Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp của công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp FNB tại thị trường hà nội

Trong thời kỳ kinh tế suy thoái hiện nay, sức mua của thị trường giảm đi rõ rệt, bất động sản đóng băng cùng với nhiều yếu tố khác gây khó khăn cho tất cả các ngành kinh tế đặc biệt là ngành thiết bị công nghiệp. Nếu cứ tiếp tục hoạt động kinh doanh theo lối cũ, không thay đổi quy trình và phương pháp thì rất dễ đưa doanh nghiệp vào khủng hoảng, phá sản, đặc biệt là giai đoạn khó khăn hiện nay thì công tác bán hàng là vô cùng quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp. Vì vậy việc lựa chọn công nghệ marketing bán buôn như thế nào trong giai đoạn hiện nay là việc vô cùng quan trọng đối với nhiều công ty trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp, đặc biệt là đối với công ty TNHH giải pháp FNB. Để tăng doanh thu và lợi nhuận, cũng như có phương pháp phân phối hiệu quả, ổn định và phát triển cho công ty .

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

‘’Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị bếp công nghiệp của công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp FNB tại thị trường Hà Nội”

-Họ tên: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài - Họ tên: Phạm Văn Trưởng

-Bộ môn: Quản trị Marketing - Lớp : K45C6

- Mã sinh viên: 09D120449

Hà Nội, năm 2013

Lời cảm ơn

Khóa luận tốt nghiệp là một trong những chương trình đào tạo nhằm hoàn thiện kiến thức, lien hệ thực tế rất bổ ích cho sinh viên chuẩn bị ra trường Đối với sinh viên, không dễ gì mà tự nghiên cứu và hoàn thành khóa luận của mình mà cần sự giúp đỡ, động viên của những người luôn theo sát mình

Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến giáo viên hướng dẫn của em, PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, Trưởng khoa Marketing trường đại học Thương Mại đã tận tâm định hướng và theo sát em ngay từ những ngày đầu thực tập, mọi khó khăn, khúc mắc trong quá trình thực tập của em đều được cô giúp đỡ và hoàn thiện

Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Marketing trường đại học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cán bộ công nhân viên công ty TNHH giải pháp FNB, đặc biệt là anh Nguyễn văn Phú, Trưởng phòng kinh doanh, đã tạo điều kiện cho em được thực tập trong một môi trường chuyên nghiệp và than thiện để em có những cái nhìn chính xác nhất về thực tế và phản ánh chân thực vào khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHH giải pháp FNB luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc

Trân trọng kính chào!

Sinh viên thực tập: Phạm Văn Trưởng

Mục lục

Danh mục bảng biểu

Danh mục sơ đồ, hình vẽ

Danh mục từ viết tắt

Chương 1: Tổng quan nghiện cứu đề tài

1.1.Tính cấp thiết của đề tài

Trong thời kỳ kinh tế suy thoái hiện nay, sức mua của thị trường giảm đi rõ rệt, bất động sản đóng băng cùng với nhiều yếu tố khác gây khó khăn cho tất cả các ngành kinh

tế đặc biệt là ngành thiết bị công nghiệp

Tính đến hết ngày 31/12/2011, cả nước có 622.977 doanh nghiệp, trong đó đã giải thể 79.014 doanh nghiệp Đó là một trong nội dung được công bố tại lễ Báo cáo thường niên doanh nghiệp Việt Nam năm 2012 do Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam (VCCI) và Ngân hàng Thế giới (WB) tổ chức ngày 14/3 Trong đó có hàng trăm doanh nghiệp trong ngành thiết bị công nghiệp bị phá sản

Nếu cứ tiếp tục hoạt động kinh doanh theo lối cũ, không thay đổi quy trình và phương pháp thì rất dễ đưa doanh nghiệp vào khủng hoảng, phá sản, đặc biệt là giai đoạn khó khăn hiện nay thì công tác bán hàng là vô cùng quan trọng đối với bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp

Vì vậy việc lựa chọn công nghệ marketing bán buôn như thế nào trong giai đoạn hiện nay là việc vô cùng quan trọng đối với nhiều công ty trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp, đặc biệt là đối với công ty TNHH giải pháp FNB Để tăng doanh thu và lợi nhuận, cũng như có phương pháp phân phối hiệu quả, ổn định và phát triển cho công ty

Vì vây, em đã lựa chọn đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị công nghiệp của công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp FNB tại thị trường

Hà Nội” để nghiên cứu và góp phần vào việc phát triển thị trường của công ty TNHH

giải pháp FNB, đặc biệt là trong giai đoạn khó khăn của nền kinh tế nói chung va ngành thiết bị công nghiệp nói riêng

1.1.1. Khái quát tình hình chung

Công nghệ marketing nói chung và công nghệ marketing bán buôn nói chung chưa được quan tâm tại các doanh nghiệp Việt Nam, đó là một cách nhìn thiển cận của nhiều doanh nghiệp hiện nay, đặc biệt là trong thời gian khó khăn như hiên nay thì các công nghệ này các phát huy được vai trò quan trọng của nó

Những đề tài nghiên cứu khoa học, luận văn, khóa luận về đề tài này được thực hiện cũng không nhiều và chưa áp dụng triệt để vào thực tiễn doanh nghiệp mà phần nhiều vẫn mang nặng tính lý thuyết khô khan

Vì vậy, nhằm phát huy hiệu quả vai trò của công nghệ marketing bán buôn cần có những đề tài nghiên cứu công phu, có tính thực tế được vận dụng từ những lý thuyết cơ bản và áp dụng vào doanh nghiệp một cách hiệu quả

1.1.2. Lý do và tầm quan trọng của đề tài.

Như chúng ta đã biết, sản phẩm thiết bị của công ty là những sản phẩm thiết bị đặc dụng, đây là những thiết bị đi liền với công trình Cho nên khâu bán hàng là rất quan trọng vì đó không chỉ là bán hàng hay phân phối một cách thông thường đến tay người tiêu dùng, mà đi kèm với nó là cả một quá trình tư vấn thiết kế, giám sát, thi công lắp đặt… Phương thức phân phối mà công ty lựa chọn là phân phối bán buôn qua các đại lý và trực tiếp đến tay khách hàng Do đó quy trình bán hàng cũng phải được xây dựng một cách bài bản, nhuần nhuyễn khoa học và đem lại hiệu quả cao nhất

Do đó, qua quá trình thực tập tại công ty, em xin được đề xuất đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị công nghiệp của công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp FNB tại thị trường Hà Nội”

1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu về công tác bán buôn ở công ty TNHH giải pháp FNB, em xin đưa ra những vấn đề sau:

- Những vấn đề lý luận cơ bản về đề tài nghiên cứu

- Thực trạng công nghệ marketing bán buôn ở công ty TNHH giải pháp FNB

- Tổ chức thực hiện và đánh giá hiệu quả công nghệ marketing bán buôn ở công ty TNHH giải pháp FNB

- Lựa chọn các phối thức của công nghệ marketing bán buôn ở công ty TNHH giải pháp FNB

- Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công nghệ marketing bán buôn

ở công ty TNHH giải pháp FNB

1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Một số công trình nghiên cứu những năm trước là:

Khóa luận tốt nghiệp: “Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thép tại

công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội”

Khóa luận đã đưa ra được thực trạng công nghệ marketing bán buôn tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội, nhấn mạnh vào việc tổ chức phân phối bán buôn cần nhấn mạnh vào việc xây dựng hệ thống đại lý bán buôn, động viên và khen thưởng các đại lý theo chiến lược đẩy Tuy nhiên còn hạn chế về chiến lược kéo khách hàng về phía công

ty

Khóa luận tốt nghiệp: "Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn ở nhà máy bánh

kẹo Lam Sơn"

Khóa luận đã đưa ra những thiếu sót của công nghệ marketing bán buôn tại nhà máy bánh kẹo Lam Sơn, nhấn mạnh việc phân phối theo hình thức bán buôn cần có quy trình thống nhất, các hoạt động cần liên kết và hỗ trợ với nhau, cùng thực hiện một nhiệm vụ chung là tìm cách đưa sản phẩm đến khách hàng cuối cùng một cách dễ dàng nhất

1.4.Các mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác bán buôn ở doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán buôn sản phẩm thiết bị công nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác bán buôn tại công ty TNHH giải pháp FNB làm cơ sở thực tế cho việc hoàn thiện công tác bán buôn

- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác bán buôn ở công ty TNHH giải pháp FNB

1.5. Phạm vi nghiên cứu.

- Về thời gian: Được thành lập vào năm 2010 chính vì vậy công ty TNHH giải pháp FNB

là một doanh nghiệp trẻ, tuy nhiên trải qua gần 3 năm hoạt động Công ty cũng đã đạt được một số thành tựu đáng kể Do đó, đề tài nghiên trên cơ sở 3 năm 2010, 2011, 2012 Dựa trên cơ sở và đề ra hướng giải quyết để thích ứng với sự thay đổi của công ty cũng như môi trường kinh doanh

- Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác bán buôn của công ty TNHH giải pháp FNB,

tập trung vào phòng Kinh doanh, phòng Hành chính- Nhân sự và các đại lý ủy quyền của công ty tại Hà Nội

- Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác bán buôn của công ty TNHH giải

pháp FNB, xem xét thực trạng về công tác bán buôn của công ty rồi từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác bán buôn của công ty

1.6. Phương pháp nghiên cứu

1.6.1. Phương pháp thu thập thông tin.

Với mục tiêu thu thập đầy đủ, chính xác thông tin về c, em đã sử dụng một số

phương pháp thu thập thông tin như phương pháp điều tra, phương pháp phỏng vấn để có những thông tin đầy đủ, chính xác từ nhiều đối tượng

1.6.1.1. Phương pháp điều tra

Phương pháp điều tra là sử dụng lặp đi, lặp lại bảng câu hỏi đã được thiết kế từ

trước đó cho các đối tượng được điều tra để thu thập những thông tin có liên quan tới công việc và những thông tin mà người điều tra muốn thu thập

- Mục đích: Thu thập những thông tin thông qua phiếu điều tra về công tác bán buôn

ở công ty TNHH giải pháp FNB

- Đối tượng thực hiện theo phương pháp điều tra:

+ Điều tra nhân viên kinh doanh của công ty

+ Điều tra nhân viên phát triển thị trường của Công ty

+ Điều tra bộ phận quản lý: giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh

- Quy mô điều tra: Số phiếu điều tra là 30 phiếu

1.6.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp.

Phương pháp quan sát trực tiếp là phương pháp trong đó người điều tra có thể

thông qua việc quan sát các đối tượng điều tra trong điều kiện không ảnh hưởng tới công việc của những người được điều tra, ghi chép thông tin về nội dung, phương pháp và mức độ của các bộ phận liên quan tới công việc để thu thập thông tin cần thiết

- Mục đích: Thu thập thông tin về cách thức bán hàng, tổ chức hoạt động bán

hàng tại các cửa hàng của Công ty

- Đối tượng áp dụng: Áp dụng phương pháp quan sát trực tiếp với đối tượng

nhân viên bán hàng

- Quy mô điều tra: Nhân viên bán hàng của công ty, không phải các đại lý và

công tác viên

1.6.1.3 Phương pháp phỏng vấn.

Ngoài phương pháp điều tra và quan sát trực tiếp thì phương pháp phỏng vấn là phương pháp được sử dụng để làm rõ thêm những thông tin mà phiếu điều tra chưa thực hiện được đồng thời cũng thể hiện được quan điểm của người được phỏng vấn với vấn đề được nghiên cứu

- Mục đích: Làm rõ thông tin mà phiếu điều tra đối tượng chưa thể hiện được rõ ràng,

chi tiết và cảm nhận về quan điểm của người được phỏng vấn với vấn đề

- Đối tượng áp dụng: Áp dụng phương pháp phỏng vấn với trưởng phòng và phó

giám đốc kinh doanh, trưởng phòng nhân sự và một số nhân viên kinh doanh

- Quy mô phỏng vấn: phỏng vấn với trưởng phòng và giám đốc kinh doanh, trưởng

phòng nhân sự và một số nhân viên kinh doanh

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.

1.6.2.1 Phương pháp thống kê so sánh.

Phương pháp thống kê, so sánh là phương pháp sử dụng những thông tin thứ cấp thu thập được để phản ánh tình hình thực tế về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty

- Mục đích: phản ánh tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng.

- Đối tượng áp dụng: Sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp tại phòng kinh

doanh, phòng nhân sự, phòng hành chính

1.6.2.2 Phương pháp bảng biểu.

Phương pháp bảng biểu là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ để thể hiện thông tin thu thập được

- Mục đích: Phản ánh tình hình tổ chức lực lượng bán hàng trên sơ đồ, hình vẽ…

1.7. Kết cấu khóa luận.

Ngoài phần mở đầu, kết cấu khóa luận gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứ đề tài

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài nghiên cứu

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng đề tài nghiên cứu

Chương 4: Các kết luận và đề xuất với đề tài nghiên cứu

Chương 2:Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài nghiên cứu.

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.

2.1.1 Định nghĩa và đặc trưng của bán buôn hàng hoá.

Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ

Đặc trưng của bán buôn hàng hoá:

_ Sau khi thực hiện bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng của hàng hoá vẫn được thực hiện.Đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bán buôn hàng hoá

_ Tham gia vào hoạt động thương mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức, các công ty trong đó doanh nghiệp thương mại bán buôn giữ vị trí trung gian để kết nối sự vận động hàng hoá từ sản xuất tới tiêu dùng

_ Số lượng và khối lượng một lần trao đổi thường là lớn Đặc trưng này quy định sự khác biệt của quá trình công nghệ trong doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ 2.1.2 Khái niệm công nghệ marketing bán buôn

Công nghệ marketing bán buôn là hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện tuần tự , liên tục trong sự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra

2.2. Một số lý thuyết của đề tài nghiên cứu.

2.2.1. Phân tích khả năng của công ty.

Thực chất là đi phân tích điểm mạnh- điểm yếu của công ty tức là việc phân tích nhằm chie rõ những nguồn mà công ty hiện có ( điểm mạnh) và còn thiếu( điểm yếu) Những điểm mạnh này được đưa vào những chiến lược xác định giúp cho công ty thành công và những điểm yếu đối với việc xác định công ty cần bổ khuyết

Nội dung bao gồm: phân tích về tài chính, về nhân sự, về trang thiết bị, về hệ thống( hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hoá, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ),

về tài sản vô hình( nền tảng khách hàng, cơ sở bảo trợ, nền tảng giao tiếp, danh tiếng chung)

2.2.3. Lựa chọn thị trường BB trọng điểm.

2.2.3.1.Phân đoạn thị trường

Một công ty dù lớn đến đâu thì cũng không thể phục vụ hết được tất cả các khách hàng trên thị trường đó Khách hàng thì quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Trong khi đó công ty lại bị hạn chế về nhiều mặt như về chất lượng,về giá, về vốn, về kênh phân phối Chính vì thế để tồn tại và phát triển, công ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực mà công ty phải xác định được điểm mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tập trung phát huy tạo nên lợi thế cạnh tranh Muốn vậy công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường Vậy phân đoạn thị trường là gì ?

Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường được gọi là đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái độ mua khác biệt nhau nhưng trong

nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vận dụng marketing hỗn hợp hưũ hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó.

Công việc của phân đoạn là:

- Phát hiện những biến phân đoạn thị trường và phân đoạn thị trường đó

- Xác định đặc điểm của những đoạn thị trường đã thu được

Các tiêu thức phân đoạn thị trường:

- Phân đoạn theo địa dư, theo nhân khẩu học

- Theo phác đồ tâm lý

- Theo hành vi đối xử của tập khách hàng

2.2.3.2. Xác định thị trường mục tiêu

Sau khi đã phân đoạn thị trường thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa vào những điểm mạnh- điểm yếu và vào mục tiêu của mình công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu có lợi nhất Công ty có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau: Tập trung vào một đoạn thị trường,

Chuyên môn hoá có chọn lọc,

Chuyên môn hoá sản phẩm,

Chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường

Để lựa chọn thị trường trọng điểm, công ty phải quyết định sẽ sử dụng hình thức marketing nào?

- Marketing phân biệt

- Marketing không phân biệt

- Marketing tập trung