1. Tuyển chọn các thành viên trong kênh :
Vi ûc tuy n chọn các tha nh vi n tham gia va o h û th ngê ể ì ê ì ê ố k nh cĩ ý nghĩa quan trọng đ i v ïi hoạt đ üng ph n ph i cu aê ố ơ ơ â ố í Xí nghi ûp . Vi ûc l ûa chọn các tha nh vi n d ûa va o các ti uê ê ư ì ê ư ì ê chu n :ẩ
- i u ki ûn ta i chính : Xí nghi ûp pha i đi u tra va xácĐ ề ê ì ê í ề ì định các trung gian sao cho cĩ đu kha năng thanh tốn va đi uí í ì ề ha nh m r üng kinh doanh.ì ở ơ
- S ïc mạnh bán ha ng : Các trung gian l ûa chọn pha i cĩư ì ư í l ûc l üng va mạng l ïi bán ha ng đu mạnh va r üng đ đápư ươ ì ươ ì í ì ơ ể ïng mục ti u ph n ph i cu a Xí nghi ûp , xem xét kha năng
ư ê â ố í ê í
chi m lĩnh thị tr ng va m ïc đ ü gia tăng doanh s .ế ườ ì ư ơ ố
- Ngoa i ra Xí nghi ûp c n pha i xem xét các y u t sau cĩì ê ầ í ế ố ba o đa m hay kh ng:í í ơ
+ Kha năng qua n lýí í
+ Qui m hoạt đ üng cu a trung gianơ ơ í
+ Thái đ ü trung tha nh hay m ïc đ ü mong mu n bánơ ì ư ơ ố ha ng cu a họì í
+ Uy tín cu a trung gian tr n thị tr ng...í ê ườ 2. Điều kiện và ràng buộc các thành viên trong kênh :
i v ïi các Qu y Li n doanh : Giá bán cu a sa n ph m các
Đố ơ ầ ê í í ẩ
qu y Li n doanh pha i bán theo m ïc giá qui định cu a Xí nghi ûp .ầ ê í ư í ê Co n các trung gian bán bu n , bán le , đại lý thì Xí nghi ûp sẽì ơ í ê kh ng qui định giá bán ma họ sẽ bán theo giá thị tr ng quiơ ì ườ định , tuy nhi n Xí nghi ûp sẽ cĩ nh ỵng chính sách h ù tr ü phuê ê ư ơ ơ ì h üp cho t ng trung gian.ơ ừ
i u ki ûn bán ha ng qui định rõ trách nhi ûm cu a m ùi
Đ ề ê ì ê í ơ
b n :ê
+ Pha i giao ha ng kịp th i va đ y đu khi nh ûn đ n ha ngí ì ờ ì ầ í â ơ ì + Ba o đa m ch t l üng va s l üng khi giaoí í ấ ươ ì ố ươ
+ Xí nghi ûp pha i đo i ha ng n u trung gian phát hi ûnê í í ì ế ê thu c kh ng đúng ch t l üng hay thu c h t hạn du ngố ơ ấ ươ ố ế ì
+ Xí nghi ûp pha i cung c p dịch vụ t v n ke m theoê í ấ ư ấ ì ( n u cĩ )ế
+ Th ûc hi ûn đ y đu trách nhi ûm đã ký k t trong h üpư ê ầ í ê ế ơ đ ngồ
- Đố ơi v ïi trung gian bán bu n , bán le , đại lý:ơ
+ Thanh tốn n ü đúng hạn ( n u đu ti u chu n tín dụngơ ế í ê ẩ )
+ Thanh tốn ngay ti n ha ng khi nh ûn ha ng hoặc thề ì â ì ế ch pấ
+ Kh ng nh ûn ha ng hĩa kh ng đúng ti u chu nơ â ì ơ ê ẩ + Chịu trách nhi ûm ba o qua n ha ng hĩaê í í ì
+ Th ûc hi ûn nh ỵng đi u đã cam k t v ïi Xí nghi ûpư ê ư ề ế ơ ê - Đố ơi v ïi các qu y Li n doanh :ầ ê
+ T û t ch ïc hoạt đ üng ti u thụư ổ ư ơ ê
+ Ngoa i đa m ba o dung l üng thị tr ng cũ co n pha i tìmì í í ươ ườ ì í ki m th m khách ha ng m ïi , l i kéo th m khách ha ng cu a đ iế ê ì ơ ơ ê ì í ố thu ( n u đ üc )í ế ươ
+ Chịu trách nhi ûm ba o qua n va x lý thu c khi h tê í í ì ử ố ế hạn du ng,h ù tr ü trong hoạt đ üng qua ng cáo , c đ üng bánì ơ ơ ơ í ổ ơ ha ng , cung c p dịch vụ cho khách ha ng , cung c p th ng tinì ấ ì ấ ơ cho Xí nghi ûpê
3. Chính sách hỗ trợ kích thích các thành viên trong kênh :
Vi ûc kích thích các tha nh vi n trong k nh la m üt quy tê ì ê ê ì ơ ế định quan trọng nhă m thúc đ y kha năng bán ha ng cu a cácị ẩ í ì í tha nh vi n.ì ê
- Đố ơi v ïi nh n vi n bán ha ng cu a Xí nghi ûp va nh n vi nâ ê ì í ê ì â ê các qu y Li n doanh :ầ ê
+ Qui định ty l û chi t kh u tr n giá ca ng cao n u doanhí ê ế ấ ê ì ế s bán ra ca ng cao.ố ì
+ T ch ïc b i d ỵng , đa o tạo nh n vi n bán ha ngổ ư ồ ươ ì â ê ì
+ Cĩ chính sách th ng , phạt đ kích thích kha năngưở ể í bán ha ng cu a nh n vi n nh sau :ì í â ê ư
T ng phạt = ( Doanh s chỉ ti u - Doanh s bán ra ) x 2 %ổ ố ê ố T ng th ng = ( Doanh s bán ra - Doanh s chỉ ti u ) xổ ưở ố ố ê 1,5 %
ng th i trong ky t ng k t gi ỵa năm hoặc cu i năm thì
Đồ ờ ì ổ ế ư ố
Xí nghi ûp th ng th m 1 % tr n t ng doanh s v üt đ khuy nê ưở ê ê ổ ố ươ ể ế khích các trung gian n y bán ha ng trong năm đ n.ầ ì ế
- Đố ơi v ïi các trung gian :
+ Chi t kh u theo s l üng mua va qui định tỉ l û chi tế ấ ố ươ ì ê ế kh u đ i v ïi các trung gian thanh tốn mua tra ch ûm tr ïc th iấ ố ơ í â ươ ờ hạn.
+ H ù tr ü khuy n mãi cho các trung gian bán ha ng.ơ ơ ế ì
+ X y d ûng chính sách giá phu h üp va linh hoạt choâ ư ì ơ ì t ng loại trung gianừ
+ H ù tr ü trong vi ûc v ûn chuy n ha ng hĩa va ký k tơ ơ ê â ể ì ì ế h üp đ ng v ûn chuy n ơ ồ â ể
3. Kiểm tra và đánh giá các thành viên trong kênh:
- Đố ơi v ïi các qu y Li n doanh Xí nghi ûp pha i ti n ha nhầ ê ê í ế ì ki m tra va đánh giá định ky qua đĩ cĩ bi ûn pháp đ đi uể ì ì ê ể ề chỉnh m ïc doanh s chỉ ti u đ üc giao cho các qu y Li n doanhư ố ê ươ ầ ê va cĩ chính sách phu h üp thúc đ y bán ha ng . Xí nghi ûp pha iì ì ơ ẩ ì ê í xem thái đ ü cu a nh n vi n đ i v ïi khách ha ng t đĩ tăng c ngơ í â ê ố ơ ì ừ ườ c ng tác giáo dục t t ng cho họ th y đ üc trách nhi ûmơ ư ưở ấ ươ ê trong c ng tác ph n ph i sa n ph m.ơ â ố í ẩ
- ĩi v ïi các trung gian d ûa va o các ti u chu n :Đ ơ ư ì ê ẩ
+ Doanh s bán ra : căn c ï va o doanh s bán cu a cácố ư ì ố í trung gian đ đ a ra danh sách doanh s ha ng quí , ha ng năm để ư ố ì ì ể tạo ra s û thi đua trong bán ha ng cu a các trung gian.ư ì í
+ Vị trí địa lý : ịa đi m các đại lý a nh h ng đ n doanhĐ ể í ưở ế s bán cũng nh l üi nhu ûn cu a họ.ố ư ơ â í
+ M ïc đ ü h üp tác : Xem m ïc đ ü thi ûn chí cu a họ trongư ơ ơ ư ơ ê í c ng tác ph n ph i cũng nh các ch ng trình h ng ïng do Xíơ â ố ư ươ ưở ư nghi ûp đ ra.ê ề
+ Qua n lý t n kho : Xí nghi ûp ki m tra các trung gian ví ồ ê ể ề v n đ li n quan t n kho nh : ba o qua n ha ng , m ïc t n khoấ ề ê ồ ư í í ì ư ồ trung bình...
Du ng ph ng pháp cho đi m cho t ng trung gian va ph nì ươ ể ừ ì â loại các trung gian theo t ng nhĩm ABC , t đĩ Xí nghi ûp cĩừ ừ ê chính sách u ti n cho các tha nh vi n loại A,B co n loại C thì Xíư ê ì ê ì nghi ûp cĩ chính sách ta i tr ü , h ù tr ü đ họ hoạt đ üng t tê ì ơ ơ ơ ể ơ ố h n n u đ üc , co n nh ỵng tr ng h üp quá x u thi Xí nghi ûpơ ế ươ ì ư ườ ơ ầ ê ch m d ït h üp đ ng đ tránh thi ût hại cho Xí nghi ûpấ ư ơ ồ ể ê ê