Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh

Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Đầu tư tài chính An Khánh

Lời mở đầu

Kể từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nềnkinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc, đã tạo ra vận hội mới cho cácdoanh nghiệp đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này vào một bối cảnh cạnhtranh ngày càng gay gắt xu hớng toàn cầu hoá ngày càng mở rộng, nền kinh tếcàng phát triển với những máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại đợc chuyểngiao giữa các nớc, ngời tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn cầu kỳ hơntrớc, nhiều mặt hàng phong phú hơn Họ có thể bị hấp dẫn bởi thứ hàng hoánào đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của mình Vì thế những công tychiến thắng là những công ty thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòngnhững khách hàng mục tiêu của mình Các công ty này ngày càng thấy đợc vaitrò quan trọng của Marketing, xem Marketing là một công cụ của toàn công tychứ không phải là một bộ phận riêng biệt Những công ty này đều lấy thị trờnglàm trung tâm và hớng theo khách hàng.

Nhận thức đợc vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại Công ty cổphần Đầu t tài chính An Khánh, kết hợp với thực trạng hoạt động của công tyvà các kiến thức đã đợc học trong Nhà trờng em đã chọn đề tài cho chuyên đề

thực tập của mình: "Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năngcạnh tranh của Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh ".

Với đề tài đã lựa chọn, mục đích chính của chuyên đề thực tập này làcung cấp một số cơ sở phơng pháp luận về những giải pháp Marketing nhằmnâng cao khả năng cạnh tranh Em đã cố gắng xử lý và đề xuất những giải phápmang tính đồng bộ, gắn liền với thực tế đồng thời mang tính khả thi nhằm giảiquyết những vấn đề do thực tiễn đề ra giúp công ty có một phơng hớng kinhdoanh đúng đắn và giải pháp Marketing hợp lý

phần I

Cơ sở lý luận của chiến lợc Marketing tronghoạt động sản xuất kinh doanh

1 Khái niệm phân loại và quá trình phát triển của Marketing

1.1.Khái niệm về marketing

Trong nền kinh tế hiện đại, thuật ngữ “ Marketing” ngày càng trở nênquen thuộc và việc ứng dụng nó ngày càng trở nên phổ biến trên phạm vi vĩ môlẫn vi mô, trong nớc và quốc tế Marketing là một từ tiếng Anh, đợc chấp nhậnvà sử dụng khá phổ biến trên thế giới Thuật ngữ này đợc sử dụng lần đầu tiênvào năm 1902 trên giảng đờng của đại học Tổng hợp Michigan – Mỹ, Đếnnăm 1910 tất cả các trờng đại học tổng hợp ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn họcMarketing

Trong lịch sử hình thành và phát triển trên thế giới đã xuất hiện nhiềuquan niệm và định nghĩa Nó phản ánh trình độ nhận thức, quan điểm của tácgiả về vến đề này cũng nh phản ánh trình độ phát triển Marketing thực tế từngthời kỳ

Buổi ban đầu Marketing có tên gọi là “Marketing bán hàng”, Marketingở đây đợc hiểu là tất cả những gì đặt ra trớc khi sử dụng bán hàng và quảng cáotrong bán hàng Trong giai đoạn này t tởng định hớng Marketing và t tởng địnhhớng bán hàng cha rõ ràng

Đến thời kì tiếp theo Marketing bán hàng đợc nâng lên thành “Marketingbộ phận” ở thời kì này ngời ta quan tâm nhiều đến tính hệ thống của Marketingnhằm đa ra một hoặc một số cách thức nào đó trong quá trình tác động đếnkhách hàng để tăng doanh số bán hàng Ngời ta đã lập ra một cách khá đầy đủhệ thống các tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp nh : sản phẩm, giá cả,phân phối, xúc tiến trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng và giao chomột bộ phận nào đó trong công ty thực hiện nhiệm vụ này Trong giai đoạn nàyMarketing đợc hiểu là “quá trình gia quyết định về sản phẩm, xúc tiến, kênhphân phối và nơi phân phối”

Tuy nhiên trình độ phát triển của “Marketing bộ phận” cha đáp ứng đợcnhững đòi hỏi của thực tiễn kinh doanh Trong nền kinh tế hiện đại, sự pháttriển của Marketing đợc nâng lên thành “Marketing công ty – Marketing hiệnđại” và đã đề xuất thêm nhiều cách hiểu khác nhau về marketing.

Tuy nhiên hiện nay trên thế giới đang khá phổ biến một quan niệm vềMarketing nh sau

Marketing là một khoa học nghiên cứu các quy luật cung - cầu, giá cảtrên thị trờng và hệ thống các phơng pháp, nghệ thuật cả thủ đoạn làm cho quátrình sản xuất một cách phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế xã hội caonhất.

1.2 Mục tiêu của Marketing:

- Marketing ảnh hởng thờng xuyên và trực tiếp đến mọi ngời trên thếgiới Mỗi ngời mua, ngời bán hay tất cả dân chúng nói chung đều có các yêucầu khác nhau đối với hệ thống Marketing của doanh nghiệp Do đó, hoạt độngMarketing của doanh nghiệp thờng hớng theo các mục tiêu sau.

- Mục tiêu tối đa hoá tiêu thụ : Đây là mục tiêu cơ bản mà các doanh

nghiệp của Việt Nam tìm cách để đạt đợc Khi tối đa hoá tiêu thụ có nghĩa làkhi đó đạt mức tiêu dùng cao nhất, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận cao từ đócó thêm những điều kiện tăng trởng sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm,tăng thu nhập cho ngơi lao động và phát triển của cải xã hội nhiều nhất Tuynhiên với ngời tiêu dùng, khi doanh nghiệp tối đa hoá tiêu thụ một loại sảnphẩm nào đó thì có nghĩa là họ sẽ phải chịu thiệt thòi nhất khi phải mua sắmnhững sản phẩm này

- Mục tiêu tối đa hoá sự thoả mãn: theo quan điểm này thì mục tiêu của

hoạt động Marketing là đạt mức độ thoả mãn tiêu dùng cao nhất chứ khôngphảilà mức tiêu dùng cao nhất Do vậy, việc thoả mãn nhu cầu và mục đích thulợi nhuận cao nhất sẽ có thể dẫn đến những hoạt hộng kinh doanh bất hợp phápnh buôn bán hàng cấm, tiêu thụ heroin v.v

- Mục tiêu tối đa hoá sự lựa chọn của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp tổ

chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo hớng đa dạng hoá về chủng loại hànghoa kiểu dàng, bao bì, nhãn hiệu… và dành cho ng và dành cho ngời tiêu dùng sự lựa chọn caonhất, khả năng tìm thấy những sản phẩm phù hợp nhất với thị hiếu, sở thích củahọ, Mục tiêu này có thể dẫn đến sự lãng phí, làm cho giá cả hàng hoá dịch vụđắt thêm, ngời ta mất thêm nhiều thời gian lựa chọn đánh giá

2 Chiến lợc và quản trị chiến lợc Marketing trong cơ chế thị trờng:

* Chiến lợc Marketing:

Nền kinh tế thị trờng ngày nay chỉ chấp nhận những Công ty có sự nhạybén với những thay đổi của môi trờng kinh doanh, hoặc là họ phải tìm cách thíchứng hoặc là sẽ bị thị trờng đào thải Và thực tiễn đã chứng minh những công tythành công là những công ty biết cách vận dụng chiến lợc theo hớng thị trờng Họnhận thức rõ vai trò, tầm quan trọng của việc hoạch định chiến lợc.

Hoạch định chiến lợc Marketing theo hớng thị trờng là quả trình quản trị

của tổ chức, kỹ năng tài nguyên và những cơ hội của mình trên một thị trờngluôn biến động.

a Vai trò của hoạch định chiến lợc:

Trong nền kinh tế bao cấp, các doanh nghiệp thụ động trong hoạt độngsản xuất kinh doanh Do không có sự cạnh tranh nên kinh doanh trì trệ, khôngphát huy hết tiềm năng của mình doanh nghiệp không chủ động, sáng tạo thamgia thị trờng mà mong đợi sự bao cấp của nhà nớc nên tụt hậu so với sự pháttriển mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế giới Nhng trớc sự thayđổi của nền kinh tế thế giới, các Công ty buộc phải đối mặt với một thị trờngcạnh tranh gay gắt, mức độ rủi ro rất cao Sự hoạt động đồng bộ của bộ máydoanh nghiệp cũng nh những chính sách để thích nghi với những thay đổi điềukiện môi trờng đã chở thành yếu tố hết sức cần thiết đảm bảo sự thành côngcho mỗi doanh nghiệp Vì vậy, hoạch định chiến lợc giúp cho doanh nghiệp cósự ăn khớp giữa mô trờng nội bộ và môi trờng bên ngoài nhằm phát huy tối đacác thế mạnh, hạn chế điểm yếu và mục đích cuối cùng là đạt đợc sự tăng trởngmục tiêu cho doanh nghiệp.

b Mục đích của hoạch định chiến lợc:

Giúp Công ty tuyển chọn và tổ chức các hoạt động sao cho đảm bảo đợctài sản của mình bất chấp sự đảo lộn bất ngờ của môi trờng kinh tế, chính trị,xã hội Tạo cho doanh nghiệp khả năng thích ứng tiềm tàng để tồn tại và pháttriển hoạt động kinh doanh Bất cứ khi nào Công ty cũng bảo vệ đợc thị phầnvà lợi nhuận

3 Chiến lợc Marketing - Mix

Chiến lợc Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến lợc cụthể mà công ty sẽ đề ra MC.CARTHY đa ra một cách phận loại công cụ củaMarketing – Mix gồm 4 yếu tố gọi là bốn P: Đó là sản phẩm (product), Giácả (Price), Phân phối ( Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Sản phẩmChủng loại

Chất lợngMẫu mã

Tính năng

Nhãn hiệuBao bì Kích cỡ Dịch vụBảo hành Trả lại

Giá cả

Giá quy định giá Giá chiết khấu Bớt giá

Phận phối Kênh

Kích thích tiêu thụQuảng cáo

Lực lợng bán hàngQuan hệ công chúngMarketing - Mix

Thị

Marketing – Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sửdụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trờng mục tiêu.

4.1 Sản phẩm ( Product).

Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao hàm cả những vật thể vôhình và hữu hình (các dịch vụ), bao hàm những yếu tố vật chất phi vật chất nóluôn gắn kiền với nhu cầu mong muốn của ngời tiêu dùng trên thị trờng

* Xây dựng chiến lợc sảm phẩm.

Nội dung của chiến lợc sản phẩm là quyết định nên đa ra thị trờng nhữngsản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa ra những sản phẩmmới hoặc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm Điều cốt yếu trong chiến lợcsản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cầnthiết có thể đa ra thị trờng và điều cốt yếu là bán những cái mà khách hàng cầnchứ không phải bán cái mà ta có.

* Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm ( Product life cycle)

Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuấthiện cho đến khi biến mất trên thị trờng nào đó Nh vậy, chu kỳ sống của sảnphẩm bao giờ cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể Một sản phẩm không cóchỗ đứng ở thị trờng này nhng lại cần thiết ở thị trờng khác.

Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 5 giai đoạn là: giai đoạn giới thiệu, giaiđoạn tăng trởng, giai đoạn bão hoà, giai đoạn suy thoái, giai đoạn triệt tiêu.

Chu kỳ sống của sản phẩm đợc biểu diễn bằng đồ thị sau:Doanh số

bán

Giới thiệu Tăng trởng Bão hoà Suy thoái Triệt tiêu Thời gian

+ Giai đoạn giới thiệu:

Đây là giai đoạn giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp ra sức giới thiệu sảnphẩm cho ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng nhanh chóng biết đến sảnphẩm của mình

+ Giai đoạn tăng trởng:

Sản phẩm bắt đầu đợc biết đến và đợc khách hàng chấp nhận trên thị ờng Khối lợng tiêu thụ bắt đầu tăng đáng kể, doanh nghiệp bù đắp đợc chi phísản xuất và thu đợc lợi nhuận Việc mở rộng thị trờng tơng đối thuận lợi, chiphí triển khai phân tích thị trờng và hoàn thiện sản phẩm vẫn còn ở mức độ cao.

tr-+ Giai đoạn bão hoà:

Trong giai đoạn này, sản phẩm tiêu thụ chậm lại, doanh thu giảm bớt dosản phẩm đã đợc hầu hết khách hàng tiềm năng mua và các đối thủ cạnh tranhcũng có những sản phẩm tơng tự Lợi nhuận không tăng hoặc có khi giảm sútdo doanh nghiệp phải tăng chi phí cạnh tranh, tăng chi phí cho hoạt động quảngcáo, khuyến mại.

+ Giai đoạn suy thoái:

Bắt đầu có sự trì trệ trong sản xuất và lu thông hàng hóa Việc bán hàngtrở nên khó khăn, ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quảcho dù có tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.

+ Giai đoạn triệt tiêu:

Khối lợng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng Doanhnghiệp cần phải tính toán thời điểm bắt đầu của giai đoạn này để giảm mứcthiệt hại do không tiêu thụ đợc sản phẩm, sản phẩm đã bị “ lão hoá” cần phải đ-ợc loại bỏ.

4.2 Giá cả (price):

Giá cả là đặc trng của một sản phẩm hoặc một dịch vụ mà ngời tiêu dùngcó thể nhận thấy trực tiếp nhất Do đó, nghiên cứu giá cả cho tiêu thụ sản phẩmlà một điều kiện không thể thiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Việc xác định giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuậntối đa Chiến lợc giá cả là đa ra các loại giá cho một sản phẩm, dịch vụ tơngứng với thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất và lãi caonhất.

Căn cứ để xác định chiến lợc giá cả:

- Chiến lợc giá cả phải dựa trên cơ sở, ớc lợng đợc tổng cầu về sản phẩmhàng hoá, dịch vụ

O

- Chiến lợc giá phải xác định phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranhvà các điều kiện thời gian, không gian cụ thể.

- Chiến lợc giá cả phải căn cứ vào luật pháp và văn bản dới luật có liênquan.

4.3 Phân phối (place):

Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác haygiúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thểhay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào việc thiết kếkênh tiêu thụ của công ty Công ty cần tổ chức tốt kênh tiêu thụ, quyết định cáccấp kênh đợc sử dụng, các trung gian phân phối, xác định vai trò của các thànhviên khác nhau của kênh trong dòng vận chuyển hàng hoá.

4.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion):

Chiêu thị là hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty trên thị ờng nói chung và thị trờng mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp Chiêu thị cótác dụng to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp Chi phí cho hoạt động chiêuthị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thành sản phẩm.Chiêu thị phát triển ở các nớc kinh tế phát triển, nơi mà sự cạnh tranh là thờngxuyên gay gắt xảy ra trên thị trờng.

tr-Mục tiêu của chiêu thị là nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp đãtạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh trên thị trờng.

Chiêu thị gồm có : Chào hàng, quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán.

b Quảng cáo.

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để thông tin về sảnphẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trongkhoảng không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo là một thông tin thị trờng Thông qua quảng cáo, doanhnghiệp hiểu đợc nhu cầu của thị trờng và sự phản ứng của thị trờng một cáchnhanh hơn Quảng cáo là phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Quảng cáonhằm để thông tin cho thị trờng biết đợc về sản phẩm mới, những thay đổi vềgiá cả, giải thích về công dụng của sản phẩm, xây dựng hình ảnh của công ty.

Các doanh nghiệp nên lựa chọn các phơng tiện quảng cáo hợp lý và hiệuquả, mang tính chất nghệ thuật, đồng bộ và đa dạng Các phơng tiện quảng cáo

- Phơng tiện truyền thông đại chúng: TV, Radio, phim quảng cáo.

- Phơng tiện ngoài trời: Pa nô, áp phích, đặt ở những nơi công cộng, tạinhững vị trí thích hợp nhất, dễ gây sự chú ý của ngời đi đờng.

- Quảng cáo qua đờng bu điện: Gửi th, gọi điện thoại tới khách hàng ởcác thị trờng hiện tại và thị trờng tơng lai.

* Xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của ngời bán hàng để tiếp tục tác độngvào tâm lý ngời mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu vàphản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thôngtin quảng cáo, tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và côngbố các điều kiện mua bán, chức vụ và các ngành có liên quan, hớng dẫn sửdụng hàng hoá, giới thiệu chu trình bán hàng.

phần II

Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh

1 Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phân Đầu t tàichính An Khánh:

1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh

“Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh”Tên giao dịch tiếng Anh: An Khanh financial investment., JSCTrụ sở: 159 Pháo đài Láng - Đống Đa - Hà Nội

Điện thoại: 04.7755104Email : an-khanh@fpt.vn

Công ty đã có đầy đủ t cách pháp nhân để đáp ứng nhu cầu hoạt độngsản xuất kinh doanh Công ty đã có con dấu riêng và hạch toán độc lập quátrình sản xuất kinh doanh của mình,ngoài ra Công ty đã mở tài khoản riêng tạiNgân hàng Công thơng Đống Đa để dễ dàng cho việc giao dịch kinh doanh

1.2 Sơ đồ công nghệ tổ chức sản xuất, sản phẩm của công ty

1.2.1- Đặc điểm tổ chức sản xuất

Công ty có quy mô nhỏ sản xuất hàng loạt Cộng nghệ sản xuất sản phẩm củaCông ty tuy không phức tạp nhng phải gia công nhiều chi tiết và đòi hỏi sựchính xác khuôn cối Mỗi sản phẩm tuy không đòi hỏi sự chính xác hoàn hảoxong nó bao gồm nhiều chi tiết,nhiều bớc công nghệ và quy trình khác nhau

Sản phẩm của công ty phải qua nhiều bớc công nghệ,vì thế thiết bị phụcvụ cho sản xuất cũng đa dạng nh máy đột dập máy cán ren, máy khoan, máybào… và dành cho ng máy móc thiết bị của công ty nói chung tuy đã cũ, khoảng 50% sử dụngtrớc năm 1970,công suất thấp nên việc tiến hành sản xuất gặp nhiều khókhă.Song để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng,công ty luôn tìmcách nâng cao chất lợng sản xuất bàng cách cải tiến công nghệ

Về cơ cấu sản xuất công ty có 3 bộ phận sản xuất đợc tổ chức thành 5phẩn xởng bao gồm Bộ phận sản xuất yên, bộ phận sản xuất van, bộ phận sảnxuất chắn bùn đợc tổ chức thành 2 phân xởng tơng ứng là phân xởng van vàphân xởng chắn bùn.còn đối với bộ phận sản xuất yên thì tổ chức thành 3 phânxởng cơ khí và phân xởng lắp ráp

Sơ đồ công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty

Phòng kỹ thuật và bộ phận KCS

Phân x ởng cơ khí

Phân x ởng

Phân x ởng chắn bùnPhân

x ởng đột

Phân x ởng

yên

1.2.2 Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất.

Sản phẩm chính của công ty là phủ tùng xe đạp Đặc điểm sản phẩm củacông ty nói chung là có kỹ thuật phức tạp nên sản xuất phải qua nhiều côngđoạn chế biến thành phẩm đợc tạo thành từ việc lắp ráp cơ học các chi tiết, kếtcấu đòi hỏi kỹ thuật cao Sản phẩm công ty có nhiều loại, có quy trình côngnghệ riêng, nhng nhìn chung đều có quy trình nh sau:

- Giai đoạn chế tạo phôi.- Giai đoạn gia công.

- Giai đoạn lắp ráp hoàn chỉnh.

+ Giai đoạn chế tạo phôi: Có nhiệm vụ tạo ra các chi tiết, các bộ phận

d-ới dạng thô, những sản phẩm chủ yếu để chuyển sang giai đoạn gia công để chếbiến tiếp thành bán thành phẩm, ngoài ra sản phẩm còn có thể đem bán ngoàicho các cơ sở sản xuất khác nh một sản phẩm hoàn chỉnh.

+ Giai đoạn gia công: Là giai đoạn chủ yếu để chế tạo ra các chi tiết sản

phẩm Kết thúc giai đoạn này là các chi tiết dới dạng hoàn chỉnh chuyển sangbộ phận lắp ráp.

+ Giai đoạn lắp ráp: Là hoàn thiện sản phẩm ở giai đoạn cuối cùng,

đóng gói và nhập kho.

1.3 Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ từng phòng ban

Công ty cổ phần công ty Đầu t tài chính An Khánh mang đầy đủ nét đắctrng của công ty cổ phần,đồng thời để đảm bảo cho công tác quản lý sản xuấtkinh doanh đợc hiệu quả và phù hợp với quy mô của doanh nghiệp các phòngban của công ty đợc tổ chức theo hớng tinh giảm tối đa để có thể tiết kiệm đợcmọi nguồn lực cho sản xuất, kinh doanh

Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hệ thông trực tuyến chức năng vàhoạt động theo nguyên tác tự nguyên bình đẳng dân chủ và tôn trọng pháp luật.

Đại hội cổ đông: Bầu ra Hội đồng quản trị để lãnh đạo công ty giữa hai

kì đại hội và ban kiểm soát,kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty

Giám đố: Do hội đồng quản trị bổ nhiêm và là ngời điều hành hoạt động

sản xuất kinh doanh của công ty

Phòng tài vụ: Là bộ phận quan trọng, làm nhiệm vụ tính toán, ghi chép,

phản ánh chính xác toàn diện, liên tục các hoạt động kinh tế của Công ty.Thông qua việc tính toán, ghi chép để kiểm tra sự vận động của tài sản, việc dựtrữ nguyên vật liệu, thanh toán, lợi nhuận Tham gia vào việc lập kế hoạch tàichính hàng năm, lập báo cáo định kỳ theo chế độ quy định và theo yêu cầuquản trị của Công ty.

Phòng tổ chức nhân sự: Tham mu giúp giám đốc về tổ chức lao động

quản lý và sử dụng có hiệu quả quỹ tiền lơng, Nghiên cứu va đề xuất giúp giámđôc chỉ đạo, tổng hợp phân tích các hoạt động trong lĩnh vực tổ chức lao độngvà tiền lơng trong toàn công ty phục vụ công tác quản lý chung.Tổ chức cánbộ,xây dựng biện pháp trả lơng, tuyển dụng đào tạo và bảo hộ lao động.

Phòng kinh doanh: Làm nhiệm vụ tiếp cận thị trơng và thu thập số liệu

về tình hình tiêu thu sản phẩm, phòng còn có nhiệm vụ phân phối sản phẩm củacông ty cho khánh hàng và thực hiên các chính sách khuyến mại và triết khấucủa công ty.

Phòng kế hoạch vật t: Có nhiệm vụ xây dựng kế họach sản xuất dự trữ

và cung ứng vật t ngán hạn dài hạn và kế hạch năm sau Đồng thời có nhiệm vụxây dựng các định mức kinh tế kĩ thuật tiêu chuẩn chất lợng

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Phòng kế hoạch

vật t

Phòng

tài vụPhòng tổ chức nhân sự

Phòng kỹ thuật và bộ phận

KCS

Phòng kĩ thuật có nhiệm vụ thiết kế các khuôn mẫu cung cấp các bản vẽ

thiết kế nghiên cứu các ứng dụng khoa học chế thử sản phẩm

1.4 Tình hình quản lý các yếu tố của công ty:

1.4.1 Tình hình trang thiết bị máy móc của công ty:

Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh đợc thành lập tơng đối lâu,máy móc thiết bị là quá cũ và lạc hậu so với tiến bộ khoa học - kỹ thuật hiệntại… và dành cho ng Một số năm gần đây, công ty cũng đã thay thế những máy móc thiết bịcũ, lạc hậu bằng những máy móc mới, hiện đại hơn, chủ yếu những máy mócnày đợc nhập từ Lào, Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc, Hiện nay, mặc dùmột số máy móc đã hết khấu hao nhng vẫn đợc sử dụng để phục vụ sản xuất.Điều này không những ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm mà còn ảnh hởng đếnmôi trờng và an toàn cho công nhân viên.

Từ năm 1995 trở lại đây, công ty đã đầu t để đổi mới, thay thế một sốmáy móc thiết bị cũ Nhng do hạn chế về vốn nên sự cố gắng này vẫn khôngđáng kể Để nâng cao chất lợng sản phẩm, đảm bảo sức khoẻ, an toàn cho ngờilao động, bảo vệ môi trờng thì công ty cần có kế hoạch thanh lý, đổi mới nhữngmáy móc thiết bị đã quá thời gian khấu hao, cần đầu t những máy móc có côngnghệ hiện đại nhằm nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm.

Bảng 1: Danh mục một số máy móc, thiết bị chủ yếu của công ty.

Đơn vị 1000 đồng

TTTên máy mócThiết bịNớc sản xuất

Năm trang bị

giáHao mònGiá trị còn lại

8 Máy khoan đứng 2A_125T Liên Xô 1996 14.500 6.217 8.283

Tất cả tài sản cố định nh nhà xởng, máy móc thiết bị đều đợc theo dõiqua hệ thống sổ sách: phòng tài vụ có sổ và thẻ theo dõi hàng năm tính và chiếtkhấu hao theo quy định; phòng kỹ thuật có hồ sơ thiết bị, nhà xởng để theo dõivề công tác cơ điện.

Các tài sản tăng thêm trong kỳ nh mua mới thiết bị, phơng tiện vậnchuyển đều mở thẻ và hồ sơ theo dõi ở các bộ phận Khi xuất thiết bị cho sản

xuất, phải làm các thủ tục điều động thiết bị, thủ tục xuất nhập kho và bàn giaocho bộ phận sản xuất quản lý.

Các tài sản giảm trong kỳ nh bán thanh lý, điều chuyển cũng đợc theodõi qua hệ thống sổ sách của công ty.

2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Đầu ttài chính An Khánh trong những năm gần đây:

Hiện nay trên thị trơng có rất nhiều công ty sản xuất những mặt hàngcùng loạI, ngoàI ra các cơ sở t nhân Việc cung vợt quá cầu là một ép sức rấtlớn đối với công ty,nhng vợt lên tất cả mọi khó khăn, bằng sự cố gắng hết mìnhcủa tập thê công nhân viên chức, bằng sự sáng tạo trong sản suất khinh doanh,công ty không những đứng vứng trên trị trờng, mà lợi nhuận năm sau luôn caohơn năm trớc

Căn cứ vào báo cáo chi tiết để phân tích kết quả kinh doanh năm 2001,2003 cho thấy một số tình hình về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Tìm hiểu tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn cũng nh thực trạngvề tài chính thông qua bảng phân tích sau:

Bảng 2: Tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn

Bảng 3: Chỉ tiêu đánh giá khái quát thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh

Chỉ tiêuĐơn vị2001200220031/ Bố trí cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn

1.1 Bố trí cơ cấu tài sản

TàI sản cố định/Tổng tài sản%32,2332,3728,52TàI sản lu động/Tổng tài sản%67.7767,6371,481.2 Bố trí cơ cấu nguồn vốn

Nợ phảI trả/Tổng nguồn vốn%42,9741,6443.01Nguồn vốn chủ sơ hữu/ Tổng nguồn vốn%57,0258,3656.992/Khả năng thanh toán

Khả năng thanh toán hiện hànhLần2,322,412,32Khả năng thanh toán nợ ngắn hạnLần1,571,631,67Khả năng thanh toán nhanhLần0,080,140,0953/Tỷ suất sinh lời

3.1 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Tỷ suất lợi nhuận trớc thuế trên doanh thu%10,727,497,17Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu%7,293,444,883.2.Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tàI sản

Tỷ suất lợi nhuận trớc thuế trên tổng tàI sản%9,095,515,46Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên tổng tàI sản%6,183,710,51Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên nguồn vố chủ sở

Năm 2002 = 32,37%

Tỷ trọng đầu t tài sản cố định tơng đối cao trong cả 2 năm thể hiện Côngty đã đầu t theo chiều sâu, đây là một thuận lợi tạo điều kiện phát triển kinhdoanh, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nếu Công ty sử dụng hợp lý vàhiệu quả TSCĐ.

- Tài sản lu động trên tổng tài sảnNăm 2001 = 67,77%

Năm 2003 = 71,84%

Tỷ trọng đầu t tài sản lu động năm 2003 tăng so với năm 2001 cho thấynăm 2003 Công ty đã tăng cờng đầu t tài sản lu động để tăng cờng hiệu quả sửdụng vốn bởi vì tài sản lu động lu chuyển nhanh hơn tài sản cố định.

- Tỷ suất lợi nhuận

+ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thuNăm 2001 = 10,72%

Năm 2003 = 7,17%

+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữuNăm 2001 = 10,83%

Năm 2003 = 18,44%

Tỷ suất lợ nhuận trên doanh thu năm 2003 thấp hơn so với năm 2001 bởivì chi phí năm 2003 tăng so với 2001 Tuy vậy tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sởhữu năm 2003 lại tăng so với 2001 chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữunăm 2003 cao hơn so với năm 2001.

- Phân tích nợ phải trả

Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn năm 2002 giảm so với năm 2001cho thấy năm 2002 Công ty chủ yếu đầu t bằng nguồn vốn của mình, vay nợgiảm.

Tỷ suất thanh toán hiện hành năm 2003 không tăng so với năm 2001 ng khả năng thanh toán vẫn cao cho thấy Công ty có đủ khả năng thanh toáncác khoản nợ ngắn hạn và tình hình tài chính là bình thờng.

nh-Mặc dù tỷ suất thanh toán nhanh trong năm 2003 tơng đơng so với năm2001 song tỷ suất này đều nhỏ 0,5 cho thấy tình hình tài chính của Công tykhông đợc khả quan lắm

Dới sự lãnh đạo của Đảng bộ, ban giám đốc và các tổ chức công đoànmặc dù gặp phải một số khó khăn do nhiều nguyên nhân khác nhau gặp bao thửthách bởi sự cạnh tranh của cơ chế thị trờng nhng Công ty vẫn liên tục trởngthành và phát triển đã phát huy mọi khả năng sản xuất của mình để đứng vữngtrên thị trờng nâng cao uy tín của Công ty Dới đây là bảng kết quả kinh doanhcủa Công ty với một số chỉ tiêu chủ yếu

Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh.

(Đơn vị tính 1000 đồng)

Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Số tiền So sánh %1 Tổng doanh thu 4.662.069 5.192.303 530.234 11,37%3 Tổng lợi nhuận tr-

ớc thuế

4 Tổng lợi nhuận sau thuế

4 Nộp ngân sách 112.969 119.332 6.363 5,63%

Phơng châm kinh doanh chính của công ty là

- Giá cả

Nhờ có phơng châm này mà lợng khách hàng đến công ty ngày mộtđông đảo, nếu nh trớc đây sản phẩm của công ty chỉ tập chung chủ yếu ở thị tr-ờng Hà Nội, và khách hàng chủ yêu là các công ty thanh viên trong liên hiệp xeđap trớc đây, thì những năm gân đây sản phẩm của công ty đã có mặt hầu khắpcác tỉnh phía bắc nh Nam Định, Thanh Hoá, Thái Bình … và dành cho ng

2.1 Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu t tài chínhAn Khánh

2.1.1 Thực trạng hoạt động của thị trờng phụ tùng xe đạp - xe máy ở ViệtNam trong những năm gần đây

+ Tình hình cung

Thị trờng hàng tiêu dùng nói chung và sản phẩm phụ tung xe đạp xe máynói riêng ở nớc ta khá phong phú về chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc và chủ yếutử hai nguồn chính: sản xuất trong nớc và nhập khẩu dới nhiều hình thức khácnhau Sản phẩm phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng tăng nhanh cả về sốlợng, chủng loại, mẫu mã chất lợng do đổi mới công nghệ thiết bị hàng nămtăng khoảng 20-25%

Tham gia sản xuất phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng hiện naycó nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau nh: các doanhnghiệp Nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn, côngty cổ phần, các hợp tác xã, các xí nghiệp liên doanh và cả cơ sở sản xuất t nhânv.v

Sự phân bố các đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng nói chung và xe đạp nóiriêng mặc dù đợc thực hiện trên cơ sở phát triển ngành, theo nguồn nguyên liệusản xuất và nhu cầu của từng địa phơng nhng nhìn chung phân bố này còn chađồng đều dẫn đến tình trạng phải di chuyển sản phẩm với cự ly xa, không sửdụng đợc tối đa công suất thiết bị.

Có thể nói ngành sản xuất nhu cầu tiêu dùng nói chung và phụ tùng xeđạp nói riêng hiện nay đang đợc thực hiện đan xen giữa các thành phần kinh tếcó các cơ chế chính sách hoạt động khác nhau, trình độ công nghệ thiết bị v.v khác nhau vì vậy sự hình thành chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm và khảnăng cạnh tranh cũng rất khác nhau giữa các doanh nghiệp.

* Tình hình cầu:

Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm xe đạp hàng năm thờng phải phụ thuộc vàocác nhân tố khách quan và chủ quan, cụ thể là: Nhu cầu đầu t trong từng thờikỳ, giá bán và thị hiếu v.v Những năm qua đất nớc đang trên đờng đổi mới,tốc độ đầu t là rất lớn do đó nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng không ngừng tănglên

Song hiện nay trên thị trờng với hiện tợng cạnh tranh không lành mạnhnh bán phá giá, nhái mẫu mã sản phẩm của nhau cùng với việc đầu t dàn trải,điều hành quản lý vĩ mô không chặt chẽ đã và đang dẫn tới tình trạng cung v ợtquá cầu Vì vậy phơng hớng và nội dung cho việc phát triển thị trờng tiêu thụsản phẩm đối với doanh nghiệp là rất quan trọng

2.1.2 Công tác tổ chức hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu t tàichính An Khánh:

Khi đề cập đến hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệpnào, bên cạnh công tác tổ chức hoạt động sản xuất nhằm bảo đảm cung cấp cácsản phẩm có chất lợng cao, có kiểu dáng, mẫu mã phù hợp với nhu cầu của thịtrờng trong và ngoài nớc thì công tác nghiên cứu, tổ chức hoạt động Marketinglà một yếu tố không thể thiếu nếu công ty muốn tồn tại, phát triển và nâng caouy tín sản phẩm trên thị trờng nội địa cũng nh phải hớng ra thị trờng nớc ngoài.

Công tác tổ chức hoạt động Marketing ở công ty do phòng kinh doanhđảm nhiệm Để tăng cờng cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, công ty đã tuyểnchọn một số các kĩ s mới ra trờng, điều họ xuống từng phân xởng để nắm đợcthực tế sản xuất và các đặc tính của sản phẩm Công ty còn cử các cán bộ đi dựcác khoá đào tạo huấn luyện về nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ xuất nhậpkhẩu, quản lý Marketing và tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra công ty còn tham giacác hội chợ, triển lãm thực hiện việc giới thiệu sản phẩm và tiếp thu ý kiến củakhách hàng khi mua sản phẩm của công ty, sau đó tổng hợp thông tin báo cáolãnh đạo Những thông tin này thờng bao gồm những nội dung sau:

- Thông tin về khách hàng thờng là các thông tin phản ánh nhu cầu củakhách hàng về chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả của sản phẩm docông ty sản xuất ra Các thông tin này thờng đợc thể hiện theo từng nhómkhách hàng nh:

+ Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu bình thờng thì yêu cầu về sảnphẩm của họ là kiểu dáng đơn giản, giá cả của sản phẩm ở mức trung bình hoặccó thể cao hơn một chút.

+ Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu cầu kỳ thì yêu cầu của họ về sảnphẩm là có kiểu dáng sang trọng, chất lợng tốt, tiện dụng, giá cả của sản phẩm

có thể cao hơn mức giá với nhu cầu bình thờng thậm chí có thể cao hơn nhiềumiễn là phù hợp với nhu cầu của họ.

- Thông tin về các dịch vụ quảng cáo bằng hình thức tham gia hội chợtriển lãm thơng mại tại các tỉnh nh Sơn La, Thanh Hoá, Nam Định

- Thông tin khiếu nại của khách hàng về chất lợng mẫu mã, bảo hành qua th điện tử, điện thoại hoặc qua các buổi họp trực tiếp để nắm bắt đợc thôngtin với mục đích điều chỉnh kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty.

- Thông tin về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nh về giá cả, chất ợng, mẫu mã, chủng loại hàng hoá hay về các chiến dịch quảng cáo và xúc tiếnbán hàng.

l Thông tin về những thuận lợi, khó khăn hay về nguy cơ cạnh tranh đốivới công ty.

- Đánh giá và cải tiến mối quan hệ với khách hàng: đào tạo cho các nhânviên bán hàng có một sự hiểu biết sâu về các loại sản phẩm, tiêu chuẩn và chỉtiêu kĩ thuật của mỗi sản phẩm để có thể cung cấp đầy đủ thông tin cho kháchhàng, đào tạo kĩ năng thu nhận và xử lý thông tin cho đội ngũ nhân viên kinhdoanh: hàng tuần, hàng tháng tổ chức họp giữa các bộ phận sản xuất và bộphận kinh doanh để rút kinh nghiệm, có trách nhiệm báo cáo tình hình cho lãnhđạo cấp trên.

Tổ chức xác định sự thoả mãn của khách hàng: các phiếu điều tra đợcphát ra với các câu hỏi đợc lập theo hệ thống để có đợc đầy đủ các thông tin vềsản phẩm của công ty cũng nh sản phẩm cạnh tranh Nhận xét của khách hàngvề mẫu mã, chất lợng sản phẩm, chất lợng dịch vụ, sự phù hợp với mức giá,các sản phẩm mà ngời tiêu dùng biết đợc từ phía các đối thủ cạnh tranh v.v từđó công ty có biện pháp khắc phục và cải tiến trong hoạt động sản xuất kinhdoanh.

+ Phơng pháp xác định mức độ thoả mãn của khách hàng nh sau:Cách thức Tổ chức thực hiện Thời gian thực hiệnTiếp xúc trực tiếp Nhân viên tiếp thị Thờng xuyên

Thăm dò điều tra Nhân viên tiếp thị 3 tháng 1 lần

+ Thăm dò sự thoả mãn của khách hàng đối với đối thủ cạnh tranh để cósự hiểu biết về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty su tập mẫu mã cácsản phẩm trên thị trờng trong và ngoài nớc rồi tiến hành phân tích thử nghiệm.Việc phân tích do phòng kĩ thuật đảm nhiệm

Công ty thực hiện việc thu thập thông tin và dữ liệu bằng cách kết hợp 2hình thức là nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu thực tế Nguồn cung cấpcho hình thức nghiên cứu tại văn phòng đợc tập trung ở các báo cáo về tìnhhình hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính mỗi tháng, báo cáo củacác kênh phân phối (cửa hàng của công ty) Công ty còn tăng cờng cử các cánbộ tiếp thị đi nghiên cứu theo từng khu vực thị trờng để thu thập các thông tinvề tình hình tiêu thụ sản phẩm Khi đã nắm đợc đầy đủ các thông tin thì việc xửlý thông tin đợc thực hiện qua quá trình phân tích tổng hợp nhằm:

- Xác định đợc thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của côngty.

- Lựa chọn thị trờng mục tiêu mà công ty có thể xâm nhập và chiếm lĩnh.- Khắc phục những khuyết điểm đang tồn đọng.

2.1.3 Chính sách sản phẩm của Công ty cổ phân Đầu t tài chính AnKhánh:

Chính sách sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong hệ thốngMarketing - Mix Do xác định đợc tầm quan trọng của nó nên công ty cổ phầnĐầu t tài chính An Khánh đã xem đây nh là một trong những lĩnh vực quantrọng nhất, tập trung nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm có chất lợngcao, mẫu mã, kiểu dáng màu sắc đa dạng phù hợp với yêu cầu

Công ty đã và đang tiến hành nghiên cứu để sản xuất các mặt hàng theođơn đặt hàng Một số kiểu dáng sản phẩm của công ty hiện nay đợc ra đời dựatrên sự nghiên cứu, học hỏi kiểu dáng một số sản phẩm hiện đang có uy tín trênthị trờng nh Nhật Bản, Trung Quốc

Song song với việc sản xuất ra các sản phẩm có kiểu dáng và màu sắcphù hợp, công ty cũng có những biện pháp để điều chỉnh sao cho sản xuất bắtkịp với tình hình biến động của thị trờng.

Công việc bao gói sản phẩm của công ty cũng đợc chú trọng, tạo điềukiện vận chuyển dễ dàng và giữ đợc chất lợng sản phẩm trong quá trình vậnchuyển nhằm bảo đảm uy tín công ty đồng thời bảo đảm lợi ích của kháchhàng

Những khiếu nại của khách hàng ngày càng giảm, có đợc kết quả này lànhờ nỗ lực của bộ phận sản xuất và đặc biệt là bộ phận KCS đã tiến hành côngtác kiểm tra kĩ sản phẩm trớc khi giao hàng và có thời gian bảo hành cho sảnphẩm phù hợp đối với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty

2.1.4 Chính sách giá của công ty:

Giá là một công cụ cạnh tranh rất hữu hiệu bên cạnh công cụ về chất

l-những chi phí trong sản xuất kinh doanh đồng thời đem lại lợi nhuận cho côngty và cũng làm cho khách hàng cảm thấy đó là một mức giá phù hợp Do vậyđể xâm nhập thị trờng công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh đã áp dụngchính sách giá " hớt váng sữa" mà một số công ty trong nghành đã áp dụng nh-ng không thành công Chính sách này chủ trơng quy định mức giá cao nhất cóthể có nhằm bảo đảm lợi nhuận cao trên 1 đơn vị sản phẩm để bù đắp cho mộtthị phần hạn chế Việc định giá đợc bắt đầu trên cơ sở thị trờng sau đó giảmdần theo chi phí và doanh nghiệp theo đuổi chính sách này hớng tới việc bù đắpchi phí phát triển khi họ đã tạo lập đợc vị trí trên thị trờng Nhờ chính sách nàymà ngay từ khi sản phẩm của công ty có mặt trên thị trờng đã đợc ngời tiêudùng biết đến nh một sản phẩm có giá cả phải chăng mà chất lợng không thuakém gì hàng ngoại nhập

Hiện nay công ty đang sử dụng 2 mức giá khác nhau : giá bán buôn chocác cửa hàng, giá bán lẻ cho ngời tiêu dùng Với giá bán buôn thì các cửa hàngđợc hởng chiết khấu là 6% Sự chênh lệch này là do công ty đã chịu thuế chocác cửa hàng.

Giá bán sản phẩm = giá bán lẻ - giá bán lẻ x tỉ lệ chiết khấu

Với mục đích là tăng sản phẩm và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nên cóthời kỳ công ty đã chấp nhận bán hoà vốn để cho sản phẩm có một mức giá hợplý Công ty nắm bắt đợc quy luật cung cầu thị trờng nên đã đặt những mức giáu đãi để ngời tiêu dùng quen thuộc với sản phẩm mới, sản phẩm khó tiêu thụ,sau đó mới nâng dần giá lên Điều này chứng tỏ chất lợng sản phẩm của côngty không ngừng đợc cải thiện

Chính sách của công ty là: giá bán tỉ lệ nghịch với công ty trong tháng,khách hàng tiêu thụ càng nhiều thì càng đợc hởng mức giá có tỉ lệ chiết khấucao, chính sách chiết khấu giá theo doanh thu của công ty đợc áp dụng từ năm1999 và có những điều chỉnh cho phù hợp với mỗi thời kỳ Hàng tháng sẽ căncứ vào doanh thu của tháng trớc đó để tính mức chiết khấu cho khách hàngtrong tháng tiếp theo Mức giá thấp nhất dành cho cửa hàng có doanh thu caonhất, có sức hấp dẫn lớn vì nó phát huy đợc tính sáng tạo, khả năng của các cửahàng và còn vì công ty áp dụng hình thức thu tiền ngay sau khi viết hoá đơnnên hàng hoá ra khỏi công ty là thuộc quyền sở hữu của khách hàng

Ngoài việc áp dụng 2 mức giá trên, công ty còn có chính sách hỗ trợ cáccửa hàng trên mức doanh thu tiêu thụ đợc nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sảnphẩm của công ty và giúp đỡ những cửa hàng gặp khó khăn.

Với mức hỗ trợ kế hoạch doanh thu (KHDT) nh sau:* Đạt 100% KHDT: hỗ trợ 1,5% doanh thu tháng

* Vợt mức KHDT từ 100% đến 150%: hỗ trợ thêm 2% số tiền doanh thuvợt.

* Mức KHDT từ 150% đến 200%: đợc hỗ trợ 2,5% doanh thu vợt.* Mức KHDT từ 200% trở lên đợc hỗ trợ thêm 2,7% doanh thu vợt.

2.1.5 Chính sách phân phối của công ty:* Chiến lợc phân phối:

Công ty kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm tuỳ thuộc vào khả năngcủa từng cửa hàng, từng đại lý và theo các điều khoản trong hợp đồng nh vềdoanh thu, giá bán, quyền lợi và nghĩa vụ Với phân phối này, công ty chỉ cầnquản lý và kiểm soát công việc kinh doanh của các đại lý và cửa hàng lớn cònkhách hàng của họ do họ quản lý Công ty tiến hành hỗ trợ cớc vận chuyển chocác đại lý ở tỉnh xa Hà Nội trên 30 km tính từ kho công ty nhng với điều kiệnphải lấy đủ chuyến.

+ Có giấy phép đăng kí kinh doanh phù hợp.Công ty cổ phần Đầu t

Tài chính An Khánh

Đại lý, cửa hàng

Bán lẻ

Khách hàng

+ Có khả năng bảo lãnh hợp đồng bằng một trong các hình thức: đặt cọc,bảo lãnh ngân hàng

Còn các cửa hàng thuộc công ty, chi phí thuê cửa hàng do công ty chịumột nửa và toàn bộ thuế phải nộp (VAT) cũng do công ty chịu Các cửa hàng ởHà Nội tập trung tại Phố Huế

Khách hàng trong kênh phân phối bao gồm:

- Nhóm khách hàng tiêu dùng gia đình có thị hiếu và nhu cầu thay đổikhác nhau nên yêu cầu về chủng loại sản phẩm và giá cả cũng khác nhau.

- Nhóm khách hàng là các công ty: thờng mua theo tiêu chuẩn và theogiá đã đợc hợp đồng từ trớc.

2.1.6 Chính sách xúc tiến hỗn hợp:* Chính sách quảng cáo:

Công ty xem quảng cáo là một phơng tiện hữu ích trong việc truyền tảithông tin về chất lợng, mẫu mã, thơng hiệu của sản phẩm đến tay ngời tiêudùng vì thế công ty đã dành một phần ngân sách cho quảng cáo nh tham dự cáchội chợ triển lãm, hội chợ thơng mại và hội chợ ở các tỉnh thành phố khác.

* Chính sách xúc tiến và yểm trợ bán hàng:

Cũng nh quảng cáo chức năng xúc tiến và yểm trợ là lôi cuốn sự chú ýlàm cho thích thú, tạo ra lòng ham muốn và dẫn đến hành động mua hàng,cung cấp thêm các thông tin và dịch vụ cho ngời tiêu dùng sản phẩm Các hoạtđộng xúc tiến và yểm trợ bán hàng của công ty gồm có:

- Các hoạt động khuyến mãi nh: phát quà cho các cửa hàng nhân dịp tếtâm lịch, tham gia vào hoạt động xã hội từ thiện, tổ chức các cuộc giao lu thểthao, văn hoá.

- Tổ chức hội nghị khách hàng, thành phần đến dự thờng là các bạn hàngthờng xuyên, bạn hàng quan trọng, các cửa hàng Kinh nghiệm của công ty chothấy sau mỗi hội nghị khách hàng, các bạn hàng thờng rất gắn bó với công tyvà thúc đẩy tiêu thụ rất tốt

3 Đánh giá chung hoạt động Marketing của công ty cổ phần Đầu t tàichính An Khánh:

3.1 Những thuận lợi và khó khăn của công ty cổ phần Đầu t tài chínhAn Khánh:

3.1.1 Thuận lợi:

- Thị trờng tiêu thụ rộng lớn: Việt Nam với dân số trên 80 triệu ngời vớitổng sản lợng tiêu thụ khoảng hơn 3 triệu sản phẩm/ năm, tơng đơng với 27ngời/ sản phẩm.