352 giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty cổ phần du lịch và thương mại công đoàn giao thông vận tải

mô hình kinh doanh trực tuyến, nâng cấp thông tin di động, kế toán tiền lương, nâng cao chất lượng tiệc cưới, quản trị nghiệp vụ lễ tân, kế toán tập hợp chi phí

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Tại đại hội Đảng khóa XI, một trong số mười nhiệm vụ trọng tâm Quốc hội đặt ra với ngành du lịch cũng như các đơn vị cơ quan chức năng có liên quan là cần phát triển du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn. Được sự ủng hộ đó của Đảng và các chính sách Chính phủ nỗ lực hỗ trợ, sau ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính thế giới cuối năm 2008, tới nay, doanh thu của ngành tiếp tục phục hồi và tăng nhanh chóng. Ngoài thị trường khách quốc tế, trong tương lai, khách nội địa có tiềm năng khai thác rất lớn. Ngay trong thời gian gần đây, khi nền kinh tế toàn cầu đang lâm vào tình trạng suy thoái thì lượng khách nội địa vẫn tăng ổn định, hơn thế số lượng khách có nhu cầu đi du lịch trong dịp nghỉ lễ còn tăng lên nhanh chóng. Dù lợi nhuận thu được từ đối tượng khách này không cao như với khách quốc tế nhưng đây luôn là khu vực thị trường rất hấp dẫn mà doanh nghiệp du lịch cần có chiến lược khai thác để tạo ra lợi nhuận cao nhất trong tương lai. Hoạt động du lịch mang tính thời vụ rõ rệt, đặc biệt là loại hình du lịch biển, du lịch lễ hội. Không phải đối tượng khách nào cũng có nhu cầu giống nhau, tìm hiểu đựợc nhu cầu của khách hàng mục tiêu từ đó đưa ra chính sách marketing phù hợp để thu hút khách trong thời điểm trái vụ cũng như chính vụ là điều mà không phải doanh nghiệp du lịch nào cũng dễ dàng làm được. Hơn nữa, do đặc điểm sản phẩm du lịch có tính vô hình, sản xuất và tiêu dùng xảy ra đồng thời, khách hàng ra quyết định sản phẩm khi mà họ chỉ có thể trải nghiệm một phần thông qua những hình ảnh về chuyến đi hay lời nhận xét của những người đã từng tham gia trước đó.Gây dựng được lòng tin của khách hàng, đồng nghĩa với doanh nghiệp có khả năng phát triển bền vững trong tương lai. Mỗi khách hàng trung thành sẽ mang lại nguồn lợi nhuận khổng lồ cho doanh nghiệp khi mà họ tiếp tục làm nhiệm vụ tuyên truyền, quảng bá miễn phí cho sản phẩm. Từ những khách hàng trung thành này doanh nghiệp có thể thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng khác. Rõ ràng giữ chân khách hàng trung thành cũng là một điểm nhấn quan trọng trong nhiệm vụ thu hút thêm khách hàng mới. Hiện nay kinh tế gặp nhiều khó khăn đồng nghĩa với độ co giãn của cầu theo giá cũng tăng theo. Khách hàng có xu hướng lựa chọn những sản phẩm du lịch của công ty mà uy tín và chất lượng phù hợp với túi tiền của họ. Các hoạt động marketing đúng đắn, chính sách phù hợp trong từng giai đoạn sản phẩm,từng khu vực thị trường sẽ thu hút, lôi kéo sự chú ý, tạo dựng sự quan tâm, mong muốn và dẫn đến quyết định mua của khách hàng tiềm năng ấy. Công ty cổ phần du lịch và thương mại Công đoàn Giao thông vận tải - gọi tắt là Sun travel có một trong số đối tượng khách chủ yếu là khách du lịch nội địa. Do vậy 1 việc đưa ra chính sách, chiến lược phát triển và bước đi cụ thể như thế nào để thu hút đối tượng khách này ngày càng trở nên quan trọng và cấp thiết hơn bao giờ hết, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường du lịch cạnh tranh gay gắt như hiện nay. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Nhận thức được tầm quan trọng đó, qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải, được sự giúp đỡ của các phòng ban trong Công ty và sự hướng dẫn tận tình của Ths Hoàng Thị Lan, trên cơ sở lý thuyết đã được học tại trường ĐH Thương Mại và những kiến thức tiếp thu được qua thời gian thực tập, em chọn đề tài: “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty Cổ phần du lịch và Thương mại Công Đoàn Giao thông vận tải”. Với mong muốn đưa ra một số giải pháp marketing nhằm giúp doanh nghiệp phát huy nguồn lực của mình để tăng sức hút đối với thị trường khách du lịch nội địa, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải. Từ mục tiêu trên, đề tài có 03 nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu và hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về kinh doanh lữ hành, khách du lịch, khách du lịch nội địa và nội dung của việc vận dụng chính sách marketing trong doanh nghiệp kinh doanh lữ hành. - Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải. - Đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải. 1.4 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải trong khoảng thời gian 2009 – 2010. 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Với mục tiêu nghiên cứu nhu trên, luận văn được kết cấu thành 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành 2 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải 3 CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH LỮ HÀNH 2.1 Một số khái niệm cơ bản 2.1.1 Khái niệm về lữ hành và kinh doanh lữ hành * Khái niệm lữ hành Theo Giáo trình Tổng quan về du lịch của Ts Vũ Đức Minh: lữ hành là sự đi lại, di chuyển từ nơi này đến nơi khác của con người. Như vậy, trong hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ hành, nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch. Ở Việt Nam, quan niệm lữ hành là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành du lịch liên quan đến việc tổ chức các chuyến đi (các tour) cho du khách. Theo luật du lịch Việt Nam 2005: Lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch. * Kinh doanh lữ hành Theo Tổng cục Du lịch Việt Nam- quy chế quản lý lữ hành ngày 29/4/1995: Kinh doanh lữ hành là việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần, quảng cáo và bán các chương trình này trực tiếp hay gián tiếp qua các trung gian hoặc văn phòng đại diện, tổ chức thực hiện chương trình và hướng dẫn du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương nhiên được phép tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành. 2.1.2 Khái niệm khách du lịch và khách du lịch nội địa * Khách du lịch Theo luật du lịch Việt Nam 2005: khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến. Theo cuốn giải thích thuật ngữ về du lịch và khách sạn: khách du lịch là những người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình đến một nơi nào đó, quay trở lại nơi đến, có thời gian lưu trú ở nơi đến từ 24 giờ trở lên hoặc có sử dụng dịch vụ lưu trú qua đêm và không qua thời gian quy định của từng quốc gia. Khách du lịch là đối tượng của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp lữ hành. Khách du lịch mang lại nguồn lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do vậy chính khách du lịch là người quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành. Nhận biết được tầm quan trọng của khách du lịch, doanh nghiệp cần có các chính sách marketing phù hợp để thu hút khách du lịch đến với mình. * Khách du lịch nội địa Khách du lịch nội địa là những người đang sống trong một quốc gia, không kể quốc tịch nào, đi đến một nơi khác không phải là nơi cư trú thường xuyên trong quốc 4 gia đó trong thời gian ít nhất 24 giờ và không quá một năm với các mục đích có thể là giải trí, đi công việc, hội họp, thăm thân nhân ngoài hoạt động làm việc để lĩnh lương ở nơi đến. Theo luật du lịch Việt Nam 2005: khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam, người nước ngoài thường trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ của Việt Nam. 2.1.3 Khái niệm về marketing và marketing du lịch * Khái niệm marketing Theo Philip Kotler: Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. Theo quan điểm hiện đại, Marketing là chức năng quản lý doanh nghiệp về tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo doanh nghiệp thu được lợi nhuận cao nhất. * Marketing mix Theo Philip Kotler, Marketing mix là một tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây dược phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu. Theo Alastair.M.Morrison, Marketing mix bao gồm các yếu tố có thể kiểm soát được như sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, lập chương trình tạo sản phẩm trọn gói và quan hệ đối tác mà một công ty nào đó lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. * Marketing du lịch Theo Alastair.M.Morrison, Marketing là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty. 2.1.4 Một số khái niệm có liên quan * Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành ra các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ. * Thị trường mục tiêu 5 Thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệu quả. * Xác định vị thế Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu. 2.2 Một số lý thuyết của hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong kinh doanh lữ hành 2.2.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địa - Mục đích chuyến đi: ngày nay, ngoài mục đích nghỉ ngơi thư giãn, khách du lịch nội địa còn rất hứng thú với các loại hình du lịch mới như du lịch chữa bệnh, du lịch khám phá .Tùy từng thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp thiết kế chương trình du lịch phù hợp với mục đích của du khách. - Đặt chỗ: khách du lịch nội địa dù là cá nhân hay tổ chức đều thường đặt chỗ ở các đại lý du lịch gần nơi họ sinh sống và làm việc. Nắm bắt được điều này người làm marketing có thể thiết lập kênh phân phối sao cho hiệu quả. - Hành vi thông tin: nguồn thông tin mà khách hàng nội địa lấy được chủ yếu từ thông tin truyền miệng, số ít qua internet hoặc tờ rơi tờ gấp. Do vậy doanh nghiệp cần có hướng quản lý thông tin hiệu quả, tránh những lời đồn thất thiệt gây ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. - Tính mùa vụ: một năm, khách du lịch nội địa có rất nhiều ngày nghỉ như: nghỉ tết, quốc khánh, giỗ tổ, quốc tế lao động, giải phóng miền nam… ngoài ra còn có nghỉ phép, sinh viên - học sinh và giáo viên còn có nghỉ hè… tạo điều kiện thuận lợi để du lịch nội địa ngày càng phát triển. Trước mỗi kỳ nghỉ khách hàng thường đặt tour rất nhiều do đó doanh nghiệp cần tính toán để cân đối nguồn lực đáp ứng nhu cầu của khách, tạo doanh thu cho công ty. 2.2.2 Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch nội địa 2.2.2.1. Nhân tố giao tiếp a. Yếu tố văn hóa - Nền văn hóa: là yếu tố quyết định cơ bản quyết định mong muốn, hành vi của một người. Nền văn hóa là sự pha trộn của niềm tin, giá trị, thái độ, thói quen, tập quán truyền thống và hình thức cư xử của một nhóm người. Tất cả được hấp thụ vào con người thông qua quá trình giao tiếp với gia đình, bố mẹ, bậc tiền bối . Là một đất nước châu Á, Việt Nam chịu ảnh hưởng của văn hóa phương Đông do vậy con người sinh sống, làm việc trong lãnh địa Việt Nam cũng ít nhiều chịu những ảnh hưởng đó. Điều này rất có ý nghĩa khi nghiên cứu quyết định mua của khách du lịch. Nền văn 6 hóa luôn biến động do sự thay đổi của phong cách sống, công nghệ, môi trường và sự vận động của kinh tế, xã hội nhưng nó luôn giữ lại giá trị truyền thống. - Nhánh văn hóa: gồm các dân tộc, tôn giáo, các nhóm chủng tộc và vùng địa lý. Nhánh văn hóa tạo ra đặc điểm đặc thù hơn cho một nền văn hóa, góp phần tạo ra những đoạn thị trường quan trọng cho ngành du lịch. Dựa vào đặc điểm của từng nhánh văn hóa mà doanh nghiệp cần thiết kế sản phẩm du lịch, chương trình marketing phù hợp để thu hút họ tham gia mua dịch vụ. Chưa kể đối tượng người nước ngoài sinh sống tại Việt Nam thì nước ta đã có 55 dân tộc khác nhau, tôn giáo khác nhau, 3 vùng miền khác nhau. Để thu hút họ mua sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đặc điểm này của khách hàng mục tiêu khi có kế hoạch xây dựng và thực hiện mỗi chương trình du lịch. - Tầng lớp xã hội: là những bộ phận tương đối đồng nhất và khá bền vững bao gồm những thành viên có chung giá trị, mối quan tâm và hành vi. Tầng lớp xã hội của mỗi người phụ thuộc vào nghề nghiệp, thu nhập, học vấn, nơi ở, gia đình… b. Yếu tố xã hội - Nhóm tham khảo: hành vi mua của khách hàng chịu ảnh hưởng nhiều của nhóm tham khảo, trong đó có những nhóm ảnh hưởng trực tiếp và những nhóm ảnh hưởng gián tiếp: - Người định hướng dư luận: là những người có được kiến thức và thông tin đặc biệt về dịch vụ du lịch mà họ đã sử dụng, người đi tiên phong trong sử dụng tour du lịch mới, chính họ tạo ra những khuynh hướng tiêu dùng mới.Bao gồm nguồn thông tin thương mại và nguồn thông tin xã hội. - Gia đình: Là nhóm tham khảo có ảnh hưởng lớn nhất - Vai trò và địa vị: Vị trí của mỗi người trong các nhóm xã hội căn cứ vào vai trò và địa vị của họ trong nhóm, tương ứng sẽ có cách ứng xử khác nhau với kích thích marketing. 2.2.2.2. Yếu tố cá nhân và tâm lý a. Yếu tố cá nhân - Tuổi tác và chu kỳ sống: Quyết định mua sắm ở các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống là khác nhau, người làm marketing phải theo dõi sát hoàn cảnh sống luôn thay đổi và những tác động của sự thay đổi đó trong đời sống mỗi người đến hành vi của họ. - Nghề nghiệp: Người có thu nhập cao thì hành vi mua hàng sẽ khác với người có thu nhập thấp nên người làm marketing cố gắng chọn nhóm nghề nghiệp có quan tâm ở mức trên trung bình đến dịch vụ, sản phẩm của mình. 7 - Hoàn cảnh kinh tế: Tình trạng kinh tế của khách bao gồm các khoản thu nhập, tiền tiết kiệm, tài sản, tình trạng nợ, khả năng vay nợ và thái độ của họ với việc chi tiêu. Người làm marketing phải theo dõi thường xuyên xu hướng thu nhập cá nhân vì nhu cầu du lịch không phải là nhu cầu thiết yếu nên rất dễ bị thay thế. - Lối sống: Là cách sống của con người, thể hiện qua những đặc điểm như thái độ, sở thích, quan điểm. - Nhân cách và ý niệm bản thân: Mỗi người đều có nhân cách và cá tính của riêng mình. Điều đó có liên quan rất nhiều đến việc lựa chọn sản phẩm. b. Yếu tố tâm lý Hành vi mua của khách du lịch nội địa còn chịu ảnh hưởng của một số yếu tố tâm lý như: động cơ, nhận thức, tri thức học hỏi, niềm tin thái độ, sự tự nhận thức. 2.2.3 Quá trình mua của khách du lịch nội địa Khách du lịch nội địa bao gồm khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân. Hai đối tượng này, mỗi nhóm lại trải qua quá trình mua khác nhau. Cụ thể: 2.2.3.1 Quá trình mua của khách hàng cá nhân Quá trình thông qua quyết định mua của khách hàng cá nhân thường trải qua 5 bước: Bước 1: Ý thức được nhu cầu Khi người mua cảm thấy có sự khác biệt giữa tình trạng thực tế và mong muốn thì nảy sinh nhu cầu. Nhu cầu có thể bắt nguồn từ tác nhân kích thích bên trong (đói, khát, mệt mỏi .) hay bên ngoài (quảng cáo, khuyến mại của công ty du lịch .). Bước 2: Tìm kiếm thông tin Khi có nhu cầu, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin từ nguồn thông tin thương mại, thông tin phi thương mại, thông tin nội bộ hoặc thông tin xã hội. Riêng với khách du lịch nội địa thì nguồn thông tin phi thương mại và nguồn thông tin nội bộ được khách hàng quan tâm và là yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua của khách. Bước 3: Đánh giá các phương án Khách hàng áp dụng các tiêu chuẩn cá nhân của mình để đánh giá những phương án lựa chọn trong danh mục dịch vụ đã được rút gọn. Mỗi khách hàng có sự khác nhau về cách họ nhìn nhận những tính chất nào của dịch vụ sẽ đem lại lợi ích cho họ. Khách hàng tự đưa ra các tiêu chuẩn để đánh giá xếp hạng dịch vụ theo ưu tiên từ cao xuống thấp và cuối cùng sẽ chọn ra dịch vụ ưa thích nhất. Bước 4: Quyết định mua hàng Sau bước đánh giá, khách hàng đã hình thành ý định mua, tuy nhiên việc khách hàng có đưa ra quyết định mua có thể sẽ bị trì hoãn bởi các yếu tố như: thái độ của 8 người khác, những yếu tố tình huống bất ngờ xảy ra hoặc tình trạng tài chính thay đổi cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng. Bước này người mua cần quyết định mua của ai, số lượng bao nhiêu, thời gian mua, phương thức thanh toán, phương tiện vận chuyển là gì và có những hoạt động gì ở nơi đến . Bước 5: Đánh giá sau mua Sau khi sử dụng sản phẩm du lịch của công ty, khách hàng sẽ đánh giá nó dựa trên sự đối chiếu giữa mong đợi của họ (hình thành từ những thông tin mà khách hàng thu thập được từ nguồn thông tin thương mại, xã hội, kinh nghiệm trong quá khứ hoặc từ chính nhu cầu và mong muốn của họ). Người mua có thể hài lòng hoặc không hài lòng về quyết định mua hàng của mình, họ không biết quyết định của mình là đúng hay sai. Thông thường đó là sự nuối tiếc và khách hàng thường không an tâm sau khi mua. 2.2.3.2 Quá trình mua của khách hàng nhân danh tổ chức Nhìn chung quá trình mua của khách hàng nhân danh tổ chức giống với hành vi mua cá nhân song phức tạp hơn và có nhiều người tham gia hơn. Thông thường khách hàng tổ chức trải qua 8 giai đoạn như sau: Bước 1: Ý thức vấn đề Tiến trình mua được bắt đầu từ lúc ai đó trong doanh nghiệp có ý thức được vấn đề (hay nhu cầu) cần phải mua sắm. Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trong (quyết định sản xuất sản phẩm mới, thay đổi người cung ứng mới .) hoặc bên ngoài (tác động chào hàng của người cung ứng qua quảng cáo, triển lãm .) Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua cần tiến hành xác định những đặc điểm chung và số lượng mặt hàng có yêu cầu: xác định loại hình du lịch, điểm đến, thời gian, số lượng thành viên trong đoàn . Bước 3: Xác định quy cách dịch vụ Yêu cầu kỹ thuật của dịch vụ cần cung ứng, giá trị của chúng để có thể thu hút được khách hàng. Yêu cầu chất lượng về dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ vui chơi giải trí hay yêu cầu về hướng dẫn viên . Bước 4: Tìm kiếm người cung ứng Khách hàng tìm cách xác định người cung ứng phù hợp nhất qua nhiều kênh thông tin khác nhau như: các ấn phẩm báo chí, Internet, thông tin nội bộ, trao đổi trực tiếp . Tìm công ty du lịch phù hợp với yêu cầu. Bước 5: Yêu cầu chào hàng 9 Khách hàng tổ chức mời những người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi bản chào hàng. Yêu cầu cầu doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có đủ tiêu chuẩn trên lộ trình gửi bản chào hàng. Bước 6: Lựa chọn người cung ứng Sắp xếp các ưu tiên và xếp những người cung ứng theo những tiêu chuẩn doanh nghiệp đặt ra, xác định người cung ứng hấp dẫn nhất. Khách hàng đặt ra các tiêu chuẩn và sắp xếp Công ty du lịch theo tiêu chuẩn đó và chọn doanh nghiệp ưng ý nhất. Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng Người mua sẽ thương lượng về đơn đặt hàng cuối cùng với người cung ứng và đưa ra những yêu cầu cụ thể; người mua đàm phán với các khách sạn được lựa chọn về quy cách, số lượng, điều kiện giao nhận, . Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện Người mua xem lại kết quả thưc hiện của những người cung ứng cụ thể, có thể đánh giá qua người mua cuối cùng. 2.2.4 Sự cần thiết của hoạt động thu hút khách du lịch nội địa trong doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Việc thu hút khách du lịch nội địa trong doanh nghiệp kinh doanh du lịch là một hoạt động vô cùng cần thiết và quan trọng bởi những lý do sau đây: - Ngày nay, kinh tế nước ta ngày càng phát triển, đời sống con người ngày càng nâng cao, người dân không còn quá thiếu thốn về nhu cầu vật chất thì nhu cầu về tinh thần được ngày càng được họ chú ý nhiều hơn. Do đó hoạt động du lịch được người dân chú ý không chỉ ở thành phố lớn mà còn ở cả các thôn xóm của vùng nông thôn. Do đó tiềm lực phát triển du lịch là rất lớn. - Trong khi đó số lượng công ty kinh doanh trong lĩnh vực du lịch ngày càng gia tăng, thị trường du lịch nội địa ngày càng bị chia nhỏ hơn, khách hàng có nhiều sự lựa chọn để tìm ra nhà cung ứng dịch vụ cho mình. Do vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp thu hút khách hàng mục tiêu của mình, làm nền tảng xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng. - Đặc trưng của sản phẩm du lịch là tính vô hình, khách hàng không thể dùng thử một chương trình du lịch trước khi họ mua sản phẩm này được và sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ tùy thuộc vào cảm nhận của mỗi người. Do vậy doanh nghiệp cần có các hoạt động xúc tiến cụ thể để thu hút họ mua sản phẩm du lịch và giúp họ trải nghiệm trước chương trình du lịch thông qua các hình ảnh về người đi trước và sự tư vấn của nhân viên trong công ty. Qua đó thu hút họ mua và có cảm nhận tốt về chương trình du lịch của doanh nghiệp và xây dựng mối quan hệ khách hàng 10 . nghiên cứu của đề tài là đề xuất các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải. Từ. marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Cổ phần Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông vận tải Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing