- Người mua nhỏ lẻ: Sl üng ngi mua nho le nhi u va số ươ ườ ố l n mua cũng nhi u , họ mua b t c ï khi na o cĩ nhu c u , doầềấ ưìầ
2.2.3 Lợi nhuận kỳ vọng của nhà bán lẻ:
Trong k nh ph n ph i cu a các nha bán le phụ thu ücê â ố í ì í ơ hoa n toa n va o các nha đại lý vì họ mua ha ng tr ûc ti p tì ì ì ì ì ư ế ừ các nha bán sỉ . B t c ï nha bán le na o khi bo v n ra đ uì ấ ư ì í ì í ố ề mong mu n ră ng khi mua sa n ph m đ bán lại cho ng i ti uố ị í ẩ ể ườ ê du ng thì đ u cĩ đ üc m üt khoa n l üi nhu ûn . Hi n tại cácì ề ươ ơ í ơ â ê
nha bán le tr n thị tr ng d üc ph m đ u cĩ m ïc l üi nhu ûnì í ê ườ ươ ẩ ề ư ơ â ky vọng va o khoa n 15% tr n doanh s bán ra.ì ì í ê ố
Sau khi c n nhă c m ïc chia se t i đa ma Xí nghi ûp cĩ thâ õ ư í ố ì ê ểí ch p nh ûn v ïi m ïc l üi nhu ûn ky vọng cu a trung gian taấ â ơ ư ơ â ì í nh ûn th y m ùi k nh ph n ph i chỉ n n cĩ 2 c p trung gian ph nâ ấ ơ ê â ố ê ấ â ph i. ố
2.3. Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối :
Sau khi đã l ûa chọn thị tr ng mục ti u , phát huyư ườ ê nh ỵng u đi m cu a c u trúc k nh ph n ph i hi ûn tại ta chọnư ư ể í ấ ê â ố ê ph ng án s dụng K nh c p 0 , k nh 1 c p va k nh 2 c p .ươ ử ê ấ ê ấ ì ê ấ
2.4 Thiết lập phương án , đánh giá và lưa chọn phương án phân phối :
2.4.1. Thiết lập phương án :
* Phương án I : B n cạnh vi ûc cu ng c các trung gian hi ûnê ê í ố ê cĩ,Xí nghi ûp pha i h üp đ ng v ïi các C ng ty D üc địa ph ngê í ơ ồ ơ ơ ươ ươ tha nh l ûp các qu y Li n doanh chuy n ph n ph i sa n ph m cu aì â ầ ê ê â ố í ẩ í Xí nghi ûp.ê Đồng th i m r üng mạng l ïi ph n ph i qua cácờ ở ơ ươ â ố qu y bán le đ n các khu v ûc thị tr ng ma Xí nghi ûp ch a cĩầ í ế ư ườ ì ê ư s û th m nh ûp s u sát tr ïc đ y.ư â â â ươ â
- Mục đích của phương án :
+ Gia tăng doanh s bán raố
+ N ng cao tính sẵn sa ng đ kịp th i đáp ïng nhuâ ì ể ờ ư c u khách ha ngầ ì
+ Theo sát thị tr ng h nườ ơ
+ Hạn ch s û gia tăng giá bánế ư -Biện pháp thực hiện:
+ Ph i h üp v ïi c ng ty d üc địa ph ng x y d ûngố ơ ơ ơ ươ ươ â ư Qu y ầ
+ a nh n vi n cu a Xí nghi ûp đ n tham gia đi u ha nhĐư â ê í ê ế ề ì va qua n lý c a ha ngì í ử ì Xí nghi ûê p Bán Bán Ng i ườ ti uê du ngì KHTC
+ Chịu chi phí l ng cho nh n vi n cu a c ng ty địa ph ngươ â ê í ơ ươ tham gia qu yầ + Nh n vi n Xí nghi ûp cĩ bi ûn pháp ki m sốt họatâ ê ê ê ể đ üng ph n ph i cu a các trung gian bán leơ â ố í í + Xí nghi ûp cĩ chính sách khuy n khích ,kích thíchê ế nh n vi n bán ha ngâ ê ì
* Phương án II: C ng ty tăng c ng đ y mạnh c ng tác ph nơ ườ ẩ ơ â ph i sa n ph m qua các trung gian bán bu n th ûc s û cĩ năngố í ẩ ơ ư ư l ûc đ ph n ph i.ư ể â ố Đồng th i đ y mạnh vi ûc ph n ph i tr ûcờ ẩ ê â ố ư ti p đ n khách ha ng t ch ïc tr n thị tr ng mục ti u.ế ế ì ổ ư ê ườ ê
-Mục đích cu a ph ng án:í ươ + Gia tăng doanh s bán raố
+ áp ïng kịp th i nhu c u ng i ti u du ng,n ng caoĐ ư ờ ầ ườ ê ì â tính sẵn sa ng cu a sa n ph m.ì í í ẩ
+ L i kéo đ üc các trung gian bán bu n cĩ năng l ûcơ ươ ơ ư t đĩ thu hút đ ọc khách ha ng cu a đ i thu cạnh tranh.ừ ư ì í ố í
+Tìm ki m đ üc nhu c u cu a khách ha ng t ch ïcế ươ ầ í ì ổ ư cĩ nhu c u cao,n ng cao uy tín cho sa n ph m cu a xí nghi ûpầ â í ẩ í ê
- Bi ûn pháp th ûc hi ûn :ê ư ê
+ ánh giá va l ûa chọn các trung gian bánĐ ì ư bu n,khách ha ng t ch ïc th ûc s û cĩ năng l ûcơ ì ổ ư ư ư ư
+ Xí nghi ûp cĩ chính sách h ù tr ü va kích thích cácê ơ ơ ì trung gian thích h üpơ
+ Tăng c ng m i quan h û chặt chẽ gi ỵa Xí nghi ûpườ ố ê ư ê va trung gian bán bu n bă ng cách xác l ûp m i quan h û tráchì ơ ị â ố ê nhi ûm gi ỵa Xí nghi ûp va trung gianê ư ê ì
* Phương án III : V ïi h û th ng ph n ph i hi ûn tại,Xíơ ê ố â ố ê nghi ûp thi t l ûp tr n m wi khu v ûc thị tr ng m üt đại lý ph nê ế â ê ơ ư ườ ơ â ph i sa n ph m cu a Xí nghi ûp.ố í ẩ í ê Đồng th i Xí nghi ûp tăng c ngờ ê ườ bán ha ng tr ûc ti p đ n các khách ha ng t ch ïc.ì ư ế ế ì ổ ư
- Mục đích cu a ph ng án :í ươ
+ Ph n ph i r üng rãi ha ng hĩa đ n các khu v ûc â ố ơ ì ế ư ở xa,tăng m ïc đ ü bao phu thị tr ngư ơ í ườ
+ Gia tăng doanh s , gia tăng thị ph nố ầ + N ng cao tính sẵn sa ng cu a d üc ph mâ ì í ươ ẩ - Bi ûn pháp th ûc hi ûn :ê ư ê
+ L ûa chọn trung gian th ûc s û cĩ năng l ûc m ùiư ư ư ư ở ơ khu v ûc thị tr ng đ la m đại lý tr n khu v ûc đĩ.ư ườ ể ì ê ư
+ Ra sốt va ki m tra lại các trung gian hi ûn cĩ,x yì ì ể ê â d ûng các chính sách khuy n khích va h ù tr ü phu h üp choư ế ì ơ ơ ì ơ các đại lý.
+ Tìm ki m va thu hút s û h üp tác trung gian,kháchế ì ư ơ ha ng t ch ïc tại các khu v ûc ma Xí nghi ûp ch a v n t ïi tr nì ổ ư ư ì ê ư ươ ơ ê thị tr ng mục ti u.ườ ê
2.4.2. Đánh giá và lựa chọn phương án:
2.4.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá: Để ư l ûa chọn ph ng án thíchươh üp cho thị tr ng mục ti u ta c n đánh giá kỹ các ph ng ánơ ườ ê ầ ươ