Thực trạng vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động XK cá tra, Basa của các Doanh nghiệp VN sang thị trường Mỹ

Thực trạng vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động XK cá tra, Basa của các Doanh nghiệp VN sang thị trường Mỹ

Chơng I: xuất khẩu và vấn đề vận dụng

marketing mix vào hoạt động xuất khẩu ở các doanh nghiệp việt Nam

1 Vị trí và vai trò của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.

Thơng mại quốc tế là quá trình phân phối và lu thông các hàng hoá, dịch vụ giữa nớc ta với nớc ngoài dới hình thức mua bán thông qua giá cả của thị trờng thế giới để mu cầu lợi nhuận và thu nhập lớn Thông qua thơng mại quốc tế có thể tăng khả năng tiêu dùng, cho phép tiêu dùng các hàng hoá với số lợng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng với ranh giới của đờng khả năng sản xuất trong nớc đó, mở rộng khả năng sản xuất, giao lu hàng hoá với nớc ngoài Với những lợi ích kể trên th-ơng mại quốc tế ngày càng có vai trò to lớn, nó quyết định sự phát triển hầu hết các quốc gia trên thế giới Một trong những vai trò to lớn của thơng mại quốc tế phải kể đến đó là: bán hàng ra thị trờng nớc ngoài (xuất khẩu).

* Xuất khẩu: là hoạt động tiêu thụ những sản phẩm sản xuất trong nớc ra thị

trờng nớc ngoài Hay nói cách khác, cụ thể hơn, xuất khẩu là việc bán hàng hoá ra thị trờng nớc ngoài

* Vị trí và vai trò của xuất khẩu

Trong nền kinh tế quốc dân, xuất nhập khẩu là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi quốc tế Đây không phải là một hành vi mua bán riêng lẻ mà là hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong và bên ngoài Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có một vị trí và vai trò vô cùng to lớn trong quá trình phát triển kinh tế của mỗi một quốc gia nói chung và Việt Nam nói riêng.

Xét riêng về phần mình, trong mối quan hệ hữu cơ với nhập khẩu, xuất khẩu là một cơ sở của nhập khẩu và là một hoạt động kinh doanh đem lại lợi nhuận lớn, là phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế Nhà nớc ta luôn luôn coi trọng và thúc đẩy các ngành kinh tế hớng theo xuất khẩu Đối với quá trình phát triển kinh tế, xuất khẩu mang một ý nghĩa và tầm quan trọng nhất định

Trớc hết, xuất khẩu là một hoạt động tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu Công nghiệp hoá đất nớc đòi hỏi phải có số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc,

thiết bị, vật t và công nghệ tiên tiến Để nhập khẩu, nguồn vốn quan trọng nhất là từ xuất khẩu, xuất khẩu qua đó đã quyết định qui mô và tốc độ nhập khẩu.

Bên cạnh đó, xuất khẩu còn góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng ngoại Xuất phát từ nhu cầu thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mà các nớc khác cần Điều đó có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Xuất khẩu cũng tạo điều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi, mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nớc Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế-kỹ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên năng lực sản xuất trong nớc, hay nói theo cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào nhằm hiện đại hoá nền kinh tế, tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trờng thế giới.

Để đẩy mạnh xuất khẩu thì tất yếu phải đẩy mạnh sản xuất các loại hàng hoá xuất khẩu và do đó dã thu hút hàng triệu lao động và tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân dân Nh vậy, xuất khẩu đã góp phần tạo thêm công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.

Ngoài ra, xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của nớc ta, làm cho nền kinh tế nớc ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế Xuất khẩu còn có những tác động tích cực đến việc điều tiết tiêu dùng trong n-ớc, cải thiện tỷ giá thơng mại và cán cân thanh toán, đối phó với việc bán phá giá của nớc ngoài và trợ cấp của nớc ngoài, tạo lợi ích cho các nhân tố khan hiếm của quốc gia và nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.

Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát triển kinh tế, thực hiện công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc.

2 Xuất khẩu và yêu cầu vận dụng marketing-mix và hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam

2.1 Hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, lựa chọn bạn hàng giao dịch, các bớc tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng cho đến khi chuyển giao đến cho ngời mua, hoàn thành các thủ tục thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt lợi thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất.

2.1.1Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu

Nghiên cứu thị trờng là qúa trình thu thập thông tin, số liệu về thị trờng, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch marketing Công tác nghiên cứu thị trờng sẽ giúp trả lời các câu hỏi:

- Khu vực nào là triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp và bằng phơng thức nào thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đến đợc với khách hàng

- Khả năng lợng bán là bao nhiêu

- Thời gian mua hàng thờng vào dịp nào

- Mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận đợc là bao nhiêu

- Hình thức quảng cáo nào đảm bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng truyền đạt cao nhất tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

- Hệ thống phấn phối, trung gian thơng mại, cửa hàng bán lẻ tại thị trờng mục tiêu

- Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng- Đối thủ cạnh canh trực tiếp, gián tiếp là ai

♦ Phơng pháp nghiên cứu thị trờng gồm: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu hiện trờng Mỗi phơng pháp đều có những u và nhợc điểm riêng và nó phù hợp với khả năng của từng doanh nghiệp

♦ Nội dung nghiên cứu

Khi nghiên cứu thị trờng nhà kinh doanh cần phải phân tích kỹ tình hình cung cầu trên thị trờng, các nhân tố khác của thị trờng nh các yếu tố về thơng mại giữa hai nớc, văn hoá của thị trờng đó Ngoài ra, nghiên cứu thị trờng còn nghiên cứu giá cả hàng hoá, xác định và dự đoán khuynh hớng biến động của giá cả trên thị tr-ờng này, đối thủ cạnh tranh.

♦ Lựa chọn thị trờng kinh doanh, mặt hàng xuất khẩu và bạn hàng giao dịchTrên cơ sở kết quả của nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trờng kinh doanh, mặt hàng xuất khẩu và bạn hàng giao dịch, tức là trả lời các câu hỏi bán cái gì? bán ở đâu? và bán cho ai?

- Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu thích hợp nhất, cần phải trả lời những câu hỏi sau:

1 Mặt hàng thị trờng đang cần là gì?

2 Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào?

3 Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống?4 Tình hình sản xuất các mặt hàng xuất khẩu?

- Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu là một vấn đề rất phức tạp và quan trọng trong quyết định chiến lợc xuất khẩu Nó liên quan trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp và cho phép tiết kiệm thời gian, chi phí để thâm nhập thị và phát triển thị trờng Căn cứ để lựa chọn thị trờng mục tiêu có thể là: những đặc điểm về văn hoá, thói quen tiêu dùng, mức thu nhập

- Lựa chọn bạn hàng giao dịch: Việc lựa chọn thơng nhân để giao dịch dựa trên cơ sở xem xét các vấn đề sau:

+ Tình hình sản xuất kinh doanh của đối tác+ Lĩnh vực và phản ứng kinh doanh của đối tác

+ Quan điểm của đối tác về “chữ tín” trong kinh doanh với bạn hàng+ Khả năng về vốn, cơ sở vật chất của bạn hàng

Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết, cơ sở vững chắc để thực hiện thắng lợi trong các hoạt động thơng mại quốc từ đó mang lại hiệu qủa và thành công cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu

Tóm lại, nghiên cứu thị trờng xuất khẩu là hết sức cần thiết Đó là bớc chuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động xuất khẩu của mình đ-ợc tốt nhất.

2.1.2.Xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu

Sau khi đã lựa chọn đợc thị trờng, mặt hàng kinh doanh và bạn hàng kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu Kế hoạch kinh doanh xuất khẩu là căn cứ để đàm phán giao dịch đối ngoại, xuất khẩu hàng hoá và thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu.

kiểm tra L/C (nếu có)

Chuẩn bị hàng để XK

Kiểm tra hàng để XK

Thuê phương tiện vận tải (nếu có)

Làm thủ tục hải quan

Giao hàng cho người vận tải

Làm thủ tục thanh toán

Sau khi hợp đồng mua bán hàng hoá xuất khẩu đợc ký kết, doanh nghiệp xuất khẩu với t cách là là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó Việc thực hiện hợp đồng là một quá trình ảnh hởng rất lớn tới hiệu quả kinh doanh xuất khẩu đồng thời có ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và mối quan hệ với bạn hàng.

2.1.4 Đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp

Việc đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp là hết sức cần thiết bởi nó cho phép doanh nghiệp xác định đợc hiệu quả của một hoạt động xuất khẩu Qua đánh giá, doanh nghiệp sẽ tìm ra đợc những hạn chế của hoạt động để có hớng khắc phục đồng thời phát huy những lợi thế và điểm mạnh của doanh nghiệp

2.2 Yêu cầu vận dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, mỗi doanh nghiệp là một phân hệ kinh tế mở trong nền kinh tế quốc dân Mở cửa và từng bớc hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ chú ý đến thực trạng và xu thế biến động của môi trờng kinh doanh trong nớc mà còn buộc phải tính đến các tác động tích cực cũng nh tiêu cực của môi trờng kinh doanh khu vực và quốc tế Môi trờng kinh doanh ngày càng rộng lớn, tính chất cạnh tranh và biến động của môi tr-ờng ngày một mạnh mẽ, việc vận dụng 4 tham số marketing-mix trong hoạt động xuất khẩu của mình là cực kỳ quan trọng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế Vận dụng tốt 4 tham số này trong hoạt động xuất khẩu sẽ đạt đợc mục tiêu, vị thế và an toàn Song vận dụng marketing-mix nh thế nào?

Thật vậy, mỗi nhà kinh doanh khi bớc chân vào thị trờng đều mang theo một mục tiêu Mục tiêu đó có thể là lợi nhuận, thị trờng hay doanh số, hình ảnh công ty Tuỳ từng mục tiêu doanh nghiệp phải lựa chọn các cách sử dụng tham số marketing khác nhau Các mục tiêu của doanh nghiệp lại liên hệ chặt chẽ tới đặc điểm mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, là mặt hàng tiêu dùng thông thờng hay tiêu dùng cho sản xuất Nếu tiêu dùng thông thờng thì việc phân phối khuyếch, chính sách giá cả, tiêu chuẩn của sản phẩm sẽ khác với sản phẩm tiêu dùng cho sản xuất Nhng nh thế vẫn cha đủ, đặc điểm của thị trờng xuất khẩu cũng ảnh hởng đến quyết định sử dụng tham số marketing mix Với mỗi thị trờng doanh nghiệp phải có chiến lợc marketing khách nhau Nếu thị trờng nhạy cảm về giá thì cạnh tranh về giá sẽ rất phát huy tác dụng ngợc lại với những thị trờng cạnh tranh bằng chất lợng, uy tín thì lại khác.

Song, tất cả những điều đó sẽ không thực hiện đợc nếu doanh nghiệp thiếu khả năng về vốn Chính sách marketing-mix mà doanh nghiệp đa ra phải phù hợp với khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp hiện có Trong khi ngân sách cho kinh doanh còn thiếu thì không thể đa ra một chính sách marketing với quy mô lớn Để thực hiện đợc một chiến dịch xúc tiến nhằm thu hút khách hàng hay tổ chức đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng bằng kênh phân phối có hiệu quả nhất thì đòi

hỏi một điều kiện về cơ sở vật chất vững chắc và đội ngũ công nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao

Nh vậy, một chính sách marketing-mix phải đợc thiết lập trên yêu cầu tổng hoà của tất cả các nhân tố: Vốn, đặc điểm của thị trờng xuất khẩu và mục tiêu của doanh nghiệp

3 Nội dung vận dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu ở doanh nghiệp

1 Tham số sản phẩm

Trên quan điểm marketing từ góc độ khách hàng, sản phẩm là một hệ thống thống nhất các yếu tố có quan hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng Sản phẩm mà ngời tiêu dùng nhận đợc từ nhà thơng mại bao gồm: hàng hoá “cứng” của nhà sản xuất tạo ra và hàng hoá “mềm” (dịch vụ) do nhà thơng mại tạo ra Bởi vì khách hàng không mua sự thoả mãn một bộ phận nhu cầu mà thông thờng họ yêu cầu đợc thoả mãn toàn bộ Khi lập kế hoạch chào hàng hay sản phẩm của mình nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ về 5 mức độ của sản phẩm Mức độ cơ bản nhất là lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay ích lợi cơ bản mà khách hàng thực sự mua Ví dụ: Khi mua sản phẩm cá tra, basa chính là mua “mua sự thoả mãn nhu cầu ẩm thực” Sản phẩm chung: Ngời kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành phẩm chung-dạng cơ bản của hàng hoá thực hiện, đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm Những yếu tố đó bao gồm: Chỉ tiêu phản ánh chất lợng, các đặc tính nhãn hiệu cụ thể, đặc trng bao gói, bố cục bên ngoài Khi tìm mua những lợi ích cơ bản khách hàng thờng dựa vào những yếu tố này Chính nhờ hàng loạt các yếu tố này doanh nghiệp khẳng định vị trí của sản phẩm của mình trên thị trờng cũng nh để ngời mua phân biệt sản phẩm của mình với sản phẩm của ngời khác Cấp độ hoàn thiện thì sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm Đó là những yếu tố nh: Điều kiện tín dụng, dịch vụ sau bán, t vấn chính nhờ các yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khách nhau trong nhận thức của ngơi tiêu dùng Các yếu tố của sản phẩm hoàn thiện đợc coi là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp

Tuy vậy, việc hoàn thiện sản phẩm sẽ làm tăng chi phí trong khi khách hàng có những lợi ích phụ, nhng khách hàng có đủ khả năng để trang trải thêm cho những lợi ích phụ đó không Hơn nữa, trong khi doanh nghiệp nâng giá để đa ra thị trờng một sản phẩm hoàn thiện hơn thì đối thủ cạnh tranh lại có thể bán sản phẩm “thô” với giá thấp hơn nhiều so với doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải quyết

định tham số sản phẩm thế nào cho phù hợp? điều này xuât phát từ từ đặc điểm nhu cầu của thị trờng mục tiêu

• Trong xuất khẩu hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định về danh mục hàng hoá kinh doanh phục vụ mục tiêu của mình Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá và đơn vị hàng hoá do một ngơì bán cụ thể đem chào bán cho ngời mua Để vận dụng thành công marketing-mix trong xuất khẩu doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến sản phẩm mà còn phải quan tâm đến nhãn hiệu bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm và dịch vụ

• Quyết định về nhãn hiệu: Nhãn mác sản phẩm phản ánh mức độ uy tín, độ tin cậy chất lợng và hình ảnh của sản phẩm cũng nh của công ty Thông thờng việc gắn nhãn mác cho các sản phẩm phải tuân thủ các tiêu chuẩn, các quy định của chính phủ về nhãn mác của sản phẩm, luật bảo vệ bản quyền nhãn mác sản phẩm

Điều kiện để một nhãn mác thích hợp và gây sự quan tâm đối với khách hàng là nó phải phù hợp với đặc điểm văn hoá của mỗi quốc gia, các nhãn mác phải khác biệt nhau không đợc phép giống nhãn mác của đối thủ cạnh tranh và phải có mã số và mã vạch Ngời tiêu dùng mua sản phẩm trên cơ sở các mức độ đánh giá về hình ảnh của nhãn hiệu trên thị trờng Sự quen thuộc của nhãn hiệu hàng hoá đ-ợc chia thành 5 mức độ khác nhau bao gồm: Nhãn hiệu bị loại bỏ, nhãn hiệu không đợc công nhận, nhãn hiệu đợc công nhận, nhãn hiệu đợc a thích, nhãn hiệu đợc tín nhiệm

Đạt đợc sự tín nhiệm của ngời tiêu dùng với nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp là mục tiêu cần theo đuổi của các nhà kinh doanh Đó là việc ngời tiêu dùng sẵn sàng tìm kiếm nhãn hiệu Uy tín của nhãn hiệu sẽ có thể đem lại một lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể giảm bớt đợc chi phí marketing vì mức độ biết đến và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm đã cao Doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc khuyếch trơng nhãn hiệu vì nó đã đợc tín nhiệm cao hay doanh nghiệp có thể nâng cao giá hơn đối thủ cạnh tranh vì nhãn hiệu có chất lợng Đặc biệt nhãn hiệu sẽ tạo ra cho doanh nghiệp phòng thủ chống lại sự cạnh tranh về giá

• Bên cạnh nhãn hiệu sản phẩm thì bao bì của nó cũng là công cụ marketing đắc lực Bao bì là một bộ phận của sản phẩm để bảo quản, bảo vệ và khuyếch trơng thành phần chính của sản phẩm Bên cạnh đó, bao bì đợc sử

dụng để quảng cáo, giới thiệu tên sản phẩm, nhãn hiệu, cách sử dụng, thành phần cấu tạo sản phẩm và một số thông tin khác Dới con mắt của khách hàng bao bì đợc xem là bộ phận không thể thiếu đợc của sản phẩm Khi thiết kế bao bì, các nhà thiết kế phải chú ý đến thị hiếu, thẩm mỹ của khách hàng, chú ý đến sự thuận lợi cho việc vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá Một bao bì tốt là một bao bì đủ đảm bảo lợi ích của xã hội cũng nh mục tiêu của ngời tiêu dùng và doanh nghiệp

Thật vậy, nếu nh “phần cứng” của sản phẩm có chức năng thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thì “phần mềm” của sản phẩm lại giúp cho việc thoả mãn đó đến đợc với khách hàng một cách thuận lợi nhất Dịch vụ là cái vô hình, không thể định lợng hay dự trữ nhng nó lại là một vũ khí cạnh tranh không hạn chế của doanh nghiệp nhất là đối với các công ty thơng mại Theo quá trình mua bán dịch vụ đợc chia thành: dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng hoá

• Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hoá: Đó là dịch vụ về thông tin, giới thiệu quảng cáo, chào hàng các loại, ký hợp đồng, các dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại hội trợ, quầy giới thiệu sản phẩm hay bày mẫu hàng

• Dịch vụ trong khi mua hàng: Đó là dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp bao gồm: các dịch vụ về giới thiệu sản phẩm, hớng dẫn, lựa chọn hàng hoá, dịch vụ về ký hợp đồng, thanh toán tín dụng, đóng gói sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, vận chuyển

• Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá: đó là cách dịch vụ hớng dẫn sử dụng, nâng cấp hàng hoá của khách hàng, dịch vụ sửa chữa bảo dỡng

Thơng trờng là chiến trờng, trong cuộc chiến đấu này để thắng đợc đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp dịch vụ phù hợp với yêu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải xác định nhu cầu của khách hàng một cách thận trọng khi cung cấp cũng sản phẩm cũng nh hệ thống hỗ trợ sản phẩm Điều mà doanh nghiệp ít để ý là lo lắng của khách hàng về sự gián đoạn của dịch vụ mà họ có đợc cùng sản phẩm Doanh nghiệp phải nhận biết đợc những bận tâm của khách hàng về chất lợng hàng hoá, về các dịch vụ kèm theo để từ đó có những biện pháp thoả mãn khách hàng một cách tốt nhất

2 Tham số giá cả

Trong nền kinh tế thị trờng giá cả đợc biểu hiện bằng tiền của giá trị còn trong marketing thì giá đợc hiểu đơn giản là một khoản tiền trả cho một thứ gì đó

Với ngời mua thì giá cả phản ánh chi phí ngời mua bỏ ra để nhận đợc giá trị một sản phẩm hay dịch vụ, ngời mua đợc quyền trả giá và chấp nhận giá

Dới góc độ ngời bán, giá phản ánh thu nhập dự tính mong muốn đạt đợc với giá cao hơn thì ngời mua có lợi và ngời bán có quyền định giá

Trên thị trờng giá là điểm cân bằng tại đó cung bằng cầu và mâu thuẫn giữa mong muốn của ngời bán và ngời mua đợc giải quyết Để doanh nghiệp thực hiện thành công thơng vụ thì một trong những vấn đề giải quyết là xác định đúng và chính xác các mức giá trên cơ sở tính toán đầy đủ các yếu tố ảnh huởng đến giá bao gồm:

- Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh

Các nhân tố này bao gồm các chính sách chính phủ có liên quan đến giá cả nh quy định trần, giá sàn; bao gồm những điều luật, những quy định của nhà nớc về thuế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát,

- Các nhân tố thị trờng

Các nhân tố này tác động đến giá cả của hàng hoá và dịch vụ Đó là quan hệ cung - cầu trên thị trờng, mức độ cạnh tranh và giá cả của các đối thủ cạnh, sự cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm

- Các nhân tố thuộc nội tại công ty.

Các nhân tố này chính là các mục tiêu, chiến lợc kinh doanh của công ty uy tín của nhãn hiệu sản phẩm, chất lợng sản phẩm và chi phí sản xuất kinh doanh.

Định giá là vấn đề khó nhất trong marketing-mix Định giá quyết định mang lại doanh thu, lợi nhuận, ngay cả khi doanh nghiệp cung cấp đúng hàng, có phơng thức xúc tiến đúng và bán đúng thị trờng, song định giá không thích hợp thì những nỗ lực kia cũng trở nên vô nghĩa Do vậy, để thành công trong việc định giá doanh nghiệp phải tiến hành trình tự: xác định mục tiêu định giá, các chính sách định giá, các phơng pháp tính giá

• Xác định, mục tiêu định giá

Đầu tiên doanh nghiệp phải xác định đợc mục tiêu định giá Giá sản phẩm phải linh hoạt tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp Ngoài ba mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp: Lợi nhuận, vị thế, an toàn thì tuỳ thuộc vào từng thời điểm thực tế doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu thực tế nh:

- Định giá nhằm mục tiêu tăng doanh số bán hàng: Giá mà doanh nghiệp đa ra sao cho doanh nghiệp có thể đạt đợc mức bán (thờng cao nhất) mà doanh nghiêp mong muốn Với mục đích có thể kiếm lãi nhỏ trên số lợng lớn hàng hoá bán ra hoặc giảm đợc lợng tồn kho, với mục tiêu này doanh nghiệp thờng đa ra mức giá thấp

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng: giúp doanh nghiệp có khả năng đứng vững và mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trờng trọng điểm Giá cả lựa chọn có thể là giá uy tín với sản phẩm đợc khách hàng phân biệt và đánh giá tốt Giá xâm nhập có thể đợc chọn trong mục tiêu này.

- Giá nhằm đảm bảo thu nhập đợc xác định trớc Đợc xây dựng dễ nhng mang nhiều tính chủ quan

• Chính sách định giá

Khi xác định xong mục tiêu định giá doanh nghiệp sẽ lựa chọn chính sách giá có thể quản lý và định giá có hiệu quả,

Các ph ơng pháp định giá

- Ph ơng pháp1 : Phơng pháp chi phí cận biên đơn giản

Phơng pháp này đợc áp dụng khi công ty xâm nhập vào thị trờng mới hay thâm nhập các thị trờng đảm bảo sự tồn tại của công ty hoặc vì mục tiêu xã hội (sử dụng hết công suất nhà máy và đảm bảo công ăn việc làm)

- Ph ơng pháp 2 : Phơng pháp cộng thêm một khoản vào chi phí

Với phơng pháp này, xuất khẩu nhằm mục tiêu lợi nhuận, áp dụng đối với hình thức xuất khẩu theo đơn đặt hàng từ nớc ngoài

- Ph ơng pháp 3: Phơng pháp bù trừ

Phơng pháp này đợc áp dụng khi công ty xuất khẩu chủ động và công ty nắm bắt đợc đẩy đủ thông tin về giá cả, hệ thống phân phối, các chỉ tiêu, điều kiện ở thị trờng nớc ngoài

1 Tham số phân phối

Phân phối xuất khẩu là một biến số cơ bản của marketing -mix trong xuất khẩu tạo điều kiện và thúc đẩy thực hiện các biến số khác

Đối với các công ty kinh doanh quốc tế, hệ thống phân phối là cầu nối giữa họ và khách hàng Bên cạnh đó, hệ thống phân phối và cấu trúc của nó ảnh hởng đến việc phát triển và mở rộng thị trờng của công ty và quyết định đoạn thị trờng mà công ty có khả năng tiếp cận và khai thác Những vấn đề quan trọng cần đợc tìm hiểu ở đây là: Cấu trúc kênh phân phối và lựa chọn kênh phân phối

3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng

Việc lựa chọn và thiết kế kênh phân phối là việc quan trọng trong dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ Trong kinh doanh thơng mại nếu dựa vào tiêu chí dài/ngắn thì có hai loại kênh tiêu thụ sản phẩm là kênh ngắn và kênh dài:

Cấu trúc kênh phân phối

- Với kênh ngắn (1) có u điểm là không làm tăng nhiều chi phí trung gian trong xuất khẩu Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình xuất khẩu kiểm soát tốt hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình Hơn nữa, với loại kênh phân phối này lợi nhuận không bị chia sẻ, đảm bảo sự tiếp xúc đợc với khách hàng, có thể đẩy nhanh đợc tốc độ chu chuyển hàng hoá

- Với kênh phân phối dài (2), (3) và (4) thờng áp dụng đối với doanh nghiệp có quy mô lớn, thị trờng rộng, sản phẩm hàng hoá thông dụng và có giá trị thấp thì có thể lựa chọn kênh bán hàng dài bao gồm các thành phần: Nhà

Người sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùngNgười buôn

bánNgười bán lẻ

đại lý

sản xuất kinh doanh, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối cùng Với kênh phân phối này, chi phí trung gian cao nhng lại phục vụ tức thời các nhu cầu nhỏ Trong khâu lu chuyển hàng hoá kênh này có u điểm là vòng quay vốn nhanh, lợng hàng hoá tiêu thụ lớn nhng cũng có những hạn chế là sự điều chỉnh hàng hoá trên các kênh phức tạp, chi phí lu thông lớn, không có sự đáp ứng kịp thời đối với những phản ứng của khách hàng Mỗi doanh nghiệp có thể áp dụng một loại kênh phân phối hoặc cả hai tuỳ thuộc vào đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh khả năng của mỗi doanh nghiệp, điều kiện kinh doanh của từng khu vực thị trờng và từng thời kỳ kinh doanh

3.2 Lựa chọn kênh phân phối

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với mỗi ngời quản lý kênh phân phối là lựa chọn đợc kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm hàng hoá của mình Những cơ sở để lựa chọn kênh phân phối tối u cho sản phẩm là:

 Trớc hết là mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối vơn tới thị trờng nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu đợc xác định phụ thuộc vào mục tiêu của marketing mix và mục tiêu chiến lợc tổng thể của công ty

 Đặc điểm của ngời tiêu dùng cũng là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới việc thiết kế kênh Nếu khách hàng phân tán về địa lý thì kênh phân phối đợc lựa chọn sẽ là kênh dài

 Đặc điểm của sản phẩm

 Thực trạng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

 Các lực lợng trung gian trên thị trờng với khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống của doanh nghiệp

 Đặc điểm về nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ

 Khoảng cách về địa lý giữa doanh nghiệp với các nhóm khách hàng, các loại phơng tiện vận tải cũng nh chi phí vận chuyển

 Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Trong điều kiện hiện nay, phân phối hàng hoá là việc xác định lợng hàng hoá theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu của thị trờng và và khả năng cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối hàng hoá là hoạt động tác

nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho việc bán hàng đợc nhanh nhất, thuận tiện nhất đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng Trong điều kiện hiện nay với cơ chế “thuận mua vừa bán”, các mua bán mềm dẻo, linh hoạt thì việc coi trọng điều kiện phân phối hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của khách hàng là điều cần thiết Vấn đề về kênh phân phối xuất khẩu vừa là thời cơ vừa là trở ngại đối với các công ty Kênh phân phối góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, đảm bảo sự vận động của hàng hoá một cách hơp lý, giảm đợc chi phí trung gian, nắm bắt đợc những cơ hội của thị trờng Thời cơ còn thể hiện ở chỗ công ty có thể lựa chọn giữa các kênh khác nhau sao cho rút ngắn đợc khoảng cách giữa công ty với các nhà nhập khẩu và ngời tiêu dùng nớc ngoài cuối cùng Còn trở ngại vì công ty phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp nhất với mục đích, yêu cầu và khả năng của công ty.

3.4 Tham số xúc tiến

Xúc tiến thơng mại là một quá trình đa các thông tin có định hớng nhằm tác động tới một số nhóm đối tợng nh khách hàng, công chúng, các tổ chức tài chính, các cơ quan chính phủ nớc ngoài nhằm nâng cao vị thế hình ảnh của công ty và sản phẩm để tăng doanh số bán trong thơng mại quốc tế

Xúc tiến thơng mại có thể là hiểu là một quá trình đa các thông tin cần thiết đối với ngời tiêu dùng cuối cùng để họ có sự nhận biết về sản phẩm và đi đến quyết định mua hàng trong hiện tại và tơng lai

Khuyếch trơng và truyền tin có tác động lớn tới hành vi của nhà nhập khẩu Đối với mỗi nền văn hoá khác nhau thì quá trình tâm lý không giống nhau dẫn đến kỹ thuật truyền tin và khuyếch trơng cũng khác nhau Khi bớc chân vào thị trờng xuất khẩu, mục tiêu trớc tiên là phải gửi thông điệp tới khách hàng tiềm năng nhằm thông tin cho họ về sản phẩm và để thuyết phục họ thành ngời mua sản phẩm của công ty mình Việc truyền tin không chỉ giới hạn trong việc dùng ngôn ngữ mà còn bao gồm việc tuyên truyền phi ngôn ngữ

• Các công cụ của xúc tiến thơng mại xuất khẩu

+ Quảng cáo thơng mại quốc tế: là hình thức giới thiệu và khuyếch trơng sản phẩm một cách gián tiếp thông qua phơng tiện truyền thông quốc gia hay quốc tế Quảng cáo đợc tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định

+ Xúc tiến bán hàng: là hoạt động bao gồm những chỉnh sửa trong khoảng thời gian ngắn việc chào hàng của công ty theo hớng cung cấp một tiện ích đặc tr-

ng về mặt vật chất hay tinh thần của khách hàng và áp dụng đối với một mặt hàng, xác định hay những điều kiện kinh doanh xác định

Mọi kĩ thuật xúc tiến bán hàng đều nhằm mục tiêu chung đó là khuyến khích và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm và có thể đạt đợc bằng nhiều cách khác nhau Xúc tiến bán hàng có khả năng thiết lập xây dựng và phát triển kênh cũng nh hoạt động phản hồi mà chỉ tiêu quan trọng nhất là tăng lợng đơn đặt hàng từ phía các trung tâm mua bán, biến ngời mua hàng thử thành các khách hàng thờng xuyên hoặc ít nhất tạo cho họ động cơ tích cực để lần sau họ mua lại Các hoạt động của xúc tiến bán là: bốc thăm trúng thởng, quà tặng, tiền thởng, giảm giá, nhận lấy lại hàng, tham gia hội chợ triển lãm

+ Chào bán hàng cá nhân : là một hình thức giao tiếp trực tiếp giữa lực lợng bán hàng của công ty với khách hàng vừa thực hiện trao đổi vừa trực tiếp thực hiện các tác nghiệp bán để đáp ứng yêu cầu mua hàng của khách hàng Sự thành công của cách thức này sẽ phụ thuộc vào phẩm chất hay khả năng của cá nhân viên bán hàng Vì vậy, nhân viên bán hàng ở nớc ngoài phải đợc tuyền dụng, thuê, đào tạo, tổ chức một cách kỹ lỡng Một nhân viên bán hàng phải đảm nhận.

- Thông tin về sản phẩm tới khách hàng và giành đợc đơn đặt hàng

- Có trách nhiệm cải thiện và nâng cao vị thế, uy tín của công ty với khách hàng và thị trờng

- Có trách nhiệm thông tin và truyền tin

Nhng đối với công cụ này chi phí cao và phụ thuộc vào trình độ cũng nh năng lực của nhân viên bán

+ Quan hệ đối ngoại: Quan hệ đối ngoại bao gồm những chính sách và hành động nhằm xây dựng và thông báo về hàng hoá củng cố sự tin tởng vào sản phẩm, tăng cờng danh tiếng của sản phẩm cũng nh của công ty trớc xã hội và nhóm công chúng hữu quan Nói cách khác đây là hoạt động ngoại giao của công ty nhằm tạo ra, duy trì và phát triển những mối quan hệ tốt đẹp với các cá nhân, tổ chức

Ngời quyết định tới sự tồn tại của doanh nghiêp chính là khách hàng, ngời làm cho doanh nghiệp phát triển không chỉ là khách hàng mà còn là những ngời cung ứng, đại lý và công chúng có quan tâm “Công chúng là những ngời có ảnh h-ởng thực tế tiềm ẩn đến khả năng của doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của mình” Công chúng có thể tạo ra thuận lợi và gây trở ngại cho khả năng đạt đợc các mục

tiêu của doanh nghiệp Bởi vậy doanh nghiệp phải quan tâm và nỗ lực để có đợc mối quan hệ tốt với công chúng.

Mối quan hệ với công chúng đợc xây dựng qua báo chí, triển lãm, hội chợ, phòng trng bày, hội nghị, hội thảo Mối quan hệ này tạo nên sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tạo nên hình ảnh đẹp về sản phẩm từ đó gây uy tín và khuyến khích lực lợng bán hàng Ngoài ra, mối quan hệ này còn làm giảm chi phí khuyến mại Tuy nhiên, marketing quan hệ công chúng chỉ thực sự có hiệu quả khi mục tiêu của nó đợc xác định và ngân sách chi cho nó là hợp lý.

+ Marketing trực tiếp: là một biện pháp bán hàng đặc biệt nó cổ vũ ngời mua hàng phản ứng lại ngay trớc sự quảng cáo và cho phép ta đánh giá đợc sự phản ứng đó Nó dựa trên những cơ sở dữ liệu điều tra trên một số khách hàng đặc biệt từ đó xác định đợc ai là những khách hàng có thể mua một sản phẩm mới hoặc mua sản phẩm một lần nữa

Trên đây là nội dung các tham số marketing-mix trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Marketing-mix đợc vận dụng có hiệu quả hay không phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố có thể là yếu tố thuộc bản thân doanh nghiệp hoặc có thể là yếu tố từ môi trờng bên ngoài Dới đây ta xem xét một vài yếu tố có ảnh hởng đến vận dụng marketing mix trong hoạt động xuất khẩu cuả doanh nghiệp.

4.1.Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh

Là nhân tố khách quan ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nhiệp phải thích ứng với các nhân tố chứ không thể điều khiển đợc Các nhân tố này phát triển theo nhiều hớng khác nhau có thể tạo ra thuận lợi hoặc cản trở kinh doanh cho doanh nghiệp

4.1.1.Các yếu tố thuộc môi trờng địa lý sinh thái:

Có ảnh hởng đến qúa trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu lại cực kỳ quan trọng nó tác động đến khả năng cạnh tranh qua chi phí vận chuyển, duy trì mối liên hệ chinh phục khách hàng mục tiêu có đợc thờng xuyên và nhanh chóng, phơng thức bảo quản hàng hoá Các nhân tố chủ yếu trong nhóm này bao gồm:

- Vị tría địa lý

- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ

- Các vấn đề về cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trờng

4.1.2.Môi trờng kinh tế:

Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của doanh nghiệp Các nhân tố về kinh tế có vai trò quan trọng và trực tiếp ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và việc vận dụng marketing mix vào tiêu thụ của doanh nghiệp nói riêng Các nhân tố nh: Mức thu nhập bình quân đầu ngời; cơ cấu tiêu thụ theo vùng, ngành; tốc độ tăng trởng nền kinh tế hay mức lạm phát đều tác động nhanh và mạnh đến sức mua của ngời tiêu dùng cũng nh quyêt định của ngời tiêu dùng về việc phân bổ thu nhập mua sắm hàng hoá và dịch vụ

4.1.3.Môi trờng cạnh tranh

Tham gia vào thị trờng quốc tế, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh của các nớc khác nhau Sẽ có nhiều doanh nghiệp của nhiều nớc cùng kinh doanh một mặt hàng và cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu Số lợng các đối thủ cạnh tranh, trạng thái cạnh tranh trên thị trờng cùng các chính sách cạnh tranh của các đối thủ sẽ quyết định đến kế hoạch marketing mix trong xuất khẩucủa doanh nghiệp Cạnh tranh là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng, nó là động lực thúc đẩy phát triển kinh tế với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng và đạt dợc mục tiêu của doanh nghiệp thì ngời đó sẽ chiến thắng, sẽ tồn tại và sẽ phát triển và ngợc lại thì sẽ bị bật ra khỏi cuộc chơi Doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh nếu nh không muốn bị tụt lùi Doanh nghiệp phải xác định đợc các đối thủ cạnh tranh từ các cấp độ: cạnh tranh về nhãn hiệu, chất lợng, giá cả, dịch vụ sau bán Nghiên cứu môi trờng cạnh tranh sẽ có thể xác định đợc đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp của mình là ai? Từ đó có những chính sách marketing thích ứng

4.1.4 Môi trờng chính trị pháp luật

Đây cũng là nhân tố khách quan, quan trọng chi mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào Những chế độ u đãi hay những quy định của nớc xuất khẩu đều có ảnh hởng trực tiếp tới quyền lơị của các doanh nghiệp khi tham gia xuất khẩu vào thị trờng này

4.2 Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

Một ảnh hởng của môi trờng kinh doanh có thể là một cơ hội đối với một doanh nghiệp này nhng lại có thể là nguy đối với một doanh nghiệp khác vì các yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau Thông qua việc phân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình doanh nghiệp có thể xây dựng và tổ chức thực hiện đợc thành công hoạt động xuất khẩu Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp nh: khả năng tài chính, lao động, trình độ tổ chức và quản lý, văn hoá doanh nghiệp, thông tin Do thị trờng ngày càng mở rộng, đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, ngời mua trở nên ngày càng khó tính khi chọn hàng, do vậy những thay đổi về thị hiếu của ngời tiêu dùng ngày càng tăng lên Tình hình đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có thông tin Marketing ngày càng nhanh, chính xác để phục vụ cho việc kế hoạch hoá và ra quyết định Marketing phù hợp Để làm đợc điều đó đỏi hỏi phải có một nguồn lực, trình độ cán bộ công nhân viện phải cao

4.3 Các nhân tố thuộc loại sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm

Hàng hoá nào cũng có chu kỳ sống của nó ngời làm marketing phải quan tâm đến chu kỳ sống của sản phẩm để có những quyết định Marketing thích hợp cho từng thời kỳ của chu kỳ hàng hoá

- Giai đoạn tung hàng hoá ra thị trờng: là giai đoạn mở đầu của việc đa hàng hoá ra bán chính thức trên thị trờng Do khách hàng có thể cha biết đến sản phẩm mới hay công ty còn chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả Bởi vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này thờng tăng trởng chậm Cũng trong giai đoạn này, công ty thờng chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá bán thờng đợc quy định cao Hớng của hoạt động Marketing trong giai đoạn này là:

+ Tăng cờng quảng cáo xúc tiến bán

+ Động viên khuyến khích các trung gian Marketing

+ Tập chung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất

- Giai đoạn phát triển: Vợt qua đợc giai đoạn đầu tiên là một thành công cơ bản của sản phẩm, ở giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc u chuộng sản phẩm nên tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh và có thể đạt đến cực đại Các yếu tố thuận lợi đó giúp cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao Tuy nhiên sự thành công của sản phẩm mới sẽ dẫn đến sự xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh Để khai thác và kéo dài cơ hội này, công ty có thể thực hiện các hớng sau:

+ Tiếp xúc thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng+ Xâm nhập những thị phần thị trờng mới

+ Nâng cao chất lợng hàng hoá, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới

+ Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ

+ Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng

- Giai đoạn bão hoà: là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh doanh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần Thờng có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tơng tự Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không để giảm sút tiêu thụ quá nhanh, bắt buộc Công ty phải đa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: Giảm giá, tăng chi phí xúc tiến, tăng cờng chi phí đầu t cho công việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm nhằm tạo ra những mẫu mã hàng mới (có thể là hàng cải tiến)

- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi mức tiêu thụ loại hàng hoá hoặc nhãn hiệu hàng hoá giảm sút Công việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, thậm chí đến số không Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt bởi nhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ Khi mức tiêu thụ giảm dẫn đến lợi nhuận giảm sút, một số Công ty có thể rút khỏi thị thị tr-ờng, số còn lại có thể thu hẹp chủng loại hàng hoá chào bán, từ bỏ phần thị trờng nhỏ những kênh thơng mại ít hiệu quả nhất, cắt giảm chi phí khuyến mại và hạ giá nhiều hơn Nhng việc giữ lại những hàng hoá đã suy thoái có thể gây nhiều khó khăn cho Công ty, thấm chí làm giảm uy tín của công ty vì những hàng hoá đó Vì vậy để hạn chế bót ảnh hởng xấu của hiện tợng này công ty cần phải quan tâm các khía cạnh sau:

+ Phải luôn theo dõi để phát hiện những hàng hoá bớc vào giai đoạn suy thoái+ Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tục giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty Việc lu giữ mặt hàng

đôi khi cũng đem lại mối lợi lớn cho công ty, nếu nh các đối thủ cạnh tranh rút lui khỏi việc kinh doanh mặt hàng đó nhiều

Việc phối hợp sử dụng Marketing mix cũng khác nhau với những loại sản phẩm khác nhau Ví dụ với loại vật liệu là sắt thỏi phục vụ cho khách hàng là các nhà máy sản xuất thép Do các thành phần của vật liệu này đã đợc tiêu chuẩn hóa, nên thông thờng giá cả, dịch vụ và mức độ tin cậy của ngời cung ứng là yếu tố quan trọng nhất mà ngời làm marketing cần chú trọng trong kế hoạch marketing mix

3.1 Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam (1991-2002)

Thuỷ sản đợc khẳng định là ngành kinh tế mũi nhọn trong kế hoạch 5 năm (2001-2005) và chiến lợc phát triển kinh tế xã hội 10 năm (2001-2010)-phát triển lợi thế về thuỷ sản, tạo thành ngành kinh tế mũi nhọn, vơn lên đứng hàng đầu trong khu vực.

Sự phát triển năng động của ngành thuỷ sản trong những năm qua đã đa nớc ta trở thành một nớc sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản đáng kể trên thị trờng thế giới và khu vực Theo thống kê của FAO (tổ chức thơng nghiệp và lơng thực thế giới-Food and agriculture organization) Việt Nam đã vơn lên từ vị trí thứ 25 đầu thập kỷ 90 lên vị trí thứ 13 và đứng vào danh sách các nớc xuất khẩu thuỷ sản hàng đầu thế giới (chiếm 1.5% xuất khẩu thuỷ sản thế giới) Trong khu vực Đông Nam á, sản xuất thuỷ sản đứng vị trí thứ 4 sau ThaiLan, Indonesia, Malaixia và xuất khẩu của Việt Nam cũng đứng thứ 4 nhng sau ThaiLan, Indonesia, Singapore Trong những năm qua, xuất khẩu thuỷ sản đã có những đóng góp hết sức lớn, trở thành động lực thúc đẩy kinh tế Việt Nam nói chung và kinh tế thuỷ sản nói riêng Hàng năm, xuất khẩu thuỷ sản sản đã đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho đất nớc từ 285.4 triệu USD năm 1991 đến nay đã trở thành một trong 4 ngành dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu Năm 2001 đạt 1.76 tỷ đứng vị trí thứ 4 (sau dầu thô, dệt may và

Mức tiêu thụ và lợi

giày dép) Năm 2002, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn thử thách đó là việc liên minh Châu âu tăng cờng kiểm tra lợng kháng sinh 100% lô hàng tôm nhập khẩu khiến một loạt nớc khác nh: Mỹ, Canada và Nhật Bản cũng áp dụng tơng tự Tiếp đến, tại thị trờng xuất khẩu lớn nhất là Mỹ, hiệp hội chủ cá nheo Mỹ (CFA) kiện các doanh nghiệp xuất khẩu cá tra, basa Việt Nam bán phá giá Tuy nhiên xuất khẩu thuỷ sản năm 2002 đã tăng cả về số lợng và chất lợng đạt 2024 tỷ USD tăng 20% về lợng và 15% về giá trị so với năm 2001 Kim ngạch xuất khẩu năm 2002 tăng gấp 2.2 lần năm 1999 và gấp 1.5 lần năm 2000 (số liệu thể hiện qua bảng 1).

Bảng1:Kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam (1991-2002)

(Đơn vị: Triệu USD)

Năm199119921993199419951996199719981999200020012002KNXK 285307.5427.2551621.4697782858971147517602024Tốc độ

Gía trị (Triệu USD)

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Biểu1: Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam qua các năm

XKTSVN

- Về thị tr ờng : Nếu nh trớc đây xuất khẩu thuỷ sản dựa phần lớn vào thị

tr-ờng Nhật Bản (chiếm tới 50-60% thị phần) và một số thị trtr-ờng khác nhHoa Kỳ, EU thì hiện nay thị trờng xuất khẩu ngày càng đợc mở rộng Từ chỗ chỉ có 45 thị trờng năm 1997 đến năm 2002 con số này đã lên tới 80 Từ tháng 8/2001 Mỹ đã vơn lên trên Nhật Bản trở thành thị trờng xuất khẩu thuỷ sản số 1 của Việt Nam, vị trí mà Nhật Bản đã chiếm suốt trong gần 2 thập kỷ qua.

+ Thị trờng Mỹ: Ngay từ 1994 Việt Nam đã bắt đầu xuất khẩu thuỷ sản vào

thị trờng Mỹ với kim ngạch là 6 triệu USD.Tuy nhiên con số này đã không ngừng tăng nhanh qua các năm, năm 2002 đạt 680 triệu USD Bên cạnh những thành công đó là không ít những khó khăn trong việc xuất khẩu thuỷ sản sang thị trờng Mỹ Đó là việc các nhà sản xuất cá nheo của Mỹ đang thực hiện các biện pháp để hạn chế xuất khẩu sản phẩm cá tra, ba sa Việt Nam Và cho đến nay vụ kiện cá tra, basa vẫn đang còn diễn ra Mức thuế đối với các nhà xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam phải chịu là 63% (Do Bộ Thơng Mại Mỹ công bố) từ ngày 27/01/2003, đến 28/02/2003 xuống còn 35% Mặc dù vậy kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam sang thị trờng Mỹ vẫn không ngừng tăng nhanh và khả năng chiếm thị phần trên thị trờng Mỹ sẽ vẫn còn tiếp tục trong thời gian tới Tôm vẫn là mặt hàng chủ lực của Việt Nam trên thị trờng Mỹ

+Thị trờng Nhật Bản: Nhật Bản là thị trờng xuất khẩu thuỷ sản lớn nhất trên

thế giới, thị trờng nhập khẩu số 3 trên thế giới Đây là thị trờng có ảnh hởng rất lớn tới hoạt động xuất khẩu thuỷ sản của nớc ta và bất kỳ sự thay đổi nào của thị trờng này cũng đều có tác động đáng kể đến sản lợng và giá trị xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam Thuỷ sản Việt Nam (đặc biệt là tôm) xuất khẩu sang thị trờng Nhật Bản đang đợc giới tiêu dùng đánh giá cao, kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này đạt khoảng 350 triệu USD/năm Hầu hết tôm, mực đông lạnh của ta chào bán đều đợc khách hàng mua hết Hàng thuỷ sản Việt Nam trên thị trờng Nhật Bản gồm nhiều loại gồm: Tôm và các sản phẩm tôm, cá và các sản phẩm cá, sản phẩm nhuyễm thể, sản phẩm phối chế, sản phẩm đóng hộp Nhìn chung kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam sang thị trờng Nhật Bản liên tục tăng trong các năm cụ thể: năm 1999 đạt 421.378 triệu USD, năm 2002 đạt 560 triệu USD chiếm 28% tổng kim ngạch xuất khẩu cả nớc Dự kiến đến năm 2005 con số này lên đến 700 triệu USD Song, để đạt đợc điều này các doanh nghiệp Việt Nam cần phải triển khai mạnh các ch-ơng trình phát triển những nhóm sản phẩm chủ lực, chú trọng công tác nghiên cứu thị trờng và nghiên cứu khách hàng để lựa chọn những đối tác làm ăn lâu dài, cung cấp cho họ những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu thụ Thị trờng Nhật

Bản rất chú trọng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm cao Các doanh nghiệp cần gắn khâu chế biến với việc nâng cao chất lợng nguyên liệu, hình thành các vùng chuyên canh có khả năng cung cấp một lợng thuỷ sản nguyên liệu lớn với chất lợng ổn định, quan tâm kỹ thuật bảo quản sau thu hoạch để hạn chế tỷ lệ phế phẩm, tăng cờng kiểm soát các yếu tố độc hại trong khâu chế biến sản phẩm Đặc biệt, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ “Luật vệ sinh thực phẩm” của Nhật Bản Về lâu dài, các doanh nghiệp cần thành lập chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại Nhật Bản để xâm nhập thị trờng Nhật một các tốt hơn.

+ Thị trờng EU: Việt Nam xuất khẩu thuỷ sản vào EU từ năm 1997, hiện nay

là thị trờng tiêu thụ thuỷ sản lớn của Việt Nam (chiếm 15% kim ngạch xuất khẩu) Những mặt hàng chính xuất khẩu sang EU là tôm đông lạnh, cá đông lạnh, cá hộp, mực, thịt tôm hỗn hợp và các dạng thuỷ sản chế biến khác Nhờ chất lợng đợc cải tiến nên khả năng cạnh tranh và xâm nhập thị trờng của hàng thuỷ sản Việt Nam tại thị trờng EU đợc nâng lên Năm 1999 đạt 93 triệu USD, năm 2001 đạt 127 triệu USD tăng so với năm 2000 là 7.19% đa EU trở thành một trong ba thị trờng xuất khẩu thuỷ sản chính của Việt Nam

Nhng đến năm 2002 giảm gần 30% so với năm 2001 và chỉ đạt 80 triệu thấp hơn so với năm 1999, mặc dù số doanh nghiệp tham gia xuất khẩu vào thị trờng này đã tăng lên 68 đơn vị trong số 320 cơ sở chế biến thuỷ sản của cả nớc Có thể khẳng định, đây là một thị trờng khó tính, chọn lọc với yêu cầu nghiêm ngặt về tiêu chuẩn chất lợng và vệ sinh an toàn thực phẩm cao Chính vì vậy để tăng cờng thị phần trên thị trờng này thì Việt Nam tất yếu phải cải tiến công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu, bên cạnh đó phải chủ động hơn công tác nuôi trồng thuỷ sản, đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu mà đặc biệt là sản phẩm nhuyễm thể hai mảnh vỏ đang có thế mạnh của Việt Nam trên thị trờng này.

+ Thị trờng Châu á: gồm các nớc Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc và đặc

biệt là Trung Quốc Trung Quốc đã vơn lên vị trí thứ 3 trong xuất khẩu thủy sản của Việt Nam với kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này năm 2001 đạt 240 USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD (chiếm 15%) Đây là khu vực thị trờng có nhiều tiềm năng cho xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam trong thời gian tới Đây là thị trờng có mức tiêu thụ thuỷ sản lớn nhất trên thế giới khoảng 24 kg/ngời/năm Hiện nay, Trung Quốc đang nhập khẩu nhiều mặt hàng của Việt Nam nh: mực khô, cá muối các loại, cá đông lạnh, mực đông lạnh, cua, tôm, lơn các loại cá nh cá song, cá chim, cá nhụ cũng đợc tiêu thụ ở thị trờng này Trong thời gian tới các doanh nghiệp

cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến để tăng giá trị cũng nh chất lợng của hàng thuỷ sản xuất khẩu sang các thị trờng này.

Ngoài các thị trờng trên thì thuỷ sản Việt Nam có mặt trên 51 quốc gia và đang đợc thế giới ghi nhận là một trong những nớc xuất khẩu lớn trong khu vực và trên thế giới ở một số mặt hàng Điều này cho thấy vị thế của hàng thuỷ sản Việt Nam đang tăng dần do tiến độ nhất định trong các khâu chế biến, nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm cũng nh có nhiều cố gắng trong công tác tiếp thị, xúc tiến thị trờng Thông qua tình hình xuất khẩu thuỷ sản trên các thị trờng chính, ta có thế thấy bên cạnh sự gia tăng ở các thị trờng mới khai thắc nh Mỹ từ 11.6% năm 1998 lên 28.92% năm 2001 và lên đến 30% năm 2002, còn các thị trờng truyền thống khác thì lại có dấu hiện chững lại nh Nhật Bản giảm từ 42.8% năm 1998 xuống còn 28% năm 2002 , bên cạnh đó thị trờng số một cũng đang vấp phải không ít những khó khăn về vụ kiện chống cá tra, basa Trớc tình hình này đòi hỏi chúng ta phải có những biện pháp thích hợp để tiếp tục củng cố các thị trờng truyền thống đồng thời khai thác tốt các thị trờng mới, trong đó nâng cao khả năng cạnh tranh của mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu là một biện pháp cần thiết

Bảng 2: Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam theo thị trờng năm 2002

Thị trờngSản lơng (tấn)Giá trị (USD)

Biểu đồ 2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam năm 2002

Châu áChâu âuMỹNhật

Với những thành tựu nh trên, thuỷ sản thật sự đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của đất nớc góp phần không nhỏ vào công cuộc công nghiệp hoá và hiện đại hoá nớc nhà Tuy nhiên, trong xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam còn bộc lộ một số tồn tại:

Bảng 3: Xuất khẩu thuỷ sản chính ngạch năm 2002 theo mặt hàng

Nguồn: Trung tâm thông tin- Bộ Thuỷ sản

- Mặt hàng xuất khẩu: Chủng loại sản phẩm chủ yếu là tôm, mực đông lạnh sơ chế (chiếm 80% về khối lợng), tỷ lệ sản phẩm có giá trị gia tăng cao thấp, chất lợng sản phẩm cha phù hợp với yêu cầu chất lợng sản phẩm của các nớc nhập khẩu do vậy cần phải nỗ lực trong việc đa dạng hoá sản phẩm nâng cao chất lợng đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP (Hazard Critical Control Point- Phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn)

- Giá sản phẩm xuất khẩu: giá nhìn chung thấp chỉ bằng 70% mức giá sản phẩm cùng loại của Thái Lan, Inođôsia nhng vẫn không cạnh tranh nổi với hàng của các nớc xuất khẩu khác.

- Mạng lới phân phối: xuất khẩu trực tiếp vào các thị trờng chính không nhiều, chủ yếu xuất qua trung gian môi giới, các trung tâm tái xuất, xuất khẩu chủ yếu theo điều kiện FOB, cha đủ khả năng bán hàng theo điều kiện CIF phải hoàn toàn cha sử dụng hình thức đại lý bán hàng thuỷ sản ở các nớc tiêu thụ lớn nh Nhật Bản, EU và Bắc Mỹ

- Xúc tiến xuất khẩu cha có một kế hoạch và chơng trình tổng thể xúc tiến hàng thuỷ sản Việt Nam ở nớc ngoài, mặc dù có tiến hành một số hoạt động xúc tiến nh tham gia hội chợ thơng mại và cử các đoàn cán bộ đi khảo sát ở nớc ngoài nhng nhìn chung những hoạt động này còn mang tính tự phát và cha có thể coi đó là một hoạt động xúc tiến xuất khẩu thực sự nếu xét về đặt mục tiêu, lên kế hoạch

Chơng II: Thực trạng vận dụng mix vào hoạt động xuất khẩu cá tra, basa của các doanh nghiệp Việt Nam sang thị trờng Mỹ

marketing-1 Quan hệ thơng mại Việt Nam- Hoa Kỳ trong những năm qua (1991-2002)

Những năm đầu của thập kỷ 90, quan hệ ngoại giao cũng nh quan hệ thơng mại giữa hai nớc Việt-Mỹ có những bớc tiến vợt bậc, nỗ lực hớng tới mối quan hệ hữu nghị, hợp tác, bình đẳng cùng có lợi, vì lợi ích của mỗi nớc, mỗi khu vực và thế giới Năm 1991 giá trị xuất khẩu vào thị trờng Mỹ là 9000 USD tăng lên so với năm 1990 là 80%, năm 1993 đạt: 58.000 USD tăng 427% so với năm 1992 Ngày 3-2-1994, tổng thống Mỹ Bin Clinton chính thức tuyên bố bãi bỏ lệnh cấm vận chống Việt Nam, hơn một năm sau (ngày 11-7-1995) tổng thống Mỹ Bin Clinton đã tuyên bố công nhận ngoại giao và bình thờng hoá quan hệ với Việt Nam Và tiếp đến là một bớc tiến khác trong quan hệ Việt-Mỹ để đi đến một bớc ngoặt có ý nghĩa quan trọng trong quan hệ thơng mại hai nớc Ngày 13/7/2000, tại Washington, Bộ trởng Thơng Mại Vũ Khoan và Bà Charleen Barshefski, đại diện thơng mại thuộc chính phủ tổng thống Hoa Kỳ đã thay mặt Chính phủ hai nớc ký Hiệp định thơng mại giữa hai nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Hợp chủng quốc Hoa Kỳ, khép lại một quá trình đàm phán phức tạp kéo dài 4 năm ròng, đánh dấu một bớc tiến mới trong quan hệ thơng mại Việt Nam và Hoa Kỳ

Sơ đồ: Nội dung hiệp định thơng mại Việt-Mỹ

Với chiến lợc hớng mạnh vào xuất khẩu và nhu cầu bức bách phải giải quyết các vấn đề mang tính sống còn đối với nền kinh tế trong nớc, chính phủ hai nớc đã cùng hớng tới nhau trong mối quan hệ về nhu cầu xuất nhập khẩu đầy tiềm năng các mặt hàng mang tính chất bổ sung lẫn nhau Mỹ đang hớng tới thị trờng Việt Nam nh hớng tới một thị trờng đông dân đầy tiềm năng trong việc tiêu thụ các mặt hàng công nghiệp, điện tử-tin học-viễn thông mà hiện nay mới đang còn ở dạng sơ khai và một thị trờng hàng nông thuỷ sản đầy tiềm năng khu vực Châu á Còn Việt Nam hớng tới thị trờng Mỹ nh là một thị trờng có nền công nghệ, kỹ thuật hiện đại và nguồn vốn dồi dào vào bậc nhất trên thế giới Mỹ đang hớng vào châu á, các thị trờng đang trỗi dậy, còn Việt Nam đang hớng tới các chuẩn mực thơng mại của thế giới.

Bảng 4: Kim ngạch xuất khẩu Việt Nam sang thị trờng Mỹ (1994-2002)

(Đơn vị : Triệu USD)

Tăng (%) 286.864.4833.3417.500.8245.28118.46 56.25

Nguồn: Vụ Xuất nhập khẩu-Bộ thơng mại

Từ Bảng số liệu trên ta thấy, năm 1994, Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ một ợng hàng hoá trị giá 50.45 triệu USD, năm 1995 kim ngạch tăng lên gấp 4 lần so với năm 1994, lọt vào vị trí thứ 10 trong số 10 thị trờng xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam, năm 1997 thì vị trí này đã lên tới thứ 7, năm 1999 đạt 504.09 triệu USD tăng

l-Hiệp định Thương Mại Việt Nam

-Hoa Kỳ

Những điều khoản chung (Chương VII)Phát triển đầu tư (Chư

ơng IV)

Tạo thuận lợi cho kinh doanh (Chương V)Thương mại dịch vụ

(Chương III)

Các quy định liên quan tới tình hình minh bạch,

công khai và quyền khiếu kiện (Chương VI)

Quyền sở hữu trí tuệ (Chương II)Thương mại hàng hoá

(Chương I)

7.5% so với năm 1998, năm 2000 tăng gần gấp đôi so với năm 1999 (tăng 45.55) Tới nay, hiệp định thơng mại Việt-Mỹ đã đi vào hiệu lực đợc hơn một năm Thành quả đạt đợc sau một năm thực hiện hiệp định là rất khả quan đối với cả đôi bên Đây tuy mới chỉ là thời gian đầu, nhiều nội dung mới chỉ mới bắt đầu đợc thực hiện, thậm chí cha đợc nhận thức đầy đủ Nhiều khó khăn khi thực hiện hiệp định còn ở phía trớc, song kết quả bớc đầu đã cho chúng ta tự tin hơn khi bớc vào thực hiện hiệp định ở giai đoạn tiếp theo Một năm thực hiện thơng mạiViệt-Mỹ tình hình buôn bán thơng mại giữa hai nớc tăng với tốc độ cao, thuế nhập khẩu vào thị trờng Mỹ đã giảm từ 40% xuống còn 4% tạo tiền đề cho tăng trởng xuất khẩu hàng hoá Việt Nam vào thị trờng Mỹ, 9 tháng đầu năm 2002 kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Mỹ đã tăng 60% so với 2001, năm 2002 kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng Mỹ đạt 2.5 tỷ tăng 56% so với năm 2001.

Các mặt hàng thuộc thế mạnh của Việt Nam có tốc độ tăng trởng cao trên thị trờng nay là phải kể đến dệt may, giày dép, thuỷ sản

Bảng 5: Các mặt hàng chủ yếu Việt Nam xuất khẩu sang H oa Kỳ (2001-2002)

(Đơn vị: Triệu USD)

Nguồn: Vụ Xuất NhậpKhẩu- Bộ Thơng Mại

Từ bảng số liệu trên ta thấy, hải sản vẫn là một trong những mặt hàng chủ lực trong xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Mỹ, năm 2002 đạt 680 triệu USD, tăng 39.06% so với năm 2001, tuy nhiên đã tụt xuống vị trí thứ hai sau dệt may Trong khi đó, xuất khẩu hàng dệt may tăng mạnh, năm 2002 tăng 1953% so với năm 2001, đạt mức 975 triệu USD, vơn lên trở thành mặt hàng xuất khẩu có kim ngạch lớn nhất vào thị trờng Hoa Kỳ Nguyên nhân của mức tăng trởng này là do hàng dệt may đợc hởng mức thuế tối huệ quốc (MFN) Cũng nhờ đợc hởng MFN mà mặt hàng giày dép sang Hoa Kỳ năm 2002 có mức tăng trởng cao 72% so với năm 2001, đạt 196 triệu USD Mặt hàng dầu thô vẫn là một mặt hàng xuất khẩu quan trọng sang thị trờng Hoa Kỳ, song giá trị xuất năm 2002 lại giảm so năm 2001 là 67.56 triệu USD Ngoài ra nhiều mặt hàng khác cũng có mức tăng trởng cao nh sản

phẩm gỗ, hạt tiêu, cao su, rau quả, nhựa, chè Riêng đối với hai mặt hàng máy tính và xe đạp tỷ lệ tăng xuất khẩu quá lớn thể hiện điểm xuất phát gần nh bằng không.

Về nhập khẩu, Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ chủ yếu là máy móc thiết bị, phụ tùng và nguyên vật liệu dệt may da Trong năm 2002, các mặt hàng nhập khẩu từ Hoa Kỳ có tốc độ tăng trởng cao là: linh kiện điện tử, máy tính, phân bón và ôtô các loại điều đó đợc thể hiện thông qua bảng dới đây

Bảng 6: Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ (2001-2002)

Nguồn: Vụ Xuất Nhập Khẩu- Bộ Thơng Mại

Hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ đợc ký kết thực sự là một thành công của mối quan hệ thơng mại hai nớc, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp của Mỹ hợp tác và đầu t vào Việt Nam Song, mới chỉ là điều kiện đủ để hàng hoá Việt Nam thâm nhập vào thị trờng Mỹ Điều quan trọng nhất là làm sao để nâng cao đợc khả năng cạnh tranh của Việt Nam ở cả ba cấp độ: Quốc gia, doanh nghiệp và từng mặt hàng Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ sẽ đợc triển khai sâu rộng hơn vào những năm 2003, 2004, 2005 và đây cũng là những điều kiện thuận lợi đối với tiến trình gia nhập WTO của Việt Nam.

Bên cạnh những thuận lợi mà hiệp định mang lại thì các doanh nghiệp Việt Nam còn gặp không ít những khó khăn do khả năng cạnh tranh yếu so với các doanh nghiệp của các quốc gia khác đang cạnh tranh tại thị trờng Mỹ, thiếu kinh

nghiệm trong quan hệ thơng mại Do vậy, để tiếp cận thị trờng thế giới nói chung và thị trờng Mỹ nói riêng thì các doanh nghiệp Việt Nam cần có chiến lợc kinh doanh tốt hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh, khẳ năng quản lý, phát triển mạng l-ới kinh doanh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nớc

1 Tình hình xuất khẩu thuỷ sản nói chung và mặt hàng cá tra, basa nói riêng của các doanh nghiệp Việt Nam sang thị trờng Mỹ

1.1 Đặc điểm thị trờng thuỷ sản Mỹ

1.1.1 Đặc điểm chung về thị trờng Mỹ

Môi tr ờng kinh tế

Nền kinh tế Mỹ là nền kinh tế thị trờng, hoạt động theo cơ chế thị trờng cạnh tranh có lịch sử phát triển hàng trăm năm nay Là một cờng quốc kinh tế lớn với dấn số trên 280 triệu ngời, bao phủ một vùng địa lý rộng gấp 2 lần 15 nớc EU cộng lại Thu nhập bình quân đầu ngời cao thứ 6, thứ 7 triên thế giới (năm 2001: 33.900 USD/ ngời) Những tập đoàn kinh tế then chốt của Mỹ vô cùng lớn và nắm quyền lực chi phối nền kinh tế Mỹ Nhiều tập đoàn trong số này có doanh số lớn hơn cả thu nhập quốc dân của nhiều nớc.

Mỹ là một thị trờng khổng lồ với sức mua lớn, đa dạng về chủng loại, là một thị trờng đầy tiềm năng đối với tất cả các nớc trên thế giới trong đó có Việt Nam

Về luật pháp: Mỹ có một hệ thống pháp luật khá chặt chẽ, chi tiết và phức

tạp hàng đầu thế giới Luật pháp đợc coi nh là một vũ khí thơng mại lợi hại của Mỹ Hiểu biết về luật pháp đợc xem nh là một thành công ban đầu khi bớc chân vào thị trờng Mỹ Đứng trên góc độ xâm nhập của các doanh nghiệp vào thị trờng Mỹ, hệ thống luật pháp về kinh doanh của Mỹ có một số đặc điểm đáng chú ý sau

Khung luật cơ bản cho việc xuất khẩu sang Mỹ gồm luật thuế suất năm 1930, luật buôn bán năm 1974, hiệp định buôn bán năm 1979, luật tổng hợp về buôn bán cạnh tranh năm 1988 Các luật này đặt ra nhằm điều tiết hàng hoá nhập khẩu vào Mỹ, bảo về ngời tiêu dùng và nhà sản xuất khỏi hàng giả, hàng kém chất lợng, định hớng cho các hoạt động buôn bán, quy định về sự bảo trợ của chính phủ với các chớng ngại kỹ thuật và các hình thức bán phá giá, trợ giá, các biện pháp trừng phạt thơng mại

Về luật thuế: đáng chú ý là danh bạ thuế quan thống nhất (HTS- The

Harmonised Tariff Schedule) và chế độ u đãi thuế quan phổ cập (GSP-Generalised System Preferences) Trong đó GSP rất quan trọng với các quốc gia đang phát triển nh Việt Nam Nội dung chính của chế độ u đãi thuế quan phổ cập là miễn thuế hoàn toàn hoặc u đãi mức thuế thấp cho những mặt hàng nhập khẩu từ các nớc đang phát triển đợc Mỹ chấp thuận cho hởng GSP Đây là hệ thống u đãi về thuế đơn phơng, không ràng buộc điều kiện có đi có lại Mức thuế u đãi của GSP thậm chí còn thấp hơn mức thuế u đãi tối huệ quốc (MFN-Most Favoured Nation) là chế độ u đãi với điều kiện có đi có lại giữa các nớc thành viên của tổ chức thơng mại thế giới (WTO-World Trade Organization), các nớc có hiệp định song phơng với Mỹ

ời làm thủ tục hải quan : là ngời của nhà nhập khẩu, chủ hàng, ngời nhận

hàng hay làm môi giới hải quan Cán bộ hải quan không đợc phép làm thay cho nhà nhập khẩu Nhà nhập khẩu phải làm giấy uỷ nhiệm cho môi giới thì mới hợp pháp Ngời có thể nhân nớc ngoài có quyền làm giấy uỷ nhiệm cho môi giới hải quan Chỉ có công dân Mỹ mới có quyền nhận uỷ nhiệm môi giới hải quan tại Mỹ.

Khi hàng hóa đợc ghi trên vận đơn “giao theo lệnh” thì vận đơn đờng biển (đã đợc ngời nhận hàng ký hậu) đợc coi là bằng chứng về quyền đợc làm thủ tục nhập khẩu hàng hoá Tơng tự đối với đơn hàng không dùng làm cho hàng chở máy bay Mọi hàng hoá nhập khẩu vào Hoa Kỳ đều phải làm thủ tục hải quan trừ một số lô hàng có giá trị dới 200USD

Những lô hàng dới 1250 USD coi là nhỏ và thủ tục hải quan đòi hỏi đơn giản hơn nhiều các lô hàng lớn Thủ tục không chính thức đơn giản chỉ cần vận đơn, hoá đơn và giấy đóng gói

Nếu trị giá hàng hoá trên 1250 USD thì phải làm thủ tục hải quan chính thức Thông thờng nhà nhập khẩu Hoa Kỳ sử dụng Môi giới hải quan để làm thủ tục này Họ có thể khai báo qua hệ thống ABI (Automatic Broker Interface) rồi môi giới hải quan làm tiếp các thủ tục còn lại

Các chứng từ phải xuất trình khi làm thủ tục hải quan

Trong vòng 5 ngày làm việc kể từ ngày hàng đến cảng Hoa Kỳ, phải xuất trình các chứng từ sau cho hải quan:

- Manifest nhập khẩu (Ebtry Maniest): Customs Form 7533, hoặc đơn xin rút hàng ngay, hoặc các form theo các yêu cầu của Hải quan

- Bằng chứng về quyền nhập cảnh hàng hoá- Hoá đơn thơng mại hoặc Pro-forma invoice- Packing list

- Các chứng từ khác để xác định nguồn gốc hàng hoá

Trọng l ợng bao bì:

Thuế nhập khẩu đợc tính theo trọng lợng tịnh (net) Đợc phép trừ thuế đối với trọng lợng bao bì (rate) Một số mặt hàng, có thể đợc tính theo trọng lợng bao bì tiêu chuẩn theo các biểu quy định của Hải quan

Ký mã hiệu

Luật hải quan Hoa Kỳ quy định từng mặt hàng nhập khẩu phải đợc ghi tại một nơi nhất định, rõ ràng và không phai mờ, theo bản chất của hàng hoá cho phép, tên bằng tiếng Anh nớc xuất sứ nơi sản phẩm đó đợc chế tạo ra.

Nếu hàng hoá không đợc ghi mã hiệu phù hợp tại thời điểm làm thủ tục nhập khẩu, ngời nhập khẩu phải nộp một khoản thuế ký mã hiệu (marketing duty) bằng 10% giá trị hải quan cuả mặt hàng đó, trừ khi lô hàng đó đợc tái xuất, tiêu huỷ, hoặc đợc ghi mã hiệu lại dới sự giám sát của hải quan, trớc khi lo hàng bị thanh lý Ngoài ra, còn phải chú ý đến các quy định khác của hải quan nh nhãn mác, chế độ hoàn thuế

Luật chống phá giá: Nếu cơ quan đại diện thơng mại Mỹ (USTR) nhận thấy

luật pháp chính sách, thực tiễn nớc sở tại có những quy định khớc từ hoặc không tuân thủ quyền lợi của Mỹ, đợc quy định trong hiệp định thơng mại, vi phạm bản

quyền sở hữu trí tuệ của nớc ngoài thì (USTR) sẽ tiến hành các thủ tục theo luật định USRT đợc tổng thống cho phép (thay mặt tổng thống) có thẩm quyền:

+ Đình hoãn, từ chối, ngăn cản việc trao cho nớc kia các quyền lợi quy định trong hiệp định

+ Đánh thuế và áp dụng các biện pháp hạn chế nhập khẩu không phụ thuộc và bất cứ luật nào, áp phí và hạn chế tên dịch vụ của nớc đó trong khoảng thời gian mà cơ quan này cho là thích hợp

+ Đình hoãn, từ chối các quyền lợi hoặc hạn chế các u đãi đặc biệt theo các hiệp định thơng mại tự do

+ Đi tới thoả thuận bắt buộc với nớc đối tác loại bỏ luật, chính sách hoặc thực tiễn không phù hợp hoặc trao cho Mỹ các lợi ích phù hợp tơng đơng

Thuế chống trợ giá: Luật thuế chống trợ giá định một khoản bồi thờng dới

dạng thuế nhập khẩu để bù vào phần trợ giá của sản phẩm nớc ngoài, mà việc bán sản phẩm đó ở Mỹ gây thiệt hại các nhà sản xuất những mặt hàng giống, tơng tự nh ở Mỹ Trong mọi trờng hợp, phần trợ giá phải bù lại có thể do chính phủ nớc ngoài trực tiếp trả Luật này cũng áp dụng đối với loại trợ giá tiếp bị phát hiện sau khi kiểm tra theo luật thuế trợ giá.

Văn hoá:

Văn hoá của một quốc gia là sự tiếp nối nhiều thế hệ, là sản phẩm đợc truyền từ đời này qua đời khác Nó luôn mang theo các yếu tố truyền thống và tiếp nhận các kinh nghiệm mới Mỹ có sự đa dạng về chủng tộc gồm nhiều cộng đồng riêng biệt Hầu hết ngời Mỹ có nguồn gốc từ Châu âu, các dân tộc thiểu số gồm ngời Mỹ bản xứ, Mỹ gốc Phi, Mỹ La Tinh, Châu á, và ngừời từ các bán đảo Thái Bình D-ơng Sự đa dạng trong văn hoá Mỹ dẫn đến sự lựa chọn, nhìn nhận giá trị, hành vi ứng xử và tiêu dùng cũng rất đa dạng và khác nhau giữa những lãnh thổ khác nhau trên quốc gia Mỹ Có thể nói, chủ nghĩa thực dụng là nét tiêu biểu nhất của văn hoá Mỹ và lối sống Điều này đợc thể hiện trong cách tính toán sòng phẳng đến chi li trong mọi việc với bất cứ ai, từ ngời thân trong gia đình tới bạn hữu.Thời gian đối với ngời Mỹ là quý nh vàng, ở Mỹ có câu thành ngữ “thời gian là tiền bạc” Một đặc điểm lớn của lối sống Mỹ là tính cá nhân chủ nghĩa cao độ Nó thể hiện ở chỗ ngời ta rất coi trọng tự do cá nhân, coi trọng dân chủ, họ chỉ quan tâm đến gì liên quan đến đời sống hàng ngày của họ Trong kinh doanh, chủ nghĩa tự do cá nhân

biểu hiện ở việc các cá nhân, doanh nghiệp đợc tự do lựa chọn nơi làm việc, chọn loại hình kinh doanh, loại hình đầu t

Tôn giáo chiếm vị trí quan trọng trong đời sống văn hoá tinh thần của ngời Mỹ ở Mỹ có tới 219 tôn giáo lớn nhỏ, song chỉ có ba trụ cột chính là Kito (41%), thiên chúa giáo Do thái giáo (3.2%) còn lại là chính Thống PHơng Đông, Đạo Phật, Hồi hoặc không theo tôn giáo nào Tuy đa số dân chúng theo đạo tín ngỡng nhng chủ nghĩa cá nhân vẫn là trên hết, có những đức tín lại đi trái ngợc với tôn giáo mà họ đang theo

Nói chung sự đa dạng trong văn hóa Mỹ, vừa tạo nên những cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp có ý định thâm nhập vào thị trờng Mỹ Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng Mỹ thì điều quan trọng là phải xác định đợc thị trờng mục tiêu và nghiên cứu kỹ những đặc điểm của thị trờng văn hoá của thị trờng mục tiêu đó Taị thị trờng Mỹ, yếu tố giá cả đôi khi có sức cạnh tranh hơn cả chất lợng sản phẩm Ngời tiêu dùng Mỹ có thói quen thờng không muốn trả tiền theo giá niêm yết Hàng hoá bán tại Mỹ thờng phải kèm theo dịch vụ sau khi bán hàng Số lợng và chất lợng của dịch vụ này là điểm mấu chốt cho sự tín nhiệm đối với ngời bán hàng Hàng hoá tiêu thụ tại thị trờng Mỹ phù hợp với các tầng lớp ng-ời tiêu dùng theo kiểu “tiền nào của ấy” với những cửa hàng phục vụ ngời giàu, trung lu và ngời nghèo Hàng thuỷ sản dù chất lợng cao hay vừa đều có thể bán tại thị trờng Mỹ vì các tầng lớp dân c ở nớc này đều tiêu thụ nhiều hàng hoá Ngời tiêu dùng Mỹ gần nh có niềm tin tuyệt đối vào hệ thống các cửa hàng đại lý bán lẻ của mình, họ có sự đảm bảo về chất lợng, bảo hành và các điều kiện vệ sinh an toàn khác Điều này cũng làm họ có ấn tợng rất mạnh với lần tiếp xúc đầu tiên với mặt hàng mới Nếu ấn tợng xấu, hàng hoá khó có cơ hội qua lại

Phân phối, giá cả và chất lợng là những yếu tố u tiên đặc biệt trong thứ tự cân nhắc mua hàng của ngời Mỹ Xác định rõ phân đoạn thị trờng Mỹ sẽ là chìa khoá để đi đến thành công

Đặc điểm về chính trị

Hệ thống chính trị của Mỹ hoạt động theo nguyên tắc tam quyền phân lập Quyền lập pháp tối cao ở Mỹ đợc quốc hội thực hiện thông qua viện: Thơng viện và hạ nghị viện.

Hệ thống luật pháp của Mỹ đợc phân chia thành hai cấp chính phủ: các bang và trung ơng Tuy các bang là những đơn vị hình thành nên một hệ thống quốc gia thống nhất, nhng các bang cũng có những quyền khá rộng rãi và đầy đủ Trên lãnh

thổ mỗi bang tại Mỹ đều có hai chính phủ hoạt động Chính phủ của bang với các tổ chức chính quyền và toà án nhằm thực hiện luật pháp của bang va chính quyền trung ơng với các tổ chức chính quyền và toà án nhằm thực hiện luật pháp của bang Nhà nớc có quyền đặt ra các tiêu chuẩn đo lờng, cấp chứng chỉ bản quyền, bằng phát minh, điều chỉnh thơng mại giữa các bang với các nớc đồng thời cùng với chính quyền các bang đa ra các quy định về thuế

Một đặc điểm lớn về chính trị của Mỹ trong chính sách đối ngoại nói chung và chính sách kinh tế đối ngoại nói riêng là Mỹ thờng sử dụng chính sách cấm vận và trừng phạt kinh tế để đạt đợc mục đích của mình Theo thống kế thì từ sau chiến tranh thế giới thứ nhất đến 1998 Mỹ áp đặt 115 lệnh trừng phạt trong đó hơn một nửa đợc ban hành trong 4 năm cuối và 2/3 dân số thế giới đang phải chịu một hình thức trừng phạt nào đó do Mỹ áp đặt

2.1.2.Các ph ơng thức bán hàng vào Hoa Kỳ

Tại Hoa Kỳ có nhiều loại công ty lớn, vừa và nhỏ với các kênh thị trờng khác nhau Các công ty lớn thờng có hệ thống phân phối riêng và họ tự làm lấy tất cả các khâu từ nghiên cú, sản xuất, tiếp thị, phân phối và tự nhập khẩu Các tập đoàn và công ty lớn có tác động mạnh đến các chính sách của Chính phủ Còn các công ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thống thị trờng và đợc chình phủ hỗ trợ.

Đối với loại công ty vừa và nhỏ có nhiều cách bán hàng nhập khẩu tại Mỹ.Họ thờng nhập khẩu hàng hoá về để bán tại Mỹ theo các cách phổ biến sau đây

♦ Bán xỉ cho các cửa hàng bán lẻ Hầu hết các loại hàng hoá nh: trang sức, quần áo, đồ chơi, mỹ nghệ, tạp hoá đều có thể bán hàng trực tiếp cho các nhà bán lẻ thông qua các nhà nhập khẩu hay các ngời bán hàng có tính chất cá nhân và các công ty nhập khẩu hay các tổ chức buôn bán hàng hoá chuyên nghiệp Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hoá có nhu cầu mạnh và có lợi nhuận cao Nhìn chung nếu ngành hàng đa dạng đủ áp ứng hết các chủng loại liên quan thì càng có hiệu quả hơn

♦ Bán hàng cho các nhà phân phối Thay bằng bán hàng cho ngời bán lẻ ta có thể bán hàng cho các nhà phân phối vì họ có hệ thống phân phối rộng khắp khu vực nào đó hoặc nằm trong nhóm ngành công nghiệp nào đó Họ có khả năng bán hàng nhanh chóng trong thời gian ngắn Nhng cách này ta phải chia sẻ bớt lợi nhuận của minh cho các nhà phân phối

♦ Bán hàng trực tiếp cho các nhà công nghiệp Cách này có thể làm đợc khi các nhà máy công xởng trực tiếp mua hàng của một số thơng nhân nhỏ ở nớc sở tại khi họ không có điều kiện để mua trực tiếp của các nhà xuất khẩu nớc ngoài hoặc mua qua các nhà nhập khẩu trong nớc

♦ Bán xỉ qua các đờng bu điện Có một số sản phẩm nhỏ và không đắt lắm có thể bán theo cách này qua một số trung gian bán buôn Cách này có lợi là bán hàng theo diện rộng và không phải qua khâu trung gian phân phối hay bán buôn

♦ Bán lẻ qua đờng bu điện Có một số nhà nhập khẩu không cần qua trung gian mà họ trực tiếp gửi bu kiện đến cho ngời mua Để lamf đợc cách này phải có hệ thống nghiên cứu thị trờng chuẩn xác và có hiệu quả cao Thiết kế đợc thị trờng một cách chi tiết.

♦ Có một số nhập khẩu bán hàng theo catalog qua các nhà buôn theo kiểu này hay trực tiếp lập ra công ty để bán hàng theo catalog Chìa khoá cho phơng thức này là phải biết đợc địa chỉ của ngời hay công ty có nhu cầu thờng xuyên về mặt hàng kinh doanh

♦ Bán lẻ, nhà nhập khẩu tự tổ chức việc nhập khẩu và bán lẻ hàng hoá theo khả năng về thị trờng của mình và tự gánh chịu mọi rủi ro về nhu cầu của thị trờng cũng nh là thu đợc toàn bộ lợi tức do nhập khẩu mang lại Khi nhập khẩu họ phải biết đợc xu hớng thị trờng và phải tự làm lấy hết mọi việc trong mọi khâu buôn bán là điều chứa đựng nhiều rủi ro lớn

♦ Bán hàng qua các cuộc trng bày hàng hoá trên kênh truyền hình là hình thức mới và phải có hàng tức thời và bán theo giá công bố

♦ Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy công xởng với các điều kiện giống nh ta bán cho các nhà bán buôn lẻ

♦ Làm đại lý bán hàng Có một số ngời Mỹ có quan hệ tốt cả hai chiều với nhà xuất khẩu nớc ngoài và hệ thống phân phôí bán buôn bán lẻ trong nớc thì họ thờng làm đại lý cho nớc ngoài để khỏi phải lo khâu tài chính cho kinh doanh Họ chỉ cần đa ra điều khoản LC chuyển nhợng là có thể giải quyết đợc việc này

♦ Bán hàng qua “buổi tiệc giới thiệu bán hàng” (Bali Imports Party) Một số nhà nhập khẩu mua một số lợng nhỏ hàng hoá về rồi mời ngời thân quen

đến dự buổi giới thiệu bán hàng luôn tại chỗ Có một số nhà nhập khẩu trả hoa hồng cho ai đứng ra tổ chức và giới thiệu bạn hàng cho họ

♦ Bán ở chợ ngoài trời (Flea Market) Có hãng lớn đã từng tổ chức nhập khẩu và bán hàng ở chợ ngoài trời với quy mô lớn và diện rộng khắp cả n-ớc Cách làm này đòi hỏi phải có diện quan hệ rộng với ngời bán hàng trong nhiều nớc khác nhau và phải trả một phần lợi tức cho ngời bán hàng trong nhiều nớc khác nhau và phải trả một phần lợi tức cho ngời bán hàng Cách này yêu cầu phải đặt trực tiếp đến ngời tiêu dùng.

♦ Bán hàng qua các hội chợ, triển lãm tại Mỹ Có ngời mua hàng về kho của mình và quanh năm đi dự hội chợ triển lãm khắp nớc Mỹ để tìm kiếm các đơn đặt hàng tại quầy rồi về gửi hàng cho ngời mua theo đờng bu điện, các hãng chuyển phát nhanh Fedex hay UPS Cách này chỉ có thể làm ở quy mô nhỏ với hàng đặc chủng, hàng mới và giá cao

♦ Bán hàng qua hệ thống Internet nh dạng Amazon.com

2.1.2 Đặc điểm thị trờng thuỷ sản Mỹ

2.1.2.1.Thị trờng thuỷ sản Mỹ.

Mỹ là một nớc nhập khẩu thuỷ sản đứng thứ hai trên thế giới, sau Nhật Bản Thực phẩm tiêu thụ của ngời Mỹ không biến động về khối lợng lắm nhng có sự thay đổi về chất lợng và nghiêng về sản phẩm cao cấp rất đắt nh tôm he, tôm hùm, cá ngừ, cá hồi, cua biển, cá rô phi, cá chình, cá basa Mặt khác, ngời tiêu dùng Mỹ rất a chuộng các sản phẩm tinh chế (tôm nõn, philê, hộp cá, thịt cua, các sản phẩm ăn liền )

Với dân số trên 280 triệu ngời, mức tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản thực phẩm trung bình hàng năm trên 15 pound/ngời và nhu cầu nhập khâu thuỷ sản hàng năm gần 10 tỷ USD Nếu nh năm 1991 mức nhập khẩu là 1.400.000 tấn thì năm 2001 đã lên đến 1.895.000 tấn tăng 35% trong vòng 10 năm

Bảng 7: Tình hình nhập khẩu thuỷ sản của Hoa Kỳ (1995-2002)

Biểu đồ 3: Tình hình nhập khẩu thuỷ sản vào Hoa Kỳ

8.138 8.5789.073

02468101214