Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty thương mại và dịch vụ tổng hợp hà nội

Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọngcủa việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đốiv ới các doanh nghiệp nóichung và Công ty Thương mại và dịch vụ tổng

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanhnghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm

vụ tổ chức tiêu thụ các sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuốicùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp

Nhận thức được vai trò to lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọngcủa việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đốiv ới các doanh nghiệp nóichung và Công ty Thương mại và dịch vụ tổng hợp Hà Nội nói riêng nên

trong thời gian thực tập, tôi đã chọn đề tài "Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thương mại và dịch vụ Tổng hợp Hà Nội" làm

đề tạo cho luận văn tốt nghiệp của mình Qua luận văn tôi mong muốn vậndụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thịtrường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có phương hướng

và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mộttrong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp

Khi nghiên cứu không tách rởi việc xem xét các vấn đề liên quan đếnmôi trường của doanh nghiệp, qua đó phải biết vận dụng những quanđiểm, đường lối mưói về kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước trong chiếnlược phát triển

Kết cầu của luận văn gồm ba phần:

Phần thứ nhất: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm

Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động sản phẩm của Công ty Thương

mại và dịch vụ tổng hợp Hà Nội

Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản

phẩm của Công ty Thương mại và dịch vụ tổng hợp Hà Nội

Luận văn được thực hiện với sự hướng dẫn tận tình chu đáo của thầygiáo Đỗ Quốc Bình - khoa Quản lý doanh nghiệp và sự giúp đỡ tạo điềukiện của các cô chú trong Công ty Thương mại và Dịch vụ tổng hợp HàNội là cơ quan thực tập của tôi

Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên luận văn không tránh khỏikhiếm khuyết, tôi mong được sự đóng góp của các thầy cô giáo, các cô chúCBCNV trong công ty

Tôi xin chân thành cảm ơn

PHẦN THỨ NHẤT

LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG

1 KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG

Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải đểcho người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hóa được bán ởthị trường

Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:

1.1 Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là sự biểu hiện thu

gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các công ty về sảnxuất ra cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân vềviệc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả

1.2 Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng số nhu cầu

(hoặc tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hóa nào đó, là nơi diễn ra các hoạtđộng mua bán hàng hóa bằng tiền tệ Theo khái niệm này, thị trường chứatổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng,nhóm hàng nào đó Thị trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hànghóa tiền tệ

2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG

Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnhhưởng tới thị trường cũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu cácnhân tố ảnh hưởng tới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó

2.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường

Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâmsinh lý

 Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác độngtrực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân

tố thuộc về kinh tế rất phong phú

 Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đếnthị trường Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sáchtiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân

tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tácđộng trực tiếp đến thị trường

 Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và

do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường

 Cũng như các nhân tố thuộc về tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khíhậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhucầu và mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởngmạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trường

2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộcquản lý vi mô

 Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biệnpháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường Thực chấtnhững nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường,

sự điều tiết của Nhà nước đối với thị trường

 Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời

kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tácđộng vào thị trường mạnh mẽ khác nhau

 Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách

và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh.Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố nàythường là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường nhưphân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đócũng là những chiến lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinhdoanh tiếp cận và thích ứng với thị trường Các cơ sở kinh doanhquản lý được các nhân tố này

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng vàmặt chất Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra nhữngkhoảng trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường (vô khúc, đa khúc đađoạn, một khúc trung tâm) để từ đó xác định được chiến lược Marketingthích ứng cho khúc hay đoạn thị trường đó

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khảnăng thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Hiệnnay, người ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứngvới chúng là các phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứuchi tiết thị trường

II CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ

1 KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóacho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó, người có nhu cầu tìm người cócung hàng hóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầuhàng hóa, hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện muabán Khi hai bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền.

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sảnphẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quátrình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiệnnhững dịch vụ sau bán hàng

Đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóasang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanhnghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền)

2 VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thândoanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tínhchất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hoàntoàn Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăngnhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệmvốn

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêuquan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợinhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loạiquỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệpnhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp

và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới

có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn

vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:

3.1 Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như

số lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ

a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:

Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải

có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều đó thể hiện qua côngthức:

Số H2 mua vàohoặc SX trong

kỳ

-Số xuất khác

& tồn khocuối kỳ

b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:

Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đóhàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định Chất lượng sản phẩm là điềukiện sống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vươn lên trongcạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chấtlượng sản phẩm Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanhnghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng tolớn đến khối lượng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chấtlượng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăngnhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.

c) Giá bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sảnphẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợinhuận của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từngđơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hànghóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại Trong điều kiện bìnhthường, giá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau

d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác

nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chứcmạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra,nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồitiền bán hàng ra Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằmthúc đẩy quá trình tiêu thụ được nhanh chóng

3.2 Những nguyên nhân thuộc về người mua:

Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” Nhu

cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,phong tục của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chấtlượng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chấtquyết định lượng hàng mua Thông thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầumua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nước.

Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nước đốivới sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tácđộng mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng các chínhsách tài chính (thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sảnxuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa

4 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ

4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)

a) Nội dung hoạch định

 Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con

số cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?

 Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuânthủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?

 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng như địađiểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán,mức chiết khấu

 Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượngtồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )

 Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán.

 Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn

 Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp

 Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết

 Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng

 Chính sách vĩ mô của Nhà nước

d) Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định.

Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanhnghiệp

Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được

mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu,nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thựchiện những bước sau:

* Bước 1: Thu nhập thông tin về:

+ Mục tiêu bán hàng

+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được

+ Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai

* Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.

* Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện

* Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc

* Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động

4.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữadoanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác,

đó là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêudùng sản phẩm ấy

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố

cơ bản sau:

a) Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ

nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra

b) Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc

thỏa mãn nhu cầu của họ

c) Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh

nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thịtrường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp

d) Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng

cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp vớikhách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu củathị trường

e) Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có

thể thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanhnghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ

Đại lý được chia thành:

 Đại lý ủy thác;

 Đại lý hoa hồng;

 Đại lý độc quyền

f) Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị

trường Công việc của người môi giới thường là:

 Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại

 Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên muabán để ra các điều kiện

 Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyếnhàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiềucách khác nhau Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêudùng cuối cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ:

 Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩmcủa mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trunggian

 Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý

Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua người môi giới

Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạngsau:

Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùytheo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanhnghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:

Người môi giới

Nh s à s ản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Ngườ

i môi giới

Người bán buôn

Người tiêu dùng cuối cùng

4.3 Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng

Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành mộtloạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảngcáo

+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thuhút sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà

+ Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú

ý của khách hàng

Kênh trực tiếp d i à s Kênh trực tiếp d i à s

Kênh trực tiếp ngắn Người tiêu

dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Nh s à s ản xuất

Người đại lý

dùng cuối cùng

+ Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng bằng cách tàitrợ, tặng quà

 Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm

 Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh

 Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như:

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;

+ Bán hàng đối chứng;

+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán,bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bánhàng trả góp, trả dần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp

a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

* Yêu cầu:

 Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán,

bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi

 Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh toán của

người mua

 Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên

yếu tố thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sáchNhà nước

* Những ràng buộc về chính sách giá cả:

 Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc

định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc địnhgiá sản phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường

 Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù

đắp được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý

 Về phía thị trường: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ

cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngườitiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh toáncủa doanh nghiệp

b) Các chính sách giá bán sản phẩm

 Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thịtrường: doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trườngvới những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm củadoanh nghiệp mình

 Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanhnghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường củanhững mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thịtrường

 Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giábán cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh

 Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sáchnày, doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộngvới một phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không

 Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở cácthời gian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanhtoán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bánkhác nhau

 Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàngtồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

Như vậy, để tiêu thụ được hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việchoạch định chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giábán sản phẩm

III MỐI QUAN HỆ GIỮA THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ

Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sảnphẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau,gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau

Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:

- Phải có khách hàng (người mua hàng)

- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lựcthúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán

Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiệnnhững đối tượng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm haydịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanhnghiệp nào cũng gắn liến với môi trường và thị trường Doanh nghiệp phảicăn cứ vào thị trường để giải quyết những vấn đề then chốt:

+ Sản xuất cái gì?

+ Sản xuất như thế nào?

+ Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên

cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp chỉ có thể thành côngnếu như họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thịtrường, được thị trường chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thểđược coi là tiêu thụ khi nó được thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán(tiêu thụ) sản phẩm được diễn ra trên thị trường Nếu như không có thịtrường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu

tố cơ bản để hình thành thị trường Thị trường của doanh nghiệp lớn haynhỏ tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thịtrường nhiều hay ít

Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trườngphải được nghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch Thị trường là đối tượng, là

cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch

đó Thị trường vừa là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướngcủa mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay củachúng ta

IV NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰMDUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦACÁC DOANH NGHIỆP

1 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm

đã được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tụcthành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến nâng cao và cácbước tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanhmuốn giữ vững uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trongviệc sản xuất một loại sản phẩm nào đó không còn con đường nào khác làphải luôn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình Muốn làm được điều

đó, việc phân tích chất lượng sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên

Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dàithời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụsản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanhnghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắnglợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, gópphần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa

uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

Chính sách giá còn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúpdoanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặcbiệt là trong những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp

3 TỔ CHỨC KÊNH TIÊU THỤ

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua cáckênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tínhchất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với nhữngngười trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãntối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng

Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nộidung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khốilượng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ vàlựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nềnkinh tế

 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian(đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực)

 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh

 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xácđịnh xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh giántiếp? Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hànghóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa

4 CÔNG TÁC BẢO HÀNH

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổbiến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thịtrường

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩmcủa mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm chokhách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năngcủa doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hànhtừng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực vàhiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khókhăn cho khách hàng

5 QUẢNG CÁO VÀ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việcquảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn Quảng cáo là một trong những vũkhí lợi hại nhất để thu hút khách hàng ở một số nước kinh tế thị trườngphát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốnđầu tư cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng sốvốn sản xuất kinh doanh

Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biếtnhằm tranh thủ được nhiều khách hàng

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanhnghiệp, doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn

6 KÍCH THÍCH VẬT CHẤT TỔ CHỨC KHUYẾN MẠI

Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

ra được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận chodoanh nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất Vìlợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh

doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đếnviệc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại làmột nghệ thuật của các nhà kinh doanh Khuyến mại là một hình thức kíchthích người mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp

sẽ được thêm phần nào đó mà không phải trả tiền Doanh nghiệp có thểkhuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ:

- Bán có kèm tặng phẩm

- Bán chịu trả góp

- Bớt giá nếu mua nhiều

- Cho xem, cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại

PHẦN THỨ HAI

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI (SERVICO HA

NOI) TRONG NHỮNG NĂM QUA

I ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY

SERVICO HANOI TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA

1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY

- Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO

HANOI) là một trong các thành viên của Liên hiệp Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu tư Hà Nội (UNIMEX HANOI ) trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội từ năm 1979.

- SERVICO HANOI có một mạng lưới cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch

vụ tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh thành trong cả nước

- SERVICO HANOI có một đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên điềuhành có nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu,đầu tư và dịch vụ

- Mọi hoạt động của SERVICO HANOI được quản lý bằng hệ thống máyđiện toán để kiểm soát tình hình tài chính và kinh doanh

- Doanh số, lợi nhuận và quy mô hoạt động của SERVICO HANOI liêntục phát triển và giành được sự tín nhiệm của khách hàng trong và ngoàinước

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Cùng với sự phát triển của ngoại thương Việt Nam cũng như các hoạt động kinh tế đối ngoại khác, các tổ chức ngoại giao và các tổ chức kinh tế khác nhau đặt quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ta ngày càng tăng Để thực hiện đường lối của Đảng là tăng nhanh xuất khẩu

và phát triển kinh tế đất nước, ngày 23/3/1979, UBND Thành phố Hà Nội ban hành quyết định số 1197/QĐ-CQ-UB cho phép thành lập Cửa hàng Quốc tế Giảng Võ (gọi tắt là Giảng Võ Intershop) để bán hàng phục vụ khách quốc tế và khách trong nước.

Để tập trung cho sự chỉ đạo của cấp trên và mở rộng quy mô hoạt động

kinh doanh, ngày 18/12/1982, UBND Thành phố Hà Nội ban hành quyết định số 4815/QĐ-UB-TC thành lập Công ty Dịch vụ Ngoại thương thay thế Cửa hàng Quốc tế Giảng Võ.

Từ năm 1992 đến nay, trước sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế trên thị trường, thêm vào đó là sự biến động của thị trường trong và ngoài nước, Công

ty đã nhanh chóng chuyển hướng kinh doanh và tổ chức thực hiện những hoạt động mới.

Theo cơ chế mới, nhiệm vụ mới, Công ty Dịch vụ Ngoại thương

đã được đổi tên thành Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội, có tên đối ngoại là The Hanoi Trading and Service Corporation (SERVICO HANOI) thuộc Sở Thương mại Hà Nội theo quyết định số 3302/QĐUB ngày 19/12/1992 của UBND Thành phố Hà Nội

2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

 Kinh doanh xuất và nhập: Lương thực, thực phẩm, vải sợi may mặc, trang thiết bị máy móc, phương tiện đi lại, vật liệu xây dựng, điện máy điện tử, tạp phẩm, mỹ phẩm, rượu bia, đồ uống, thiết bị văn phòng, hoá chất, hàng tiêu dùng.

 Kinh doanh khách sạn và nhà cho thuê, các dịch vụ du lịch, nhà hàng, hàng miễn thuế, dịch vụ kiều hối, đại lý môi giới thương mại, giao trả, vận chuyển hàng hoá, may đo quần áo, lắp ráp xe máy

và phương tiện đi lại, thực hiện dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác liên doanh, liên kết, tư vấn

3 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ

Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội là đơn vị có

tư cách pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập Bộ máy quản lý của Công ty được đặt dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc, ngoài

ra có 7 đơn vị trực thuộc Ban giám đốc.

3.1 Sơ đồ tổ chức

Trong đó: Quan hệ chỉ đạo

Quan hệ nghiệp

vụ

3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

 Giám đốc là người đứng đầu bộ máy lãnh đạo của Công ty, là người đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của toàn Công ty trước cơ quan cấp trên, trước pháp luật và trước các đơn vị kinh tế khác, chịu trách

Phòng Kinh doanh III

Phòng Bảo vệ Thanh tra

nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo quyền hạn và nghĩa vụ được giao Giúp việc cho Giám đốc có hai Phó Giám đốc

và một Kế toán trưởng theo quyền hạn của mình và sự uỷ nhiệm, uỷ quyền của Giám đốc

 Phòng Kế hoạch Đầu tư có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch dài hạn,hàng năm, chương trình hoạt động và các phương án bảo vệ kinh doanh,các dự án đầu tư mới và đầu tư chiều sâu, phương án liên doanh liên kết

 Phòng Kế toán Tài vụ: quản lý toàn bộ tình hình tài chính của Công ty, giúp cho ban giám đốc trong công tác quản lý kinh doanh, đề xướng những kế hoạch sản xuất kinh doanh trong tương lai, tổ chức và thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo quy định của Nhà nước và của Công ty.

 Các phòng nghiệp vụ (Phòng Kinh doanh I, II, III) giúp Giám đốc trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty, xây dựng phương hướng, chiến lược phát triển nguồn hàng, bạn hàng và thị trường tiêu thụ.

 Phòng Tổ chức Hành chính có nhiệm vụ tổ chức cơ cấu bộ máy của Công ty, quản lý tình hình nhân sự toàn Công ty và là bộ phận tham mưu cho Ban Giám đốc trong việc phân công tổ chức đồng đều các cán bộ

có năng lực vào các phòng ban, vị trí thích hợp, tuyển dụng và chăm lo đời sống cho cán bộ công nhân viên theo quy định của Nhà nước và của Công ty

 Phòng Bảo vệ Thanh tra: giám sát tình hình thực hiện kế hoạch củaCông ty do Sở Thương mại, Liên hiệp Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu tư

Hà Nội giao cho cũng như kế hoạch mà Công ty đề ra, giữ gìn an ninh và

bảo vệ tài sản thuộc quyền sở hữu và sử dụng của Công ty.

3.3 Cơ cấu nhân sự của Công ty

Tổng số CBCNV chính thức hiện nay của Công ty là 240 người,

sự phân công lao động như sau:

Biểu 1: Phân công lao động ở Công ty SERVICO HANOI ng Công ty SERVICO HANOI ở Công ty SERVICO HANOI

Bộ phận công tác Số người lao

động

Trưởngphòng

Phóphòng

1 1 1 1

2 2 2 1

THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI

1 CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

- Bộ phận kinh doanh hàng nhập khẩu: chuyên nhập khẩu hàng hoá phục vụ cho các cửa hàng và các đơn vị khác chưa được phép nhập khẩu trực tiếp để thu phí dịch vụ uỷ thác từ 1% đến 2% và trực tiếp nhập khẩu những mặt hàng do Nhà nước cấp hạn ngạch có hệ số lãi cao như xe máy, hàng điện tử, điện máy.

- Bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ tìm và tổ chức gom, thu mua hàng hoá từ các nguồn trong và ngoài nước phục

vụ cho xuất khẩu và tiêu thụ nội địa Các mặt hàng xuất khẩu gồm

có thuỷ hải sản, hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu khoảng 1 triệu USD/ năm.

- Bộ phận kinh doanh các dịch vụ phục vụ nhu cầu thị trường Các hàng hoá kinh doanh chủ yếu là hoá chất, thiết bị dây chuyền, phục vụ theo nhu cầu, dịch vụ cho thuê nhà, dịch vụ du lịch, kiều hối mang lại doanh thu đáng kể cho Công ty.

đắp chi phí bỏ ra nhưng trong tương lai lĩnh vực kinh doanh này sẽ có triển vọng.

- Cửa hàng miễn thuế được thành lập và đi vào hoạt động từ năm

1993 nhằm phục vụ các đoàn ngoại giao, các tổ chức quốc tế, khách du lịch, xuất nhập cảnh Doanh thu của cửa hàng này chiếm tỷ trọng không nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty và ngày một gia tăng thể hiện khả năng nắm bắt nhanh nhạy phục vụ nhu cầu thị trường của Công ty.

2 MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY SERVICO HANOI

Công ty SERVICO HANOI có trụ sở chính tại C4 Giảng Võ, Hà Nội Đối tượng phục vụ, khách hàng của Công ty rất đa dạng và phong phú thuộc mọi thành phần kinh tế, lứa tuổi, giới tính khác nhau Trong những năm qua, nhịp độ phát triển kinh tế ở thủ đô Hà Nội đã phát triển mạnh mẽ, thu nhập của mọi tầng lớp nhân dân tăng lên đáng kể, do đó lượng hàng hoá bán ra của Công ty cũng tăng lên

để đáp ứng cho nhu cầu ngày càng tăng về mặt số lượng và chất lượng Điều đó đã ảnh hưởng tích cực đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Mặt khác, trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển năng động của nền kinh tế là sự ra đời của rất nhiều các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, Công ty phải đối đầu với

sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía Các đối thủ cạnh tranh của Công

ty SERVICO HANOI có rất nhiều bao gồm tất cả các công ty có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu như Công ty Xuất nhập khẩu Tổng hợp 1, Công ty Xuất nhập khẩu Phú Yên, Công ty TNHH Hoàng Long

và các công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ như Công

ty Du lịch và Khách sạn Vĩnh Phúc, Công ty Thương mại Sản xuất Hàng Tiêu dùng Tràng An.

Ngoài những bạn hàng, nhà cung cấp trong nước, Công ty còn có mối quan hệ làm ăn, buôn bán với các tổ chức, đơn vị, công ty nước ngoài từ Nga, Italia, Pháp, ASEAN, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Công ty đã và đang ra sức củng cố mối quan hệ với các ngân hàng trong và ngoài nước.

3 KÊNH PHÂN PHỐI

Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội có một mạng lưới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại một số tỉnh, thành trong cả nước, các cửa hàng này được đặt gần trục đường phố lớn, trung tâm thương mại, dân cư, thuận tiện cho việc bán hàng, vận chuyển, nhập kho hàng hoá, trên cơ sở đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

- Cửa hàng Giảng Võ I, II C4 Giảng Võ

- Cửa hàng bán và bảo dưỡng xe máy Honda C4 Giảng

Võ

- Cửa hàng Tràng Tiền 56 Tràng Tiền

- Cửa hàng Tiến Thành 48 Lê Thái Tổ

- Cửa hàng Lãn Ông 26 Lãn Ông