Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại xí nghiệp dược phẩm tw5

Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm tại xí nghiệp dược phẩm tw5

LỜI MỞ ĐẦU

Xí nghi ûp D üc Ph m TW5 la m üt doanh nghi ûp Nhaê ươ ẩ ì ô ê ì n ïc có ch ïc năng sa n xu t kinh doanh d üc ph m phục vụươ ư í ấ ươ ẩs ïc kho e ng i d n.D üc ph m la sa n ph m đặc bi ût có tínhư í ườ â ươ ẩ ì í ẩ êch t va mục đích s dụng mang tính chuy n m n a nh h ngấ ì ử ê ô í ưở tr ûc ti p đ n s ïc kho e con ng i n n ph ng pháp ph n ph iư ế ế ư í ườ ê ươ â ố va ti p thị khác v ïi các lọai ha ng hóa khác.Do dó,vi ûc ti ù ế ơ ì ê ê thụ va đ a sa n ph m đ n tay ng i ti u du ng pha i đạt cácì ư í ẩ ế ườ ê ì ímục ti u :ê

1 Tho a mãn nhu c u thi t y u cu a ng i d n khi m đaủ ầ ế ế í ườ â ốb ûnh t ût.ê â

2 a m ba o ch t l üng đi u trị ,phục vụ kịp th i.Đ í í ấ ươ ề ờ

3 X ïng đáng đa m nh ûn vai tro chu đạo cu a m üt doanhư í â ì í í ônghi ûp Nha n ïc v a sa n xu t kinh doanh có l üi nhu ûn v aê ì ươ ừ í ấ ơ â ừ có mục đích chính trị phục vụ nhu c u s ïc kho e cu a ng iầ ư í í ườ d n.â

Do a nh h ng đ n s ïc kho e cu a con ng i n n d ücí ưở ế ư í í ườ ê ươ ph m lu n đ üc qua n lý chặt chẽ theo m üt qui ch chuy nẩ ô ươ í ô ế ê nga nh cu a B ü Y t ,do đó đ a đ üc sa n ph m đ n tay ng i sì í ô ế ư ươ í ẩ ế ườ ử dụng đúng mục đích y u c u,kịp th i va giá ca pha i chăng laê ầ ờ ì í í ì m üt th thách v cu ng l ïn lao trong c ch cạnh tranh nga yô ử ô ì ơ ơ ế ì ca ng quy t li ût hi ûn nay đ i v ïi Xí nghi ûp Vì v ûy m üt trongì ế ê ê ố ơ ê â ônh îng đi u đ u ti n ma Xí nghi ûp pha i quan t m la t ch ïcư ề ầ ê ì ê í â ì ổ ư mạng l ïi ph n ph i h üp ly nhă m đáp ïng nh îng mục đíchươ â ố ơ ò ư ưy u c u đ ra va đa m ba o kinh doanh sinh l üi duy trì họatê ầ ề ì í í ơđ üng cu a Xí nghi ûp.ô í ê

Trong th i gian th ûc t ûp ,qua nghi n c ïu , ph n tích vaờ ư â ê ư â ì đánh giá th ûc trạng Xí nghi ûp , đ ọc s û đ ng ý cu a giáoư ê ư ư ồ ívi n h ïng d ùn t i chọn đ ta i :ê ươ â ô ề ì

“ HÒAN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 “

+ Đề ì ồ ta i g m có ba ph n :ầ

- Ph n I :C s lý lu ûn v chính sách ph n ph i trong hoạtầ ơ ở â ề â ốđ üng ph n ph i trong hoạt đ üng marketing cu a doanh nghi ûpô â ố ô í ê

- Ph n II : ặc đi m , tình hình hoạt đ üng kinh doanh va th ûcầ Đ ể ô ì ư trạng c ng tác ph n ph i sa n ph m tại Xí nghi ûp D üc ph mô â ố í ẩ ê ươ ẩ TW5

- Ph n III : M üt s gia i pháp nhă m ho an thi ûn chính sáchầ ô ố í ò ì êph n ph i sa n ph m tại Xí nghi ûp D üc ph m TW5 th i gianâ ố í ẩ ê ươ ẩ ờđ n.ế

Qua đ y t i xin ch n tha nh cám n s û nhi ût tình h ïngâ ô â ì ơ ư ê ươd ùn cu a â í thầy Ths Đào Hữu Hòa ,cu ng các anh chị đ ng nghi ûpì ồ ê tại Xí nghi ûp D üc ph m TW5 đã gíúp đ î t i ho an tha nh đê ươ ẩ ơ ô ì ì ề ta i n ỳ ầ

T i xin ch n tha nh cám nô â ì ơ

PHẦN I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆPI KHÁI NIỆM ,VAI TRÒ VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

1 Khái niệm phân phối và các khái niệm liên quan : 1.1 Định nghĩa về phân phối:

Ph n ph i trong hoạt đ üng Marketing la m üt khái ni ûm cu aâ ố ô ì ô ê í kinh doanh, nhă m định h ïng va th ûc hi ûn vi ûc chuy n giaoò ươ ì ư ê ê ểquy n s h îu gi îa ng i bán va ng i mua, đ ng th i th ûcề ở ư ư ườ ì ườ ồ ờ ư hi ûn vi ûc t ch ïc, đi u ho a, ph i h üp các t ch ïc trung gianê ê ổ ư ề ì ố ơ ổ ưkhác nhau ba o đa m cho ha ng hóa ti p c ûn va khai thác t i đả í ì ế â ì ốcác loại nhu c u cu a thị tr ng.ầ í ườ

1.2 Các khái niệm liên quan: 1.2.1 Kênh phân phối :

K nh ph n ph i la cách th ïc hay con đ ng v ûn chuy n ha ngê â ố ì ư ườ â ể ì hóa dịch vụ t ng i sa n xu t đ n ng i ti u du ng cu i cu ng.ừ ườ í ấ ế ườ ê ì ố ì K nh ph n ph i có 2 lọai : K nh tr ûc ti p va k nh gián ti p.ê â ố ê ư ế ì ê ế

- Kênh trực tiếp : Ha ng hóa tr ûc ti p t ng i sa n xu t đ nì ư ế ừ ườ í ấ ế ng i ti u du ng cu i cu ng, kh ng qua các trung gian ph n ph i.ườ ê ì ố ì ô â ố

Nha sa n xu tì í ấ Khách ha ngì

- Kênh gián tiếp : Ha ng hóa đ a đ n tay ng i ti u du ng cu iì ư ế ườ ê ì ố cu ng qua các trung gian ph n ph i sĩ va lè â ố ì í

Nha sa nì í xu tấ

Trung gian

Khách ha ngìTh ng th ng có 4 dạng k nh ph n ph i sau :ô ườ ê â ố

1.2.2 Các nhân tố tham gia vào quá trình phân phối:

- Nhóm ng i cung ïng va ng i ti u du ng cu i cu ng: họườ ư ì ườ ê ì ố ìla nh îng đại bi u t ûp trung nh t cu a ng i bán va ng iì ư ể â ấ í ườ ì ườ mua.

- Nhóm ng i trung gian tham gia tr ûc ti p va o họat đ üngườ ư ế ì ôph n ph i sa n ph m v ïi nh îng ch ïc năng va m ïc đ ü chi ph iâ ố í ẩ ơ ư ư ì ư ô ố thị tr ng khác nhauườ

- H û th ng th ng tin thị tr ng va các dịch vụ h ù tr üê ố ô ườ ì ô ơ ph n ph i.â ố

2 Vai trò của họat động phân phối:

Họat đ üng ph n ph i la c ng cụ quan trọng n i li nô â ố ì ô ố ề gi îa sa n xu t va ti u du ng tạo s û ăn kh ïp gi îa cung vaư í ấ ì ê ì ư ơ ư ì c u.Theo đó ph n ph i chính la họat đ üng sáng tạo ra dịchầ â ố ì ôvụ xã h üi.ô

Nha ìsa n íxu tấ

du ng ìcu i ốcu ngìBán lẻ

Bán sĩ

Bán lẻ

- Ph n ph i m üt cách có hi ûu qua la m gia m b ït m i giaoâ ố ô ê í ì í ơ ốdịch va th ûc hi ûn nh îng ti t ki ûm nhi u t ng cho xã h üi.ì ư ê ư ế ê ề ầ ô

- Th ûc hi ûn đ ng b ü m ùu mã ha ng hóa,khă c phục s ûư ê ồ ô â ì õ ư hạn ch ,kỹ thu ût va ta i chính cu a nha sa n xu t ri ng le ế â ì ì í ì í ấ ê í

- La m tho a mãn t t h n nh îng y u c u cu a ng i ti ù í ố ơ ư ê ầ í ườ ê du ng do nh îng đo i ho i nga y ca ng cao,tỉ mỉ va chính xác nh îngì ư ì í ì ì ì ưy u c u dịch vụ ti u du ng ha ng hóa theo xu h ïng cá nh n hóaê ầ ê ì ì ươ âthị tr ng.ườ

Trong họat đ üng marketing chính sách ph n ph i sa nô â ố í ph m cu a doanh nghi ûp gi î vai tro quan trọng,la chìa khóaẩ í ê ư ì ìthi t l ûp marketing chi n l üc va marketing h ùn h üp tạo n nế â ế ươ ì ô ơ ê s û nh t quán ,đ ng b ü va hi ûu qua gi îa chính sách sa nư ấ ồ ô ì ê í ư í ph m,chính sách giá,chính sách khuy n mại Do đó s û l ûaẩ ế ư ư chọn k nh ph n ph i sa n ph m la m üt n üi dung c ba n vaê â ố í ẩ ì ô ô ơ í ì chu y u cu a chính sách th ng mại trong họat đ üng kinhí ế í ươ ôdoanh cu a t t ca doanh nghi ûp tr n thị tr ng.í ấ í ê ê ườ

3 Chức năng của họat động phân phối:

Ph n ph i la m nhi ûm vụ v ûn chuy n ha ng hóa t ng iâ ố ì ê â ể ì ừ ườ sa n xu t đ n ng i ti u du ng,họ l p đ üc kho ang cách ví ấ ế ườ ê ì ấ ươ í ề th i gian,kh ng gian,quy n s h îu gi îa ng i ti u du ng va dịchờ ô ề ở ư ư ườ ê ì ìvụ đo i ho i ,do đó ph n ph i đa m ba o các ch ïc năng sau:ì í â ố í í ư

- Điều tra và nghiên cứu: cung c p th ng tin cho vi ûc định raấ ô êchi n l üc,m r üng s û trao đ i.ế ươ ở ô ư ổ

- Cổ động : tri n khai va ph bi n nh îng truy n th ng có s ïcể ì ổ ế ư ề ô ư thuy t phục v nh îng sa n ph m tung raế ề ư í ẩ

- Phân phối vật phẩm : cung ïng,chuy n ch ,t n kho,d û tr îư ê ở ồ ư ư ha ng hóa ì

- Tài trợ : Huy đ üng va ph n chia chi phí cho to an b ü h ûô ì â ì ô ê th ngố

- Chia sẻî rủi ro: Cu ng ch p nh ûn va chia se î ru i ro trongì ấ â ì íí íhọat đ ng ph n ph iô â ố

II TIẾN TRÌNH HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP:

1 Thiết kế kênh phân phối:

1.1 Khái niệm: Thi t k k nh la đ a ra nh îng quy t định li nế ế ê ì ư ư ế ê quan đ n vi ûc phát tri n nh îng k nh marketing m ïi hoặc ca iế ê ể ư ê ơ í ti n các k nh hi ûn tại tr n thị tr ngế ê ê ê ườ

1.2 Những quyết định về thiết kế kênh:

- Phân tích nhu cầu khách hàng: Ph n tích m ïc sa n l üng,dịchâ ư í ươvụ đ üc khách ha ng a chu üng.Nh n vi n ti p thị pha i hi uươ ì ư ô â ê ế í ể nh îng m ïc sa n l üng,dịch vụ ma khách ha ng mục ti uư ư í ươ ì ì ê mu n có.Ta c n ph n tích các y u t sau:ố ầ â ế ố

+ Thời gian chờ đợi : la th i gian bình qu n ma khách ha ng ch đ üiì ờ â ì ì ờ ơ đ nh ûn ha ng hóaể â ì

+ Thuận tiện về không gian: Bi u l ü m ïc đ ü theo đó s û ti pể ô ư ô ư ế thị la m cho nó d ù da ng h n cho nh îng khách ha ng đ mua sa nì ê ì ơ ư ì ể í ph m.ẩ

+ Những sản phẩm khác nhau: S û phong phú va đa dạngư ìsa n ph m la m cho khách ha ng tho a mãn h n vì nó gia tăng cí ẩ ì ì í ơ ơ h üi có đ üc sa n ph m đúng ýô ươ í ẩ

+ Dịch vụ kèm theo: Dịch vụ ti p theo ca ng l ïn thì c ngế ì ơ ô vi ûc cung c p ca ng l ïnê ấ ì ơ

1.3 Thiết lập mục tiêu và ràng buộc của kênh :Vi ûc họach định m ütê ô k nh hi ûu qua bă t đ u bă ng s û định rõ c n v n t ïi thịê ê í õ ầ ò ư ầ ươ ơtr ng na o,mục ti u na o,nh îng mục ti u có th la phục vụườ ì ê ì ư ê ể ìkhách ha ng t ïi đ u va các trung gian họat đ üng nh thì ơ â ì ô ư ế na o.M ùi doanh nghi ûp tri n khai mục ti u cu a mình trongì ô ê ể ê ính îng ra ng bu üc ,tình hình cụ th ư ì ô ể Để thi t l ûp mục ti u taế â êc n pha i ph n tích nh îng y u t sau:ầ í â ư ế ố

- Đặc điểm người tiêu thụ:Vi ûc thi t k k nh chịu a nh h ng b i đặcê ế ế ê í ưở ởđi m khách ha ng mu n v n t ïi,khách ha ng ph n b ra i rácể ì ố ươ ơ ì â ố íhoặc khách ha ng mua đ u đặn t ng l üng nho thì c n k nhì ề ừ ươ í ầ ê da i.ì

- Đặc điểm về sản phẩm:Nh îng sa n ph m d ù h ho ng thì c n k như í ẩ ê ư í ầ ê tr ûc ti p,d ûa va o đặc đi m sa n ph m đ họach định va tư ế ư ì ể í ẩ ể ì ổ ch ïc v ûn chuy n sao cho có hi ûu qua Nh îng sa n ph m c nư â ể ê í ư í ẩ ầ có s û h ïng d ùn kỹ thu ût lă p đặt,ba o trì th ng do chínhư ươ â â õ í ườ

doanh nghi ûp hay các nha bu n đ üc nh üng quy n cung ïngê ì ô ươ ươ ề ưdịch vụ ba o trìí

- Đặc điểm của giới trung gian: Vi ûc thi t k k nh pha n a nh nh îngê ế ế ê í í ưmặt mạnh,y u cu a các lọai trung gian trong vi ûc th ûc hi ûnế í ê ư ê các nhi ûm vụ cu a họ.Nói chung các trung gian sẽ khác nhauê ítrong kha năng: c đ üng,th ng l üng,t n kho,ti p xúc,tíní ổ ô ươ ươ ồ ếdụng

- Đặc điểm của cạnh tranh: Vi ûc thi t k k nh chịu a nh h ng b iê ế ế ê í ưở ở các đ ng d y cu a hãng cạnh tranh.Doanh nghi ûp có thườ â í ê ể cạnh tranh trong cu ng hay k c ûn các đi m bán lẽ cu a hãngì ế â ể ícạnh tranh.

- Đặc điểm về Doanh nghiệp: ặc đi m cu a doanh nghi ûp gi î ph nĐ ể í ê ư ầ quan trọng trong vi ûc l ûa chọn k nh.Nó a nh h ng b i qui mê ư ê í ưở ở ô cu a doanh nghi ûp , ngu n ta i chính,sa n ph m,chi n l üc ti pí ê ồ ì í ẩ ế ươ ế thị cu a c ng ty:nh chu tr ng giao ha ng cho khách th ût nhanhí ô ư í ươ ì âcũng chịu a nh h ng t ïi các ch ïc năng ma c ng ty mu n cácí ưở ơ ư ì ô ốtrung gian th ûc hi ûn,t ïi s l üng các đi m ti u thụ ,đi m t nư ê ơ ố ươ ể ê ể ồ kho va t ïi vi ûc l ûa chọn hãng chuy n ch ì ơ ê ư ê ở

- Đặc điểm môi trường: Khi đi u ki ûn kinh t suy thoái ,nha sa n xu tề ê ế ì í ấ mu n đ a sa n ph m va o thị tr ng bă ng cách ít t n kém chiố ư í ẩ ì ườ ò ốphí nh t.Nghĩa la họ sẽ s sụng k nh ngă n va bo b ït nh îngấ ì ử ê õ ì í ơ ưdịch vụ kh ng c n thi t la m giá bán tăng l n.ô ầ ế ì ê

1.4 Xác định những lựa chọn chủ yếu: Sau khi c ng ty xác định thịôtr ng mục ti u va vị trí mong mu n thì ti n ha nh l ûa chọnườ ê ì ố ế ì ưk nh.Vi ûc l ûa chọn k nh đ üc m ta qua 3 y u t :Các ki uê ê ư ê ươ ô í ế ố ể trung gian,s l üng trung gian,các đi u kho an va trách nhi ûmố ươ ề í ì êh ù t ng cu a m ùi b n.ô ươ í ô ê

- Các kiểu trung gian:

+ Lực lượng bán hàng của công ty: M r üng l ûc l üng bán ha ngở ô ư ươ ì tr ûc ti p cu a c ng ty,ph n lãnh th cho các đại di ûn va giaoư ế í ô â ổ ê ìcho họ ti p xúc v ïi khách ha ng t ng lai trong lãnh th đó.ế ơ ì ươ ổ

+ Trung gian có sẵn trên thị trường: * Trung gian bán sĩ

Các trung gian bán sĩ phục vụ to an ph nì ầ Các nha bán bu n phục vụ gi ïi hạnì ô ơ

Các đại lý: La nh îng trung gian có m i quan h ûì ư ố ê mạnh h n v ïi nh îng nha sa n xu t,đ i khi chỉ thay mặt,tạmơ ơ ư ì í ấ ôth i s h îu ha ng hóa.Th ng th ng có các đại lý : ại lý hoaờ ở ư ì ô ườ Đh ng,đại lý u y thác,đại lý bao ti u ,đại lý bao ti u la đại lýồ í ê ê ìmang tính hi ûu qua nh t b i vì l üi ích mang lại cho họ laê í ấ ở ơ ì kho an ch nh l ûch gi îa giá mua va o va bán rả ê ê ư ì ì

* Trung gian bán lẻ: Nha bán le bao g m nh îng họat đ üngì í ồ ư ôcó li n quan đ n vi ûc bán ha ng hóa hay dịch vụ tr ûc ti p đ nê ế ê ì ư ế ế ng i ti u du ng cu i cu ng v ïi mục đích s dụng cho ba n th nườ ê ì ố ì ơ ử í â

- Số lượng trung gian: S l üng trung gian phụ thu üc va o chi nố ươ ô ì ế l üc ph n ph i cu a c ng ty.Có 3 chi n l üc ph n ph i :ươ â ố í ô ế ươ â ố

+ Phân phối rộng rãi: s trung gian nhi u,khă p mọi n iố ề õ ơ

+ Phân phối độc quyền: s l üng trung gian r t hạn ch tr n khuố ươ ấ ê êv ûcư

+ Phân phối chọn lọc: s l üng trung gian v a pha i va phu h üpố ươ ừ í ì ì ơ

- Các điều khỏan và trách nhiệm của thành viên trong kênh: C ng ty pha iô í định rõ các đi u ki ûn va trách nhi ûm cu a các tha nh vi n thamề ê ì ê í ì êgia trong k nh ph n ph i.Nh îng đi m chính la nh îng chínhê â ố ư ể ì ưsách v giá ca ,đi u ki ûn bán ha ng,quy n hạn theo lãnh thề í ề ê ì ề ổ va các dịch vụ chuy n bi ût cu a m ùi b n li n quanì ê ê í ô ê ê

1.5 Đánh giá những lựa chọn kênh chính:

- Tiêu chuẩn kinh tế: M ùi l ûa chọn k nh có m üt m ïc đ ü bánô ư ê ô ư ôha ng va chi phí khác nhau.V n đ c n nhă c đ u ti n la l ûcì ì ấ ề â õ ầ ê ì ư l üng bán ha ng cu a c ng ty va các đại lý bán ha ng ai sẽ đạtươ ì í ô ì ìdoanh s cao h n.Sau đó đánh giá bán ha ng qua m ùi k nh Chiố ơ ì ô êphí c định cho vi ûc ký k t h üp đ ng v ïi m üt đại lý bánố ê ế ơ ồ ơ ôha ng th p h n chi phí l ûp m üt văn pho ng bán ha ng cu a c ng tỳ ấ ơ â ô ì ì í ônh ng chi phí bán ha ng sẽ tăng nhanh vì đại lý bán ha ng ănư ì ìhoa h ng cao h n l ûc l üng bán ha ng cu a c ng ty.D ûa va o cácồ ơ ư ươ ì í ô ư ìph ng pháp đánh giá kha thi đ đánh giá va l ûa chọn choươ í ể ì ưphu h üp.ì ơ

- Tiêu chuẩn kiểm sóat:: M üt c ng ty kinh doanh lu n lu n mu nô ô ô ô ố ki m soát chặt chẽ các trung gian ph n ph i v mọi y u tể â ố ề ế ố nh giá ca bán ra,m ïc đ ü pha n h i th ng tin Tuy nhi n ti uư í ư ô í ồ ô ê ê chu n n y lại mang tính ng üc lại ti u chu n kinh t vìẩ ầ ươ ê ẩ ếmu n có kha năng ki m soát cao thì c ng ty pha i m t chi phíố í ể ô í ấđ đ u t ể ầ ư

- Tiêu chuẩn thích nghi: M ùi k nh đ u có m üt ky hạn họat đ üngô ê ề ô ì ôgiao ïc va m ùi k nh có m üt kha năng linh họat khácươ ì ô ê ô ínhau.M ùi lọai trung gian bán ha ng trong k nh có m üt th i hạnô ì ê ô ờhọat đ üng ra ng bu üc nh t định vì v ûy tính thích nghi thô ì ô ấ â ể hi ûn khía cạnh n u khi m i tr ng kinh doanh thay đ i thìê ở ế ô ườ ổloại trung gian đó đã họat đ üng đu th i gian ra ng bu üc hayô í ờ ì ôch a H n n îa m ùi loại trung gian có m üt ki u bán ha ng,m ütư ơ ư ô ô ể ì ô kha năng bán ha ng h îu hi ûu khác nhau.T ng h üp hai đi ủ ì ư ê ổ ơ ề n y cho ta th y m ùi trung gian có m üt kha năng thích nghi v ïiầ ấ ô ô í ơ h û th ng k nh ph n ph i khác nhauê ố ê â ố

2 Tổ chức và Quản trị kênh phân phối: 2.1 Quản trị kênh phân phối :

Vi ûc qua n trị k nh đo i ho i s û l ûa chọn va kích thíchê í ê ì í ư ư ìt ng cá nh n trung gian va đánh giá họat đ üng cu a họ quaừ â ì ô íth i gian.ờ

2.1.1 Tuyển chọn thành viên của kênh:Các c ng ty có kha năng khácô ínhau trong vi ûc thu hút các trung gian có ch t l üng cho k nhê ấ ươ ê d û định.Nh ng du d ù da ng hay khó khăn trong tuy n m ü trungư ư ì ê ì ể ôgian,các c ng ty cũng pha i xác định đ üc các trung gian t t pha iô í ươ ố í

có nh îng đặc đi m gi,c ng ty c n pha i đánh giá các trung gianư ể ô ầ ív th m ni n trong ngh ,nh îng mặt ha ng họ mu n bán ,m ïcề â ê ề ư ì ố ư l üi nhu ûn họ mu n ,kha năng chi tra ,tính h üp tác va coiơ â ố í í ơ ìtrọng uy tín trong kinh doanh

2.2.2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối: Trong họat đ üngôcu a mình các c ng ty c n pha i th ng xuy n kích thích cácí ô ầ í ườ êtrung gian cu a mình đ họ ph n đ u t t các y u c u đ ücí ể ấ ấ ố ê ầ ươ đặt ra.Vi ûc kích thích các tha nh vi n cu a k nh pha i bă t đ uê ì ê í ê í õ ầ bă ng n l ûc cu a c ng ty đ hi u đ üc nhu c u va ïc mu nò ổ ư í ô ể ể ươ ầ ì ươ ố cu a trung gian.C n nh ûn th ïc đa y đu vai tro va vị trí đ üc l ûpí ầ â ư ì í ì ì ô â cu a các trung gian trong thị tr ng,v ïi các mục ti u va ch ïcí ườ ơ ê ì ư năng cụ th Các c ng ty kh ng x lý các quan h û v ïi trung gianể ô ô ử ê ơgi ng nh nhau.Có 3 ki u kích thích sau:ố ư ể

+ Kiểu hợp tác:Aïp dụng l i thúc đ y bă ng cu ca r t va c yố ẩ ò í ì ố ì â g ûy.C ng ty sẽ s dụng nh îng kích thích mang tính tích c ûcâ ô ử ư ư nh m ïc l i cao,tr ü c p qua ng cáo,khuy n mãi, m ïc th ngư ư ờ ơ ấ í ế ư ưở h üp lý khi các trung gian họat đ üng t t Va đ i khi họ lại ápơ ô ố ì ôdụng nh îng ki u tr ng phạt đe dọa gia m m ïc lãi,giao ha ngư ể ừ í ư ì ch ûm,ch m d ït quan h û trong h üp đ ng kinh doanhâ ấ ư ê ơ ồ

+ Kiểu hùn hạp: C ng ty sẽ nói rõ nh îng đi u mình mongô ư ềmu n các nha ph n ph i va cho bi t các nha ph n ph i cóố ở ì â ố ì ế ì â ốth hi vọng va đạt đ üc nh îng gì mình v mọi mặt nhể ì ươ ư ở ề ư bao quát thị tr ng,c v n va dịch vụ kỹ thu ût C ng ty tho aườ ố ấ ì â ô í thu ûn v ïi các trung gian v các chính sách ph n ph i va cóâ ơ ề â ố ìth đặt ra m ïc b i d îng theo m ïc gă n bó cu a họ đ i v ïiể ư ồ ươ ư õ í ố ơ nh îng chính sách đó.ư

+ Lập chương trình phân phối: La ki u ti p c ûn ti n b ü nh tì ể ế â ế ô ấ C ng ty l ûp m üt b ü ph ûn nă m trong ban ti p thị gọi la b üô â ô ô â ò ế ì ô ph ûn họach định quan h û v ïi gi ïi ph n ph i.B ü ph ûn n y vaâ ê ơ ơ â ố ô â ầ ì các nha ph n ph i cu ng nhau vạch ra các mục ti u bu nì â ố ì ê ô bán,m ïc đ ü l u kho phu h üp,các k họach ti u thụ ha ngư ô ư ì ơ ế ê ì hóa tr ïc mă t va l u da i,các y u c u trong vi ûc hu n luy ûn vaươ õ ì â ì ê ầ ê ấ ê ì bu n báb va k họach qua ng cáo.Mục ti u các cách ti p c ûnô ì ế í ê ế â n y la bi n các nha ph n ph i t cách nghĩ họ la m ăn phíaầ ì ế ì â ố ừ ì ởng i mua chuy n sang cách nghĩ họ la măn phía ng i bánườ ể ì ở ườvì họ la m üt b ü ph ûn trong h û th ng ti p thị đó.ì ô ô â ê ố ế

2.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh: B n cạnh nh îng họatê ưđ üng kích thích các tha nh vi n trong k nh thì c ng ty c n pha iô ì ê ê ô ầ í ti n ha nh ki m tra va đánh giá t ng tha nh vi n n y.C ng tyế ì ể ì ừ ì ê ầ ôđịnh ky đánh giá nh îng họat đ üng cu a các trung gian theò ư ô ính îng ti u chu n khác nhau nh : m ïc doanh s đạt đ üc,m ïcư ê ẩ ư ư ố ươ ư đ ü l u kho trung bình,th i gian giao ha ng cho khách ha ng,cáchô ư ờ ì ìx lý ha ng hóa th t thóat hay h ho ng,m ïc đ ü h üp tác trongử ì ấ ư í ư ô ơch ng trình qua ng cáo va hu n luy ûn cu a c ng ty va nh îngươ í ì ấ ê í ô ì ưdịch vụ họ pha i la m cho khách ha ng.Nh v ûy c ng ty m ïi cóí ì ì ư â ô ơth có nh îng chính sách kích thích phu h üp va hi ûu qua la mể ư ì ơ ì ê í ì cho nh îng trung gian họat đ üng nga y ca ng có hi ûu qua h n.ư ô ì ì ê í ơ

2.2 Tổ chức các họat động xúc tiến hoạt động phân phối:

- Các điều kiện về bán hàng: Doanh nghi ûp c n pha i t ch ïc vaê ầ í ổ ư ì h ïng d ùn khách ha ng v th mục ký h üp đ ng đ n đặtươ â ì ề ư ơ ồ ơha ng,t ch ïc các ph ng ti ûn v ûn ta i phu h üp v ïi y u c ù ổ ư ươ ê â í ì ơ ơ ê ầ cu a khách ha ng sao cho chi phí th p nh t.T ch ïc v v n đí ì ấ ấ ổ ư ề ấ ề bao gói va các đi u ki ûn giao ha ng,các dịch vụ h ù tr ü chò ề ê ì ô ơng i ti u thụ g m : t ch ïc các qu y ha ng,ca i ti n ph ngườ ê ồ ổ ư ầ ì í ế ươ ti ûn bán ha ng phát hi ûn kịp tho i s û trì tr û,ách tă c cu aê ì ê ì ư ê õ í k nh ph n ph i đ có bi ûn pháp x lý kịp th i.ê â ố ể ê ử ờ

- Chính sách khuyến mại: Để khuy n khích khách ha ng,gia tăngế ìdoanh s bán ra,các doanh nghi ûp c n pha i có nh îng cáchố ê ầ í ưri ng trong vi ûc t ch ïc các họat đ üng khuy n mại ó laê ê ổ ư ô ế Đ ì nh îng họat đ üng la m cho thay đ i l üng c u d ûa tr n nh îngư ô ì ổ ươ ầ ư ê ưtác đ üng tr ûc ti p hoặc gián ti p l n t m lý va thị hi u cu aô ư ế ế ê â ì ế í khách ha ng Họat đ üng khuy n mãi g m có: Qua ng cáo,tuy nì ô ế ồ í ê truy n,xúc ti n bán ha ng.M ùi hình th ïc khác nhau,có n üiề ế ì ô ư ô dung,mục đích va ph ng ti ûn th ûc hi ûn khác nhau,đo i ho iì ươ ê ư ê ì í c ng ty pha i có s û li n k t va ph i h üp chúng m üt cách h îuô í ư ê ế ì ố ơ ô ư hi ûu theo m üt ti n trình truy n th ng th ng nh t d ûa tr nê ô ế ề ô ố ấ ư ê ng n quĩ đ üc ph n chia h üp lý nh t gi îa chúngâ ươ â ơ ấ ư

- Chính sách giá cả: Mặc du tr n thị tr ng hi ûn nay s ûì ê ườ ê ư cạnh tranh v giá kh ng co n gi î địa vị th ng trị ha ng đ u nhề ô ì ư ố ì ầ ư tr ïc nh ng nó la m üt y u t đặc bi ût quan trọng.Giá caươ ư ì ô ế ố ê í ha ng hóa bán ra a nh h ng r t l ïn đ n kh i l üng ti ù í ưở ấ ơ ế ố ươ ê thụ,a nh h ng mạnh mẽ đ n doanh s va l üi nhu ûn cu ả ưở ế ố ì ơ â í

doanh nghi ûp.Vì v ûy doanh nghi ûp c n pha i đ a ra chính sáchê â ê ầ í ưgiá , c c u giá h üp lý cho ha ng hóa cu a mình va đi u chỉnhơ ấ ơ ì í ì ềnó theo th i gian va đi u ki ûn đ phu h üp v ïi s û thay đ i cu aờ ì ề ê ể ì ơ ơ ư ổ í thị tr ng va khách ha ng.ườ ì ì

- Chính sách sản phẩm: Gi î vị trí trung t m va la n n ta ng cu aư â ì ì ề í í Marketing chi n l üc trong doanh nghi ûp.Nó la c s đ choế ươ ê ì ơ ở ểdoanh nghi ûp định h ïng đ u t ,nghi n c ïu thi t k ,sa n xu tê ươ ầ ư ê ư ế ế í ấ va ti u thụ sa n ph m trong t ng th i ky nh t định.Mặt khácì ê í ẩ ừ ờ ì ấchỉ có th d ûa tr n n n ta ng cu a chính sách sa n ph m m ïiể ư ê ề í í í ẩ ơ có th tri n khai đúng h ïng va k t h üp có hi ûu qua cácể ể ươ ì ế ơ ê íchính sách khác cu a họat đ üng Marketing nh :chính sáchí ô ưgiá,ph n ph i va qua ng cáo khuy n mại.â ố ì í ế

3 Tổ chức phân phối hàng hóa vật chất :

3.1 Mục tiêu của việc phân phối hàng hóa vật chất :Nhi u c ng ty cho ră ngề ô ò mục ti u cu a họ la cung c p ha ng hóa đúng n i đúng lúc v ïiê í ì ấ ì ơ ơ chi phí t i thi u.Tuy nhi n trong th ûc t quan ni ûm n y kh ngố ể ê ư ế ê ầ ô hoa n toa n th ûc hi ûn đ üc Kh ng m üt h û th ng ph n ph iì ì ư ê ươ ô ô ê ố â ố na o tăng t i đa s û phục vụ cho khách ha ng va gia m thi u chiì ố ư ì ì í ểphí ph n ph i Vì nh îng họat đ üng ph n ph i bao g m nhi uâ ố ư ô â ố ồ ề c n nhă c đánh đ i n n các quy t định pha i đ üc th ûc hi ûnâ õ ổ ê ế í ươ ư ê d ûa tr n c s to an h û th ng.ư ê ơ ở ì ê ố

B ïc kh i đ u cu a vi ûc thi t k h û th ng la xem xétươ ở ầ í ê ế ế ê ố ìkhách ha ng mu n gì va các đ i thu cạnh tranh đã la mì ố ì ố í ì gì.Khách ha ng quan t m đ n m üt s mặt ha ng:giao đúngì â ế ô ố ìhẹn,sẵn sa ng đáp ïng nhu c u đ üt xu t ,b c d î ha ng anì ư ầ ô ấ ố ơ ìtoa n,sănô sa ng nh ûn lại ha ng kh ng đạt ti u chu n ì ì â ì ô ê ẩ

3.2 Xử lý đơn hàng: Vi ûc ph n ph i ha ng hóa bă t đ u v ïi m ütê â ố ì õ ầ ơ ô đ n ha ng cu a khách,v n đ x lý đ n đặt ha ng c n pha i quanơ ì í ấ ề ử ơ ì ầ ít m m üt s c u ho i chu ch t:â ô ố â í í ố

- Kha năng chi tra cu a khách ha ng m t th i gian bao l ủ í í ì ấ ờ â- Nh îng cách na o đ ki m kho đ bi t ha ng hóa t n khoư ì ể ể ể ế ì ồbao l uâ

- Bao l u thì b n sa n xu t m ïi nói t ïi y u c u b sungâ ê í ấ ơ ơ ê ầ ổha ng hóà

- Ng i qua n trị bán ha ng m t th i gian bao l u đ xácườ í ì ấ ờ â ểđịnh đ üc tình hình bu n bán hi ûn tại Ca c ng ty va kháchươ ô ê í ô ì

ha ng đ u có l üi khi vi ûc x lý đ n ha ng đ üc th ûc hi ûnì ề ơ ê ử ơ ì ươ ư ê nhanh va chính xác.ì

3.3 Vấn đề kho bãi: Mọi c ng ty đ u pha i t n tr î ha ng trong khiô ề í ồ ư ìch bán,vi ûc d û tr î ha ng hóa la c n thi t vì sa n xu t vaờ ê ư ư ì ì ầ ế í ấ ì ti u thu ít khi cu ng nhịp,vi ûc d û trũ ha ng hóa gia i quy t đ ücê ì ê ư ì í ế ươ nh îng l ûch lạc trong kh i l üng ha ng va t ng đi m l u th ngư ê ố ươ ì ì ừ ể ư ô ha ng hóa.Tuy nhi n v n đ n y la m tăng chi phí kho bãi,m ütì ê ấ ề ầ ì ô c ng ty co th t û x y d ûng kho bãi hoặc m ïn th m kho bãiô ể ư â ư ươ êc ng c üng.V ïi kho bãi ri ng thì c ng ty d ù ki m soát h n nh îngô ô ơ ê ô ê ể ơ ưti n v n bị ï đọng va có th gặp m üt s v n đ khó gia iề ố ư ì ể ô ố ấ ề í quy t n u s û thu ûn l üi cu a vị trí kh ng co n n îa.Nh îng khoế ế ư â ơ í ô ì ư ưbãi c ng cọng t n ti n thu va pha i có th m dịch vụ b sungô ố ề ê ì í ê ổđ ki m tra ha ng,đóng gói giao ha ng va l ûp danh sách ha ngể ể ì ì ì â ì g i.Khi s dụng kho bãi c ng cọng thì r üng rãi va linh hoạtở ử ô ô ìh n trong vi ûc l ûa chọn va thay đ i địa đi m kho bãi.ơ ê ư ì ổ ể

3.4 Dự trữ hàng hóa:M ïc d û tr î ha ng hóa nh th na o a như ư ư ì ư ế ì í h ng đ n vi ûc tho a mãn khách ha ng.V ïi m üt l üng ha ngưở ế ê í ì ơ ô ươ ì t n tr î l ïn thì doanh nghi ûp có th đáp ïng ngay nhu c u cu aồ ư ơ ê ể ư ầ í khách ha ng nh ng chi phí sẽ tăng l n.Ng üc lại d û tr î th pì ư ê ươ ư ư ấ sẽ kh ng đáp ïng ngay nhu c u cu a khách ha ng đ i khi m tô ư ầ í ì ô ấ khách ha ng,đi u n y g y thi ût hại cho doanh nghi ûp.Quy tì ề ầ â ê ê ế định l u kho pha i bi t lúc na o đặt ha ng lại va đặt ha ng v ïiư í ế ì ì ì ì ơ l üng bao nhi u.Khi ha ng đ n m ïc đặt ha ng lại thì ng iươ ê ì ế ư ì ườ qua n trị sẽ quy t định đặt ha ng lại v ïi m ïc đặt ha ng hi ûủ ế ì ơ ư ì ê qua va t i u mọi chi phí.í ì ố ư

3.5 Vận chuyển: Vi ûc l ûa chọn ph ng ti ûn v ûn chuy n sẽê ư ươ ê â ểa nh h ng đ n vi ûc định giá sa n ph m,giao ha ng cho khách cóí ưở ế ê í ẩ ìđúnh hẹn hay kh ng,tình trạng ha ng hóa khi đ n n i,t t caô ì ế ơ ấ í đi u n y đ u a nh h ng đ n s û tho a mãn cu a kháchề ầ ề í ưở ế ư í íha ng.Trong vi ûc v ûn chuy n ha ng hóa đ n nha kho,nha bu nì ê â ể ì ế ì ì ô va khách ha ng ti u thụ,c ng ty có th l ûa chọn các ph ngì ì ê ô ể ư ươ ti ûn v ûn ta i sau: ê â í Đường să t,đ ng thu y,đ ng b ü,đ ngõ ườ í ườ ô ườ ng,đ ng ha ng kh ng,m ùi loại ph ng ti ûn có m ùi đặc đi m

v ïi u va nh üc đi m khác nhau v t c đ ü,an toa n,chi phí,t nơ ư ì ươ ể ề ố ô ì ầ s s dụng M ùi ph ng ti ûn phu h üp v ïi m ùi loại ha ngố ử ô ươ ê ì ơ ơ ô ì hóa có đặc đi m khác bi ût.Vi ûc l ûa chọn m üt ph ng ti ûnể ê ê ư ô ươ ê

v ûn ta i cho m üt sa n ph m na o đó pha i nhă m đa m ba o y uâ í ô í ẩ ì í ò í í ê c u: phí t n th p nh t,nhanh nh t,phu h üp v ïi đặc đi m cu aầ ổ ấ ấ ấ ì ơ ơ ể í ha ng hóa,thích h üp v ïi địa ba nì ơ ơ ì

chi phí cho vi ûc v ûn chuy n ha ng hóa đ n n i th p

nh t thì ng i qua n trị c n pha i so sánh tình hình hi ûn tạiấ ườ í ầ í êcu a c ng ty đ xem có quy t định đ u t mua hay thu ngoa i tr ní ô ể ế ầ ư ê ì ê c s c n nhă c y u t kinh t ,tính linh họat va m ïc đ ü sẵnơ ở â õ ế ố ế ì ư ôsa ng cu a ph ng ti ûn v ûn chuy nì í ươ ê â ể

PHẦN II

ĐẶC ĐIỂM,TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI XÍ

NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5I NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CỦA ĐƠN VỊ: 1 Đặc điểm hình thành và phát triển

Ti n th n cu a Xí nghi ûp DP TW5 nga y nay la s û h üpề â í ê ì ì ư ơ nh t cu a ba đ n vị : X ng D üc Khu Trung Trung b ü,X ngấ í ơ ưở ươ ô ưở D üc Qua ng Nam va X ng D üc Qua ng a chi n khu.Sauươ í ì ưở ươ í Đ ì ở ếkhi h üp nh t Xí nghi ûp đ üc gọi la Xí nghi ûp D üc ph mơ ấ ê ươ ì ê ươ ẩ Tỉnh QN N.Đ

T năm 1983,th ûc hi ûn chu tr ng sát nh ûp sa n xu t vaừ ư ê í ươ â í ấ ì l u th ng ph n ph i Xí nghi ûp đ üc đ i t n tha nh Xí nghi ûpư ô â ố ê ươ ổ ê ì ê Li n h üp D üc QN N la m ca 3 ch ïc năng:sa n xu t,l u th ngê ơ ươ Đ ì í ư í ấ ư ô ph n ph i thu c va nu i tr ng ch bi n d üc li ûu.T nămâ ố ố ì ô ồ ế ế ươ ê ừ1980 đ n nh îng năm đ u 1990 xí nghi ûp gặp pha i nh îng khóế ư ầ ê í ưkhăn t ng ch ng kh ng th v üt qua : bi n ch c ngưở ừ ô ể ươ ê ế ồ k nh,thi t bị nghe o na n lạc h ûu,thói quen t duy bao c p ề ế ì ì â ư ấ

T năm 1991,Lãnh đạo Xí nghi ûp quy t định đ üt phá va oừ ê ế ô ì hai kh u then ch t la tinh gia m bi n ch va tách r i hai ch ïcâ ố ì í ê ế ì ờ ư năng sa n xu t va l u th ng ph n ph i thu c.í ấ ì ư ô â ố ố

u năm 1992 th ûc hi ûn Nghị định 388/H BT Xí nghi ûp

Xí nghi ûp D üc ph m TW5 N ( T n giao dịch đ i ngoại laê ươ ẩ Đ ê ố ì Danang Central Pharmacial N0 5 Factory,vi t tă t la DANAPHA ) cóế õ ìt cách pháp nh n,hạch toán đ üc l ûp theo qui định cu a m ütư â ô â í ô tha nh vi n trong T ng C ng ty,có con d u ri ng va m ta i khoa nì ê ổ ô ấ ê ì ở ì í giao dịch tại Ng n ha ng C ng th ng,Ngoại th ngVa Ng n ha ngâ ì ô ươ ươ ì â ì

u t Phát tri n a Nẵng.Xí nghi ûp chịu s û qua n lý v kinh

t kỹ thu ût cu a UBND Tha nh ph N,nga nh Y t va m üt sế â í ì ố Đ ì ế ì ô ố nga nh ch ïc năng tại địa ph ng đ ng th i chịu s û qua n lý vì ư ươ ồ ờ ư í ề kinh t kỹ thu ût cu a T ng C ng ty D üc VN.Trụ s chính cu aế â í ổ ô ươ ở í XN đóng tại s 01 Lý T û Trọng TP a Nẵng.ố ư Đ ì

XNDP TW5 a Nẵng hi ûn nay la 1 XN v ïi qui m v a g mĐ ì ê ì ơ ô ừ ồ 302 CBCNV.Xí nghi ûp l y nhi ûm vụ sa n xu t la m trọngê ấ ê í ấ ìt m,đ ng th i t ch ïc t t mạng l ïi ti u thụ sa n ph m do Xíâ ồ ờ ổ ư ố ươ ê í ẩnghi ûp sa n xu t.ê í ấ

T năm 1997 đ n nay , t c đ ü tăng tr ng bình qu n cu aừ ế ố ô ưở â í XN lu n đạt t 10-15%,đ n nay giá trị t ng sa n l üng đạt g nô ừ ế ổ í ươ ầ 73 tỉ đ ng/năm.Th ng qua h û th ng ph n ph i thu c đ n t ûnồ ô ê ố â ố ố ế â vu ng n ng th n cu ng v ïi 2 chi nhánh Tha nh ph HCM va Hà ô ô ì ơ ở ì ố ì ì N üi nh îngnăm qua XN đã sa n xu t va ph n ph i g n 200 loạiô ư í ấ ì â ố ầthu c bao g m các chu ng loại kháng sinh,vitamin va m üt số ồ í ì ô ố bi ût d üc Trong ba b n năm g n đ y ,khi có s û cạnh tranhê ươ ố ầ â ưgi îa thu c n üi va thu c ngoại,gi îa các XN d üc qu c doanhư ố ô ì ố ư ươ ốv ïi các tha nh ph n kinh t trong lãnh v ûc d üc ph m nga yơ ì ầ ế ư ươ ẩ ì ca ng tr n n quy t li ût,BG Xí nghi ûp nh ûn th ïc s u să c t mì ở ê ế ê Đ ê â ư â õ ầ quan trọng cu a vi ûc c n pha i x y d ûng m üt h û th ng ki mí ê ầ í â ư ô ê ố ể tra toa n di ûn va hoa n chỉnh trong su t quá trình sa n xu t,ba ò ê ì ì ố í ấ í qua n va ph n ph i sa n ph m đ n khách ha ng.í ì â ố í ẩ ế ì

Trong định h ïng phát tri n va th ûc hi ûn chu tr ng cu aươ ể ì ư ê í ươ í Tha nh ph ,XNDP TW5 să p t ïi sẽ di d i toa n b ü l n c s m ïiì ố õ ơ ờ ì ô ê ơ ở ơ tại 253 Dũng sĩ Thanh Kh N Tại đ y XN đã hoa n tha nh 1 ph nê Đ â ì ì â x ng thu c vi n Non ưở ố ê β Lactam đạt ti u chu n GMP ê ẩ( ti u chu n sa n xu t thu c cu a kh i ASEAN ) va pho ng ki mê ẩ í ấ ố í ố ì ì ể tra ch t l üng đạt ti u chu n GLP.ấ ươ ê ẩ

Mặt khác,XN có kha năng va bi ûn pháp thi t th ûc tri ní ì ê ế ư ể khai đ u t h n n îa cho các hoạt đ üng khoa học c ng ngh û v ïiầ ư ơ ư ô ô ê ơ các n üi dung chu y u:nghi n c ïu các mặt ha ng m ïi,cácô í ế ê ư ì ơnguy n li ûu ti m năng cu a VN,ti p thu chuy n nh üng c ngê ê ề í ế ể ươ ô ngh û m ïi,t ûp trung v n t i đa đ u t va o máy móc,thi t bịê ơ â ố ố ầ ư ì ếhi ûn đại ,să p x p b ü máy qua n lý va c c u lao đ üng h üpê õ ế ô í ì ơ ấ ô ơ lý,th ûc hi ûn ch đ ü chính sách đ i v ïi cán b ü khoa học kỹư ê ế ô ố ơ ôthu ût,c ng nh n có tay ngh ,đa o tạo b i d îng cán b ü,n ngâ ô â ề ì ồ ươ ô â

cao trình đ ü năng l ûc ki m nghi ûm đ đa m ba o ch t l üngô ư ể ê ể í í ấ ươthu c,t đó ti t ki ûm chi phí,hạ giá tha nh sa n ph m vaố ừ ế ê ì í ẩ ì kh ng ng ng n ng cao ch t l üng sa n ph m đ tăng kha năngô ừ â ấ ươ í ẩ ể ícạnh tranh va chi m lĩnh thị tr ng.ì ế ườ

2 Đặc điểm tổ chức quản lý:

2.1 Mô hình cơ cấu tổ chức ở Xí nghiệp:

: Quan h û tr ûc tuy nê ư ế: Quan h û ch ïc năngê ư

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban,phân xưởng:

 Giám đốc: La ng i chỉ đạo, đi u ha nh toa n b ü hoạt đ üngì ườ ề ì ì ô ôsa n xu t kinh doanh cu a Xí nghi ûp, la ng i đ a ra cácí ấ í ê ì ườ ưquy t định va chịu trách nhi ûm toa n b ü v mọi hoạtế ì ê ì ô ềđ üng cu a Xí nghi ûp Tham m u cho giám đ c la các Phóô í ê ư ố ìgiám đ c va tr ng các pho ng ban.ố ì ưở ì

 Phó giám đốc sản xuất: la ng i đ üc Giám đ c u y quy n chỉ huyì ườ ươ ố í ềtr ûc ti p đi u ha nh hoạt đ üng sa n xu t tại các ph nư ế ề ì ô í ấ â x ng, chịu trách nhi ûm v k hoạch sa n xu t, đa m ba oưở ê ề ế í ấ í í ti n đ ü sa n xu t.ế ô í ấ

GIÁM ĐỐC

Phòng ĐBCL Phòng KTCL Phòng NCPT

Phòng KHPX ViênPX Tiêm - Nhỏ mắt

PX Cao dầu nướcPX Chế biếnĐông dược

CN Hà NộiCN TP Hồ Chí Minh TT phân phốiMiền Trung

 Phó giám đốc kinh doanh: Ra các quy t định v chi n l üc kinhế ề ế ươdoanh, tham gia ký k t h üp đ ng mua bán, đ ng th i tìmế ơ ồ ồ ờki m m r üng thị tr ng ti u thụ trong n ïc cũng nhế ở ô ườ ê ươ ư n ïc ngoa i Chịu trách nhi ûm v ïi Giám đ c v vi ûc đi uươ ì ê ơ ố ề ê ề ha nh các Chi nhánh va Trung t m ph n ph i thu c.ì ì â â ố ố

 Phó giám đốc chất lượng: Chịu trách nhi ûm v ïi Giám đ c v v n đê ơ ố ề ấ ề ch t l üng thu c, phụ trách các pho ng a m ba o ch tấ ươ ố ì Đ í í ấ l üng, ki m tra ch t l üng va nghi n c ïu phát tri n ươ ể ấ ươ ì ê ư ể

 Các phòng ban trực thuộc Giám đốc:

- Phòng Hành Chính Quản Trị: có nhi ûm vụ tuy n chọn, tê ể ổ ch ïc Qua n lý v lao đ üng ti n l üng, ba o v û chính trị anư í ề ô ề ươ í êninh chính trị n üi b ü, thi đua khen th ng, ba o hi m, an toa nô ô ưở í ể ì v û sinh lao đ üng ê ô

- Phòng Tài chính - Kế toán: T ch ïc hạch toán toa n b üổ ư ì ô hoạt đ üng sa n xu t kinh doanh cu a Xí nghi ûp , cung c pô í ấ í ê ấ th ng tin cho các nha qua n trị v ta i chính, k t qua hoạtô ì í ề ì ế íđ üng sa n xu t kinh doanh trong vi ûc ra các quy t định, ti nô í ấ ê ế ế ha nh huy đ üng ngu n v n va s dụng ngu n v n sao cho cóì ô ồ ố ì ử ồ ốhi ûu qua ê í

 - Phòng Đảm bảo chất lượng: a m ba o thu c đ üc sa n xu t vaĐ í í ố ươ í ấ ì ba o qua n theo đúng h ïng d ùn đ đạt ch t l üng đã đăngí í ươ â ể ấ ươký va an toa n cho ng i s dụng T ch ïc đa o tạo n ngì ì ườ ử ổ ư ì â cao ch t l üng tay ngh cu a cán b ü c ng nh n vi n trongấ ươ ề í ô ô â êtoa n XN va h ù tr ü các b ü ph ûn khác v nh îng hoạtì ì ô ơ ô â ề ưđ üng li n quan đ n ch t l üng, ki m tra vi ûc th ûc hi ûnô ê ế ấ ươ ể ê ư ê c ng tác đa m ba o ch t l üng th ng qua t û thanh tra.ô í í ấ ươ ô ư

 -Phòng Kiểm tra chất lượng: Ki m tra nguy n v ût li ûu bao bì đ uể ê â ê ầ va o, ki m soát trong quá trình sa n xu t đ üc th ûc hi ûnì ể í ấ ươ ư ê đúng theo quy trình ki m tra, l u m ùu đ y đu ể ư â ầ í

 - Phòng Nghiên cứu - phát triển: Thu th ûp th ng tin, nghi n c ïuâ ô ê ư sa n ph m m ïi, n ng c p sa n ph m va ca i ti n c ng ngh ûí ẩ ơ â ấ í ẩ ì í ế ô ê đáp ïng v ïi nhu c u th ûc t cu a XN Tri n khai th ûcư ơ ầ ư ế í ể ư

hi ûn các đ ta i nghi n c ïu khoa học chuy n giao c ngê ề ì ê ư ể ô ngh û Ti n ha nh thu tục xin c p s đăng ký thu c ê ế ì í ấ ố ố

 - Phòng Kế hoạch: Nghi n c ïu thị tr ng, l ûp k hoạch sa nê ư ườ â ế í xu t, k hoạch ti u thụ xác định nhu c u va cung ïngấ ế ê ầ ì ưv ût t cho các ph n x ng â ư â ưở Đồng th i pho ng k hoạchờ ì ếcũng co n có nhi ûm vụ theo dõi h üp đ ng mua bán v ïiì ê ơ ồ ơ khách ha ng va các nha cung c p, gi ïi thi ûu qua ng cáo sa nì ì ì ấ ơ ê í í ph m, t ch ïc qua n lý kho, t ng h üp th ng k va báo cáoẩ ổ ư í ổ ơ ố ê ìk t qua hoạt đ üng sa n xu t kinh doanh cho ban lãnh đạo.ế í ô í ấ

 -Tổ bảo trì: Có nhi ûm vụ trong vi ûc ba o trì máy móc thi tê ê í ế bị ,theo dõi ti n ha nh s a ch îa máy móc thi t bị theo địnhế ì ử ư ếky đa m ba o cho ph n x ng hoạt đ üng đ üc th ng su tì í í â ưở ô ươ ô ố kh ng có s û c xa y ra trong quá trình sa n xu t ô ư ố í í ấ

 - Bộ phận quản lý của phân xưởng:

+ Quản đốc phân xưởng: Có nhi ûm vụ theo dõi, đi u ha nh toa nê ề ì ì b ü hoạt đ üng cu a các ph n x ng, nh ûn v ût t ph n ph iô ô í â ưở â â ư â ố cho các ph n x ng.â ưở

+ Các tổ trưởng sản xuất: theo dõi, qua n lý hoạt đ üng sa n xu tí ô í ấ va ch m c ng ì ấ ô

Tháng 6/2003, XN đã di d i l n địa đi m 253 Dũng Sĩ Thanhờ ê ểKh , qu ûn Li n Chi u, TP a Nẵng bao g m toa n b ü ph n x ngê â ê ể Đ ì ồ ì ô â ưở thu c vi n, m üt s pho ng ban li n quan V ïi s cán b ü c ngố ê ô ố ì ê ơ ố ô ô nh n vi n khoa ng 300 ng i kh i sa n xu t tr ûc ti p va giánâ ê í ườ ở ố í ấ ư ế ìti p, lại hoạt đ üng 2 địa đi m khác nhau nh ng v ïi ch ïcế ô ở ể ư ơ ư năng nhi ûm vụ cu a các pho ng ban đ üc ph n c ng cụ th , XNê í ì ươ â ô ểv ùn duy trì t t các hoạt đ üng sa n xu t cũng nh kinh doanh â ố ô í ấ ư

3 Dặc điểm về nguồn lực kinh doanh của Xí nghiệp: 3.1 Nguồn lao động:

Sa n xu t trong giai đoạn na y hoa n toa n bă ng thu c ng.í ấ ì ì ì ò í ô

- Giai đoạn 1990 -1999:

N n kinh t v ûn ha nh theo c ch thị tr ng, đ t n tại vaề ế â ì ơ ế ườ ể ồ ì phát tri n trong c ch m ïi, XN đã t ûp trung v n, đ u t cóể ơ ế ơ â ố ầ ưtrọng đi m v ïi nhi u trang thi t bị m ïi nhă m n ng cao ch tể ơ ề ế ơ ò â ấ l üng sa n ph m, kha năng cạnh tranh ươ í ẩ í Đồng th i quan t m đ uờ â ầ t cho h û th ng ki m tra ch t l üng Các thi t bị sa n xu t vaư ê ố ể ấ ươ ế í ấ ì ki m tra ch t l üng đã nga y ca ng hi ûn đại h n.ể ấ ươ ì ì ê ơ

- Giai đoạn 2000 - 2005:

Theo quy hoạch cu a TP va theo xu h ïng phát tri n chungí ì ươ ểcu a Nga nh, t năm 2000, XN đã chu n bị di d i va tri n khai x ỷ ì ừ ẩ ờ ì ể â d ûng khu v ûc m ïi g m 2 giai đoạn:ư ở ư ơ ồ

Giai đoạn I (2000-2003): T ûp trung đ u t x y d ûng.â ầ ư â ư+ Ph n x ng vi n Non â ưở ê βLactam định h ïng GMPươ

+ Pho ng Ki m tra ch t l üng định h ïng GLPì ể ấ ươ ươ+ Kho định h ïng GSPươ

+ Pho ng RD, QA va c s hạ t ng khác.ì ì ơ ở ầ

Giai đoạn II (2003 -2005): T ûp trung đ u t x y d ûngâ ầ ư â ư+ Ph n x ng thu c du ng ngoa i định h ïng GMPâ ưở ố ì ì ươ+ Ph n x ng thu c ti m - Nho mă t định h ïng GMPâ ưở ố ê í õ ươ+ Kho m r üngở ô

+ Khu văn pho ng va c s hạ t ng co n lại.ì ì ơ ở ầ ì

3.3 Nguồn Tài chính:

BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN

43 18.944.087.337 15.902.649.961 3/ HÀNG TỒN KHO 10.514.907.6

76 9.698.214.485 8.498.290.705 4/ TÀI SẢN LƯU ĐỘNG KHÁC 11.314.218 9.498.640 16.602.998 B/TÀI SẢN CỐ ĐỊNH,ĐẦU TƯ DÀI

2.252.992.118

3.687.835.972 15.883.167.948

1/Ta i sa n c định h îu hìnhìí ốư 1.733.847.736

3.687.835.972

28.339.228.894 2/Ta i sa n c định v hìnhìí ốô 519.144.38

33.214.997.409

00 B/NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU 14.699.909.9

51 17.527.659.684 26.570.678.948 1/NGUỒN VỐN,QŨY 14.282.555.

917 16.261.878.807 25.340.171.241 2/NGUỒN KINH PHÍ,QUỸ KHÁC 417.354.034 1.265.780.877 1.230.507.707 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 40.441.109.0

91 52.275.162.054 65.135.676.357

T ba ng c n đ i k toán ta th y ta i sa n ( ngu n v n ) Cu aừ í â ố ế ấ ì í ồ ố í XN năm 2002 tăng 22% t ng ïng 11.834.052.963 đ ng va nămươ ư ồ ì2003 tăng 19% t ng ïng 12.860.514.303 đ ng Qua đó ta th y quiươ ư ồ ấm hoạt đ üng cu a Xí nghi ûp nga y ca ng m r üng ô ô í ê ì ì ở ô

- Phân tích phần tài sản: S û bi n đ üng cu a ta i sa n do s ûư ế ô í ì í ư bi n đ üng cu a hai loại ta i sa n : Ta i sa n c định va ta i sa n l uế ô í ì í ì í ố ì ì í ư đ üng.ô

Qua ba ng bi u ta th y TSL có tăng nh ng m ïc đ ü tăngí ể ấ Đ ư ư ôbình th ng vì các khoa n pha i thu lu n va o khoa n 30-36%ườ í í ô ở ì ígiá trị TSL va năm 2003 XN đã ph n đ u thu ti n n ü.Khoa nĐ ì ấ ấ ề ơ í pha i thu đạt tỉ trọng 24% gia m 12% so v ïi năm 2002.Ha ng t ní í ơ ì ồ kho tỉ trọng so v ïi giá trị TSL gia m d n qua các năm t 27%ơ Đ í ầ ừnăm 2001 , 19% năm 2002 va năm 2003 gia m co n 17% i u n ỳ í ì Đ ề ầ cho th y XN chu tr ng tránh tình trạng ha ng hóa va nguy nấ í ươ ì ì ê v ût li ûu bị ï đọng trong kho,đi u n y cũng có mặt gi ïi hạnâ ê ư ề ầ ơvì ha ng hóa có th kh ng có tính sẵn sa ng đáp ïng kịp th iì ể ô ì ư ờ cho khách ha ng.ì

Ri ng TSC có m ïc tăng đ üt bi n ,năm 2003 tăng 430%ê Đ ư ô ết ng ïng 12.195.331.976 đ ng ,đi u n y cho th y XN hi ûn tạiươ ư ồ ề ầ ấ êđang trong giai đoạn đ u t phát tri n đ đáp ïng y u c uở ầ ư ể ể ư ê ầ nga y ca ng cao v mặt ch t l üng va m ùu mã cu a sa n ph mì ì ề ấ ươ ì â í í ẩ d üc nga y ca ng bị cạnh tranh gay gă t.ươ ì ì õ

- Phân tích phần nguồn vốn: Khi ph n tích ngu n v n ta th y t ngâ ồ ố ấ ổ ngu n v n tăng qua các năm dao đ üng trong khoa n 20-22% ồ ố ô íNgu n v n tăng chu y u n ü pha i tra tăng va tăng ngu n v nồ ố í ê ơ í í ì ồ ố chu s h îu,đặc bi ût ngu n v n chu s h îu tăng mạnh trongí ở ư ê ồ ố í ở ưnăm 2003,tăng 34% so v ïi năm 2002,trong khi năm 2002 tăng 16%ơso v ïi năm 2001 i u n y ch ïng to XN la m ăn có hi ûu qua ơ Đ ề ầ ư í ì ê í

Khi ph n tích k t c u cu a các ngu n v n,ta th y cácâ ế ấ í ồ ố ấkho an n ü trong năm 2002 tăng mạnh so v ïi năm 2001 nh ng đ ní ơ ơ ư ế năm 2003 kho an n ü ngă n hạn lại gia m trong khi ngu n v ní ơ õ í ồ ố chu s h îu tăng,đi u n y cho th y XN đã tích lũy đ üc va trongí ở ư ề ầ ấ ươ ìnăm 2003 do pha i đ u t x y d ûng c ba n XN pha i ta i tr ü tí ầ ư â ư ơ í í ì ơ ừ ngu n v n vay da i hạn.Qua đó ta th y XN m r üng Sa n xu tồ ố ì ấ ở ô í ấ

kinh doanh d ûa va o ngu n v n chu s h îu va ngu n v n vayư ì ồ ố í ở ư ì ồ ốda i hạn i u n y tạo n n m üt tình hình ta i chính t ng đ iì Đ ề ầ ê ô ì ươ ố c n đ i va b ït ru i ro trong kinh doanhâ ố ì ơ í

ph n tích m üt cách cụ th tình hình ta i chính cu a XN

qua các năm ,cụ th năm 2003 ta có các th ng s sau t ba ngể ô ố ừ í c n đ i k toánâ ố ế

CHỈ TIÊU2003

II Th ng s kha năng thanh toánô ố í - Kha năng thanh toán hi ûn th ií ê ờ - Kha năng thanh toán nhanhíIII Th ng s hoạt đ üngô ố ô

A Ngă n hạnõ

1 Ky thu ti n bình qu n ( nga y )ì ề â ì 2 Chu ky t n kho ( nga y )ì ồ ì 3 Quay vo ng khoa n pha i thu ( l n )ì í í ầ 4 Quay vo ng t n kho ( l n )ì ồ ầ

B Da i hạnì

1 Quay vo ng TSC ( l n )ì Đ ầ 2 Quay vo ng Ta i sa nì ì í

IV Th ng s n üô ố ơ

1 N ü / T ng Ta i sa nơ ổ ì í 2 N ü / V n chuơ ố í

3 S l n tra lãi ( EBit/Lãi vay )ố ầ í

77,2 41,34,668,714,661,13

Nh ûn xét :â

- Kha năng thanh toán cu a Xí nghi ûp :í í ê

+ Kha năng thanh toán hi ûn th i : 1 đ ng n ü đ üc ba ỏ ê ờ ồ ơ ươ í đa m bă ng 1,48 TSC ( th ng th ng > 1 )í ò Đ ô ườ

+ Kha năng thanh toán nhanh : 1 đ ng TSL đ üc ba o đa mí ô Đ ươ í í bă ng 1,22 đ ng kha năng thanh toán ( th ng dao đ üng t 0,6 -ò ồ í ườ ô ừ

1 ) , ch ïng to Xí nghi ûp đã rút ngă n khoa n n ü pha i thu đa mư í ê õ í ơ í í ba o m ïc đ ü an toa n cho Xí nghi ûp va cho chu n ü.í ư ô ì ê ì í ơ

71.042.000.000

60.023.213.000

2-Doanh thu

69.842.164.338

81.149.921.868

74.104.421.922

- Giá v nố

9 59.887.764.583

51.578.469.9413-L üi nhu ûn g üpơ â ô

9 21.262.157.285

22.525.951.981 4- Chi phí bán ha ngì 7.275.695.414 8.570.134.548 9.962.079.545

1.858.974.062

1.937.947.330

129.000.000 (144.000.000) 448.375.000

11- T ng s lao đ üng bìnhổ ố ô

12- T ng quỹ l ngổ ươ

6.509.000.000

10.986.000.000

14.000.000.000

13- Thu nh ûp bình qu nâ â

Qua ba ng k t qua H KD ta th y giá trị t ng sa n l üngí ế í Đ ấ ổ í ươnăm 2002 tăng 12% so v ïi năm 2001 va năm 2003 laị gia m 16% soơ ì ív ïi năm 2002 i u n y cho th y Xí nghi ûp trong đi u ki ûn diơ Đ ề ầ ấ ê ề êd i n n đã chọn ph ng án gi ïi hạn sa n xu t tạm th i đ x yờ ê ươ ơ í ấ ờ ể â d ûng c ba n va đ u t phát tri n Tuy nhi n chi n l üc sa nư ơ í ì ầ ư ể ê ế ươ í xu t cu a XN áp dụng cho th y XN đã c c u nhóm ha ng bánấ í ấ ơ ấ ìcó l üi nhu ûn vì doanh thu thu n năm 2002 tăng 116% so v ïiơ â ầ ơ năm 2001 do Xí nghi ûp m r üng qui m họat đ üng kinh doanhê ở ô ô ônh ng l üi nhu ûn kh ng tăng so v ïi t ng doanh thu.Tuy nhi nư ơ â ô ơ ổ ê năm 2003 doanh thu thu n cu a Xí nghi ûp lại gia m,chỉ sầ í ê í ố phát tri n cu a doanh thu thu n năm 2003 so v ïi năm 2002 laể í ầ ơ ì 0,91 t ng ïng v ïi doanh thu thu n thì giá v n ha ng bán gia mươ ư ơ ầ ố ì í v ïi chỉ s la 0,86 ,chi phí bán ha ng tăng cao nh ng nh va oơ ố ì ì ư ờ ì chính sách đi u chỉnh c c u nhóm ha ng có l üi nhu ûn vaề ơ ấ ì ơ â ì qua n lý h üp lý n n chi phí qua n lý doanh nghi ûp gia m xu ngí ơ ê í ê í ố la m cho hi ûu qua kinh doanh tăng v ïi chỉ s phát tri n la 1,04ì ê í ơ ố ể ì

V ïi T ng quỹ l ng tăng d n qua các năm , năm 2002 tăngơ ổ ươ ầ40% nh ng s lao đ üng chỉ tăng 4% vá năm 2003 t ng quỹ l ngư ố ô ổ ươ tăng 22% so v ïi năm 2002 nh ng s lao đ üng kh ng tăng va t ngơ ư ố ô ô ì ươ ïng thu nh ûp bình qu n cu a CBCNV Xí nghi ûp nga y m üt ca i

1 L üi nhu ûn g üp bi n ơ â ô ê 2 L üi nhu ûn hoạtơ â

0,30,0260,017

đ üng bi nô ê

3 L üi nhu ûn ro ng bi nơ â ì ê - Thu nh ûp tr n ta iâ ê ì sa ní

- Thu nh ûp tr n v nâ ê ố chủ

Nh ûn xét :â

- Kha năng sinh l üi cu a Xí nghi ûp :í ơ í ê

+ L üi nhu ûn g üp bi n : 1 đ ng doanh thu tạo ra 0,3 đ ngơ â ô ê ồ ồ l üi nhu ûn năm 2003, 0,26 đ ng l üi nhu ûn năm 2002 va 0,27ơ â ồ ơ â ìđ ng năm 2001ồ

+ L üi nhu ûn ro ng bi n : 1 đ ng doanh thu tạo ra 0,017ơ â ì ê ôđ ng thu nh ûp năm 2003 , 0,015 đ ng thu nh ûp năm 2002 vaồ â ồ â ì 0,015 đ ng thu nh ûp năm 2001ồ â

+ Thu nh ûp tr n Ta i sa n ( ROA ) : 1 đ ng ta i sa n tạo raâ ê ì í ồ ì í0,02 đ ng thu nh ûp năm 2002 , 0,024 đ ng thu nh ûp năm 2002 ,ồ â ồ âva 0,027 đ ng thu nh ûp năm 2001ì ồ â

+ Thu nh ûp tr n v n chu ( ROE ) : Xí nghi ûp bo ra 1 đ ngâ ê ố í ê í ồ v n chu tạo ra 0,049 đ ng thu nh ûp năm 2003 , 0,072 đ ng thuố í ô â ồnh ûp năm 2002 va 0,074 đ ng thu nh ûp năm 2001â ì ồ â

- Ty su t l üi nhu ûn tr n doanh thu tăng nh ng ty su tí ấ ơ â ê ư í ấ sinh l üi tr n t ng ta i sa n va ngu n v n chu s h îu lại gia mơ ê ổ ì í ì ồ ố í ở ư í đi u n y ch ïng to XN đang đ u t m üt khoa n v n l ïn choề ầ ư í ầ ư ô í ố ơTSC va ch a kh u hao bao nhi u i u n y đ có hi ûu quaĐ ì ư ấ ê Đ ề ầ ể ê í kinh doanh Xí nghi ûp pha i tăng sa n l üng va tăng ph n ph i đê í í ươ ì â ố ể tăng doanh s bán Ngoa i ra pha i c c u lại nhóm ha ng v aố ì í ơ ấ ì ừ có giá trị l ïn lại pha i có l üi nhu ûn thì m ïi đ ïng v îng trongơ í ơ â ơ ư ưm i tr ng kinh doanh hi ûn nay.ô ườ ê

2 Tình hình các mặt hoạt động kinh doanh cơ bản:

2.1 Tình hình sản xuất: T năm 2000 đ n nay ,tình hình sa nừ ế í xu t cu a Xí nghi ûp đạt m ïc tăng tr ng khá,bình qu nấ í ê ư ưở â 10-15% m ùi năm.Vi ûc la m ,thu nh ûp cu a ng i lao đ üng lu nô ê ì â í ườ ô ô đ üc ba o đa m,đ i s ng kh ng ng ng đ üc ca i thi ûn n ng cao.ươ í í ờ ố ô ừ ươ í ê â

Giá trị t ng sa n l üng năm 2003 do đi u ki ûn đ u t tạiổ í ươ ề ê ầ ưc s m ïi n n Xí nghi ûp đã có định h ïng chỉ sa n xu t nh îngơ ở ơ ê ê ươ í ấ ưmặt ha ng có giá trị l ïn va có lãi tuy ră ng giá trị t ng sa nì ơ ì ò ổ í l üng có gia m 15% so v ïi năm 2002 nh ng l üi nhu ûn lại caoươ í ơ ư ơ âh n.ơ

chu n bị m üt l ûc l üng có năng l ûc ti p nh ûn va

v ûn ha nh hi ûu qua nh îng thi t bị,d y chuy n c ng ngh û m ïiâ ì ê í ư ế â ề ô ê ơ sau đ u t ,nh îng năm qua XN đã ti n ha nh c ng tác hu nầ ư ư ế ì ô ấ luy ûn đa o tạo cho đ üi ngũ cán b ü ,c ng nh n theo h ïngê ì ô ô ô â ươGMP,GSP,GLP v ïi hình th ïc nh : g i đi tham d û các khóa đa oơ ư ư ử ư ì tạo,t û đa o tạo hoặc li n k t đa o tạo,t ch ïc tham quanư ì ê ế ì ổ ưhọc ho i các đ n vị bạn.í ơ

Qua quá trình đa o tạo đã có m üt s û sa ng lọc b ïcì ô ư ì ươ đ u l ûc l üng lao đ üng tại Xí nghi ûpầ ư ươ ô ê

phu h üp v ïi y u c u qua n lý ch t l üng theo h ïng

2.2 Tình hình Tiêu thụ:

Xí nghi ûp Có 3 c s ti u thụ sa n ph m :ê ơ ở ê í ẩ

+ Trung T m ph n ph i Mi n Trung : S 01 Lý T û Trọngâ â ố ề ố ưa Nẵng

chuy n n üi b ü, các chúnh sách khách ha ng va c ng tác qua nể ô ô ì ì ô í trị các k nh ph n ph i đ üc th ûc hi ûn t các chi nhánhê â ố ươ ư ê ừ,trung t m va th ng tin ha ng hóa t mạng l ïi ti u thụ la m ütâ ì ô ì ừ ươ ê ì ô trong nh îng đi m quan trọng cu a chính sách thị tr ng ,s ûư ể í ườ ư pha n h i t ti u thụ v sa n xu t va ng üc lại v ïi mục đíchí ồ ừ ê ề í ấ ì ươ ơca i ti n va hoa n thi ûn sa n ph m cu a Xí nghi ûp.í ế ì ì ê í ẩ í ê

theo dõi va qua n lý tình hình ti u thụ sa n ph m

- Nhóm đi u trị t m th n : Aminazin , Phenobarbital ,ề â ầHaloperidol nhóm ha ng n y chi m ty trọng t ng đ i y là ầ ế í ươ ố Đâ ì ha ng chuy n khoa phục vụ cho đa s b ûnh nh n nghe o và ê ố ê â ì ì kinh phí do ngu n ng n sách c p n n r t eo hẹp V ïi giá reồ â ấ ê ấ ơ í nh ng ch t l üng t t n n h u nh đ üc các b ûnh vi ûn ,ư ấ ươ ố ê ầ ư ươ ê êtrung t m tr n toa n qu c mua y cũng la nhóm ha ng ma Xíâ ê ì ố Đâ ì ì ìnghi ûp đ u t nhi u trong các lĩnh v ûc RD , c ng ngh û va ti uê ầ ư ề ư ô ê ì ê thụ.

- Nhóm cao d u , thu c n ïc : Cao sao va ng , d u nóngầ ố ươ ì ầQua ng đa , Clorocid , Glucoze , N ïc c t í ì ươ ấ

- Nhón đ ng d üc : Ba i thạch , Colitis , D îng t m anô ươ ì ươ âth n ầ

- Nhóm hạ nhi ût , gia m đau : Paracetamol , Dantussin ,ê íDibulaxan

Ha ng năm , Xí nghi ûp giao chỉ ti u t ng nhóm ha ng cho 3ì ê ê ừ ìchi nhánh tr ûc thu üc va các chi nhánh pha i t û x y d ûng kư ô ì í ư â ư ế họach bán nh îng nhóm ha ng định h ïng cu a Xí nghi ûp ư ì ươ í ê

TÌNH HÌNH TIÊU THỤ QUA CÁC NĂM

VT : 1.000 đ ngĐ ồ

Doanh thu%Doanh thu%Doanh thu%

T ng Doanhổthu

100 81.149.921

100 74.104.421

1001-Nhóm

36 31.128.284

38 28.159.680

382-Nhóm t mâ

th nầ

15 14.673.151

18 14.820.884

193-Nhóm cao

d uầ

16 11.637.393

14 9.115.663 154-Nhómđ ngô

d ücươ

15 10.714.956

13 11.633.574

155-Nhóm kháng

10 6.453.948

6-Nhóm hạ nhi ûtê

8 6.542.187

Qua s li ûu ti u thụ qua các năm ta nh ûn th y cácố ê ê â ấnhóm ha ng có tỉ trọng doanh thu t ng đ i n định , ri ngì ươ ố ổ ê nhóm ha ng kháng sinh gia m hă n va d n đ a t ïi tri ût ti u vìì í ó ì ầ ư ơ ê êtrong định h ïng phát tri n Xí nghi ûp chỉ x y d ûng d y chuy nươ ể ê â ư â ê thu c vi n đạt ti u chu n GMP Non Beta Lactam , kh ng đu ti uố ê ê ẩ ô í ê chu n sa n xu t thu c kháng sinh Ri ng nhóm ha ng đ ngẩ í ấ ố ê ì ô d üc đang đ üc Xí nghi ûp đặc bi ût chú trọng va doanh thuươ ươ ê ê ìtăng đ u qua các năm.ề

III.THỰC TRẠNG HỌAT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5

1 Hệ thống phân phối hiện nay:

SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI

Tại các chi nhánh đ üc đặt tại hai tha nh ph l ïn la Haươ ì ố ơ ì ì N üi, Tha nh ph HCM va Trung t m ti u thu Mi n Trung ,sau khiô ì ố ì â ê ềđ üc giao ha ng bă ng hình th ïc phi u lu n chuy n n üi b ü cu aươ ì ò ư ế â ể ô ô í Pho ng k họach Các chi nhánh va Trung t m sẽ cung c p chò ế ì â ấcác trung gian bán bu n,trung gian bán le ,các khách ha ng tô í ì ổ ch ïc ,b ûnh vi ûn va các qu y bán le Do ng dịch chuy n ha ngư ê ê ì ầ í ì ể ì hóa t ng đ i đ ng đ u kh ng ph ïc tạp, Ha ng hóa tại các chiươ ố ồ ề ô ư ìnhánh va Trung t m khi thi u có th đi u ti t v ïi nhau th ngì â ế ể ề ế ơ ô qua h û th ng kho cu a pho ng k họach đ đáp ïng đ y đu nhuê ố í ì ế ể ư ầ íc u cu a khách ha ngầ í ì

2 Các chính sách đang áp dụng trong quá trình tổ chức ,quản lý hệ thống phân phối: 2.1 Chính sách tuyển chọn trung gian

2.1.1 Đối với nhân viên bán hàng của Xí nghiệp :

Tuy n chọn nh lao đ üng ma b t ky doanh nghi ûp na o cũngể ư ô ì ấ ì ê ìth ûc hi ûn la b n cạnh nh îng đo i ho i v s ïc kho e thì c nư ê ì ê ư ì í ề ư í ầ pha i có trình đ ü chuy n m n,t i thi u la D üc sĩ trungí ô ê ô ố ể ì ươc p,đạo đ ïc ngh nghi ûp vì kinh doanh nga nh ngh n y cóấ ư ề ê ì ề âli n quan l ïn lao đ n tính mạng con ng i ê ơ ế ườ

2.1.2 Nhân viên ngòai Xí nghiệp : Th ng th ng la nhũng D üc sĩô ườ ì ươtrung c p la m Trình D üc vi n cho Xí nghi ûp tr n t t ca cácấ ì ươ ê ê ê ấ íTỉnh, Tha nh Xí nghi ûp có quan h û mua bán v ïi Trung gian bánì ê ê ơsĩ üi ngũ n y th ng đ üc qua n lý b i các Trung gian cóĐô ầ ườ ươ í ởh üp đ ng cụ th v ïi Xí nghi ûp.ơ ồ ể ơ ê

X ÍNGHIỆ

NGƯỜI TI U ÊDU NG Ì

CU I ỐCU NGÌ

T CH C, B NH Ổ Ứ Ệ

BA N BU NÏ Ô BA N LÉ ÍQU Y LEẦ Í

2.1.3Đốivớicáctrunggian: - Trung gian bán sĩ:

+ Khách hàng tổ chức : G m có H û th ng các B ûnhồ ê ố êVi ûn,Các Trung T m y t ,Các C s i u trị y la nh îngê â ế ơ ở Đ ề Đâ ì ưkhách ha ng trung gian đặc bi ût vì họ thay Xí nghi ûp ph nì ê ê â ph i sa n ph m đ n ng i ti u du ng cu i cu ng la b ûnh nh nố í ẩ ế ườ ê ì ố ì ì ê â d ïi hình th ïc n y hoặc hình th ïc khác.Trong quá trìnhươ ư ầ ưtham gia mua bán th ng có s û tham gia cu a nhi u ng i,khiườ ư í ề ườbán ha ng Xí nghi ûp pha i c gă ng tìm hi u ha nh vi mua ha ngì ê í ố õ ể ì ì cu ng đ üng c va ti n trình mua ha ng đ duy trì t t m i quanì ô ơ ì ế ì ể ố ốh û th ng xuy n v ïi trung gian n y,c n xem xét họ mua ha ngê ườ ê ơ ầ ầ ì cu a XN vì nguy n nh n na o : uy tín,ch t l üng hay dịch vụ,cácí ê â ì ấ ươđi u kho an thanh tóan,giá ca .Lọai trung gian n y có xuề í í ầh ïng t ch i n u XN đáp ïng ch ûm tr ù hoặc ha ng hóaươ ừ ố ế ư â ê ìkh ng nh mong mu n ô ư ố

+ Thị trường người bán lại:Xí nghi ûp tuy n chọn trung gianê ểbán bu n n y theo ph ng th ïc r üng rãi,xem xét địa ba n họatô ầ ươ ư ô ìđ üng,qui m cu a các trung gian bán bu n va ca s ïc mạnh vô ô í ô ì í ư ề bán ha ng: S û am hi u cu a nha bán bu n v nga nh ngh ,sa nì ư ể í ì ô ề ì ề í ph m kinh doanh,l ûc l üng bán le cu a trung gian ẩ ư ươ í í

SỐ LƯỢNG TRUNG GIAN BÁN BUÔN TRÊN CÁC THỊ TRƯỜNG

* Năm 2001

Địa điểmSố lượng TGTỷ trọng TG Doanh thuTỷ trọng DT

CN H ChíồMinh

32,7%TT Mi nề

Minh 247TT Mie nì

27,6%TT Mi nề

- Trung gian bán lẻ:

y la các trung gian XN kh ng tr ûc ti p qua n lý vì các trungĐâ ì ô ư ế ígian n y la nh îng qu y bán thu c tr ûc thu üc các C ng ty vaầ ì ư ầ ố ư ô ô ì các Nha thu c chuy n bán le Tuy nhi n n i đ y chính la n i ti ù ố ê í ê ơ â ì ơ ê thụ sa n ph m cu a Xí nghi ûp đ n t ûn ng i ti u du ng.Cácí ẩ í ê ế â ườ ê ìTDV cu a Xí nghi ûp va các nh n vi n bán ha ng th ng xuy ní ê ì â ê ì ườ ê quan t m đ n các đ i t üng n y vì nh îng th ng tin pha n h i tâ ế ố ươ ầ ư ô í ồ ừ ng i ti u du ng đ u xu t phát t các qu y le Nh îng sa nườ ê ì ề ấ ừ ầ í ư í ph m m ïi,nh îng sa n ph m định h ïng cu a XN đ u đ üc gi ïiẩ ơ ư í ẩ ươ í ề ươ ơ thi ûu tr ûc ti p đ n các qu y bán le S l üng trung gian n yê ư ế ế ầ í ố ươ ầ

r t nhi u va doanh s t các trung gian bán bu n đ üc ti uấ ề ì ố ừ ô ươ ê thụ chính th ng qua các qu y leô ầ í

- Các quầy lẻ Xí nghiệp bán trực tiếp :

Các trung gian bán le n y có tỉ trọng doanh thu r t nho trongí ầ ấ ít ng doanh thu toa n Xí ngh ûp,các trung gian n y t ûp trung chuổ ì ê ầ â í y u các tha nh ph chính n i Xí nghi ûp có đặt chi nhánh nhế ở ì ố ơ ê ư Ha N üi , Tha nh ph H Chí Minh va a Nẵng.ì ô ì ố ồ ì Đ ì

Tình hình ti u thụ cu a các trung gian qua các năm nhê í ư sau:

100 81.149.921

100 74.104.421

1001 Khách

ha ng tì ổ ch ïcư

7.638.370 11 8.650.175 10 7.080.453 10

2.Thị tr ngườ ng i bánườlại

86 70.278.246

87 65.952.935

3 Qu y leầ í bán tr ûcư ti pế

- Trình đ ü cu a nh n vi n bán ha ng co n th p,c n pha iô í â ê ì ì ấ ầ í th ng xuy n m l ïp đa o tạo va tạo đi u ki ûn cho nh n vi nườ ê ở ơ ì ì ề ê â ê học t ûp,re n luy ûn n ng cao trình đ ü tay ngh â ì ê â ô ề

- Kha năng qu an lý,kha năng bán ha ng la m üt y u tí í í ì ì ô ế ố kh ng th thi u khi kinh doanh b t c ï m üt sa n ph m na o vìô ể ế ấ ư ô í ẩ ìnó có kha năng tăng l üng ha ng hóa bán ra.Vì v ûy n u khả ươ ì â ế í năng qua n lý va kha năng bán ha ng kh ng t t thì t ch ïc bání ì í ì ô ố ổ ưsa n ph m cu a XN kh ng hi ûu qua í ẩ í ô ê í

- Uy tín cu a các trung gian tr n thị tr ng la y u t kh ngí ê ườ ì ế ố ô kém ph n quan trọng XN pha i xem xét danh ti ng,uy tín cu aầ í ế í trung gian tr n địa ba n.Thi u y u t n y XN có th bị m tê ì ế ế ố ầ ể ấ v n,m t uy tín v ïi khách ha ng,lo ng tin cu a khách ha ng đ i v ïiố ấ ơ ì ì í ì ố ơ XN có the bị gia m sút.í í

- S û ph n b cu a các trung gian tr n các địa ba n ch a h üpư â ố í ê ì ư ơ lý,c n tìm ki m th m các đ i tác giao dịch đ có th m r üngầ ế ê ố ể ể ở ôthị tr ng,tăng doanh thu ườ

2.2 Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh:

Kích thích các tha nh vi n la chính sách quan trọng trongì ê ìqua n trị k nh,kích thích nh th na o đ nh n vi n bán ha ng,cácí ê ư ế ì ể â ê ìtrung gian bán lu n sẵn sa ng bán nh îng sa n ph m cu a XN,đ yô ì ư í ẩ í ẩ mạnh doanh s bán ra.Hi ûn nay XN đang du ng các chính sáchố ê ìkhuy n khích các tha nh vi n nh sau:ế ì ê ư

2.2.1 Đối với nhân viên bán hàng:

- Tạo mọi đi u ki ûn , trang bị ph ng ti ûn cho m ùi Chiề ê ươ ê ônhánh,Trung T m đ la m c ng tác giao dịch v ïi khách ha ng â ể ì ô ơ ì

- Th ng xuy n tạo nh îng c h üi gặp mặt giao l u gi îaườ ê ư ơ ô ư ư ba chi nhánh nhă m trao đ i kinh nghi ûm đ n ng cao c ng tácò ổ ê ể â ôchuy n m n.ê ô

- Th ng 0,1% tr n doanh s giao,n u v üt doanh s sẽưở ê ố ế ươ ốđ üc th ng th m 0.2% tr n doanh s v üt v ïi đi u ki ûn đ nươ ưở ê ê ố ươ ơ ề ê ô đ c khách ha ng tra n ü đúng hạn va s d n ü cu i năm kh ngố ì í ơ ì ố ư ơ ố ô v üt theo qui định cu a Pho ng TCKTươ í ì

- Phạt 0,2% theo doanh s bị thi u ố ế

2.2.2 Đối với các trung gian: - Trung gian bán buôn: