2. Giải pháp vận dụng markting mix vào hoạt động xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa của các doanh nghiệp
2.4.Hoàn thiện kênh phân phố
Có thể nói rằng việc phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Không có cách phân phối nào là tối u trong mọi thị tr- ờng. Vấn đề là tuỳ thuộc vào điều kiện thị trờng, khả năng cụ thể của doanh nghiệp để chọn cách phân phối nào là phù hợp nhất đối với các sản phẩm muốn phân phối. Do đó, việc nghiên cứu kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp là vấn đề then chốt cần phải giải quyết.
Hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp xuất khẩu cá tra, basa Việt Nam trên thị trờng Mỹ chủ yếu là qua khâu trung gian, qua các nhà nhập khẩu, chủ yếu mới chỉ đợc bán qua các nhà hàng, cha thông qua đại lý và các nhà bán lẻ. Do đó tính ổn định trong kinh doanh cha cao, không có điều kiện tốt để phát triển thị trờng, lợi nhuận đạt cha tối đa.
Vì vậy đổi mới phơng thức thâm nhập thị trờng: từ xuất khẩu gián tiếp sang xuất khẩu trực tiếp là nhiệm vụ chiến lợc quan trọng của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản nói riêng. Trong thời gian tới cùng với việc tích luỹ kinh nghiệm xuất khẩu và nâng cao hơn nữa trình độ, năng lực cán bộ là marketing xuất khẩu, các công ty cần phải thực hiện xuất khẩu trực tiếp sản phẩm của mình sang thị trờng Mỹ. Tuy nhiên, khả năng bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng cuối cùng là rất khó điều kiện hiện nay vì chúng ta cha đủ khả năng để thiết lập mạng lới phân phối riêng trên thị trờng nớc ngoài. Bởi vậy, trong những năm trớc mắt, sử dụng trung gian phân phối của các nớc nhập khẩu d- ờng nh là giải pháp hợp lý nhất. Bên cạnh việc sử dụng kênh phân phối của các nhà
nhập khẩu và chủ yếu là thông qua các nhà hàng thì các công ty cũng cần chú trọng phân phối theo hệ thống siêu thị, nhà hàng, các cửa hàng bán lẻ vì ngời tiêu dùng Mỹ đặc biệt tin một cách tuyệt đối vào hệ thống các cửa hàng đại lý bán lẻ của mình, họ tin rằng nơi đây có sự đảm bảo về chất lợng, bảo hành và các điều kiện vệ sinh an toàn nhất. ở Mỹ các công ty siêu thị có năng lực chi phối mạnh đời sống tiêu dùng ở Mỹ là Wal Mark, K-Mark, JC Penney, Sear, Marry, Target...Các doanh nghiệp cần đa hàng của mình qua hệ thống siêu thị này vì bất kỳ sự “thăng trầm” trong buôn bán của các công ty này đều đợc phản ánh trên các tờ báo lớn của Mỹ.
Hơn nữa, thay vì xuất khẩu bị động nh hiện nay: đó là doanh nghiệp thụ động trong việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu thông qua việc thực hiện đầy đủ các đơn đặt hàng đột xuất hoặc trông chờ sự khởi đầu xớng từ phía những ngời mua, ngời đại diện nớc ngoài. Doanh nghiệp cần phải thực hiện xuất khẩu chủ động (xuất khẩu theo quan điểm marketing), tức là xuất phát từ thị trờng, từ nhu cầu, mong muốn của mọi ngời tiêu dùng thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trờng. Từ đó xây dựng các chiến lợc marketing hỗn hợp để thích nghi tốt nhất với điều kiện và đặc điểm của từng khu vực thị trờng. Xuất khẩu chủ động có thể đợc thực hiện qua việc chủ động ký hợp đồng xuất khẩu với các hãng phân khối của nớc ngoài. Đó có thể là các nhà nhập khẩu hoặc các trung tâm phân phối của các thị trờng mục tiêu.
Tóm lại, xét khả năng và điều kiện hiện nay, hình thức phân khối gián tiếp vẫn đợc xem là cách thức chủ yếu của các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản nói riêng và các doanh nghiệp Việt Nam nói chung thâm nhập thị trờng nớc ngoài. Tuy nhiên, trên cơ sở mở rộng các quan hệ kinh doanh với các đối tác nớc ngoài và tích luỹ các kinh nghiệm xuất khẩu họ, các doanh nghiệp cần phải từng bớc chủ động trong việc tìm kiếm thị trờng và tổ chức mạng lới phân phối ngắn nhất có thể có, cần nhanh chóng mở các văn phòng đại diện của công ty tại thị trờng này.
Bên cạnh ấy, các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng quan hệ với các nhà phân phối ở Mỹ vì đây là thị trờng có phân cấp bán buôn, bán lẻ rõ ràng. Do đó nắm chắc đợc mạng lới phân phối hàng và có quan hệ tốt với các nhà phân phối sẽ là u thế rất quan trọng. Điều này có hiệu quả không kém so với việc thành lập văn phòng đại diện tại Mỹ vì nếu làm ăn tốt thì chính những bạn hàng, nhà phân phối Mỹ sẽ là chân rết tốt nhất cho các doanh nghiệp của ta thâm nhập vào thị trờng rộng lớn này.
Kiến nghị về kênh phân phối