Thực trạng vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động XK cá tra, Basa của các Doanh nghiệp VN sang thị trường Mỹ

Thực trạng vận dụng Marketing-Mix vào hoạt động XK cá tra, Basa của các Doanh nghiệp VN sang thị trường Mỹ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Chơng I: xuất vấn đề vận dụng marketing mix vào hoạt động xuất doanh nghiệp việt Nam Vị trí vai trò xuất kinh tế quốc dân Thơng mại quốc tế trình phân phối lu thông hàng hoá, dịch vụ nớc ta với nớc dới hình thức mua bán thông qua giá thị trờng giới để mu cầu lợi nhuận thu nhập lớn Thông qua thơng mại quốc tế tăng khả tiêu dùng, cho phép tiêu dùng hàng hoá với số lợng nhiều mức tiêu dùng với ranh giới đờng khả sản xuất nớc đó, mở rộng khả sản xuất, giao lu hàng hoá với nớc Với lợi ích kể thơng mại quốc tế ngày có vai trò to lớn, định phát triển hầu hết quốc gia giới Một vai trò to lớn thơng mại quốc tế phải kể đến là: bán hàng thị trờng nớc (xuất khẩu) * Xuất khẩu: hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản xuất nớc thị trờng nớc Hay nói cách khác, cụ thể hơn, xuất việc bán hàng hoá thị trờng nớc * Vị trí vai trò xuất Trong kinh tế quốc dân, xuất nhập hoạt động kinh doanh buôn bán phạm vi quốc tế Đây hành vi mua bán riêng lẻ mà hệ thống quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức bên bên Hoạt động kinh doanh xuất nhập có vị trí vai trò vô to lớn trình phát triển kinh tế quốc gia nói chung Việt Nam nói riêng Xét riêng phần mình, mối quan hệ hữu với nhập khẩu, xuất sở nhập hoạt động kinh doanh đem lại lợi nhuận lớn, phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế Nhà nớc ta luôn coi trọng thúc đẩy ngành kinh tế hớng theo xuất Đối với trình phát triĨn kinh tÕ, xt khÈu mang mét ý nghÜa vµ tầm quan trọng định Trớc hết, xuất hoạt động tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập Công nghiệp hoá đất nớc đòi hỏi phải có số vốn lớn để nhập máy móc, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B thiết bị, vật t công nghệ tiên tiến §Ĩ nhËp khÈu, ngn vèn quan träng nhÊt lµ tõ xuất khẩu, xuất qua đà định qui mô tốc độ nhập Bên cạnh đó, xuất góp phần chuyển dịch cấu kinh tế sang kinh tế hớng ngoại Xuất phát từ nhu cầu thị trờng giới để tổ chức sản xuất xuất sản phẩm mà nớc khác cần Điều có tác động tích cực đến chuyển dịch cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển Xuất tạo điều kiện cho ngành liên quan có hội phát triển thuận lợi, mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, khai thác tối đa sản xuất nớc Xuất tạo tiền đề kinh tế-kỹ thuật nhằm đổi thờng xuyên lực sản xuất nớc, hay nói theo cách khác, xuất sở tạo thêm vốn kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ giới bên vào nhằm đại hoá kinh tế, tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thị trờng giới Để đẩy mạnh xuất tất yếu phải đẩy mạnh sản xuất loại hàng hoá xuất dà thu hút hàng triệu lao động tạo nguồn vốn để nhập vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân dân Nh vậy, xuất đà góp phần tạo thêm công ăn việc làm cải thiện đời sống nhân dân Ngoài ra, xuất sở để mở rộng thúc đẩy quan hệ kinh tế đối ngoại nớc ta, làm cho kinh tế nớc ta gắn chặt với phân công lao động quốc tế Xuất có tác động tích cực đến việc điều tiết tiêu dùng nớc, cải thiện tỷ giá thơng mại cán cân toán, đối phó với việc bán phá giá nớc trợ cấp nớc ngoài, tạo lợi ích cho nhân tố khan quốc gia nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc Tóm lại, đẩy mạnh xuất đợc coi vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát triển kinh tế, thực công nghiệp hoá đại hoá đất nớc Xuất yêu cầu vận dụng marketing-mix hoạt động xuất doanh nghiệp Việt Nam 2.1 Hoạt động xuất doanh nghiệp Việt Nam Hoạt động xuất ®ỵc tỉ chøc, thùc hiƯn víi nhiỊu nghiƯp vơ, nhiỊu khâu từ nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, lựa chọn bạn hàng giao dịch, bớc tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hợp đồng chuyển giao đến cho ngời mua, hoàn thành thủ tục toán Mỗi khâu, nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặt chúng mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt lợi nhằm đảm bảo hiệu cao Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B 2.1.1Nghiên cứu thị trờng xuất Nghiên cứu thị trờng qúa trình thu thập thông tin, số liệu thị trờng, so sánh, phân tích số liệu rút kết luận Những kết luận giúp cho nhà quản lý đa định đắn để lập kế hoạch marketing Công tác nghiên cứu thị trờng giúp trả lời câu hỏi: - Khu vực triển vọng sản phẩm doanh nghiệp phơng thức sản phẩm doanh nghiệp đến đợc với khách hàng - Khả lợng bán - Thời gian mua hàng thờng vào dịp - Mức khách hàng chấp nhận đợc - Hình thức quảng cáo đảm bảo hiệu kinh tế có khả truyền đạt cao tới khách hàng tiềm doanh nghiệp sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh - Hệ thống phấn phối, trung gian thơng mại, cửa hàng bán lẻ thị trờng mục tiêu - Sản phẩm cần có thích ứng trớc đòi hỏi thị trờng - Đối thủ cạnh canh trực tiếp, gián tiếp Phơng pháp nghiên cứu thị trờng gồm: nghiên cứu bàn nghiên cứu trờng Mỗi phơng pháp có u nhợc điểm riêng phù hợp với khả doanh nghiệp Nội dung nghiên cứu Khi nghiên cứu thị trờng nhà kinh doanh cần phải phân tích kỹ tình hình cung cầu thị trờng, nhân tố khác thị trờng nh yếu tố thơng mại hai nớc, văn hoá thị trờng Ngoài ra, nghiên cứu thị trờng nghiên cứu giá hàng hoá, xác định dự đoán khuynh hớng biến động giá thị trờng này, đối thủ cạnh tranh Lựa chọn thị trờng kinh doanh, mặt hàng xuất bạn hàng giao dịch Trên sở kết nghiên cøu thÞ trêng, doanh nghiƯp cã thĨ lùa chän thÞ trờng kinh doanh, mặt hàng xuất bạn hàng giao dịch, tức trả lời câu hỏi bán gì? bán đâu? bán cho ai? Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B - Để lựa chọn mặt hàng xuất thích hợp nhất, cần phải trả lời câu hỏi sau: Mặt hàng thị trờng cần gì? Tình hình tiêu thụ mặt hàng nh nào? Mặt hàng giai đoạn chu kỳ sống? Tình hình sản xuất mặt hàng xuất khẩu? - Lựa chọn thị trờng mục tiêu: Việc lựa chọn thị trờng xuất vấn đề phức tạp quan trọng định chiến lợc xuất Nó liên quan trực tiếp đến thành công doanh Nghiên cứucho phép tiết kiệm thời gian, chi nghiệp TTXK phí để thâm nhập thị phát triển thị trờng Căn để lựa chọn thị trờng mục tiêu là: đặc điểm văn hoá, thói quen tiêu dùng, mức thu nhập Đàm phán giao thơng - Lựa chọn bạn hàng giao dịch: Việc lựa chọn dịch nhân để giao dịch dựa sở xem xét vấn đề sau: + Tình hình sản xuất kinh doanh đối tác Ký kết hợp đồng XK + Lĩnh vực phản ứng kinh doanh đối tác + Quan điểm đối tác chữ tín kinh doanh với bạn hàng Nhắc người mua TTXK mở L/C + Khả vốn, sở vật chấtNghiênL/C (nếu có) bạncứu kiểm tra hàng Việc lựa chọn đối tác giao dịch có khoa học điều kiện cần thiết, sở vững để thực thắng lợi hoạt động thơng mại quốc từ Chuẩn bị kinh doanh mang lại hiệu qủa thành công cho hoạt độnghàng để XK xuất Tóm lại, nghiên cứu thị trờng xuất cần thiết Đó bớc chuẩn bị tiền đề để doanh nghiệp tiến hành hoạt động xuất đKiểm tra hàng để XK ợc tốt 2.1.2.Xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất Thuê mặt hàng vận doanh bạn hàng kinh Sau đà lựa chọn đợc thị trờng,phương tiệnkinh tải (nếu hoạch kinh doanh xt khÈu KÕ doanh, doanh nghiƯp cÇn tiÕn hành xây dựng kếcó) hoạch kinh doanh xuất để đàm phán giao dịch đối ngoại, xuất hàng hoá thực nghiệp vụ xuất Làm thủ tục hải quan 2.1.3 Đàm phán, giao dịch, ký kết hợp đồng Sau giai đoạn nghiên cứu tiếp cận thị trờng giai đoạn giao dịch, thơng lợng Giao hàng cho người với điều kiện để đến ký kết hợp đồng vận tải 2.1.4.Quy trình nghiệp vụ xuất Làm thủ tục toán Khiếu nạn giải khiếu nại (nếu có) Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Sau hợp đồng mua bán hàng hoá xuất đợc ký kết, doanh nghiệp xuất với t cách là bên ký kết phải tổ chức thực hợp đồng Việc thực hợp đồng trình ảnh hởng lớn tới hiệu kinh doanh xuất đồng thời có ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mối quan hệ với bạn hàng 2.1.4 Đánh giá hoạt động xuất doanh nghiệp Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Việc đánh giá hoạt động xuất doanh nghiệp cần thiết cho phép doanh nghiệp xác định đợc hiệu hoạt động xuất Qua đánh giá, doanh nghiệp tìm đợc hạn chế hoạt động để có hớng khắc phục đồng thời phát huy lợi điểm mạnh doanh nghiệp 2.2 Yêu cầu vận dụng marketing-mix vào hoạt ®éng xt khÈu cđa c¸c doanh nghiƯp Trong nỊn kinh tế thị trờng nay, doanh nghiệp ph©n hƯ kinh tÕ më nỊn kinh tÕ qc dân Mở cửa bớc hội nhập với kinh tế khu vực giới đòi hỏi doanh nghiệp không ý đến thực trạng xu biến động môi trờng kinh doanh nớc mà buộc phải tính đến tác động tích cực nh tiêu cực môi trờng kinh doanh khu vực quốc tế Môi trờng kinh doanh ngày rộng lớn, tính chất cạnh tranh biến động môi trờng ngày mạnh mẽ, việc vận dụng tham số marketing-mix hoạt động xuất quan trọng tồn doanh nghiệp thị trờng quốc tế Vận dụng tốt tham số hoạt động xuất đạt đợc mục tiêu, vị an toµn Song vËn dơng marketing-mix nh thÕ nµo? ThËt vậy, nhà kinh doanh bớc chân vào thị trờng mang theo mục tiêu Mục tiêu lợi nhuận, thị trờng hay doanh số, hình ảnh công ty Tuỳ mục tiêu doanh nghiệp phải lựa chọn cách sử dụng tham số marketing khác Các mục tiêu doanh nghiệp lại liên hệ chặt chẽ tới đặc điểm mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp, mặt hàng tiêu dùng thông thờng hay tiêu dùng cho sản xuất Nếu tiêu dùng thông thờng việc phân phối khuyếch, sách giá cả, tiêu chuẩn sản phẩm khác với sản phẩm tiêu dùng cho sản xuất Nhng nh cha đủ, đặc điểm thị trờng xuất ảnh hởng đến định sử dụng tham số marketing mix Với thị trờng doanh nghiệp phải có chiến lợc marketing khách Nếu thị trờng nhạy cảm giá cạnh tranh giá phát huy tác dụng ngợc lại với thị trờng cạnh tranh chất lợng, uy tín lại khác Song, tất điều không thực đợc doanh nghiệp thiếu khả vốn Chính sách marketing-mix mà doanh nghiệp đa phải phù hợp với khả nguồn lực doanh nghiệp có Trong ngân sách cho kinh doanh thiếu đa sách marketing với quy mô lớn Để thực đợc chiến dịch xúc tiến nhằm thu hút khách hàng hay tổ chức đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng kênh phân phối có hiệu đòi Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B hỏi điều kiện sở vật chất vững đội ngũ công nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao Nh vậy, sách marketing-mix phải đợc thiết lập yêu cầu tổng hoà tất nhân tố: Vốn, đặc điểm thị trờng xuất mục tiêu doanh nghiệp Nội dung vận dụng marketing-mix vào hoạt động xuất doanh nghiệp Tham số sản phẩm Trên quan điểm marketing từ góc độ khách hàng, sản phẩm hệ thống thống yếu tố có quan hệ chặt chẽ với nhằm thoả mÃn đồng nhu cầu khách hàng Sản phẩm mà ngời tiêu dùng nhận đợc từ nhà thơng mại bao gồm: hàng hoá cứng nhà sản xuất tạo hàng hoá mềm (dịch vụ) nhà thơng mại tạo Bởi khách hàng không mua thoả mÃn phận nhu cầu mà thông thờng họ yêu cầu đợc thoả mÃn toàn Khi lập kế hoạch chào hàng hay sản phẩm nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ mức độ sản phẩm Mức độ lợi ích cốt lõi, dịch vụ hay ích lợi mà khách hàng thực mua Ví dụ: Khi mua sản phẩm cá tra, basa mua mua thoả mÃn nhu cầu Èm thùc” S¶n phÈm chung: Ngêi kinh doanh ph¶i biÕn lợi ích cốt lõi thành phẩm chung-dạng hàng hoá thực hiện, yếu tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm Những yếu tố bao gồm: Chỉ tiêu phản ánh chất lợng, đặc tính nhÃn hiệu cụ thể, đặc trng bao gói, bố cục bên Khi tìm mua lợi ích khách hàng thờng dựa vào yếu tố Chính nhờ hàng loạt yếu tố doanh nghiệp khẳng định vị trí sản phẩm thị trờng nh để ngời mua phân biệt sản phẩm với sản phẩm ngời khác Cấp độ hoàn thiện sản phẩm bao gồm dịch vụ lợi ích phụ thêm Đó yếu tố nh: Điều kiện tín dụng, dịch vụ sau bán, t vấn nhờ yếu tố đà tạo đánh giá mức độ hoàn chỉnh khách nhận thức ngơi tiêu dùng Các yếu tố sản phẩm hoàn thiện đợc coi vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Tuy vậy, việc hoàn thiện sản phẩm làm tăng chi phí khách hàng có lợi ích phụ, nhng khách hàng có đủ khả để trang trải thêm cho lợi ích phụ không Hơn nữa, doanh nghiệp nâng giá để đa thị trờng sản phẩm hoàn thiện đối thủ cạnh tranh lại bán sản phẩm thô với giá thấp nhiều so với doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B định tham số sản phẩm cho phù hợp? điều xuât phát từ từ đặc điểm nhu cầu thị trờng mục tiêu ã Trong xuất hàng hoá doanh nghiệp phải định danh mục hàng hoá kinh doanh phục vụ mục tiêu Danh mục hàng hoá tập hợp tất nhóm chủng loại hàng hoá đơn vị hàng hoá ngơì bán cụ thể đem chào bán cho ngời mua Để vận dụng thành công marketing-mix xuất doanh nghiệp không quan tâm đến sản phẩm mà phải quan tâm đến nhÃn hiệu bao bì, chu kỳ sống sản phẩm dịch vụ ã Quyết định nhÃn hiệu: NhÃn mác sản phẩm phản ánh mức độ uy tín, độ tin cậy chất lợng hình ảnh sản phẩm nh công ty Thông thờng việc gắn nhÃn mác cho sản phẩm phải tuân thủ tiêu chuẩn, quy định phủ nhÃn mác sản phẩm, luật bảo vệ quyền nhÃn mác sản phẩm Điều kiện để nhÃn mác thích hợp gây quan tâm khách hàng phải phù hợp với đặc điểm văn hoá quốc gia, nhÃn mác phải khác biệt không đợc phép giống nhÃn mác đối thủ cạnh tranh phải có mà số mà vạch Ngời tiêu dùng mua sản phẩm sở mức độ đánh giá hình ảnh nhÃn hiệu thị trờng Sự quen thuộc nhÃn hiệu hàng hoá đợc chia thành mức độ khác bao gồm: NhÃn hiệu bị loại bỏ, nhÃn hiệu không đợc công nhận, nhÃn hiệu đợc công nhận, nhÃn hiệu đợc a thích, nhÃn hiệu đợc tín nhiệm Đạt đợc sù tÝn nhiƯm cđa ngêi tiªu dïng víi nh·n hiƯu hàng hoá doanh nghiệp mục tiêu cần theo đuổi nhà kinh doanh Đó việc ngời tiêu dùng sẵn sàng tìm kiếm nhÃn hiệu Uy tín nhÃn hiệu đem lại lợi thÕ c¹nh tranh cho doanh nghiƯp Doanh nghiƯp cã thĨ giảm bớt đợc chi phí marketing mức độ biết đến trung thành với nhÃn hiệu sản phẩm đà cao Doanh nghiƯp cã thĨ dƠ dµng viƯc khuch trơng nhÃn hiệu đà đợc tín nhiệm cao hay doanh nghiệp nâng cao giá đối thủ cạnh tranh nhÃn hiệu có chất lợng Đặc biệt nhÃn hiệu tạo cho doanh nghiệp phòng thủ chống lại cạnh tranh giá ã Bên cạnh nhÃn hiệu sản phẩm bao bì công cụ marketing đắc lực Bao bì phận sản phẩm để bảo quản, bảo vệ khuyếch trơng thành phần sản phẩm Bên cạnh đó, bao bì đợc sử Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B dụng để quảng cáo, giới thiệu tên sản phẩm, nhÃn hiệu, cách sử dụng, thành phần cấu tạo sản phẩm số thông tin khác Dới mắt khách hàng bao bì đợc xem phận thiếu đợc sản phẩm Khi thiết kế bao bì, nhà thiết kế phải ý đến thị hiếu, thẩm mỹ khách hàng, ý đến thuận lợi cho việc vận chuyển bốc dỡ hàng hoá Một bao bì tốt bao bì đủ đảm bảo lợi ích xà hội nh mục tiêu ngời tiêu dùng doanh nghiệp Thật vậy, nh phần cứng sản phẩm có chức thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng phần mềm sản phẩm lại giúp cho việc thoả mÃn đến đợc với khách hàng cách thuận lợi Dịch vụ vô hình, định lợng hay dự trữ nhng lại vũ khí cạnh tranh không hạn chế doanh nghiệp công ty thơng mại Theo trình mua bán dịch vụ đợc chia thành: dịch vụ trớc, sau bán hàng hoá ã Dịch vụ trớc mua bán hàng hoá: Đó dịch vụ thông tin, giới thiệu quảng cáo, chào hàng loại, ký hợp đồng, dịch vụ triển lÃm hàng hoá hội trợ, quầy giới thiệu sản phẩm hay bày mẫu hàng ã Dịch vụ mua hàng: Đó dịch vụ giao tiếp khách hàng doanh nghiệp bao gồm: dịch vơ vỊ giíi thiƯu s¶n phÈm, híng dÉn, lùa chän hàng hoá, dịch vụ ký hợp đồng, toán tín dụng, đóng gói sản phẩm theo yêu cầu khách hàng, vận chuyển ã Dịch vụ sau mua bán hàng hoá: cách dịch vụ hớng dẫn sử dụng, nâng cấp hàng hoá khách hàng, dịch vụ sửa chữa bảo dỡng Thơng trờng chiến trờng, chiến đấu để thắng đợc đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp phải đảm bảo cung cấp dịch vụ phù hợp với yêu cầu khả toán khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải xác định nhu cầu khách hàng cách thận trọng cung cấp sản phẩm nh hệ thống hỗ trợ sản phẩm Điều mà doanh nghiệp để ý lo lắng khách hàng gián đoạn dịch vụ mà họ có đợc sản phẩm Doanh nghiệp phải nhận biết đợc bận tâm khách hàng chất lợng hàng hoá, dịch vụ kèm theo để từ có biện pháp thoả mÃn khách hàng cách tốt Tham số giá Trong kinh tế thị trờng giá đợc biểu tiền giá trị marketing giá đợc hiểu đơn giản khoản tiền trả cho thứ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Với ngời mua giá phản ánh chi phí ngời mua bỏ để nhận đợc giá trị sản phẩm hay dịch vụ, ngời mua đợc quyền trả giá chấp nhận giá Dới góc độ ngời bán, giá phản ánh thu nhập dự tính mong muốn đạt đợc với giá cao ngời mua có lợi ngời bán có quyền định giá Trên thị trờng giá điểm cân cung cầu mâu thuẫn mong muốn ngời bán ngời mua đợc giải Để doanh nghiệp thực thành công thơng vụ vấn đề giải xác định xác mức giá sở tính toán đầy đủ yếu tố ảnh huởng đến giá bao gồm: - Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh Các nhân tố bao gồm sách phủ có liên quan đến giá nh quy định trần, giá sàn; bao gồm điều luật, quy định nhà nớc thuế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát, - Các nhân tố thị trờng Các nhân tố tác động đến giá hàng hoá dịch vụ Đó quan hệ cung - cầu thị trờng, mức độ cạnh tranh giá đối thủ cạnh, cảm nhận khách hàng sản phẩm - Các nhân tố thuộc nội công ty Các nhân tố mục tiêu, chiến lợc kinh doanh công ty uy tín nhÃn hiệu sản phẩm, chất lợng sản phẩm chi phí sản xuất kinh doanh Định giá vấn đề khó marketing-mix Định giá định mang lại doanh thu, lợi nhuận, doanh nghiệp cung cấp hàng, có phơng thức xúc tiến bán thị trờng, song định giá không thích hợp nỗ lực trở nên vô nghĩa Do vậy, để thành công việc định giá doanh nghiệp phải tiến hành trình tự: xác định mục tiêu định giá, sách định giá, phơng pháp tính giá ã Xác định, mục tiêu định giá Đầu tiên doanh nghiệp phải xác định đợc mục tiêu định giá Giá sản phẩm phải linh hoạt tuỳ thuộc vào mục tiêu doanh nghiệp Ngoài ba mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp: Lợi nhuận, vị thế, an toàn tuỳ thuộc vào thời điểm thực tế doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu thực tế nh: 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B 2.2 Xác định sách sản phẩm phù hợp với thị trờng Chính sách sản phẩm sách quan trọng sách marketing Vì vậy, phát triển hoàn thiện sách sản phẩm sở điều kiện để thực sách giá, sách phân phối sách xúc tiến có hiệu dễ dàng - Nâng cao chất lợng sản phẩm Trên thị trờng nay, chất lợng sản phẩm yếu tố quan trọng hàng đầu để chinh phục ngời tiêu dùng Khi mức sống ngời dân tăng cao lên yếu tố chất lợng đợc họ quan tâm nhiều Sản phẩm đảm bảo chất lợng ngời tiêu dùng chấp nhận, bạn hàng tìm đến để ký kết hợp đồng đặt hàng Đối với doanh nghiệp xuất khâủ cá tra, basa Việt Nam vậy, thành bại thơng trờng phụ thuộc vào đảm bảo chất lợng, phù hợp giá điều kiện mua bán giao nhận Đơn giản, sản phẩm cá tra, basa không phục vụ cho nhu cầu ẩm thực mà quan trọng vai trò bữa tiệc khách sạn, nhà hàng nh bữa ăn gia đình Hơn nữa, ngời Mỹ vốn có tính tự cao tự đại, họ cho ngời đợc sống điều kiện tốt ngời khác không may mắn để có đợc điều đó, điều đợc thĨ hiƯn ë nhu cÇu Èm thùc cđa hä, hä muốn phải ngời tiêu dùng sản phẩm tốt nhất, doanh nghiệp phải ý đến điều Đối với ngời Mỹ, họ thờng ăn hết thức ăn trớc kết thúc, nh chất lợng không ngon, phải ăn cố gây cho ngời ta cảm giác rùng sợ lần sau không muốn ăn Một hơng vị thơm ngon cá nấu tạo cho ngời tiêu dùng ấn tợng khó quên Do vậy, để tạo uy tín chỗ đứng vững cho mặt hàng thị trờng Mỹ chất lợng sản phẩm phải yếu tố sách sản phẩm doanh nghiệp xuất nào, doanh nghiệp cần thực biện pháp sau: + Tiếp tục đầu t đổi trang thiết bị đại, đồng cho sở nuôi trồng cá tra, basa nh công nghệ chế biến sản phẩm Công nghệ trang thiết bị đại, đồng đảm bảo nguồn nguyên liệu cho chế biến cách kịp thời, đảm bảo khối lợng, kích cỡ đồng đảm bảo hợp đồng lớn dài hạn với thơng nhân Mỹ Hơn công nghệ đại góp phần tăng suất lao động, tạo sản phẩm chế biến từ cá basa, tra có giá trị cao 77 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B + Thực tốt công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm Công tác kiểm tra chất lợng phải đợc tiến hành tốt hạn chế đợc tổn thất sản phẩm không đạt tiêu chuẩn chất lợng phải thải ra, tạo điều kiện mở rộng sản xuất, tăng khả cạnh tranh Quan trọng giữ đợc uy tín niềm tin khách hàng Đó sở để giữ vững mở rộng thị trờng cho sản phẩm công ty, góp phần tăng kim ngạch xuất Các doanh nghiệp xuất thuỷ sản Việt Nam cần phải công tác chặt chẽ với U.S FDA tiếp tục thực đầy đủ quy trình quy phạm công nghệ cần thiết để đảm bảo sản phẩm cá tra, basa xuất sang thị trờng Mỹ hoàn toàn đáp ứng đợc tiêu chuẩn chất lợng an toàn thực phẩm U.S FAD Sự đảm bảo quy trình công nghệ nuôi tốt, không cho ăn chất kích thích tạo cho ngời tiêu dùng Mỹ cảm giác an toàn sử dụng, tiêu chí cách đánh giá họ - Về chủng loại sản phẩm Mỗi doanh nghiệp nên đảm bảo giữ vững vị trí doanh nghiệp đà chiếm đợc thị trờng, giữ vững chủng loại mặt hàng doanh nghiệp nh: fillet basa, chả basa, canh chua basa, basa kho té, c¸ tra, basa áo bột Bên cạnh sở chế biến nên có kế hoạch phát triển sản phẩm nhằm tăng cờng khả nắm bắt hội giảm thiểu rủi ro gắn liền với thay đổi nhu cầu thị trờng Đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng cấp độ nhu cầu khác khách hàng mục tiêu, không đáp ứng loại thị trờng mà đáp ứng đợc nhiều loại nhu cầu khác theo hớng: + Phục vụ đoạn thị trờng có thu nhập thấp: nh sản phẩm đợc chế biến từ cá tra có nguồn nguyên liệu rẻ, công nghệ chế biến dễ dàng + Phục vụ đoạn thị trờng có thu nhập trung bình: Nh sản phẩm đợc chế biến từ cá tra, basa nh sản phẩm đồ hộp ăn sẵn nh rc c¸, c¸ hun khãi + TiÕn tíi phục vụ đoạn thị trờng có thu nhập cao với sản phẩm đợc chế biến từ bao tử cá, xơng cá, súc xích cá - Về nhÃn hiệu sản phẩm NhÃn hiệu yếu tố quan trọng lòng ngời tiêu dùng Có sản phẩm nhÃn hiệu bên tạo thơm ngon, thèm muốn đợc ăn, thu hút ý khách hàng Đối với ngời tiêu dùng Mỹ, thơng hiệu catfish đà ăn sâu lòng họ t lâu Cá basa, tra Việt Nam thâm nhập vào 78 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B thị trờng Mỹ với chất lợng tốt, giá rẻ đà để lại chút ấn tợng với ngời tiêu dùng Mỹ, nhng thực cha thấm sâu lòng ngời dân Mỹ Một ngời đại học Georgetown (Mỹ) nói với nhà xuất thuỷ sản Việt Nam buổi hội thảo: Vậy Việt Nam không tạo dựng thơng hiệu basa để chinh phục ngời tiêu dùng Mỹ Do vậy, doanh nghiệp Việt Nam cần có kế hoạch để xây dựng thơng hiệu cho sản phẩm cá tra, basa đợc hoàn chỉnh Để làm đợc điều cần bổ sung thêm nguồn tài cho việc xây dựng nhÃn hiệu, đăng ký nhÃn hiệu nh việc quảng bá nhÃn hiệu thị trờng để khách hàng biết đến đợc cách dễ dàng mà đặc biệt khách hàng ngời tiêu dùng cuối Việc quảng bá nhÃn hiệu qua nhà phân phối,các siêu thị, nhà hàng, văn phòng đại diện công ty Mỹ đặc biệt qua hội chợ nơi mà gây ấn tợng cho khách hàng Các doanh nghiệp cần hợp tác, thống với tên gọi sản phẩm, thực đầy đủ quy định nhÃn mác hàng hoá, đăng ký công khai với phía Mỹ loại bao bì theo quy định thống Bộ Thuỷ Sản 2.3 Xây dựng sách giá hợp lý Có thể khẳng định rằng, khó marketing-mix vấn đề định giá Định giá cho hàng nội địa đà khó, định giá cho hàng xuất lại khó nhiều Định giá định phức hợp mang lại doanh thu lợi nhuận, doanh nghiệp cung cấp hàng, có phơng pháp xúc tiến xuất bán hàng nhng việc định giá không thích hợp nỗ lực marketing vô ích Vì lẽ đó, vấn đề định giá marketing xuất có ý nghĩa vô quan trọng Việc định giá cho hàng xuất phải dựa trên: Công tác nghiên cứu thị trờng, phân tích chi phí marketing chi phí sản xuất Đối víi c¸c doanh nghiƯp xt khÈu c¸ tra, basa ViƯt Nam vậy, việc định giá cho sản phẩm không dừng việc xác định đợc chi phí cho hoạt động marketing thị trờng Mỹ, giá thành sản xuất mà phải tính đến yếu tố trình nghiên cứu thị trờng Mỹ Sự định giá phải đợc tuân theo quy trình định Bớc 1: Xác định mục tiêu cho việc định giá Việc định giá đợc áp dụng phải phù hợp với mục tiêu tổng thể doanh nghiệp 79 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Nếu mục ®Ých cđa doanh nghiƯp tËn dơng tèi ®a lỵi thÕ cá tra, basa mà Việt Nam việc định giá hàng xuất liên quan đến chi phí xuất cận biên thờng áp dụng chiến lợc giá cạnh tranh (giá thấp đối thủ cạnh tranh nhằm đánh bật họ khỏi thị trờng, tất nhiên phải xem xét đến luật chống phá giá Mỹ) Chiến lợc nên đợc áp dụng với sản phẩm cá tra, basa có bán thị trờng Mỹ đặc biệt sản phẩm fillet Nếu mục tiêu marketing nêu cao hình ảnh chất lợng mặt hàng cá tra, basa Việt Nam thị trờng Mỹ doanh nghiệp nên áp dụng chiến lợc giá cao ngời tiêu dùng thờng có quan niệm tiền Chiến lợc nên áp dụng sản phẩm đợc chế biến từ cá basa có hơng vị thơm ngon, chất dinh dỡng cao không thua thịt gà loại cá khác nh chả basa, basa chiên phồng hay sản phẩm đợc chế biến từ gan cá hay sản phẩm đợc lần xuất thị trờng Mỹ với công nghệ chế biến đại Mục tiêu cho việc định giá cần đợc xác định rõ ràng trớc hoạt động xuất không đợi cho có đơn đặt hàng đa mục tiêu Bớc 2: Phân tích tình hình thị trờng hành vi ngời tiêu dùng Chức việc phân tích thị trờng có liên quan đến việc định giá xuất thiết lập giá cao nhất, giá trần dựa cầu sản phẩm chất cạnh tranh - Mức tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản cđa Mü hiƯn cao hay thÊp? Nhu cÇu vỊ mặt hàng cá nói chung mặt hàng cá tra, basa Việt Nam? Sản phẩm cá tra, basa có đợc ngời tiêu dùng Mỹ thờng xuyên tiêu dùng hay không? Đối với họ thức ăn dùng bữa ăn hay phụ? Sản phẩm bổ sung gì? Nếu có thay đổi giá khách hàng phản ứng nh - Việc tiêu dùng sản phẩm cá tra, basa Việt Nam nhằm thoả mÃn nhu cầu ẩm thực, an toàn ? Với ngời tiêu dùng Mỹ đòi hỏi chất lợng sản phẩm cung cấp cao phải tơng xứng với đồng tiền mà họ bỏ ra, nghiên cứu vấn đề sở để định giá cho sản phẩm - Việc định giá dựa theo tiêu chí nh + Phân theo địa lý: Mỹ có nhiều thị trờng phụ, điểm tập tập trung Atlanta, Chicago, Dallas, Denver, Los Angeles, Miami, New york, San Fransico, Senttle vµ Washington D.C; liƯu doanh nghiƯp cã phơc vơ đợc đoạn thị trờng không? Mức giá đặt cho thị trờng nh nào? 80 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B +Theo thu nhËp: thu nhËp cao, trung b×nh, thấp + Theo lứa tuổi: sản phẩm đợc dùng cho ngời trung niên, ngời già, trẻ em (nh sản phẩm đợc chế biến từ xơng cá giàu chất can xi sản phẩm đợc dùng nhiều cho trẻ em ) - Mức độ cạnh tranh sản phẩm: cạnh tranh thị trờng Mỹ cao bao gồm đối thủ trực tiếp là: chế biến cá nheo Mỹ, cá trê Bazial, sản phẩm cá Canada, ThaiLan sản phẩm thay cho sản phẩm cá basa, tra nh sản phẩm thuỷ sản khác tôm, loại cá sản phẩm thực phẩm thay nh sản phẩm thịt bò, heo xác định đợc đâu đối thủ cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp, xác định đợc loại cạnh tranh: giá, chất lợng sở doanh nghiệp định giá sản phẩm Bớc 3: Tính chi phí - Chi phí giá thành nguyên liệu (chi phí đóng bè, chi phí máy móc cho ăn, máy trộn thức ăn, chi phí thuê nhân công, chi phí thức ăn, chi phí lÃi vay, chi phí phòng bệnh, chi phí khác ) - Chi phí chế biến - Chi phí cho hoạt động vận chuyển từ Việt Nam tới Mỹ tới hệ thống phân phối nhà nhập - Chi phí cho hoạt động marketing (tìm kiếm khách hàng, chi phí xúc tiến, chi phí cho hoạt động phân phối ) Việc tính toán chi phí sở để xác định khung giá cho có lợi cho doanh nghiệp mà bán đợc hàng Bớc 4: Thiết lập khung giá mục tiêu Việc đa khung giá mục tiêu cần thiết Việc xác định khung giá phải xem xét đến mục tiêu định giá, tình hình thị trờng, hành vi ngời tiêu dùng chi phí đà tính toán Tất nhiên việc định giá không nhằm xác định giá cụ thể cho khách hàng không nhằm đa mức giá chi tiết mà tính toán nội để dự tính chi phí lỗ lÃi sở đa mức giá cho hàng xuất Giá hàng có quan hệ chặt chẽ với kênh phân phối đợc sử dụng (Giá hình thức phân phối qua nhà hàng, siêu thị khác với hình thức phân phối 81 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B qua đại lý hay qua nhà bán lẻ ) dịch vụ, sách khuyến mại, khả giao hàng nhanh hay chậm mức thuế quy định khu vực thị trờng Bớc 5: Báo giá Dựa vào khung giá đà đợc định ra, doanh nghiệp, nhà xuất làm báo giá cụ thể gửi cho nhà nhập thuỷ sản Mỹ.Trong báo giá nhà xuất cần cung cấp chi tiết giá xác sản phẩm cá điều kiện cụ thể việc cung cấp sản phẩm Tóm lại cạnh tranh thị trờng Mỹ rât gay gắt, cạnh tranh chất lợng, giá, dịch vụ hậu mÃi Đối với doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh giá thích hợp Do doanh nghiệp cần thiết lập mặt giá 2.4 Hoàn thiện kênh phân phối Có thể nói việc phân phối góp phần không nhỏ trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng Không có cách phân phối tối u thị trờng Vấn đề tuỳ thuộc vào điều kiện thị trờng, khả cụ thể doanh nghiệp để chọn cách phân phối phù hợp sản phẩm muốn phân phối Do đó, việc nghiên cứu kênh phân phối có việc lựa chọn kênh hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp vấn đề then chốt cần phải giải Hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xuất cá tra, basa Việt Nam thị trờng Mỹ chủ yếu qua khâu trung gian, qua nhà nhập khẩu, chủ yếu đợc bán qua nhà hàng, cha thông qua đại lý nhà bán lẻ Do tính ổn định kinh doanh cha cao, điều kiện tốt để phát triển thị trờng, lợi nhuận đạt cha tối đa Vì đổi phơng thức thâm nhập thị trờng: từ xuất gián tiÕp sang xt khÈu trùc tiÕp lµ nhiƯm vơ chiÕn lợc quan trọng doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp xuất thuỷ sản nói riêng Trong thêi gian tíi cïng víi viƯc tÝch l kinh nghiệm xuất nâng cao trình độ, lực cán marketing xuất khẩu, công ty cần phải thực xuất trực tiếp sản phẩm sang thị trờng Mỹ Tuy nhiên, khả bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng cuối khó điều kiện cha đủ khả để thiết lập mạng lới phân phối riêng thị trờng nớc Bởi vậy, năm trớc mắt, sử dụng trung gian phân phối nớc nhập dờng nh giải pháp hợp lý Bên cạnh việc sử dụng kênh phân phối nhà 82 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B nhập chủ yếu thông qua nhà hàng công ty cần trọng phân phối theo hệ thống siêu thị, nhà hàng, cửa hàng bán lẻ ngời tiêu dùng Mỹ đặc biệt tin cách tuyệt đối vào hệ thống cửa hàng đại lý bán lẻ mình, họ tin nơi có đảm bảo chất lợng, bảo hành điều kiện vệ sinh an toàn Mỹ công ty siêu thị có lực chi phối mạnh đời sống tiêu dùng Mỹ Wal Mark, K-Mark, JC Penney, Sear, Marry, Target Các doanh nghiệp cần đa hàng qua hệ thống siêu thị thăng trầm buôn bán công ty đợc phản ánh tờ báo lớn Mỹ Hơn nữa, thay xuất bị động nh nay: doanh nghiệp thụ động việc lựa chọn thị trờng xuất thông qua việc thực đầy đủ đơn đặt hàng đột xuất trông chờ khởi đầu xớng từ phía ngời mua, ngời đại diện nớc Doanh nghiệp cần phải thực xuất chủ động (xuất theo quan điểm marketing), tức xuất phát từ thị trờng, từ nhu cầu, mong muốn ngời tiêu dùng thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Từ xây dựng chiến lợc marketing hỗn hợp để thích nghi tốt với điều kiện đặc điểm khu vực thị trờng Xuất chủ động đợc thực qua việc chủ động ký hợp đồng xuất với hÃng phân khối nớc Đó nhà nhập trung tâm phân phối thị trờng mục tiêu Tóm lại, xét khả điều kiện nay, hình thức phân khối gián tiếp đợc xem cách thức chủ yếu doanh nghiệp xuất thuỷ sản nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung thâm nhập thị trờng nớc Tuy nhiên, sở mở rộng quan hệ kinh doanh với đối tác nớc tích luỹ kinh nghiệm xuất họ, doanh nghiệp cần phải bớc chủ động việc tìm kiếm thị trờng tổ chức mạng lới phân phối ngắn có, cần nhanh chóng mở văn phòng đại diện công ty thị trờng Bên cạnh ấy, doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng quan hệ với nhà phân phối Mỹ thị trờng có phân cấp bán buôn, bán lẻ rõ ràng Do nắm đợc mạng lới phân phối hàng có quan hệ tốt với nhà phân phối u quan trọng Điều có hiệu không so với việc thành lập văn phòng đại diện Mỹ làm ăn tốt bạn hàng, nhà phân phối Mỹ chân rết tốt cho doanh nghiệp ta thâm nhập vào thị trờng rộng lớn 83 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Kiến nghị kênh phân phối Nhà xuất Việt Nam Nhà chế biến Nhà trung gian Nhà nhập Siêu thị Nhà phân phối Nhà bán lẻ Đại lý Chuỗi nhà hàng 2.5 Đẩy mạnh công tác xúc tiến Không có sách giá phân phối nhân tố hỗ trợ đắc lực cho thành công cuả sách sản phẩm mà sách xúc tiến đóng vai trò quan trọng dẫn tới thành công âý Các công ty không phát triển sản phẩm tốt, định giá tốt, đa đợc sản phẩm tới khách hàng mục tiêu mà phải khuyếch trơng sản phẩm tới khách hàng mình, đặc biệt phải có dịch vụ kèm Với ngời tiêu dùng Mỹ, số lợng chất lợng dịch vụ ®i kÌm lµ ®iĨm mÊu chèt cho sù tÝn nhiƯm ngời bán hàng Hiểu biết đợc vị trí, vai trò xúc tiến thơng mại: tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trờng, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm đà góp phần làm cho công tác xúc tiến đợc hoàn thiện Song, để làm đợc điều doanh nghiệp cần có phòng marketing riêng, đào tạo nguồn nhân lực cho hoạt động xúc tiến, tăng cờng ngân sách cho hoạt động xúc tiến, tờng công tác xúc tiến thơng mại, phát triển thị trờng thông qua hoạt động chung VASEP hoạt động tiếp thị doanh nghiệp Tiến hành chiến dịch quảng cáo gọi tên cá tra, basa thị trờng Mỹ * Tăng cờng công tác quảng cáo Quảng cáo hoạt động xúc tiến thơng mại quan trọng kinh doanh thơng mại Tuy nhiên, công tác tổ chức quảng cáo nh công tác tổ chức quảng cáo doanh nghiệp có nhiều yếu nội dung 84 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B nh công tác quản lý doanh nghiệp Hoạt động quảng cáo đa cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo chiến dịch quảng cáo có khả lựa chọn xác phơng tiện quảng cáo nâng cao hiệu cho hoạt động quảng cáo Để công tác quảng cáo ngày hoàn chỉnh hơn, doanh nghiệp cần làm rõ ý tởng quảng cáo công ty mình, đặc biệt ý đến ngôn ngữ quảng cáo, hình ảnh quảng cáo cho phù hợp với văn hoá Mỹ: thể tiện lợi sản phẩm ngời Mỹ vốn coi trọng thời gian, công dụng sản phẩm (nh tác dụng giàu chất can xi, protein có tác dụng khác nh tránh béo phì, tăng độ thông minh, giảm thời gian chế biến ) v× ngêi Mü thêng mang tÝnh thùc dơng Tõ đạt đợc mục tiêu quảng cáo doanh nghiệp thông tin, thuyết phục gợi nhớ Sự theo dõi hoạt động quảng cáo để đáp ứng kịp thời cho lần quảng cáo sau công việc cần thiết Hoạt động quảng cáo thị trờng này, doanh nghiệp nên tập trung vào hoạt động + Quảng cáo Internet: thơng mại điên tử, Website đợc xem phơng tiện sử dụng phổ biến phát triển nhanh chóng thị trờng Mỹ Đồng thời chi phí cho hoạt động phù hợp với kinh phí hạn hẹp dành cho quảng cáo cuả doanh nghiệp xuất thuỷ sản Việt Nam + Quảng cáo catalog, tệp gấp giới thiệu công ty sản phẩm Để tạo đợc tài liệu hiệu quảng cáo phục vụ cho xúc tiến xuất đạt hiệu doanh nghiệp cần phải tiến hành bớc sau: Xác định mục tiêu chương trình XTTM Xác định khách hàng mục tiêu Xây dựng để cư ơng phác thảo cách trình Lựa chọn phư ơng án Chuẩn bị xuất Phân phát tài liệu, theo dõi đánh giá hiệu Các bớc lập tài liệu quảng cáo (catalog; tệp gấp, th thơng mại ) * TÝch cùc tham gia héi chỵ triĨn l·m Héi chỵ triển lÃm giúp cho nhà xuất tìm đợc trung gian giỏi kiểm nghiệm thị trờng (đánh giá quan tâm ý định mua khách hàng tiềm năng), hiểu biết đối thủ cạnh tranh, giới thiệu chào bán sản phẩm, tìm kiếm cách thức kĩ thuật bán hàng tốt Vì vậy, hội chợ cần đợc xem xét từ giai 85 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B đoạn đầu chiến dịch xúc tiến thơng mại, việc tham gia hội chợ triển lÃm Mỹ cần phải đánh giá đợc hiệu thơng mại tài Việc tạo niềm tin khách hàng nớc cho sản phẩm hay nhÃn hiệu sản phẩm cá đà khó, việc giữ đợc niềm tin ấy, trung thành khách hàng lại khó quan trọng hơn, nh tài sản vô hình quý giá doanh nghiệp xuất cá tra, basa Việt Nam Do đó, doanh nghiệp cần trọng đầu t vào khâu tuyển dụng đào tạo cán nhân viên để phục vụ cho hoạt động triển lÃm đợc tốt hơn, nơi nơi tạo ấn tợng khách hàng Các doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác trng bày, quảng cáo, giao tiếp hội chợ triển lÃm + Trớc hết, phải tích cực khảo sát, tham gia hội chợ triển lÃm nớc có uy tín để nghiên cứu, học hỏi cách thức trng bày, giao tiếp + Các doanh nghiệp mời chuyên gia, nhà chuyên môn t vấn cho doanh nghiệp gian hàng mà doanh nghiệp tham gia vào Có nớc muốn đa loại cá vào thị trờng Mỹ đà nhờ đầu bếp giỏi Mỹ đến thăm gian hàng họ hội chợ thuỷ sản quốc tế Mỹ để chế biến mời khách hàng nếm thử tất nhiên với doanh nghiệp xuất thuỷ sản Việt Nam học tập kinh nghiệm + Tuy nhiên, có nhiều hội chơ, triển lÃm đợc tổ chức Các doanh nghiệp cần phải lựa hội chợ cho đạt hiệu kinh phí thấp Một số hội chơ cã thĨ tham gia lµ: Viet-fish (ViƯt Nam), Vietexpo (Tỉ chức Mỹ Việt Nam), hội chợ thuỷ sản Boston (Mü) Ngoµi tham gia vµo mét héi chợ công ty cần phải phối hợp với tổ chức xúc tiến thơng mại, đơn vị tổ chức hội chợ để kết đạt cao + Cần tăng ngân sách cho hoạt động hội chợ triển lÃm để đảm bảo việc chi tiêu cho hoạt động cần thiết, nhằm nâng cao hiệu hoạt động hội chợ triển lÃm * Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp Hiện nay, Mỹ sử dụng nhiều công nghệ đại, đặc biệt thơng mại điện tử với hình thức bán hàng qua mạng Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ thơng mại điện tử, mạnh dạn tham gia vào thiết kế Website Ngoµi ra, cã thĨ thùc hiƯn mareketing trùc tiÕp thông qua văn phòng ảo 86 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B 2.6 Các doanh nghiệp cần tăng cờng liên doanh, liên kết nhằm tăng sức cạnh tranh mặt hàng cá tra, basa Việt Nam thị trờng Mỹ Thực tế cho thấy rằng, doanh nghiệp Việt Nam nói chung nhỏ bé quy mô sản xuất, vốn kinh doanh, kinh nghiệm kinh doanh quốc tế Trong đó, thị trờng Mỹ rộng lớn nhiều loại công ty từ nhỏ đến lớn Hơn nữa, môi trờng cạnh tranh khắc nghiệt, yêu cầu chất lợng hàng hoá cao, đơn đặt hàng lớn, đòi hỏi điều kiện giao hàng hạn khoảng thời gian không rộng rÃi Tất điều tác động tới hiệu kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam Vì vậy, họ cần tăng cờng phối hợp, cộng tác với để đáp ứng đòi hỏi thị trờng nhằm trì, củng cố phát triển thị phần thị trờng Mỹ Hơn nữa, doanh nghiệp cố gắng tạo dựng hình ảnh riêng cho mà tạo ấn tợng tốt đẹp với ngời tiêu dùng Mỹ công nghiệp Việt Nam Do tăng cờng liên doanh, liên kết lại trở nên quan trọng Trớc mắt, thực đầy đủ nội dung công việc đà đợc thành viên câu lạc thống nhất, cam kết đăng ký sản lợng kim ngạch xuất hàng năm, lập kế hoạch sản xuất theo kế hoạch đà đăng ký, đồng thời xây dựng vùng sản xuất nguyên liệu với chất lợng đảm bảo giá ổn định sở ký hợp đồng kinh tế với hộ nuôi cá Hớng dẫn chủ bè, chủ trại nuôi cá thực quy trình nuôi cá sạch, đạt tiêu chuẩn trại nuôi cá an toàn 2.7.Các doanh nghiệp Việt Nam nên mua bảo hiểm cho hàng thuỷ sản xuất sang Hoa Kỳ Hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đà thức có hiệu lực Các hội kinh doanh ®· më cho c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam Tuy nhiên, để xuất đợc hàng vào thị trờng Mỹ thực không đơn giản Ngoài việc tìm đợc bạn hàng khó khăn xuất đợc hàng đi, việc bán đợc hàng cho khách hàng Mỹ không dễ dàng Nhiều chuyên gia pháp luật thơng mại đà cảnh cáo doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam xuất hàng vào thị trờng khổng lồ phải thận trọng, sơ xuất nhỏ dẫn đến thất bại hợp đồng xuất nghiệm hơn, dẫn đến phá sản kinh doanh Chính vậy, biện pháp thiết thực khôn ngoan mà nhà xuất thuỷ sản Việt Nam nên tiến hàng trớc bớc vào thị trờng Mỹ mua bảo hiểm, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm Bởi ngời tiêu dùng Mỹ hay kiện cáo vụ kiện trách nhiệm sản phẩm đợc ngời tiêu dùng Mỹ làm cho doanh nghiệp tốn đến hàng triệu đô la 87 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B 2.8 Nâng cao công tác đào tạo đào tạo lại nguồn nhân lực Con ngời chủ thể hàng động có tính định đến sựt thành bại doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải trọng công tác đào tạo đào tạo lại nguồn nhân lực Nhất nay, thị trờng Mỹ phơng thức kinh doanh đại qua mạng internet nh thơng mại điện tử phổ biến, hình thức kinh doanh đa dạng, phạm vi kinh doanh rộng, quy mô lớn việc nắm bắt kịp thời công cụ, phơng tiện, thành tựu công nghệ đại, kiến thức chuyên môn vô quan trọng Trình độ nhân viên kinh doanh nói chung kinh doanh xuất nhập nói riêng phải đáp ứng đợc đòi hỏi việc kinh doanh quốc tế: ngoại ngữ, am hiểu pháp luật, tập quán tiêu dùng, luật liên bang Đồng thời, cán kinh doanh doanh nghiệp cần phải nắm vững quy định, văn pháp lý hiệp định thơng mại song phơng không với Mỹ mà Việt Nam đà ký kết từ vận dụng linh hoạt, tận dụng đợc u đÃi thơng mại mà tổ chức, nớc dành cho nớc phát triển nh VIệt Nam Giải pháp từ phía nhà nớc - Chính phủ, Bộ Thơng Mại, Bộ Ngoại giao tiếp tục đấu tranh phản đối luật H.R.2646 Mỹ, yêu cầu Mỹ áp dụng biện pháp thích hợp để không gây cản trở xuất cá tra, basa vào thị trờng Mỹ theo tinh thần Hiệp định Thơng Mại Việt-Mỹ cam kÕt cđa Mü Theo dâi chỈt chÏ diƠn biÕn tình hình để yêu cầu phía Mỹ phải đàm phán để giải khó khăn nâỷ sinh cho việc xt khÈu c¸ tra, basa cđa ViƯt Nam sang Mü Thông qua phản ứng mạnh mẽ ta để giúp ngời dân Mỹ biết nhiều sản phẩm cá Việt Nam - Các bộ, ngành liên quan phối hợp với Bộ Thuỷ sản, Bộ Thơng Mại Hiệp hội sản xuất xuất cá tra, basa Việt Nam sớm thực việc đăng ký nhÃn mác độc quyền, nguồn gốc xuất xứ cho thơng hiệu cá tra, basa Việt Nam thị trờng Mỹ với tên gọi từ "catfish" để dễ dàng xuất mặt hàng sang thị trờng Mỹ đạo luật H.R.2646 có hiệu lực - Cung cấp thông tin pháp luật quốc tế cho doanh nghiệp nắm bắt, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất thuỷ sản Việt Nam thâm nhập vào thị trờng Mỹ 88 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Hệ thống luật pháp Mỹ phức tạp mức độ cạnh tranh thị trờng cao Do để xâm nhập vào thị trờng cần phải tìm hiểu, nắm vững đợc quy định pháp luật: luật thuế, luật hợp đồng, hải quan, phá giá Tất quy định liên quan tác động trực tiếp đến quyền lợi nghĩa vụ doanh nghiệp xuất sang Mỹ Sẽ thành công thị trờng không nghiên cứu hàng rào phi thuế quan với quy định chi tiết doanh mục hàng hoá hạn chế, cấm nhập khẩu, quy định sinh an toàn thực phẩm Với hệ thống luật quy định phức tạp nh thực tế luật toàn liên bảng bang khác lại có hệ thống luật khác Do doanh nghiệp xuất cá tra, basa Việt Nam gặp khó khăn việc nghiên cứu cần có giúp đỡ từ phía nhà nớc Nhà nớc cần khuyến khích quan, bộ, ngành liên quan, nhân xuất lu hành tuyên truyền phổ biến thông tin thị trờng Mỹ cách xác, mặt khác, nhà nớc hỗ trợ doanh nghiệp thông qua số địa t vấn pháp luật đáng tin cậy cho doanh nghiệp - Phát huy vai trò Hiệp hội thuỷ sản Việt Nam Vụ kiện cá tra, basa ViƯt Nam võa qua ®· chøng tá râ vai trò to lớn hiệp hội thuỷ sản Việt Nam (VASEP) Song, với t cách tổ chức đại diện cho doanh nghiệp toàn ngành, hiệp hội phải tăng cờng hoạt động góp phần bớc khắc phục yếu toàn ngành thuỷ sản, tạo lập môi trờng nội lành mạnh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, liên kết đối phó với thị trờng nớc ngoài, hỗ trợ lần kinh doanh, tránh tình trạng mạnh ngời lo, tranh giành thị phần Hiệp hội phải thể đợc tiếng nói chung c¸c doanh nghiƯp, tÝch cùc cïng c¸c tỉ chøc qc tế tham gia hoạt động có liên quan đến ngành, đến lĩnh vực - Tăng cờng đầu t quản lý tốt việc đánh bắt nuôi chống cá tra, basa để bảo đảm nguồn nguyên liệu cho chế biến xuất Sớm ban hành tiêu chuẩn vùng nuôi, trại nuôi, bè nuôi cá an toàn, quy trình sản xuất tiêu chuẩn, quy chế câu lạc cá tra, basa Nguồn nguyên liệu dồi dào, ổn định chất lợng cao mục tiêu quan trọng ngành chế biến cá basa xuất Nếu không giải đợc vấn đề hạ thấp giá thành nâng cao việc sản xuất nuôi chồng nh công tác markting xuất 89 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B + Quy hoạch đầu t vùng nuôi cá tra, basa tập chung, quy mô lớn, cao nghệ tiên tiến theo mô hình sinh thái bền vững, tăng cờng lực ngời, thiết bị cho quan kiểm soát chất lợng môi trờng, thờng xuyên theo dõi dự báo chất lợng dịch bệnh + Tận dụng diện tích mở rộng phát triển nuôi cá tra, basa bè, hầm đặc biệt cá tra công nghệ nuôi cá tra dễ dàng chất lợng không thua cá basa + Tăng cờng hợp tác với nớc có công nghệ cao, công nghƯ di trun chän gièng, c«ng nghƯ sinh häc, c«ng nghệ sử lý môi trờng, công nghệ chuẩn đoán phòng bệnh - Tiếp tục hoàn thiện chế sách nh đẩy mạnh cải cách hành + Hiện nhiều doanh nghiệp thiếu thông tin quy định nhà nớc liên quan đến lĩnh vực kinh doanh họ Vì vậy, nhà nớc cần công khai hoá văn pháp luật, nên có hiệu lực sau đà đăng công báo + Cùng với việc công khai hoá luật pháp hoá quy định chế độ giấy phép việc thực quy định phải dễ hiểu dế thi hành, tránh tình trạng không rõ ràng tạo kẽ hở cho kẻ sấu lợi dụng + ổn định môi trờng pháp lý Đây việc làm cần thiết để tạo tâm lý tin tởng cho doanh nghiệp, kiến họ bỏ vốn đầu t dài hạn Việc bất ổn định môi trờng pháp lý gây khó khăn cho doanh nghiệp tính toán hiệu kinh doanh nh việc thực chiến lợc kinh doanh cđa doanh nghiƯp + TiÕp tơc ®ỉi míi cải cách thủ tục hành quản lý xuất nhập - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến mặt hàng cá tra, basa Việt Nam thị trờng Mỹ + Tăng cờng quản nhà nớc hoạt động xúc tiến + Tăng cờng sở vËt chÊt kü tht phơc vơ cho xóc tiÕn  Trớc hết cần đầu t theo chiều sâu cho trung tâm hội chợ triển lÃm nh lắp điều hoà nhập thiết bị cho doanh nghiệp thuê kỳ triển làm, khuyến khích cho đơn vị làm xúc tiến 90 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Đông - TMQT41B Xây dựng hoàn thiện sở hạ tầng phục vụ cho xuất đặc biệt hệ thông cảng biển giao thông có vai trò quan trọng việc phát triển quan hệ đối ngoại nói chung xuất nói riêng Một hệ thống sở hạ tầng tốt đảm bảo đa sản phẩm đến vị trí cách nhanh nhất, tranh đợc h hỏng thất thoát trình vận chuyển Từng bớc phát triển thơng mại điện tử Thị trờng Mỹ phát triển thơng mại điển tử vào loại sớm giới, số ngời sử dụng Internet cao Thơng mại điển tử mà Internet công cụ giữ vai trò quan trọng việc thúc đẩy thơng mại Việt Nam tơng lai, đặc biệt Mỹ + Hình thành quỹ xúc tiến thơng mại Quỹ xúc tiến thơng mại xuất đợc hình thành từ ngân sách nhà nớc đóng góp doanh nghiệp Tuy nhiên ngân quỹ hạn hẹp, cần phải tăng ngân quỹ cách đánh lợng thuế xuất nhỏ mặt hàng cá tra, basa để phục vụ cho công tác xúc tién đợc hoàn thiện + Phát triển công tác xử lý thông tin thị trờng xúc tiến thơng mại nâng cao lực thơng vụ Việt Nam thị trờng Mỹ + Tiến hành công tác đào tạo nâng cao trình độ cán Để nâng cao trình độ nghiệp vụ xúc tiến thơng mại xuất nhà nớc cần mở lớp tổ nghiệp + Nhà nớc cần có hình thức khen thởng thích đáng doanh nghiệp tích cực khai thác thị trờng xuất đồng thời sử phạt nghiêm khắc doanh nghiệp không đảm bảo tiêu chuẩn làm ảnh hởng uy tín mặt hàng cá tra, basa thị trờng Mỹ + Mở rộng hợp tác quốc tế xúc tiến thơng mại với mỹ nh tạo cho thơng nhân Mỹ đến Việt Nam tìm ®èi t¸c kinh doanh KÕt luËn 91 ... mix hoạt động xuất cuả doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hởng đến vận dụng Marketing mix vào hoạt động xuất doanh nghiệp Trên thực tế có nhiều nhân tố ảnh hởng đến vận dụng marketing mix hoạt động. .. tôm cá basa philê hai mặt hàng chiếm u Việt Nam thị trờng Mỹ 2.3 Đặc điểm mặt hàng cá tra, basa Việt Nam -Thực trạng xuất sang thị trờng Mỹ doanh nghiệp Việt Nam 2.3.1.Đặc điểm mặt hàng cá tra, basa. .. năm thị trờng Mỹ số lợng cá tra, basa xuất Việt Nam vào Mỹ không thấm vào đâu, chiếm khoảng 2% tổng khối lợng tiêu thụ thị trờng Nhng xét khối lựợng nhập cá tra, basa thị trờng Mỹ sản lợng cá tra,