Giải pháp Marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà

Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm: Đưa ra các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa đến Công ty cổphần Khu du lịch Đảo Cát Bà Từ mục tiêu trên, đề tài g

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về các giải pháp marketing nhằm thu

hút khách du lịch nội địa 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Sự phát triển của nền kinh tế ngày nay đã kéo theo sự thay đổi của hàng loạt cácmặt của đời sống xã hội Cuộc sống tinh thần của người dân cũng có rất nhiều sự thayđổi, trong đó du lịch đã trở thành nhu cầu không thể thiếu trong cuộc sống của ngườidân.Mức sống của người dân ngày càng được nâng cao dẫn đến những đòi hỏi để đượcthõa mãn ngày càng đa dạng hơn, phong phú hơn và ở mức độ cao hơn

Ngành khách sạn- du lịch ở Việt Nam trong thời gian qua đã phát triển vượtbậc Kinh doanh khách sạn- du lịch được coi là một trong những ngành kinh tế mũinhọn của cả nước, là ngành công nghiệp không khói, đem lại hiệu quả kinh tế và xãhội, góp phần nâng cao dân trí và cải thiện chất lượng cuộc sống

Lợi nhuận trong kinh doanh là mục tiêu chiến lược của phát triển kinh doanhnghành du lịch, nó có sức hấp dẫn và thu hút rất nhiều nhà kinh doanh đầu tư vào cáclĩnh vực này Đặc biệt là việc đầu tư vào các nhà hàng, khách sạn để thõa mãn nhu cầu

ăn, nghỉ, giải trí… của khách hàng.Kết quả là ngày nay hàng loạt các nhà hàng, kháchsạn phát triển rất nhanh Và để thu được nhiều lợi nhuận các nhà hàng, khách sạn này

đã phải cạnh tranh gay gắt với nhau bằng rất nhiều các biện pháp, chính sách, để có thểthu hút được nhiều khách về với mình hơn

Chính vì điều đó, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Khu du lịch ĐảoCát Bà em đã chọn đề tài “Giải pháp Marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công

ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà”

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm:

Đưa ra các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa đến Công ty cổphần Khu du lịch Đảo Cát Bà

Từ mục tiêu trên, đề tài giải quyết một số nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Tóm lược một số vấn đề lý luận về các giải pháp marketing nhằm thu hútkhách du lịch nội địa

- Xác định và đánh giá đúng thực trạng giải pháp marketing thu hút khách dulịch nội địa của Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch nội địa đến Công ty cổphần Khu du lịch Đảo Cát Bà

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu cuối cùng của đề tài là tìm ra một số giải pháp marketingnhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà Vìvậy, phạm vi nghiên cứu của chuyên đề bao gồm:

- Nội dung: Giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công

ty cổ phần Khu du lịch Đảo Cát Bà

-Thời gian: Các số liệu được lấy từ năm 2009 và 2010

- Không gian: Giới hạn trong phạm vi Công ty cổ phần Khu du lịch ĐảoCát Bà

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số khái niệm

1.5.1.1 Khái niệm về khách sạn

Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú, các dịch vụ, các hoạt động nhằm mụcđích sinh lợi bằng việc cho thuê các phòng ở đã được chuẩn bị sẵn tiện nghi cho cáckhách hàng ghé lại qua đêm hay thực hiện một kỳ nghỉ (có thể kéo dài đến vài thángnhưng ngoại trừ việc cho lưu trú thường xuyên) Cơ sở đó có thể bao gồm các dịch vụphục vụ ăn uống, vui chơi giải trí, các dịch vụ cần thiết khác

1.5.1.2 Khái niệm về kinh doanh khách sạn

Theo những quan điểm đơn sơ nhất về kinh doanh khách sạn thì kinh doanhkhách sạn chỉ là hoạt động kinh doanh dịch vụ buồng ngủ để phục vụ việc lưu trú quađêm của khach Sau đó, cùng với những đòi hỏi thõa mãn nhiều nhu cầu hơn và ở mứccao hơn của khách du lịch dần dần khách sạn tổ chức thêm các hoạt động kinh doanh

ăn uống

Cùng với sự phát triển mọi mặt của đời sống kinh tế- xã hội, đời sống vật chất

và nhu cầu của khách tại các khách sạn đã không chỉ dừng lại ở việc lưu trú và ănuống, nhiều nhu cầu giải trí của khách xuất hiện Để tăng lợi thế cạnh tranh, tăng khảnăng thu hút khách các khách sạn đã mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, tiếnhành kinh doanh thêm các dịch vụ khác như: các dịch vụ giải trí, thể thao, y tế, dịch vụchăm sóc sắc đẹp, dịch vụ giặt là…

Trên cơ sở đó, có thể hiểu khái niệm về kinh doanh khách sạn như sau:

“ Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch

vụ lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu

ăn nghỉ, và giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có thu lợi nhuận”

- Đặc điểm về kinh doanh khách sạn:

+ Kinh doanh khách sạn nói chung là công việc diễn ra quanh năm, tuy nhiêncũng giống như du lịch, kinh doanh khách sạn mang tính mùa vụ tương đối rõ rệt Nhucầu về phòng của khách thay đổi từng ngày tùy thuộc vào loại hình khách sạn và thịtrường mà khách sạn hướng tới

+ Kinh doanh khách sạn rất đa dạng và phức tạp về quản lý, luôn tạo ra chongười điều hành những thử thách nhiều mặt và không bao giờ chấm dứt

+ Về lĩnh vực hoạt động, khách sạn là hỗn hợp của các loại hình kinh doanhkhác nhau, thực hiện chức năng khác nhau, cần các kiến thức, quan điểm, hạng ngườikhác nhau nhưng có cùng một mục đích chung là phục vụ nghiêm túc, chu đáo nhu cầucủa khách Do đó, cần có sự phối hợp nhịp nhàng của những người cùng tham giaphục vụ khách Các quyết định trong khách sạn tuy không phải là những quyết địnhlớn song lại có nhiều vấn đề phải giải quyết và diễn ra hàng ngày.Vì vây, việc điềuphối và giải quyết các vấn đề nảy sinh trở nên hết sức quan trọng

+ Khả năng không thể lường trước được khó khăn do trong quản lý do khách vànhân viên gây ra Để giải quyết vấn đề quản lý có hiệu quả cần phải linh hoạt trongviệc thay đổi kế hoạch, tái điều phối nhân viên và có khả năng đối phó kịp thời với cáctình huống xấu xảy ra

+ Cần giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng với phương châm phục vụ kịpthời và chất lượng Kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh chính xác, có địnhhướng, mà người điều hành phải luôn sẵn sang đối phó với mọi tình huống xảy ra vàgiải quyết nhanh chóng

+ Do đặc điểm của sản phẩm khách sạn chủ yếu là các dịch vụ nên vai trò củatừng nhân viên trong việc chào bán, giới thiệu các dịch vụ cho khách có ý nghĩa rấtqquan trọng giúp khách thõa mãn tốt hơn nhu cầu và bán được nhiều dịch vụ hơn Mặtkhác phần lớn các công việc trong khách sạn có sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viênphục vụ với khách do vậy từ nhân viên tới người điều hành khách sạn muốn đạt hiệuquả tốt thì phải linh hoạt xử lý mọi việc xảy ra một cách kịp thời Điều đó đòi hỏi ở họ

sự nhiệt tình liên tục và tính tự giác cao

+ Về môi trường kinh doanh, kinh doanh khách sạn luôn phải đương đầu với sựcạnh trah cao do việc đầu tư, xây dựng quá nhiều khách sận dẫn đến cung vượt cầulàm cho cạnh tranh trở nên gay gắt, khả năng sinh lợi thấp Để giải quyết vấn đề mấtcân đối cung – cầu do đặc điểm của sản phẩm và kinh doanh khách sạn, việc dự đoánnhu cầu, thiết lập, duy trì mối quan hệ đối tác với các khách sạn khác, các công ty lữhành, các công ty vận chuyển khách du lịch…trở nên hết sức quan trọng và không thểthiếu với bất kỳ khách sạn nào

1.5.1.3 Khái niệm và phân loại khách du lịch

1.5.1.3.1 Khái niêm

Khách du lịch là một khách thăm trú tại một quốc gia( địa phương ) trên 24tiếng và nghỉ qua đêm tại đó với các lý do khác nhau như kinh doanh, hội nghị, thamthan, nghỉ dưỡng, nghỉ lễ, giải trí, nghỉ mát…Liên hợp quốc định nghĩa khách du lịch

là người sống xa nhà trên một đêm và dướimột năm vì chuyện làm ăn, hay để giải tríloại trừ nhân viên ngoại giao, quân nhân và sinh viên du học

Theo Luật du lịch Việt Nam: Khách du lịch là người đi du lịch hoặc kết hợp đi

du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến

1.5.1.4 Khái niệm marketing mix

Theo Philip Kotler: “Marketing mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểmsoát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng để cố gắng gây được phản ứngmong muốn từ thị trường mục tiêu”

Những yếu tố trong thành phần của marketing mix trong kinh doanh kháchsạn, du lịch thường là các yếu tố sau: sản phẩm; giá; phân phối; xúc tiến hỗn hợp; yếu

tố con người; tạo sản phẩm trọn gói; lập chương trình;dịch vụ khách hàng và quan hệđối tác

1.5.2 Phân định nội dung marketing thu hút khách hàng

1.5.2.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địa

- Thời gian trung bình chuyến đi: Đối với khách du lịch nội địa thì thời gianlưu trú và sử dụng dịch vụ tại khách sạn là rất ngắn Vì vậy cần tạo được ấn tượng tốtđẹp với khách ngay từ ban đầu và cả quãng thời gian khách lưu trú

- Mức chi tiêu: Đối với khách du lịch nội địa, đây là đối tượng khách hàng cókhả năng chi trả ở mức trung bình

- Yêu cầu về mức chất lượng dịch vụ: Đối với khách du lịch nội địa thì cầnphải đáp ứng yêu cầu chất lượng dịch vụở mức trung bình

1.5.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị thế 1.5.2.2.1 Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra thànhcác nhóm Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung Một đoạn thị trường là mộtnhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản phẩmnhất định của doanh nghiệp có sức hấp đẫn đối với họ.

1.5.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Việc phân đoạn thị trường bằng các tiêu thức phân đoạn khác nhaucho phép cácdoanh nghiệp có thể cho phép doanh nghiệp có thể đánh giá từng đoạn thị trường vàquyết định xem mình sẽ xâm nhập vào những phân đoạn thị trường nào có lợi nhất

Để đánh giá các đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần xem xét các yếu

tố sau:

-Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường

-Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường

-Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty

Sau khi có những đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp phảiquyết định sẽ nên chọn bao nhiêu đoạn thị trường Có 5 phương án lựa chọn các phânđoạn thị trường như sau:

-Tập trung vào một đoạn thị trường

-Chuyên môn hóa có chọn lọc

-Chuyên môn hóa sản phẩm

-Chuyên môn hóa thị trường

-Phục vụ toàn bộ thị trường

Như vậy, thị trường mục tiêu là một phân đoạn thị trường được doanh nghiệpkinh doanh khách sạn, du lịch chọn để tập trung nỗ lực marketing kinh doanh có hiệuquả

-Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa các lợi íchvới các giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn hoặc tạo sự liên hệ gần gũi tới nhucầu và các vấn đề liên quan

-Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng

-Xác định vị thế đối với các nhóm khách hàng khác nhau

-Xác định vị thế đối trọng với các sản phẩm khác.

-Xác định vị thế bằng tạo sự khác biệt cho sản phẩm

1.5.2.3 Các chính sách marketing mix thu hút khách hàng

1.5.2.3.1 Các chính sách về sản phẩm

- Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung sảnphẩm vào thị trường để thõa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàngtrong từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả

Về nội dung, chính sách sản phẩm sẽ quyết định kích thước của hỗn hợp sảnphẩm, các chiến lược marketing theo chu kỳ đời sống sản phẩm và việc phát triển sảnphẩm mới

Chính sách sản phẩm mới là xương sống của chiến lược kinh doanh,nếu chínhsách này không đúng,tức là đưa ra thị trường những loại sản phẩm,dịch vụ không đúngnhu cầu, thị hiếu của khách hàng thì các chính sách khác của marketing dù có hấp dẫnđến mấy cũng không có ý nghĩa Chính sách sản phẩm không những đảm bảo cho sảnxuất kinh doanh dung hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình táisản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu chiến lược tổng quát

- Chính sách giá

Giá là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix, do gia costheer thay đổi nhanh chóng trong khi các yếu tố khác như sản phẩm, kênh phânphối… không phải dễ dàng thay đổi nhanh được Trong các yếu tố của marketing mixgiá cả là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu, thu nhập, các yếu còn lại đều tạo nên chiphí

- Chính sách phân phối

Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhucầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn Hay nói cáchkhác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm

và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng

- Chính sách xúc tiến

Đối với ngành kinh doanh khách sạn, du lịch, xúc tiến có tầm quan trọng đặcbiệt nhằm thu hút được khách hàng mới và làm cho khách hàng cũ mua thêm sản phẩmmới Mục đích của xúc tiến-quảng cáo hỗn hợp là thông tin, là thuyết phục và gópphần sửa thói quen của du khách tiềm năng Việc xúc tiến quảng cáo tăng cường đượcdùng để nhắc nhở thính giả sau khi họ đã mua sản phẩm là họ đã quyết định đúng

Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp là: quảng cáo, khuyến mại, tuyêntruyền và quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,marketing trực tiếp

1.5.2.3.2 Các chính sách khác

- Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình

Các chương trình trọn gói là chuẩn mực cho định hướng marketing Cácchương trình này được lập ra do phát hiện các nhu cầu,mong muốn của mọi người vàsau đó kết hợp nhiều loại dịch vụ và phương tiện khác nhau cho phù hợp với các nhucầu đó

Các kế hoạch marketing cần phải nêu chi tiết cho việc duy trì các chương trìnhhiện có và lập các chương trình mới cho một thời gian nhất định Kế hoạch marketingcần phải có một bản diễn giải tài chính cho mỗi chương trình và chuyến du lịch trọngói sao cho phù hợp với các hoạt động xúc tiến và các mục tiêu định giá và doanh thu

- Quan hệ đối tác

Kinh doanh trong lĩnh vực khách sạn, du lịch là ngành công nghiệp có nhiều cơhội để thiết lập mối quan hệ đối tác giữa các doanh nghiệp khác nhau Các doanhnghiệp quan hệ mật thiết với nhau là một điều hết sức quan trọng, cần thiết và có ýnghĩa vì trong một số trường hợp một sản phẩm du lịch thường do nhiều doanh nghiệpcùng tham gia cung ứng để cung cấp cho khách hàng.Sự phối hợp này không nhữngmang lại lợi ích cho các doanh nghiệp tham gia đối tác mà còn mang lại lợi ích chokhách hàng

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và phân tích các kết quả phân tích thực trạng về hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công

ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà 2.1 Phương pháp nghiên cứu thực tiễn

Phương pháp tổng hợp dữ diệu thứ cấp

Cách thức tiến hành:

Đối với thông tin, dữ liệu nội bộ thu được từ nguồn của phòng kế toán,phòng kinh doanh của Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà, thông qua trang web củaCông ty, tập gấp…

Đối với dữ liệu bên ngoài, thu thập từ các nguồn như: tập chí du lịch,hiệp hội Du Lịch Việt Nam, các trang tin tức về du lịch của Việt Nam, các trang webtin tức về du lịch của Việt nam, đối tác làm ăn của công ty và nhà cung cấp

Kết quả thu thập dữ liệu thứ cấp thu được dữ liệu thứ cấp từ nội bộ công tythu được 2 loại dữ liệu

Thứ nhất là dữ liệu định lượng bao gồm: Kết quả hoạt động kinh doanh tronghai năm vừa qua (2009 và 2010), bảng cơ cấu khách thị trường khách đến khách sạn,bảng báo giá phòng của khách sạn hai năm 2009 và 2010, bảng cơ cấu chi tiêu tạikhách sạn

Thứ hai là dữ liệu định tính: Danh mục các sản phẩm công ty cung cấp chokhách hàng và các chính sách sản phẩm công ty áp dụng, các thị trường khách củakhách sạn, danh mục kênh phân phối và các loại hình phân phối của khách sạn, cáchình thức quảng cáo của doanh nghiệp, ngoài ra còn có các chính sách như xúc tiếngiá, con người mà công ty đã và đang áp dụng

2.2 Phân tích các kết quả về thực trạng các chính sách marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

2.2.1 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp

2.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

Tên công ty: Công ty cổ phần khu du lịch đảo Cát Bà

Tên viết tắt: Catba Island Resort & Spa Điện thoại: 084-031-368 8686

Công ty cổ phần khu du lịch đảo Cát Bà được thành lập từ tháng 4 năm 2007, làmột doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực khách sạn, du lịch trên địa bàn Đảo Cát

Bà, thành phố Hải Phòng

Khách sạn được đầu tư với tổng số vốn điều lệ là 1000.000.000 đồng

Đây là một trong những khách sạn sang trọng và đẹp nhất tại Cát Bà, nhiềuđoàn khách trong và ngoài nước đã về đây ăn nghỉ và tham quan tại khách sạn này

Với vị trí địa lý nằm tại khu vực riêng trên kỳ quan tự nhiên đảo Cát Bà, CatbaIsland Resort & Spa tự hào mang đến cho quý vị cùng gia đình kì nghỉ đầy ý nghĩa vàkhông thể nào quên Với lối kiến trúc độc đáo phương Tây giao hòa phương Đông,Catba Island Resort & Spa là sự kết hợp hài hòa giữa lối kiến trúc kiểu Pháp và truyềnthống Việt Nam Khách sạn có 109 phòng đều được làm từ gỗ và mây tre đan tạo nên

sự thanh lịch, ấm cúng, vì vậy đến với khách sạn quý vị sẽ được đắm chìm trongkhông gian riêng tư với dịch vụ và trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn 3 sao

2.2.1.2 Đặc điểm các lĩnh vực kinh doanh của công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

- Kinh doanh dịch vụ lưu trú

Kinh doanh dich vụ lưu trú là hoạt động cơ bản trong khách sạn Và phòng ởcủa khách được coi là sản phẩm chính Nó phản ánh chức năng quan trọng nhất củadịch vụ lưu trú là đảm bảo cung cấp cho khách du lich chỗ ngủ, nghỉ ngơi trong mộtthời gian xác định

Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà có 109 phòng ngủ trong đó có 44 phòngSuper Twin, 26 phòng Superior Queen, 01 phòng President Suite, 02 phòng GardenSuite King, 01 phòng Family Suite King, 08 phòng Deluxe Paradise, 27 phòng DeluxeBeach

Tất cả các phòng của khách sạn đều được cung cấp những trang thiết bị tiệndụng, hiện đại, đồng bộ với cách bài trí trang nhã, lịch sự và ấm cúng, tạo sự thoải mái

và thân thiện cho khách hàng Doanh thu do hoạt động kinh doanh lưu trú mang vềchiếm tới gần 50% tổng doanh thu của cả khách sạn

- Kinh doanh dịch vụ ăn uống

Khách sạn có 2 nhà hàng Âu, Á đủ năng lực phục vụ hàng ngàn người ăn mộtlúc và phục vụ các hội nghị, hội thảo trong nước và quốc tế Nhà hàng phục vụ bữasáng từ 6h30p đến 10 h theo kiểu buffet; bữa trưa từ 11h đến 2h30p và bữa tối từ 18htới 22h bao gồm rất nhiều các món ăn hấp dẫn và an toàn vệ sinh do các đầu bếp giỏicủa khách sạn chế biến Ngoài ra khách sạn có quầy bar để phục vụ các nhu cầuthưởng thức đồ uống của khách Doanh thu do kinh doanh dịch vụ ăn uống mang lạichiếm khoảng 36% trên tổng doanh thu của khách sạn

- Kinh doanh dịch vụ bổ sung

Trong khách sạn có rất nhiều các dịch vụ vui chơi giải trí gồm 2 bể bơi, 1 sânchơi tennis và có tất cả các dịch vụ SPA để du khách tận hưởng những giây phút thoảimái trong những ngày nghỉ Ngoài ra khách sạn cũng có các dịch vụ vận chuyển đưađón khách, giặt là, làm visa…đáp ứng tối đa nhất nhu cầu của khách hàng

3.1 Tình hình phát triển của doanh nghiệp trong 2 năm 2009 - 2010

Các chỉ tiêu Đơn

vị tính

Năm2009

Năm2010

So sánh năm 2009/2010

54.Thuế

TNDN

9

1.465

3-Tỷ suất lợi

nhuận

4

Nguồn: Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

Qua bảng kết quả kinh doanh của khách sạn cho thấy doanh thu đạt được năm

2009 là 24.984 triệu đồng, sang đến năm 2010 doanh thu đạt 27.532 triệu đồng Nhưvậy doanh thu năm 2010 so với năm 2009 đã tăng 2548 triệu đồng, tức là tăng 10,2%.Trong đó doanh thu dịch vụ ăn uống năm 2010 so với năm 2009 tăng 667 triệu đồngứng với 7,2%, còn doanh thu dịch vụ bổ sung khác tăng 184 triệu đồng, ứng với 4,1%

và doanh thu dịch vụ lưu trú tăng lớn nhất là 1697 triệu đồng, ứng với 15,1%

Đó là do khách sạn đã chú trọng đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, làm tốt công tácchào bán dịch vụ phòng, cung cấp cho khách lưu trú sự thoải mái, hài lòng về tiện nghi

và chất lượng dịch vụ Mặc dù vậy lượng khách đến lưu trú tại khách sạn chưa đều,thường tập trung vào mùa hè từ tháng 4 đến tháng 7 Vì vậy khách sạn cần phải đưa ra

các chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn bằng quảng cáo và nâng cao chất lượng dịch

vụ nhằm thu hút ngày càng đông lượng khách hàng đến lưu trú

2.2.2 Thực trạng các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa đến Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

2.2.2.1 Đặc điểm, cơ cấu khách du lịch nội địa của Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

- Cơ cấu khách chung của Công ty

Việc nghiên cứu cơ cấu khách là cơ sở để khách sạn tổ chức phục vụ, đáp ứngnhu cầu khách Do đặc điểm kinh doanh nên thị trường khách của khách sạn bao gồm

cả khách du lịch địa và khách du lịch quốc tế

Bảng 1.2: Cơ cấu khách du lịch đến Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

Loại

khách

Lượt

59.95 28.500

62.36

3

800

115,38%Q

uốc tế

16.500

40.05 17.200

37.64

700

104,24%T

ổng số

4

100

4

500

110,92% Nguồn: Công ty CP Khu du lịch ĐảoCát Bà năm 2010

Nhìn vào bảng cơ cấu khách du lịch đến khách sạn trong hai năm 2009 và năm

2010 ta thấy, khách du lịch nội địa là nguồn khách chính của khách sạn, chiếm tỷ trọngtương đối cao trong cả hai năm, cụ thể: năm 2009, khách nội địa chiếm 59,95% tươngứng 24.700 lượt, còn năm 2010, khách nội địa chiếm 62,36% tương ứng 28.500 lượttrong tổng cơ cấu của khách sạn Như vậy, khách nội địa năm 2010 đã tăng 15,38%tương ứng với 3.800 lượt khách so với năm 2009

Khách quốc tế thì chiếm tỷ trọng thấp hơn khách nội địa, năm 2009, kháchquốc tế chỉ chiếm 40,05% tương ứng 16.500 lượt, còn năm 2010 thì chỉ chiếm 37,64%tương ứng với 17.200 lượt khách

- Cơ cấu khách du lịch nội địa của Công ty CP khu du lịch Đảo Cát Bà

Bảng 1.3: Cỏ cấu khách du lịch nội địa theo mục đích chuyến đi năm

T

ỷ lệ %

Lượt

T

ỷ lệ %

+/-

%

59,3

2800

119,86

K

hách

khác

1.100

4,45

1

300

4,56

300

118,18

28.500

100

3800

115,39

Nguồn: Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà năm 2010

Dựa vào bảng trên ta thấy, đối với khách du lịch nội địa thì đối tượng kháchchính của khách sạn là khách du lịch thuần túy Đó là những người từ các tỉnh thànhkhác tới hòn đảo ngọc Cát Bà mục đích chủ yếu là để thăm quan, khám phá những nétđẹp về thiên nhiên và văn hóa nơi đây Năm 2009, số khách du lịch thuần túy chiếmtới 57,09% tương đương với 14.100 lượt khách, còn năm 2010, số khách du lịch thuầntúy chiếm 59,3% tương tương với 16.900 lượt khách Khách du lịch công vụ năm

2009 chiếm 38,46% tương đương 9.500 lượt khách, còn năm 2010 chiếm 36,14%tương đương 10.300 lượt khách Còn khách du lịch khác năm 2009 chiếm 4,45%tương đương 1.100 lượt khách, năm 2010 thì chiếm 4,56% tương đương 1.300 lượtkhách Như vậy, ta thấy rằng năm 2010 khách du lịch nội địa đã tăng 15,39% tươngđương với 3.800 lượt khách

2.2.2.2 Thực trạng công tác phân đoạn, lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu của Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà

Để có thể đưa ra được biện pháp nhằm thu hút khách một cách có hiệu quả

thì khách sạn đã phân đoạn thị trường của mình theo phương pháp phân đoạn hai giaiđoạn với 2 tiêu thức phân đoạn chính là theo tiêu thức địa lý và mục đích chuyến đi

Đầu tiên, khách sạn sử dụng tiêu thức địa lý phân thành khách du lịch quốc tế

và khách du lịch nội địa

Sau đó, khách sạn lại sử dụng mục đích chuyến đi chia khách du lịch nội địathành:

+ Khách du lịch nội địa đi du lịch vì mục đích công vụ

+ Khách du lịch nội địa đi du lịch thuần túy

+ Khách du lịch nội địa khác

Từ việc phân đoạn trên, trong những năm gần đây, khách sạn đã dựa vào nhữngđặc điểm và lợi thế vốn có của mình để lựa chọn đoạn thị trường khách du lịch nội địa

đi du lịch thuần túy là thị trường mục tiêu của khách sạn mình

Việc xác định vị thế đối với khách sạn là rất quan trọng trong điều kiệncạnh tranh ngày nay Vì vậy, khách sạn đã nắm bắt được nhu cầu và những lợi ích màkhách du lịch nội địa mong muốn nhận được để phát huy sức mạnh và những nét đặctrưng của sản phẩm khách sạn mình đó là có vị trí vô cùng đẹp và thuận lợi cho khách

du lịch tham quan, vui chơi Khách sạn nằm ngay giữa trung tâm thị trấn Cát Bà, cáchbến tàu gần 1km, bề mặt hướng ra biển, và ngay sát bãi tắm Cát Cò 1

2.2.2.3 Các chính sách marketing mix của Công ty CP Khu du lịch Đảo Cát Bà nhằm thu hút khách du lịch nội địa

a Chính sách sản phẩm

Hiện nay do tính cạnh tranh gay gắt của thị trường, khách hàng rất quan tâmđến chất lượng của sản phẩm Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đối với việcmua hàng của khách hàng Để thõa mãn tối đa nhu cầu phong phú và đa dạng củakhách hàng, công ty đã không ngừng mở rộng các dịch vụ và cũng đã thực hiện việc

đa dạng hóa các sản phẩm từ các dịch vụ lưu trú, ăn uống, các dịch vụ bổ sung…Khách sạn đã xây dựng danh mục sản phẩm đầy đủ nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu củakhách hàng

- Dịch vụ lưu trú: Khách sạn có 109 phòng ngủ trong đó có 44 phòng SuperTwin, 26 phòng Superior Queen, 1 phòng President Suite, 2 phòng Garden Suite King,

1 phòng Family Suite King, 8 phòng Deluxe Paradise, 27 phòng Deluxe Beach

Tất cả các phòng đều được trang bị đầy đủ các trang thiết bị hiện đại, tiệnnghi, đạt tiêu chuẩn 3 sao đáp ứng nhu cầu của khách Trong phòng được bài trí gọngàng, hợp lý, tạo không khí ấm cúng thoải mái, khách hàng luôn được tận hưởng mộtmôi trường trong lành, yên tĩnh của không gian xung quanh

- Dịch vụ ăn uống: Khách sạn có 2 nhà hàng Âu, Á đủ năng lực phục vụhàng ngàn người ăn một lúc và phục vụ các hội nghị, hội thảo với thực đơn đa dạng

và nhiều món ăn Âu, Á để cho khách hàng lựa chọn, thực đơn luôn được thay đổi theomùa và nhu cầu của khách Hơn nữa khách sạn không chỉ phục vụ khách lưu trú tạikhách sạn mà còn phục vụ khách ngoài, nhận đặt tiệc liên hoan, tiệc cưới, sinh nhật…

- Dịch vụ bổ sung: Ngoài dịch vụ cốt lõi của khách sạn là cung cấp phòngngủ, khách sạn còn phát triển rất nhiều các dịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu đadạng của khách như spa, massage, bể bơi, sân tennis, giặt là, đặt vé máy bay, phònghội nghị, và đặc biệt khách sạn trang bị cho mình 3 tàu cao tốc riêng để phục vụ vậnchuyển du khách đến và đi thuận tiện

b Chính sách giá

- Căn cứ định giá của khách sạn: Giá cả là thông điệp phản ánh thực trạng vàchất lượng dịch vụ của khách sạn Khách sạn đã định giá sản phẩm của mình thôngqua một số căn cứ sau:

Căn cứ vào tính toán và đầu tư chi phí bao gồm tổng số vốn đầu tư và việchoạch toán các khoản chí phí, lấy đó làm cơ sở để xác định mức giá bán sản phẩm củakhách sạn

Căn cứ vào mức giá thị trường trong nước và trong địa bàn để tạo ra mộtmức giá bán hợp lý

Căn cứ vào nhu cầu của khách du lịch nội địa và khả năng cung ứng của cáckhách sạn đồng hạng khác trên địa bàn Cát Bà

Căn cứ vào vị trí và danh tiếng của khách sạn trên thị trường

Căn cứ vào đặc điểm của nguồn khách du lịch nội địa tại khách sạn hầu hết

có mức chi tiêu trung bình nên giá cả không quá cao

- Các loại giá của khách sạn: Chính sách giá của khách sạn được sử dụng rấtkinh hoạt Ngoài chiến lược phân biệt giá theo chủng loại phòng, còn áp dụng phânbiệt giá theo số lượng khách, thời gian lưu trú, thời gian đặt phòng…Hơn nữa kháchsạn nằm ở khu du lịch nên nó mang tính thời vụ cao, vì vậy chính sách giá còn phụthuộc vào tính thời vụ nữa

Và bảng giá phòng thì được niêm yết ở quầy lễ tân của khách sạn Đối với các

hãng lữ hành, khách sạn thường giảm một tỷ lệ nhất định của giá chính thức từ 10% và có thể cho phép bên kia trả chậm với một mức tỷ lệ chênh lệch ít Tỷ lệ nàyphụ thuộc vào số lượng khách một đoàn và số lượng đoàn

Kênh phân phối gián tiếp: Đây là kênh phân phối chính của khách sạn,chiếm tới 80% là hình thức phân phối thông qua tổ chức, cá nhân làm trung gian dẫnkhách Đó là các công ty lữ hành tại Hà Nội và các tỉnh thành khác của khách sạn.Kênh phân phối này tạo cho khách sạn thế chủ động và có được nguồn khách ổn định,nâng cao công suất sử dụng buồng, tận dụng được uy tín của các hãng lữ hành và nângcao khả năng cạnh tranh Tuy vậy, nó có hạn chế là doanh thu thấp vì phải trả từ 5%-