Thực trạng vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động XK cá tra, Basa của các Doanh nghiệp VN sang thị trường Mỹ

Thực trạng vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động XK cá tra, Basa của các Doanh nghiệp VN sang thị trường Mỹ

Chơng I: xuất khẩu và vấn đề vận dụng

marketing mix vào hoạt động xuất khẩu ở cácdoanh nghiệp việt Nam

1 Vị trí và vai trò của xuất khẩu trong nền kinh tếquốc dân.

Thơng mại quốc tế là quá trình phân phối và lu thông các hàng hoá, dịchvụ giữa nớc ta với nớc ngoài dới hình thức mua bán thông qua giá cả của thị tr-ờng thế giới để mu cầu lợi nhuận và thu nhập lớn Thông qua thơng mại quốc tếcó thể tăng khả năng tiêu dùng, cho phép tiêu dùng các hàng hoá với số lợngnhiều hơn mức có thể tiêu dùng với ranh giới của đờng khả năng sản xuất trongnớc đó, mở rộng khả năng sản xuất, giao lu hàng hoá với nớc ngoài Với nhữnglợi ích kể trên thơng mại quốc tế ngày càng có vai trò to lớn, nó quyết định sựphát triển hầu hết các quốc gia trên thế giới Một trong những vai trò to lớn củathơng mại quốc tế phải kể đến đó là: bán hàng ra thị trờng nớc ngoài (xuất khẩu).

* Xuất khẩu: là hoạt động tiêu thụ những sản phẩm sản xuất trong nớc ra

thị trờng nớc ngoài Hay nói cách khác, cụ thể hơn, xuất khẩu là việc bán hànghoá ra thị trờng nớc ngoài

* Vị trí và vai trò của xuất khẩu

Trong nền kinh tế quốc dân, xuất nhập khẩu là hoạt động kinh doanh buônbán trên phạm vi quốc tế Đây không phải là một hành vi mua bán riêng lẻ mà làhệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong và bên ngoài.Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có một vị trí và vai trò vô cùng to lớntrong quá trình phát triển kinh tế của mỗi một quốc gia nói chung và Việt Namnói riêng.

Xét riêng về phần mình, trong mối quan hệ hữu cơ với nhập khẩu, xuấtkhẩu là một cơ sở của nhập khẩu và là một hoạt động kinh doanh đem lại lợinhuận lớn, là phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế Nhà nớc ta luôn luôn coitrọng và thúc đẩy các ngành kinh tế hớng theo xuất khẩu Đối với quá trình pháttriển kinh tế, xuất khẩu mang một ý nghĩa và tầm quan trọng nhất định

Trớc hết, xuất khẩu là một hoạt động tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu.Công nghiệp hoá đất nớc đòi hỏi phải có số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc,thiết bị, vật t và công nghệ tiên tiến Để nhập khẩu, nguồn vốn quan trọng nhất làtừ xuất khẩu, xuất khẩu qua đó đã quyết định qui mô và tốc độ nhập khẩu.

Bên cạnh đó, xuất khẩu còn góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nềnkinh tế hớng ngoại Xuất phát từ nhu cầu thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất vàxuất khẩu những sản phẩm mà các nớc khác cần Điều đó có tác động tích cựcđến chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Xuất khẩu cũng tạođiều kiện cho các ngành liên quan có cơ hội phát triển thuận lợi, mở rộng thị tr-

ờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nớc.Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế-kỹ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên nănglực sản xuất trong nớc, hay nói theo cách khác, xuất khẩu là cơ sở tạo thêm vốnvà kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ thế giới bên ngoài vào nhằm hiện đại hoá nềnkinh tế, tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trờng thế giới.

Để đẩy mạnh xuất khẩu thì tất yếu phải đẩy mạnh sản xuất các loại hànghoá xuất khẩu và do đó dã thu hút hàng triệu lao động và tạo ra nguồn vốn đểnhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân dân Nh vậy, xuấtkhẩu đã góp phần tạo thêm công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.

Ngoài ra, xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tếđối ngoại của nớc ta, làm cho nền kinh tế nớc ta gắn chặt với phân công lao độngquốc tế Xuất khẩu còn có những tác động tích cực đến việc điều tiết tiêu dùngtrong nớc, cải thiện tỷ giá thơng mại và cán cân thanh toán, đối phó với việc bánphá giá của nớc ngoài và trợ cấp của nớc ngoài, tạo lợi ích cho các nhân tố khanhiếm của quốc gia và nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.

Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để pháttriển kinh tế, thực hiện công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc.

2 Xuất khẩu và yêu cầu vận dụng marketing-mix vàhoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam

2.1 Hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay

Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâutừ nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, lựa chọn bạnhàng giao dịch, các bớc tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chứcthực hiện hợp đồng cho đến khi chuyển giao đến cho ngời mua, hoàn thành cácthủ tục thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu đầy đủ, kỹ l-ỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt lợi thế nhằm đảmbảo hiệu quả cao nhất.

2.1.1Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu

Nghiên cứu thị trờng là qúa trình thu thập thông tin, số liệu về thị trờng, sosánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Những kết luận này sẽ giúpcho nhà quản lý đa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch marketing Công tácnghiên cứu thị trờng sẽ giúp trả lời các câu hỏi:

- Khu vực nào là triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp và bằngphơng thức nào thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đến đợc với khách hàng

- Khả năng lợng bán là bao nhiêu

- Thời gian mua hàng thờng vào dịp nào

- Mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận đợc là bao nhiêu

- Hình thức quảng cáo nào đảm bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng truyềnđạt cao nhất tới khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những sản phẩmhàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

- Hệ thống phấn phối, trung gian thơng mại, cửa hàng bán lẻ tại thị trờngmục tiêu

- Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng- Đối thủ cạnh canh trực tiếp, gián tiếp là ai

 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng gồm: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứuhiện trờng Mỗi phơng pháp đều có những u và nhợc điểm riêng và nó phù hợpvới khả năng của từng doanh nghiệp

 Nội dung nghiên cứu

Khi nghiên cứu thị trờng nhà kinh doanh cần phải phân tích kỹ tình hìnhcung cầu trên thị trờng, các nhân tố khác của thị trờng nh các yếu tố về thơng mạigiữa hai nớc, văn hoá của thị trờng đó Ngoài ra, nghiên cứu thị trờng còn nghiêncứu giá cả hàng hoá, xác định và dự đoán khuynh hớng biến động của giá cả trênthị trờng này, đối thủ cạnh tranh.

 Lựa chọn thị trờng kinh doanh, mặt hàng xuất khẩu và bạn hàng giaodịch

Trên cơ sở kết quả của nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể lựa chọnthị trờng kinh doanh, mặt hàng xuất khẩu và bạn hàng giao dịch, tức là trả lờicác câu hỏi bán cái gì? bán ở đâu? và bán cho ai?

- Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu thích hợp nhất, cần phải trả lời những câuhỏi sau:

1 Mặt hàng thị trờng đang cần là gì?

2 Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào?

3 Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống?

4 Tình hình sản xuất các mặt hàng xuất khẩu?

- Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu là mộtvấn đề rất phức tạp và quan trọng trong quyết định chiến lợc xuất khẩu Nó liênquan trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp và cho phép tiết kiệm thờigian, chi phí để thâm nhập thị và phát triển thị trờng Căn cứ để lựa chọn thị trờngmục tiêu có thể là: những đặc điểm về văn hoá, thói quen tiêu dùng, mức thunhập

- Lựa chọn bạn hàng giao dịch: Việc lựa chọn thơng nhân để giao dịch dựatrên cơ sở xem xét các vấn đề sau:

+ Tình hình sản xuất kinh doanh của đối tác+ Lĩnh vực và phản ứng kinh doanh của đối tác

+ Quan điểm của đối tác về “chữ tín” trong kinh doanh với bạn hàng+ Khả năng về vốn, cơ sở vật chất của bạn hàng

Việc lựa chọn đối tác giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết, cơsở vững chắc để thực hiện thắng lợi trong các hoạt động thơng mại quốc từ đómang lại hiệu qủa và thành công cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu

Tóm lại, nghiên cứu thị trờng xuất khẩu là hết sức cần thiết Đó là bớcchuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động xuất khẩu củamình đợc tốt nhất.

2.1.2.Xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu

Sau khi đã lựa chọn đợc thị trờng, mặt hàng kinh doanh và bạn hàng kinhdoanh, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu Kếhoạch kinh doanh xuất khẩu là căn cứ để đàm phán giao dịch đối ngoại, xuấtkhẩu hàng hoá và thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu.

kiểm tra L/C (nếu có)

Chuẩn bị hàng để XK

Kiểm tra hàng để XK

Thuê ph ơng tiện vận tải (nếu có)

Làm thủ tục hải quan

Giao hàng cho ng ời vận tải

Làm thủ tục thanh toán

Sau khi hợp đồng mua bán hàng hoá xuất khẩu đợc ký kết, doanh nghiệpxuất khẩu với t cách là là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó.Việc thực hiện hợp đồng là một quá trình ảnh hởng rất lớn tới hiệu quả kinhdoanh xuất khẩu đồng thời có ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp và mối quan hệ với bạn hàng.

2.1.4 Đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp

Việc đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp là hết sức cần thiết bởinó cho phép doanh nghiệp xác định đợc hiệu quả của một hoạt động xuất khẩu.Qua đánh giá, doanh nghiệp sẽ tìm ra đợc những hạn chế của hoạt động để có h-ớng khắc phục đồng thời phát huy những lợi thế và điểm mạnh của doanh nghiệp

2.2 Yêu cầu vận dụng marketing-mix vào hoạt động xuất khẩu của cácdoanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, mỗi doanh nghiệp là một phân hệ kinhtế mở trong nền kinh tế quốc dân Mở cửa và từng bớc hội nhập với nền kinh tếkhu vực và thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ chú ý đến thực trạng vàxu thế biến động của môi trờng kinh doanh trong nớc mà còn buộc phải tính đếncác tác động tích cực cũng nh tiêu cực của môi trờng kinh doanh khu vực và quốctế Môi trờng kinh doanh ngày càng rộng lớn, tính chất cạnh tranh và biến độngcủa môi trờng ngày một mạnh mẽ, việc vận dụng 4 tham số marketing-mix tronghoạt động xuất khẩu của mình là cực kỳ quan trọng đối với sự tồn tại của doanhnghiệp trên thị trờng quốc tế Vận dụng tốt 4 tham số này trong hoạt động xuấtkhẩu sẽ đạt đợc mục tiêu, vị thế và an toàn Song vận dụng marketing-mix nh thếnào?

Thật vậy, mỗi nhà kinh doanh khi bớc chân vào thị trờng đều mang theomột mục tiêu Mục tiêu đó có thể là lợi nhuận, thị trờng hay doanh số, hình ảnhcông ty Tuỳ từng mục tiêu doanh nghiệp phải lựa chọn các cách sử dụng thamsố marketing khác nhau Các mục tiêu của doanh nghiệp lại liên hệ chặt chẽ tớiđặc điểm mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, là mặt hàng tiêu dùng thôngthờng hay tiêu dùng cho sản xuất Nếu tiêu dùng thông thờng thì việc phân phốikhuyếch, chính sách giá cả, tiêu chuẩn của sản phẩm sẽ khác với sản phẩm tiêudùng cho sản xuất Nhng nh thế vẫn cha đủ, đặc điểm của thị trờng xuất khẩucũng ảnh hởng đến quyết định sử dụng tham số marketing mix Với mỗi thị trờngdoanh nghiệp phải có chiến lợc marketing khách nhau Nếu thị trờng nhạy cảmvề giá thì cạnh tranh về giá sẽ rất phát huy tác dụng ngợc lại với những thị trờngcạnh tranh bằng chất lợng, uy tín thì lại khác.

Song, tất cả những điều đó sẽ không thực hiện đợc nếu doanh nghiệp thiếukhả năng về vốn Chính sách marketing-mix mà doanh nghiệp đa ra phải phù hợpvới khả năng và nguồn lực của doanh nghiệp hiện có Trong khi ngân sách chokinh doanh còn thiếu thì không thể đa ra một chính sách marketing với quy môlớn Để thực hiện đợc một chiến dịch xúc tiến nhằm thu hút khách hàng hay tổchức đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng bằng kênh phân phối có hiệu quả nhất thì đòihỏi một điều kiện về cơ sở vật chất vững chắc và đội ngũ công nhân viên có trìnhđộ nghiệp vụ cao

Nh vậy, một chính sách marketing-mix phải đợc thiết lập trên yêu cầu tổnghoà của tất cả các nhân tố: Vốn, đặc điểm của thị trờng xuất khẩu và mục tiêucủa doanh nghiệp

3 Nội dung vận dụng marketing-mix vào hoạt độngxuất khẩu ở doanh nghiệp

1 Tham số sản phẩm

Trên quan điểm marketing từ góc độ khách hàng, sản phẩm là một hệ thốngthống nhất các yếu tố có quan hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhucầu khách hàng Sản phẩm mà ngời tiêu dùng nhận đợc từ nhà thơng mại baogồm: hàng hoá “cứng” của nhà sản xuất tạo ra và hàng hoá “mềm” (dịch vụ) donhà thơng mại tạo ra Bởi vì khách hàng không mua sự thoả mãn một bộ phậnnhu cầu mà thông thờng họ yêu cầu đợc thoả mãn toàn bộ Khi lập kế hoạch chàohàng hay sản phẩm của mình nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ về 5 mức độcủa sản phẩm Mức độ cơ bản nhất là lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay ích lợicơ bản mà khách hàng thực sự mua Ví dụ: Khi mua sản phẩm cá tra, basa chínhlà mua “mua sự thoả mãn nhu cầu ẩm thực” Sản phẩm chung: Ngời kinh doanhphải biến lợi ích cốt lõi thành phẩm chung-dạng cơ bản của hàng hoá thực hiện,đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm Những yếu tốđó bao gồm: Chỉ tiêu phản ánh chất lợng, các đặc tính nhãn hiệu cụ thể, đặc trngbao gói, bố cục bên ngoài Khi tìm mua những lợi ích cơ bản khách hàng thờngdựa vào những yếu tố này Chính nhờ hàng loạt các yếu tố này doanh nghiệpkhẳng định vị trí của sản phẩm của mình trên thị trờng cũng nh để ngời mua phânbiệt sản phẩm của mình với sản phẩm của ngời khác Cấp độ hoàn thiện thì sảnphẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm Đó là những yếu tố nh:Điều kiện tín dụng, dịch vụ sau bán, t vấn chính nhờ các yếu tố này đã tạo ra sựđánh giá mức độ hoàn chỉnh khách nhau trong nhận thức của ngơi tiêu dùng Cácyếu tố của sản phẩm hoàn thiện đợc coi là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp

Tuy vậy, việc hoàn thiện sản phẩm sẽ làm tăng chi phí trong khi khách hàngcó những lợi ích phụ, nhng khách hàng có đủ khả năng để trang trải thêm chonhững lợi ích phụ đó không Hơn nữa, trong khi doanh nghiệp nâng giá để đa rathị trờng một sản phẩm hoàn thiện hơn thì đối thủ cạnh tranh lại có thể bán sảnphẩm “thô” với giá thấp hơn nhiều so với doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phảiquyết định tham số sản phẩm thế nào cho phù hợp? điều này xuât phát từ từ đặcđiểm nhu cầu của thị trờng mục tiêu

 Trong xuất khẩu hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định về danh mụchàng hoá kinh doanh phục vụ mục tiêu của mình Danh mục hàng hoá là tập hợptất cả các nhóm chủng loại hàng hoá và đơn vị hàng hoá do một ngơì bán cụ thểđem chào bán cho ngời mua Để vận dụng thành công marketing-mix trong xuất

khẩu doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến sản phẩm mà còn phải quan tâm đếnnhãn hiệu bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm và dịch vụ

 Quyết định về nhãn hiệu: Nhãn mác sản phẩm phản ánh mức độ uy tín, độtin cậy chất lợng và hình ảnh của sản phẩm cũng nh của công ty Thông thờngviệc gắn nhãn mác cho các sản phẩm phải tuân thủ các tiêu chuẩn, các quy địnhcủa chính phủ về nhãn mác của sản phẩm, luật bảo vệ bản quyền nhãn mác sảnphẩm

Điều kiện để một nhãn mác thích hợp và gây sự quan tâm đối với kháchhàng là nó phải phù hợp với đặc điểm văn hoá của mỗi quốc gia, các nhãn mácphải khác biệt nhau không đợc phép giống nhãn mác của đối thủ cạnh tranh vàphải có mã số và mã vạch Ngời tiêu dùng mua sản phẩm trên cơ sở các mức độđánh giá về hình ảnh của nhãn hiệu trên thị trờng Sự quen thuộc của nhãn hiệuhàng hoá đợc chia thành 5 mức độ khác nhau bao gồm: Nhãn hiệu bị loại bỏ,nhãn hiệu không đợc công nhận, nhãn hiệu đợc công nhận, nhãn hiệu đợc a thích,nhãn hiệu đợc tín nhiệm

Đạt đợc sự tín nhiệm của ngời tiêu dùng với nhãn hiệu hàng hoá của doanhnghiệp là mục tiêu cần theo đuổi của các nhà kinh doanh Đó là việc ngời tiêudùng sẵn sàng tìm kiếm nhãn hiệu Uy tín của nhãn hiệu sẽ có thể đem lại mộtlợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể giảm bớt đợc chi phímarketing vì mức độ biết đến và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm đã cao.Doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc khuyếch trơng nhãn hiệu vì nó đã đợc tínnhiệm cao hay doanh nghiệp có thể nâng cao giá hơn đối thủ cạnh tranh vì nhãnhiệu có chất lợng Đặc biệt nhãn hiệu sẽ tạo ra cho doanh nghiệp phòng thủchống lại sự cạnh tranh về giá

 Bên cạnh nhãn hiệu sản phẩm thì bao bì của nó cũng là công cụmarketing đắc lực Bao bì là một bộ phận của sản phẩm để bảo quản, bảo vệ vàkhuyếch trơng thành phần chính của sản phẩm Bên cạnh đó, bao bì đợc sử dụngđể quảng cáo, giới thiệu tên sản phẩm, nhãn hiệu, cách sử dụng, thành phần cấutạo sản phẩm và một số thông tin khác Dới con mắt của khách hàng bao bì đợcxem là bộ phận không thể thiếu đợc của sản phẩm Khi thiết kế bao bì, các nhàthiết kế phải chú ý đến thị hiếu, thẩm mỹ của khách hàng, chú ý đến sự thuận lợicho việc vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá Một bao bì tốt là một bao bì đủ đảmbảo lợi ích của xã hội cũng nh mục tiêu của ngời tiêu dùng và doanh nghiệp

Thật vậy, nếu nh “phần cứng” của sản phẩm có chức năng thoả mãn nhu cầuvà mong muốn của khách hàng thì “phần mềm” của sản phẩm lại giúp cho việcthoả mãn đó đến đợc với khách hàng một cách thuận lợi nhất Dịch vụ là cái vôhình, không thể định lợng hay dự trữ nhng nó lại là một vũ khí cạnh tranh khônghạn chế của doanh nghiệp nhất là đối với các công ty thơng mại Theo quá trìnhmua bán dịch vụ đợc chia thành: dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng hoá

 Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hoá: Đó là dịch vụ về thông tin, giới thiệuquảng cáo, chào hàng các loại, ký hợp đồng, các dịch vụ về triển lãm hàng hoátại hội trợ, quầy giới thiệu sản phẩm hay bày mẫu hàng

 Dịch vụ trong khi mua hàng: Đó là dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng vàdoanh nghiệp bao gồm: các dịch vụ về giới thiệu sản phẩm, hớng dẫn, lựa chọnhàng hoá, dịch vụ về ký hợp đồng, thanh toán tín dụng, đóng gói sản phẩm theoyêu cầu của khách hàng, vận chuyển

 Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá: đó là cách dịch vụ hớng dẫn sử dụng,nâng cấp hàng hoá của khách hàng, dịch vụ sửa chữa bảo dỡng

Thơng trờng là chiến trờng, trong cuộc chiến đấu này để thắng đợc đối thủcạnh tranh các doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp dịch vụ phù hợp với yêucầu và khả năng thanh toán của khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải xácđịnh nhu cầu của khách hàng một cách thận trọng khi cung cấp cũng sản phẩmcũng nh hệ thống hỗ trợ sản phẩm Điều mà doanh nghiệp ít để ý là lo lắng củakhách hàng về sự gián đoạn của dịch vụ mà họ có đợc cùng sản phẩm Doanhnghiệp phải nhận biết đợc những bận tâm của khách hàng về chất lợng hàng hoá,về các dịch vụ kèm theo để từ đó có những biện pháp thoả mãn khách hàng mộtcách tốt nhất

2 Tham số giá cả

Trong nền kinh tế thị trờng giá cả đợc biểu hiện bằng tiền của giá trị còntrong marketing thì giá đợc hiểu đơn giản là một khoản tiền trả cho một thứ gìđó Với ngời mua thì giá cả phản ánh chi phí ngời mua bỏ ra để nhận đợc giá trịmột sản phẩm hay dịch vụ, ngời mua đợc quyền trả giá và chấp nhận giá

Dới góc độ ngời bán, giá phản ánh thu nhập dự tính mong muốn đạt đợc vớigiá cao hơn thì ngời mua có lợi và ngời bán có quyền định giá

Trên thị trờng giá là điểm cân bằng tại đó cung bằng cầu và mâu thuẫn giữamong muốn của ngời bán và ngời mua đợc giải quyết Để doanh nghiệp thực hiện

thành công thơng vụ thì một trong những vấn đề giải quyết là xác định đúng vàchính xác các mức giá trên cơ sở tính toán đầy đủ các yếu tố ảnh huởng đến giábao gồm:

- Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh

Các nhân tố này bao gồm các chính sách chính phủ có liên quan đến giá cảnh quy định trần, giá sàn; bao gồm những điều luật, những quy định của nhà nớcvề thuế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát,

- Các nhân tố thị trờng

Các nhân tố này tác động đến giá cả của hàng hoá và dịch vụ Đó là quan hệcung - cầu trên thị trờng, mức độ cạnh tranh và giá cả của các đối thủ cạnh, sựcảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm

- Các nhân tố thuộc nội tại công ty.

Các nhân tố này chính là các mục tiêu, chiến lợc kinh doanh của công ty uytín của nhãn hiệu sản phẩm, chất lợng sản phẩm và chi phí sản xuất kinh doanh.

Định giá là vấn đề khó nhất trong marketing-mix Định giá quyết định manglại doanh thu, lợi nhuận, ngay cả khi doanh nghiệp cung cấp đúng hàng, có ph-ơng thức xúc tiến đúng và bán đúng thị trờng, song định giá không thích hợp thìnhững nỗ lực kia cũng trở nên vô nghĩa Do vậy, để thành công trong việc địnhgiá doanh nghiệp phải tiến hành trình tự: xác định mục tiêu định giá, các chínhsách định giá, các phơng pháp tính giá

 Xác định, mục tiêu định giá

Đầu tiên doanh nghiệp phải xác định đợc mục tiêu định giá Giá sản phẩmphải linh hoạt tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp Ngoài ba mục tiêu chiếnlợc của doanh nghiệp: Lợi nhuận, vị thế, an toàn thì tuỳ thuộc vào từng thời điểmthực tế doanh nghiệp lựa chọn các mục tiêu thực tế nh:

- Định giá nhằm mục tiêu tăng doanh số bán hàng: Giá mà doanh nghiệp đara sao cho doanh nghiệp có thể đạt đợc mức bán (thờng cao nhất) mà doanhnghiêp mong muốn Với mục đích có thể kiếm lãi nhỏ trên số lợng lớn hàng hoábán ra hoặc giảm đợc lợng tồn kho, với mục tiêu này doanh nghiệp thờng đa ramức giá thấp

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng: giúp doanhnghiệp có khả năng đứng vững và mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị tr-

ờng trọng điểm Giá cả lựa chọn có thể là giá uy tín với sản phẩm đ ợc kháchhàng phân biệt và đánh giá tốt Giá xâm nhập có thể đợc chọn trong mục tiêunày.

- Giá nhằm đảm bảo thu nhập đợc xác định trớc Đợc xây dựng dễ nhngmang nhiều tính chủ quan

 Chính sách định giá

Khi xác định xong mục tiêu định giá doanh nghiệp sẽ lựa chọn chính sáchgiá có thể quản lý và định giá có hiệu quả,

Các ph ơng pháp định giá

- Ph ơng pháp1 : Phơng pháp chi phí cận biên đơn giản

Phơng pháp này đợc áp dụng khi công ty xâm nhập vào thị trờng mới haythâm nhập các thị trờng đảm bảo sự tồn tại của công ty hoặc vì mục tiêu xã hội(sử dụng hết công suất nhà máy và đảm bảo công ăn việc làm)

- Ph ơng pháp 2 : Phơng pháp cộng thêm một khoản vào chi phí

Với phơng pháp này, xuất khẩu nhằm mục tiêu lợi nhuận, áp dụng đối vớihình thức xuất khẩu theo đơn đặt hàng từ nớc ngoài

- Ph ơng pháp 3: Phơng pháp bù trừ

Phơng pháp này đợc áp dụng khi công ty xuất khẩu chủ động và công tynắm bắt đợc đẩy đủ thông tin về giá cả, hệ thống phân phối, các chỉ tiêu, điềukiện ở thị trờng nớc ngoài

3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụthuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêudùng

Việc lựa chọn và thiết kế kênh phân phối là việc quan trọng trong dòng vậnchuyển hàng hoá và dịch vụ Trong kinh doanh thơng mại nếu dựa vào tiêu chídài/ngắn thì có hai loại kênh tiêu thụ sản phẩm là kênh ngắn và kênh dài:

Cấu trúc kênh phân phối

- Với kênh ngắn (1) có u điểm là không làm tăng nhiều chi phí trunggian trong xuất khẩu Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình xuất khẩukiểm soát tốt hơn các mục tiêu và công cụ marketing của mình Hơn nữa, với loạikênh phân phối này lợi nhuận không bị chia sẻ, đảm bảo sự tiếp xúc đợc vớikhách hàng, có thể đẩy nhanh đợc tốc độ chu chuyển hàng hoá

- Với kênh phân phối dài (2), (3) và (4) thờng áp dụng đối với doanhnghiệp có quy mô lớn, thị trờng rộng, sản phẩm hàng hoá thông dụng và có giátrị thấp thì có thể lựa chọn kênh bán hàng dài bao gồm các thành phần: Nhà sảnxuất kinh doanh, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối cùng Với kênhphân phối này, chi phí trung gian cao nhng lại phục vụ tức thời các nhu cầu nhỏ.Trong khâu lu chuyển hàng hoá kênh này có u điểm là vòng quay vốn nhanh, l-ợng hàng hoá tiêu thụ lớn nhng cũng có những hạn chế là sự điều chỉnh hàng hoátrên các kênh phức tạp, chi phí lu thông lớn, không có sự đáp ứng kịp thời đối vớinhững phản ứng của khách hàng

Mỗi doanh nghiệp có thể áp dụng một loại kênh phân phối hoặc cả hai tuỳthuộc vào đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh khả năng của mỗi

Ng ời sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùngNg ời buôn bán

Ng ời bán lẻđại lý

(1) (2) (3) (4)

doanh nghiệp, điều kiện kinh doanh của từng khu vực thị trờng và từng thời kỳkinh doanh

3.2 Lựa chọn kênh phân phối

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với mỗi ngời quản lý kênh phân phối là lựachọn đợc kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm hàng hoá của mình Những cơsở để lựa chọn kênh phân phối tối u cho sản phẩm là:

Trớc hết là mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh phân phối vơn tới thị trờngnào với mục tiêu nào? Các mục tiêu đợc xác định phụ thuộc vào mục tiêu củamarketing mix và mục tiêu chiến lợc tổng thể của công ty

Đặc điểm của ngời tiêu dùng cũng là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới việcthiết kế kênh Nếu khách hàng phân tán về địa lý thì kênh phân phối đợc lựa chọnsẽ là kênh dài

Đặc điểm của sản phẩm

Thực trạng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Các lực lợng trung gian trên thị trờng với khả năng đáp ứng và hoà nhậpvào hệ thống của doanh nghiệp

Đặc điểm về nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ

Khoảng cách về địa lý giữa doanh nghiệp với các nhóm khách hàng, cácloại phơng tiện vận tải cũng nh chi phí vận chuyển

Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Trong điều kiện hiện nay, phân phối hàng hoá là việc xác định lợng hànghoá theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu của thị trờng và vàkhả năng cung cấp sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối hàng hoá là hoạt độngtác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho việc bán hàng đợc nhanh nhất, thuận tiệnnhất đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng Trong điều kiện hiệnnay với cơ chế “thuận mua vừa bán”, các mua bán mềm dẻo, linh hoạt thì việccoi trọng điều kiện phân phối hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của khách hàng làđiều cần thiết Vấn đề về kênh phân phối xuất khẩu vừa là thời cơ vừa là trở ngạiđối với các công ty Kênh phân phối góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệptrên thị trờng, đảm bảo sự vận động của hàng hoá một cách hơp lý, giảm đợc chiphí trung gian, nắm bắt đợc những cơ hội của thị trờng Thời cơ còn thể hiện ởchỗ công ty có thể lựa chọn giữa các kênh khác nhau sao cho rút ngắn đợc

khoảng cách giữa công ty với các nhà nhập khẩu và ngời tiêu dùng nớc ngoàicuối cùng Còn trở ngại vì công ty phải tìm ra kênh phân phối nào phù hợp nhấtvới mục đích, yêu cầu và khả năng của công ty.

3.4 Tham số xúc tiến

Xúc tiến thơng mại là một quá trình đa các thông tin có định hớng nhằm tácđộng tới một số nhóm đối tợng nh khách hàng, công chúng, các tổ chức tài chính,các cơ quan chính phủ nớc ngoài nhằm nâng cao vị thế hình ảnh của công ty vàsản phẩm để tăng doanh số bán trong thơng mại quốc tế

Xúc tiến thơng mại có thể là hiểu là một quá trình đa các thông tin cần thiếtđối với ngời tiêu dùng cuối cùng để họ có sự nhận biết về sản phẩm và đi đếnquyết định mua hàng trong hiện tại và tơng lai

Khuyếch trơng và truyền tin có tác động lớn tới hành vi của nhà nhập khẩu.Đối với mỗi nền văn hoá khác nhau thì quá trình tâm lý không giống nhau dẫnđến kỹ thuật truyền tin và khuyếch trơng cũng khác nhau Khi bớc chân vào thịtrờng xuất khẩu, mục tiêu trớc tiên là phải gửi thông điệp tới khách hàng tiềmnăng nhằm thông tin cho họ về sản phẩm và để thuyết phục họ thành ngời muasản phẩm của công ty mình Việc truyền tin không chỉ giới hạn trong việc dùngngôn ngữ mà còn bao gồm việc tuyên truyền phi ngôn ngữ

 Các công cụ của xúc tiến thơng mại xuất khẩu

+ Quảng cáo thơng mại quốc tế: là hình thức giới thiệu và khuyếch trơngsản phẩm một cách gián tiếp thông qua phơng tiện truyền thông quốc gia hayquốc tế Quảng cáo đợc tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định

+ Xúc tiến bán hàng: là hoạt động bao gồm những chỉnh sửa trong khoảngthời gian ngắn việc chào hàng của công ty theo hớng cung cấp một tiện ích đặctrng về mặt vật chất hay tinh thần của khách hàng và áp dụng đối với một mặthàng, xác định hay những điều kiện kinh doanh xác định

Mọi kĩ thuật xúc tiến bán hàng đều nhằm mục tiêu chung đó là khuyếnkhích và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm và có thể đạt đợc bằng nhiều cách khácnhau Xúc tiến bán hàng có khả năng thiết lập xây dựng và phát triển kênh cũngnh hoạt động phản hồi mà chỉ tiêu quan trọng nhất là tăng lợng đơn đặt hàng từphía các trung tâm mua bán, biến ngời mua hàng thử thành các khách hàng thờngxuyên hoặc ít nhất tạo cho họ động cơ tích cực để lần sau họ mua lại Các hoạt

động của xúc tiến bán là: bốc thăm trúng thởng, quà tặng, tiền thởng, giảm giá,nhận lấy lại hàng, tham gia hội chợ triển lãm

+ Chào bán hàng cá nhân : là một hình thức giao tiếp trực tiếp giữa lực l ợngbán hàng của công ty với khách hàng vừa thực hiện trao đổi vừa trực tiếp thựchiện các tác nghiệp bán để đáp ứng yêu cầu mua hàng của khách hàng Sự thànhcông của cách thức này sẽ phụ thuộc vào phẩm chất hay khả năng của cá nhânviên bán hàng Vì vậy, nhân viên bán hàng ở nớc ngoài phải đợc tuyền dụng,thuê, đào tạo, tổ chức một cách kỹ lỡng Một nhân viên bán hàng phải đảm nhận.

- Thông tin về sản phẩm tới khách hàng và giành đợc đơn đặt hàng

- Có trách nhiệm cải thiện và nâng cao vị thế, uy tín của công ty với kháchhàng và thị trờng

- Có trách nhiệm thông tin và truyền tin

Nhng đối với công cụ này chi phí cao và phụ thuộc vào trình độ cũng nhnăng lực của nhân viên bán

+ Quan hệ đối ngoại: Quan hệ đối ngoại bao gồm những chính sách và hànhđộng nhằm xây dựng và thông báo về hàng hoá củng cố sự tin tởng vào sảnphẩm, tăng cờng danh tiếng của sản phẩm cũng nh của công ty trớc xã hội vànhóm công chúng hữu quan Nói cách khác đây là hoạt động ngoại giao của côngty nhằm tạo ra, duy trì và phát triển những mối quan hệ tốt đẹp với các cá nhân,tổ chức

Ngời quyết định tới sự tồn tại của doanh nghiêp chính là khách hàng, ngờilàm cho doanh nghiệp phát triển không chỉ là khách hàng mà còn là những ngờicung ứng, đại lý và công chúng có quan tâm “Công chúng là những ngời có ảnhhởng thực tế tiềm ẩn đến khả năng của doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu của mình”.Công chúng có thể tạo ra thuận lợi và gây trở ngại cho khả năng đạt đợc các mụctiêu của doanh nghiệp Bởi vậy doanh nghiệp phải quan tâm và nỗ lực để có đợcmối quan hệ tốt với công chúng.

Mối quan hệ với công chúng đợc xây dựng qua báo chí, triển lãm, hội chợ,phòng trng bày, hội nghị, hội thảo Mối quan hệ này tạo nên sự chú ý của kháchhàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, tạo nên hình ảnh đẹp về sản phẩm từ đógây uy tín và khuyến khích lực lợng bán hàng Ngoài ra, mối quan hệ này cònlàm giảm chi phí khuyến mại Tuy nhiên, marketing quan hệ công chúng chỉ thực

sự có hiệu quả khi mục tiêu của nó đợc xác định và ngân sách chi cho nó là hợplý.

+ Marketing trực tiếp: là một biện pháp bán hàng đặc biệt nó cổ vũ ngờimua hàng phản ứng lại ngay trớc sự quảng cáo và cho phép ta đánh giá đợc sựphản ứng đó Nó dựa trên những cơ sở dữ liệu điều tra trên một số khách hàngđặc biệt từ đó xác định đợc ai là những khách hàng có thể mua một sản phẩmmới hoặc mua sản phẩm một lần nữa

Trên đây là nội dung các tham số marketing-mix trong hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp Marketing-mix đợc vận dụng có hiệu quả hay không phụthuộc vào rất nhiều yếu tố có thể là yếu tố thuộc bản thân doanh nghiệp hoặc cóthể là yếu tố từ môi trờng bên ngoài Dới đây ta xem xét một vài yếu tố có ảnhhởng đến vận dụng marketing mix trong hoạt động xuất khẩu cuả doanh nghiệp.

4 Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến vận dụngMarketing mix vào hoạt động xuất khẩu của doanhnghiệp

Trên thực tế thì có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến vận dụng marketing mixtrong hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau, phơngthức khác nhau ở đây chúng ta chỉ xem xét một số nhân tố chính trực tiếp ảnh h-ởng.

4.1.Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh

Là nhân tố khách quan ảnh hởng đến hoạt động của doanh nghiệp Doanhnhiệp phải thích ứng với các nhân tố chứ không thể điều khiển đợc Các nhân tốnày phát triển theo nhiều hớng khác nhau có thể tạo ra thuận lợi hoặc cản trởkinh doanh cho doanh nghiệp

4.1.1.Các yếu tố thuộc môi trờng địa lý sinh thái:

Có ảnh hởng đến qúa trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hộikinh doanh Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu lại cực kỳ quan trọng nó tácđộng đến khả năng cạnh tranh qua chi phí vận chuyển, duy trì mối liên hệ chinhphục khách hàng mục tiêu có đợc thờng xuyên và nhanh chóng, phơng thức bảoquản hàng hoá Các nhân tố chủ yếu trong nhóm này bao gồm:

- Vị tría địa lý

- Khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ

- Các vấn đề về cân bằng sinh thái ô nhiễm môi trờng

4.1.2.Môi trờng kinh tế:

Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộnền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của doanh nghiệp Các nhân tố về kinhtế có vai trò quan trọng và trực tiếp ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp nói chung và việc vận dụng marketing mix vào tiêu thụ của doanhnghiệp nói riêng Các nhân tố nh: Mức thu nhập bình quân đầu ngời; cơ cấu tiêuthụ theo vùng, ngành; tốc độ tăng trởng nền kinh tế hay mức lạm phát đều tácđộng nhanh và mạnh đến sức mua của ngời tiêu dùng cũng nh quyêt định của ng-ời tiêu dùng về việc phân bổ thu nhập mua sắm hàng hoá và dịch vụ

4.1.3.Môi trờng cạnh tranh

Tham gia vào thị trờng quốc tế, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều đối thủ cạnhtranh của các nớc khác nhau Sẽ có nhiều doanh nghiệp của nhiều nớc cùng kinhdoanh một mặt hàng và cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu Số lợng các đối thủcạnh tranh, trạng thái cạnh tranh trên thị trờng cùng các chính sách cạnh tranhcủa các đối thủ sẽ quyết định đến kế hoạch marketing mix trong xuất khẩucủadoanh nghiệp Cạnh tranh là quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng, nó là động lựcthúc đẩy phát triển kinh tế với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn thoả mãn tốt nhu cầucủa khách hàng và đạt dợc mục tiêu của doanh nghiệp thì ngời đó sẽ chiến thắng,sẽ tồn tại và sẽ phát triển và ngợc lại thì sẽ bị bật ra khỏi cuộc chơi Doanhnghiệp phải chấp nhận cạnh tranh nếu nh không muốn bị tụt lùi Doanh nghiệpphải xác định đợc các đối thủ cạnh tranh từ các cấp độ: cạnh tranh về nhãn hiệu,chất lợng, giá cả, dịch vụ sau bán Nghiên cứu môi trờng cạnh tranh sẽ có thểxác định đợc đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp của mình là ai? Từ đó cónhững chính sách marketing thích ứng

4.1.4 Môi trờng chính trị pháp luật

Đây cũng là nhân tố khách quan, quan trọng chi mạnh mẽ sự hình thành cơhội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất cứ doanh nghiệp nào.Những chế độ u đãi hay những quy định của nớc xuất khẩu đều có ảnh hởng trựctiếp tới quyền lơị của các doanh nghiệp khi tham gia xuất khẩu vào thị trờng này

4.2 Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

Một ảnh hởng của môi trờng kinh doanh có thể là một cơ hội đối với mộtdoanh nghiệp này nhng lại có thể là nguy đối với một doanh nghiệp khác vì các

yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau Thông qua việcphân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình doanh nghiệp có thể xây dựng và tổchức thực hiện đợc thành công hoạt động xuất khẩu Nhóm yếu tố thuộc tiềm lựcdoanh nghiệp nh: khả năng tài chính, lao động, trình độ tổ chức và quản lý, vănhoá doanh nghiệp, thông tin Do thị trờng ngày càng mở rộng, đối thủ cạnhtranh ngày càng nhiều, ngời mua trở nên ngày càng khó tính khi chọn hàng, dovậy những thay đổi về thị hiếu của ngời tiêu dùng ngày càng tăng lên Tình hìnhđó đòi hỏi doanh nghiệp phải có thông tin Marketing ngày càng nhanh, chính xácđể phục vụ cho việc kế hoạch hoá và ra quyết định Marketing phù hợp Để làm đ-ợc điều đó đỏi hỏi phải có một nguồn lực, trình độ cán bộ công nhân viện phảicao

4.3 Các nhân tố thuộc loại sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm

Hàng hoá nào cũng có chu kỳ sống của nó ngời làm marketing phải quantâm đến chu kỳ sống của sản phẩm để có những quyết định Marketing thích hợpcho từng thời kỳ của chu kỳ hàng hoá

- Giai đoạn tung hàng hoá ra thị trờng: là giai đoạn mở đầu của việc đa hànghoá ra bán chính thức trên thị trờng Do khách hàng có thể cha biết đến sản phẩmmới hay công ty còn chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả Bởi vậy mứctiêu thụ trong giai đoạn này thờng tăng trởng chậm Cũng trong giai đoạn này,công ty thờng chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá bán thờng đợc quy định cao H-ớng của hoạt động Marketing trong giai đoạn này là:

+ Tăng cờng quảng cáo xúc tiến bán

+ Động viên khuyến khích các trung gian Marketing

+ Tập chung nỗ lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng muanhất

- Giai đoạn phát triển: Vợt qua đợc giai đoạn đầu tiên là một thành công cơbản của sản phẩm, ở giai đoạn này khách hàng đã quen thuộc u chuộng sản phẩmnên tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh và có thể đạt đến cực đại Các yếu tố thuận lợi đógiúp cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao Tuy nhiên sự thành công của sản phẩmmới sẽ dẫn đến sự xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh Để khai thác và kéo dài cơhội này, công ty có thể thực hiện các hớng sau:

+ Tiếp xúc thông tin mạnh mẽ về hàng hoá cho công chúng

+ Xâm nhập những thị phần thị trờng mới

+ Nâng cao chất lợng hàng hoá, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất nhữngmẫu mã mới

+ Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ

+ Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng

- Giai đoạn bão hoà: là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinh doanh, doanh sốbán tăng chậm và giảm dần Thờng có nhiều đối thủ cạnh tranh với những sảnphẩm tơng tự Để tiếp tục duy trì mức bán hoặc không để giảm sút tiêu thụ quánhanh, bắt buộc Công ty phải đa ra những giải pháp đòi hỏi chi phí cao: Giảmgiá, tăng chi phí xúc tiến, tăng cờng chi phí đầu t cho công việc nghiên cứu, thiếtkế, thử nghiệm nhằm tạo ra những mẫu mã hàng mới (có thể là hàng cải tiến)

- Giai đoạn suy thoái: Xuất hiện khi mức tiêu thụ loại hàng hoá hoặc nhãnhiệu hàng hoá giảm sút Công việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậmchạp, thậm chí đến số không Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt bởi nhu cầu tiêuthụ giảm, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ Khi mức tiêu thụ giảm dẫn đến lợinhuận giảm sút, một số Công ty có thể rút khỏi thị thị trờng, số còn lại có thể thuhẹp chủng loại hàng hoá chào bán, từ bỏ phần thị trờng nhỏ những kênh thơngmại ít hiệu quả nhất, cắt giảm chi phí khuyến mại và hạ giá nhiều hơn Nhng việcgiữ lại những hàng hoá đã suy thoái có thể gây nhiều khó khăn cho Công ty,thấm chí làm giảm uy tín của công ty vì những hàng hoá đó Vì vậy để hạn chếbót ảnh hởng xấu của hiện tợng này công ty cần phải quan tâm các khía cạnhsau:

+ Phải luôn theo dõi để phát hiện những hàng hoá bớc vào giai đoạn suythoái

+ Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tụcgiữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục hàng hoá của công ty Việc lu giữ mặthàng đôi khi cũng đem lại mối lợi lớn cho công ty, nếu nh các đối thủ cạnh tranhrút lui khỏi việc kinh doanh mặt hàng đó nhiều

Việc phối hợp sử dụng Marketing mix cũng khác nhau với những loại sảnphẩm khác nhau Ví dụ với loại vật liệu là sắt thỏi phục vụ cho khách hàng là cácnhà máy sản xuất thép Do các thành phần của vật liệu này đã đợc tiêu chuẩnhóa, nên thông thờng giá cả, dịch vụ và mức độ tin cậy của ngời cung ứng là yếu

Mức tiêu thụ và lợi nhuận

Mức tiêu thụ Dmax

max

tố quan trọng nhất mà ngời làm marketing cần chú trọng trong kế hoạchmarketing mix

3.1 Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam (1991-2002)

Thuỷ sản đợc khẳng định là ngành kinh tế mũi nhọn trong kế hoạch 5 năm(2001-2005) và chiến lợc phát triển kinh tế xã hội 10 năm (2001-2010)-phát triểnlợi thế về thuỷ sản, tạo thành ngành kinh tế mũi nhọn, vơn lên đứng hàng đầutrong khu vực.

Sự phát triển năng động của ngành thuỷ sản trong những năm qua đã đa nớcta trở thành một nớc sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản đáng kể trên thị trờng thếgiới và khu vực Theo thống kê của FAO (tổ chức thơng nghiệp và lơng thực thếgiới-Food and agriculture organization) Việt Nam đã vơn lên từ vị trí thứ 25 đầuthập kỷ 90 lên vị trí thứ 13 và đứng vào danh sách các nớc xuất khẩu thuỷ sảnhàng đầu thế giới (chiếm 1.5% xuất khẩu thuỷ sản thế giới) Trong khu vực ĐôngNam á, sản xuất thuỷ sản đứng vị trí thứ 4 sau ThaiLan, Indonesia, Malaixia vàxuất khẩu của Việt Nam cũng đứng thứ 4 nhng sau ThaiLan, Indonesia,Singapore Trong những năm qua, xuất khẩu thuỷ sản đã có những đóng góp hếtsức lớn, trở thành động lực thúc đẩy kinh tế Việt Nam nói chung và kinh tế thuỷsản nói riêng Hàng năm, xuất khẩu thuỷ sản sản đã đem lại một nguồn ngoại tệlớn cho đất nớc từ 285.4 triệu USD năm 1991 đến nay đã trở thành một trong 4ngành dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu Năm 2001 đạt 1.76 tỷ đứng vị trí thứ 4(sau dầu thô, dệt may và giày dép) Năm 2002, mặc dù gặp rất nhiều khó khănthử thách đó là việc liên minh Châu âu tăng cờng kiểm tra lợng kháng sinh100% lô hàng tôm nhập khẩu khiến một loạt nớc khác nh: Mỹ, Canada và NhậtBản cũng áp dụng tơng tự Tiếp đến, tại thị trờng xuất khẩu lớn nhất là Mỹ, hiệphội chủ cá nheo Mỹ (CFA) kiện các doanh nghiệp xuất khẩu cá tra, basa ViệtNam bán phá giá Tuy nhiên xuất khẩu thuỷ sản năm 2002 đã tăng cả về số lợng

và chất lợng đạt 2024 tỷ USD tăng 20% về lợng và 15% về giá trị so với năm2001 Kim ngạch xuất khẩu năm 2002 tăng gấp 2.2 lần năm 1999 và gấp 1.5 lầnnăm 2000 (số liệu thể hiện qua bảng 1).

Bảng1:Kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam (1991-2002)

(Đơn vị: Triệu USD)

Năm199119921993199419951996199719981999200020012002KNXK285307.5427.2551621.4697782858971147517602024Tốc độ

Nguồn: Vụ xuất nhập khẩu-Bộ Thơng Mại

551 621.4

697 782

858 9711475

Gía trị (Triệu USD)

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Biểu1: Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam qua các năm

- Về thị tr ờng : Nếu nh trớc đây xuất khẩu thuỷ sản dựa phần lớn vào thị

tr-ờng Nhật Bản (chiếm tới 50-60% thị phần) và một số thị trtr-ờng khác nh Hoa Kỳ,EU thì hiện nay thị trờng xuất khẩu ngày càng đợc mở rộng Từ chỗ chỉ có 45thị trờng năm 1997 đến năm 2002 con số này đã lên tới 80 Từ tháng 8/2001 Mỹ

đã vơn lên trên Nhật Bản trở thành thị trờng xuất khẩu thuỷ sản số 1 của ViệtNam, vị trí mà Nhật Bản đã chiếm suốt trong gần 2 thập kỷ qua.

+ Thị trờng Mỹ: Ngay từ 1994 Việt Nam đã bắt đầu xuất khẩu thuỷ sản vào

thị trờng Mỹ với kim ngạch là 6 triệu USD.Tuy nhiên con số này đã không ngừngtăng nhanh qua các năm, năm 2002 đạt 680 triệu USD Bên cạnh những thànhcông đó là không ít những khó khăn trong việc xuất khẩu thuỷ sản sang thị trờngMỹ Đó là việc các nhà sản xuất cá nheo của Mỹ đang thực hiện các biện pháp đểhạn chế xuất khẩu sản phẩm cá tra, ba sa Việt Nam Và cho đến nay vụ kiện cátra, basa vẫn đang còn diễn ra Mức thuế đối với các nhà xuất khẩu thuỷ sản ViệtNam phải chịu là 63% (Do Bộ Thơng Mại Mỹ công bố) từ ngày 27/01/2003, đến28/02/2003 xuống còn 35% Mặc dù vậy kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản ViệtNam sang thị trờng Mỹ vẫn không ngừng tăng nhanh và khả năng chiếm thị phầntrên thị trờng Mỹ sẽ vẫn còn tiếp tục trong thời gian tới Tôm vẫn là mặt hàng chủlực của Việt Nam trên thị trờng Mỹ

+Thị trờng Nhật Bản: Nhật Bản là thị trờng xuất khẩu thuỷ sản lớn nhất

trên thế giới, thị trờng nhập khẩu số 3 trên thế giới Đây là thị trờng có ảnh hởngrất lớn tới hoạt động xuất khẩu thuỷ sản của nớc ta và bất kỳ sự thay đổi nào củathị trờng này cũng đều có tác động đáng kể đến sản lợng và giá trị xuất khẩu thuỷsản Việt Nam Thuỷ sản Việt Nam (đặc biệt là tôm) xuất khẩu sang thị trờngNhật Bản đang đợc giới tiêu dùng đánh giá cao, kim ngạch xuất khẩu vào thị tr-ờng này đạt khoảng 350 triệu USD/năm Hầu hết tôm, mực đông lạnh của ta chàobán đều đợc khách hàng mua hết Hàng thuỷ sản Việt Nam trên thị trờng NhậtBản gồm nhiều loại gồm: Tôm và các sản phẩm tôm, cá và các sản phẩm cá, sảnphẩm nhuyễm thể, sản phẩm phối chế, sản phẩm đóng hộp Nhìn chung kimngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam sang thị trờng Nhật Bản liên tục tăng trongcác năm cụ thể: năm 1999 đạt 421.378 triệu USD, năm 2002 đạt 560 triệu USDchiếm 28% tổng kim ngạch xuất khẩu cả nớc Dự kiến đến năm 2005 con số nàylên đến 700 triệu USD Song, để đạt đợc điều này các doanh nghiệp Việt Namcần phải triển khai mạnh các chơng trình phát triển những nhóm sản phẩm chủlực, chú trọng công tác nghiên cứu thị trờng và nghiên cứu khách hàng để lựachọn những đối tác làm ăn lâu dài, cung cấp cho họ những sản phẩm phù hợp vớithị hiếu của ngời tiêu thụ Thị trờng Nhật Bản rất chú trọng những sản phẩm đạttiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm cao Các doanh nghiệp cần gắn khâu chế biến vớiviệc nâng cao chất lợng nguyên liệu, hình thành các vùng chuyên canh có khảnăng cung cấp một lợng thuỷ sản nguyên liệu lớn với chất lợng ổn định, quantâm kỹ thuật bảo quản sau thu hoạch để hạn chế tỷ lệ phế phẩm, tăng cờng kiểm

soát các yếu tố độc hại trong khâu chế biến sản phẩm Đặc biệt, các doanhnghiệp cần nghiên cứu kỹ “Luật vệ sinh thực phẩm” của Nhật Bản Về lâu dài,các doanh nghiệp cần thành lập chi nhánh hoặc văn phòng đại diện tại Nhật Bảnđể xâm nhập thị trờng Nhật một các tốt hơn.

+ Thị trờng EU: Việt Nam xuất khẩu thuỷ sản vào EU từ năm 1997, hiện

nay là thị trờng tiêu thụ thuỷ sản lớn của Việt Nam (chiếm 15% kim ngạch xuấtkhẩu) Những mặt hàng chính xuất khẩu sang EU là tôm đông lạnh, cá đônglạnh, cá hộp, mực, thịt tôm hỗn hợp và các dạng thuỷ sản chế biến khác Nhờchất lợng đợc cải tiến nên khả năng cạnh tranh và xâm nhập thị trờng của hàngthuỷ sản Việt Nam tại thị trờng EU đợc nâng lên Năm 1999 đạt 93 triệu USD,năm 2001 đạt 127 triệu USD tăng so với năm 2000 là 7.19% đa EU trở thànhmột trong ba thị trờng xuất khẩu thuỷ sản chính của Việt Nam

Nhng đến năm 2002 giảm gần 30% so với năm 2001 và chỉ đạt 80 triệuthấp hơn so với năm 1999, mặc dù số doanh nghiệp tham gia xuất khẩu vào thị tr-ờng này đã tăng lên 68 đơn vị trong số 320 cơ sở chế biến thuỷ sản của cả nớc.Có thể khẳng định, đây là một thị trờng khó tính, chọn lọc với yêu cầu nghiêmngặt về tiêu chuẩn chất lợng và vệ sinh an toàn thực phẩm cao Chính vì vậy đểtăng cờng thị phần trên thị trờng này thì Việt Nam tất yếu phải cải tiến công nghệchế biến thuỷ sản xuất khẩu, bên cạnh đó phải chủ động hơn công tác nuôi trồngthuỷ sản, đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu mà đặc biệt là sản phẩmnhuyễm thể hai mảnh vỏ đang có thế mạnh của Việt Nam trên thị trờng này.

+ Thị trờng Châu á: gồm các nớc Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc và

đặc biệt là Trung Quốc Trung Quốc đã vơn lên vị trí thứ 3 trong xuất khẩu thủysản của Việt Nam với kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng này năm 2001 đạt 240USD, năm 2002 đạt 300 triệu USD (chiếm 15%) Đây là khu vực thị trờng cónhiều tiềm năng cho xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam trong thời gian tới Đây là thịtrờng có mức tiêu thụ thuỷ sản lớn nhất trên thế giới khoảng 24 kg/ngời/năm.Hiện nay, Trung Quốc đang nhập khẩu nhiều mặt hàng của Việt Nam nh: mựckhô, cá muối các loại, cá đông lạnh, mực đông lạnh, cua, tôm, lơn các loại cánh cá song, cá chim, cá nhụ cũng đợc tiêu thụ ở thị trờng này Trong thời giantới các doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến để tăng giá trị cũngnh chất lợng của hàng thuỷ sản xuất khẩu sang các thị trờng này.

Ngoài các thị trờng trên thì thuỷ sản Việt Nam có mặt trên 51 quốc gia vàđang đợc thế giới ghi nhận là một trong những nớc xuất khẩu lớn trong khu vựcvà trên thế giới ở một số mặt hàng Điều này cho thấy vị thế của hàng thuỷ sản

Việt Nam đang tăng dần do tiến độ nhất định trong các khâu chế biến, nâng caonăng lực cạnh tranh của sản phẩm cũng nh có nhiều cố gắng trong công tác tiếpthị, xúc tiến thị trờng Thông qua tình hình xuất khẩu thuỷ sản trên các thị trờngchính, ta có thế thấy bên cạnh sự gia tăng ở các thị trờng mới khai thắc nh Mỹ từ11.6% năm 1998 lên 28.92% năm 2001 và lên đến 30% năm 2002, còn các thị tr-ờng truyền thống khác thì lại có dấu hiện chững lại nh Nhật Bản giảm từ 42.8%năm 1998 xuống còn 28% năm 2002 , bên cạnh đó thị trờng số một cũng đangvấp phải không ít những khó khăn về vụ kiện chống cá tra, basa Trớc tình hìnhnày đòi hỏi chúng ta phải có những biện pháp thích hợp để tiếp tục củng cố cácthị trờng truyền thống đồng thời khai thác tốt các thị trờng mới, trong đó nângcao khả năng cạnh tranh của mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu là một biện pháp cầnthiết

Bảng 2: Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam theo thị trờng năm 2002

Thị trờngSản lơng (tấn)Giá trị (USD)

Biểu đồ 2: Cơ cấu thị tr ờng xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam năm 2002

Châu áChâu âuMỹNhật

Với những thành tựu nh trên, thuỷ sản thật sự đã trở thành ngành kinh tếmũi nhọn của đất nớc góp phần không nhỏ vào công cuộc công nghiệp hoá và

hiện đại hoá nớc nhà Tuy nhiên, trong xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam còn bộc lộmột số tồn tại:

Bảng 3: Xuất khẩu thuỷ sản chính ngạch năm 2002 theo mặt hàng

Nguồn: Trung tâm thông tin- Bộ Thuỷ sản

- Mặt hàng xuất khẩu: Chủng loại sản phẩm chủ yếu là tôm, mực đông lạnhsơ chế (chiếm 80% về khối lợng), tỷ lệ sản phẩm có giá trị gia tăng cao thấp, chấtlợng sản phẩm cha phù hợp với yêu cầu chất lợng sản phẩm của các nớc nhậpkhẩu do vậy cần phải nỗ lực trong việc đa dạng hoá sản phẩm nâng cao chất lợngđảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP (Hazard CriticalControl Point- Phân tích mối nguy và xác định điểm kiểm soát tới hạn)

- Giá sản phẩm xuất khẩu: giá nhìn chung thấp chỉ bằng 70% mức giá sảnphẩm cùng loại của Thái Lan, Inođôsia nhng vẫn không cạnh tranh nổi với hàngcủa các nớc xuất khẩu khác.

- Mạng lới phân phối: xuất khẩu trực tiếp vào các thị trờng chính khôngnhiều, chủ yếu xuất qua trung gian môi giới, các trung tâm tái xuất, xuất khẩuchủ yếu theo điều kiện FOB, cha đủ khả năng bán hàng theo điều kiện CIF phảihoàn toàn cha sử dụng hình thức đại lý bán hàng thuỷ sản ở các nớc tiêu thụ lớnnh Nhật Bản, EU và Bắc Mỹ

- Xúc tiến xuất khẩu cha có một kế hoạch và chơng trình tổng thể xúc tiếnhàng thuỷ sản Việt Nam ở nớc ngoài, mặc dù có tiến hành một số hoạt động xúctiến nh tham gia hội chợ thơng mại và cử các đoàn cán bộ đi khảo sát ở nớc ngoàinhng nhìn chung những hoạt động này còn mang tính tự phát và cha có thể coi đólà một hoạt động xúc tiến xuất khẩu thực sự nếu xét về đặt mục tiêu, lên kếhoạch

Chơng II: Thực trạng vận dụng mix vào hoạt động xuất khẩu cá tra, basa củacác doanh nghiệp Việt Nam sang thị trờng Mỹ

marketing-1 Quan hệ thơng mại Việt Nam- Hoa Kỳ trong nhữngnăm qua (1991-2002)

Những năm đầu của thập kỷ 90, quan hệ ngoại giao cũng nh quan hệ thơngmại giữa hai nớc Việt-Mỹ có những bớc tiến vợt bậc, nỗ lực hớng tới mối quanhệ hữu nghị, hợp tác, bình đẳng cùng có lợi, vì lợi ích của mỗi nớc, mỗi khu vựcvà thế giới Năm 1991 giá trị xuất khẩu vào thị trờng Mỹ là 9000 USD tăng lênso với năm 1990 là 80%, năm 1993 đạt: 58.000 USD tăng 427% so với năm1992 Ngày 3-2-1994, tổng thống Mỹ Bin Clinton chính thức tuyên bố bãi bỏlệnh cấm vận chống Việt Nam, hơn một năm sau (ngày 11-7-1995) tổng thốngMỹ Bin Clinton đã tuyên bố công nhận ngoại giao và bình thờng hoá quan hệ vớiViệt Nam Và tiếp đến là một bớc tiến khác trong quan hệ Việt-Mỹ để đi đến mộtbớc ngoặt có ý nghĩa quan trọng trong quan hệ thơng mại hai nớc Ngày13/7/2000, tại Washington, Bộ trởng Thơng Mại Vũ Khoan và Bà CharleenBarshefski, đại diện thơng mại thuộc chính phủ tổng thống Hoa Kỳ đã thay mặtChính phủ hai nớc ký Hiệp định thơng mại giữa hai nớc Cộng hoà xã hội chủnghĩa Việt Nam và Hợp chủng quốc Hoa Kỳ, khép lại một quá trình đàm phánphức tạp kéo dài 4 năm ròng, đánh dấu một bớc tiến mới trong quan hệ thơng mạiViệt Nam và Hoa Kỳ

Sơ đồ: Nội dung hiệp định thơng mại Việt-MỹHiệp định Th ơng

Mại Việt Nam Hoa Kỳ

-Những điều khoản chung (Ch ơng VII)Phát triển đầu t (Ch ơng

Tạo thuận lợi cho kinh doanh (Ch ơng V)Th ơng mại dịch vụ (Ch

ơng III)

Với chiến lợc hớng mạnh vào xuất khẩu và nhu cầu bức bách phải giải quyếtcác vấn đề mang tính sống còn đối với nền kinh tế trong nớc, chính phủ hai nớcđã cùng hớng tới nhau trong mối quan hệ về nhu cầu xuất nhập khẩu đầy tiềmnăng các mặt hàng mang tính chất bổ sung lẫn nhau Mỹ đang hớng tới thị trờngViệt Nam nh hớng tới một thị trờng đông dân đầy tiềm năng trong việc tiêu thụcác mặt hàng công nghiệp, điện tử-tin học-viễn thông mà hiện nay mới đang cònở dạng sơ khai và một thị trờng hàng nông thuỷ sản đầy tiềm năng khu vực Châuá Còn Việt Nam hớng tới thị trờng Mỹ nh là một thị trờng có nền công nghệ, kỹthuật hiện đại và nguồn vốn dồi dào vào bậc nhất trên thế giới Mỹ đang hớngvào châu á, các thị trờng đang trỗi dậy, còn Việt Nam đang hớng tới các chuẩnmực thơng mại của thế giới.

Bảng 4: Kim ngạch xuất khẩu Việt Nam sang thị trờng Mỹ (1994-2002)

(Đơn vị : Triệu USD)

Năm199419951996199719981999200020012002KNXK50.15194319.1425.5500504.1732.416002500Tăng (%) 286.864.4833.3417.500.8245.28118.46 56.25

Nguồn: Vụ Xuất nhập khẩu-Bộ thơng mại

Từ Bảng số liệu trên ta thấy, năm 1994, Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ một ợng hàng hoá trị giá 50.45 triệu USD, năm 1995 kim ngạch tăng lên gấp 4 lần sovới năm 1994, lọt vào vị trí thứ 10 trong số 10 thị trờng xuất khẩu chủ yếu củaViệt Nam, năm 1997 thì vị trí này đã lên tới thứ 7, năm 1999 đạt 504.09 triệuUSD tăng 7.5% so với năm 1998, năm 2000 tăng gần gấp đôi so với năm 1999(tăng 45.55) Tới nay, hiệp định thơng mại Việt-Mỹ đã đi vào hiệu lực đợc hơn

l-một năm Thành quả đạt đợc sau l-một năm thực hiện hiệp định là rất khả quan đốivới cả đôi bên Đây tuy mới chỉ là thời gian đầu, nhiều nội dung mới chỉ mới bắtđầu đợc thực hiện, thậm chí cha đợc nhận thức đầy đủ Nhiều khó khăn khi thựchiện hiệp định còn ở phía trớc, song kết quả bớc đầu đã cho chúng ta tự tin hơnkhi bớc vào thực hiện hiệp định ở giai đoạn tiếp theo Một năm thực hiện thơngmạiViệt-Mỹ tình hình buôn bán thơng mại giữa hai nớc tăng với tốc độ cao, thuếnhập khẩu vào thị trờng Mỹ đã giảm từ 40% xuống còn 4% tạo tiền đề cho tăngtrởng xuất khẩu hàng hoá Việt Nam vào thị trờng Mỹ, 9 tháng đầu năm 2002 kimngạch xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Mỹ đã tăng 60% so với 2001, năm2002 kim ngạch xuất khẩu vào thị trờng Mỹ đạt 2.5 tỷ tăng 56% so với năm2001.

Các mặt hàng thuộc thế mạnh của Việt Nam có tốc độ tăng trởng cao trênthị trờng nay là phải kể đến dệt may, giày dép, thuỷ sản

Bảng 5: Các mặt hàng chủ yếu Việt Nam xuất khẩu sang H oa Kỳ 2002)

Nguồn: Vụ Xuất NhậpKhẩu- Bộ Thơng Mại

Từ bảng số liệu trên ta thấy, hải sản vẫn là một trong những mặt hàng chủlực trong xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Mỹ, năm 2002 đạt 680 triệuUSD, tăng 39.06% so với năm 2001, tuy nhiên đã tụt xuống vị trí thứ hai sau dệtmay Trong khi đó, xuất khẩu hàng dệt may tăng mạnh, năm 2002 tăng 1953% sovới năm 2001, đạt mức 975 triệu USD, vơn lên trở thành mặt hàng xuất khẩu cókim ngạch lớn nhất vào thị trờng Hoa Kỳ Nguyên nhân của mức tăng trởng nàylà do hàng dệt may đợc hởng mức thuế tối huệ quốc (MFN) Cũng nhờ đợc hởngMFN mà mặt hàng giày dép sang Hoa Kỳ năm 2002 có mức tăng trởng cao 72%so với năm 2001, đạt 196 triệu USD Mặt hàng dầu thô vẫn là một mặt hàng xuấtkhẩu quan trọng sang thị trờng Hoa Kỳ, song giá trị xuất năm 2002 lại giảm sonăm 2001 là 67.56 triệu USD Ngoài ra nhiều mặt hàng khác cũng có mức tăngtrởng cao nh sản phẩm gỗ, hạt tiêu, cao su, rau quả, nhựa, chè Riêng đối với haimặt hàng máy tính và xe đạp tỷ lệ tăng xuất khẩu quá lớn thể hiện điểm xuất phátgần nh bằng không.

Về nhập khẩu, Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ chủ yếu là máy móc thiết bị,phụ tùng và nguyên vật liệu dệt may da Trong năm 2002, các mặt hàng nhậpkhẩu từ Hoa Kỳ có tốc độ tăng trởng cao là: linh kiện điện tử, máy tính, phân bónvà ôtô các loại điều đó đợc thể hiện thông qua bảng dới đây

Bảng 6: Việt Nam nhập khẩu từ Hoa Kỳ (2001-2002)

Nguồn: Vụ Xuất Nhập Khẩu- Bộ Thơng Mại

Hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ đợc ký kết thực sự là một thành công củamối quan hệ thơng mại hai nớc, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp của Mỹ hợp tácvà đầu t vào Việt Nam Song, mới chỉ là điều kiện đủ để hàng hoá Việt Namthâm nhập vào thị trờng Mỹ Điều quan trọng nhất là làm sao để nâng cao đợckhả năng cạnh tranh của Việt Nam ở cả ba cấp độ: Quốc gia, doanh nghiệp vàtừng mặt hàng Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ sẽ đợc triển khai sâu rộng hơn vàonhững năm 2003, 2004, 2005 và đây cũng là những điều kiện thuận lợi đối vớitiến trình gia nhập WTO của Việt Nam.

Bên cạnh những thuận lợi mà hiệp định mang lại thì các doanh nghiệp ViệtNam còn gặp không ít những khó khăn do khả năng cạnh tranh yếu so với cácdoanh nghiệp của các quốc gia khác đang cạnh tranh tại thị trờng Mỹ, thiếu kinhnghiệm trong quan hệ thơng mại Do vậy, để tiếp cận thị trờng thế giới nói chungvà thị trờng Mỹ nói riêng thì các doanh nghiệp Việt Nam cần có chiến lợc kinhdoanh tốt hơn, nâng cao khả năng cạnh tranh, khẳ năng quản lý, phát triển mạnglới kinh doanh giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nớc

1 Tình hình xuất khẩu thuỷ sản nói chung và mặthàng cá tra, basa nói riêng của các doanh nghiệp ViệtNam sang thị trờng Mỹ

1.1Đặc điểm thị trờng thuỷ sản Mỹ

1.1.1Đặc điểm chung về thị trờng Mỹ

Môi tr ờng kinh tế

Nền kinh tế Mỹ là nền kinh tế thị trờng, hoạt động theo cơ chế thị trờngcạnh tranh có lịch sử phát triển hàng trăm năm nay Là một cờng quốc kinh tế lớnvới dấn số trên 280 triệu ngời, bao phủ một vùng địa lý rộng gấp 2 lần 15 nớcEU cộng lại Thu nhập bình quân đầu ngời cao thứ 6, thứ 7 triên thế giới (năm2001: 33.900 USD/ ngời) Những tập đoàn kinh tế then chốt của Mỹ vô cùng lớnvà nắm quyền lực chi phối nền kinh tế Mỹ Nhiều tập đoàn trong số này có doanhsố lớn hơn cả thu nhập quốc dân của nhiều nớc.

Mỹ là một thị trờng khổng lồ với sức mua lớn, đa dạng về chủng loại, là mộtthị trờng đầy tiềm năng đối với tất cả các nớc trên thế giới trong đó có Việt Nam

Về luật pháp: Mỹ có một hệ thống pháp luật khá chặt chẽ, chi tiết và phức

tạp hàng đầu thế giới Luật pháp đợc coi nh là một vũ khí thơng mại lợi hại củaMỹ Hiểu biết về luật pháp đợc xem nh là một thành công ban đầu khi bớc chânvào thị trờng Mỹ Đứng trên góc độ xâm nhập của các doanh nghiệp vào thị trờngMỹ, hệ thống luật pháp về kinh doanh của Mỹ có một số đặc điểm đáng chú ýsau

Khung luật cơ bản cho việc xuất khẩu sang Mỹ gồm luật thuế suất năm1930, luật buôn bán năm 1974, hiệp định buôn bán năm 1979, luật tổng hợp vềbuôn bán cạnh tranh năm 1988 Các luật này đặt ra nhằm điều tiết hàng hoá nhậpkhẩu vào Mỹ, bảo về ngời tiêu dùng và nhà sản xuất khỏi hàng giả, hàng kémchất lợng, định hớng cho các hoạt động buôn bán, quy định về sự bảo trợ củachính phủ với các chớng ngại kỹ thuật và các hình thức bán phá giá, trợ giá, cácbiện pháp trừng phạt thơng mại

Về luật thuế: đáng chú ý là danh bạ thuế quan thống nhất (HTS- The

Harmonised Tariff Schedule) và chế độ u đãi thuế quan phổ cập Generalised System Preferences) Trong đó GSP rất quan trọng với các quốc giađang phát triển nh Việt Nam Nội dung chính của chế độ u đãi thuế quan phổ cậplà miễn thuế hoàn toàn hoặc u đãi mức thuế thấp cho những mặt hàng nhập khẩutừ các nớc đang phát triển đợc Mỹ chấp thuận cho hởng GSP Đây là hệ thống uđãi về thuế đơn phơng, không ràng buộc điều kiện có đi có lại Mức thuế u đãicủa GSP thậm chí còn thấp hơn mức thuế u đãi tối huệ quốc (MFN-MostFavoured Nation) là chế độ u đãi với điều kiện có đi có lại giữa các nớc thànhviên của tổ chức thơng mại thế giới (WTO-World Trade Organization), các nớccó hiệp định song phơng với Mỹ

5 Biện pháp an ninh tại nơi sản xuất và trong khi vận chuyển đến nơigiao hàng

ời làm thủ tục hải quan : là ngời của nhà nhập khẩu, chủ hàng, ngời nhận

hàng hay làm môi giới hải quan Cán bộ hải quan không đợc phép làm thay chonhà nhập khẩu Nhà nhập khẩu phải làm giấy uỷ nhiệm cho môi giới thì mới hợppháp Ngời có thể nhân nớc ngoài có quyền làm giấy uỷ nhiệm cho môi giới hảiquan Chỉ có công dân Mỹ mới có quyền nhận uỷ nhiệm môi giới hải quan tạiMỹ.

Khi hàng hóa đợc ghi trên vận đơn “giao theo lệnh” thì vận đơn đờng biển(đã đợc ngời nhận hàng ký hậu) đợc coi là bằng chứng về quyền đợc làm thủ tụcnhập khẩu hàng hoá Tơng tự đối với đơn hàng không dùng làm cho hàng chởmáy bay Mọi hàng hoá nhập khẩu vào Hoa Kỳ đều phải làm thủ tục hải quan trừmột số lô hàng có giá trị dới 200USD

Những lô hàng dới 1250 USD coi là nhỏ và thủ tục hải quan đòi hỏi đơngiản hơn nhiều các lô hàng lớn Thủ tục không chính thức đơn giản chỉ cần vậnđơn, hoá đơn và giấy đóng gói

Nếu trị giá hàng hoá trên 1250 USD thì phải làm thủ tục hải quan chínhthức Thông thờng nhà nhập khẩu Hoa Kỳ sử dụng Môi giới hải quan để làm thủtục này Họ có thể khai báo qua hệ thống ABI (Automatic Broker Interface) rồimôi giới hải quan làm tiếp các thủ tục còn lại

Các chứng từ phải xuất trình khi làm thủ tục hải quan

Trong vòng 5 ngày làm việc kể từ ngày hàng đến cảng Hoa Kỳ, phải xuấttrình các chứng từ sau cho hải quan:

- Manifest nhập khẩu (Ebtry Maniest): Customs Form 7533, hoặc đơn xinrút hàng ngay, hoặc các form theo các yêu cầu của Hải quan

- Bằng chứng về quyền nhập cảnh hàng hoá- Hoá đơn thơng mại hoặc Pro-forma invoice- Packing list

- Các chứng từ khác để xác định nguồn gốc hàng hoá

Trọng l ợng bao bì:

Thuế nhập khẩu đợc tính theo trọng lợng tịnh (net) Đợc phép trừ thuế đốivới trọng lợng bao bì (rate) Một số mặt hàng, có thể đợc tính theo trọng lợng baobì tiêu chuẩn theo các biểu quy định của Hải quan

Ký mã hiệu

Luật hải quan Hoa Kỳ quy định từng mặt hàng nhập khẩu phải đợc ghi tạimột nơi nhất định, rõ ràng và không phai mờ, theo bản chất của hàng hoá chophép, tên bằng tiếng Anh nớc xuất sứ nơi sản phẩm đó đợc chế tạo ra.

Nếu hàng hoá không đợc ghi mã hiệu phù hợp tại thời điểm làm thủ tụcnhập khẩu, ngời nhập khẩu phải nộp một khoản thuế ký mã hiệu (marketingduty) bằng 10% giá trị hải quan cuả mặt hàng đó, trừ khi lô hàng đó đợc tái xuất,tiêu huỷ, hoặc đợc ghi mã hiệu lại dới sự giám sát của hải quan, trớc khi lo hàngbị thanh lý Ngoài ra, còn phải chú ý đến các quy định khác của hải quan nh nhãnmác, chế độ hoàn thuế

Luật chống phá giá: Nếu cơ quan đại diện thơng mại Mỹ (USTR) nhận

thấy luật pháp chính sách, thực tiễn nớc sở tại có những quy định khớc từ hoặckhông tuân thủ quyền lợi của Mỹ, đợc quy định trong hiệp định thơng mại, viphạm bản quyền sở hữu trí tuệ của nớc ngoài thì (USTR) sẽ tiến hành các thủ tụctheo luật định USRT đợc tổng thống cho phép (thay mặt tổng thống) có thẩmquyền:

+ Đình hoãn, từ chối, ngăn cản việc trao cho nớc kia các quyền lợi quy địnhtrong hiệp định

+ Đánh thuế và áp dụng các biện pháp hạn chế nhập khẩu không phụ thuộcvà bất cứ luật nào, áp phí và hạn chế tên dịch vụ của nớc đó trong khoảng thờigian mà cơ quan này cho là thích hợp

+ Đình hoãn, từ chối các quyền lợi hoặc hạn chế các u đãi đặc biệt theo cáchiệp định thơng mại tự do

+ Đi tới thoả thuận bắt buộc với nớc đối tác loại bỏ luật, chính sách hoặcthực tiễn không phù hợp hoặc trao cho Mỹ các lợi ích phù hợp tơng đơng

Thuế chống trợ giá: Luật thuế chống trợ giá định một khoản bồi thờng dới

dạng thuế nhập khẩu để bù vào phần trợ giá của sản phẩm nớc ngoài, mà việc bánsản phẩm đó ở Mỹ gây thiệt hại các nhà sản xuất những mặt hàng giống, tơng tựnh ở Mỹ Trong mọi trờng hợp, phần trợ giá phải bù lại có thể do chính phủ nớc

ngoài trực tiếp trả Luật này cũng áp dụng đối với loại trợ giá tiếp bị phát hiệnsau khi kiểm tra theo luật thuế trợ giá.

Văn hoá:

Văn hoá của một quốc gia là sự tiếp nối nhiều thế hệ, là sản phẩm đợctruyền từ đời này qua đời khác Nó luôn mang theo các yếu tố truyền thống vàtiếp nhận các kinh nghiệm mới Mỹ có sự đa dạng về chủng tộc gồm nhiều cộngđồng riêng biệt Hầu hết ngời Mỹ có nguồn gốc từ Châu âu, các dân tộc thiểu sốgồm ngời Mỹ bản xứ, Mỹ gốc Phi, Mỹ La Tinh, Châu á, và ngừời từ các bán đảoThái Bình Dơng Sự đa dạng trong văn hoá Mỹ dẫn đến sự lựa chọn, nhìn nhậngiá trị, hành vi ứng xử và tiêu dùng cũng rất đa dạng và khác nhau giữa nhữnglãnh thổ khác nhau trên quốc gia Mỹ Có thể nói, chủ nghĩa thực dụng là nét tiêubiểu nhất của văn hoá Mỹ và lối sống Điều này đợc thể hiện trong cách tính toánsòng phẳng đến chi li trong mọi việc với bất cứ ai, từ ngời thân trong gia đình tớibạn hữu.Thời gian đối với ngời Mỹ là quý nh vàng, ở Mỹ có câu thành ngữ “thờigian là tiền bạc” Một đặc điểm lớn của lối sống Mỹ là tính cá nhân chủ nghĩacao độ Nó thể hiện ở chỗ ngời ta rất coi trọng tự do cá nhân, coi trọng dân chủ,họ chỉ quan tâm đến gì liên quan đến đời sống hàng ngày của họ Trong kinhdoanh, chủ nghĩa tự do cá nhân biểu hiện ở việc các cá nhân, doanh nghiệp đợctự do lựa chọn nơi làm việc, chọn loại hình kinh doanh, loại hình đầu t

Tôn giáo chiếm vị trí quan trọng trong đời sống văn hoá tinh thần của ngờiMỹ ở Mỹ có tới 219 tôn giáo lớn nhỏ, song chỉ có ba trụ cột chính là Kito(41%), thiên chúa giáo Do thái giáo (3.2%) còn lại là chính Thống PHơng Đông,Đạo Phật, Hồi hoặc không theo tôn giáo nào Tuy đa số dân chúng theo đạo tínngỡng nhng chủ nghĩa cá nhân vẫn là trên hết, có những đức tín lại đi trái ngợcvới tôn giáo mà họ đang theo

Nói chung sự đa dạng trong văn hóa Mỹ, vừa tạo nên những cơ hội và tháchthức đối với doanh nghiệp có ý định thâm nhập vào thị trờng Mỹ Một doanhnghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng Mỹ thì điều quan trọng là phải xác định đ-ợc thị trờng mục tiêu và nghiên cứu kỹ những đặc điểm của thị trờng văn hoá củathị trờng mục tiêu đó Taị thị trờng Mỹ, yếu tố giá cả đôi khi có sức cạnh tranhhơn cả chất lợng sản phẩm Ngời tiêu dùng Mỹ có thói quen thờng không muốntrả tiền theo giá niêm yết Hàng hoá bán tại Mỹ thờng phải kèm theo dịch vụ saukhi bán hàng Số lợng và chất lợng của dịch vụ này là điểm mấu chốt cho sự tínnhiệm đối với ngời bán hàng Hàng hoá tiêu thụ tại thị trờng Mỹ phù hợp với cáctầng lớp ngời tiêu dùng theo kiểu “tiền nào của ấy” với những cửa hàng phục vụ

ngời giàu, trung lu và ngời nghèo Hàng thuỷ sản dù chất lợng cao hay vừa đềucó thể bán tại thị trờng Mỹ vì các tầng lớp dân c ở nớc này đều tiêu thụ nhiềuhàng hoá Ngời tiêu dùng Mỹ gần nh có niềm tin tuyệt đối vào hệ thống các cửahàng đại lý bán lẻ của mình, họ có sự đảm bảo về chất lợng, bảo hành và các điềukiện vệ sinh an toàn khác Điều này cũng làm họ có ấn tợng rất mạnh với lần tiếpxúc đầu tiên với mặt hàng mới Nếu ấn tợng xấu, hàng hoá khó có cơ hội qua lại Phân phối, giá cả và chất lợng là những yếu tố u tiên đặc biệt trong thứ tựcân nhắc mua hàng của ngời Mỹ Xác định rõ phân đoạn thị trờng Mỹ sẽ là chìakhoá để đi đến thành công

Đặc điểm về chính trị

Hệ thống chính trị của Mỹ hoạt động theo nguyên tắc tam quyền phân lập.Quyền lập pháp tối cao ở Mỹ đợc quốc hội thực hiện thông qua viện: Thơng việnvà hạ nghị viện.

Hệ thống luật pháp của Mỹ đợc phân chia thành hai cấp chính phủ: các bangvà trung ơng Tuy các bang là những đơn vị hình thành nên một hệ thống quốcgia thống nhất, nhng các bang cũng có những quyền khá rộng rãi và đầy đủ Trênlãnh thổ mỗi bang tại Mỹ đều có hai chính phủ hoạt động Chính phủ của bangvới các tổ chức chính quyền và toà án nhằm thực hiện luật pháp của bang vachính quyền trung ơng với các tổ chức chính quyền và toà án nhằm thực hiện luậtpháp của bang Nhà nớc có quyền đặt ra các tiêu chuẩn đo lờng, cấp chứng chỉbản quyền, bằng phát minh, điều chỉnh thơng mại giữa các bang với các n-ớc đồng thời cùng với chính quyền các bang đa ra các quy định về thuế

Một đặc điểm lớn về chính trị của Mỹ trong chính sách đối ngoại nói chungvà chính sách kinh tế đối ngoại nói riêng là Mỹ thờng sử dụng chính sách cấmvận và trừng phạt kinh tế để đạt đợc mục đích của mình Theo thống kế thì từ sauchiến tranh thế giới thứ nhất đến 1998 Mỹ áp đặt 115 lệnh trừng phạt trong đóhơn một nửa đợc ban hành trong 4 năm cuối và 2/3 dân số thế giới đang phải chịumột hình thức trừng phạt nào đó do Mỹ áp đặt

2.1.2.Các ph ơng thức bán hàng vào Hoa Kỳ

Tại Hoa Kỳ có nhiều loại công ty lớn, vừa và nhỏ với các kênh thị trờngkhác nhau Các công ty lớn thờng có hệ thống phân phối riêng và họ tự làm lấytất cả các khâu từ nghiên cú, sản xuất, tiếp thị, phân phối và tự nhập khẩu Cáctập đoàn và công ty lớn có tác động mạnh đến các chính sách của Chính phủ.

Còn các công ty vừa và nhỏ vận động xung quanh hệ thống thị trờng và đợcchình phủ hỗ trợ.

Đối với loại công ty vừa và nhỏ có nhiều cách bán hàng nhập khẩu tạiMỹ.Họ thờng nhập khẩu hàng hoá về để bán tại Mỹ theo các cách phổ biến sauđây

 Bán xỉ cho các cửa hàng bán lẻ Hầu hết các loại hàng hoá nh: trangsức, quần áo, đồ chơi, mỹ nghệ, tạp hoá đều có thể bán hàng trực tiếp cho cácnhà bán lẻ thông qua các nhà nhập khẩu hay các ngời bán hàng có tính chất cánhân và các công ty nhập khẩu hay các tổ chức buôn bán hàng hoá chuyênnghiệp Cách bán hàng này rất có hiệu quả khi hàng hoá có nhu cầu mạnh và cólợi nhuận cao Nhìn chung nếu ngành hàng đa dạng đủ áp ứng hết các chủng loạiliên quan thì càng có hiệu quả hơn

 Bán hàng cho các nhà phân phối Thay bằng bán hàng cho ngời bánlẻ ta có thể bán hàng cho các nhà phân phối vì họ có hệ thống phân phối rộngkhắp khu vực nào đó hoặc nằm trong nhóm ngành công nghiệp nào đó Họ cókhả năng bán hàng nhanh chóng trong thời gian ngắn Nhng cách này ta phảichia sẻ bớt lợi nhuận của minh cho các nhà phân phối

 Bán hàng trực tiếp cho các nhà công nghiệp Cách này có thể làm ợc khi các nhà máy công xởng trực tiếp mua hàng của một số thơng nhân nhỏ ởnớc sở tại khi họ không có điều kiện để mua trực tiếp của các nhà xuất khẩu nớcngoài hoặc mua qua các nhà nhập khẩu trong nớc

đ- Bán xỉ qua các đờng bu điện Có một số sản phẩm nhỏ và không đắtlắm có thể bán theo cách này qua một số trung gian bán buôn Cách này có lợi làbán hàng theo diện rộng và không phải qua khâu trung gian phân phối hay bánbuôn

 Bán lẻ qua đờng bu điện Có một số nhà nhập khẩu không cần quatrung gian mà họ trực tiếp gửi bu kiện đến cho ngời mua Để lamf đợc cách nàyphải có hệ thống nghiên cứu thị trờng chuẩn xác và có hiệu quả cao Thiết kế đợcthị trờng một cách chi tiết.

 Có một số nhập khẩu bán hàng theo catalog qua các nhà buôn theokiểu này hay trực tiếp lập ra công ty để bán hàng theo catalog Chìa khoá cho ph -ơng thức này là phải biết đợc địa chỉ của ngời hay công ty có nhu cầu thờngxuyên về mặt hàng kinh doanh

 Bán lẻ, nhà nhập khẩu tự tổ chức việc nhập khẩu và bán lẻ hàng hoátheo khả năng về thị trờng của mình và tự gánh chịu mọi rủi ro về nhu cầu của thịtrờng cũng nh là thu đợc toàn bộ lợi tức do nhập khẩu mang lại Khi nhập khẩuhọ phải biết đợc xu hớng thị trờng và phải tự làm lấy hết mọi việc trong mọi khâubuôn bán là điều chứa đựng nhiều rủi ro lớn

 Bán hàng qua các cuộc trng bày hàng hoá trên kênh truyền hình làhình thức mới và phải có hàng tức thời và bán theo giá công bố

 Bán hàng trực tiếp cho các nhà máy công xởng với các điều kiệngiống nh ta bán cho các nhà bán buôn lẻ

 Làm đại lý bán hàng Có một số ngời Mỹ có quan hệ tốt cả hai chiềuvới nhà xuất khẩu nớc ngoài và hệ thống phân phôí bán buôn bán lẻ trong nớc thìhọ thờng làm đại lý cho nớc ngoài để khỏi phải lo khâu tài chính cho kinh doanh.Họ chỉ cần đa ra điều khoản LC chuyển nhợng là có thể giải quyết đợc việc này

 Bán hàng qua “buổi tiệc giới thiệu bán hàng” (Bali Imports Party).Một số nhà nhập khẩu mua một số lợng nhỏ hàng hoá về rồi mời ngời thân quenđến dự buổi giới thiệu bán hàng luôn tại chỗ Có một số nhà nhập khẩu trả hoahồng cho ai đứng ra tổ chức và giới thiệu bạn hàng cho họ

 Bán ở chợ ngoài trời (Flea Market) Có hãng lớn đã từng tổ chứcnhập khẩu và bán hàng ở chợ ngoài trời với quy mô lớn và diện rộng khắp cả nớc.Cách làm này đòi hỏi phải có diện quan hệ rộng với ngời bán hàng trong nhiều n-ớc khác nhau và phải trả một phần lợi tức cho ngời bán hàng trong nhiều nớckhác nhau và phải trả một phần lợi tức cho ngời bán hàng Cách này yêu cầu phảiđặt trực tiếp đến ngời tiêu dùng.

 Bán hàng qua các hội chợ, triển lãm tại Mỹ Có ngời mua hàng vềkho của mình và quanh năm đi dự hội chợ triển lãm khắp nớc Mỹ để tìm kiếmcác đơn đặt hàng tại quầy rồi về gửi hàng cho ngời mua theo đờng bu điện, cáchãng chuyển phát nhanh Fedex hay UPS Cách này chỉ có thể làm ở quy mô nhỏvới hàng đặc chủng, hàng mới và giá cao

 Bán hàng qua hệ thống Internet nh dạng Amazon.com

2.1.2 Đặc điểm thị trờng thuỷ sản Mỹ

2.1.2.1.Thị trờng thuỷ sản Mỹ.

Mỹ là một nớc nhập khẩu thuỷ sản đứng thứ hai trên thế giới, sau Nhật Bản.Thực phẩm tiêu thụ của ngời Mỹ không biến động về khối lợng lắm nhng có sựthay đổi về chất lợng và nghiêng về sản phẩm cao cấp rất đắt nh tôm he, tôm hùm,cá ngừ, cá hồi, cua biển, cá rô phi, cá chình, cá basa Mặt khác, ngời tiêu dùng Mỹrất a chuộng các sản phẩm tinh chế (tôm nõn, philê, hộp cá, thịt cua, các sản phẩmăn liền )

Với dân số trên 280 triệu ngời, mức tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản thực phẩmtrung bình hàng năm trên 15 pound/ngời và nhu cầu nhập khâu thuỷ sản hàngnăm gần 10 tỷ USD Nếu nh năm 1991 mức nhập khẩu là 1.400.000 tấn thì năm2001 đã lên đến 1.895.000 tấn tăng 35% trong vòng 10 năm

Bảng 7: Tình hình nhập khẩu thuỷ sản của Hoa Kỳ (1995-2002)

Biểu đồ 3: Tình hình nhập khẩu thuỷ sản vào Hoa Kỳ

8.138 8.5789.073

2.1.2.2.Thị trờng catfish ở Mỹ.

“Catfish” một cái thơng hiệu đã đợc xây dựng từ lâu cho sản phẩm cá datrơn trên thị trờng Mỹ Ngời Mỹ quan niệm rằng catfish sống ở dới các lớp bùnao hồ ở miền Nam nớc Mỹ nên họ cho là sản phẩm bình dân và chỉ có ngờinghèo mới ăn

Cá nheo nuôi ở Mỹ tập trung chủ yếu ở 4 bang miền Nam là Misssipi,Alabana, Arkansas và Louisiana chiếm tới 90% sản lợng của toàn nớc Mỹ Sản l-ợng của toàn nớc Mỹ Trớc năm 1997, cá da trơn nhập khẩu vào Mỹ chủ yếu là từBrazil với mức kỷ lục đạt là 8.2 triệu pao (năm 1986) tơng đơng với mức cá nhậpkhẩu năm 2000 Sản lợng cá năm 2001 của Mỹ đạt khoảng hơn 300 nghìn tấn cáda trơn, với doanh số khoảng 400-500 triệu USD một năm Năm 1970, các doanhnghiệp Mỹ mới chế biến đợc 7.000 tấn cá thì đến năm 2001 số lợng cá chế biếnđã tăng lên đến gần 300.000 tấn tăng 4185.7% so với năm 1970.

Từ năm 1990 đến nay, giá cá nheo nuôi đã giảm rất nhiều, ngay trớc khiviệc nhập khẩu cá da trơn gia tăng mạnh trong hai năm 1999-2001 của Việt Nam.