M ục tiêu nghiên cứ u
K ết cấu đề tài
2.1.6 Nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh
2.1.6.1 Nhà cung cấp
Các mặt hàng kinh doanh của cơng ty rất đa dạng và phong phú. Chính vì vậy, doanh nghiệp cũng nhập hàng từ nhiều nhà cung cấp khác nhau. Một số nhà cung cấp thường xuyên cho cơng ty như: hãng Acer, Asus, Hp, Dell,… Hiện tại cơng ty Thiên Long là đại lý phân phối sản phẩm của hãng Acer, đặc biệt là sản phẩm dự
án.
Ngồi ra cơng ty cũng thường xuyên nhập hàng từ nhiều nhà cung cấp khác tùy theo nhu cầu và giá cả mà cơng ty lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất. Một số nhà cung cấp mà cơng ty thường xuyên nhập hàng
1. Cơng ty TNHH xuất nhập khẩu Nhật Huy 2. Cơng ty TNHH vi tính Nguyên Kim 3. Cơng ty cổ phần thế giới máy tính
4. Cơng ty TNHH Tin Học thiết bị văn phịng Hạ Long Nguồn:[14]
2.1.6.2 Đối thủ cạnh tranh
-Đối với sản phẩm dịng dự án, thì Viettel là đối thủ mạnh của cơng ty. Viettel và Thiên Long luơn cạnh tranh gay gắt nhau để giành hợp đồng phân phối sản phẩm dịng dự án của cơng ty Acer Việt Nam. Hiện tại trên thị trường Acer cĩ 2 dịng sản phẩm, đĩ là dịng sản phẩm thị trường và dịng sản phẩm dự án.
Sản phẩm dự án là sản phẩm máy bộ, laptop cĩ cấu hình khơng cao, nhưng giá rẻ. Hiện tại một số sản phẩm dự án của acer như: Acer Veriton X480G, Acer Veriton X275, laptop Acer TravelMale TM4740. Đối với sản phẩm dự án doanh nghiệp
-34-
phải tổ chức đấu thầu giành được hợp đồng để được phân phối. Đây là những mặt hàng giá tốt phục vụ cho hoạt động của cơ quan, doanh nghiệp nhà nước, bán với số lượng lớn, lợi nhuận ổn định. Cho nên đây là mảng phân phối được nhiều đối thủ
quan tâm .
- Hiện nay trên thị trường thì Lê Phụng, Khánh Thảo, Phụng Vi được xem là 3 đối thủ cạnh tranh chính trong ngành của Thiên Long. Mỗi cơng ty cĩ một sản phẩm chủ lực tạo nên sản phẩm thay thế cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành.
Cơng ty TNHH Lê Phụng thành lập ngày 19 tháng 11 năm 2003 tọa lạc tại 301 Võ Văn Tần, phường 5 quận 3,TPHCM. Lê Phụng là mơt trong những cơng ty cung cấp hàng chính hãng cĩ uy tín tại TPHCM . Lê Phụng là đối tác của nhiều tập
đồn tin học lớn tại Việt Nam như: Intel, LG, Samsung, Asus, Acer…với phương châm hoạt động là cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chính hiệu với giá thấp nhất. Lê Phụng tự hào với slogan “Lê Phụng- sự lựa chọn số 2”. Sản phẩm chủ
lực của Lê Phụng là sản phẩm máy tính hãng Asus, Sam Sung, Toshiba, Acer.
Cơng ty TNHH MTV Tin Học Khánh Thảo, 313 Võ Văn Tần, phường 5, quận 3, TPHCM chuyên kinh doanh laptop và linh kiện vi tính. Hơn 7 năm xây dựng và phát triển, cơng ty Khánh Thảo đã đạt được nhiều thành cơng, được khách hàng và đối tác biết đến như một cơng ty máy tính chuyên nghiệp, uy tín tại TPHCM. Cơng ty Khánh Thảo là nhà phân phối các sản phẩm: màn hình tinh thể
lỏng LCD, linh kiện, máy tính PC, máy tính xách tay, thiết bị máy văn phịng. Khánh Thảo hoạt động với phương châm là “phục vụ nhanh nhất, sản phẩm rẻ
nhất”. Sản phẩm chủ lực của cơng ty là sản phẩm của hãng Dell, Hp, Lenovo.
Cơng ty TNHH Phụng Vi, 12L Nguyễn Thị Minh Khai, phường Đa Kao, quận 1, TPHCM. Được thành lập vào tháng 11/2003, cơng ty Phụng Vi đã nhanh chĩng phát triển thành 1 trong những cơng ty phân phối linh kiện máy tính lớn tại TPHCM. Lĩnh vực hoạt động của cơng ty là cung cấp sỉ và lẻ tất cả các thiết bị máy tính, thiết kế hệ thống mạng cho cơ quan, trường học, phịng game, lắp ráp máy tính
-35-
thương hiệu Việt cho các dự án. Sản phẩm phân phối chính của cơng ty là sản phẩm của hãng Acer, Dell, Hp.
Nhìn chung đây là 3 đối thủ nặng ký và trực tiếp giành thị phần tiêu thụ với Thiên Long trong thời gian vừa qua [13]. Trong 3 đối thủ này thì Lê Phụng được xem là đối thủ nặng ký nhất vì Lê Phụng cĩ mạng lưới phân phối rộng và thành lập
được đại lý bán lẻ ở TPHCM như Đơng Nam Á, Bí Bo. Ngồi ra hoạt động marketing, khuyến khích tiêu thụ cũng được Lê Phụng quan tâm và được khách hàng biết đến.
Ngồi 3 đối thủ này cịn 2 đối thủ đang tấn cơng và giành thị phần cơng ty là:
-Cơng ty cổ phần sản xuất tin học sáng tạo địa chỉ 27ABC, Tơn Thất Tùng, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TPHCM. Kinh doanh thương mại máy tính, thiết bị máy văn phịng, sản xuất lắp ráp linh kiện máy tính, thiết bị văn phịng . Cơng ty sáng tạo cũng hoạt động kinh doanh 4 mảng: kinh doanh phân phối, kinh doanh bán lẻ, kinh doanh dự án, kinh doanh dịch vụ phần mềm. Là đại lý phân phối của hãng Acer, Dell .
-Cơng ty TNHH Tin Học Thành Nhân là đại lý phân phối trong lĩnh vực cơng nghệ
thơng tin của các hãng Intel, Asus, Hp, Acer. Đối tượng khách hàng là các đại lý trong thành phố và ngồi tỉnh, các cơ quan hành chính sự nghiệp và đơng đảo người tiêu dùng .
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY
-36- Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh năm 2008, 2009, 2010 Chỉ tiêu Năm 2008 (1000đ) Năm 2009 (1000đ) Năm 2010 1000đ) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 34,380,067 35,258,695 84,760,355
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 34,380,067 35,258,695 84,760,355 Gía vốn hàng bán 33,267,508 34.506,927 83,792,875 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 1,112,559 751,768 967,480
Doanh thu hoạt động
tài chính 1,279 3,657 6,840
Chi phí tài chính 450,000 8,145 9,375
Chi phí quản lý
doanh nghiệp 795.131 628.167 652,052
Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh doanh (131.293) 119,113 312,893 Thu nhập khác 9,083 17,552 24,785 Chi phí khác 2,467 3,860 Lợi nhuận khác 9,083 15,085 20,925 Tổng lợi nhuận trước thuế (122,210) 134,198 333,818
Chi phí thuế thu
nhập doanh nghiệp 33,549.5 83,454.5
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
(122,210) 100,648.5 250,363.5
Nguồn: [15] Qua bảng cân đối kế tốn năm 2008, 2009, 2010 ta cĩ thể lập bảng so sánh mức độ
-37-
Bảng 2.3 So sánh mức độ chênh lệch các chỉ tiêu bảng báo cáo kết quả kinh doanh So sánh 2010/2009 (1000đ) So sánh 2009/2008 (1000đ) Chỉ tiêu Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ 49,501,660 140.4 878,628 2.56
Doanh thu thuần về bán hàng
& cung cấp dịch vụ 49,501,660 140.4 878,628 2.56
Giá vốn hàng bán 49,285,948 142.83 1,239,419 3.73
Lợi nhuận gộp bán hàng &
cung cấp dịch vụ 215,712 28.69 (360.791) (32.43)
Doanh thu hoạt động tài chính 3,183 87.04 2,378 185.93
Chi phí tài chính 1,230 15.1 (441,855) (98.19)
Chi phí quản lý doanh nghiệp 23,885 3.8 (166,964) (21)
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh 193,780 162.69 250,406 (190.72) Thu nhập khác 7,233 41.21 8,469 93.24
Chi phí khác 1,393 56.47 2,467
Lợi nhuận khác 5,840 38.71 6,002 66.08
Tổng lợi nhuận trước thuế 199,620 148.75 256,408 (209.81)
Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp 49,905 148.75 33,549.5
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp 149,715 148.75 222,858.5 (182.36)
-38-
Bảng 2.4 Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Tin Học Thiên Long năm 2008, 2009, 2010
Đơn vị tính: 1000đ
[Nguồn: Tác giả tự tổng hợp] Từ những số liệu trên ta thể đưa ra một số nhận xét về tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây:
-Trong năm 2008 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới, hầu hết khách hàng đều cắt giảm chi tiêu, thận trọng hơn khi đầu tư máy mĩc thiết bị vào hoạt
động kinh doanh, khách hàng thanh tốn nợ chậm lại… cho nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng bịảnh hưởng khơng nhỏ dẫn đến doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ giảm. Tuy lợi nhuận gộp từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cao nhưng mức tăng của chi phí tài chính cịn cao hơn khơng đủđể bù đắp. Bên cạnh đĩ doanh nghiệp cũng phải gồng mình lên đối đầu với những khĩ khăn của khủng hoảng tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng lên. Trong thời gian này, mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là tìm mọi cách để doanh duy trì sự tồn tại của mình hạn chế tối thiểu thiệt hại. Tuy đã nỗ lực hết sức nhưng lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp vẫn âm 122,210,000 đồng.
-Năm 2009, nền kinh tế phục hồi lại nhanh chĩng, doanh nghiệp cũng đã thực hiện
được một số mục tiêu của mình đưa tổng lợi nhuận kinh doanh trước thuế là 134,198,000 đ, một mức tăng khá ấn tượng sau khủng hoảng.
-Sang năm 2010, nền kinh tế cĩ nhiều khởi sắc, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2010 tăng 140.4% so với năm 2009, tương ứng với mức tăng là Năm 2008 2009 2010 Tổng doanh thu 34,390,429 35,279,904 84,791,980 Tổng chi phí 34,512,639 35,145,706 84,458,162 Lợi nhuận trước thuế (122,210) 134,198 333,818
-39-
49,501,660,000đ. Mức tăng doanh thu cao cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty rất tốt.
Doanh thu và lợi nhuận năm 2010 tăng lên đáng kể là do 2 nguyên nhân:
¾ Nguyên nhân khách quan: mức sống của người dân sau khủng hoảng tăng lên, nhu cầu mua sắm thiết bị cho cuộc sống hiện đại ngày càng cao. Người dân chi tiêu nhiều cho mua sắm các thiết bị tin học, thiết bị cơng nghệ thơng tin. Cho nên nhu cầu nhập hàng của các đại lý, các cửa hàng cũng tăng lên.
¾ Nguyên nhân chủ quan: Sự phát triển khơng ngừng của cơng ty, lĩnh vực bán sỉ và phân phối doanh nghiệp và dự án hoạt động cĩ hiệu quả gia tăng doanh thu
đáng kể [phần này tác giả sẽ phân tích ở mục 2.3.1.3]. Khả năng tư vấn, bán hàng của nhân viên kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn trước. Do vậy khách hàng ngày càng quan tâm và sử dụng sản phẩm của cơng ty nhiều hơn.
2.2.2 Kết quả tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty
2.2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty theo sản phẩm tiêu thụ phẩm tiêu thụ
-40-
Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ năm 2010
STT Tên sản phẩm ĐVT Sản lượng nhập Sản lượng bán Tồn kho
1 MÁY BỘ Bộ
Máy bộ Thiên Long 365
Máy bộ Serve Hp, Dell, Lenovo, Acer, Hp 1210 1095 115
2 LAPTOP cái Acer 5958 5843 115 Apple 234 216 18 Sony 264 257 7 Lenovo-IBM 270 255 15 Hp 376 351 25 Emachines 6 5 1 Dell 458 421 37 Compaq 171 162 9 Asus 414 386 28 Samsung 132 115 17 3 THIẾT BỊ, LINH KIỆN Máy in cái 321 302 19
Máy photo cái 18 16 2
Máy chiếu cái 122 110 12
Máy fax cái 555 530 25
Màn hình cái 1792 1542 250
Máy quét cái 30 25 5
Webcam cái 732 617 115 Mainboard cái 1666 1459 207 CPU cái 979 904 75 Ram cái 3343 3047 296 HDD cái 1452 1340 112 VGA cái 2560 2371 189 Nguồn: [15]
-41-
Tình hình tiêu thụ hàng hĩa của cơng ty năm 2010 là khá tốt thể hiện ở sản lượng nhập kho lớn nhưng sản lượng tồn kho khơng đáng kể. Hầu hết sản lượng tồn kho nhỏ hơn 10% sản lượng nhập kho. Điều này cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty đang phát triển rất thuận lợi và việc mở rộng qui mơ kinh doanh
đang dần cĩ hiệu quả. Máy bộ và máy tính xách tay là những sản phẩm mang lại doanh thu cao cho cơng ty. Số lượng tồn kho của máy bộ là 10.5% số hàng nhập kho. Số máy tính xách tay tồn kho là 272 máy trên tổng số 8011 máy tương ứng 3.4%. Đa số sản phẩm laptop tồn kho là hàng cĩ cấu hình core duo. Đây cũng là một điều dễ dàng chấp nhận được vì sản phẩm máy tính xách tay là sản phẩm nhạy cảm, cấu hình thay đổi liên tục. Chính vì vậy xu hướng tiêu dùng của khách hàng cũng thay đổi để phù hợp với cơng nghệ mới. Điều này đã làm cho số lượng sản phẩm laptop tồn kho nhưng ở mức thấp. Và nếu doanh nghiệp nỗ lực bán hàng trong quí 1 năm 2010 thì số lượng sản phẩm tồn này sẽ được tiêu thụ một cách dễ
dàng.
Một số sản phẩm khác như thiết bị, linh kiện ít bị ảnh hưởng bởi mẫu mã, chất lượng nên mức độ tồn kho của doanh nghiệp cũng ở mức thấp. Doanh nghiệp tồn kho và dự trữ những mặt hàng mà xu hướng tiêu dùng khơng đổi nhưng giá cĩ thể
tăng lên giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận.
Với quan niệm, cố gắng nỗ lực thực hiện hoạt động kinh doanh với sản lượng tồn kho ở mức thấp nhất để tiết kiệm chi phí tồn trữ và lạc hậu của thiết bị ngành hàng này. Nhìn chung, doanh nghiệp cũng đã thực hiện được mục tiêu của mình. Nhưng nếu cĩ những chiến lược hiệu quả hơn, cĩ chính sách marketing hỗ trợ tiêu thụ tốt hơn thì hoạt động kinh doanh của cơng ty sẽ cao hơn rất nhiều.
2.2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hĩa của cơng ty theo thị
trường tiêu thụ
Cơng ty hoạt động từ năm 1998 với thị trường rộng lớn từĐà Nẵng trở vào. Theo thống kê của phịng kinh doanh thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty năm 2010 bao gồm 4 khu vực chính sau:
-42-
Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực
Khu vực Doanh thu(1000 đồng) Tỉ lệ(%)
TPHCM 45,601,071 53.8
Tây Nguyên 9,857,629 11.63
Miền Trung và Đơng Nam Bộ 18,070,908 21.32
Tây Nam Bộ 11,230,747 13.25
Tổng 84,760,355 100
Nguồn: [13] Nếu phân theo khu vực địa lý, thì thị trường chủ yếu của cơng ty tập trung tại TPHCM, đây là thị trường chủ lực của cơng ty chiếm khoảng 54% doanh thu, thị
trường các tỉnh miền Trung và Đơng Nam Bộ 21%. Thị trường Tây Nguyên và Miền Tây khá đồng đều nhau lần lượt chiếm khoảng 12% và 13% doanh thu. Điều này cho thấy doanh nghiệp đã tạo được mạng lưới khách hàng khá ổn định tại TPHCM và đang dần chiếm lĩnh những thị trường mới tại các tỉnh Tây Nguyên, miền Trung và miền Tây Nam Bộ.
2.3 HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖ TRỢ TIÊU THỤ HÀNG HĨA
TẠI CƠNG TY
2.3.1 Hoạt động marketing mà cơng ty đang áp dụng để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
2.3.1.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm
Hiện nay cơng ty đang theo đuổi chiến lược đa dạng hĩa sản phẩm với nhiều thương hiệu khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng. Cơng ty đưa ra định hướng cung cấp các sản phẩm cĩ cấu hình và thiết bị phù
-43-
hợp với người tiêu dùng chứ khơng chạy theo cơng nghệ mới nhất. Hiện nay cơng ty đang là nhà phân phối sản phẩm Acer.
Tùy theo nhu cầu sử dụng thực tế, dựa vào các tiêu chí như cấu hình, thời gian bảo hành, giá tiền, thời hạn thanh tốn mà khách hàng chọn lựa các dịng sản phẩm sao cho hiệu quả và tiết kiệm nhất.
Các sản phẩm hiện cĩ tại cơng ty:
-Máy bộ Thiên Long (TL COM ALAMO): gồm 5 sản phẩm cĩ giá từ 4,5 triệu đồng
đến 9,5 triệu đồng.
-Máy bộ Hp, Dell, Lenovo, Acer
-Máy tính xách tay Acer, Apple ipad, Asus, Compaq, Dell, Emachines, Hp, Lenovo-IBM, Samsung, Sony.
-Mainboard, CPU, Ram, HDD, VGA, Case, monitor,loa, máy in, mực in, máy photo, máy chiếu, máy hủy giấy, phần mềm, thiết bị khác.
Do đĩ, cạnh tranh trong ngành hàng này chủ yếu là cạnh tranh về giá cả và chất lượng là chủ yếu. Thương hiệu cơng ty cĩ thể xây dựng được tốt nhờ thương hiệu của các sản phẩm chất lượng, giá tốt và dịch vụ sau bán.
-Hiện nay, cơng ty cũng chưa cĩ hoạt động marketing mạnh mẽ nào để quảng bá sản phẩm hình ảnh cơng ty mà chủ yếu chỉ thơng qua khả năng tư vấn, mối quan hệ
của các nhân viên kinh doanh. Khách hàng biết đến nhân viên nhiều hơn biết đến cơng ty.
Chính vì vậy, tuy hoạt động lâu năm nhưng cơng ty vẫn chưa khắc sâu được trong tâm trí khách hàng, họ vẫn sẽ chuyển qua một nhà cung cấp khác với những điều kiện ưu đãi hơn.
Dịch vụ bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật: