M ục tiêu nghiên cứ u
K ết cấu đề tài
2.4 Đánh giá chung tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệ p
CỦA DOANH NGHIỆP
2.4.1 Điểm mạnh
-Kinh doanh tại thị trường Việt Nam nĩi chung và đặc biệt là thị trường TPHCM nĩi riêng gần 14 năm giúp doanh nghiệp am hiểu khách hàng và phục vụ khách hàng tốt hơn. Đồng thời, hoạt động lâu dài trong ngành hàng này cũng giúp doanh nghiệp cĩ được mối quan hệ khá tốt với khách hàng và cĩ được lượng khách hàng trung thành.
-64-
-Sản phẩm của cơng ty đa dạng, nhiều chủng loại, giá cả khác nhau phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
-Đội ngũ nhân viên kinh doanh hầu hết cĩ trình độ đại học, cao đẳng và đã từng làm việc ở nhiều doanh nghiệp cùng ngành nên cĩ kinh nghiệm trong việc tìm kiếm khách hàng, tư vấn khách hàng.
-Ban lãnh đạo cơng ty xuất phát từ nhân viên kỹ thuật nên cĩ khả năng nắm bắt cơng nghệ mới nhanh và nhạy cảm với khách hàng tiềm năng. Từ đĩ sẽ cĩ những quyết định lưa chọn những mặt hàng, sản phẩm kinh doanh nào cơng ty nên kinh doanh trong mỗi thời điểm.
2.4.2 Điểm yếu
-Doanh nghiệp chưa cĩ một chiến lược phát triển doanh nghiệp cụ thể. Hằng năm, tổng giám đốc cơng ty đều cĩ đề ra các mục tiêu trong năm cần đạt được. Tuy nhiên, đĩ chỉ là các mục tiêu ngắn hạn trong năm. Doanh nghiệp chưa cĩ một chiến lược phát triển dài hạn, điều này đã làm giới hạn phần nào khả năng mở rộng thị
trường và tìm kiếm lợi nhuận.
-Chính sách khách hàng chưa được thu hút. Cơng ty thường thực hiện giảm giá bán cho khách hàng mua hàng thường xuyên, hay khách hàng mua với số lượng nhiều, mua hàng trả chậm. Đây là những biện pháp mà các doanh nghiệp khác cũng dễ
dàng thực hiện. Doanh nghiệp cần cĩ những chính sách tốt hơn với dịch vụ nhiều hơn để cĩ thể cạnh tranh cũng như thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
-Hình ảnh doanh nghiệp và thương hiệu cịn mờ nhạt. Cơng ty cần chú trọng vấn đề
này.
-Cơng ty chưa cĩ chính sách giữ chân nhân tài hiệu quả. Đối với nhân viên kinh doanh, cơng ty chỉ thực hiện mức chiết khấu theo hoa hồng bán hàng, thưởng trên doanh số bán hàng mà chưa tạo mơi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên. Trong mơi trường kinh doanh hiện nay, cạnh tranh gay gắt giữa các cơng ty về mặt nhân sự, về việc thu hút các nhân viên kinh nghiệm về phía mình đang diễn ra hằng ngày
-65-
tại các doanh nghiệp đối thủ. Các chính sách phúc lợi, hỗ trợ nhân viên của cơng ty chưa được quan tâm nhiều làm cho doanh nghiệp dễ đánh mất nhân tài khi cĩ những điều kiện làm việc tốt hơn và ưu đãi hơn từ phía các đối thủ cạnh tranh.
-66-
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Với sự nỗ lực và định hướng chiến lược đúng đắn, Thiên Long đã cĩ được những kết quả khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình:
- Cơng ty đã cĩ những chiến lược đúng đắn về sản phẩm và giá cả: doanh thu và lợi nhuận cũng liên tục tăng trong 3 năm gần đây.
- Ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ, xâm nhập thêm vào những thị
trường tiềm năng mới.
Nằm trong xu thế chung của ngành, cơng ty Thiên Long cũng khơng tránh khỏi những vướng mắc:
- Chiến lược marketing vẫn chưa phát huy được tác dụng, cịn gặp nhiều khĩ khăn trong việc triển khai do thiếu hụt lực lượng marketing, chưa cĩ chiến lược phát triển doanh nghiệp trong dài hạn.
-Hoạt động phân phối vẫn chưa thu được kết quả như ý do những điều kiện về giao thơng, địa lý.
- Website của cơng ty hoạt động nhưng chưa thu được hiệu quả như mong
-67-
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING HỖ TRỢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TIN HỌC THIÊN LONG
3.1 QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CƠNG NGHỆ
THƠNG TIN CỦA CHÍNH PHỦ ĐẾN NĂM 2020 [9]
Định hướng phát triển cơng nghệ thơng tin đến 2015 và tầm nhìn đến 2020 của chính phủ:
-Ứng dụng rộng rãi cơng nghệ thơng tin và truyền thơng trong mọi lĩnh vực, khai thác cĩ hiệu quả thơng tin và tri thức trong tất cả các ngành. Xây dựng và phát triển Việt Nam điện tử với cơng dân điện tử, Chính phủ điện tử, doanh nghiệp điện tử, giao dịch và thương mại điện tử để Việt Nam đạt trình độ khá trong khu vực ASEAN. Hình thành xã hội thơng tin.
- Các mục tiêu phát triển cơng nghệ thơng tin của chính phủ:
Phát triển ứng dụng cơng nghệ thơng tin và truyền thơng:
-Ðảm bảo trên 80% thanh niên ở các thành phố, thị xã, thị trấn cĩ thể sử dụng các
ứng dụng cơng nghệ thơng tin và truyền thơng, khai thác Internet. Từng bước đưa cơng nghệ thơng tin và truyền thơng vào đời sống của nơng dân, thu hẹp khoảng cách số giữa nơng thơn và thành thị. Người dân được truy cập thơng tin và tri thức kịp thời thơng qua phát thanh, truyền hình, Internet và các trang thơng tin điện tử. Phát triển và phổ cập hệ thống quản lý điện tử đến trên 80% số bệnh viện trên tồn quốc. Phổ cập sử dụng tin học cho trên 70% cán bộ y tế.
-Ứng dụng mạnh mẽ cơng nghệ thơng tin và truyền thơng trong những ngành dịch vụ kinh tế cĩ tính hội nhập cao như viễn thơng, ngân hàng, hải quan, hàng khơng, du lịch, thuế, v.v... đảm bảo năng lực quản lý và chất lượng dịch vụ của các ngành này đạt trình độ tiên tiến trong khu vực. 50 - 70% doanh nghiệp ứng dụng cơng nghệ thơng tin và truyền thơng vào các hoạt động quản lý, điều hành, quảng bá thương hiệu, tiếp thị, mở rộng thị trường, giám sát, tự động hố các quy trình sản
-68-
xuất, thiết kế, kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm, v.v… Hơn 50% doanh nghiệp tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thực hiện báo cáo thống kê, khai báo thuế, đăng ký và được cấp phép kinh doanh qua mạng. Trên 40% doanh nghiệp khai báo, đăng ký và được cấp phép hải quan qua mạng.
-Hình thành và thúc đẩy phát triển mơi trường giao dịch và thương mại điện tử. Hình thành các sàn giao dịch thương mại điện tử, mạng giá trị gia tăng, hệ thống quản lý dây chuyền cung ứng. Đảm bảo 25 - 30% tổng số giao dịch của các ngành kinh tếđược thực hiện thơng qua hệ thống giao dịch và thương mại điện tử.
Phát triển cơng nghiệp cơng nghệ thơng tin và truyền thơng:
-Phấn đấu để Việt Nam trở thành một trung tâm của khu vực về lắp ráp thiết bị điện tử, máy tính và viễn thơng, sản xuất một số chủng loại linh, phụ kiện và thiết kế chế
tạo thiết bị mới.
-Xây dựng cơ sở hạ tầng thơng tin và truyền thơng đáp ứng yêu cầu trao đổi thơng tin của tồn xã hội. Cơ sở hạ tầng viễn thơng và Internet Việt Nam đi thẳng vào cơng nghệ hiện đại, phát triển nhanh, đa dạng hố, cung cấp cho người sử dụng các dịch vụ chất lượng cao, đảm bảo an tồn thơng tin, bảo mật, giá cước thấp hơn hoặc tương đương mức bình quân của các nước trong khu vực ASEAN+3. Tạo điều kiện cho mọi thành phần kinh tế tham gia cung cấp dịch vụ viễn thơng và Internet.
-Tất cả các Bộ, ngành, cơ quan hành chính nhà nước, chính quyền cấp tỉnh và huyện
được kết nối Internet băng rộng và kết nối với mạng diện rộng của Chính phủ. 100% số xã trên tồn quốc cĩ điện thoại; 100% các điểm Bưu điện văn hố xã và các trung tâm giáo dục cộng đồng được kết nối Internet; 100% số huyện và nhiều xã trong cả nước được phục vụ dịch vụ băng rộng với giá cước thấp hơn hoặc tương
đương mức bình quân của các nước trong khu vực ASEAN+3; 100% viện nghiên cứu, trường đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và trung học phổ thơng cĩ truy nhập Internet tốc độ cao; trên 90% các trường trung học cơ sở, bệnh viện được kết nối Internet.
-69-
Phát triển nguồn nhân lực cơng nghệ thơng tin và truyền thơng.
-Đào tạo cơng nghệ thơng tin và truyền thơng tại các trường đại học trọng điểm đạt trình độ và chất lượng tiên tiến trong khu vực ASEAN cả về kiến thức, kỹ năng thực hành và ngoại ngữ. 70% sinh viên cơng nghệ thơng tin và truyền thơng tốt nghiệp ở
các trường đại học trọng điểm đủ khả năng chuyên mơn và ngoại ngữđể tham gia thị trường lao động quốc tế. 100% sinh viên tốt nghiệp tất cả các trường đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp cĩ đủ kỹ năng sử dụng máy tính và Internet trong cơng việc. Đa số các Bộ, ngành, tỉnh, thành phố cĩ cán bộ lãnh đạo quản lý thơng tin, được bổ túc, đào tạo các chương trình quản lý cơng nghệ thơng tin và truyền thơng với trình độ tương đương trong khu vực.
3.2 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG
TY TỚI NĂM 2015 VÀ TẦM NHÌN CHIẾN LƯỢC ĐẾN NĂM 2020
Theo định hướng phát triển của chính phủ cùng với tiềm lực hiện cĩ Thiên Long xây dựng cho mình định hướng phát triển trong tương lai.
Với quan điểm kinh doanh: uy tín- chất lượng-giá cạnh tranh, doanh nghiệp mong muốn đem đến cho khách hàng sự lựa chọn tốt nhất.
-Trong lĩnh vực thiết bị: luơn cập nhật những thiết bị, sản phẩm chất lượng, giá tốt nhất, tính năng vượt trội.
-Trong dịch vụ: nâng cao năng lực của đội ngũ kỹ thuật viên, nhân viên kinh doanh… trong việc phục vụ khách hàng lấy khách hàng làm trọng tâm trong mục tiêu phát triển.
Tăng cường sự lãnh đạo của ban giám đốc, tính hiệu quả trong hoạt động của nhân viên, xây dựng khối đại đồn kết, thống nhất trong cơng ty. Bên cạnh đĩ, khơng ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống nhân viên, chăm lo đời sống cho họ được tốt hơn.
-70-
Phương hướng phát triển đến năm 2015 và tầm nhìn chiến lược đến năm 2020
-Doanh nghiệp cũng đang cĩ kế hoạch thành lập phịng dịch vụ vào năm 2012 thuộc bộ phận dự án với một số nhiệm vụ sau: +Xây dựng hệ thống mạng hạ tầng
+Làm dịch vụ cơng nghệ thơng tin
Đối tượng khách hàng của phịng dịch vụ là các cơng ty xây dựng, cơ quan nhà nước, khối doanh nghiệp.
-Nỗ lực phát triển kinh doanh, nâng cao doanh số và thị phần đặc biệt là sản phẩm hãng Acer. Từđĩ làm bàn đạp để đàm phán và trở thành nhà phân phối của các hãng Dell, Hp, Lenovo…..
- Phấn đấu đến năm 2015 cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tin Học Thiên Long sẽ trở thành cơng ty Cổ Phần Tập Đồn, mỗi phịng kinh doanh trong cơng ty sẽ là một cơng ty con hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực riêng của mình dưới sựđiều hành của ban giám đốc.
3.3DỰ BÁO TÌNH HÌNH DOANH THU, NGÂN SÁCH MARKETING
CỦA CƠNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI:
Từ kết quả của 3 năm 2008, 2009, 2010 tác giả dự báo doanh thu của cơng ty trong năm 2011
Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh và dự báo doanh thu cơng ty Thiên Long
Năm yi (1000đ) ti ti2 yi*ti (1000đ) yt (1000đ) 2008 34,380,067 1 1 34,380,067 26,276,228.33 2009 35,258,695 2 4 70,517,390 51,466,372.33 2010 84,760,355 3 9 254,281,065 76,656,516.33 2011 4 16 101,846,660.3 2012 5 25 127,036,804.3 [Nguồn: Tác giả tự tổng hợp]
-71-
Ta cĩ phương trình bài tốn kinh tế: yi: Doanh thu hàng năm.
ti: Số thứ tự qua mỗi năm
a0: Doanh thu của cơng ty năm 2007
a1: Doanh thu tăng bình quân của cơng ty qua các năm yt: Doanh thu dự báo hàng năm
Ta cĩ:
→a0=1,086,084.333 a1=25,190,144
yt= 1,086,084.333+(25,190,144*t)
Với tốc độ phát triển như hiện tại thì dự báo doanh thu năm 2011 là
101,846,660,000 đ năm 2012 là 127,036,804,300 đ
Theo thơng tin từ tổng giám đốc từ năm 2011 mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ là 5% giá vốn hàng bán, chi phí marketing doanh nghiệp trước năm 2011 là 1%*doanh thu nhưng từ năm 2011 chi phí marketing sẽ là:
-Đối với hình thức bán sỉ
CHI PHÍ MARKETING=(1%*DOANH THU BÁN HÀNG) -Đối với hình thức phân phối cho doanh nghiệp và làm dự án:
CHI PHÍ MARKETING=(5%*DOANH THU BÁN HÀNG)
-Đối với hình thức bán lẻ:
-72-
Ngồi ra dựa vào tỉ trọng doanh thu từ các hình thức phân phối ta tính được ngân sách dành cho marketing năm 2011
Bảng 3.2 Dự kiến chi phí marketing năm 2011
Năm Phân phối Doanh thu (1000đ) Tỉ lệ (%) Chi phí marketing (1000đ) Tỉ lệ (%) Bán sỉ 71,170,446.22 69.88 711,704.462 43.63 Doanh nghiệp và Dự án 10,205,035.36 10.02 510,251.768 31.28 2011 Bán lẻ 20,471,178.72 20.1 409,423.574 25.09 Tổng 101,846,660.3 100 1,631,379.804 100 [Nguồn: Tác giả tự tổng hợp] Với ngân sách marketing dự kiến, cơng ty sẽ đưa ra những chiến lược cụ thể phục vụ cho hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.
Theo quy định của nhà nước, doanh nghiệp được sử dụng tối đa 10%*tổng doanh thu sử dụng vào chi phí marketing. Thiên Long đang trên đà phát triển, và vẫn chưa sử dụng hết tiềm năng của marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chi phí marketing vẫn cịn ở mức thấp.
Trong tương lai nếu sử dụng và phát huy tiềm năng của marketing một cách hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ gặt hái được nhiều thành cơng hơn.
3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CHO CƠNG TY
Trên cơ sở lý luận marketing, phân tích tình hình hiện tại của cơng ty và kết quả
khảo sát khách hàng tại cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long. Tơi đưa ra một số giải pháp marketing với mục tiêu hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty, đẩy mạnh doanh thu, tăng lợi nhuận giúp cơng ty thực hiện mục tiêu đạt được.
-73-
Nhưng trước hết, để các giải pháp marketing được thực thi cơng ty nên xây dựng cho mình chiến lược phát triển trong dài hạn. Doanh nghiệp cần phải nêu rõ mục tiêu mong muốn của mình và những điều doanh nghiệp cần phải làm để đạt được mục tiêu trong thời gian 2 năm, 5 năm, hay thậm chí 10 năm…Trong đĩ, vai trị của nhân viên là gì, trách nhiệm của họ ra sao, cơng ty mong muốn ở họ những gì cũng là những vấn đề cần được xem xét.
3.4.1 Giải pháp hồn thiện mặt hàng kinh doanh Nội dung của giải pháp:
Trong nền kinh tế hiện đại, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt và khơng cĩ gì là chắc chắn. Nếu như các doanh nghiệp mặc dù đã thành cơng nhưng khơng cĩ sự
thay đổi, cải tiến thì đồng nghĩa với việc tự đào thải mình. Và Thiên Long cũng khơng nằm ngồi khả năng đĩ.
Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nĩ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn. Việc kiểm sốt chất lượng sản phẩm phải được bắt đầu từ quá trình kiểm tra chất lượng
đầu vào, kiểm tra các đặc tính kỹ thuật kỹ lưỡng trước khi giao hàng cho khách. Hiện tại, sản phẩm của cơng ty khá đa dạng về chủng loại, mẫu mã. Tuy nhiên
đa phần là sản phẩm bình dân, dành cho khách hàng cĩ mức thu nhập trung bình và khách hàng khối doanh nghiệp. Một số sản phẩm chủ lực của cơng ty dịng Acer ( Acer Veriton X480G, Acer Veriton X275, Laptop Acer TravelMate TM4740…) là sản phẩm giá rẻ. Nhưng xu hướng tiêu dùng của khách hàng ngày càng chuộng những sản phẩm thương hiệu và mẫu mã. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cĩ chiến lược kinh doanh trong ngắn và dài hạn cụ thể, rõ ràng, nắm bắt sự phát triển của cơng nghệ, và xu hướng tiêu dùng của thị trường từđĩ lựa chọn cho mình sản phẩm kinh doanh hợp lý.
-74-
Ngồi ra, cơng ty nên phát triển những sản phẩm chủ lực mang thương hiệu của chính cơng ty. Hiện tại, sản phẩm mang thương hiệu Thiên Long do chính cơng ty lắp ráp cịn rất hạn chế. Tính năng nổi trội của những sản phẩm này là cấu hình mạnh, giá hợp lý. Tuy nhiên, do cơng ty lắp ráp theo đơn đặt hàng và nhu cầu của