Đề tài một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công tyTNHH thương mại và dịch vụ tin học thiên long

LỜI CẢM ƠN Để báo cáo nghiên cứu khoa học đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới toàn thể quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Tế Quốc Tế lời chúc sức khỏe, lời chào trân trọng và lời cảm ơn sâu sắc nhất. Với sự quan tâm dạy dỗ chỉ bảo tận tình của quý thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, tôi đã hoàn thành đề tài nghiên cứu khoa học: “ M ột số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long” Để có được kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy- Th.S Nguyễn Văn Dũng đã quan tâm giúp đỡ, vạch kế hoạch hướng dẫn tôi hoàn thành đề tài một cách tốt nhất trong thời gian qua. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long, các anh chị phòng kinh doanh, kế toán đã tận tình chỉ dạy và tạo điều kiện tốt nhất để tôi hoàn thành đề tài tốt nghiệp. Đặc biệt, cho tôi gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh Nguyễn Thanh Minh giám đốc bộ phận dự án đã tận tình giúp đỡ trong thời gian thực t ập. Con cũng không quên cảm ơn ba mẹ đã động viên chia sẻ tạo điều kiện tốt nhất cho con hoàn thành đề tài. Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm hạn chế của sinh viên thực tập nên đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy, cô, anh , chị và toàn thể các bạn để đề tài được t ốt hơn. Biên Hòa, Tháng 6 năm 2011 Sinh viên nghiên cứu THÁI THỊ THANH HƯƠNG MỤC LỤC Danh Mục Các Chữ Viết Tắt, Danh Mục Các Bảng, Danh Mục Các Hình Danh Mục Các Sơ Đồ, Danh Mục Các Biểu Đồ Phần mở đầu .1 Lý do và bối cảnh chọn đề tài .1 Tổng quan lịch sử nghiên cứu .2 Mục tiêu nghiên cứu 2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .2 Kết quả đạt được và những tồn tại 3 Kết cấu đề tài .4 Dự kiến nghiên cứ u tiếp tục 4 CHƯƠNG 1 Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp thương mại 5 1.1 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại 5 1.1.1 Khái quát về doanh nghiệp thương mại .5 1.1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp thương mại 5 1.1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại .5 1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại 5 1.1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .6 1.1.2.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm .8 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .9 1.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp .9 1.2.1.1 Khối lượng sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ 9 1.2.1.2 Chất lượng sản phẩm 9 1.2.1.3 Giá cả sản phẩm 10 1.2.1.4 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp .10 1.2.1.5 Thị trường tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp .11 1.2.2.1 Khách hàng .11 1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh .12 1.2.2.3 Nhà cung ứng 12 1.3 Marketing và vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại .13 1.3.1 Khái niệm về marketing 13 1.3.2 Mục tiêu c ủa marketing .14 1.3.3 Tiến trình quản trị marketing .15 1.3.3.1 Phân tích cơ hội thị trường 15 1.3.3.2 Lựa chọn các thị trường mục tiêu .16 1.3.3.3 Hoạch định chiến lược marketing .17 1.3.3.4 Triển khai marketing-mix .17 1.3.3.5 Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing 21 1.3.4 Vai trò của marketing đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 21 Kết luận chương1 .23 Chương 2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long 24 2.1 Vài nét về công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long .24 2.1.1 Giới thiệu công ty 24 2.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh .25 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ các phòng ban 26 2.1.4 Quan điểm kinh doanh, phương châm hoạt động của công ty 30 2.1.5 Sản phẩm và thị trường 30 2.1.6 Nhà cung cấ p và đối thủ cạnh tranh 32 2.1.6.1 Nhà cung cấp .32 2.1.6.2 Đối thủ cạnh tranh .32 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty .34 2.2.1 Kết quả kinh doanh từ năm 2008-2010 .34 2.2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty .38 2.2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo sản phẩm tiêu thụ… .38 2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty theo thị trường tiêu thụ… .40 2.3 Hoạt động marketing hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa tại công ty 41 2.3.1 Hoạt động marketing mà công ty đang áp dụng để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .41 2.3.1.1 Chiến lược sản phẩm .41 2.3.1.2 Chiến lược giá .43 2.3.1.3 Chiến lược phân phối 44 2.3.1.4 Ngân sách marketing, hoạt động xúc tiến bán hàng .49 2.3.2 Ý kiến khách hàng về một số hoạt động marketing của công ty Thiên Long .54 2.3.3 Đánh giá chung hoạt động marketing tại công ty 59 2.3.3.1 Điểm mạnh, yếu của hoạt động marketing trong doanh nghiệp .59 2.3.3.2 Thuận lợi và khó khăn .61 2.4 Đánh giá chung tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 62 2.4.1 Điểm mạnh 62 2.4.2 Điểm yếu 63 Kết luận chương2 .65 Chương 3 Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu th ụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long 66 3.1 Quan điểm và định hướng phát triển công nghệ thông tin của chính phủ đến năm 2020 66 3.2 Phương hướng hoạt động và phát triển của công ty tới năm 2015 và tẩm nhìn chiến lược đến năm 2020 .68 3.3 Dự báo tình hình doanh thu, ngân sách marketing của công ty trong những năm tới 69 3.4 Một số giải pháp marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩ m cho công ty .71 3.4.1 Giải pháp hoàn thiện mặt hàng kinh doanh .72 3.4.2 Giải pháp hoàn thiện giá 74 3.4.3 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 76 3.4.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị 78 3.4.5 Giải pháp tổ chức hoạt động marketing .80 3.4.6 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho nhân viên phòng kinh doanh tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long 84 3.4.7 Một số kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ do tác giả đề xuất 89 Kết luận chương3 .97 Kết luận và Kiến nghị 99 Tài liệu tham khảo Phụ Lục DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ASEAN: The Association of Southeast Asian Nations(Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á) CNTT-TT: Công nghệ thông tin- truyền thông CNTT: Công nghệ thông tin CP: Chi phí DNTM: Doanh nghiệp thương mại ĐVT: Đơn vị tính IT: Information Technology (công nghệ thông tin) TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TPHCM: Thành phố Hồ Chí Minh VNĐ: Việt Nam Đồng WTO: Tổ chức thương mại thế giới USD: Đô la Mỹ DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 Marketing mix dưới góc độ người mua 20 Bảng 2.1 Một số sản phẩm công ty kinh doanh .31 Bảng 2.2 Kết quả kinh doanh năm 2008, 2009, 2010 .35 Bảng 2.3 So sánh mức độ chênh lệch các chỉ tiêu bảng báo cáo kết quả kinh doanh 36 Bảng 2.4 Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long năm 2008, 2009, 2010 .37 Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ năm 2010 .39 Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực 41 Bảng 2.7 Doanh thu sản phẩm theo hình thức phân phối 45 Bảng 2.8 Ngân sách marketing năm 2010 .49 Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh và dự báo doanh thu công ty Thiên Long 69 Bảng 3.2 Dự kiến chi phí marketing năm 2011 .71 Bảng 3.3 Bảng phân bổ lương cứng hàng tháng, hàng quý theo tỷ lệ đạt doanh số. 86 Bảng 3.4 Bảng chiết tính của kế hoạch bán laptop trả góp .90 Bảng 3.5 Bảng phân tích về giá .93 Bảng 3.6 Phân tích lợi nhuận và chi phí 94 Bảng 3.7 Tổng kết doanh số và doanh thu sau 3 tháng thực hiện .95 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 So sánh sự khác nhau giữa marketing hiện đại và marketing truyền thống13 Hình 1.2 Mục tiêu của marketing 14 Hình 2.1 Showroom địa chỉ 102, 104 Tôn Thất Tùng, Phường Bến Nghé, Quận 1,TPHCM .25 Hình 2.2 Website Thiên Long .52 Hình 2.3 Tham gia hội thảo thương mại điện tử và CNTT .53 Hình 3.1 Tư vấn trực tiếp cho khách hàng 79 Hình 3.2 Đào tạo nhân viên công ty 85 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Triển khai marketing-mix 19 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long .26 Sơ đồ 3.1 Tổ chức hoạt động marketing 81 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Nguồn thông tin khách hàng biết đến Thiên Long 51 Biểu đồ 2.2 Tiêu chí chính khi chọn mua sản phẩm vi tính của khách hàng 54 Biểu đồ 2.3 Mức độ quan tâm của khách hàng đến các tiêu chí chất lượng, đa dạng, giá cả, thương hiệu, khuyến mãi, chính sách hỗ trợ .55 Biểu đồ 2.4 Nguồn thông tin khách hàng biết đến Thiên Long 56 Biểu đồ 2.5Những nguyên nhân khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Thiên Long .56 Biểu đồ 2.6Mức độ quan tâm đến các tiêu chí của khách hàng 57 Biểu đồ 2.7Mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ phân phối của Thiên Long .58 Biểu đồ 2.8 Hình thức khuyến mãi được khách hàng ưa thích tại Thiên Long .59 Biểu đồ 3.1 Biểu đồ phân tích lợi nhuận và chi phí 95 Biểu đồ 3.2 Tổng kết doanh số và doanh thu sau 3 tháng thực hiện .96 -1- PHẦN MỞ ĐẦU LÝ DO VÀ BỐI CẢNH CHỌN ĐỀ TÀI Trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng. Tiêu thụ được sản phẩm tương ứng với việc doanh nghiệp có khách hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã được thực thi từ đó mang về doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, hàng hóa, dịch vụ ngày càng đa dạng khách hàng cũng có nhiều sự lự a chọn hơn. Cuộc chiến cạnh tranh giành thị phần cũng ngày càng gay gắt hơn. Mọi sản phẩm, dịch vụ trên thị trường đều có chu kỳ sống thay đổi theo thời gian và trải qua 4 giai đoạn: khuếch trương, tăng trưởng, bão hòa, suy giảm, đòi hỏi của khách hàng cũng ngày càng khắt khe hơn. Bên cạnh đó, sự gia tăng liên tục của sản phẩm thay thế làm cho hoạt động kinh doanh củ a doanh nghiệp ngày càng khó khăn hơn. Đặc biệt là doanh nghiệp thương mại. Thực tế cho thấy rằng có chiến lược marketing phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng, nắm được nhu cầu của khách hàng và phục vụ khách hàng tốt nhất. Từ đó nâng cao sản lượng tiêu thụ, mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận. Tuy nhiên hoạt động marketing hiện nay vẫn chưa được các doanh nghi ệp Việt Nam đầu tư và quan tâm đúng mức đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ. Công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ cung cấp máy tính, thiết bị tin học, thiết bị văn phòng tại TPHCM và các tỉnh khác gần 14 năm đã đạt được nhiều thành công. Là một doanh nghiệp thương mại thì vấn đề tiêu thụ s ản phẩm là bài toán mà doanh nghiệp phải không ngừng tìm ra lời giải. Trong quá trình lao động thực tế tại doanh nghiệp, tìm hiểu tình hình kinh doanh và nhận thấy sự cần thiết của phát triển marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Tôi chọn đề tài: “Một số giải pháp marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long” để nghiên cứu.