- Trunggian bán buơn :
2.3. Chính sách đánh giá,kiểm sốt các thành viên trong kênh:
C ng tác đánh giá các tha nh vi n trong k nh cũng đ üc Xíơ ì ê ê ươ nghi ûp chú trọng vì th ng qua đĩ giúp Xí nghi ûp ca i ti nê ơ ê í ế họat đ üng ph n ph i,la m cho c ng tác ph n ph i cĩ hi ûu quaơ â ố ì ơ â ố ê í h n.ơ
2.3.1. Đối với các nhân viên Xí nghiệp :
ịnh ky ha ng tháng các nh n vi n la m c ng tác bán ha ngĐ ì ì â ê ì ơ ì pha i báo cáo v các chi nhánh to an b ü họat đ üng bán ha ngí ề ì ơ ơ ì tại địa ba n cu a mình nh doanh s d û ki n trong thángì í ư ố ư ế t ïi,doanh s bán ra trong tháng,ty l û đạt hoặc v üt,n u lý doơ ố í ê ươ ê cụ th ,nh ỵng sa n ph m bị cạnh tranh,giá ca bi n đ üng tr nể ư í ẩ í ế ơ ê thị tr ng va đ xu t ý ki n l n các Tr ng chi nhánh.Trongườ ì ề ấ ế ê ưở phạm vi gia i quy t đ üc các Tr ng chi nhánh sẽ cĩ kí ế ươ ưở ế họach đi u chỉnh cho phu h üp v ïi t ng th i đi m.ề ì ơ ơ ừ ờ ể
2.3.2. Đối với Trình Dược Viên :
Báo cáo cụ th t ng tháng v các địa ba n mình nh ûn la mể ừì ề ì â ì h üp đ ng nh các th ng tin v sa n ph m , doanh thu các qu yơ ồ ư ơ ề í ẩ ầ le , sa n ph m cu a các đ i thu cạnh tranh,chính sách cu a đ ií í ẩ í ố í í ố thu cạnh tranh,doanh s bán ra cu a nh ỵng sa n ph m t ngí ố í ư í ẩ ươ t û, thu c ngọai nh ûp đang bán mạnh tr n thị tr ng...vaư ố â ê ườ ì pha i n u cho đ üc nh ỵng nh ûn xét va đ xu t nh ỵng ý ki ní ê ươ ư â ì ề ấ ư ế gia i quy t...í ế
2.3.3. Đối với các trung gian :
Xem xét qui m l ha ng cu a các trung gian d ûa tr n s sáchơ ơ ì í ư ê ổ bán ra cu a Xí nghi ûp.T đĩ cĩ th th y nh ỵng khách ha ngí ê ừ ể ấ ư ì th ng xuy n đ thi t l ûp m i quan h û l u da i v ïi các trungườ ê ể ế â ố ê â ì ơ gian. ịnh ky 3 tháng m üt l n Xí nghi ûp y u c u t t ca các ChiĐ ì ơ ầ ê ê ầ ấ í nhánh pha i báo cáo cụ th tình hình l y ha ng va kha năngí ể ấ ì ì í thanh tĩan cu a các trung gianí
TÌNH HÌNH THANH TĨAN CỦA CÁC TRUNG GIAN
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Doanh thu 69.842.164.33 8 81.149.921.86 8 74.104.421.92 2 Pha i thu cu aí í TG 11.234.787.25 0 17.010.225.71 3 14.880.234.45 5 Tỉ l ûê 16% 20% 20%
Nh v ûy ta nh ûn th y tỉ l û chi m dụng v n cu a các trungư â â ấ ê ế ố í gian cĩ xu h ï ng tăng kh ng gia m.ư ơ ơ í
*Ưu điểm:
- Tạo đ üc s û chặt chẽ gi ỵa cán b ü qua n lý va các nh nươ ư ư ơ í ì â vi n trong Xí nghi ûp,s û k t h üp gi ỵa các tha nh vi n trongê ê ư ế ơ ư ì ê k nh.ê
- S û đánh giá to an di ûn ,giúp Xí nghi ûp th y đ üc họatư ì ê ê ấ ươ đ üng cu a to an k nhơ í ì ê
- B sung các bi ûn pháp marketing trong ph n ph i.ổ ê â ố *Nhược điểm :
- C n s dụng th m m üt s chỉ ti u đ đánh giá chă c chănầ ử ê ơ ố ê ể õ h n họat đ üng ph n ph i cu a k nh.ơ ơ â ố í ê
- Ch a đánh giá đ üc kha năng cu a l ûc l üng bán ,khaư ươ í í ư ươ í năng cu a các tha nh vi n trong k nh.í ì ê ê
- Kh ng ki m sĩat n i l üng ha ng t n kho th ûc t cu aơ ể ổ ươ ì ồ ư ế í các trung gian
*Nguyên nhân :
- Do Xí nghi ûp tr ïc đ y m üt th i gian r t l u chỉ cĩê ươ â ơ ờ ấ â nhi ûm vụ sa n xu t va ti u thụ m üt cách thụ đ üng,ch a cĩê í ấ ì ê ơ ơ ư ki n th ïc s u trong lãnh v ûc kinh doanhế ư â ư
- Trình đ ü năng l ûc cu a các nh n vi n bán ha ng ch aơ ư í â ê ì ư phát huy m üt cách to an di ûnơ ì ê
- Ch a th ût s û đ u t nghi n c ïu ,tìm hi u nhu c uư â ư ầ ư ê ư ể ầ mong mu n th ût s û cu a các tha nh vi n đ cĩ chính sách kíchố â ư í ì ê ể thích ,bi ûn pháp qua n lý phu h üp.tăng s û cung c p th ng tinê í ì ơ ư ấ ơ cu a các tha nh vi ní ì ê
-N n kinh t thị tr ng kh ng tránh kho i vi ûc qu n điề ế ườ ơ í ê ê nhi ûm vụ chạy theo l üi nhu ûn sẽ la m nh ỵng vi ûc b t l üiê ơ â ì ư ê ấ ơ đ i v ïi Xí nghi ûp.ố ơ ê