M ục tiêu nghiên cứ u
3.4Một số giải pháp marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty
K ết cấu đề tài
3.4Một số giải pháp marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty
PHẨM CHO CƠNG TY
Trên cơ sở lý luận marketing, phân tích tình hình hiện tại của cơng ty và kết quả
khảo sát khách hàng tại cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long. Tơi đưa ra một số giải pháp marketing với mục tiêu hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty, đẩy mạnh doanh thu, tăng lợi nhuận giúp cơng ty thực hiện mục tiêu đạt được.
-73-
Nhưng trước hết, để các giải pháp marketing được thực thi cơng ty nên xây dựng cho mình chiến lược phát triển trong dài hạn. Doanh nghiệp cần phải nêu rõ mục tiêu mong muốn của mình và những điều doanh nghiệp cần phải làm để đạt được mục tiêu trong thời gian 2 năm, 5 năm, hay thậm chí 10 năm…Trong đĩ, vai trị của nhân viên là gì, trách nhiệm của họ ra sao, cơng ty mong muốn ở họ những gì cũng là những vấn đề cần được xem xét.
3.4.1 Giải pháp hồn thiện mặt hàng kinh doanh Nội dung của giải pháp:
Trong nền kinh tế hiện đại, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt và khơng cĩ gì là chắc chắn. Nếu như các doanh nghiệp mặc dù đã thành cơng nhưng khơng cĩ sự
thay đổi, cải tiến thì đồng nghĩa với việc tự đào thải mình. Và Thiên Long cũng khơng nằm ngồi khả năng đĩ.
Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nĩ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn. Việc kiểm sốt chất lượng sản phẩm phải được bắt đầu từ quá trình kiểm tra chất lượng
đầu vào, kiểm tra các đặc tính kỹ thuật kỹ lưỡng trước khi giao hàng cho khách. Hiện tại, sản phẩm của cơng ty khá đa dạng về chủng loại, mẫu mã. Tuy nhiên
đa phần là sản phẩm bình dân, dành cho khách hàng cĩ mức thu nhập trung bình và khách hàng khối doanh nghiệp. Một số sản phẩm chủ lực của cơng ty dịng Acer ( Acer Veriton X480G, Acer Veriton X275, Laptop Acer TravelMate TM4740…) là sản phẩm giá rẻ. Nhưng xu hướng tiêu dùng của khách hàng ngày càng chuộng những sản phẩm thương hiệu và mẫu mã. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cĩ chiến lược kinh doanh trong ngắn và dài hạn cụ thể, rõ ràng, nắm bắt sự phát triển của cơng nghệ, và xu hướng tiêu dùng của thị trường từđĩ lựa chọn cho mình sản phẩm kinh doanh hợp lý.
-74-
Ngồi ra, cơng ty nên phát triển những sản phẩm chủ lực mang thương hiệu của chính cơng ty. Hiện tại, sản phẩm mang thương hiệu Thiên Long do chính cơng ty lắp ráp cịn rất hạn chế. Tính năng nổi trội của những sản phẩm này là cấu hình mạnh, giá hợp lý. Tuy nhiên, do cơng ty lắp ráp theo đơn đặt hàng và nhu cầu của khách hàng mua số lượng lớn. Khi nào khách hàng cĩ nhu cầu cơng ty mới tiến hành lắp ráp mà ít quan tâm đến việc lắp ráp sẵn sau đĩ quảng bá đến khách hàng. Trong tương lai cơng ty cần quan tâm đến cả hai phương pháp cung ứng:
-Lắp ráp theo yêu cầu của khách hàng.
-Tạo ra những sản phẩm máy tính tự lắp ráp chất lượng cao mang thương hiệu riêng chủđộng giới thiệu cho khách hàng.
Hiện nay trên thị trường, thị trường máy tính cũng đang trở nên bão hịa tranh giành thị phần, cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, doanh nghiệp nên cĩ chiến lược kinh doanh những sản phẩm mà thị trường ít đối thủ chẳng hạn như máy photo KONICA (bizhub C220, bizhub C280, bizhub C360, bizhub-211+MB-501, Bizhub-283, bizhub-363, bizhub-423, bizhub-501, bizhub-601, bizhub 751).
Làm tốt cơng tác thu nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng nhằm rút kinh nghiệm trong quá trình cung cấp sản phẩm, thiết bị. Từđĩ biết được mặt hàng nào tốt, mặt hàng nào hay bị lỗi, khách hàng ít quan tâm để cĩ kế hoạch kinh doanh
đúng đắn lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường. Đồng thời bộ phận kỹ thuật cũng tiến hành tìm hiểu nghiên cứu những sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm điện, thân thiện ít gây ơ nhiễm mơi trường( đối với những sản phẩm như máy photo, máy in).
Điều kiện thực hiện giải pháp:
9 Tiến hành khảo sát, điều tra thị trường để nắm bắt được nhu cầu, xu hướng của khách hàng, kiểm tra số lượng,chủng loại những mặt hàng nhập kho trong từng tháng, từng quý. Từđĩ tổng hợp xem mặt hàng nào nào bán được, mặt hàng nào tồn kho nhiều để cĩ biện pháp giải quyết lượng hàng tồn kho và cĩ kế hoạch nhập hàng cho tháng kế tiếp.
-75-
9 Theo dõi các phản hồi của khách hàng về chất lượng.
9 Nâng cao trình độ nhân viên thơng qua các khố đào tạo, huyến luyện để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng, thị trường.
Lợi ích đạt được:
Với giải pháp và điều kiện thực hiện đã được nêu như trên nhằm:
9Lựa chọn và cung cấp cho thị trường những sản phẩm mà khách hàng đang cĩ nhu cầu sử dụng. Kiểm sốt tồn kho và cĩ chiến lược kinh doanh đúng đắn.
9Nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao uy tín cơng ty.
9Khi cơng ty cung cấp các sản phẩm cơng nghệ cao thì vị thế của Cơng ty
được nâng cao.
9 Tạo ra sự khác biệt nhờ các sản phẩm mang thương hiệu của chính doanh nghiệp mình.
3.4.2 Giải pháp hồn thiện giá Nội dung của giải pháp:
Tổ chức marketing định giá là một cơng việc phức tạp và quan trọng vì giá bán là một yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing. Trong thời đại ngày nay vấn
đề cạnh tranh về giá rất gay gắt. Vì là cơng ty thương mại, nên cơng ty khơng hồn tồn chủ động được trong vấn đề định giá. Tuy nhiên nếu như tìm được nhà cung cấp phù hợp kèm theo những chính sách giá hợp lý của chính cơng ty thì khách hàng sẽđến với cơng ty nhiều hơn. Hiện tại giá là một điểm mạnh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo kết quả khảo sát, cĩ tới 26% khách hàng chọn Thiên Long vì yếu tố giá cả , bên cạnh 28% chất lượng và 24% thương hiệu uy tín.
Đối với cơng ty các khách hàng mua với số lượng lớn rất quan trọng, tuy nhiên chúng ta cũng khơng thể bỏ qua các khách hàng nhỏ và lẻ để tăng trưởng thị phần và mang lại doanh thu nhiều hơn.
-76-
Đối với các khách hàng nhỏ lẻ cơng ty nên đề ra một số lượng sản phẩm nhất định mà nếu khách hàng cĩ thể mua thành nhiều đợt và khi cộng dồn lại đạt
được số lượng đĩ thì sẽ được hưởng chiết khấu theo chính sách của cơng ty. Tùy vào sản phẩm, giá cả và thị trường mà cơng ty đưa ra một định mức nào đĩ theo từng thời điểm cụ thể.
Đối với khách hàng lớn và vừa cĩ thể cĩ những chiến lược giá như sau:
Chiết khấu thương mại: giảm giá niêm yết cho khách hàng mua với số
lượng lớn cĩ thể áp dụng trong các dịp đặc biệt như lễ, tết.
Chiết khấu do thanh tốn nhanh(chiết khấu thanh tốn): đối với các khách hàng lớn và vừa thì cơng ty nên áp dụng hình thức này để thu hồi vốn nhanh khi khách hàng thanh tốn tiền mua hàng trước thời hạn theo hợp đồng. Cĩ thể là chiết khấu giảm 1%* tổng giá trịđơn hàng cho khách hàng.
Chiết khấu theo sản phẩm:
-Cơng ty nên cĩ những chính sách chiết khấu dành riêng cho những sản phẩm mang thương hiệu cơng ty. Chẳng hạn như sản phẩm máy bộ Thiên Long, cĩ thể áp dụng hình thức chiết khấu như sau:
+Mua từ 10-20 bộ giảm 2%. +Mua từ 20-30 bộ giảm 3%. +Mua từ 30 bộ trở lên giảm 5%.
Đối với một số sản phẩm khĩ tiêu thụ trên thị trường, doanh nghiệp cĩ thểđưa ra một mức giá hấp dẫn để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, vẫn đảm bảo mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Khi thực hiện các hình thức chiết khấu doanh nghiệp phải cân nhắc và đưa ra một mức giá hợp lý vừa cĩ lợi cho mình, vừa cĩ lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp đưa ra mức giá sỉ và lẻ cân đối sao cho khách hàng mua sỉ bán được hàng. Tránh tình trạng doanh nghiệp rơi vào trường hợp“ bắt con cá nhỏ, bỏ mất con cá lớn”. Tức
-77-
là doanh nghiệp đưa ra mức giá bán lẻ quá thấp và thu hút nhiều khách hàng. Nhưng giá sỉ thì lại cao khiến cho các đại lý dở khĩc, dở cười khơng bán được hàng. Trong kinh doanh để tồn tại lâu dài, doanh nghiệp khơng nên vì cái lợi trước mắt mà bỏ quên cái lợi lâu dài.
Hình thức bán sỉ đem về cho doanh nghiệp gần 70% doanh thu, khách hàng chính của doanh nghiệp là khách mua sỉ, là các đại lý, doanh nghiệp. Theo nguyên tắc 20- 80 trong kinh doanh, 20% khách hàng chiến lược sẽ mang đến 80% doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đĩ khách hàng chiến lược cịn làm tăng uy tín và thương hiệu cho doanh nghiệp. Cho nên doanh nghiệp phải đưa ra mức giá cĩ lợi cho khách hàng chiến lược của mình trên nguyên tắc win-win (cả 2 cùng cĩ lợi).
Điều kiện thực hiện giải pháp:
9 Để thực hiện được điều này địi hỏi cơng ty phải cĩ những nghiên cứu, tìm hiểu thị trường một cách cụ thể nhằm đưa ra những mức giá thích hợp vào thời
điểm thích hợp.
9 Khi cĩ sự thay đổi giá của nhà cung cấp phải thơng báo đến khách hàng truyền thống.
9 Theo dõi, kiểm tra những biến động của thị trường để cĩ sự điều chỉnh kịp thời.
Lợi ích của giải pháp:
9 Thu hút thêm được các khách hàng nhỏ, lẻ và kể cả các khách hàng lớn, từ đĩ mang lại doanh thu cao hơn cho cơng ty.
9 Tăng trưởng thị phần.
3.4.3 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Nội dung của giải pháp.
-78-
Vì hiện tại khi cĩ đơn hàng, nhân viên giao nhận phải đi giao cho khách và
đi nhiều chuyến bằng xe máy trong nội thành. Cơng ty nên cĩ xe chuyên dụng để
vận chuyển hàng hĩa đối với những đơn đặt hàng số lượng lớn ở những tuyến
đường vận chuyển dễ dàng nhằm tiết kiệm thời gian vận chuyển và đảm bảo hàng hĩa khơng bị hư hại trong quá trình vận chuyển. Ngồi ra, thời tiết tại TPHCM rất bất thường nên khi vận chuyển bằng xe chuyên dụng sẽđảm bảo hàng hĩa khơng bị ướt trong quá trình vận chuyển do gặp mưa đột ngột.
Ngồi ra, đối với những đơn hàng khách hàng đặt hàng xong cơng ty mới lấy hàng từ nhà cung cấp, doanh nghiệp cĩ thể nhờ bộ phận giao hàng của nhà cung cấp trực tiếp giao cho khách hàng nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí lên xuống hàng. Tuy nhiên, phải đảm bảo hàng hĩa được giao cho khách hàng đúng qui cách, phẩm chất,
đủ số lượng, đảm bảo các thơng số kỹ thuật, đúng hẹn.
Đối với kênh phân phối tại thị trường các tỉnh miền Tây, Tây Nguyên, miền Trung
Với kinh nghiệm làm việc lâu năm trong nghề, cộng thêm mối quan hệ trong kinh doanh. Cơng ty lựa chọn những hãng xe đảm bảo uy tín và đảm bảo vận chuyển hàng an tồn để gửi hàng. Nếu cĩ điều kiện cơng ty cĩ thể liên kết thành lập chi nhánh ở một số tỉnh cĩ nhu cầu cao, lượng khách hàng tương đối lớn.
Thị trường các tỉnh Tây Nguyên: Daklak, Lâm Đồng, Gia Lai, miền Tây: Long An, Bến Tre, Cần Thơ, Sĩc Trăng là những tỉnh đang trên đà phát triển, nhu cầu sử
dụng sản phẩm cơng nghệ thơng tin cao. Nhưng doanh nghiệp chỉ mới thu về doanh thu tương ứng Tây Nguyên: 11.63%, miền Tây Nam Bộ: 13.25%. Doanh nghiệp cần cĩ chiến lược xúc tiến mạnh hơn để thâm nhập vào những thị trường tiềm năng này trước các đối thủ.
Ngồi ra, đối với cách bố trí các mặt hàng trong kho cơng ty cũng cần phải cĩ sự sắp xếp hợp lý. Hiện tại, Thiên Long cĩ 2 kho: kho 1 tại trụ sở chính, và kho 2 tại showroom. Hai kho này cĩ diện tích khơng rộng lắm, cho nên nếu khơng biết cách sắp xếp thì sẽ rất khĩ lấy hàng mỗi khi cần vận chuyển. Vì vậy trong kho của
-79-
cơng ty nên sắp xếp lại các mặt hàng theo từng loại các mặt hàng để cĩ thể dễ kiểm tra hàng tồn, dễ lấy hàng khi giao cho khách và đảm bảo chất lượng hàng hố.
Trong quá trình thực tập tại cơng ty, tơi nhận thấy cĩ một số mặt hàng như: máy photo, máy in. Vì những sản phẩm này chiếm diện tích kho lớn và khĩ khăn trong khâu vận chuyển. Nên đơi lúc nhân viên giao nhận đặt hàng hĩa ngay tại showroom. Gây bất tiện cho khách hàng khi xem hàng tại tủ trưng bày và gây cảm giác khĩ chịu cho nhân viên ngồi làm việc tại showroom do bị che khuất tầm nhìn.
Đối với những sản phẩm này, cơng ty nên cĩ kế hoạch tồn trữ hàng hợp lý. Cụ thể
như là: sắp xếp bố trí những vị trí thuận lợi nhất để trữ hàng, hay chỉ nhập hàng sau khi cĩ hợp đồng bán hàng được ký kết.
Điều kiện thực hiện giải pháp:
9 Đối với giải pháp hồn thiện kênh phân phối này thì khơng quá khĩ khăn
để thực hiện. Cơng ty phải cĩ những buổi kiểm kê về số lượng, chất lượng sản phẩm hàng trong kho.
9Sắp xếp lại các khu vực để các mặt hàng khác nhau để dễ kiểm kho, giao hàng.
9Đưa ra những chiến lược tiếp cận thị trường mới vào những thời điểm cụ
thể, phương tiện cụ thể.
Lợi ích đạt được:
9 Tiết kiệm được các chi phí tồn kho.
9 Kiểm sốt, kiểm tra được hàng hố trong kho.
9 Thuận tiện trong việc giao hàng, lấy hàng cho khách hàng.
3.4.4 Giải pháp hồn thiện hoạt động chiêu thị Nội dung của giải pháp:
Chiêu thị là một trong những cơng cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế
-80-
mục tiêu, giúp tăng doanh số các sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ
thuận lợi đối với sản phẩm mới, tạo sự ưa thích nhãn hiệu nơi các khách hàng và tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh cơng ty trong tâm trí khách hàng. Để hoạt động chiêu thị cĩ hiệu quả cao cơng ty phải xác định được vai trị của chiêu thị trong kinh doanh hiện đại.
Hoạt động chiêu thị thực hiện rời rạc và khơng cĩ chiến lược cĩ thể làm cho chi phí marketing cao mà khơng cĩ hiệu quả.
Doanh nghiệp cần lập bảng kế hoạch chiêu thị trong năm, trong đĩ bao gồm các kế hoạch về quảng cáo, khuyến mãi, tham gia hội thảo…sẽ được thực hiện trong những khoảng thời gian nào, với chi phí ước tính là bao nhiêu, cần chuẩn bị
những gì. Bảng kế hoạch chiêu thị mỗi năm sẽ cĩ sự khác biệt tùy theo từng thị
trường cũng như thị hiếu khách hàng, mục tiêu phát triển doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần đo lường thành quả đạt được so với chi phí bỏ ra để cĩ những điều chỉnh phù hợp.
Hoạt động marketing doanh nghiệp đang thực hiện được khách hàng quan tâm tuy nhiên vẫn cịn ở mức thấp. Ngồi quảng cáo thơng qua website, túi đựng sản phẩm Thiên Long, catalogue doanh nghiệp nhận được từ nhà cung cấp, thơng qua kỳ hội thảo cơng nghệ thơng tin doanh nghiệp cũng cần quảng bá sản phẩm của mình bằng cách:
-In lịch Tết tặng tri ân khách hàng, nhân viên. Đăng tin quảng cáo trên các tạp chí cơng nghệ, tổ chức những buổi gặp gỡđối tượng khách hàng là doanh nghiệp bán lẻ
máy tính, thiết bị tin học, gặp gỡ các trường đại học, bệnh viện… đang cĩ nhu cầu lắp đặt thiết bị cơng nghệ thơng tin.
-81-
Hình 3.1: Tư vấn trực tiếp cho khách hàng