MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI I- NHỮNG TỒN TẠI VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY SERVICO HANOI 1. NHỮNG TỒN TẠI VÀ BẤT LỢI CỦA CÔNG TY Trong thời gian thực tập tại Công ty Servico Hà Nội, tôi nhận thấy một số tồn tại, bất lợi của Công ty, cụ thể: 1.1. Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường Trong những năm qua, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được quan tâm đúng mức; do đó đã có những ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Công ty chưa nghiên cứu thị trường một cách có khoa học, có hệ thống về các loại mặt hàng trên địa bàn. Do đó, Công ty luôn bị động trước những biến động của thị trường, làm giảm khả năng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. 1.2. Về phương thức kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh, Công ty đã lựa chọn được những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình như: Liên doanh, liên kết, đại lý, nhưng cũng gặp không ít những khó khăn và đang tìm cách tháo gỡ từng bước. Cho nên những thành quả đạt được còn hạn chế. Hiện nay, Công ty mới chỉ chú trọng đến những phương thức bán hàng cổ điển, bán hàng tại chỗ, chưa quan tâm đúng mức đến những phương thức bán hàng hiện đại như bán hàng qua điện thoại, bán hàng tận nhà, bán qua hội chợ triển lãm và đặc biệt tôi thấy rằng hình thức bán hàng trả góp rất phù hợp với điều kiện của nước ta hiện nay mà một số công ty đã áp dụng rất thành công như Công ty TNHH An Dân, nhưng Công ty vẫn chưa đưa vào thử nghiệm. 1.3. Về chính sách đối với nhà cung cấp, đối với khách hàng a) Đối với nhà cung cấp Loại hàng xe máy, điện máy, hàng điện dân dụng, nước hoa, rượu, là những nhóm hàng chủ lực mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty. Nhóm hàng này chủ yếu nhập từ các nước trong khu vực như ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc và một số ở Pháp, Italia nhưng Công ty chưa có chính sách đối xử phân biệt quan tâm thích đáng. Do mối quan hệ với nhà cung cấp chưa được mở rộng nên Công ty đã phải mua hàng qua một số nước trung gian dẫn đến tình trạng đội giá, hàng hóa bị đánh thuế nhiều lần, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm hàng hóa tăng lên làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty. Do đó, Công ty cần phân loại nguồn hàng hóa và sắp xếp các hàng hóa thu mua theo đúng tiêu thức cụ thể, riêng biệt để Công ty có chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi nguồn hàng. b) Đối với khách hàng Khách hàng có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh của Công ty, nếu không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng, họ sẽ tìm đi chỗ khác để mua hàng. Qua khảo sát cho thấy Công ty Servico Hà Nội còn thiếu hệ thống tiếp thu ý kiến và phân loại khách hàng theo cá tính, lứa tuổi để từ đó cung cấp cho họ những loại hàng phù hợp hơn với nhu cầu về cơ cấu mẫu mã, chủng loại mặt hàng, thời gian và hình thức thanh toán. 1.4. Về tình hình nhân sự Đào tạo và đào tạo lại cán bộ quản lý, nhân viên trong Công ty là những vấn đề còn nhiều bức xúc. Trong công tác đào tạo, Công ty vẫn thường xuyên cử cán bộ đi học nâng cao chuyên môn nghiệp vụ về quản lý doanh nghiệp, hàng chính, tài chính, nghiệp vụ ngoại thương, tổ chức thi tay nghề, nâng cao bậc lương. Tuy nhiên, trong công tác lao động còn nhiều điều đáng lưu ý, việc bố trí lao động không đúng năng lực, sở trường, trình độ dẫn tới tình trạng việc không đúng người, người thừa mà người làm được việc vẫn thiếu. 1.5. Yếu tố vốn và chi phí Mặc dù là doanh nghiệp Nhà nước, mức thuế mà Công ty phải chịu là 0,5% trên tổng số vốn được cấp trong khi các doanh nghiệp Nhà nước khác thì thuế suất này là 0,4% đã gây khó khăn cho Công ty trong việc thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước làm giảm khả năng cạnh tranh. Hơn nữa, quy trình vay vốn ngân sách còn nhiều thủ tục rườm rà, tốn thời gian đã làm giảm khả năng nắm bắt cơ hội kinh doanh của Công ty. 2. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG TƯƠNG LAI Mấy năm gần đây, Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (Servico Hà Nội) đã giành được những thành công ở thị trường trong nước, nhưng không bằng lòng với kết quả đã có, Công ty đã đặt ra những phương hướng mục tiêu cơ bản về chiến lược phát triển của mình là “Nỗ lực gia tăng tốc độ lưu chuyển hàng hóa và hợp đồng thương mại, dịch vụ trong nước, cũng như thương mại quốc tế” đồng thời đa dạng hóa, đa phương hóa quan hệ trong hoạt động thương mại. Đổi mới phương thức kinh doanh theo hướng văn minh, hiện đại, hoàn thiện cơ chế quản lý thương mại phù hợp với nền kinh tế thị trường. Từ mục tiêu phương hướng trên, Công ty đã đi vào nội dung cụ thể như sau: - Đối với thị trường trong nước: Phát triển mạnh hoạt động buôn bán trong nước, đảm bảo lưu thông hàng hóa thông suốt. Chú trọng công tác tiếp thị mở rộng thị trường nông thôn, thị trường miền núi, tạo liên kết mạng lưới bán hàng chặt chẽ giữa các vùng trong nước. - Đối với thị trường nước ngoài: Tăng nhanh khối lượng xuất khẩu, đảm bảo nhập khẩu những vật tư thiết bị chủ yếu. Tạo ổn định giá cả cho một số mặt hàng nông sản, thực phẩm, nâng cao chất lượng mặt hàng xuất khẩu, tăng thêm thị phần ở thị trường truyền thống, tiếp cận và mở rộng thị trường mới. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SERVICO HANOI Trên đây là một số tồn tại phát hiện được, xuất phát từ những tồn tại và những nguyên nhân của tồn tại đó, xuất phát từ định hướng phát triển kinh doanh của Công ty, tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại trên và nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội. 1. ĐỔI MỚI PHƯƠNG THỨC KINH DOANH THEO YÊU CẦU CỦA THỊ TRƯỜNG 1.1. Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường a) Nghiên cứu thị trường Qua những tìm hiểu về Công ty, tôi nhận thấy Công ty còn bị hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường. Cần tính đến khả năng biến động của thị trường theo mùa vụ. Ví dụ: Công ty cần nhập nhiều hơn các loại hàng rượu, bia, tủ lạnh, ti vi vào những thời điểm tổ chức bóng đá, hoặc mùa hè và lễ hội để tận dụng thời cơ nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngoài ra, Công ty cần điều tra thông tin nhiều hơn về nhà cung cấp như: Khả năng cung ứng, nguồn gốc sản xuất, và từ đó cũng tìm hiểu thêm về đối thủ cạnh tranh của mình. Để làm tốt vấn đề này, Công ty cần tập trung thực hiện tốt những vấn đề sau: - Thứ nhất: Thu nhập các thông tin nhanh, đồng bộ và kịp thời trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, tổ chức điều tra thu thập ý kiến khách hàng và nhà cung cấp bằng những hình thức cụ thể như: Lập hòm thư góp ý, gửi phiếu tham khảo ý kiến sau khi khách mua hàng về chất lượng, giá cả, thái độ phục vụ của nhân viên, phương thức thanh toán. - Thứ hai: Thành lập phòng nghiên cứu thị trường. Hiện nay, việc nắm bắt thông tin thiếu chính xác là do cán bộ Phòng Kinh doanh phải kiêm nhiều chức năng cùng một lúc nên họ không có điều kiện cũng như thời gian để chuyên sâu vào nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trường. b) Về tỷ giá hối đoái Để không bị thiệt thòi trong thanh toán xuất nhập khẩu, Công ty phải dự đoán được sự biến động của tỷ giá hối đoái. • Sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để theo dõi thường xuyên diễn biến chính trị thế giới. • Theo dõi diễn biến ở một số thị trường chứng khoán lớn trên thế giới như sở giao dịch chứng khoán New York, Paris, London, Tokyo. • Thường xuyên theo dõi, nắm vững chính sách ngoại hối, chính sách xuất nhập khẩu và các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài của Nhà nước. • Theo dõi biến động của nhu cầu ngoại tệ trong nước thông qua việc liên kết với các ngân hàng trong và ngoài nước. 1.2. Các giải pháp đối với nhóm mặt hàng Việc giữ giá cố định trong suốt cả năm của một mặt hàng khi mà tính thời vụ của nó thể hiện rất rõ là không hợp lý; vì vậy theo tôi nên có chính sách linh hoạt về giá cả, tuy nhiên không nên tăng hoặc giảm giá quá thường xuyên gây nên sự mất tin tưởng của khách hàng. Việc tăng hay giảm giá theo tính thời vụ của nó nên thực hiện thông qua các chính sách chiết khấu ưu đãi về giá cả cho đối tượng khách hàng khác nhau, giảm giá nhân ngày lễ tết, ngày hội của Công ty: 10% hoặc tặng một món quà nhỏ có ý nghĩa cho các mặt hàng có giá trị cao như xe máy, hàng điện tử, điện máy. Đối với các mặt hàng như rượu, bia, thuốc lá nên có chế độ khuyến khích mua chai to, tặng kèm theo quà lưu niệm, mở nắp lon trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn 2-3% giá trị hàng hóa khách đã mua. Nó đảm bảo cho việc ổn định giá, duy trì khi nhu cầu tăng lên vào đúng thời vụ của nó. Mặc khác, Công ty nên có dự trữ hàng hóa hợp lý đảm bảo lúc bán ra vào lúc nhu cầu tăng lên mà không tăng giá để thu hút khách hàng, tránh “cơn sốt” hàng hóa, giữ uy tín cho Công ty lâu dài. 1.3. Chính sách thu hút khách hàng Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Trong bối cảnh đó, để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng và đồng thời bày tỏ phương châm khách hàng là “thượng đế”, họ có quyền phán xét trả giá mua sản phẩm hàng hóa, họ trở thành đối tượng được cung phụng bởi các doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng các chính sách thu hút khách hàng là một biện pháp mà Công ty cần xem xét. Muốn thu hút khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, trước hết phải xây dựng phương án dự báo nhu cầu hàng hóa, lập kế hoạch dài hạn, từ đó tìm nguồn hàng, sau đó Công ty cần đưa ra sách lược tiếp cận khách hàng bằng đội ngũ nhân viên bán hàng. Khách hàng ngày nay ngày càng khó tính trong việc thoả mãn nhu cầu; vì vậy cần đòi hỏi nhân viên có trình độ trong bán hàng và hiểu biết như: • Hiểu rõ về thị trường nơi mình định tổ chức điểm chào hàng. • Hiểu rõ về loại hàng đem ra giới thiệu. • Biết nghệ thuật trình bầy giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng đối với những loại hàng hóa mới chưa biết → biết → ưa thích nảy sinh nhu cầu → mua sản phẩm. Nhân viên ở đây phải biết phân biệt một cách chuẩn xác, khôn ngoan giữa loại hàng hóa đem chào hàng với hàng hóa tương tự khác, hiểu rõ thắc mắc của khách hàng để giải thích một cách đúng đắn và trung thực. • Căn cứ vào yếu tố tâm lý, thu thập của người lao động, phương thức trả góp là phương thức thanh toán có nhiều ưu điểm đã được áp dụng thành công ở một vài công ty. Tôi đề xuất Công ty áp dụng thí điểm hình thức thanh toán trả góp với những mặt hàng có giá trị cao từ 500 USD trở lên như xe máy, vô tuyến, dàn âm thanh. 1.4. Chính sách đối với nhà cung cấp Việc cân nhắc lựa chọn các nhà cung cấp có vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tôi thấy rằng Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các nhà cung cấp, đặc biệt là các nhà cung cấp Châu Á vì đây là các nhà cung cấp chủ yếu cho Công ty, cụ thể: • Công ty không ngừng tìm kiếm lựa chọn các nhà cung cấp qua các hội chợ, triển lãm, catalogue, trung gian môi giới. • Thường xuyên liên lạc với nhà cung cấp để thông tin những nhu cầu của Công ty cũng như nắm bắt khả năng của nhà cung cấp. • Bày tỏ sự quan tâm chân thành tới các nhà cung cấp bằng việc gửi thiếp, quà chúc mừng nhân dịp lễ, tết. • Cung cấp các thông tin về Công ty cũng như thị trường Việt Nam cho các nhà cung cấp nước ngoài. Trong nghiệp vụ nhập khẩu, để tránh tình trạng mua hàng qua nhiều nấc trung gian, khi đến tay khách hàng cuối cùng thì bị đội giá vì các khoản chi phí vận chuyển, thuế, bảo hiểm, Công ty cần tích cực tìm kiếm bạn hàng “gốc” kinh doanh theo phương thức “mua tận gốc, bán tận ngọn”. Điều này đòi hỏi Công ty tăng cường cơ hội gặp gỡ với các doanh nghiệp nước ngoài, mở rộng mối quan hệ với các công ty tư vấn, các vụ, viện của Việt Nam tại các nước. 2. Thực hiện các biện pháp tiết kiệm chi phí Giảm chi phí kinh doanh đòi hỏi có những biện pháp để giảm các khoản mục tạo thành chi phí kinh doanh. Tôi xin đề xuất: • Chủ yếu giảm chi phí lưu thông là một khoản chi phí lớn, thường xuyên trong hoạt động kinh doanh. • Biện pháp giảm chi phí bốc dỡ: Rút ngắn quãng đường vận tải hàng hóa, kết hợp chặt chẽ mua và bán, chủ động tiến hành các hoạt động dịch vụ, phân bổ mạng lưới kinh doanh tạo cho hàng hóa có đường vận động hợp lý và ngắn nhất, tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hóa ở hai đầu tuyến vận chuyển và hợp tác với cơ quan vận chuyển. • Biện pháp giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ; tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luân chuyển; tăng cường quản lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh, thực hiện đúng kỷ luật tài chính tín dụng, áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới trong bảo quản hàng hóa; tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên công tác kho. • Biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hóa: Kiểm tra số lượng và chất lượng hàng hóa nhập kho. Có biện pháp phân loại hàng hóa và bảo quản thích hợp ngay từ đầu; cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hóa ở kho, trạm cửa hàng. Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên. • Biện pháp giảm chi phí hành chính: Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của Công ty, giảm bớt thủ tục hành chính không cần thiết, giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phô trương. Áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt, chính xác. 3. NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ SỬ DỤNG CÁC YẾU TỐ THAM GIA VÀO QUÁ TRÌNH THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3.1. Yếu tố về vốn Trong các doanh nghiệp thương mại, vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định việc ra đời, hoạt động, phát triển và giải thể doanh nghiệp; vì vậy cần có những biện pháp áp dụng để sử dụng vốn có hiệu quả kinh tế, cụ thể là: • Tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động hay rút ngắn số ngày lưu chuyển của hàng hóa. • Đẩy nhanh bán ra, thu hút nhiều khách hàng trên cơ sở chất lượng hàng hóa tốt và chất lượng đảm bảo. • Mở rộng lưu chuyển hàng hóa trên cơ sở tăng cường mạng lưới bán hàng để phục vụ cho khách hàng. • Tổ chức hợp lý sự vận động của hàng hóa, giảm phí tổn trùng chéo. • Dự trữ hàng hóa hợp lý: Tránh ứ đọng, tồn kho thừa, hàng chậm luân chuyển. • Tiết kiệm chi phí, sử dụng hợp lý tài sản, giảm thiệt hại. • Tiết kiệm chi phí lưu thông. • Đổi mới kỹ thuật, áp dụng kinh nghiệm tiên tiến trong việc xuất nhập, dự trữ, bảo quản. • Cho thuê các cơ sở sử dụng, hoặc liên doanh liên kết để sử dụng hết năng lực của tài sản cố định. • Quản lý chặt chẽ vốn, chống tham ô, lãng phí và giảm thiệt hại do sự vi phạm hợp đồng. 3.2. Huấn luyện và phát triển nhân sự a) Huấn luyện nhân sự Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, Công ty cần huấn luyện những người mới vào doanh nghiệp theo các hình thức: • Huấn luyện nội bộ bằng hình thức kèm cặp hay học qua một lớp đào tạo ngắn ngày do những nhân viên cũ đã thành thạo công việc truyền đạt. • Huấn luyện chính quy từ bên ngoài: Người lao động được cử đi học tập trung theo các chương trình huấn luyện của các cơ sở đào tạo chuyên nghiệp. Đây là hình thức rất có tác dụng khi nhân sự đó đã được làm việc. b) Phát triển nhân sự Có thể phát triển nhân sự theo trình tự từ những nhân viên giỏi nghề lên quản trị bậc thấp, từ bậc trung gian lên bậc cao, mỗi lần thăng tiến có thể qua một khóa huấn luyện đào tạo chính quy hoặc tại chức tương ứng. Phát triển nhân sự cũng có thể bằng quy hoạch yêu cầu từng chức danh đã thi tuyển các nhân sự không đạt các tiêu chuẩn chỉ ở vị trí cũ hoặc tương đương hoặc rời bỏ doanh nghiệp khi đã hết tuổi. 4. NGHIÊN CỨU CÁC CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ KINH TẾ CỦA NHÀ NƯỚC Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại hay bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào khác, Công ty muốn tồn tại và dành thắng lợi thì cần nghiên cứu về các chế độ của Nhà nước đối với các thành phần kinh tế, cụ thể ở đây cần nghiên cứu về chế độ bảo hiểm một số mặt hàng, cũng như các luật về doanh nghiệp, chính sách về thuế quan, quy chế xuất nhập; đó là những tác động cơ bản vào quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty; vì vậy Công ty cần phối hợp một cách đồng bộ để giải quyết và học tập kinh nghiệm của nhau để cùng nâng cao quá trình phát triển để cùng hội nhập vào sự phát triển kinh tế đất nước. KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập tại Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội, được sự quan tâm giúp đỡ của Ban lãnh đạo Công ty, các phòng ban, các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty cũng như được sự giúp đỡ của các thầy cô giáo Khoa Quản lý Doanh nghiệp và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình, chu đáo của thầy giáo Đỗ Quốc Bình, cùng với nỗ lực bản thân, tôi đã hoàn thành đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội”. Đề tài đã nêu ra được một hệ thống lý luận khá hoàn chỉnh về thị trường và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại. Dựa vào hệ thống lý luận này, tôi đã tiến hành khảo sát và phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty, rút ra được những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Qua đó tôi đã đưa ra những ý kiến đóng góp nhằm khắc phục và nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở Công ty, mong muốn Công ty thành công hơn nữa trong hoạt động kinh doanh. Tuy vậy với sự hiểu biết còn nằm trong khuôn khổ, với kinh nghiệm thực tế ít ỏi và thời gian nghiên cứu có hạn, đề tài chắc chắn còn khiếm khuyết. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến, sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trong Khoa Quản lý Doanh nghiệp, các cô chú CBCNV trong Công ty. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn. . MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI I- NHỮNG TỒN TẠI VÀ PHƯƠNG HƯỚNG. trên và nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội. 1. ĐỔI MỚI PHƯƠNG THỨC KINH DOANH THEO YÊU CẦU CỦA THỊ