Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội

Lời nói đầu Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ các sản phẩm đó.

Lời nói đầu

Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệpkhông những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụcác sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Nhận thức đợc vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việcthúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Công tyThơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội nói riêng nên trong thời gian thực tập, tôi đã

chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thơng mại và Dịch

vụ Tổng hợp Hà Nội" làm đề tạo cho luận văn tốt nghiệp của mình Qua luận văn, tôi

mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứuthị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có phơng hớng và biện phápnhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng

đầu của quản lý doanh nghiệp

Khi nghiên cứu không thể tách rời việc xem xét các vấn đề liên quan đến môitrờng của doanh nghiệp, qua đó phải biết vận dụng những quan điểm, đờng lối đổimới về kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nớc trong chiến lợc phát triển

Kết cấu của luận văn gồm ba phần:

Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động tiêu sản phẩm của Công ty Thơng mại và

Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội

Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Thơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội

Luận văn đợc thực hiện với sự hớng dẫn tận tình chu đáo của thầy giáo ĐỗQuốc Bình - Khoa Quản lý Doanh nghiệp và sự giúp đỡ tạo điều kiện của các cô chútrong Công ty Thơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội là cơ quan thực tập của tôi

Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên luận văn không tránh khỏi khiếmkhuyết, tôi mong đợc sự đóng góp của các thầy cô giáo, các cô chú CBCNV trongCông ty

Phần thứ nhất

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

I Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngờisản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hóa đợc bán ở thị trờng

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:

1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn của

quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sản xuất ra cái gì, sảnxuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợcdung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả

1.2 Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc tập

hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hànghóa bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơcấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó Thị trờng bao gồm cảyếu tố không gian và thời gian Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán vàcác quan hệ hàng hóa tiền tệ

2 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờngcũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cầnphân loại các nhân tố đó

2.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý

 Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực tiếp đếncung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc về kinh tế rấtphong phú

 Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị trờng Cácnhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệquốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị - xã hội tác động trực tiếptới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng

 Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác

động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng

 Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu cũng ảnhhởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuynhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thịtrờng

2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vimô

 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp củaNhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tố này thể hiện

sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng

 Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủtrơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽkhác nhau

 Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biệnpháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Những nhân tố nàyrất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sảnphẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bíquyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để cáccơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng Các cơ sở kinh doanhquản lý đợc các nhân tố này

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Mục

đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng,tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định

đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng đó

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhậpthị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hailoại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quátthị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng

II Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ

1 Khái niệm về tiêu thụ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho kháchhàng và nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng,hoặc ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên thơng lợng và thỏa thuận

về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngờimua trả tiền

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) củadoanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạthoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng

Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trìnhchuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền

tệ Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng(hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền)

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa Qua tiêuthụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốncủa đơn vị đợc hoàn thành

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh

sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợctiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòngquay vốn lu động, tiết kiệm vốn.

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọngnhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận là nguồn bổ sungvốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kíchthích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm

đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của

3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số lợng, chấtlợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ

b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa cócông dụng tiêu dùng nhất định Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanhnghiệp Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải khôngngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sảnphẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và

ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợngtốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúcnhanh vòng chu chuyển vốn

d) Tổ chức công tác tiêu thụ

Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giớithiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồngvận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trơngthu hồi tiền bán hàng ra Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc

đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng

3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là “thợng đế” Nhu cầu (tự nhiên

hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục của ngời tiêudùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thunhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua Thông thờng, khi có thunhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc

Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối với sản xuấtkinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mứcsản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất )

để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa

4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

 Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ thể:Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?

 Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ mộtcách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?

 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giaohàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu

 Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu

 Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn

 Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp

 Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết

 Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng

 Chính sách vĩ mô của Nhà nớc

e) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp

Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà cònxác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy,muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bớc sau:

* Bớc 1: Thu nhập thông tin về: Mục tiêu bán hàng; các đơn vị đặt hàng đã ký kết

đợc; những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai

* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng

* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện

* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc

* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động

4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanhnghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đó là tập hợp cáckênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm ấy

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau:

a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính

những cái mà họ sản xuất ra

b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn nhu cầu

của họ

c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho

ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối,

có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên

họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ làngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng

e) Ngời đại lý: ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể thực hiện

việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bánbuôn, thậm chí ngời bán lẻ

Đại lý đợc chia thành: Đại lý ủy thác; đại lý hoa hồng; đại lý độc quyền.

f) Ngời môi giới: là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng Công

việc của ngời môi giới thờng là:

 Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại;

 Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để

ta chia ra hai cách tiêu thụ:

 Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian

 Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình chongời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: ngời bán buôn,ngời bán lẻ, các đại lý

Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới

Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất,

đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng mộttrong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:

Ng ời môigiớiNhà sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Ng ời môigiới

Ng ời bán buôn

Ng ời tiêu dùngcuối cùng

4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng

Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt cáchoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo

+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút sự chú

ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà

+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của

khách hàng

+ Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng

quà

 Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm;

 Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh;

 Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh:

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;

+ Bán hàng đối chứng;

+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bánhàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp,trả dần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất

Ng ời đại lý

Nhà sản xuất

Ng ời bán lẻ Nhà sản xuất

Kênh gián tiếp

Nhà sản xuất Bán buôn Môi giới Bán lẻ Ng ời tiêu dùng

cuối cùng

 Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm

bù đắp chi phí và có lãi

 Về phía ngời mua: Phải thỏa mãn đợc khả năng thanh toán của ngời mua.

 Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc

đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc

* Những ràng buộc về chính sách giá cả:

 Về phía Nhà nớc: Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc

là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộcvào từng loại sản phẩm trên thị trờng

 Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi

phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý

 Về phía thị trờng: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu,

tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnhtranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp

b) Các chính sách giá bán sản phẩm

 Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng: doanhnghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm cùngloại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình

 Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giáthấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loạinhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng

 Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hơnhẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh

 Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo chính sách này, doanhnghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố

định để lợi nhuận bằng không

 Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhng ở các thời gian bánkhác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ,tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau

 Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng tồn kho ứ

đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định

ch-ơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm

III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ

Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vìgiữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác

động qua lại với nhau

Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:

- Phải có khách hàng (ngời mua hàng);

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họmua hàng hóa, dịch vụ;

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng

có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệpmuốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn liền với môi tr-ờng và thị trờng Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đềthen chốt: Sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điềutra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ranhững sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sảnphẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận,nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không cóthị trờng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản

để hình thành thị trờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khốilợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít

Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụsản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc nghiên cứu trớckhi đề ra kế hoạch Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểmtra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trờng vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là

điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện naycủa chúng ta

IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

1 Nâng cao chất lợng sản phẩm

Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã đợc giớithiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất l-ợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời

Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí

độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nàokhác là phải luôn nâng cao chất lợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việcphân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian

sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanhtốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dàicủa doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngàycàng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

2 Chính sách giá bán

Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thíchlợng cầu từng loại hàng hóa phát triển

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạnkhác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệptrên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệpchiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thịtrờng có khả năng thanh toán thấp

3 Tổ chức kênh tiêu thụ

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh phânphối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiệnvận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trunggian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu cáckhách hàng cuối cùng

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quantrọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sảnphẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệpcần phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế;

 Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian (đặc biệt làmục tiêu lợi nhuận và thế lực);

 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh;

 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xemmình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn haydài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí vàthu đợc lợi nhuận tối đa

4 Công tác bảo hành

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và làhoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình

mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sảnphẩm của doanh nghiệp

Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanhnghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm.Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảohành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng

5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bánhàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hútkhách hàng ở một số nớc kinh tế thị trờng phát triển, quảng cáo đã trở thành một

ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu t cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọngcao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.

Quảng cáo là sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết nhằmtranh thủ đợc nhiều khách hàng

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanhnghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn

6 Kích thích vật chất, tổ chức khuyến mại

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêuthụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần sử dụngcác đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạtnhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnhhởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một nghệthuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạocho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó màkhông phải trả tiền Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau đểnâng cao khối lợng tiêu thụ: Bán có kèm tặng phẩm; bán chịu trả góp; bớt giá nếumua nhiều; cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại

Phần thứ hai Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Th-

ơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI)

trong những năm qua

I Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty SERVICO HANOI trong những năm vừa qua

1 Khái quát chung về Công ty

- Công ty Thơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI) là mộttrong các thành viên của Liên hiệp Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu t Hà Nội(UNIMEX HANOI ) trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội từ năm 1979

- SERVICO HANOI có một mạng lới cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại

Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh thành trong cả nớc

- SERVICO HANOI có một đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên điều hành cónhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, đầu t và dịch vụ

- Mọi hoạt động của SERVICO HANOI đợc quản lý bằng hệ thống máy điệntoán để kiểm soát tình hình tài chính và kinh doanh

- Doanh số, lợi nhuận và quy mô hoạt động của SERVICO HANOI liên tụcphát triển và giành đợc sự tín nhiệm của khách hàng trong và ngoài nớc

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Cùng với sự phát triển của ngoại thơng Việt Nam cũng nh các hoạt động kinh tế

đối ngoại khác, các tổ chức ngoại giao và các tổ chức kinh tế khác nhau đặt quan hệlàm ăn, buôn bán với nớc ta ngày càng tăng Để thực hiện đờng lối của Đảng là tăngnhanh xuất khẩu và phát triển kinh tế đất nớc, ngày 23/3/1979, UBND Thành phố HàNội ban hành quyết định số 1197/QĐ-CQ-UB cho phép thành lập Cửa hàng Quốc tếGiảng Võ (gọi tắt là Giảng Võ Intershop) để bán hàng phục vụ khách quốc tế vàkhách trong nớc

Để tập trung cho sự chỉ đạo của cấp trên và mở rộng quy mô hoạt động kinhdoanh, ngày 18/12/1982, UBND Thành phố Hà Nội ban hành quyết định số 4815/QĐ-UB-TC thành lập Công ty Dịch vụ Ngoại thơng thay thế Cửa hàng Quốc tế Giảng Võ

Từ năm 1992 đến nay, trớc sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt của các doanhnghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế trên thị trờng, thêm vào đó là sự biến động củathị trờng trong và ngoài nớc, Công ty đã nhanh chóng chuyển hớng kinh doanh và tổchức thực hiện những hoạt động mới

Theo cơ chế mới, nhiệm vụ mới, Công ty Dịch vụ Ngoại thơng đã đợc đổi tênthành Công ty Thơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội, có tên đối ngoại là The HanoiTrading and Service Corporation (SERVICO HANOI) thuộc Sở Thơng mại Hà Nộitheo quyết định số 3302/QĐUB ngày 19/12/1992 của UBND Thành phố Hà Nội

2 Chức năng và nhiệm vụ

 Kinh doanh xuất và nhập: Lơng thực, thực phẩm, vải sợi may mặc, trang thiết

bị máy móc, phơng tiện đi lại, vật liệu xây dựng, điện máy điện tử, tạp phẩm, mỹphẩm, rợu bia, đồ uống, thiết bị văn phòng, hóa chất, hàng tiêu dùng

 Kinh doanh khách sạn và nhà cho thuê, các dịch vụ du lịch, nhà hàng, hàng

miễn thuế, dịch vụ kiều hối, đại lý môi giới thơng mại, giao trả, vận chuyển hàng hóa,may đo quần áo, lắp ráp xe máy và phơng tiện đi lại, thực hiện dịch vụ xuất nhập khẩu

ủy thác, liên doanh, liên kết, t vấn

3 Cơ cấu tổ chức và nhân sự

Công ty Thơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội là đơn vị có t cách phápnhân, hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập Bộ máy quản lý của Công ty đợc đặtdới sự chỉ đạo của Ban giám đốc, ngoài ra có 7 đơn vị trực thuộc Ban giám đốc

3.1 Sơ đồ tổ chức

Quan hệ nghiệp vụ

3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

 Giám đốc là ngời đứng đầu bộ máy lãnh đạo của Công ty, là ngời đại diện choquyền lợi và nghĩa vụ của toàn Công ty trớc cơ quan cấp trên, trớc pháp luật và trớccác đơn vị kinh tế khác, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty theo quyền hạn và nghĩa vụ đợc giao Giúp việc cho Giám đốc có hai PhóGiám đốc và một Kế toán trởng theo quyền hạn của mình và sự ủy nhiệm, ủy quyềncủa Giám đốc

 Phòng Kế hoạch Đầu t có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch dài hạn, hàng năm,

ch-ơng trình hoạt động và các phch-ơng án bảo vệ kinh doanh, các dự án đầu t mới và đầu tchiều sâu, phơng án liên doanh liên kết

 Phòng Kế toán Tài vụ: quản lý toàn bộ tình hình tài chính của Công ty, giúpcho ban giám đốc trong công tác quản lý kinh doanh, đề xớng những kế hoạch sảnxuất kinh doanh trong tơng lai, tổ chức và thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theoquy định của Nhà nớc và của Công ty

 Các phòng nghiệp vụ (Phòng Kinh doanh I, II, III) giúp Giám đốc trong lĩnhvực sản xuất kinh doanh của Công ty, xây dựng phơng hớng, chiến lợc phát triểnnguồn hàng, bạn hàng và thị trờng tiêu thụ

Phòng Kinh doanh II

Phòng Kinh doanh III

Phòng

Kế toán Tài vụ

Phòng

Kế hoạch-

Đầu t

Phòng Bảo vệ Thanh tra

quản lý tình hình nhân sự toàn Công ty và là bộ phận tham mu cho Ban Giám đốctrong việc phân công tổ chức đồng đều các cán bộ có năng lực vào các phòng ban, vịtrí thích hợp, tuyển dụng và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên theo quy

định của Nhà nớc và của Công ty

 Phòng Bảo vệ Thanh tra: giám sát tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty do

Sở Thơng mại, Liên hiệp Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu t Hà Nội giao cho cũng nh

kế hoạch mà Công ty đề ra, giữ gìn an ninh và bảo vệ tài sản thuộc quyền sở hữu và sửdụng của Công ty

3.3 Cơ cấu nhân sự của Công ty

Tổng số CBCNV chính thức hiện nay của Công ty là 240 ngời, sự phân cônglao động nh sau:

Biểu 1 : Phân công lao động ở Công ty SERVICO HANOI

1111

2221

II Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Thơng mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội

1 Các đơn vị kinh doanh của Công ty

- Bộ phận kinh doanh hàng nhập khẩu: chuyên nhập khẩu hàng hóa phục vụ chocác cửa hàng và các đơn vị khác cha đợc phép nhập khẩu trực tiếp để thu phí dịch vụ

ủy thác từ 1% đến 2% và trực tiếp nhập khẩu những mặt hàng do Nhà nớc cấp hạnngạch có hệ số lãi cao nh xe máy, hàng điện tử, điện máy

- Bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ tìm và tổ chức gom, thu muahàng hóa từ các nguồn trong và ngoài nớc phục vụ cho xuất khẩu và tiêu thụ nội địa.Các mặt hàng xuất khẩu gồm có thủy hải sản, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ.Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu khoảng 1 triệu USD/ năm

- Bộ phận kinh doanh các dịch vụ phục vụ nhu cầu thị trờng

Các hàng hóa kinh doanh chủ yếu là hóa chất, thiết bị dây chuyền, phục vụ theonhu cầu, dịch vụ cho thuê nhà, dịch vụ du lịch, kiều hối mang lại doanh thu đáng kểcho Công ty

- Xí nghiệp giặt là

- Cửa hàng bảo hành, lắp ráp và bán xe máy Honda mới đi vào hoạt động từ năm

1998 Trớc đây là bộ phận bán xe máy dạng CKD là mặt hàng chủ yếu của Công ty,nhng năm 1997 Nhà nớc cấm nhập xe máy nguyên chiếc nên cửa hàng này đã chuyểnsang hình thức kinh doanh bán và bảo dỡng xe máy Honda Việt Nam Hiện nay doanhthu tại cửa hàng này về bán xe máy không cao do xe máy Honda Việt Nam cha thực

sự hấp dẫn ngời tiêu dùng và lại phải cạnh tranh với các cửa hàng bán xe máy khác,mặt khác doanh thu từ hoạt động dịch vụ, sửa chữa, bảo dỡng xe máy hiện nay không

đủ bù đắp chi phí bỏ ra nhng trong tơng lai lĩnh vực kinh doanh này sẽ có triển vọng

- Cửa hàng miễn thuế đợc thành lập và đi vào hoạt động từ năm 1993 nhằm phục

vụ các đoàn ngoại giao, các tổ chức quốc tế, khách du lịch, xuất nhập cảnh Doanhthu của cửa hàng này chiếm tỷ trọng không nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty vàngày một gia tăng thể hiện khả năng nắm bắt nhanh nhạy phục vụ nhu cầu thị trờng