M ục tiêu nghiên cứ u
K ết cấu đề tài
3.2 Phương hướng hoạt động và phát triển của cơng ty tới năm 2015 và t ẩm nhìn
TY TỚI NĂM 2015 VÀ TẦM NHÌN CHIẾN LƯỢC ĐẾN NĂM 2020
Theo định hướng phát triển của chính phủ cùng với tiềm lực hiện cĩ Thiên Long xây dựng cho mình định hướng phát triển trong tương lai.
Với quan điểm kinh doanh: uy tín- chất lượng-giá cạnh tranh, doanh nghiệp mong muốn đem đến cho khách hàng sự lựa chọn tốt nhất.
-Trong lĩnh vực thiết bị: luơn cập nhật những thiết bị, sản phẩm chất lượng, giá tốt nhất, tính năng vượt trội.
-Trong dịch vụ: nâng cao năng lực của đội ngũ kỹ thuật viên, nhân viên kinh doanh… trong việc phục vụ khách hàng lấy khách hàng làm trọng tâm trong mục tiêu phát triển.
Tăng cường sự lãnh đạo của ban giám đốc, tính hiệu quả trong hoạt động của nhân viên, xây dựng khối đại đồn kết, thống nhất trong cơng ty. Bên cạnh đĩ, khơng ngừng nâng cao chất lượng cuộc sống nhân viên, chăm lo đời sống cho họ được tốt hơn.
-70-
Phương hướng phát triển đến năm 2015 và tầm nhìn chiến lược đến năm 2020
-Doanh nghiệp cũng đang cĩ kế hoạch thành lập phịng dịch vụ vào năm 2012 thuộc bộ phận dự án với một số nhiệm vụ sau: +Xây dựng hệ thống mạng hạ tầng
+Làm dịch vụ cơng nghệ thơng tin
Đối tượng khách hàng của phịng dịch vụ là các cơng ty xây dựng, cơ quan nhà nước, khối doanh nghiệp.
-Nỗ lực phát triển kinh doanh, nâng cao doanh số và thị phần đặc biệt là sản phẩm hãng Acer. Từđĩ làm bàn đạp để đàm phán và trở thành nhà phân phối của các hãng Dell, Hp, Lenovo…..
- Phấn đấu đến năm 2015 cơng ty TNHH thương mại dịch vụ Tin Học Thiên Long sẽ trở thành cơng ty Cổ Phần Tập Đồn, mỗi phịng kinh doanh trong cơng ty sẽ là một cơng ty con hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực riêng của mình dưới sựđiều hành của ban giám đốc.
3.3DỰ BÁO TÌNH HÌNH DOANH THU, NGÂN SÁCH MARKETING
CỦA CƠNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI:
Từ kết quả của 3 năm 2008, 2009, 2010 tác giả dự báo doanh thu của cơng ty trong năm 2011
Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh và dự báo doanh thu cơng ty Thiên Long
Năm yi (1000đ) ti ti2 yi*ti (1000đ) yt (1000đ) 2008 34,380,067 1 1 34,380,067 26,276,228.33 2009 35,258,695 2 4 70,517,390 51,466,372.33 2010 84,760,355 3 9 254,281,065 76,656,516.33 2011 4 16 101,846,660.3 2012 5 25 127,036,804.3 [Nguồn: Tác giả tự tổng hợp]
-71-
Ta cĩ phương trình bài tốn kinh tế: yi: Doanh thu hàng năm.
ti: Số thứ tự qua mỗi năm
a0: Doanh thu của cơng ty năm 2007
a1: Doanh thu tăng bình quân của cơng ty qua các năm yt: Doanh thu dự báo hàng năm
Ta cĩ:
→a0=1,086,084.333 a1=25,190,144
yt= 1,086,084.333+(25,190,144*t)
Với tốc độ phát triển như hiện tại thì dự báo doanh thu năm 2011 là
101,846,660,000 đ năm 2012 là 127,036,804,300 đ
Theo thơng tin từ tổng giám đốc từ năm 2011 mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ là 5% giá vốn hàng bán, chi phí marketing doanh nghiệp trước năm 2011 là 1%*doanh thu nhưng từ năm 2011 chi phí marketing sẽ là:
-Đối với hình thức bán sỉ
CHI PHÍ MARKETING=(1%*DOANH THU BÁN HÀNG) -Đối với hình thức phân phối cho doanh nghiệp và làm dự án:
CHI PHÍ MARKETING=(5%*DOANH THU BÁN HÀNG)
-Đối với hình thức bán lẻ:
-72-
Ngồi ra dựa vào tỉ trọng doanh thu từ các hình thức phân phối ta tính được ngân sách dành cho marketing năm 2011
Bảng 3.2 Dự kiến chi phí marketing năm 2011
Năm Phân phối Doanh thu (1000đ) Tỉ lệ (%) Chi phí marketing (1000đ) Tỉ lệ (%) Bán sỉ 71,170,446.22 69.88 711,704.462 43.63 Doanh nghiệp và Dự án 10,205,035.36 10.02 510,251.768 31.28 2011 Bán lẻ 20,471,178.72 20.1 409,423.574 25.09 Tổng 101,846,660.3 100 1,631,379.804 100 [Nguồn: Tác giả tự tổng hợp] Với ngân sách marketing dự kiến, cơng ty sẽ đưa ra những chiến lược cụ thể phục vụ cho hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.
Theo quy định của nhà nước, doanh nghiệp được sử dụng tối đa 10%*tổng doanh thu sử dụng vào chi phí marketing. Thiên Long đang trên đà phát triển, và vẫn chưa sử dụng hết tiềm năng của marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chi phí marketing vẫn cịn ở mức thấp.
Trong tương lai nếu sử dụng và phát huy tiềm năng của marketing một cách hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ gặt hái được nhiều thành cơng hơn.
3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CHO CƠNG TY
Trên cơ sở lý luận marketing, phân tích tình hình hiện tại của cơng ty và kết quả
khảo sát khách hàng tại cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ tin học Thiên Long. Tơi đưa ra một số giải pháp marketing với mục tiêu hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty, đẩy mạnh doanh thu, tăng lợi nhuận giúp cơng ty thực hiện mục tiêu đạt được.
-73-
Nhưng trước hết, để các giải pháp marketing được thực thi cơng ty nên xây dựng cho mình chiến lược phát triển trong dài hạn. Doanh nghiệp cần phải nêu rõ mục tiêu mong muốn của mình và những điều doanh nghiệp cần phải làm để đạt được mục tiêu trong thời gian 2 năm, 5 năm, hay thậm chí 10 năm…Trong đĩ, vai trị của nhân viên là gì, trách nhiệm của họ ra sao, cơng ty mong muốn ở họ những gì cũng là những vấn đề cần được xem xét.
3.4.1 Giải pháp hồn thiện mặt hàng kinh doanh Nội dung của giải pháp:
Trong nền kinh tế hiện đại, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt và khơng cĩ gì là chắc chắn. Nếu như các doanh nghiệp mặc dù đã thành cơng nhưng khơng cĩ sự
thay đổi, cải tiến thì đồng nghĩa với việc tự đào thải mình. Và Thiên Long cũng khơng nằm ngồi khả năng đĩ.
Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nĩ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn. Việc kiểm sốt chất lượng sản phẩm phải được bắt đầu từ quá trình kiểm tra chất lượng
đầu vào, kiểm tra các đặc tính kỹ thuật kỹ lưỡng trước khi giao hàng cho khách. Hiện tại, sản phẩm của cơng ty khá đa dạng về chủng loại, mẫu mã. Tuy nhiên
đa phần là sản phẩm bình dân, dành cho khách hàng cĩ mức thu nhập trung bình và khách hàng khối doanh nghiệp. Một số sản phẩm chủ lực của cơng ty dịng Acer ( Acer Veriton X480G, Acer Veriton X275, Laptop Acer TravelMate TM4740…) là sản phẩm giá rẻ. Nhưng xu hướng tiêu dùng của khách hàng ngày càng chuộng những sản phẩm thương hiệu và mẫu mã. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cĩ chiến lược kinh doanh trong ngắn và dài hạn cụ thể, rõ ràng, nắm bắt sự phát triển của cơng nghệ, và xu hướng tiêu dùng của thị trường từđĩ lựa chọn cho mình sản phẩm kinh doanh hợp lý.
-74-
Ngồi ra, cơng ty nên phát triển những sản phẩm chủ lực mang thương hiệu của chính cơng ty. Hiện tại, sản phẩm mang thương hiệu Thiên Long do chính cơng ty lắp ráp cịn rất hạn chế. Tính năng nổi trội của những sản phẩm này là cấu hình mạnh, giá hợp lý. Tuy nhiên, do cơng ty lắp ráp theo đơn đặt hàng và nhu cầu của khách hàng mua số lượng lớn. Khi nào khách hàng cĩ nhu cầu cơng ty mới tiến hành lắp ráp mà ít quan tâm đến việc lắp ráp sẵn sau đĩ quảng bá đến khách hàng. Trong tương lai cơng ty cần quan tâm đến cả hai phương pháp cung ứng:
-Lắp ráp theo yêu cầu của khách hàng.
-Tạo ra những sản phẩm máy tính tự lắp ráp chất lượng cao mang thương hiệu riêng chủđộng giới thiệu cho khách hàng.
Hiện nay trên thị trường, thị trường máy tính cũng đang trở nên bão hịa tranh giành thị phần, cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy, doanh nghiệp nên cĩ chiến lược kinh doanh những sản phẩm mà thị trường ít đối thủ chẳng hạn như máy photo KONICA (bizhub C220, bizhub C280, bizhub C360, bizhub-211+MB-501, Bizhub-283, bizhub-363, bizhub-423, bizhub-501, bizhub-601, bizhub 751).
Làm tốt cơng tác thu nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng nhằm rút kinh nghiệm trong quá trình cung cấp sản phẩm, thiết bị. Từđĩ biết được mặt hàng nào tốt, mặt hàng nào hay bị lỗi, khách hàng ít quan tâm để cĩ kế hoạch kinh doanh
đúng đắn lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường. Đồng thời bộ phận kỹ thuật cũng tiến hành tìm hiểu nghiên cứu những sản phẩm giúp khách hàng tiết kiệm điện, thân thiện ít gây ơ nhiễm mơi trường( đối với những sản phẩm như máy photo, máy in).
Điều kiện thực hiện giải pháp:
9 Tiến hành khảo sát, điều tra thị trường để nắm bắt được nhu cầu, xu hướng của khách hàng, kiểm tra số lượng,chủng loại những mặt hàng nhập kho trong từng tháng, từng quý. Từđĩ tổng hợp xem mặt hàng nào nào bán được, mặt hàng nào tồn kho nhiều để cĩ biện pháp giải quyết lượng hàng tồn kho và cĩ kế hoạch nhập hàng cho tháng kế tiếp.
-75-
9 Theo dõi các phản hồi của khách hàng về chất lượng.
9 Nâng cao trình độ nhân viên thơng qua các khố đào tạo, huyến luyện để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng, thị trường.
Lợi ích đạt được:
Với giải pháp và điều kiện thực hiện đã được nêu như trên nhằm:
9Lựa chọn và cung cấp cho thị trường những sản phẩm mà khách hàng đang cĩ nhu cầu sử dụng. Kiểm sốt tồn kho và cĩ chiến lược kinh doanh đúng đắn.
9Nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao uy tín cơng ty.
9Khi cơng ty cung cấp các sản phẩm cơng nghệ cao thì vị thế của Cơng ty
được nâng cao.
9 Tạo ra sự khác biệt nhờ các sản phẩm mang thương hiệu của chính doanh nghiệp mình.
3.4.2 Giải pháp hồn thiện giá Nội dung của giải pháp:
Tổ chức marketing định giá là một cơng việc phức tạp và quan trọng vì giá bán là một yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing. Trong thời đại ngày nay vấn
đề cạnh tranh về giá rất gay gắt. Vì là cơng ty thương mại, nên cơng ty khơng hồn tồn chủ động được trong vấn đề định giá. Tuy nhiên nếu như tìm được nhà cung cấp phù hợp kèm theo những chính sách giá hợp lý của chính cơng ty thì khách hàng sẽđến với cơng ty nhiều hơn. Hiện tại giá là một điểm mạnh trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo kết quả khảo sát, cĩ tới 26% khách hàng chọn Thiên Long vì yếu tố giá cả , bên cạnh 28% chất lượng và 24% thương hiệu uy tín.
Đối với cơng ty các khách hàng mua với số lượng lớn rất quan trọng, tuy nhiên chúng ta cũng khơng thể bỏ qua các khách hàng nhỏ và lẻ để tăng trưởng thị phần và mang lại doanh thu nhiều hơn.
-76-
Đối với các khách hàng nhỏ lẻ cơng ty nên đề ra một số lượng sản phẩm nhất định mà nếu khách hàng cĩ thể mua thành nhiều đợt và khi cộng dồn lại đạt
được số lượng đĩ thì sẽ được hưởng chiết khấu theo chính sách của cơng ty. Tùy vào sản phẩm, giá cả và thị trường mà cơng ty đưa ra một định mức nào đĩ theo từng thời điểm cụ thể.
Đối với khách hàng lớn và vừa cĩ thể cĩ những chiến lược giá như sau:
Chiết khấu thương mại: giảm giá niêm yết cho khách hàng mua với số
lượng lớn cĩ thể áp dụng trong các dịp đặc biệt như lễ, tết.
Chiết khấu do thanh tốn nhanh(chiết khấu thanh tốn): đối với các khách hàng lớn và vừa thì cơng ty nên áp dụng hình thức này để thu hồi vốn nhanh khi khách hàng thanh tốn tiền mua hàng trước thời hạn theo hợp đồng. Cĩ thể là chiết khấu giảm 1%* tổng giá trịđơn hàng cho khách hàng.
Chiết khấu theo sản phẩm:
-Cơng ty nên cĩ những chính sách chiết khấu dành riêng cho những sản phẩm mang thương hiệu cơng ty. Chẳng hạn như sản phẩm máy bộ Thiên Long, cĩ thể áp dụng hình thức chiết khấu như sau:
+Mua từ 10-20 bộ giảm 2%. +Mua từ 20-30 bộ giảm 3%. +Mua từ 30 bộ trở lên giảm 5%.
Đối với một số sản phẩm khĩ tiêu thụ trên thị trường, doanh nghiệp cĩ thểđưa ra một mức giá hấp dẫn để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, vẫn đảm bảo mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Khi thực hiện các hình thức chiết khấu doanh nghiệp phải cân nhắc và đưa ra một mức giá hợp lý vừa cĩ lợi cho mình, vừa cĩ lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp đưa ra mức giá sỉ và lẻ cân đối sao cho khách hàng mua sỉ bán được hàng. Tránh tình trạng doanh nghiệp rơi vào trường hợp“ bắt con cá nhỏ, bỏ mất con cá lớn”. Tức
-77-
là doanh nghiệp đưa ra mức giá bán lẻ quá thấp và thu hút nhiều khách hàng. Nhưng giá sỉ thì lại cao khiến cho các đại lý dở khĩc, dở cười khơng bán được hàng. Trong kinh doanh để tồn tại lâu dài, doanh nghiệp khơng nên vì cái lợi trước mắt mà bỏ quên cái lợi lâu dài.
Hình thức bán sỉ đem về cho doanh nghiệp gần 70% doanh thu, khách hàng chính của doanh nghiệp là khách mua sỉ, là các đại lý, doanh nghiệp. Theo nguyên tắc 20- 80 trong kinh doanh, 20% khách hàng chiến lược sẽ mang đến 80% doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đĩ khách hàng chiến lược cịn làm tăng uy tín và thương hiệu cho doanh nghiệp. Cho nên doanh nghiệp phải đưa ra mức giá cĩ lợi cho khách hàng chiến lược của mình trên nguyên tắc win-win (cả 2 cùng cĩ lợi).
Điều kiện thực hiện giải pháp:
9 Để thực hiện được điều này địi hỏi cơng ty phải cĩ những nghiên cứu, tìm hiểu thị trường một cách cụ thể nhằm đưa ra những mức giá thích hợp vào thời
điểm thích hợp.
9 Khi cĩ sự thay đổi giá của nhà cung cấp phải thơng báo đến khách hàng truyền thống.
9 Theo dõi, kiểm tra những biến động của thị trường để cĩ sự điều chỉnh kịp thời.
Lợi ích của giải pháp:
9 Thu hút thêm được các khách hàng nhỏ, lẻ và kể cả các khách hàng lớn, từ đĩ mang lại doanh thu cao hơn cho cơng ty.
9 Tăng trưởng thị phần.
3.4.3 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối Nội dung của giải pháp.
-78-
Vì hiện tại khi cĩ đơn hàng, nhân viên giao nhận phải đi giao cho khách và
đi nhiều chuyến bằng xe máy trong nội thành. Cơng ty nên cĩ xe chuyên dụng để
vận chuyển hàng hĩa đối với những đơn đặt hàng số lượng lớn ở những tuyến
đường vận chuyển dễ dàng nhằm tiết kiệm thời gian vận chuyển và đảm bảo hàng hĩa khơng bị hư hại trong quá trình vận chuyển. Ngồi ra, thời tiết tại TPHCM rất bất thường nên khi vận chuyển bằng xe chuyên dụng sẽđảm bảo hàng hĩa khơng bị ướt trong quá trình vận chuyển do gặp mưa đột ngột.
Ngồi ra, đối với những đơn hàng khách hàng đặt hàng xong cơng ty mới lấy hàng từ nhà cung cấp, doanh nghiệp cĩ thể nhờ bộ phận giao hàng của nhà cung cấp trực tiếp giao cho khách hàng nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí lên xuống hàng. Tuy nhiên, phải đảm bảo hàng hĩa được giao cho khách hàng đúng qui cách, phẩm chất,
đủ số lượng, đảm bảo các thơng số kỹ thuật, đúng hẹn.
Đối với kênh phân phối tại thị trường các tỉnh miền Tây, Tây Nguyên, miền Trung
Với kinh nghiệm làm việc lâu năm trong nghề, cộng thêm mối quan hệ trong kinh doanh. Cơng ty lựa chọn những hãng xe đảm bảo uy tín và đảm bảo vận chuyển hàng an tồn để gửi hàng. Nếu cĩ điều kiện cơng ty cĩ thể liên kết thành lập chi nhánh ở một số tỉnh cĩ nhu cầu cao, lượng khách hàng tương đối lớn.
Thị trường các tỉnh Tây Nguyên: Daklak, Lâm Đồng, Gia Lai, miền Tây: Long An, Bến Tre, Cần Thơ, Sĩc Trăng là những tỉnh đang trên đà phát triển, nhu cầu sử
dụng sản phẩm cơng nghệ thơng tin cao. Nhưng doanh nghiệp chỉ mới thu về doanh thu tương ứng Tây Nguyên: 11.63%, miền Tây Nam Bộ: 13.25%. Doanh nghiệp