II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty
1. Đổi mới phơng thức kinh doanh theo yêu cầu của thị trờng
1.1. Tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng
a) Nghiên cứu thị trờng
Qua những tìm hiểu về Công ty, tôi nhận thấy Công ty còn bị hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trờng. Cần tính đến khả năng biến động của thị trờng theo mùa vụ. Ví dụ: Công ty cần nhập nhiều hơn các loại hàng rợu, bia, tủ lạnh, ti vi vào những thời điểm tổ chức bóng đá, hoặc mùa hè và lễ hội để tận dụng thời cơ nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình.
Ngoài ra, Công ty cần điều tra thông tin nhiều hơn về nhà cung cấp nh: Khả năng cung ứng, nguồn gốc sản xuất, và từ đó cũng tìm hiểu thêm về đối thủ cạnh tranh của mình.
Để làm tốt vấn đề này, Công ty cần tập trung thực hiện tốt những vấn đề sau:
- Thứ nhất: Thu nhập các thông tin nhanh, đồng bộ và kịp thời trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, tổ chức điều tra thu thập ý kiến khách hàng và nhà cung cấp bằng những hình thức cụ thể nh: Lập hòm th góp ý, gửi phiếu tham khảo ý kiến sau khi khách mua hàng về chất lợng, giá cả, thái độ phục vụ của nhân viên, phơng thức thanh toán.
- Thứ hai: Thành lập phòng nghiên cứu thị trờng. Hiện nay, việc nắm bắt thông tin thiếu chính xác là do cán bộ Phòng Kinh doanh phải kiêm nhiều chức năng cùng một lúc nên họ không có điều kiện cũng nh thời gian để chuyên sâu vào nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trờng.
b) Về tỷ giá hối đoái
Để không bị thiệt thòi trong thanh toán xuất nhập khẩu, Công ty phải dự đoán đợc sự biến động của tỷ giá hối đoái.
• Sử dụng các phơng tiện thông tin hiện đại để theo dõi thờng xuyên diễn biến chính trị thế giới.
• Theo dõi diễn biến ở một số thị trờng chứng khoán lớn trên thế giới nh sở giao dịch chứng khoán New York, Paris, London, Tokyo.
• Thờng xuyên theo dõi, nắm vững chính sách ngoại hối, chính sách xuất nhập khẩu và các chính sách thu hút đầu t nớc ngoài của Nhà nớc.
• Theo dõi biến động của nhu cầu ngoại tệ trong nớc thông qua việc liên kết với các ngân hàng trong và ngoài nớc.
1.2. Các giải pháp đối với nhóm mặt hàng
Việc giữ giá cố định trong suốt cả năm của một mặt hàng khi mà tính thời vụ của nó thể hiện rất rõ là không hợp lý; vì vậy theo tôi nên có chính sách linh hoạt về giá cả, tuy nhiên không nên tăng hoặc giảm giá quá thờng xuyên gây nên sự mất tin tởng của khách hàng. Việc tăng hay giảm giá theo tính thời vụ của nó nên thực hiện thông qua các chính sách chiết khấu u đãi về giá cả cho đối tợng khách hàng khác nhau, giảm giá nhân ngày lễ tết, ngày hội của Công ty: 10% hoặc tặng một món quà nhỏ có ý nghĩa cho các mặt hàng có giá trị cao nh xe máy, hàng điện tử, điện máy. Đối với các mặt hàng nh rợu, bia, thuốc lá nên có chế độ khuyến khích mua chai to, tặng kèm theo quà lu niệm, mở nắp lon trúng thởng, giảm giá cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn 2-3% giá trị hàng hóa khách đã mua. Nó đảm bảo cho việc ổn định giá, duy trì khi nhu cầu tăng lên vào đúng thời vụ của nó. Mặc khác, Công ty nên có dự trữ hàng hóa hợp lý đảm bảo lúc bán ra vào lúc nhu cầu tăng lên mà không tăng giá để thu hút khách hàng, tránh “cơn sốt” hàng hóa, giữ uy tín cho Công ty lâu dài.
1.3. Chính sách thu hút khách hàng
Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trờng ngày càng trở nên gay gắt. Trong bối cảnh đó, để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt động dịch vụ cả trớc, trong và sau khi bán hàng và đồng thời bày tỏ phơng châm khách hàng là “thợng đế”, họ có quyền phán xét trả giá mua sản phẩm hàng hóa,
họ trở thành đối tợng đợc cung phụng bởi các doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng các chính sách thu hút khách hàng là một biện pháp mà Công ty cần xem xét. Muốn thu hút khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, trớc hết phải xây dựng phơng án dự báo nhu cầu hàng hóa, lập kế hoạch dài hạn, từ đó tìm nguồn hàng, sau đó Công ty cần đa ra sách lợc tiếp cận khách hàng bằng đội ngũ nhân viên bán hàng.
Khách hàng ngày nay ngày càng khó tính trong việc thoả mãn nhu cầu; vì vậy cần đòi hỏi nhân viên có trình độ trong bán hàng và hiểu biết nh:
• Hiểu rõ về thị trờng nơi mình định tổ chức điểm chào hàng. • Hiểu rõ về loại hàng đem ra giới thiệu.
• Biết nghệ thuật trình bầy giới thiệu sản phẩm để thuyết phục ngời tiêu dùng đối với những loại hàng hóa mới cha biết → biết → a thích nảy sinh nhu cầu → mua sản phẩm. Nhân viên ở đây phải biết phân biệt một cách chuẩn xác, khôn ngoan giữa loại hàng hóa đem chào hàng với hàng hóa tơng tự khác, hiểu rõ thắc mắc của khách hàng để giải thích một cách đúng đắn và trung thực.
• Căn cứ vào yếu tố tâm lý, thu thập của ngời lao động, phơng thức trả góp là phơng thức thanh toán có nhiều u điểm đã đợc áp dụng thành công ở một vài công ty.
Tôi đề xuất Công ty áp dụng thí điểm hình thức thanh toán trả góp với những mặt hàng có giá trị cao từ 500 USD trở lên nh xe máy, vô tuyến, dàn âm thanh.
1.4. Chính sách đối với nhà cung cấp
Việc cân nhắc lựa chọn các nhà cung cấp có vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng, ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Tôi thấy rằng Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các nhà cung cấp, đặc biệt là các nhà cung cấp Châu á vì đây là các nhà cung cấp chủ yếu cho Công ty, cụ thể:
• Công ty không ngừng tìm kiếm lựa chọn các nhà cung cấp qua các hội chợ, triển lãm, catalogue, trung gian môi giới.
• Thờng xuyên liên lạc với nhà cung cấp để thông tin những nhu cầu của Công ty cũng nh nắm bắt khả năng của nhà cung cấp.
• Bày tỏ sự quan tâm chân thành tới các nhà cung cấp bằng việc gửi thiếp, quà chúc mừng nhân dịp lễ, tết.
• Cung cấp các thông tin về Công ty cũng nh thị trờng Việt Nam cho các nhà cung cấp nớc ngoài.
Trong nghiệp vụ nhập khẩu, để tránh tình trạng mua hàng qua nhiều nấc trung gian, khi đến tay khách hàng cuối cùng thì bị đội giá vì các khoản chi phí vận chuyển, thuế, bảo hiểm, Công ty cần tích cực tìm kiếm bạn hàng “gốc” kinh doanh theo phơng thức “mua tận gốc, bán tận ngọn”. Điều này đòi hỏi Công ty tăng cờng cơ hội gặp gỡ với các doanh nghiệp nớc ngoài, mở rộng mối quan hệ với các công ty t vấn, các vụ, viện của Việt Nam tại các nớc.