TNHH dịch vụ kỹ thuật và thơng mại ATD:
Sau hơn 10 hoạt động trong lĩnh vực cung cấp cài đặt cỏc thiết bị viễn thụng, đại lý bỏn và bảo hành cỏc sản phẩm cho cỏc tập đoàn cụng nghệ thụng tin hàng đầu thế giới, FPT đó cú đủ kinh nghiệm và nguồn lực để xõy dựng một thuơng hiệu mỏy tớnh cho riờng mỡnh, đú là ELEAD. ELEAD bắt đầu gia nhập thị trường mỏy tớnh Việt Nam vào thỏng 7/2002 nhưng nú đó gõy được sụ chỳ ý đặc biệt của khỏch hàng nhờ những ưu điểm về chất lượng và giỏ cả. Hiện nay trờn thị trường mỏy tớnh Việt Nam núi chung cũng như thị trường mỏy tớnh miền Bắc núi riờng, cỏc nhón hiệu Việt Nam đều được sản xuất nhờ sự hỗ trợ từ cỏc Cụng ty lớn. ELEAD ra đời cũng trờn cơ sở hỗ trợ của tập đoàn Intel hỗ trợ cho ELEAD. Đõy cú thể núi là một lợi thế rất lớn dành cho ELEAD so với cỏc nhón hiệu khỏc.
- Đứng trước cơ hội lớn về vấn đề mở rộng qui mụ kinh doanh, Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD đứng ra làm đại lý phõn phối cấp I cho sản phẩm ELEAD với mục tiờu mở rộng lĩnh vực kinh doanh, tạo ra lợi nhuận lớn, bởi vỡ ATD tin tưởng rằng trong một vài năm tới ELEAD sẽ là thương hiệu mỏy tớnh nổi tiếng và dành được thị phần lớn trờn thị trường mỏy tớnh Việt Nam
- Xuất phỏt từ tầm quan trọng của kờnh phõn phối trong chiến lược kinh doanh Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD luụn quan tõm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kờnh phõn phối và xem xột loại hỡnh kờnh phõn phối phự hợp với qui mụ và tiềm lực kinh doanh của Cụng ty. Là 1 Cụng ty kinh doanh mỏy tớnh với tiềm lực kinh doanh khụng lớn, Cụng ty ỏp dụng hai kiểu kờnh phõn phối cho sản phẩm FPT ELEAD như sau:
Sơ đồ 3 : Cấu trỳc kờnh phõn phối mà cỏc doanh nghiệp thường ỏp dụng :
Error: Reference source not found
- Với tiềm lực cũn hạn chế của mỡnh, Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD chỉ ỏp dụng hai kiểu kờnh phõn phối trờn cho sản phẩm FPT ELEAD. Với tư cỏch là đại lý phõn phối cấp I cho Cụng ty CP tin học FPT thỡ việc cung ứng FPT ELEAD của Cụng ty khụng thể qua nhiều trung gian, như thế sẽ gõy ra chi phớ lớn, ảnh hưởng tới lợi nhuận và cụng việc kinh doanh của Cụng ty. Từ phớa khỏch hàng cũng muốn được tiếp xỳc trực tiếp với cỏc nhà cung ứng bởi họ cho rằng việc mua sản phẩm tại nơi sản xuất sẽ cú giỏ rẻ hơn, họ dễ dàng nắm bắt thụng tin về sản phẩm. Chớnh vỡ những lớ do đú Cụng ty ATD chỉ ỏp dụng hai kiểu kờnh phõn phối cấp I cho sản phẩm FPT ELEAD
- Xuất phỏt từ việc xỏc lập thị trường mục tiờu cho sản phẩm mỏy tớnh ELEAD. Căn cứ vào cỏc kết quả nghiờn cứu và phõn tớch Marketing thỡ Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD đó xỏc định cho ELEAD đoạn thị trường là:
+ Cỏc tổ chức cơ quan + Cỏc doanh nghiệp + Cỏc hộ gia đỡnh
Cỏc tổ chức cơ quan
- Đõy sẽ là đoạn thị trường đầu tiờn mà Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD xỏc định cho ELEAD. Hiện nay thỡ nhu cầu trang thiết bị mỏy
tớnh và ỏp dụng mỏy tớnh để giải quyết cỏc cụng việc chuyờn mụn là rất lớn. Cỏc bộ ban ngành, cỏc tổ chức đoàn thể đờu cú nhu cầu trang bị mỏy tớnh cho mỡnh nhằm thực hiện tự động hoỏ quản lý hay giỏo dục đào tạo…
- Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD đó hoạt động kinh doanh trờn lĩnh vực cụng nghệ thụng tin hơn 5 năm, đó cú kinh nghiệm và uy tớn nhất định trong việc thiết lập và vận hành cỏc dự ỏn tin học. Được sụ tớn nhiệm của nhiều khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp, cỏc Cụng ty Nhà Nước, ATD hi vọng rằng thụng qua cỏc mối quan hệ đó cú của mỡnh Cụng ty cú thể cú được những dự ỏn thỡ ELEAD sẽ được phõn phối với 1 doanh số lớn.
Hơn nữa, hiện nay chớnh phủ đang triển khai nhiều dự ỏn tin học hoỏ quản lý hành chớnh Nhà Nước hướng tới chớnh phủ điện tử. Đõy là 1 dự ỏn lớn nhất từ trước tới nay ở Việt Nam về tin học theo đú sẽ trang bị mỏy tớnh cho tất cả cỏc uỷ ban, cỏc bộ ban ngành địa phương… Như vậy là nhu cầu rất lớn. Theo cỏc nhà phõn tớch thỡ dự ỏn trờn 100.000 mỏy. Một mỡnh Cụng ty FPT- nhà sản xuất ra ELEAD khụng thể đảm nhận hết được nhiệm vụ phõn phối sản phẩm chớnh vỡ vậy nú cần sự trợ giỳp từ cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối. Hiện tại với cỏc mối quan hệ làm ăn kinh doanh trước đõy Tõn Thiờn Hoàng đó trỳng thầu và thực hiện thớ điểm ở một số khu vực như Hải Dương, Thỏi Nguyờn, một số trụ sở thuộc Bộ Quốc Phũng. Đõy là một đoạn thị trường đầy hứa hẹn cho ELEAD cũng như Cụng ty ATD
Cỏc doanh nghiệp
Đõy cũng là một đoạn thị trường lớn mà ELEAD cú thể tham gia. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định như hiện nay cựng với sự hội nhập đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải cạnh tranh nhau quyết liệt. Việc ỏp dụng mỏy tớnh vào hoạt động sản xuất kinh doanh đó đem lại những tiến bộ khụng ngờ. Vỡ thế nhu cầu mua mỏy tớnh và cỏc phần mềm chuyờn dụng ở cỏc doanh nghiệp là cao nhất là đối với cỏc doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Ngõn hàng, truyền thụng, cụng nghệ thụng tin…
Đặc điểm của những khỏch hàng này là mua với số lượng lớn, cú yờu cầu về tớnh đồng bộ cho sản phẩm và yờu cầu dịch vụ chu đỏo cho lắp đặt, kết nối… xõy dựng trung tõm dữ liệu. Với kinh nghiệm và khả năng cộng thờm những mối quan
hệ, ATD hi vọng cú thể đúng gúp một phần nhỏ của mỡnh vào việc triển khai cỏc dự ỏn, cung cấp thiết bị cho dự ỏn và như vậy ELEAD cú cơ hội gia tăng thị phần trờn thị trường mỏy tớnh, qua đú ATD cú thể thu được lợi nhuận lớn, mở rộng qui mụ kinh doanh của mỡnh
Cỏc hộ gia đỡnh
Trước mắt ATD hoạch định cho ELEAD hai đoạn thị trường chớnh là cơ quan và doanh nghiệp. Nhưng trong một tương lai gần thỡ ELEAD sẽ hướng tới thị trường là cỏc hộ gia đỡnh. Đõy là 1 thị trường rất đa dạng và phức tạp nhưng lai hứa hẹn một doanh số khổng lồ cho ELEAD. Nếu chiếm lĩnh được đoạn thị trường này thỡ lợi nhuận sẽ là rất lớn cho cỏc thành viờn trong hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm FPT ELEAD núi chung và Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật ATD núi riờng. Theo dự đoỏn của cỏc chuyờn gia thỡ nhu cầu mua mỏy tớnh ở cỏc hộ gia đỡnh là rất bức thiết với mục đớch là làm việc và chơi Games
Cỏc khỏch hàng chưa cú một thị hiếu nhất định cho một nhón hiệu cu thể. IBM và COMPAQ là hai nhón hiệu lớn nhưng giỏ bỏn khỏ cao, khụng phự hợp với tỳi tiền của người tiờu dựng bỡnh dõn. Trờn thị trường thỡ người tiờu dựng thường mua cỏc linh kiện rời rạc sau đú thuờ hoặc tự lắp thành mỏy tớnh hoàn chỉnh. Như vậy rất khụng đảm bảo tớnh đồng bộ và chế độ bảo hành của sản phẩm, biết như vậy nhưng vẫn mua. Với sự xuất hiện của cỏc thương hiờu mỏy tớnh Việt Nam thỡ người tiờu dựng đó cú nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn. ELEAD ra đời dần dần trở thành nhón hiệu quen thuộc bởi tớnh ưu việt của nú sẽ định vị được vị thế trờn thị trường mỏy tớnh.
Với thị trường mục tiờu được xỏc định, với mục tiờu cụng ty đặt ra “ khỏch hàng là số 1”, ATD đó lựa chon hai kiểu kờnh phõn phối trờn mà Cụng ty cho là phự hợp thớch nghi nhất để phõn phối sản phẩm đến khỏch hàng mục tiờu