P. KINH DOANH
3.4.2 Thực trạng chính sách marketing mix thu hút khách du lịch nội địa của công ty
tượng khách hàng.
- Chính sách quan hệ đối tác: Doanh nghiệp hợp tác với các đơn vị thuộc khối giao thông vận tải để họ cung cấp cho phương tiện vận chuyển, liên kết với khách sạn tại điểm đến và cố gắng tạo mối quan hệ thân thiết với chính quyền địa phương.
3.4 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp về thực trạng hoạt động marketingthu hút khách du lịch nội địa của Công ty CP Du lịch thương mại Công đoàn thu hút khách du lịch nội địa của Công ty CP Du lịch thương mại Công đoàn Giao thông Vận tải
3.4.1 Tình hình thị trường khách du lịch nội địa của Công ty CP Du lịch thươngmại Công đoànGiao thông Vận tải năm 2009- 2010 mại Công đoànGiao thông Vận tải năm 2009- 2010
Trong hai năm 2009 và 2010 vừa qua, lượng khách du lịch nội địa của công ty tăng 480 lượt người, tương ứng tăng 19,04%; doanh thu từ hoạt động du lịch nội địa tăng 24,47%; tương ứng trên 1 tỷ VNĐ; tỷ trọng doanh thu nội địa giảm 0,02%. Số liệu tính toán trên cho thấy tốc độ tăng trưởng doanh nội địa đã tăng so với năm 2009 do có sự phục hồi của nền kinh tế tác động phần nào. Dù các tác động của chính sách marketing mà doanh nghiệp đưa ra chưa thực sự đến với khách hàng tiềm năng nhưng con số tăng trưởng này cho thấy thị trường du lịch nội địa của doanh nghiệp có khả năng phát triển hơn nữa trong tương lai.
3.4.2 Thực trạng chính sách marketing- mix thu hút khách du lịch nội địa của côngty ty
3.4.2.1 Chính sách sản phẩm
Không dừng lại ở con số trên 60 chương trình du lịch, doanh nghiệp luôn căn cứ vào yêu cầu của khách hàng để thiết kế tour du lịch phù hợp cho từng đoàn khách khi họ đặt mua chương trình du lịch của công ty. Dựa trên những yếu tố cơ bản của các chương trình du lịch sẵn có như:
Hà Nội- Huế- Đà Nẵng- Hội An- Non nước- Bà Nà Hà Nội- Nha Trang- Phan Thiết
Hà Nội – Sơn La - Điện Biên – Sa Pa Hà Nội- Hạ Long- Tuần Châu
Hà Nội- Hạ Long- Cát Bà
Hà Nội- TP Hồ Chí Minh- Vũng Tàu- Côn Đảo Hà Nội – Phát Diệm – Bích Động – Hoa Lư....
Bộ phận kinh doanh phối hợp với phòng điều hành hướng dẫn tiến hành đánh giá nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng khá qua loa, dựa vào kinh nghiệm là chính do vậy chưa thu được hiệu quả.
Hoạt động phát triển sản phẩm chưa được doanh nghiệp chú trọng. Công ty chưa có chương trình du lịch nội địa tại những điểm đến mởi mẻ,hấp dẫn. Lời giới thiệu về sản phẩm trên trang web chưa có sức thuyết phục đối với khách du lịch nội địa.
3.4.2.2 Chính sách giá
Hiện nay, số lượng doanh nghiệp mới ra nhập thị trường du lịch ngày càng nhiều trong khi đó, doanh nghiệp có trước đó không ít. Hơn nữa, sản phẩm dịch vụ lại có tính dễ sao chép. Trên thị trường tràn ngập sản phẩm du lịch có lịch trình như nhau, cơ cấu dịch vụ bổ sung không khác nhau nhiều do vậy giá luôn là yếu tố mà khách hàng đem ra để so sánh đầu tiên; trước khi so sánh về chất lượng dịch vụ mà các doanh nghiệp cung cấp. Đặc biệt là trong bối cảnh nền kinh tế gặp phải nhiều biến động do tình trạng lạm phát của nền kinh tế và chính sách thắt chặt chi tiêu của nhà nước đặt ra; đòi hỏi khách hàng tổ chức cũng phải cân nhắc trước khi lựa chọn sản phẩm mà mình tiêu dùng.
Doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá linh hoạt, tùy từng thời điểm, từng khách hàng mà doanh nghiệp đưa ra mức giá khác nhau. Doanh nghiệp xây dựng giá chương trình du lịch dựa trên cơ sở tổng hợp chi phí của toàn bộ chương trình mà doanh nghiệp thết kế. Sau đó đưa ra mức giá sàn chuyển cho khách hàng tham khảo, khách hàng căn cứ vào bản báo giá đó sẽ cùng thỏa thuận với phía công ty về yêu cầu riêng và độ phù hợp của sản phẩm dịch vụ cấu thành để Công ty đưa ra các điều chỉnh. Trên cơ sở những điều chỉnh đó hai bên thống nhất lại giá mới của chương trình du lịch.
Khi giá cả dịch vụ cấu thành có biến động hoặc trước những quyết định tăng giá chương trình du lịch thì ngoài căn cứ tổng hợp chi phí và lên kế hoạch giá thành, công ty có tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh phù hợp.
Với mỗi đối tượng khách khác nhau, doanh nghiệp sử dụng các chiến lược định giá khác nhau. Như khách hàng truyền thống sẽ được giảm 5-10% nếu tham gia chương trình du lịch của công ty, khách hàng là trẻ em dưới 5 tuổi thì được miễn phí hoàn toàn, trẻ từ 5-12 tuổi được giảm 50% , khách đặt trước với số lượng lớn được giảm từ 5- 10%. Tùy từng tình huống kinh doanh và thời điểm kinh doanh mà doanh nghiệp có những chính sách giá khác nhau.
3.4.2.3 Chính sách phân phối
Doanh nghiệp thực hiện phân phối dưới cả hai hình thức là phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Công ty tiến hành chào bán và giới thiệu sản phẩm ngay tại trụ sở hoặc thông qua điện thoại, website của Công ty. Đây là kênh phân phối chủ yếu, nhờ kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt yêu cầu cụ thể của khách hàng trong mỗi chương trình du lịch mà họ tham gia và trao đổi trực tiếp với khách hàng về những yêu cầu đó nhằm tạo ra sự điều chỉnh hợp lý và góp phần giúp khách hàng trải nghiệm phần nào trước chuyến đi. Đồng thời nhanh chóng giải quyết trường hợp khiếu nại xảy ra từ phía khách hàng. Phần lớn chương trình du lịch của Công ty đều được bán thông qua kênh này.
Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp của Công ty chưa thu hút được số lượng đông đảo khách hàng mới. Mà chủ yếu các khách hàng tham gia giao dịch thông qua kênh đều là khách hàng truyền thống, quen thuộc với doanh nghiệp.
Kênh phân phối gián tiếp
Ngoài kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp còn lựa chọn hình thức phân phối gián tiếp thông qua hệ thống đại lý du lịch. Tuy chiếm % doanh số chưa cao nhưng trong tương lai, kênh phân phối gián tiếp là hướng đi tiếp theo để doanh nghiệp thu hút khách du lịch nội địa. Qua đại lý du lịch tại địa phương, nhiều khách hàng có khả năng tiếp cận dịch vụ của doanh nghiệp, quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp tới rộng rãi các đối tượng khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh cho thương hiệu.
Doanh nghiệp áp giá bán chương trình du lịch cho đại lý với mức giá giảm 5-10% so với giá bán thông thường chứ không trích theo % hoa hồng doanh thu do vậy chưa tạo động lực để đại lý nhiệt tình bán tour cho Công ty, đặc biệt là vào thời kỳ trái vụ.
3.4.2.4 Chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến của doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào khuyến mại. Doanh nghiệp đã làm tốt công tác giữ chân khách hàng truyền thống do có chính sách ưu đãi đặc biệt với đối tượng khách này, đặc biệt là giá cả và phương thức thanh toán. Kết hợp với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ cấu thành như dịch vụ vận chuyển hàng không khuyến mại giảm giá bán dịch vụ trọn gói mà công ty cung cấp nên cùng với cả nước, doanh nghiệp đã góp một phần lớn vào sự thành công của du lịch quốc gia năm 2009.
Do doanh nghiệp có quy mô nhỏ, nguồn lực tài chính của Công ty nói chung và nguồn dành cho hoạt động quảng cáo nói riêng chưa đủ mạnh. Nên quảng cáo chương trình du lịch chỉ xoay quanh việc in ấn phẩm catalogue, tờ gấp, cuốn lịch phát tặng khách hàng vào dịp nhất định. Khiến hiệu quả đạt được chưa được như mong đợi. Doanh nghiệp đã đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên trang web của Công ty, đối tác và tổng cục Du lịch.
Hoạt động bán hàng trực tiếp cũng đang được doanh nghiệp đẩy mạnh. Mỗi nhân viên của phòng kinh doanh được giao cho một vùng thị trường nhất định và tiến hành các biện pháp tiếp cận và bán sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên hệ thống bán hàng trực tiếp nếu chỉ phát triển ở bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp là chưa đủ.
Hoạt động quan hệ công chúng của doanh nghiệp được thể hiện ở hình thức gửi thư, thiệp chúc mừng nhân dịp lễ tết, tham gia vào các chương trình nhân đạo, giúp đỡ đồng bào bão lụt và dân nghèo…nhưng chúng còn diễn ra khá lẻ tẻ, chưa thuyết phục được khách hàng.