máy in của công ty FINTEC tại Hà Nội
Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC, em có thể đưa ra một số đánh giá chung về quá trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu như sau:
4.1. Ưu điểm.
Hệ thống phân phối của Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC đã được tổ chức khá hợp lý, phù hợp với đặc điểm của công ty. Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiết lập, Công ty đã đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của công ty trong môi trường cạnh tranh của thị trường trong nước vốn đã gay gắt lại càng gay gắt hơn khi đất nước đang trong xu thế hội nhập quốc tế. Kênh phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện cả về tổ chức và quản lý. Hệ thống kênh phân phối tuy chỉ mới chủ yếu có ở Hà Nội, Đà Nẵng và các tỉnh lân cận khác nhưng cũng đã đảm bảo cho công ty có thị phần ổn định. Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường trên cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, các bên cùng có lợi với các đại lý.
Các chính sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của Công ty trong thời điểm hiện tại. Chính sách chiết khấu đã khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích đại lý thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn của Công ty, giảm tình trạng công nợ quá cao.
Với các hoạt động cụ thể, công ty đã thực hiện nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng nhập khẩu của mình. Ta có thể thấy rõ kết quả thông qua việc thị trường cũng như doanh thu của công ty không ngừng tăng qua các năm.
Từng bước đã thay đổi cơ cấu các mặt hàng kinh doanh qua đó mở rộng, hoàn thiện thêm hệ thống kênh phân phối.
4.2. Tồn tại
Công tác tổ chức và quản lý của Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC bên cạnh các thành tựu đã đạt được còn bộc lộ không ít hạn chế. Nguyên nhân của những hạn chế này có cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan. Trong thời gian tới Công ty cần có những giải pháp để khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty. Sau đây là các hạn chế chủ yếu của Công ty:
Hệ thống đại lý còn yếu:
Mặc dù Công ty đã tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các đại lý còn không ít các đại lý yếu, không đạt được các mức khoán doanh thu theo thoả thuận với Công ty. Sở dĩ như vậy, vì nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của Công ty còn rất thiếu, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đã gây ra tinh thần hợp tác không mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở các đại lý.
Quản lý kênh hiệu quả chưa cao
Việc quản lý kênh của Công ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các đại lý. Việc quản lý đại lý còn tương đối lỏng lẻo, công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về mặt tài chính. Nguyên nhân của hạn chế này là do Công ty chưa thực sự có sức mạnh thị trường.
Các hoạt động xúc tiến của công ty còn rất yếu. Việc tham gia các hội chợ còn hạn chế về số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn. Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến là không nhiều. Chi phi cho các hoạt động quảng cáo của Công ty còn rất khiêm tốn.
Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trường là rất hạn chế.
Hệ thống thông tin trong kênh phân phối là chưa đầy đủ và kịp thời. Vì vậy các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách linh
Hiện nay công ty đưa ra chính sách chiết khấu rất hấp dẫn, nhưng việc chiết khấu này là khá lớn ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu lợi nhuận của công ty.
Đối với hoạt động khuyến khích các đại lý , khách hàng trực tiếp của công ty, hiện nay công ty đã áp dụng các biện pháp khá đa dạng. Tuy nhiên công ty lại chưa hề quan tâm đến việc các đại lý của mình thực hiện các biện pháp gì nhằm đẩy mạnh khâu phân phối. Mỗi đại lý là một cá thể kinh doanh độc lập tương đối, vì thế để có thể đưa ra dược các chính sách khuyến khích thích hợp đối với các đại lý của mình công ty cần có các biện pháp tìm hiểu quan điểm từng đại lý một cách chi tiết qua đó đưa ra sự kết hợp hài hòa giữa quan điểm của công ty với quan điểm riêng từng đại lý.
Hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty chưa được quan tâm một cách thích đáng.
Thực tế trong thời gian qua, chất lượng các đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty.
4.3. Nguyên nhân.
Mặc dù Công ty đã tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các đại lý còn không ít các đại lý yếu. Sở dĩ như vậy vì nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trình quảng cáo của Công ty còn rất thiếu chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đã gây ra tinh thần hợp tác không tốt ảnh hưởng tới chất lượng các đại lý.
Trên thị trường các tỉnh, hệ thống phân phối của Công ty còn rất ít và yếu trong khi đây là những thị trường rất tiềm năng. Nguyên nhân là công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trường này.
Các chính sách quản lý của công ty hiện nay chưa thuyết phục được các đại lý. Việc quản lý các đại lý còn tương đối lỏng lẻo do Công ty chưa thực sự có sức mạnh thị trường
Các hoạt động xúc tiến của công ty còn rất yếu, các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hầu như rất hiếm. Việc tham gia các hội chợ còn hạn chế về số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn do tiềm lực tài chính dành cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phi cho các hoạt động quảng cáo của Công ty còn rất khiêm tốn.
Do việc muốn thu hút các đại lý cũng như người tiêu dùng tiêu thụ nhanh các sản phẩm công ty nhập về nên công ty chưa có các tính toán thỏa đáng sự ảnh hưởng của việc chiết khấu tới doanh thu của công ty.
Hiện tại công ty chưa có một văn bản cụ thể nào quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh. Việc này là hết sức quan trọng vì khi hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh được thực hiện tốt sẽ giúp công ty có thể đánh giá được sức mạnh của kênh phân phối, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu cùng nguyên nhân từ đó đưa ra các biện pháp khắc phục.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM MÁY IN CỦA
CÔNG TY FINTECH TRONG THỜI GIAN TỚI 1. Định hướng chiến lược phát triển của FINTECH trong thời gian tới 1.1. Định hướng chung
Từ những thành tựu đã đạt được trong những năm hoạt động vừa qua, Công ty đã vạch sẵn những bước đi tiếp theo cho mình trong tương lai. Định hướng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới đây là phấn đấu đứng vững trên thị trương hiện tại và mở rộng ra các thị trừơng khác rộng hơn, duy trì và củng cố các mối quan hệ với các đối tác làm ăn, thiết lập thêm nhiều đại lý lớn hơn ở các khu vực khác, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, nâng cao chất lượng phục vụ từ đó giữ vững và dần dần tăng thị phần, thực hiện cạnh tranh lành mạnh, phấn đấu thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ của mình với nhà nước.
Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân chuyên nghiệp và quản lý bán hàng.
Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ sản phẩm; đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ.
Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách khoa học vững chắc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Công ty tiếp tục duy trì lợi thế của các hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Bắc truyền thống, sau đó tăng cường hoạt động vào thị trường miền Trung và miền Nam.
1.2. Tổ chức bộ máy và nhân sự
Qua những phân tích ở trên có thể thấy rằng bộ máy tổ chức và nhân sự của công ty FINTEC là tương đối hoàn chỉnh . Tuy nhiên , trong quá trình thực tập ở công ty, em thấy rằng:
Hoạt động xuất nhập khẩu đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC . Doanh thu từ hoạt động này hàng năm đã đóng góp một phần rất lớn vào tổng doanh thu của công ty. Trong khi đó bộ phận chuyên trách thực hiện hoạt động này của công ty là phòng xuất nhập khẩu lại chưa có. Chính vì thế công ty nên lập các phương án nhằm xây dụng, mở rộng và bổ xung nhân sự cho bộ phận xuất nhập khẩu của công ty.
Công tác tổ chức quản lý của Công ty FINTEC hiện nay như vậy là tương đối hợp lý, tương ứng với một công ty nhỏ với số lượng cán bộ khảng 60 người.
Mọi hoạt động đều nằm dưới sự chỉ đạo trực tiếp của tổng giám đốc. Các phòng chức năng phụ trách từng khu vực và quản lý theo sự phân công lãnh đạo của Công ty. Tuy nhiên, công ty cũng nên có một vài thay đổi để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hàng nhập khẩu của mình. Cụ thể là:
Xuất phát từ thực tế đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường thuộc phòng kinh doanh phân phối của Công ty FINTEC hoạt động rời rạc, thiếu tính ổn định, thiếu tính chuyên nghiệp, nên bộ phận này không thể chuyên sâu nghiên cứu thị trường được. Trong khi đó, công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng đối với việc mở rộng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Vậy cần thiết phải lựa chọn được những nhân viên phù hợp, am hiểu về các sản phẩm thiết bị mà FINTEC đang kinh doanh, tiến hành tuyển mộ những nhân viên mới có kinh nghiệm, kiến thức về marking về nghiên cứu thị trường để có thể thực hiện tốt công tác này.
Bồi dưỡng thêm cho đội ngũ kiểm soát các đại lý trên từng khu vực của công ty nhằm nâng cao trinh độ của nhân viên thị trường, từ đó công ty có thể nắm bắt rõ được tình hình hoạt động kinh doanh của các đại lý tại từng khu vực, nhân viên thị trường sexphats hiện và báo cáo cho công ty một cách kịp thời các đại lý có dấu hiệu sai phạm các chính sách của công ty.
1.3. Một số mục tiêu cụ thể về quản lý hệ thống kênh phân phối
Trong những năm tới đây, để tăng cường và phát triển hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã xây dựng cho mình một số mục tiêu cụ thể về mức tiêu thụ, hệ thống đại lý, mức thị phần chiếm lĩnh... để từ đó có phương hướng và mục tiêu phấn đấu làm tốt hơn hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Cụ thể:
Mục tiêu về mở hệ thống đại lý: hiện nay với một số đại lý ở khu vực phía Bắc, Công ty còn cần phải tăng cường và mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý nếu muốn mở rộng thị phần và phát triển công ty. Hệ thống đại lý này không những cần tăng lên về số lượng mà chất lượng cũng cần phải được tăng cường, cần phải xây dựng được những đại lý lớn hơn như vậy sẽ tăng hiệu quả tiêu thụ và tiết kiệm chi phí cho công ty. Muốn làm được điều này công ty cần phải nỗ lực nhiều hơn nữa trong công tác quản lý hệ thống kênh phân phối.
Tiếp tục phát triển và xây dựng mạng lưới phân phối ở miền Trung và miền Nam, tìm hiểu kỹ nhu cầu của 2 thị trường này và giới thiệu sản phẩm của Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC.
Củng cố hơn nữa mối quan hệ với các kênh phân phối hiện tại: Hiện tại, các kênh phân phối của Công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, chính vì vậy, càng cần phải củng cố mối quan hệ với các đại lý này thông qua việc điều chỉnh và cập
và hỗ trỡ từ phía công ty. Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việc tạo ra được các mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho công ty trong việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô của các đối thủ cạnh tranh được mở rộng , tất yếu họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối và các đại lý của Công ty chắc chắn sẽ là một trong những mục tiêu để họ lôi kéo . Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ tốt với các đại lý là hết sức quan trọng.
Hiện nay thị trường của công ty còn tương đối nhỏ hẹp, chủ yếu tập trung vào 2 địa bàn chính là Hà Nội, Đà Nẵng. Công ty chưa thực sự có thế mạnh trên thị trường. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu thập và xử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và không khoa học. Việc xây dựng hệ thống kênh của công ty chưa thực sự đạt được những kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học vì vậy hiệu quả đạt được chưa cao. Nhằm tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý thông qua các hoạt động như :
+ Tăng kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý .
+ Tuyển dụng thêm những cán bộ có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên