấu trúc phổ mặthàng đơn giản hay phức tạp, phân tán hay chọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình thế

và kiểu chiến lược bao phủ và tăng trưởng được lựa chọn

- Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm để ra được quyết địnhnày, công ty phải tiến hành phân tích nhóm mặt hàng bởi vì mỗi tên hàng trong nhóm đều

có danh số và lợi nhuận khác nhau Các nhà quản trị kinh doanh phải phân tích để biếtđược doanh số và lợi nhận của mỗi loại tên hàng trong nhóm? phải biết được nhóm hàngcủa họ so sánh với đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường mục tiêu? sau đó, công tyquyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của công ty Bài toán đặt ra là có nên duy trìnhững nhóm hàng hiện thời hay bài trừ hoặc bổ xung một hoặc vài nhóm mặt hàng Nhàquản trị ở công ty thương mại cần tiến hành một số quyết định sau: chọn các nhóm mặthàng sơ cấp; chọn nhóm hàng bổ xung; quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm( một gamme mặt hàng của nhóm được hiểu là một tập hợp số loại hàng, số tên và biếnthể của nó cùng những đặc tính nổi trội những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổcủa một nhóm hàng xác định) Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm là quyết địnhchiều dài nhóm hàng, hiện đại hoá gamme hàng, quyết định làm tăng đặc tính nổi trội củagamme hàng hay quyết định loại bớt nhóm hàng để tối đa hoá hiệu lực mục tiêu của mộtgamme mặt hàng được chọn

- Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp Đây là giai đoạn tiếptheo của quy trình quyết định marketing mặt hàng kinh doanh Trong giai đoạn này công

ty (nhà quản trị kinh doanh) phải quyết định các vấn đề như các thuộc tính công năng củasản phẩm, nhãn hiệu, mặt hàng, bao gói, ký mã hiệu và dịch vụ cho khách hàng và cảibiến số marketing phi sản phẩm như giá, giao tiếp, phân phối để tạo lập một chỉnh thểmặt hàng thương mại

- Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại sau khi xác định những ứng

xử quyết định một phối thức mặt hàng hỗn hợp đã được tiến hành, nhà quản trị mặt hàngcủa công ty cần phải xem xét tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm

đó hiện đang ở đâu trong chu kỳ sống để có những phân tích và quyết định về liều lượng,mức độ, tỷ lệ tham gia của nó vào phổ mặt hàng của công ty Tiếp theo đó nhà quản trịtiến hành phân tích ma trận chất lượng/ giá bán và có các định hướng cho phân hoá giátheo giải chất lượng của gamme mặt hàng, theo sức cạnh tranh tương đối của phối thức

mặt hàng lựa chọn Một phối thức mặt hàng chưa đủ để trở thành mặt hàng thương mại,mặt hàng thương mại phải có thuộc tính “ sắn sàng để bán” muốn vậy quyết địnhmarketing mặt hàng thương mại còn bao gồm các quyết định về nguồn hàng, về kênhphân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua,tối ưu hoá chi phí vận động và các chi phí hỗ trợ marketing thương mại (chào hàng, chiêukhách, xúc tiến, thẩm định, yểm trợ) với từng tên hàng Cuối cùng để đảm bảo “độ chíntới” của mặt hàng thương mại, nhà quản trị cần có các quyết định phân bố, quy hoạch cáccấp độ mặt hàng thương mại theo không gian, theo tập khách hàng trọng điểm thông quađịng danh mục phức hợp cho mạng lưới cơ sở doanh nghiệp thương mại, cũng như trongnội thất chuẩn bị hàng, chạo hàng và bán hàng của không gian công nghệ marketing mặthàng.

- Thiết lập và triển khai phối thức phổ mặt hàng của công ty thương mại: tổng hợpkết quả của các khâu quyết định trên, thẩm định và đánh giá lại mục tiêu chính sách mặthàng kinh doanh của công ty, các nhà hoạch định kế hoạch marketing mặt hàng kinhdoanh xác lập một tổng phổ mặt hàng của tổng công ty được phân theo các phần chi tiết,theo những vị thế, tỷ trọng hoặc pha trộn mục tiêu khác nhau Trên cơ sở này các nhàquản trị thượng đỉnh vừa có cơ sở để ra các quyết định, triển khai các quyết định chi tiết,vừa có là cơ sở để triển khai các biến số marketing –mix còn lại, vừa phối hợp các bộphận chức năng khác theo mục tiêu chiến lược đã xác lập

Rõ ràng là các quyết định marketing mặt hàng kinh doanh là tập quyết định phức tạp,toàn diện và phải tuân thủ một cấu trúc quy trình, một phương pháp thích hợp để tạo lậpmột chắc diện phong phú đa dạng và phức hợp của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơ

sở doanh nghiệp thương mại

2.3.2.5Quyết định giá bán buôn.

Khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới, khi công ty giới thiệu mộtmặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc một khu vực thị trường mới thì giá là yếu tốchiến lược chủ chốt của marketing- mix vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sảnphẩm và do đó nó đóng vai trò quan trọng đối với thế vị của sản phẩm, đồng thời giácũng là biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể được thay đổi nhanh chóng để phục vụcác mục đích cạnh tranh

Các công ty không định ra một giá duy nhất mà là một cơ cấu giá bao gồm mọi tênhàng khác nhau trong phổ mặt hàng của mình Cơ cấu định giá này thay đổi theo thờigian khi sản phẩm trải qua chu kỳ sống của chúng, theo động thái thị trường , chi phí kinhdoanh của công ty, theo tính dị biệt của khách hàng và hoàn cảnh tình thế và sức ép cạnhtranh Những thay đổi này đòi hỏi công ty phải có những kỹ thuật định giá năng động,nhất là đối với các nhà quản trị giá của công ty

Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việcđịnh giá phù hợp nhau và đã được phân tích một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếuphải tương đồng với các mục tiêu chiến lược marketing bản thân công ty và các mục tiêuphụ thuộc khác.

Mỗi mức giá được công ty đưa ra sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy có hiệu lựcmục tiêu marketing của nó khác nhau Mức giá mà công ty quyết định phải là mức giá màngười mua(khách hàng) chấp nhận được, vì vậy việc định giá phải dựa trên sự phân tích

sự co giãn cầu phụ thuộc giá, nghiên cứu giá cạnh tranh, giá mua, chi phí marketing phânphối, phân tích đường conh tổng chi phí và khối lượng bán, nghiên cứu khoảng giá chấpnhận được, đường cong bán phụ thuộc giá, điểm hoà vốn kinh doanh

Việc định giá là một việc phức tạp và có vị trí đặc biệt quan trọng của quản trịmarketing Vừa là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing–mix, vừa là một biến sốchiến thuật chủ yếu và nó có thể được thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đíchcạnh tranh Vấn đề định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiềuquan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh, thế vịtrên thị trường

- Công nghệ marketing định giá bán buôn bao gồm các vấn đề: xác định quan điểm địnhgiá, mục tiêu định giá, thực hành giá, theo dõi, kiểm tra và kiểm soát giá bán buôn Quytrình định giá bán buôn phải dựa trên sự phân tích các yếu tố nội tại của công ty và cácyếu tố bên ngoài tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp Giá của công tythương mại bán buôn có thể định giá theo hướng lợi nhuận, theo hướng thị phần hoặcđịnh giá trên cơ sở giá trị, theo đề nghị của người cung cấp Lựa chọn định giá theohướng nào là vấn đề cần thiết mà các nhà quản trị của công ty phải tiến hành tuỳ thuộcvào các yếu tố bên trong cũng như bên ngoài của công ty

Các mục tiêu định giá chủ yếu của công ty bao gồm bốn mục tiêu:

Mục tiêu tồn tại: công ty phải định giá thấp để hy vọng thị trường nhậy cảm vớigiá Lợi nhuận ít quan trọng hơn sự tồn tại

Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện hành: tiến hành ước lượng mức cầu và chi phí

đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá sẽ tạo được lợi nhuận hiện tại,lượng tiền mặt và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa Trong mọi trường hợp, công tynhấn mạnh đến sự thanh toán tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán về lâu dài

Mục tiêu dẫn đạo thị phần: theo họ công ty nào có được thị phần lớn nhất sẽ đượchưởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất.Vì thế họ theo đuổi việc dẫn đạothị phần bằng cách định giá càng thấp càng tốt

Mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng: để đạt mục tiêu này đòi hỏi phải đề tamức giá cao để trang trải cho chất lượng sản phẩm cao và phí tổn cho R&D cao

Ngoài ra còn có các mục tiêu khác bổ trợ bao gồm: cân bằng nhu cầu của các mặthàng trong nhóm hàng, cân bằng nhu cầu, tăng doanh số cho những đoạn thị trường, xácđịnh mục tiêu cá nhân của những nhà quản trị.

Việc định giá có thể quyết định theo mối quan hệ với thị trường, có ba quan điểm địnhgiá đó là: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường, định giácao hơn giá thị trường Định giá theo mức nào là tuỳ thuộc vào từng mặt hàng mà công tykinh doanh, tuỳ thuộc vào khả năng kiểm soát của công ty để sử dụng một trong ba quanđiểm trên

Sau khi xác định mục tiêu định giá, công ty sử dụng các kỹ thuật định giá để có thểchọn một mức giá tối ưu cuối cùng Thông thường các cơ sở doanh nghiệp thương mạiđịnh giá trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào ) bao gồm chi phí mua hàng, chi phímarketing ,chi phí về vốn hay lãi cận biên sau đó người ta cộng thêm một tỷ lệ giá đểđạt mức lợi nhuận phù hợp với mục tiêu đã định trước quy định Ngoài ra, còn có thể sửdụng các kỹ thuật định giá khác như: định giá theo lợi nhuận mục tiêu hay định giá trên

cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh

Bước cuối cùng trong quy trình định giá là xác định cơ cấu và tổ chức báo giá Trướckhi đưa ra quyết định mức giá tối ưu các nhà quản trị phải cân nhắc các yếu tố: kiểm địnhlại mức giá dự kiến để đảm bảo sự thống nhất với các yếu tố khác của công ty, kiểm tra

sự ảnh hưởng của mức giá với bạn hàng, nhà sản xuất, đại lý của công ty khác, sự phảnkháng của đối thủ cạnh tranh

2.3.2.6Quyết định phân phối bán buôn.

Một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing là nghiên cứu nhữnghoạt động marketing phân phối và sức bán hàng của công ty Phân phối là hệ thống cáchoạt động sau khi sản xuất, đưa sản phẩm đến lĩnh vực tiêu dùng Việc thu hút và làmthoả mãn khách hàng chịu ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng phân phối hàng hoá của ngườibán Một chính sách phân phối đúng dắn và hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh được

an toàn, tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh, làm cho quátrình phân phối nhanh và hiệu quả

Công nghệ marketing phân phối bao gồm các vấn đề: chọn kênh phân phối, quyếtđịnh quy mô sức bán, và công nghệ dòng vật lý hàng hoá đảm bảo sức bán ra và kiểuphân phối được lựa chọn

Từ đó kênh phân phối được hiểu là sự kết hợp lý giữa các nhà sản xuất và các nhàtrung gian để đưa hàng hoá từ khâu sản xuất tới khâu tiêu dùng

- Lựa chọn kênh phân phối: để lựa chọn một kênh phân phối có hiệu quả của công ty cầnđịnh rõ thị trường nào với mục tiêu nào Sử dụng kênh nào là tuỳ thuộc vào tập tínhngười tiêu thụ và khách hàng triển vọng, đặc điểm của công ty kinh doanh, đặc điểm của

nguồn hàng, bạn hàng, đặc điểm về cạnh tranh, đặc điểm môi trường marketing của côngty.

- Thiết kế kênh: có 4 loại hình kênh marketing phân phối chủ yếu

(1) Kênh ngắn( kênh trực tiếp, kênh zêro, kênh không cấp): áp dụng cho những hànghoá có tính chất thương phẩm học đặc biệt: là những hàng hoá dễ hỏng, dễ ôi thiu.Ápdụng cho một số hàng hoá chậm luân chuyển cho những hàng hoá của những nhà sảnxuất nhỏ ở những vùng thị trường nhỏ

Ưu điểm: + Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽcủa các Công ty kinh doanh trong quá trình phân phối

+ Tăng cường được trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo củaCông ty kinh doanh trong quá trình phân phối

Hạn chế: trình độ chuyên môn hoá vốn và nhân lực của nhà sản xuất bị phân tán,

tổ chức và quản lý rất phức tạp

(2) Kiểu kênh phân phối trực tuyến (1 - 0) áp dụng khi trình độ chuyên doanh và quy

mô của nhà bán lẻ đủ lớn cho phép họ xác lập quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất trên cơ

sở đảm nhiệm chức năng bán buôn ,áp dụng hàng hoá các nhà sản xuất sản xuất ra nhữngmặt hàng tươi sống dễ hỏng.Sử dụng các nhà đại lý, môi giới, tiếp xúc với nhà bán lẻ

Ưu điểm: Phát huy được ưu thế loại hình kênh (1) nhưng được giải phóng đượcchức năng lưu thông để chuyên môn hoá hàng hoá của mình

Nhược điểm: Chưa phát huy được triệt để tính ưu việt của sự phân hoá xã hội (3) Kiểu kênh (2 - 0) (kênh phân phối dài dạng đầy đủ) là kiểu kênh phân phối chủyếu nhất được áp dụng đối với những mặt hàng của nhà sản xuất nằm rải rác ở khắp nơihoặc tập trung ở một nơi sản xuất.,áp dụng khi quy mô nhà sản xuất quá lớn hơn nhu cầutiêu dùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu, nên quá trình tổ chức kênh phânphối chặt chẽ; vòng quay vốn nhanh

Nhược điểm: Quá trình lưu thông hàng hoá dài, dẫn đến khả năng rủi ro hàng hoácao, việc điều hành phân phối rất phức tạp nếu như các nhà kinh doanh không đủ trình

độ chuyên nghiệp

(4) Kiểu kênh (3 -0) (kiểu kênh phân phối dài dạng đặc biệt):

Áp dụng đối với một số mặt hàng, có khó khăn việc thông tin quảng cáo, áp dụng cho nhàkinh doanh thiếu kinh nghiệm và mặt hàng có giá cả biến động phức tạp

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán cho từng khâu nên quá trình tổ chức kênh phânphối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh

2.3.2.7Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn.

Xuất phát từ công ty thương mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau về xúc tiến thươngmại : là một lĩnh vực hoạt động markting đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào

việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạnhàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năngđộng chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựa chọn của công ty.

Xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng để thực hiện chiến lược marketing củadoanh nghiệp Xúc tiến thương mại giúp cho các nhà kinh doanh bán được nhiều hơn,làm thoả mãn nhu cầu của người mua Mặt khác, xúc tiến thương mại còn làm thay đổi cơcấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá trình kinh doanh

Xúc tiến thương mại gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng trựctiếp, xúc tiến bán hàng, cổ động, chiêu khách

+ Quảng cáo: là một dạng thức xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới người muaphân tán trong một thị trường rộng lớn với một chi phí không cao trong mỗi lần quảngcáo

+ Chào hàng trực tiếp: là công cụ hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp thương mại trongnhững giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc tạo cho người mua sự

ưu chuộng, tin chắc và hành động

+ Xúc tiến bán hàng (khuyến mại): mặc dù xúc tiến bán hàng gồm nhiều công cụ khácnhau: phiếu thưởng, thi đố, quà tặng Những công cụ đó đều có ba đặc điểm chung đó là:

sự truyền thông có tính xung động nhất thời, sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởng tượng,

sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị cho người tiêu dùng và sự mời chào.+ Chào hàng gián tiếp (chiêu khách): là kêu gọi cổ đông chiêu khách Chiêu khách có bađặc tính: độ tin cậy cao hơn, vượt qua phòng bị và kích thích hoá

Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để người bánthoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trongkinh doanh

Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và linh động hơn, đưa hàng vàokênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và nhiều trường hợp qua xúctiến thương mại các nhà kinh doanh tạo được lợi thế về giá bán Nó không chỉ là nhữngchính sách, giải pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăngcường kết quả thực hiện của các chính sách đó

Xúc tiến thương mại có vai trò và vị trí quan trọng trong kinh doanh hiện đại Khithực thi các chức năng cơ bản tăng cường hiệu lực nhận biết và quan tâm khách hàng,thuyết phục đưa ra các quyết định mua nhanh chóng, phát triển hình ảnh của doanhnghiệp, giáo dục và giáo dưỡng nhu cầu tiêu dùng

Công ty phải biết mình đang muốn nhằm đến những khách hàng trọng điểm nào vàmuốn có đáp ứng nào, công ty phải tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynhhướng giải mã các thông điệp như thế nào Từ đó truyền thông điệp qua các kênh hữuhiệu nào để đạt đến tập khách hàng trọng điểm Đồng thời triển khai các kênh phản hồi ra

sao để có thể biết được phản ứng của các khách hàng đối với thông điệp xúc tiến củamình.

2.3.3 Hệ công nghệ bán hàng tại công ty thương mại bán buôn và dịch vụ

khách hàng 2.3.3.1 Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.

Công nghệ bán buôn này được thực hiện tại DNTM bán buôn Ở đây người bán hàngphải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách, xác định nhu cầu, ký kết hợpđồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền giao hàng và thanh lý hợp đồng Côngnghệ này được áp dụng với những mặt hàng phổ thông nhật dụng, giá trị chủ yếu là trungbình và thấp, kiểu mốt hàng hoá ít thay đổi và được thể hiện theo quy trình cụ thể

Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các công nghệkhác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét lựa chọn hàng hoácủa khách hàng

Nhược điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện nhu cầuhiện tại của thị trường và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trường vì vậythường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động trong kinh doanhđặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, mặt hàng thường xuyên thay đổi kiểumốt

2.3.3.2 Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng.

Là công nghệ mà trong đó khách hàng trao đơn đặt hàng cho DN bán buôn Các DNbán buôn dựa vào lượng hàng hóa dự trữ hiện có và khả năng khai thác nguồn hàng để xử

lý đơ đặt hàng đồng thời xác lập quan hệ mua bán

Công nghệ này được áp dụng vỡi những hàng hóa mới cải tiến hoặc hàng hoá thuộc nhucầu ổn định trong kinh doanh của đơn vị khách hàng

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện cho các đơn vị khách hàng nâng cao tính chủđộng trong kinh doanh đồng thời những DN bán buôn tạo điều kiện nâng cao trình độ tổchức hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng

Nhược điểm: với những DN bán buôn thường xảy ra những khó khăn khi thực hiệnnhững mối quan hệ với các đơn vị nguồn hàng để thoả mãn đơn đặt hàng

2.3.3.3 Công nghệ bán buôn qua điện thoại.

Nhược điểm: Nhân viên bán hàng có ít thời gian và không gian trực tiếp tiếp xúc vớikhách hàng nên không phát huy được hết khả năng của nhân viên vì vậy mà hiệu quảkhông cao khi thực hiện bán sản phẩm mới, chỉ sử dụng với khách hàng quen thuộc.

2.3.3.4 Công nghệ bán hàng qua Catalogue.

Công nghệ này được thực hiện thông qua DNTM bán buôn gửi các catalogue hànghoá đến các đơn vị khách hàng để xác lập quan hệ mua bán

Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng mới Thu hút sự chú ý, gợi sự quantâm và thuyết phục khách hàng hành động qua Catalogue Đồng thời những cuốnCatalogue là sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác

Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo được nhữngthông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng

Nhược điểm: số lượng khách hàng tiếp nhận được catalogue bị hạn chế và chủ yếu đốivới những khách hàng đã có quan hệ mua bán

2.3.3.5 Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.

2.3.3.6 Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu.

Là công nghệ các DN tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu khách hàng để bán hàng Công nghệ này gồm các công việc sau:

+ Tổ chức gian hàng mẫu

+ Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng

+ Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng

+ Thực hiện việc giao hàng

Khách hàng có thể tìm kiếm nhu cầu của mình hoặc lựa chọn hàng hóa tại gianhàng mẫu Thông qua gian hàng mẫu mà khách hàng có thể hình thành đơn đặt hàng, sau

đó hai bên thương lượng và hình thành hợp đồng mua bán

Nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ thực phẩm để bán thẳng cho người tiêu dùng,chủ yếu là mặt hàng phi thực phẩm Nhà bán buôn gửi xe chở hàng và sắp đặt hàng lên

các gian hàng mẫu, định giá, bổ sung hàng và trưng bày hấp dẫn khách hàng, kiểm trahang tồn kho và gian hàng Trong khi đó nhà bán lẻ thực chất là cho thuê chỗ mà khôngphải trưng bày hay đặt hàng, họ hưởng thù lao của nhà bán buôn trên cơ sở số lượng hànghóa được bán và phải chịu trách nhiệm quảng cáo.

2.3.3.7 Công nghệ bán hàng qua đại diện thương mại.

Là công nghệ bán buôn mà trong đó DNTM cử các cán bộ nghiệp vụ( đại diện) đếncác đơn vị khách hàng để chào hàng giới thiệu hàng hoá và thiết lập quan hệ mua bán Công nghệ này được áp dụng với những hàng hoá có tính năng kỹ thuật phức tạp, nhữnghàng hoá mới hoặc hàng hoá chậm luân chuyển

Ưu điểm: công nghệ này tạo cho các DNTM nâng cao được tính chủ động trong kinhdoanh, tối thiểu hoá những ứ đọng hàng hóa ở DN đồng thời tạo điều kiện cho kháchhàng xác định được chính xác hơn chất lượng hàng hoá và tiếp cận được sự đổi mới, sựphát triển của cung ứng hàng hoá

Nhược điểm: danh mục hàng hoá được đưa đến các đơn vị khách hàng hạn chế vì vậyhạn chế khả năng lựa chọ hàng hoá trong kinh doanh

2.3.3.8 Công nghệ bán hàng qua tham gia hội chợ thương mại và triển

lãm.

Các DN bán buôn có thể tự tổ chức các hội chợ triển lãm nhưng chủ yếu tham gia hộichợ triển lãm của bộ văn hoá thông tin tổ chức nhằm giới thiệu hàng hoá và xác lập mốiquan hệ trong giao dịch bán buôn

Công nghệ này được áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới cải tiến

Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xác thực vềhàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá

Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hoá là chủ yếu vì vậykhả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thường bị hạn chế

2.3.3.9 Dịch vụ khách hàng.

Người bán buôn phải suy tính xem những dịch vụ nào góp phần nhiều nhất vào việcthiết lập quan hệ chặt chẽ với khách hàng và những dịch vụ nào cần loại bỏ hay tính tiền.Vấn đề cơ bản là xác định được một số loại hình dịch vụ theo từng nhóm khách hàng vàchọn ra những chủng loại có lợi hơn cho mình Do đó mà công ty phải lựa chọn nhữngdịch vụ sao cho phù hợp và đạt hiệu quả cao trong chiến lược của mình

Dịch vụ khách hàng bán buôn là các sản phẩm không tồn tại độc lập mà nó tồn tại gắnliền với thương mại hàng hoá bán buôn một sản phẩm vật chất cụ thể tạo điều kiện bánbuôn hàng hoá với tần số và số lượng nhiều hơn, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của một tổchức, cá nhân nào đó(khách hàng) Đặc biệt trong điều kiênh hiện nay dịch vụ kháchhàng ngày càng được nâng cao và có tầm quan trọng lớn Nhất là trong điều kiện kinh

doanh hội nhập với thế giới thì vấn đề dịch vụ khách hàng không còn là mới mẻ, mà phảinâng cao hơn nữa dịch vụ khách hàng để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp vớinhu cầu cũng nhu tạo ra doanh thu lớn Do đó, hệ thống dịch vụ cho từng mặt hàng, từnggiao dịch thương mại có giá trị cũng như có hiệu lực lớn trong kinh doanh đồng thời nócũng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong kinh doanh.

CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC

3.1 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của Công ty.

Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC.Tên tiếng Anh là: PETEC PETROLEUM MATERIAL JOINT STOCK

+ Chi nhánh công ty cổ phần vật tư xăng dầu PETEC tại Ninh Bình

Địa chỉ: Số 07 Nguyễn Hụệ, Phường Nam Bình, Thị xã Ninh Bình

Điện thoại : 0303-871074

+ Chi nhánh công ty cổ phần vật tư xăng dầu PETEC tại Hà Nam

Địa chỉ: Quốc lộ 1A, Phường Hai Bà Trưng, Thị Xã Phủ Lý

Điện thoại : 0351-3853054

Công ty cổ phần vật tư xăng dầu PETEC tiền thân là Chi nhánh Công ty thương mại

kỹ thuật và đầu tư PETEC Hà Nam Ninh là một đơn vị trực thuộc Công ty thương mại kỹthuật và đầu tư PETEC- Bộ thương mại, được thành lập theo Quyết định số 001675/QĐ-PTC ngày 19/02 /2004 của Giám đốc Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư PETEC trên

cơ sở bộ máy tổ chức của Công ty vật tư tổng hợp Hà Nam Ninh cũ sát nhập vào Công tythương mại kỹ thuật và đầu tư PETEC theo Quyết định số 0099/2004/QĐ-BTM ngày 03tháng 02 năm 2004 của Bộ Thương Mại.

Thực hiện chủ trương của Đảng và Nhà nước về cổ phần hóa các doanh nghiệp NhàNước chuyển hình thức sở hữu 100% vốn Nhà nước thành hình thức đa sử hữu trong đó

có ở hữu của các cổ đông là người lao động trong công ty và các nhà đầu tư có năng lựctài chính, quản trị công nghiệp, chuyển giao công nghệ mới,… góp phần nâng cao hiệuquả hoạt động và sức cạnh tranh của doanh nghiệp Chi nhánh Công ty thương mại kỹthuật và đầu tư PETEC Hà Nam Ninh đã tiến hành cổ phần hóa, đánh giá lại tài sản, hoạtđộng kinh doanh, sắp xếp lại lao động dư dôi, hợp lý hóa sản xuất đem lại những thay đổi

về chất, tạo ra động lực mới cho việc phát triển nhanh và vững chắc trong tương lai theoQuyết định số 1756/QĐ-BTM ngày 27 tháng 06 năm 2005 của Bộ Thương mại Chínhthức chuyển thành Công ty cổ phần vật tư xăng dầu PETEC theo Giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh số 07003000668 ngày 31 tháng 03 năm 2006 của Sở kế hoạch và đầuTỉnh Nam Định, có trụ sở chính tại địa chỉ Km số 2, đường Văn Cao, Thành phố NamĐịnh,TỉnhNamĐịnh

Trong quá trình hoạt động, Công ty cổ phần vật tư xăng dầu PETEC thực hiện môhình SXKD đa ngành nghề lấy kinh doanh các mặt hàng sản phẩm xăng dầu, dầu mỏ, dầunhờn, kinh doanh dịch vụ vận tải, sản xuất kinh doanh bao bì làm nhiệm vụ sản xuấtchính

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec.

Bộ máy quản lý:

Hội đồng quản trị, Ban giám đốc, Ban kiểm soát, Kế toán trưởng

Phòng kế toán- tài chính có nhiệm vụ quản lý nguồn vốn cũng như các hoạt động tàichính khác

Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ tổ chức tiếp nhận, điều phối xăng dầu cho các trung gian

và khách hàng đồng thời quản lý các hoạt động bán;

Phòng Tổ chức – Hành chính có nhiệm vụ quản lý nhân sự và hành chính;

Phòng Kĩ thuật có nhiệm vụ quản lý ngành hàng vật tư và kỹ thuật của công ty

Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec.Trong đó gồm 1

Chủ tịch Hội đồng quản trị, 4 Ủy viên hội đồng quản trị, 3 thành viên Ban kiểm soát,1 kế

toán trưởng

Nguồn : Phòng Tổ chức-hành chính.

Hình 5: Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.

3.1.3 Ngành nghề kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty

Cổ phần Vật tư xăng dầu Petec.

1 Mua bán xăng dầu, các sản phẩm dầu mỏ, ga, dầu nhờn

2 Dịch vụ vận tải, cho thuê kho

3 Sản xuất, mua bán bao bì carton song và các loại vật tư phục vụ sản xuất bao bì carton

son

Đại Hội đồng Cổ đông

chức-Phòng Kinh doanh

Phòng KH-KT XDCB

Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu- VTTH và dịch vụ

Chi nhánh Hà Nam Chi nhánh Nam Định Chi nhánh Ninh Bình

5 CHKD bán lẻ xăng dầu 8 CHKD bán lẻ xăng dầu 7 CHKD bán lẻ xăng dầu

4Mua bán các mặt hàng kim khí, thiết bị điện, dụng cụ cơ khí, các loại hóa chất và vật tưkhác không thuộc Nhà nước cấm.

5 Mua bán than và vật liệu xây dựng

6Mua bán lương thực,thực phẩm,phân bón,cà phê,cao su,hải sản

7Kinh doanh vận tải xăng dầu bằng đường thủy

8Mua bán thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm

9Dịch vụ rửa xe,thay dầu mỡ

3.1.4 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm trở lại đây.

Năm 2009(đv:tỷ đồng)

Năm 2010(đv:tỷ dồng)

Năm 2011(đv:tỷđồng

So sánh 2010/2009(đv :%)

So sánh 2011/2010 (đv: %)Giá vốn hàng

Nguồn : Phòng kế toán- tài chính

Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh xăng dầu Bao gồm: xăng A92không chì, Dầu DO 0,5% Smax, dầu MAZUT FO 0,3% S, Xăng E5, Dầu Diesel 0,25% S.Qua số liệu trên,ta nhận thấy rằng trong năm 2010 Công ty đã đạt được mức tăngtrưởng vượt bậc về tổng doanh thu đạt hơn 531,938 tỷ VNĐ, tăng 269,463 tỷ VNĐ mứctăng trưởng rất lớn này đạt được là do Công ty đã mạnh dạn đầu tư và mở rộng thị trường

ra địa bàn cả 3 tỉnh Nam Định, Ninh Bình, và Hà Nam với nhiều cây xăng bán lẻ hơn,đồng thời cũng ký kết với các đối tác bạn hàng đạt được doanh thu lớn về khối lượnghàng hóa

Đến năm 2011 thì tổng doanh thu bị giảm sút suống chỉ còn 493,652 tỷ VNĐ giảm38,286 tỷ đồng, điều này lý giải do giá cả xăng dầu bị thay đổi liên tục,tuy nhiên lợinhuận sau thuế của năm 2011 lại tăng hơn so với năm trước đó 2010.

Do sự biến động của nền kinh tế thế giới cũng như biến động giá xăng dầu của thếgiới có ảnh hưởng tác động rất lớn đến tình hình giá xăng dầu trong nước Chính vì thế

mà doanh thu qua các năm có những biến động đáng kể theo tình hình kinh tế thị trường

và giá xăng dầu, điều này lý giải do tổng doanh thu của Công ty có sự thay đổi như trên.Ngoài ra, Công ty còn đầu tư vào các Công ty là bạn hàng truyền thống các Công tyliên quan đến hoạt động và các ngành nghề đang phát triển nhanh hiện nay Công ty hiệnđang là cổ đông sáng lập của Công ty CP nhiệt điện Ninh Bình, Công ty CP Kho vậnPETEC, Công ty CP bất động sản PETEC

3.2 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ XĂNG DẦU PETEC

3.2.1 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô đến công nghệ Marketing

bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.

3.2.1.1Môi trường kinh tế-dân cư:

TP Nam Định là một thành phố nằm ở phía bắc của Việt Nam, trực thuộc tỉnh NamĐịnh Sau hơn 12 năm là đô thị loại II, ngày 28/11/2011 thủ tướng Chính phủ đã có quyếtđịnh số 2016/ QD-TTg công nhận TP.Nam Định là đô thị loại I trực thuộc tỉnh.Công ty

cổ phần vật tư xăng dầu Petec có trụ sở tại Km số 2 Đường Văn Cao-TP Nam Định Vớidiện tích toàn tỉnh là 46,25 km² , theo Tổng cục thống kê (TCTK) niên giám thống kênăm 2011 thì trên địa bàn tỉnh Nam Định dân số trung bình là 1833,5 nghìn người ,mật

độ dân số 1110 (Người/ km²) Có điều kiện giao thông thuận tiện là nơi hội tụ các tuyếnđường 10, 12, 21, 38, có đường sắt Bắc - Nam chạy qua (cách Thủ đô Hà Nội 90km vềphía Tây Bắc, cách cảng Hải Phòng 80km về phía Đông Bắc và nằm giữa các thành phốtỉnh lỵ như: Thái Bình (19km), Ninh Bình (28km), Phủ Lý (30km) (nguồn trang thông tinđiện tử TP.Nam Định)

Tốc độ tăng trưởng và phát triển kinh tế quốc dân : Theo báo cáo của Cục Thuế tỉnh,thu ngân sách nội địa toàn tỉnh năm 2009 là hơn 1.048 tỷ đồng, đạt 121% kế hoạch tỉnhgiao và tăng 16% so với cùng kỳ năm 2008 Thu nhập bình quân đầu người :UBND tỉnhNam Định cho biết, năm 2011, GDP toàn tỉnh ước đạt 11.725 tỷ đồng, tăng 12,1% so vớinăm 2010 Thu nhập bình quân đầu người tính theo giá hiện hành đạt 19,2 triệu đồng.

Bên cạnh đó là sự ổn định về kinh tế :Sản xuất nông, lâm nghiệp và thủy sản ước đạt4.592 tỷ đồng, tăng 3,1% so với năm 2010 Thu ngân sách nhà nước hoàn thành kế hoạchnăm trước 4 tháng Trong kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội 5 năm từ 2011 - 2015, NamĐịnh đặt mục tiêu xây dựng tỉnh trở tành trung tâm vùng Nam đồng bằng sông Hồng

Để đạt mục tiêu này, Nam Định phấn đấu GDP toàn tỉnh dự kiến tăng bình quân 13 14%, thu nhập bình quân đầu người đạt khoảng 40 triệu đồng đến năm 2015.Tỷ trọngnông, lâm, ngư nghiệp chiếm 26% GDP; công nghiệp, xây dựng chiếm 39,5% GDP vàdịch vụ chiếm 34,5% (Nguồn : báo Chính phủ)

-Tình hình và sự thay đổi của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế-dân cư nêu trên cótác động to lớn đến sự phát triển kinh tế TP.Nam Định nói chung và hoạt động kinhdoanh xăng dầu của Công ty nói riêng Môi trường kinh tế-dân cư vừa tạo cho công tynhững cơ hội kinh doanh, đồng thời cũng tạo ra cả những thách thức đối với hoạt độngkinh doanh của công ty

3.2.1.2Môi trường chính trị- pháp luật

Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec hoạt động kinh doanh xăng dầu theo đúng Nghịđịnh của Chính phủ về kinh doanh xăng dầu số 84/2009/NĐ-CP Chịu sự quản lý của UBNDtỉnh Nam Định về việc mạng lưới cửa hàng bán lẻ xăng dầu và kho xăng dầu phục vụ nhucầu xăng dầu lưu thông trên địa bàn Cửa hàng bán lẻ xăng dầu phải phù hợp với Tiêu chuẩnQuốc gia do Bộ Khoa học và Công nghệ công bố; riêng tại khu vực địa bàn biên giới, phảituân thủ các quy định về bảo đảm an toàn cho công tác quản lý, bảo vệ đường biên, mốc giới

và chống buôn lậu xăng dầu qua biên giới

3.2.1.3Môi trường văn hóa, xã hội

Hoạt động kinh doanh của Công ty chịu ảnh hưởng lớn của môi trường văn hóa- xãhội Sự thay đổi dân số các vùng sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực thị

trường khác nhau và vì vậy làm hoạt động kinh doanh cũng thay đổi theo Tuổi dân sốcũng hình thành các nhóm tiêu dùng khác nhau và với nhu cầu cũng rất khác nhau Do đócông ty cũng phải xem xét các vấn đề dân số, mật độ dân số, sự thay đổi dân số cũng như

về gia đình, phong tục tập quán, tín ngưỡng… ở những vùng mà công ty có ý định phânphối sản phẩm

3.2.1.4Môi trường tự nhiên công nghệ

Các công nghệ tiên tiến hiện đại được áp dụng cho ngành kinh doanh xăng dầu đã vàđang đáp ứng được yêu cầu của thị trường, có tác động ảnh hưởng rất lớn đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty Thực hiện hoạt động trong lĩnh vực quản lý và kinhdoanh xăng dầu, gas trong theo Luật Tiêu chuẩn và Quy chuẩn kỹ thuật; Luật chất lượngsản phẩm, hàng hóa; Pháp lệnh Đo lường; đồng thời, tăng cường sự quản lý của Nhànước về đo lường và chất lượng hàng hóa; ngăn chặn, răn đe và xử lý kịp thời nhữnghành vi vi phạm pháp luật trong lĩnh vực này; tiến tới đảm bảo sự công bằng và cạnhtranh lành mạnh, đảm bảo quyền và lợi ích của người tiêu dùng Tuy nhiên, cần nhậnthấy rằng trong thời gian qua, do tình hình giá xăng dầu luôn biến động theo chiều hướngtăng, rất nhiều các thiết bị điện tử nằm trong danh mục cấm đã được gắn vào trong cáccây xăng nhằm báo sai giá cũng như lượng xăng dầu bán cho khách hàng Chính vì vậy

mà càng đòi hỏi các cơ quan chức năng có thẩm quyền luôn tăng cường giám sát, điều tra

và xử lý nghiêm minh các trường hợp vi phạm

3.2.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô đến công nghệ Marketing

bán buôn sản phẩm xăng dầu của Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec.

3.2.2.1Môi trường ngành.

- Nhà cung ứng :

+ Chi nhánh Tổng Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư PETEC

Địa chỉ :Km2 đường Văn Cao, TP Nam Định

+Xí nghiệp xăng dầu PETEC An Hải- Hải Phòng

Địa chỉ : phường Đông Hải,quận Hải An,TP Hải Phòng

+Xí nghiệp xăng dầu PETEC Hòa Hiệp- Đà Nẵng

Địa chỉ :410 Nguyễn Văn Cừ,phường Hòa Hiệp Bắc,quận Liên Chiểu,ĐN