- Trunggian bán buơn :
3. Các chính sách Marketing hỗ trợ kênh phân phối của Xí nghiệp: 1 Chính sách giá :
3.1. Chính sách giá :
Mặc du d üc ph m la loại ha ng hố ít nhạy ca m theo s ûì ươ ẩ ì ì í ư bi n đ üng cu a thị tr ng,nh ng trong n n kinh t thị tr ngế ơ í ườ ư ề ế ườ thì y u t giá ca nga y ca ng cĩ a nh h ng trong vi ûc đ yế ố í ì ì í ưở ê ẩ mạnh ph n ph i cu a Xí nghi ûp . â ố í ê Để tha nh c ng trong n n kinhì ơ ề t theo c ché thị tr ng thì Xí nghi ûp hi ûn nay đang định giáế ơ ườ ê ê sa n ph m tr n c s thị tr ng đ đa m ba o tính cạnh tranh vaí ẩ ê ơ ở ườ ể í í ì th ng nh t theo t ng địa ba n.ố ấ ừ ì
XN định giá sa n ph m bă ng cách Giá tha nh sa n ph mí ẩ ị ì í ẩ c üng v ïi chi phí bán ha ng va chi phí qua n lý XN sao cho t ngơ ơ ì ì í ươ ïng v ïi giá thị tr ng.Tr n c s đĩ XN ti n ha nh c ûp nh ût
ư ơ ườ ê ơ ở ế ì â â
giá đ đa m ba o kha năng ti u thụ va l üi nhu ûn cu a Xíể í í í ê ì ơ â í nghi ûp sao cho phu h üp v ïi thị tr ng.ê ì ơ ơ ườ
Các Chi nhánh ,Trung t m căn c ï tr n giá qui định cu a XNâ ư ê í sẽ chi t kh u cho các trung gian bán sĩ tu y theo h üp đ ng đãế ấ ì ơ ồ tho a thu ûn v ïi XNí â ơ
Ngoa i chính sách giá XN th ng xuy n xem xét vi ûc sa n xu tì ườ ê ê í ấ kinh doanh cu a mình đ phu h üp v ïi thị tr ng,thị hi u ti uí ể ì ơ ơ ườ ế ê du ng va ca i ti n m ùu mãì ì í ế â
3.2. Chính sách khuyến mãi :
Để tăng c ng kha năng cạnh tranh tr n thị tr ng tạo uyườ í ê ườ tín v ïi khách ha ng,Xí nghi ûp đã ti n ha nh nhi u hoạt đ üngơ ì ê ế ì ề ơ khuy n mãi đ đ y mạnh doanh s bán ra .D üc ph m laế ể ẩ ố ươ ẩ ì loại ha ng hố đặc bi ût do đĩ Xí nghi ûp r t chú trọng đ nì ê ê ấ ế vi ûc qua ng cáo sao cho tạo đ üc s û tin t ng cu a kháchê í ươ ư ưở í ha ng khi s dụng va tạo t m lý an toa n khi mua sa n ph mì ử ì â ì í ẩ cu a Xí nghi ûp . Các chính sách khuy n mãi xí nghi ûp th ngí ê ế ê ườ s dụng :ử
+ Th ng sa n ph m cho trung gian theo doanh s tích luỹưở í ẩ ố ha ng thángì
+ Trích l üi nhu ûn đ h ù tr ü các trung gian , đặc bi ûtơ â ể ơ ơ ê các khách ha ng t ch ïc tạo đi u ki ûn phục vụ t i đa ì ổ ư ề ê ố
+ Chính sách khen th ng các tha nh vi n đã la m t t hoạtưở ì ê ì ố đ üng ph n ph i cu a Xí nghi ûp giao va o cu i năm. ơ â ố í ê ì ố
3.3. Chính sách cổ động :
D üc ph m la ha ng hố đặc bi ût , do đĩ XN r t chúươ ẩ ì ì ê ấ trọng đ n vi ûc qua ng cáo sao cho tạo đ üc s û tin t ng n iế ê í ươ ư ưở ơ khách khi s dụng sa n ph m va tạo đ üc t m lý an toa n khiử í ẩ ì ươ â ì khách mua ha ng cu a XN . B n cạnh qua ng cáo tr n các ph ngì í ê í ê ươ ti ûn th ng tin đại chúng XN co n tạo đi u ki ûn cho các trungê ơ ì ề ê gian bán sĩ va bán le să p x p qu y bán ha ng tạo s û l i cu nì í õ ế ầ ì ư ơ ố v ïi khách , chu đ üng c v n cho khách giúp khách thoa mãnơ í ơ ố ấ í nhu c u b t c ï lúc na o . Ngoa i ra XN lu n chú ý trong c ng tácầ ấ ư ì ì ơ ơ t t ng cho nh n vi n bán ha ng đ họ cĩ trách nhi ûm trongư ưở â ê ì ể ê c ng tác bán ha ng la m n ng cao hi ûu qua kinh doanh , uy tínơ ì ì â ê í cu a XN. í
3.4. Kích thích các thành viên trong kênh: B n cạnh chính sách kíchêthích các trung gian bă ng cách : gia m giá theo sa n l üng ,ị í í ươ thích các trung gian bă ng cách : gia m giá theo sa n l üng ,ị í í ươ h ng hoa h ng doanh s cao...Xí nghi ûp co n cĩ các ch đ üưở ồ ố ê ì ế ơ th ng phạt:ưở
+ Đối với các trung gian: Tặng qua cĩ giá trị va o dịp cu i nămì ì ố phụ thu üc theo doanh s đã mua va thanh tốn đúng hạn nh :ơ ố ì ư đi tham quan,qua bă ng hi ûn v ût .ì ị ê â
Phạt 0,65% / tháng theo s ti n ch ûm tra sau th i gianố ề â í ờ tín dụng Xí nghi ûp cho phépê
+ Đối với nhân viên bán hàng: Th ng 0,1% tr n t ng doanh s đãưở ê ổ ố giao chỉ ti u v ïi đi u ki ûn đ n đ c ki m tra khách ha ng tra n üê ơ ề ê ơ ố ể ì í ơ đúng hạn v ïi s s n ü cu i năm đ üc XN qui định.ơ ố ư ơ ố ươ
Phạt 0,2% theo doanh s bị thi uố ế 4. Những thành cơng và hạn chế :
Qua tình hình hoạt đ üng ph n ph i hi ûn tại cu a XN,taơ â ố ê í th y vi ûc ti u thụ ha ng hĩa cu a XN chu y u th ng qua cácấ ê ê ì í í ế ơ trung gian bán bu n va bán sĩ tra i da i ca n ïc .Họat đ üng bánơ ì í ì í ươ ơ le cu a XN chỉ chi m m üt doanh s khi m t n tr n t ng doanhí í ế ơ ố ê ố ê ổ thu.Nh v ûy,đi u n y cũng la m üt đe dọa cho XN vì các trungư â ề ầ ì ơ gian bán bu n kh ng pha i chỉ bán ha ng cu a XN ma co n bán r tơ ơ í ì í ì ì ấ nhi u sa n ph m cu a các xí nghi ûp khác.N u các chính sáchề í ẩ í ê ế bán ha ng cu a XN kh ng phu h üp v ïi các hãng cạnh tranh thìì í ơ ì ơ ơ các trung gian sẵn sa ng kh ng bán ha ng cu a XN n ỵa.ì ơ ì í ư
Vi ûc t ch ïc qua n lý va ki m sĩat hoạt đ üng ph n ph iê ổ ư í ì ể ơ â ố t ng đ i ph ïc tạp vì các trung gian đ n thu n la khách ha ngươ ố ư ơ ầ ì ì ch ï kh ng pha i la các c a ha ng tr ûc thu üc .Mạng l ïi kinhư ơ í ì ử ì ư ơ ươ doanh cu a XN tuy tra i da i khă p n i nh ng v ùn co n gi ïi hạní í ì õ ơ ư â ì ơ trong vi ûc ph n ph i sa n ph m đ n t ûn tay ng i ti u du ng vaê â ố í ẩ ế â ườ ê ì ì các th ng tin pha n h i qua nhi u trung gian cũng thi u chínhơ í ồ ề ế xác va kh ng kịp th i.ì ơ ờ
i u n y đặt ra v n đ la XN pha i cĩ nh ỵng bi ûn pháp
Đ ề ầ ấ ề ì í ư ê
h ỵu hi ûu h n đ khă c phục nh ỵng nh üc đi m cu a XN vaư ê ơ ể õ ư ươ ể í ì khai thác t i đa nh ỵng u đi m v n cĩ . XN c n tăng c ng đ yố ư ư ể ố ầ ườ ẩ mạnh ph ng pháp bán ha ng tr ûc ti p nh t la nh ỵng địaươ ì ư ế ấ ì ở ư ba n cĩ d n s đ ng ,bán ha ng tr ûc ti p cĩ u đi m la đ yì â ố ơ ì ư ế ư ể ì ẩ nhanh l u th ng sa n ph m,ti p xúc tr ûc ti p khách ha ng vaư ơ í ẩ ế ư ế ì ì thu đ üc l üi nhu ûn cao.ươ ơ â
Qua đánh giá tình hình hoạt đ üng kinh doanh va ph nơ ì â ph i d üc ph m tại Xí nghi ûp D üc ph m TW5 ta th y XNố ươ ẩ ê ươ ẩ ấ c n pha i đ y mạnh c ng tác ph n ph i d üc ph m kh ngầ í ẩ ơ â ố ươ ẩ ơ
nh ỵng các tha nh ph ma pha i bám s u va o thị tr ng đi uư ở ì ố ì í â ì ườ ề trị v n cĩ doanh s n định, thị tr ong các vu ng ven va n ngố ố ổ ừ ở ì ì ơ th n la thị tr ng phu h üp v ïi thu c n üi.B n cạnh đĩ XN pha iơ ì ườ ì ơ ơ ố ơ ê í cĩ nh ỵng chính sách h ù tr ü cho c ng tác ph n ph i phu h üpư ơ ơ ơ â ố ì ơ va hi ûu qua . T ch ïc va hu n luy ûn đ üi ngũ Trình d üc vi nì ê í ổ ư ì ấ ê ơ ươ ê nhi ût tình phục vụ khách,cĩ trách nhi ûm trong c ng tácê ê ơ ph n ph i,hi u bi t ,cu ng th ûc hi ûn vì mục ti u chung cu aâ ố ể ế ì ư ê ê í XN đ ra tr n c s XN pha i tìm hi u mục ti u va nguy ûn vọngề ê ơ ở í ể ê ì ê cu a các trung gian ph n ph i nh : l üi nhu ûn ,l ng b ng,chi tí â ố ư ơ â ươ ổ ế kh u ,ph ng ti ûn v ûn chuy n ... ấ ươ ê â ể
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỊAN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TW5 I. CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI :