Vận dụng Marketing -Mix trong hoạt động kinh doanh của Cty khách sạn du lịch Kim Liên –Thực trạng và Một số kiến nghị

Vận dụng Marketing -Mix trong hoạt động kinh doanh của Cty khách sạn du lịch Kim Liên –Thực trạng và Một số kiến nghị

Lời nói đầu

Hệ thống kinh tế xã hội Việt Nam đã có nhiều thay đổi sâu sắc kể từ khiđường lối đổi mới được xác định vào cuối năm 1986 Từ cuối năm 1989 côngcuộc đổi mới được đẩy mạnh Những thay đổi diễn ra ngày một rõ nét đưa ViệtNam dần thoát ra khỏi vòng luẩn quẩn của tình trạng khủng hoảng kìm hãm sựphát triển Cùng với sự phát triển của đất nước, ngành du lịch Việt Nam đã bướcsang một trang sử mới.

Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng phổ biến trong đời sốngkinh tế, xã hội và ngày càng phát triển với nhịp độ cao Du lịch không còn đượccoi là nhu cầu cao cấp, thậm chí ở những nước phát triển nó là nhu cầu khôngthể thiếu được của mỗi người dân Ngành kinh doanh du lịch đã thực sự sốngdậy, một thị trường du lịch Việt nam được mở ra với một số lượng đa dạng cáccơ sở kinh doanh Cạnh tranh đã xuất hiện và ngày càng trở lên gay gắt Nềnkinh tế thị trường với những quy luật riêng có của nó đòi hỏi những nhà kinhdoanh phải nắm bắt và vận dụng một cách đa dạng linh hoạt các triết lí thủ pháp,nghệ thuật kinh doanh mới mong đứng vững và phát triển.

Nâng cao hiệu quả hoạt động của marketing - mix là một trong nhữngbiện pháp hữu hiệu nhất để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Xuất phát từ suy nghĩ đó và qua thời gian thực tập tại công ty khách sạn

du lịch Kim Liên tôi đã chọn đề tài “Vận dụng Marketing - mix trong hoạt

động kinh doanh của công ty khách sạn du lịch Kim Liên - Thực trạng và mộtsố kiến nghị" làm chuyên đề thực tập cho mình Vì điều kiện hạn chế về thời

gian, tài liệu cũng như kiến thức thực tế nên chuyên đề không tránh khỏi nhữngthiếu sót kính mong thầy, cô và các anh chị trong Công ty thông cảm và đónggóp ý kiến.

Theo Philip Kotler, một chuyên gia về marketing của Mỹ thì “Marketinglà sự phân tích , tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra những khả năng hút kháchcủa một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhucầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”

Hay “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn cácnhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi’’

Sau đây là một định nghĩa khác về Marketing:

“Marketing là chức năng quản lí công ty về tổ chức và quản lí toàn bộ cáchoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụthể đến việc đưa hàng hoá đó đến người tiêu thụ cuối cùng nhằm đảm bảo chocông ty thu được lợi nhuận cao nhất’’

2 Marketing dịch vụ:

Philip Kotler đưa ra khái niệm: “Marketing dịch vụ đòi hỏi các giải phápnâng cac chất lượng, năng suất sản phẩm dịch vụ, tác động làm thay đổi cầu,vào việc định giá cũng như phân phối và cổ động’’

Chúng ta có thể hiểu Marketing dịch vụ một cách tổng quát như sau:

“Marketing dịch vụ là quá trình thu nhận, tìm hiểu đánh giá và thoả mãnnhu cầu của thị trường mục tiêu đã lựa chọn và xác định bằng quá trình phânphối các nguồn lực của các tổ chức nhằm thoả mãn nhu cầu đó Marketing đượcxem xét trong sự năng động của mối quan hệ qua lại giữa các sản phẩm dịch vụcủa công ty và nhu cầu của người tiêu thụ cùng với các hoạt động của các đốithủ cạnh tranh’’

II Hoạt động kinh doanh khách sạn và sự cần thiết phải áp dụng các chínhsách Marketing - mix:

1 Đặc thù trong kinh doanh khách sạn:

Bất cứ một ngành kinh doanh nào cũng đều có những đặc điểm riêng vềkinh tế, kĩ thuật và tổ chức Để phát triển một ngành nào đó chúng ta phải amhiểu và có những kiến thức về đặc điểm riêng của ngành đó

Hoạt động kinh doanh khách sạn cũng vậy, xuất phát từ đặc điểm nhu cầucủa khách du lịch và từ chức năng nhiệm vụ của khách sạn, hoạt động của ngànhkhách sạn có những đặc điểm cơ bản sau:

1.1 Đặc điểm sản phẩm của khách sạn:

Hiểu một cách đầy đủ thì sản phẩm của khách sạn là toàn bộ các hoạtđộng phục vụ khách diễn ra trong cả quá trình từ khi nghe lời yêu cầu đầu tiêncủa khách đến khi tiễn khách ra khỏi khách sạn Vì vậy không nên xem sảnphẩm của khách sạn chỉ là những hàng hoá, những dịch vụ đơn lẻ, mang tínhchất kĩ thuật khô cứng

Khái quát có thể phân chia sản phẩm của khách sạn thành hai phần:

+ Phần thứ nhất gồm các thành tố bảo đảm các sinh hoạt thường ngày củakhách, cụ thể là:

- Các yếu tố đảm bảo sự an ninh và an toàn về người và tài sản của khách - Các yếu tố bảo đảm nhu cầu giao tiếp với cộng đồng

- Các yếu tố bảo đảm nhu cầu mua hàng hoá.

+ Phần thứ hai gồm các thành tố trực tiếp hoặc gián tiếp đáp ứng nhu cầudu lịch đặc trưng và phục vụ cho mục đích chuyến đi của khách Đó là nhữngyếu tố bảo đảm các nhu cầu vui chơi, giải trí, tìm hiểu, thưởng thức của kháchdu lịch như các dịch vụ thông tin, vui chơi tham quan

Vì vậy việc hoàn thiện sản phẩm của khách sạn cần phải quan tâm đến hainội dung đó

1.2 Đặc điểm về tổ chức không gian và thời gian hoạt động của khách sạn:

Khác với một số ngành khác, ngành khách sạn việc sản xuất và tiêu dùngdiễn ra gần như đồng thời trên một không gian và trong một thời gian Kháchsạn định vị tại một nơi nhất định còn khách du lịch thì phân tán ở khắp nơi.Khách muốn tiêu dùng sản phẩm của khách sạn phải di chuyển đến khách sạn.Như vậy trong khách sạn có luồng di chuyển của cầu đến với cung hứ khônggiống như những hàng hoá thông thường là cung đến cầu.

Vì vậy việc lựa chọn và bố trí không gian hoạt động của khách sạn hết sứcquan trọng do:

Khách sạn chỉ có thể tồn tại và phát triển tại các thành phố, các trung tâmdu lịch, nơi có tài nguyên du lịch hấp dẫn

Vị trí của khách sạn thuận tiện cho việc đi đến của khách khu vực màkhách sạn hoạt động có cơ sở hạ tầng tốt, môi trường kinh doanh thuận lợi, cácnguồn cung ứng vật tư hàng hóa phong phú, tạo diều kiện tốt cho việc tổ chứchoạt động của khách sạn

Về mặt thời gian hoạt động của khách sạn phụ thuộc vào thời gian tiêu

Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách sạn đối với khách có thể diễn ra ởmọi thời điểm trong ngày, trong tuần Vì vậy hoạt động của khách sạn phải đảmbảo liên tục 24/24 giờ trong suốt thời gian khi có nhu cầu tiêu dùng dịch vụ

Tuy phải hoạt động liên tục nhưng với nhịp độ thất thường có lúc bận rộn,có lúc rỗi rãi cho nên hoạt động của khách sạn phải rất linh hoạt thích ứng đượcvới nhịp độ đó và có biện pháp hạn chế tính thời vụ của du lịch

Đối với khách, mọi thời gian của họ đều phải được sử dụng một cách tốiưu, không bị lãng phí vì phải chờ đợi do sự chậm trễ phục vụ của khách sạn Vìvậy phục vụ của khách sạn phải đáp ứng yêu cầu - Luôn sẵn sàng chờ đợi kháchnhưng không phải để khách đợi.

1.3 Đặc điểm về tổ chức và quản lí các bộ phận của khách sạn:

Các dịch vụ và hàng hoá mà khách sạn kinh doanh phục vụ khách đều lànhững nhu cầu sinh hoạt hàng ngày của con người Vì vậy việc tạo ra các dịchvụ và hàng hoá đó không đòi hỏi những điều kiện đặc biệt.

Các loại vật tư hàng hoá đưa vào kinh doanh tuy phong phú vá đa dạngnhưng phần lớn đều được sán xuất tại địa phương hoặc trong nước còn nhữngloại phải nhập khẩu thường chiếm tỉ trọng nhỏ

Các dịch vụ và hàng hoá phục vụ khách du lịch rất đa dạng và tính thaythế rất lớn Trong trường hợp thiếu một loại nào đó khách sạn có thể sử dụngmột loại khác thay thế mà vẫn đáp ứng được yêu cầu của khách

Khả năng thích ứng và tính linh hoạt trong tiêu dùng của khách rất cao.Trong một số trường hợp không đáp ứng được nhu cầu của khách về một loạihàng hoá dịch vụ nào đó mà thay thế bằng loại khác thì khách vẫn có thể chấpnhận sự thay thế một cách thoải mái

Hoạt động kinh doanh khách sạn chịu sự tác động của nhiều mối quan hệkhách quan lẫn chủ quan Việc điều hành của khách sạn phải tổ chức tốt sự phối

hợp và giải quyết hài hoà các mối quan hệ liên ngành, quan hệ giữa các bộ phậntrong khách sạn và khách du lịch Điều đáng quan tâm ở đây là ngoài yếu tốchức năng, yếu tố tổ chức kĩ thuật còn phải quan tâm dến mỗi yếu tố tâm lí xãhội trong các quan hệ đó của mọi thành viên tham gia Đặc biệt vấn đề lợi íchnhất là lợi ích kinh tế của mỗi thành viên phải được giải quyết thoả đáng thì mớicó được sự hợp lực cao, tạo thuận lợi cho hoạt động của khách sạn được thôngsuốt

Trên thương trường mức độ cạnh tranh giữa các khách sạn diễn ra vớimột cường độ mạnh và với những thủ đoạn mánh khoé khác nhau Do không thểđộc quyền nên số lượng các đối thủ khách sạn tham gia cạnh tranh rất nhiều.Mặt khác các thủ đoạn được sử dụng trong cuộc cạnh tranh như chất lượng phụcvụ giá cả lại hết sức uyển chuyển với một độ co giãn rất lớn Đây thực sự là mộtthách đố hết sức nghiệt ngã đối với mọi khách sạn

Hoạt động của khách sạn chịu sự tác động rất lớn của thời vụ du lịch Sựkhông ăn khớp giữa cung và cầu diễn ra thường xuyên và khá phổ biến đối vớimọi thể loại khách sạn vì vậy hoạt động của khách sạn thường gặp phải hai trạngthái: Quá tải khi cầu lớn hơn cung hoặc bị rỗi khi cầu nhỏ hơn cung Xét trênphương diện kinh tế thì cả hai trạng thái trên đều có tác động tiêu cực cho nênviệc tổ chức hoạt động khách sạn phải có giải pháp để thích ứng và hạn chếnhững bất lợi đó

2 Marketing khách sạn:2.1 Khái niệm:

Marketing khách sạn là sự ứng dụng Marketing dịch vụ vào trong ngànhkhách sạn vì vậy việc định nghĩa Marketing khách sạn cũng giống nhưMarketing dịch vụ song ở phạm vi hẹp hơn là ngành khách sạn

2.2 Đặc điểm:

- Ngành khách sạn và các thành viên trong ngành là hệ thống mở chứkhông đóng như đại đa số các ngành công nghiệp khác Mỗi một phần của hệthống không được tổ chức chính xác theo một cách cố định mà rất năng động vàluôn luôn thay đổi Những phương thức mới đầy sáng tạo luôn xuất hiện trongMarketing khách sạn hệ thống Marketing khách sạn bao gồm nhiều bước,những bước đó giống như một bộ xưong người vậy, mà để có được một conngười hoàn thiện nhất thiết phải có thêm các tế bào tạo lên phần thân thể cùngvới bộ não Hay nói một cách khác để tồn tại và phát triển mỗi một bộ phậnkhách sạn cần phải có chính sách Marketing riêng cho mình sao cho phù hợp

- Hình thức tổ chức của khách sạn rất đa dạng từ những khách sạn độc lậpđến những khách sạn hợp tác quản lí Quan hệ giữa những khách sạn này cũngrất phức tạp Một khách sạn có thể quan hệ trực tiếp với khách hàng hoặc có thểthông qua các hãng lữ hành Chính vì có nhiều phương pháp khác nhau trongcác hoạt động khuyến mãi, tiêu thụ và định giá nên không có một công thứcchung nào dẫn đến thành công cho các khách sạn

- Vì thị trường luôn thay đổi nên ngành khách sạn của chúng ta buộc phảithay đổi theo, chúng ta sẽ không tồn tại nếu không thích ứng với những thay đổiđó Mọi hệ thống đều phải phù hợp với cơ cấu tổ chức Trên cơ sở ý kiến củakhách hàng cùng với những thông tin tham khảo khác, các khách sạn phải cónhững thay đổi kịp thời để đảm bảo thoả mãn nhu cầu của khách hàng và thànhcông trên thương trường Nếu không thích ứng kịp thời sẽ rất nguy hiểm, kếtquả của công tác nghiên cứu thị trường giúp ta thích nghi và tồn tại

- Khách sạn là một ngành bao gồm nhiều nghề và tổ chức có liên quanmật thiết với nhau và phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia phục vụ khách.

- Marketing quan hệ là một thuật ngữ mới, nhấn mạnh đến tầm quan trọngcủa việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng và với các tổ chức trongdây chuyền phân phối Mặt khác Marketing không chỉ đơn thuần là công việccủa phòng Marketing mà còn là trách nhiệm chung của các bộ phận lễ tân, bảo

vệ, bảo dưỡng, bàn, buồng Thành công của Marketing phụ thuộc vào sự phốihợp có hiệu quả của các bộ phận nói trên.

Công tác Marketing khách sạn là chỉ ra cho mọi người thấy rằng “Tất cả ởtrên một con thuyền”

- Ngoài ra Marketing khách sạn cũng có những đặc điểm riêng biệt củamình và khác với Marketing du lịch nói chung Đó là:

+ ở cấp tiến hành: Marketing khách sạn được thực hiện ở hai cấp khácnhau đó là cấp công ty (hãng, tập đoàn) và khách sạn.

+ Đối tượng: Đối tượng của Marketing khách sạn là thị trường kháchhàng mục tiêu.

+ Nội dung: Marketing khách sạn tập trung vào việc nghiên cứu phân tíchvà xử lí các thông tin về sự biến động của thị trường khách hàng mục tiêu, về thịhiếu, sở thích, nhu cầu, khả năng thanh toán, quỹ thời gian để đề ra các biệnpháp thích hợp nhằm hợp lí hoá các sản phẩm của khách sạn, nâng cao chấtlượng phục vụ và đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của khách du lịch

+ Trong việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong Marketing khách sạnthông tin về cạnh tranh thường được nghien cứu từ mọt góc độ hẹp, mang tínhcục bộ về không gian

3 Các chính sách Marketing - mix trong kinh doanh khách sạn:Vị trí của chính sách sản phẩm:

Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu qủa trên cơ sởđảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từngthời kì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp Cạnh tranh càng trở nên găy gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm

chính sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo, khuyếch trương cũng không có lído để tồn tại Nếu chính sách này sai lầm tức là đưa ra thị trường loại hàng hoádịch vụ không có nhu cầu hoặc nhu cầu thấp thì khách sạn sẽ thất bại

Sơ đồ: Marketing - mix

3.1 Chính sách sản phẩm:

Nội dung của chính sách sản phẩm

Nội dung đầu tiên quan trọng nhất và cơ bản nhất là xác định chủng loạicơ cấu của dịch vụ hàng hoá cung cấp cho du khách Chính sách sản phẩm phảitiếp tục trả lời câu hỏi số lượng sản phẩm bao nhiêu và chất lượng ra sao, sảnphẩm sẽ cung ứng trên thị trường bao nhiêu là hợp lí, tối đa hoá lợi nhuận

Để trả lời câu hỏi này khách sạn phải xem xét thì còn phải căn cứ vào tínhco giãn của nhu cầu trên thị trường theo giá, co giãn chéo, thu nhập Khách sạnphải thấy được mặt mạnh, mặt yếu của mình khi lựa chọn quyết định chính sáchsản phẩm, một khách sạn không thể cung ứng ra thị trườngkhối lượng sản phẩmvượt quá khả năng của mình.

Sau đây là một số chính sách sản phẩm khách sạn thường sử dụng:

- Chính sách “duy nhất”: Sản phẩm của khách sạn giống sản phẩm của đốithủ cạnh tranh:

Marketing - Mix

place

Ưu điểm: Chi phí thấp, áp dụng cho thị trường lớn

Nhược điểm: Nếu tất cả các khách sạn cùng áp dụng thì cạnh tranh sẽ vô

Nhược điểm: Chi phí Marketing cao dẫn tới giá có thể cao Đây là yếu

thế trong cạnh tranh Trên thực tế là các khách sạn nếu có đầu óc tốt nên áp dụngchính sách này

- Hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm.

- Đổi mới sản phẩm, cải tiến sản phẩm, cải tiến phương thức phục vụ chotốt hơn.

- Chính sách thời vụ của sản phẩm: áp dụng theo thời vụ.

3.2 Chính sách giá:

Chính sách giá của khách sạn nhằm vào mục tiêu bán cho được khốilượng hàng hoá và dịch vụ đã được sản xuất ra hoặc đã được có sẵn Tuy nhiênviệc bán sản phẩm và dịch vụ với khối lượng lớn lại có những mục tiêu cụ thểkhác nhau

3.2.1 Các loại giá trong kinh doanh khách sạn:

Hiện nay một số khách sạn hay dùng các loại giá sau:

+ Giá công bố: Là giá khách sạn dùng để công bố và bán cho khách đilẻ, khách tự tìm đến hoặc những khách không chắc chắn, ngoài dự kiến.

+ Giá liên kết: thường thấp hơn so với giá công bố và áp dụng cho nhữngkhách quen của khách sạn, khách tiêu dùng nhiều sản phẩm trong một lần thanhtoán, khách của những hãng lữ hành (thị trường) liên kết Tuỳ thuộc vào mức độthường xuyên, số lượng khách mua, số lượng sản phẩm tiêu dùng mà khách sạncó thể quy định tỉ lệ % so với giá công bố.

+ Giá theo mùa: Lại có giá trong thời vụ, giá ngoài thời vụ, giá cuối tuần,Premium - R (giá khách sạn áp dụng cho khách có nhu cầu đặc biệt cao cấp).

3.2.2 Các phương pháp tính giá lưu trú:

-Theo phương pháp định tính (Phương pháp định giá trên cơ sở cạnhtranh)

+ Dựa vào mức giá lưu trú của các đối thủ cạnh tranh để xác định giá báncho sản phẩm lưu trú của khách sạn.

+ Phương pháp xác định gía trên cơ sở nhu cầu.

+ Phưong pháp xác định gía trên cơ sở của năm trước.+ Phương pháp xác định giá trượt.

- Theo phương pháp định lượng:

+ Phương pháp xác định giá trung bình.

+ Phương pháp xác định giá theo phương pháp bình quân gia quyền.+ Phương pháp xác định giá bán tại điểm hoà vốn.

+ Phương pháp xác định giá bán cho các thị trường mục tiêu khác nhaucủa khách sạn

+ Phương pháp tính giá chiết khấu.

Tuỳ thuộc vào mục tiêu tổng quát của chiến lược kinh doanh mà kháchsạn có chính sách giá phù hợp

3.2.3 Một số phương pháp xác định chính sách giá trong chiến lượcMarketing khách sạn:

- Phương pháp phân tích (cách xác định giá xuất phát từ chi phí)+ Tính toán và phân tích chi phí.

Theo phương pháp này chính sách giá phải được xây dựng trên cơ sở chiphí sản xuất và những đặc điểm của thị trường Do đó muốn thiết lập được chínhsách giá chúng ta phải đi từ phân tích chi phí

Để sản xuất ra các sản phẩm ăn uống - khách sạn du lịch cần phải có cácchi phí như: chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí quản lí, chi phí giao dịch,chi phí phân phối sản phẩm, chi phí quảng cáo

Theo mối quan hệ với sản phẩm sán xuất ra, các loại chi phí được phânlàm hai loại: Chi phí cố định và chi phí biến đổi Tổng của chi phí cố định và chiphí biến đổi ta gọi là Tổng chi phí

Chi phí cố định thường không thay đổi khi khối lượng sản phẩm sản xuấtvà bán ra thay đổi nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm thì nó lại thay đổi

Chi phí bi n ến đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản à những chi phí thay đổi khi khối lượng sảni l nh ng chi phí thay ững chi phí thay đổi khi khối lượng sản đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sảni khi kh i lối lượng sản ượng sảnng s nảnxu t v bán ra thay à những chi phí thay đổi khi khối lượng sản đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sảni nh ng n u tính cho m t ư ến đổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản ột đơn vị sản phẩm thì đơn vị sản phẩm thìn v s n ph m thìị sản phẩm thì ản ẩm thìnó tươn vị sản phẩm thìng đối lượng sản ổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sản đị sản phẩm thìi n nh

Thành phần chi phí và tính chấtKhi toàn bộ KL sản phẩm thay đổi thìThành phần chi phíTính chất thể hiện

ở ĐVSP1

Tác động đến chiphí cho 1 ĐVSP

Tác động đếntổngchi phí

- Tiền lương cho người chế biến mónăn

Trực tiếpCố địnhThay đổi- Tiền lương cho bộ phận bán hàngTrực tiếpCố địnhThay đổi- Tiền lương cho bộ phận quản lýGián tiếpCố địnhThay đổi- Chi phí hành chính khácGián tiếpThay đổiCố định- Lãi vay ngân hàngGián tiếpThay đổiCố định- Chi phí nguyên vật liệuTrực tiếpCố địnhThay đổi- Lương cho cán bộ văn phòngGián tiếpThay đổi

+ Tính toán hoà vốn

Cũng như các lĩnh vực kinh doanh khác yêu cầu bắt buộc đối với giá bánra của các sản phẩm ăn uống khách sạn là giá cả phải đảm bảo bù đắp được chiphí và có lãi Muốn xác định được giá bán ra là bao nhiêu thì phải tiến hànhphân tích điểm hoà vốn (điểm chết).Việc phân tích điểm hoà vốn phải dựa vàotổng mức chi phí sản xuất và bán hàng, một mức doanh thu thu được tương ứngvới một khối lượng chi phí nhất định để mức doanh thu đó bù đắp được chi phíđã bỏ ra và đạt hoà vốn.

Công suất hoà vốn phòng kinh doanh lưu trú = Qo/Q = F/(Go-v)q.t

Như vậy vấn đề đặt ra ở dây là phải làm sao cho khối lượng hoà vốn thấpnhất, công suất sử dụng hoà vốn phải thấp thì mới tốt cho hoạt động kinh doanhcủa công ty.

Doanh thu

Chi phí c ối lượng sản đị sản phẩm thìnhLỗ

A

Như vậy vấn đề đặt ra ở đây là phải làm sao cho khối lượng hoà vốn thấp,công suất sử dụng hoà vốn thấp mới tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty.

- Một số phương pháp xác định giá khác:

+ Phương pháp dùng giá của đối thủ cạnh tranh + Phương pháp 1 đồng cho mỗi 1000 đồng + Phương pháp giá thấp (phá giá)

+ Phương pháp giá cao: Sản phẩm mang tính chất độc đáo, độc quyền.

3.3 Chính sách phân phối:3.3.1 Vị trí:

Chính sách phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách mà cácnhà khách sạn cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình

Các chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sảnphẩm và chính sách giá cả Chính sách phân phối chịu ảnh hưởng của chính sáchsản phẩm và chính sách giá cả nhưng nó cũng tác động trở lại với việc xây dựngvà triển khai chính sách này.

Quá trình phân phối sản phẩm khách sạn có 3 chức năng chủ yếu:

+ Thay đổi quyền sở hữu sản phẩm và dịch vụ.

+ Cung cấp thông tin thị trường cho các doanh nghiệp.+ Chuyển rủi ro trong kinh doanh sang người khác.

Chính sách phân phối đúng đắn càng hoàn thiện thì các chức năng của qúatrình phân phối càng được thực hiện đầy đủ Nhờ đó nâng cao được hiệu quả sảnxuất kinh doanh của khách sạn.

3.3.2 Xác định kênh phân phối:

Nội dung cuối cùng của chiến lược kênh phân phối là lựa chọn được kênhphân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặt ra của khách hàng.Vấn đềcơ bản của một chính sách phân phối là việc lựa chọn kênh phân phối

- Kênh 1: kênh trực tiếp ngắn nhất trong tất cả các kênh Thông qua kênhnày khách sạn tự khai thác khách và khách trực tiếp đến với khách sạn

- Kênh 2: kênh ngắn gián tiếp, khách sạn thông qua các tổ chức trung gianđể đón khách.

- Kênh 3: kênh dài nhất, khách sạn thông qua các tổ chức trung gian vàcác tour agency (đại lý) để liên hệ với khách.

- Kênh 4,5: cũng là kênh ngắn gián tiếp

3.4 Sự cần thiết phải áp dụng marketing vào lĩnh vực khách sạn:

Ngành khách sạn đã trải qua nhiều thời kỳ và đổi thay nhanh chóng Quátrình thay đổi đang tiếp diễn là điều không tránh khỏi Marketing đóng vai tròchủ đạo trong khả năng công ty đương đầu với những thay đổi đó.

Marketing ngày càng quan trọng hơn bao giờ hết trong ngành khách sạn.Gia tăng cạnh tranh, phân đoạn thị trường và tính phức tạp ngày càng cao, kháchhàng ngày càng có kinh nghiệm đã nhấn mạnh hơn vai trò marketing Marketingtrong ngành khách sạn đã trở nên chuyên nghiệp và năng động hơn.

T ch c ổi là những chi phí thay đổi khi khối lượng sảnức khách

2345

Trước tiên chúng ta hãy đề cập đến việc gia tăng cạnh tranh Ngày naychúng ta có nhiều hơn bao giờ hết số lượng khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ Xuhướng khác trong cung làm nóng lên không khí cạnh tranh là sự phát triển củanhững hệ thống khách sạn tập đoàn và khách sạn hợp tác độc quyền Những tậpđoàn này hiện diện ở mọi nơi trong ngành Bằng cách đưa nguồn lực vào cácchương trình quốc gia, họ đã tăng sức mạnh marketing của mình và làm gia tăngcạnh tranh Quá trình hợp nhất vàtích tụ xẩy ra thường xuyên đã bổ sung sứcmạnh marketing trong tay một số ít các tổ chức.

Nhân tố làm tăng tính chất ưu tiên cho marketing là việc các công ty củangành khác giành dật với các công ty khách sạn chẳng hạn như việc các công tyđiện tử phát triển vô thuyến truyền hình làm cho người dân ở nhà xem du lịchqua vô tuyến nhiều hơn Các nhân tố kể trên có nghĩa là marketing đã trở nênngày càng quan trọng trong ngành khách sạn nói riền và trong du lịch nói chung.Marketing trong ngành khách sạn ngày càng trưởng thành và trở nên phức tạp.Tầm quan trọng của nó đối với thành công của các khách sạn ngày càng đượcthừa nhận Dù bắt đầu sau nhiều năm so với công nghiệp sản xuất, ngành kháchsạn đã tiếp nhận marketing một cách nhanh chóng Điều này đã xẩy ra bởi vìngày càng nhiều khách sạn hiểu được lợi ích của marketing Trong ngành kháchsạn marketing buộc phải được nhấn mạnh vì cạnh tranh gay gắt và vì tác động từnhững yếu tố môi trường marketing.

Chương II

Thực trạng vận dụng Marketing - Mixtại Công ty Khách sạn Kim LiênI Giới thiệu chung về Công ty khách sạn Kim Liên.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

1.1 lịch sử hình thành:

Công ty khách sạn Kim Liên là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt độngkinh doanh trong lĩnh vực khách sạn và du lịch Công ty nằm trên đường ĐàoDuy Anh - Quận Đống Đa - Hà Nội với diện tích 36.331 m2 Công ty có 2 kháchsạn lớn với tổng số phòng là 400 phòng Ngoài ra Công ty còn có các nhà hàng,hội trường phòng họp và 1 hệ thống các kiốt bán hàng may mặc và thủ công mỹnghệ.

Công ty khách sạn và du lịch Kim Liên được thành lập từ ngày 12-5-1961với tên gọi lúc bấy giờ là khách sạn Bạch Mai trực thuộc Cục chuyên gia Từ đóđến nay Công ty đã 5 lần đổi tên.

Lần 1: Khách sạn Chuyên gia Kim Liên (1971).

Lần 2: Khách sạn Chuyên gia và du lịch Kim Liên (1992).

Lần 3: Công ty du lịch Bông Sen Vàng (1993).Lần 4: Công ty khách sạn Bông Sen Vàng (1994).Lần 5: Công ty khách sạn Kim Liên (1996).

1.2 Quá trình phát triển của Công ty:

- Giai đoạn 1961-1992.

Giai đoạn này khách sạn trực thuộc Cục chuyên gia với nhiệm vụ chủ yếulà phục vụ chuyên gia và gia đình họ Đây là cơ sở phục vụ chuyên gia lớn nhấtmiền Bắc lúc bấy giờ.

Từ năm 1989 trở lại đây để bắt kịp với những thay đổi của kinh tế thịtrường, khách sạn đã tiến hành cải tạo lại cơ sở vật chất kĩ thuật của mình Nóichung trong những năm cuối giai đoạn này khách sạn đã kịp thích ứng và thayđổi cho phù hợp với tình hình hiện tại để từng bước giải quyết việc làm và đemlại thu nhập cho cán bộ công nhân viên.

- Giai đoạn 1993 đến nay.

Đây là giai đoạn gặp nhiều khó khăn, nhưng cũng chính là giai đoạnkhách sạn đã tìm ra lối thoát để tiếp tục đứng vững trên con đường kinh doanhcủa mình.

Năm 1993 đứng trước những thử thách to lớn trước mắt khách sạn đã tíchcực đổi mới để đáp ứng tình hình và đến đầu năm 1994 khách sạn đã cải tạoxong toàn bộ nhà 4 theo hướng tiêu chuẩn 3 sao.

Tháng 11 năm 1994 khách sạn phân loại sản phẩm để đón khách hàngtrong nước và Quốc tế.

Khách sạn Kim Liên 1: Nhà 4, 5, 9 phục vụ khách nước ngoài.

Khách sạn 2 : Nhà 1, 2, 6 phục vụ khách trong nước.

Kết quả hoạt động trong 5 năm đầu (1992-1996) đã khẳng định hướng đổimới theo chiều sâu là hoàn toàn đúng tốc độ tăng nhanh, doanh thu năm sau caohơn năm trước

Từ năm 1997 đến nay, khách sạn không ngừng đẩy mạnh và cải tạo nângcấp nhà ở, cải tạo cảnh quan xây sân quần vợt, phòng vật lý trị liệu, bể bơi Năm1998 khách sạn đã xây xong nhà ăn, hội trường 2 tầng với tiện nghi hiện đại vàđồng bộ nhất từ trước đến nay và đặc biệt tháng 3/1999 khách sạn (Khu nhà 4)đã được tổng cục phê duyệt đạt tiêu chuẩn chất lượng 3 sao.

Hiện tại khách sạn đã có 1 trung tâm du lịch, trong tương lai sẽ là trungtâm lữ hành quốc tế.

2 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng, ban.Cơ cấu tổ chức:

- Một Giám đốc chung phụ trách toàn bộ hoạt động của Công ty.

- Hai Phó Giám đốc (1 phụ trách các phòng chức năng và 1 phụ trách cáctổ sản xuất), có trách nhiệm báo cáo kịp thời mọi vấn đề với Giám đốc.

Các phòng ban chức năng gồm:

- Phòng tổ chức - Hành chính - Lao động tiền lương.

Phòng này có trách nhiệm thực thi những công việc chủ yếu trong việcxây dựng đội ngũ lao động cuả Công ty thực hiện các quy chế, nội qui khenthưởng, kỷ luật tiền lương, thay đổi nhân lực đào tạo.

- Phòng kế hoạch nghiệp vụ: Có trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất kinhdoanh cho toàn bộ Công ty và giám sát việc thực hiện kế hoạch.

- Phòng Kế toán có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công việc tài chính kếtoán của Công ty Thực hiện các chế độ báo cáo định kì, kịp thời phản ánh

những thay đổi để lãnh đạo có biện pháp sử lý Bên cạnh đó phải theo dõi thịtrường, thu nhập thông tin, báo cáo và đề xuất kịp thời với lãnh đạo của Công ty.

- Phòng thị trường và du lịch.- Trung tâm thương mại.- Các tổ đội sản xuất gồm:- Đội bảo vệ.

- Đội giặt là.- Đội tu sửa.

- Ba Giám đốc điều hành trực tiếp khách sạn Kim Liên I, II và III.

II Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty và các nhân tố ảnh hưởng.1 Một số nét chung về điều kiện hoạt động của Công ty:

1.1 Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật:

Cơ sở vật chất kĩ thuật có vai trò hết sức quan trọng trong quá trình tạo ravà thực hiện sản phẩm, cơ sở vật chất và kĩ thuật là nhân tố đảm bảo điều kiệncho hoạt động sản xuất kinh doanh của cơ sở.

1.2 Đặc điểm cơ sở vật chất kĩ thuật trong khâu lưu trú:

Kinh doanh lưu trú là một hoạt động kinh doanh chính của khách sạn vớitổng số là 363 buồng, trong đó:

- Khách sạn Kim Liên I: 110 phòng.- Khách sạn Kim Liên II: 253 phòng.

Khách sạn Kim Liên I chủ yếu đón khách Quốc tế và 1 phần khách nộiđịa có khả năng thanh toán cao.

Các phòng trong khách sạn Kim Liên II chủ yếu nhằm phục vụ đối tượngkhách nội địa nên mức giá thấp hơn và mức độ tiện nghi cũng kém hiện đại.

1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật của bộ phận ăn uống.

Phục vụ ăn uống tại khách sạn là một khâu trực tiếp tạo nên chất lượngdịch vụ của sản phẩm Hiện nay, Công ty khách sạn du lịch Kim Liên có 3 cơ sởphục vụ ăn uống là nhà hàng Kim Liên, Restaurant ở nhà 9 và nhà ăn Kim LiênII mới được xây năm 1998 Nhà hàng Kim Liên thuộc khách sạn Kim Liên IIvới vị trí thuận lợi để phục vụ khách trong và ngoài khách sạn, có thể phục vụtối đa 200 khách ăn gồm 3 phòng ăn nhỏ.

1.4 Cơ sở vật chất của bộ phận lễ tân:

Khu vực sảnh và quầy lễ tân là nơi đầu tiên khách tiếp xúc với khách sạn,nó tạo ra ấn tượng đầu tiên của khách đối với khách sạn.

Công ty Du lịch khách sạn Kim Liên có hai khu lễ tân:

Khu lễ tân A: Nằm ở gian trên sảnh có diện tích 50 m2, quầy lễ tân là43m2 và các trang thiết bị gần như khu B, khu lễ tân A chủ yếu đón khách nướcngoài nên trang thiết bị hiện đại và tiện nghi hơn gồm có:

- 3 máy vi tính nối mạng điện thoại trực tiếp ra nước ngoài.- FAX

- Quầy đổi tiền.

- Máy Photocopy, đồng hồ treo, giờ 1 số nước trên thế giới.

- Tivi Sony bắt các kênh nước ngoài.- Thảm trải khắp sàn.

Bên cạnh quầy lễ tân còn có phòng khách rộng 17m2 trong đó kê 2 bộSalon được trang bị điều hoà và điện thoại, phía trong phòng là một phòng nghỉcủa nhân viên lễ tân.

Khu lễ tân B: ở trên sảnh có diện tích 35m2

Quầy lễ tân có diện tích 8m2, bao gồm.

- Hai máy vi tính nối mạng liên kết với các bộ phận khác tạo điều kiệncho nhân viên tổng hợp thông tin một cách nhanh chóng.

- Điều hoà nhiệt độ hai chiều.

- Một vô tuyến màu giúp khách giải trí trong lúc chờ đợi.- Một đồng hồ treo tường loại lớn.

- Một dẫy nghế Sopa có đệm giúp khách có thể đọc sách báo hay ngồichờ.

- Điện thoại giúp nhân viên lễ tân liên lạc.

1.5 Cơ sở vật chất và kĩ thuật của bộ phận bếp:

Khu vực nhà bếp của khách sạn Kim Liên I với diện tích 100m2 đượctrang bị các vật dụng hoàn chỉnh, hiện đại.

- Hai tủ đông lạnh bảo quản đồ tươi sống.- Bồn nước nóng lạnh.

- Hệ thống lò, bếp ga.- Quạt gió.

- Hai bàn đựng nguyên vật liệu chế biến.

- Tường bếp được lát gạch men trắng.- Nhà kho để chứa gia vị, đồ khô.

Khu vực nhà bếp của khách sạn Kim Liên II: có diện tích 50 m2 nằmngay sau Restaurant nhà 9, trang bị giống như ở khách sạn Kim Liên I nhưngtiện nghi hơn với.

- Hệ thống bếp hoàn chỉnh, hiện đại - Lò nướng bánh.

- Hai bếp ga không có bếp than.

1.6 Cơ sở vật chất kĩ thuật của bộ phận dịch vụ bổ trợ và dịch vụ khác:

- Dịch vụ bổ xung tham gia vào việc tăng chất lượng sản phẩm và ngàycàng có xu hướng tăng lên.

- Công ty có một tổng đài điện thoại đến các phòng, lúc nào cũng thôngsuốt đảm bảo thông tin liên lạc, mọi lúc mọi nơi.

- Phòng tắm hơi, massage Thái với trang thiết bị hiện đại nhằm phục hồisức khoẻ bằng vật lý trị liệu.

- Khu giặt là với tổng diện tích 70 m2 đã được trang bị máy móc.- Cửa hàng Kiốt bán hàng lưu niệm, tạp phẩm.

- Có đội xe riêng gồm: 2 xe Toyota 12 chỗ ngồi, 1 xe Hải Âu, 1 xe Nissan4 chỗ ngồi.

- Phòng Karaokê, vũ trường diện tích 250 m2

- 1 bể bơi hoàn thiện với thiết bị lọc nước của Pháp, hiện đại và lịch sự.

2 Đặc điểm chung về lao động tại Công ty khách sạn du lịch Kim Liên:

- Lao động gián tiếp 58 người chiếm 15,06%-Lao động trực tiếp 327 người chiếm 84,94 %- Tuổi bình quân là 47,3 tuổi tương đối cao.- Nam 142 người chiếm 36,9%

- Nữ 243 người chiếm 63,1% - Trình độ đại học chiếm 11,82%- Trung cấp chiếm 23,4%

- Sơ cấp chiếm 64,78%

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong một số năm gần đây:

Tổng doanh thu (ngàn đ.) 20.500.000 26.821.800 130,84%Doanh thu buồng (ngàn đ.) 13.346.000 16.769.600 125,65%Doanh thu ăn uống(ngàn đ.) 4.100.000 7.768.000 189,46%Doanh thu vận chuyển (ngàn

Doanh thu khác (ngàn đ.) 2.984.000 2.233.000 74,83%Tổng chi phí (ngàn đ.) 1.770.500 23.356.800 131,92%

Ghi chú: Doanh thu khác cả dịch vụ bổ sung.

Như vậy nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 1998 của Côngty ta thấy hầu hết các chỉ tiêu của Công ty đều đạt và vượt mức kế hoạch, doanhthu tăng với tốc độ cao đặc biệt là về doanh thu ăn uống và buồng ngủ Doanhthu ăn uống vượt mức kế hoạch 1,89 lần, doanh thu buồng ngủ cũng tăng25,65% so với kế hoạch, trong khi đó doanh thu vận chuyển và doanh thu kháckhông đảm bảo kế hoạch.

Mặt khác tổng chi phí cũng tăng lên rất nhiều so với kế hoạch song việctăng này không đáng lo bởi vì tổng doanh thu cũng tăng lên tương ứng cho nênvẫn đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận đặt ra và vượt mức 33,33%.

Ngoài ra công suất sử dụng buồng của Công ty vẫn đảm bảo và vượt mứckế hoạch Đặt trong bối cảnh hiện nay thì đây quả thật là một dấu hiệu tốt đốivới Công ty.

Kết quả so sánh mức gia tăng của các chỉ tiêu qua từng năm 1996-1998:

So sánh98/97

Tổng doanh thu 19.500 23.000 26.822 117,95% 116,6%Doanh thu buồng 13.500 13.662 16.769 101,2% 122,7%

Qua số liệu bảng trên rút ra 1 số nhận xét sau:

Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm vẫn đảm bảo, năm sau tăng caohơn năm trước với con số tương đối ổn định, hiệu suất sử dụng buồng vẫn đảmbảo và tăng lên.

Doanh thu ăn uống tăng nhanh nhất và dẫn dần chiếm được tỉ trọng lớntrong tổng doanh thu: Từ năm 1996 chiếm 18% (3500/19500) đến năm 1998 đãlên tới 29%, (7768/26822), trong Công ty có sự chuyển dịch về cơ cấu doanhthu Doanh thu dịch vụ bổ sung năm 1998 so với năm 1997 chỉ đạt 30% Doanh

dịch vụ bổ sung là loại dịch vụ mà Công ty có thể thu lợi nhiều nhất từ loại nàythì lại giảm Song nhìn chung kết quả hoạt động của Công ty trong những nămgần đây (ở đây chỉ phân tích 3 năm) là tương đối ổn định, Công ty vẫn thực hiệnđược các kế hoạch đề ra.

4 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động kinh doanh của Khách sạn Kim Liên:4.1.Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Trong hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường sự cạnh tranh làtất yếu song không phải là tất cả đều là đối thủ của Công ty mà chỉ có một vàiđối thủ cạnh tranh khác có thể gây ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt độngkinh doanh của Công ty.

Trong thị trường cạnh tranh sôi động đó Công ty khách sạn du lịch KimLiên phải đối đầu với các đối thủ chính như khách sạn Đồng Lợi, khách sạnThắng Lợi, Thuỷ Tiên Là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty.

Đối với từng đối thủ Công ty cần phải phân tích một cách chi tiết thấuđáo, trên cơ sở đó đưa ra được một chiến lược đúng đắn thì mới có thể tồn tại vàphát triển được cho nên những đối thủ cạnh tranh trực tiếp này cần được “Soi”dưới kính hiển vi Để phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu của họ các nguồnthông tin được sử dụng để đánh giá, đó là hiển nhiên Việc nghiên cứu các ấnphẩm quảng cáo của đối thủ cạnh tranh là xuất phát điểm tốt nhất Đối thủ cạnhtranh trực tiếp của Công ty đã quảng cáo tích cực nhất cho các dịch vụ và các lợiích nào, nếu Marketing của họ có hiệu quả thì đó là những điểm mạnh của họ.Sau đó Công ty phải tiến hành khảo sát thực tế, quan sát và thử nghiệm.

Chúng ta có thể sử dụng mẫu biểu sau để phân tích sự cạnh tranhtrực tiếp:

- Mẫu phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Mẫu phân tích thử một đối thủ cạnh tranh của Công ty du lịch và kháchsạn Kim Liên

Tên : Khách sạn La ThànhHạng sao : 2 sao

+ Trình độ Đại học về KDKS & ĐẫC LậP TÙ DO - HạNH PHUC: 4 người.

-+ Không có công nhân kỹ thuật KDKS & DL.+ Trình độ Đại học ngoại ngữ: 3 người.

- Độ tuổi nhân viên: nhân viêntrong độ tuổi 18-30 chỉ chiếmcó 8,7% Đây cũng là yếuđiểm của khách sạn.

- Thu nhập bình quân tươngđối ổn định so với khách sạnkhác.

- Hiệu suất kinh doanh (1998)

+ Công suất sử dụng 62%.

+ Số ngày khách lưu trú bình quân 3,3 ngày.- Chi phí cho việc thu hút khách ở khách sạnnhư sau:

+ Quảng cáo: 2% + Môi giới 1% + Đào tạo: 1%.

+ Kiểm tra chất lượng, nghiên cứu Marketing: 3% trong tổng các khoản chi phí.

- Công suất sử dụng có thểchấp nhận được, số ngày lưutrú ở mức trung bình.

- Chi phí trực tiếp thu hútkhách rất ít Hiện tại có thểvẫn giữ được mức công suấtnhư trên song trong tương laicó thể nhận thấy rằng do chiphí quá thấp nên không thểnâng cao hơn được công suấtsử dụng hiện tại.

- Mối quan hệ:

+ Trực thuộc sự quản lý của tổng cục du lịch.+ Là 1 doanh nghiệp quốc doanh có tên tuổitrong ngành khách sạn, có mối quan hệ tốt vớicác cơ quan hữu quan quản lý.

- Do trực thuộc Văn phòngChính phủ nên có được sự ưuđãi hơn, có được sự giúp đỡcao của các ngành các cấp cóliên quan.

- Hệ thống sản phẩm:

- Giá tương đối thấp phù hợp với thị trườngkhách du lịch nội địa.

- Chất lượng sản phẩm ở mức trung bình.- Chưa có sản phẩm đặc sắc.

- Có sự cạnh tranh mạnh vớikhách sạn Kim Liên.

- Tỉ trọng thị trường:

- Tổng lượng khách là hơn 40.000 lượt chủyếu là khách nội địa

- Có một tỷ trọng đáng kể trêntỉ phần thị trường khách dulịch nội địa.

- Quảng cáo:

- Có ấn phẩm quảng cáo số lượng ít, theo đợt.- ít quảng cáo trên báo chí, đài.

- Chưa có hệ thống phân phối hiệu quả.

- Chi phí cho quảng cáo là 2% mức giá bìnhquân ngày/phòng.

- Chưa hiểu rõ tầm quan trọngcủa Marketing trong kinhdoanh khách sạn.

- Mục tiêu của khách sạn này:

- Tăng trưởng 10% trong năm 1999.

- Theo đuổi thị trường mục tiêu là khách dulịch nội địa.

- Là đối thủ ảnh hưởng trựctiếp “nặng ký” uy hiếp đếnhoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty khách sạn du lịchKim Liên.

Các tiêu chuẩn cho điểm cho các tiêu thức:

- Giá cả và chất lượng: là những yếu tố quan trọng nhất trong các yếu tốđánh giá, cùng chiến tỷ lệ 20% trong tổng các yếu tố được đánh giá.

- Hình ảnh công ty và đội ngũ nhân viên chiếm tỷ trọng 15% tổng các yếutố được đánh giá.

- Tỷ phần thị trường, mức độ cạnh tranh, khả năng hoạt động mỗi yếu tốchiếm 10% trong tổng các yếu tố được đánh giá.

- Điểm 5: Yếu tố được đánh giá là xuất sắc.- Điểm 4: Yếu tố được đánh giá là tốt.