Đang tải... (xem toàn văn)
được huấn luyện cách sử dụng những câu hỏi định lượng được cho là thông minh để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng có khả năng sử dụng và mua được sản phẩm trước khi lãng phí thời gian và[r]
(1)(2)Tên eBook: Thuật Bán Hàng
Tác giả: Brian Tracy
Thể loại: Kinh doanh, Quản trị, Văn học phương Tây Công ty phát hành: Alpha Books
Năm xuất bản: 2015
Ebook miễn phí : www.Sachvui.Com
Giới thiệu:
Tơi tin bạn tâm vào việc mang lại lợi ích cho người khác từ việc cung cấp sản phẩm dịch vụ tuyệt vời mình, bạn không ngừng suy nghĩ việc làm để đưa sản phẩm, dịch
vụ bạn đến với nhiều người hơn, để nhiều người hưởng lợi Khi đó, bạn muốn tìm hiểu xem có người thành cơng việc bán hàng, số khác khơng
Cuốn sách Thuật bán hàng Brian Tracy mà bạn cầm tay giúp giải đáp câu hỏi
này
Với nhiều năm kinh nghiệm việc giới thiệu, bán hàng, thực chương trình đào tạo lãnh
đạo quản lý cấp cao Bullet Proof Manager Crestcom International Việt Nam, nhận
thấy sách Thuật bán hàng Brian Tracy cung cấp vô số ý tưởng thiết thực giúp
chú tâm thành công việc đưa chương trình tới nhiều nhà quản lý lãnh đạo Việt Nam Chúng tin bạn hưởng lợi nhiều từ việc đọc áp dụng ý tưởng bán hàng
trong sách
(3)“Tại số nhân viên bán hàng lại thành cơng số khác?” Hồng Ngọc Bích
Được trao tặng giải thưởng Lãnh đạo Xuất sắc Tổ chức Eisenhower Fellowship,
Multination Program 2014
CEO Founder/Global Leaders Chương trình Phát triển lực Lãnh đạo Crestcom International www.crestcomleadership.com
Tôi tin bạn tâm vào việc mang lại lợi ích cho người khác từ việc cung cấp sản phẩm
hoặc dịch vụ tuyệt vời mình, bạn không ngừng suy nghĩ việc làm để đưa sản phẩm, dịch vụ bạn đến với nhiều người hơn, để nhiều người hưởng lợi Khi đó, bạn muốn tìm hiểu xem có người thành công việc bán hàng, số khác khơng
Cuốn sách Thuật bán hàng Brian Tracy mà bạn cầm tay giúp giải đáp câu hỏi
Độc giả nói: “Tơi khơng làm nghề bán hàng nên không cần đọc sách thuật bán hàng?” Để tuyển dụng, “bán” cho nhà tuyển dụng điều họ cần mua: lực trình độ chúng ta, để thực tốt công việc mà họ yêu cầu Để có hỗ trợ từ cấp trên, đồng nghiệp, nhân
viên mình, cần “bán” ý tưởng, kế hoạch cho họ Nếu khơng cần điều có: kiến thức, kỹ năng, thái độ làm việc; không cần hợp tác từ người khác, lúc khơng cần phải “bán hàng” Bạn có dám khơng
cần “bán hàng”?
Để trở thành chuyên gia bán hàng xuất sắc, nguyên tắc số mà Brian Tracy muốn bạn lưu ý Nguyên tắc Pareto: 80% doanh số bán hàng tạo 20% nhân viên bán hàng Điều có khiến bạn tâm làm điều để lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu hay không? Nếu bạn tâm, chương sách vạch nguyên tắc, ý tưởng công cụ
để bạn đạt mục tiêu
Lý lý giải số người thành công người khác họ hồn tồn nhận thức rõ việc họ ai, họ muốn xác họ phải làm để đạt điều Những chương “Kỹ quản lý cá nhân”, “Hiểu sâu sắc sản phẩm”, “Phân tích đối thủ cạnh
tranh”, “Xây dựng lợi cạnh tranh” giúp bạn xác định rõ điều Những chương sách sau có tập dành riêng cho bạn, đọc, suy ngẫm, thực đầy đủ tập, bạn chắn ngạc nhiên lượng thơng tin hữu ích mà nhận Đừng đọc lướt
qua sách Hãy đọc thực hành ngày, thương vụ mà bạn thực hiện!
Với nhiều năm kinh nghiệm việc giới thiệu, bán hàng, thực chương trình đào tạo lãnh đạo quản lý cấp cao Bullet Proof Manager Crestcom International Việt Nam, nhận thấy sách Thuật bán hàng Brian Tracy cung cấp vô số ý tưởng thiết thực giúp chúng
(4)Nam Chúng tin bạn hưởng lợi nhiều từ việc đọc áp dụng ý tưởng bán hàng sách
(5)Giới thiệu
Tôi bén duyên với kinh doanh từ năm lên 10, tập tành bán xà phòng làm đẹp Rosamel để
kiếm tiền tham dự trại hè YMCA vào năm Từ lúc ấy, tơi bắt đầu nghiên cứu, đọc sách cố gắng tìm hiểu thêm bán hàng muốn thành công kinh doanh
Từ khởi nghiệp, tự hỏi, “Tại số nhân viên bán hàng lại thành công số khác?”
Tại số nhân viên bán hàng lại dễ kiếm nhiều tiền hơn, thời gian ngắn hơn, từ mang nhiều doanh thu hơn? Tại họ thành công hơn, sống sung túc với nhà lầu, xe hơi, quần áo đẹp viên mãn có từ cơng việc đại đa số nhân viên bán hàng
làm việc hiệu không thành công mong muốn?
Ngun tắc số 1
Sau đó, tơi phát nguyên tắc 80/20 tiếng thường gọi Nguyên tắc Pareto Nguyên tắc cho hay 80% doanh số bán hàng tạo 20% nhân viên bán hàng Điều có
nghĩa 20% doanh số bán hàng lại tạo 80% nhân viên bán hàng Khi nắm nguyên tắc này, định: Làm điều để lọt vào nhóm 20% nhân viên bán
hàng hàng đầu làm
Cách vài năm, công ty bảo hiểm tầm cỡ với hàng ngàn đại lý định kiểm chứng giá trị nguyên tắc 80/20 xét khía cạnh thu nhập doanh số bán hàng Công ty cho chạy liệu tổng hợp liên quan đến doanh số thu nhập từ đại lý bán hàng máy tính nhận thấy nguyên tắc chuẩn xác 20% đại lý tạo 80% doanh thu Các giám đốc công ty lúc tự hỏi liệu điều có nghĩa xét đến khía cạnh thu nhập hàng năm Họ thấy trung bình, 20% đại lý hàng đầu có thu nhập gấp khoảng 16 lần thu nhập 80% đại lý lại Liệu điều có nghĩa 20% đại lý hàng đầu làm tốt hơn, thông minh giỏi đại
lý thuộc nhóm 80% hẳn 16 lần?
Câu trả lời rõ ràng là: Không giỏi hay thông minh người khác 16 lần Chỉ số người, theo thời gian, làm tốt chút theo số cách
2 kẻ xuất chúng 10 người xuất sắc nhất
Họ quan sát 4% đại lý hàng đầu (20% đại lý hàng đầu 20% đại lý xuất sắc nhất) so sánh thu nhập họ với 80% đại lý cịn lại Hóa ra, trung bình 4% đại lý hàng đầu có thu nhập gấp 32 lần đại lý thuộc nhóm 80% Thực thêm bước với nguyên tắc này, họ so sánh 0,8% đại lý hàng đầu (20% đại lý hàng đầu nhóm 4% trên) thấy nhóm ưu tú này, trung
bình, có thu nhập gấp 50 lần 80% đại lý lại
(6)bình, đặc biệt lĩnh vực có thu nhập ăn theo phần trăm hoa hồng, kiếm từ 30 nghìn đến 40 nghìn đơ-la năm, khoảng 10% nhân viên bán hàng hàng đầu lĩnh vực kiếm khoảng 800 nghìn đơ-la năm số người nhóm cịn kiếm hàng triệu
đô-la
Đưa định
Do khác biệt trời vực doanh thu thu nhập này, nhân viên bán hàng lĩnh vực nên đặt cho mục tiêu lọt vào nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu
trong ngành công nghiệp Nhóm 20% ln bán hàng tốt hơn, sống dư giả bất chấp điều kiện thị trường Họ ln có việc làm, ln công ty “khao khát” hào hứng với
cơng việc
Tại lại có chênh lệch lớn đến hiệu suất bán hàng? Trong Thuật bán hàng, chia sẻ với bạn câu trả lời mà phát
Phát triển lợi thế
Một khám phá quan trọng hiệu suất người kỷ XX cá nhân giỏi lĩnh vực, gồm lĩnh vực bán hàng, giỏi đồng nghiệp
của họ chút khía cạnh quan trọng định
Sự khác biệt nhỏ hiệu suất gọi “lợi thế” Những người đứng đầu lĩnh vực trang bị cho lợi lĩnh vực đó, nhờ vậy, đạt hiệu suất kết ấn
tượng
Tơi thích so sánh điều với đua ngựa Trong đua ngựa, ngựa đầu giành số tiền thắng giải gấp khoảng 10 lần ngựa sát nút Liệu ngựa thắng giải có chạy nhanh nhì 10 lần hay khơng? Hay ngựa có chạy nhanh chót 10 lần khơng? Câu trả lời đương nhiên không Con ngựa giành chiến thắng chạy nhanh ngựa nhì khơng đáng kể Trong ảnh chụp lúc hai ngựa cán đích, chúng cách
khoảng cực nhỏ ước tính cm
Nhân viên bán hàng chốt đơn hàng cho cơng ty có 100% doanh thu toàn hoa hồng Liệu nhân viên bán hàng có giỏi chốt đơn hàng gấp đơi nhân viên bán hàng khơng làm việc khơng? Dù hồn cảnh nào, khác biệt người làm tốt tệ
nhỏ, xét kỹ khả
Người kiếm 250.000 đô-la doanh thu năm không thông minh, tài giỏi hay làm việc chăm gấp 10 lần người đồng nghiệp kiếm 25.000 đô-la năm hai bán loại
sản phẩm
Thơng minh khơng phải chìa khóa
(7)ngẫu nhiên 1.000 người trưởng thành đo số thông minh (IQ) họ Nghiên cứu phát khác biệt người có số IQ cao người có số IQ thấp 2,5 lần Tuy nhiên, người có thu nhập cao nhóm – khơng thiết người có số IQ cao – kiếm
được số tiền gấp 100 lần người có thu nhập thấp nhóm mẫu năm Kết luận đơn giản: Tài khả thiên bẩm khơng phải chìa khóa để đạt tới thành cơng lớn Ai có tài khả thiên bẩm thành công bạn xác định bạn làm với
tài khả thiên bẩm
Cú chạm thần kỳ
Những nhân viên bán hàng hàng đầu phân tích cách bao quát nhằm tìm hiểu xem họ suy nghĩ hành xử Những nghiên cứu cho thấy nhân viên bán hàng có thu nhập cao dễ dàng có mối quan hệ thân thiện với nhiều khách hàng khách hàng
tiềm Họ nhanh chóng tạo dựng mối quan hệ tin cậy cao trình bán hàng Thực tế, yếu tố mang tính cá nhân lại nắm giữ đến 80% thành công thương vụ
Hơn yếu tố khác, hiệu giao tiếp chủ yếu dựa tự nhận thức thân lòng tự trọng nhân viên bán hàng Dường có mối quan hệ trực tiếp lịng tự trọng thành cơng bán hàng Những nhân viên bán hàng yêu quý tôn trọng thân họ thường quý trọng khách hàng Đổi lại, khách hàng dành thiện cảm tơn trọng
cho họ dễ đón nhận đề xuất sản phẩm dịch vụ họ
Cảm giác chiến thắng
Các nhà tâm lý học sử dụng thuật ngữ “lòng tự trọng dựa hiệu suất” để giải thích cho mối quan hệ lòng tự trọng hiệu suất cá nhân Kết luận đơn giản: Càng yêu quý thân, bạn làm tốt cơng việc mình; làm tốt cơng việc mình, bạn u q thân Hai yếu tố bổ trợ tương tác với Càng thành cơng, bạn có cảm giác “người chiến thắng” Càng tận hưởng cảm giác chiến thắng này, bạn làm việc hăng say hơn; gặp
nhiều người đạt kết bán hàng tốt
Trong trang tiếp theo, cung cấp cho bạn loạt phương pháp, kỹ thuật chiến lược cụ thể mà bạn sử dụng để cải thiện đáng kể hiệu suất Sự cải thiện hiệu suất tự nhiên khiến bạn trân trọng tơn trọng hơn, từ đẩy mức hiệu suất lên cao
(8)CHƯƠNG Thông thạo điều bản
Khi Vince Lombardi đưa từ New York Giants để tiếp quản Green Bay Packers Wisconsin, đội có thành tích khơng trội vài năm
Khi hỏi ông thay đổi hay làm khác để đưa đội vào chung kết, ơng khẳng định câu nói ấn tượng rằng, “Chúng không làm điều mang tính thay đổi thời; chúng tơi cần trở thành đội chạy, đá, chuyền bắt bóng tốt Liên đồn Bóng
đá Quốc gia Chúng nỗ lực để thông thạo kỹ nhất.”
Ơng tiếp tục, “Chúng tơi chơi trận thật đẹp mắt hiệu đến mức đội khác biết làm gì, họ khơng thể ngăn cản chúng tôi.”
Các nhân viên bán hàng giỏi người, trước tiên, phải nắm rõ điểm làm nên thành công bán hàng tiếp nữa, thơng thạo điểm
Những điểm làm nên thành công kinh doanh
Có bảy mảng kết quan trọng chi phối hiệu bán hàng Hãy tự cho điểm từ (thấp) đến 10 (cao) bảy mảng (được liệt kê đây) Hãy nhớ điểm yếu mảng
nào đủ cản trở bạn nhận tiềm thực thân bán hàng
Trong thực tế, kỹ yếu lại kỹ chi phối nhiều đến mức doanh thu thu nhập bạn Đôi khi, cần củng cố mảng kỹ chủ chốt yếu bạn đủ làm tăng đáng kể
kết bán hàng bạn
Dưới “Bảy ông lớn”:
1 Thăm dị khách hàng tiềm Tìm dành nhiều thời gian với nhiều khách hàng tiềm
2 Xây dựng danh tiếng niềm tin Hãy dành thời gian để tìm hiểu chia sẻ với khách hàng tiềm để họ dần có cảm tình với bạn, tin tưởng bạn sẵn sàng chia sẻ nhu cầu
vấn đề họ với bạn
3 Xác định nhu cầu Đặt câu hỏi rõ ràng với mục đích cụ thể nhằm phát vấn đề, nhu cầu ước muốn thực khách hàng tiềm chúng liên quan mật thiết
đến bạn đem bán
4 Trình bày Đi từ điểm chung đến điểm riêng cho khách hàng tiềm thấy sản phẩm dịch vụ bạn lựa chọn tốt họ vào thời điểm số phương án
(9)5 Phản hồi lại lời chê bai Đưa câu trả lời hợp lý súc tích trước lời chê bai thơng thường liên quan đến giá tính sản phẩm mà hầu hết khách hàng tiềm
đưa
6 Chốt đơn hàng đề nghị thực Đưa trò chuyện tới điểm thỏa thuận thỏa đáng với đơn hàng chốt hợp đồng ký kết
7 Khiến khách hàng quay trở lại giới thiệu khách đến Cung cấp dịch vụ sau bán hàng tuyệt vời, khiến khách hàng cảm thấy hài lòng quay lại mua hàng lần đồng thời giới thiệu sản
phẩm/dịch vụ bạn cho bạn bè
Cộng điểm bạn chia cho để có điểm hiệu suất trung bình bạn hơm Nếu điểm trung bình bạn thấp 5, kết bán hàng bạn có lẽ mức thấp kỳ vọng Và mảng
bạn đạt điểm thấp ngăn bạn có thành cơng bán hàng nhiều yếu tố khác
Các mô hình bán hàng cũ mới
Hầu tất nhân viên bán hàng hàng đầu sử dụng tơi gọi “mơ hình bán hàng mới” Nó khác so với mơ hình cũ, vốn đưa vào chương trình đào tạo nhiều công
ty sử dụng rộng rãi nhiều nhân viên bán hàng Mỗi mơ hình, cũ mới, có bốn phần
Phần mơ hình cũ, chiếm khoảng 10%, bắt đầu với cách tiếp cận – tiếp xúc trước Các nhân viên bán hàng gặp khách hàng tiềm nói điều “Xin chào!” trước mở đầu câu chuyện trận bóng đá hay chương trình truyền hình Nhân viên bán hàng sau
sẽ thẳng vào giao dịch bán hàng
Phần thứ hai mơ hình cũ liên quan đến việc “định lượng” nhanh khách hàng tiềm để xác định xem người mua sản phẩm dịch vụ bạn hay không Nhân viên bán hàng
được huấn luyện cách sử dụng câu hỏi định lượng cho thông minh để đảm bảo khách hàng tiềm có khả sử dụng mua sản phẩm trước lãng phí thời gian vào chào hàng Phần thứ ba mơ hình cũ trình bày sản phẩm dịch vụ bạn rõ ràng cách cho khách hàng tiềm thấy sản phẩm bạn có cơng dụng cố gắng tìm cách để khiến họ mua Các nhân viên bán hàng dạy để nói nhiều tốt lợi ích tiềm năng, sau đáp lại lời chê bai khách hàng loạt câu hỏi
và câu trả lời thông minh
Phần cuối mơ hình bán hàng cũ – chiếm đến 40% quy trình bán hàng – chốt đơn hàng Người ta thường hay cho hiệu bán hàng chủ yếu liên quan đến khả nhân
viên bán hàng chốt đơn hàng cách sử dụng loạt kỹ thuật
Khách hàng mới, phương pháp mới
(10)hàng hàng đầu, biết bán cho khách hàng theo cách mà khách hàng muốn phục vụ
Mơ hình bán hàng có dạng kim tự tháp ngược, với phần đáy kim tự tháp xoay ngược lên đỉnh tháp phía Kim tự tháp chia thành bốn phần Phần đầu tiên, chiếm 40% buổi
trao đổi bán hàng, đơn xây dựng lòng tin Niềm tin yếu tố quan trọng việc định hình định mua hàng mối quan hệ
Phần thứ hai mơ hình mới, chiếm 30%, xác định xác nhu cầu khách hàng tiềm Hãy dành thời gian để đặt loạt câu hỏi chuẩn bị kỹ lưỡng rõ ràng, có khả cho phép bạn hiểu rõ tình hình khách hàng trước bạn đề cập thảo luận sản
phẩm dịch vụ bạn
20% mơ hình phần để bạn thuyết trình sản phẩm dịch vụ Dựa khách hàng nói, bạn cho khách hàng biết sản phẩm dịch vụ bạn làm thỏa mãn nhu cầu họ, xác định rõ ràng trị chuyện bạn với khách hàng
tính đến thời điểm đó, cách
10% cuối mơ hình bán hàng u cầu khách hàng đưa định mua hàng, xác nhận bạn cung cấp thứ khách hàng cần mong muốn, đồng thời mời gọi
khách hàng định hơm Càng dành nhiều thời gian để xây dựng lòng tin, bạn dễ thuyết trình hiệu chốt xác nhận thỏa thuận cuối
Bán mối quan hệ
Mơ hình dựa gọi “bán mối quan hệ” Chìa khóa để thành công bán hàng ngày phát triển mối quan hệ kinh doanh chuyên nghiệp chất lượng cao với khách hàng Mơ hình địi hỏi bạn phải tạo dựng mức độ tin cậy cao, xác định nhu cầu
cẩn thận xác, cho khách hàng thấy sản phẩm dịch vụ bạn đáp ứng nhu cầu sau khuyến khích khách hàng hành động chốt giao dịch
Trong suốt sách này, nói việc bán mối quan hệ Chúng ta liên tục lật lại hai chủ đề sau: 1) tầm quan trọng việc tạo dựng mối quan hệ đáng tin cậy 2) tầm quan trọng việc trở nên thông thạo điều Xuất phát điểm để trở thành người giỏi lĩnh vực bạn, tiến dần vào nhóm 20% chí nhóm 10% dẫn đầu lĩnh vực kinh doanh bạn xác định kỹ quan trọng cần thiết để đạt đến trình độ xuất sắc bán
hàng, sau xác định bạn phải làm để đạt xuất sắc
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1 Tự cho điểm thân bảy mảng kết quan trọng thang điểm 10 xác định đâu điểm mạnh hay yếu bạn
(11)(12)CHƯƠNG Ln nhiệt tình
Ngun tắc 80/20 áp dụng thành công bán hàng Phần lớn thành công bạn – từ
80% trở lên – định thái độ, cá tính động lực bạn
Người ta cho yếu tố quan trọng trò chuyện bán hàng “khả truyền tải nhiệt huyết” Một giao dịch diễn bạn truyền nhiệt huyết niềm tin giá trị sản phẩm dịch vụ bạn vào tâm trí khách hàng Giống đường điện, tia lửa
nhiệt huyết truyền từ bạn sang khách hàng, giao dịch thực
Nhiệt huyết chìa khóa để thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng chốt giao dịch Bạn cần phải tự tin thân, sản phẩm công ty bạn để truyền niềm tin sang người khác Nhiệt huyết thứ bạn rèn luyện để nâng cao, giống hoạt động thể
dục thể chất Không sinh có bắp săn
Ln giữ lượng bạn mức cao
Có số kỹ thuật mà bạn sử dụng ngày để phát triển trì nhiệt tình nhiệt huyết bán hàng
Có kỳ vọng tích cực
Đây động lực lớn Các kỳ vọng bạn chi phối thái độ bạn Và thái độ bạn định cách bạn đối xử với người khác cách họ phản hồi lại bạn
Hãy hình thành nên thái độ kỳ vọng tích cực cách ln hy vọng làm tốt việc Hy vọng người bạn nói chuyện khách hàng tiềm Mong người thích bạn đón nhận phần trình bày bạn Tự tin bạn có khả trở thành nhân viên bán
hàng hàng đầu lĩnh vực
Tự động viên suy nghĩ tích cực
Hãy ln tự động viên thân theo hướng tích cực 95% cảm xúc bạn định cách bạn liên tục tự động viên Những người thành cơng tự tạo cho thói quen ln lấp đầy tâm trí họ khẳng định tích cực theo cách mà họ muốn có mục tiêu mà họ
muốn đạt
Nhân viên bán hàng thành cơng u thích cơng việc Họ tin vào sản phẩm dịch vụ họ Họ gắn kết với công ty khách hàng họ Kết là, họ tiếp tục củng cố cam kết
này tâm trí họ chống lại trải nghiệm tiêu cực cách tự nhủ rằng, “Tôi yêu công việc tôi!”
(13)Luôn trau dồi tâm trí bạn hình ảnh tưởng tượng rõ ràng mẫu người mà bạn muốn trở thành, làm bạn muốn làm “Bạn có thứ mà bạn thấy.”
Trong thể thao bán hàng, việc thực hành thường xuyên “buổi diễn tập tinh thần” công cụ mạnh mẽ mà bạn sử dụng để thân ln tích cực động, đạt hiệu suất cao ngày Trong buổi diễn tập tinh thần, bạn nhắm mắt lại mường tượng hình ảnh bạn cương vị người bán hàng giỏi mà bạn tưởng tượng Mỗi bạn “tua” lại hình
ảnh tâm trí mình, tiềm thức bạn chấp nhận mệnh lệnh Khi bạn gặp tình bán hàng thực tế, tiềm thức bạn tiếp cho bạn lượng, nhiệt tình thái độ tích
cực phù hợp với hình ảnh tinh thần bạn Kỹ thuật giúp bạn nhiều điều khác để thành cơng kinh doanh
Sử dụng loại “thực phẩm tinh thần” tích cực
Bạn biết ăn uống lành mạnh, sử dụng loại thực phẩm giàu dinh dưỡng, bạn có nhiều lượng có ngày làm việc hiệu Tương tự vậy, cung cấp cho tâm trí loại thực phẩm tinh thần tích cực – mà gọi protein tinh thần – bạn nghĩ
thông suốt mạch lạc ngày
Dưới ba điều mà bạn làm để cải thiện tâm trí mình, cảm thấy tự tin thân tăng tốc nhanh để sớm vào nhóm 20% nhân viên dẫn đầu lĩnh vực bán hàng:
1 Đọc khoảng 30 đến 60 phút ngày Đọc giúp tâm trí lẫn thể “tập thể dục” Hãy chọn sách kinh doanh hay mà bạn có dành cho chúng khoảng buổi sáng, đọc chiêm nghiệm phương pháp, chiến lược kỹ thuật bán hàng
từng phát triển Đọc tin, báo tạp chí bán hàng
2 Nghe đĩa CD mang tính giáo dục sách nói Bạn sử dụng điện thoại để nghe học hỏi thêm lái xe đến hẹn Biến xe bạn thành “lớp học di động”
Như Zig Ziglar nói, “Ghi danh vào đại học di động dành toàn thời gian cho suốt chặng đường nghiệp lại bạn.”
3 Tham gia buổi hội thảo Ngày nay, bạn dành thời gian tham dự bốn hội thảo năm, tương đương với khoảng ba tháng lần tham gia hội thảo Ngồi hàng ghế đầu
và ghi chép đầy đủ Nói chuyện với người hướng dẫn diễn giả đừng quên đặt câu hỏi Hãy dành thời gian để gặp gỡ người tham dự khác hỏi xem họ thấy điểm hội thảo quan
trọng
Khi trở từ buổi hội thảo, xem xét lại ghi bạn – lý tưởng hàng tuần tháng Hãy suy nghĩ liên tục hành động cụ thể mà bạn làm để thực
các ý tưởng bạn vừa học Biến hội thảo thành trải nghiệm phong phú bổ ích cho nghiệp bạn
(14)Những người bạn kết thân có ảnh hưởng lớn đến suy nghĩ cảm xúc bạn Vì lý này, kết thân với người chiến thắng Hãy kết thân với người tích cực, người
tiến tới thành công nghiệp họ Như Zig Ziglar nói, “Bạn khơng thể sải cánh bên đại bàng tiếp tục nhập bọn gà tây.”
Một sinh viên kể cho tơi nghe hành trình từ điểm thấp lên vị trí đỉnh cao lực lượng bán hàng cậu Khi bắt đầu vị trí nhân viên bán hàng vào nghề, cậu thường giao du với nhân viên bán hàng vào nghề khác, người dành hầu hết thời
gian họ để ngồi văn phịng đếm danh thiếp nói chuyện họ dự định làm
Cậu nhận thấy nhân viên bán hàng hàng đầu có văn phịng, có họ bận gọi điện chuẩn bị thuyết trình Vì vậy, cậu thực việc làm thay đổi sống Cậu gặp nhân viên bán hàng hàng đầu hỏi xin tư vấn
cách quản lý thời gian
Người nhân viên bán hàng hàng đầu ngạc nhiên trước yêu cầu cậu việc hiếm, bày cho cậu cách quản lý thời gian ngày Cậu nhân viên bán hàng làm xác mà nhân viên bán hàng hàng đầu làm vòng tuần, cậu
nhận thấy hoạt động kết bán hàng cải thiện đáng kể
Sau đó, cậu bắt đầu đề nghị nhân viên bán hàng hàng đầu khác tư vấn cho chương trình mà cậu nên nghe, mà cậu nên đọc cần nói buổi chào hàng, v.v… Dù tình nào, nhân viên bán hàng hàng đầu tận tình giúp đỡ cậu Khơng ngạc nhiên vòng sáu tháng, cậu trở thành nhân viên bán hàng hàng
đầu Giờ đây, cậu kết thân với người đứng đầu cơng ty Họ gặp thường xuyên để chia sẻ cách cải thiện doanh số bán hàng Trong vòng năm, cậu
trong người bán hàng hàng đầu công ty liên tục thăng tiến
Trở thành chuyên gia lĩnh vực bạn
Nghiên cứu cẩn thận sản phẩm dịch vụ bạn; đọc kỹ tài liệu quảng cáo bạn từ đầu đến cuối Trang bị cho thân đầy đủ kiến thức bạn bán để tự tin thuyết trình dù
trong tay khơng có tài liệu bán hàng
Nghiên cứu công ty ngành công nghiệp bạn Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh bạn Hiểu rõ sản phẩm hay dịch vụ mà họ bán để bạn bán khác biệt ưu việt sản phẩm dịch vụ họ Bạn biết rõ sản phẩm, dịch vụ, đối thủ cạnh tranh thị trường nói
chung, bạn tự tin vào thân khách hàng tôn trọng
Nghiêm túc công việc thân
Hãy nhớ rằng, cương vị nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bạn thành viên thuộc ngành nghề Khi bạn tiến lên nấc cao thang cấp bậc lĩnh vực mình, bạn
(15)Các chuyên gia cao cấp lĩnh vực họ đầu tư nhiều thời gian để bắt kịp diễn ngành Họ nghiêm túc cơng việc Họ tìm cách để thật bật – giỏi đối thủ cạnh tranh Họ muốn biết đến người đứng đầu lĩnh vực Trên tất cả, chuyên gia cam kết làm việc xuất sắc nhất, nỗ lực để cải thiện hiệu quả, cố gắng
để ngày giỏi Bạn nên làm họ
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1 Ngay từ hôm nay, coi phát triển cá nhân việc làm đời Bắt đầu mua sách bán hàng dành thời gian đọc ngày chương, từ trở đi, suốt chặng đường lại nghiệp
bán hàng bạn
(16)CHƯƠNG Kỹ quản lý cá nhân: trò chơi nội tại
Để lọt vào nhóm 20% người đứng đầu lĩnh vực bạn, sau nhóm 10%, 5%
và chí 1% – nhóm kiếm bộn tiền – bạn phải khiến tất thứ ủng hộ bạn Thế giới kinh doanh ngày nay, lĩnh vực nào, với sản phẩm dịch vụ nào, cạnh tranh
hơn trước nhiều Mục tiêu bạn phải giành chiến thắng đua
Tơi thích dùng từ rõ ràng để mô tả thành công Theo tôi, rõ ràng chiếm đến 95% thành công thành tích bạn điều mà bạn cố gắng thực hiện, sống cá nhân lẫn
nghiệp kinh doanh bạn
Lý tiên lý giải việc số người thành công người khác họ hoàn toàn nhận thức rõ ràng việc họ ai, họ muốn xác họ phải làm để đạt điều Sự rõ ràng đòi hỏi phải liên tục suy nghĩ suy xét Như Thomas Edison nói: “Việc khó
khăn đời suy nghĩ, lý hầu hết người không làm điều đó.”
Đặt mục tiêu lớn cho thân
Bắt đầu cách đưa mục tiêu rõ ràng thu nhập cá nhân hàng tháng hàng năm cho Bạn muốn kiếm tháng? Bạn muốn kiếm năm? Đó mục tiêu bạn Mọi thứ bạn làm phải nhằm mục đích chạm tới vượt qua mục
tiêu
Một học viên bán hàng thành công Tuy nhiên, cô đặt mục tiêu tăng gấp đơi thu nhập năm tới Sau đó, bắt đầu tìm tất điều mà làm để bán kiếm gấp đôi Một người bạn cô khuyên cách đơn giản
nhất để làm điều tăng gấp đơi quy mơ đơn hàng
Ý tưởng chưa nảy đầu cô Cô bắt đầu quan sát xung quanh để xác định kiểu khách hàng mua gấp đơi khách hàng Trong năm sau, định hướng lại
tồn q trình bán hàng để bán nhiều thường xuyên cho khách hàng lớn chất lượng Đến cuối năm, doanh thu trung bình tăng gấp đơi so với doanh
thu cô đạt vào đầu năm Cô làm việc với số không đổi, thực số lần bán cũ, lần bán số lượng gấp đôi trước
Nắm rõ tỷ lệ bạn
Một xác định bạn muốn bán kiếm bao nhiêu, bạn phải xác định xác số vụ bán hàng mà bạn cần thực để kiếm số tiền
Đây phát tuyệt vời: Thời gian địa điểm bạn thực vụ bán hàng cá nhân phần lớn nằm tầm kiểm sốt bạn Nhưng hành động bạn hoàn toàn ngược lại Tin tốt là, cách kiểm sốt hoạt động bán hàng mình, bạn gián tiếp kiểm soát
(17)Ba hoạt động tiên làm nên thành công bán hàng là: thăm dị, trình bày chốt thỏa thuận
Bắt đầu cách xác định số lượng khách hàng tiềm mà bạn phải liên hệ nói chuyện ngày, tuần để đạt kết bán hàng ý Để trở thành chuyên gia bán hàng, hoạt động bạn cần thực lưu lại xác số lượng gọi
bạn thực ngày tuần
Ghi nhận số lượng trình bày gặp mặt trực tiếp mà bạn thực kết trình thăm dị Ví dụ, giả sử bạn phải gọi điện cho 20 khách hàng tiềm để có
cuộc hẹn trực tiếp (Đây số bất thường thị trường cạnh tranh.)
Phần trình bán hàng theo dõi chốt thỏa thuận tiếp tục theo dõi: Giả sử bạn phải thực 20 gọi ban đầu để có hẹn bạn phải đưa thuyết
trình để có khách hàng tiềm Trung bình, từ khách hàng tiềm này, bạn chốt thỏa thuận
Bây bạn nắm tỷ lệ Đó 20:5:2:1 Bạn phải thực 20 gọi ban đầu để có khách hàng thực
Tiếp theo, tính tốn quy mơ trung bình thương vụ mức hoa hồng thu nhập cá nhân trung bình thỏa thuận bán Với số này, bạn đủ sở để xác định mục
tiêu rõ ràng cần nhắm đến
Chiến lược bạn, trước hết, ln trì lượng khách hàng ổn định Hãy chắn bạn liên tục nuôi lớn “hệ thống bán hàng” dịng khách hàng tiềm
năng mức ổn định Thứ hai, nỗ lực cải thiện – hoàn thiện giai đoạn quan trọng gồm thăm dị, trình bày chốt thỏa thuận Gọi điện cho khách hàng tiềm phân loại họ nhanh Đưa trình bày hấp dẫn hiệu Theo dõi chốt
nhiều thỏa thuận Nâng cao tỷ lệ bạn quy trình
Thiết lập ưu tiên bạn
Quản lý cá nhân chất khả thiết lập ưu tiên bạn gắn chặt vào chúng Đừng quên sử dụng quy luật 80/20 Hãy nhớ 80% kết đạt đến từ 20% hoạt
động bạn Hãy tập trung vào việc sử dụng hiệu thời gian bạn
Nếu rõ ràng từ khóa để đạt thành cơng cá nhân, tập trung từ thứ hai Hãy định hướng theo kết thay theo hành động Tập trung vào kết mà bạn muốn đạt
trong số kết đó, tập trung vào kết quan trọng
(18)thương vụ thành công thất bại
Luôn tự nhủ rằng, “Tại trả lương?”
Sự thật bạn trả lương để… bán hàng Công việc bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết trình chốt thỏa thuận Và suy cho cùng, cơng việc ln phải mang lại kết bán hàng – lúc Luôn tự đặt cho thân câu hỏi ma thuật: “Những tơi làm
ngay lúc có dẫn đến thỏa thuận khơng?”
Nếu bạn làm không dẫn đến thỏa thuận, dừng lại bắt đầu làm việc mang lại doanh số bán hàng thay đơn giải tỏa căng
thẳng Bạn chủ tịch Công ty Cổ phần Bán hàng Chuyên nghiệp riêng bạn
Bạn chịu trách nhiệm nghiệp Bạn chịu trách nhiệm thứ bạn có thứ bạn làm Đừng tự biến thành kẻ “nói nhiều, làm chẳng bao nhiêu”
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1 Ngay từ hơm nay, lưu lại xác hoạt động bán hàng bạn Bạn thực gọi ngày? Bạn gặp khách hàng ngày? Bạn thực
thương vụ ngày tuần? Bạn kiếm thỏa thuận bán?
(19)CHƯƠNG Kỹ quản lý cá nhân: trò chơi bên ngồi
Những nhân viên bán hàng có thu nhập khủng lĩnh vực thường tuân theo loạt
những thói quen hoạt động định Một quy tắc quan trọng sống là, bạn làm theo những người thành công làm, bạn sớm tận hưởng kết
phần thưởng mà họ có
Trong lĩnh vực, kỹ tảng để thành công bắt đầu việc học tập làm theo mà người đứng đầu lĩnh vực thực Lời khuyên ứng với lĩnh vực thể thao, âm nhạc, giải trí đặc biệt bán hàng kinh doanh Một nắm vững điều đạt mức thành cơng cá nhân tài định, bạn bắt đầu phát triển sử dụng phương pháp kỹ thuật riêng Nhưng trước tiên, học hỏi làm theo
người đứng đầu lĩnh vực bạn
Bắt đầu ngày sớm
Thói quen bạn nên hình thành dậy bắt đầu ngày sớm Một nghiên cứu gần người Mỹ có thu nhập cao cho thấy, ngồi vài ngoại lệ, họ dậy trước sáu sáng Họ hình thành thói quen định đặn tuân theo ngày tập thể dục, thiền, đọc mang tính giáo dục truyền cảm hứng, ăn mặc chu, vạch kế hoạch cho ngày
làm việc giấy bắt đầu ngày sớm
Một thói quen tốt mà bạn nên tuân theo nên thực gặp mặt bạn vào lúc tám sáng sớm Nhiều nhân viên bán hàng hàng đầu mời khách hàng tiềm bận rộn đến ăn sáng họ nhà hàng hay quán cà phê gần văn phịng vị khách hàng Vì người mời ngồi ăn sáng, nên hầu hết người chấp nhận lời mời Chỉ 60
phút ngồi vào buổi sáng giúp bạn tạo nên móng cho mối quan hệ kinh doanh lâu dài
Bạn làm việc lúc nào?
Theo nghiên cứu khác từ năm 1928 đến nay, nhân viên bán hàng trung bình làm việc khoảng 90 phút ngày Phần thời gian lại dùng để khởi động, chuẩn bị, trò chuyện với đồng nghiệp, kiểm tra e-mail, đọc báo, uống cà phê nhiều việc không tên khác Nhưng đến cuối
ngày, nhân viên bán hàng trung bình dành 90 phút làm việc
Tăng “thời gian gặp trực tiếp”
Bạn làm việc bạn gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm Chúng ta gọi “thời gian gặp trực tiếp” Chỉ mặt-đối-mặt với khách hàng tiềm bạn có hội chốt giao dịch Và công việc bạn bao gồm việc thực giao dịch, nên không tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng, bạn không làm việc
(20)chức cá nhân để dành nhiều thời gian cho việc gặp trực tiếp khách hàng tiềm Nếu bạn tăng gấp đôi lượng thời gian dành cho gặp mặt trực tiếp khách hàng tiềm năng, theo quy luật
bình quân, bạn tăng gấp đôi doanh số bán hàng thu nhập thân
Bán nhiều thứ hơn
Đơi khi, tơi hỏi khách hàng rằng, “Động lực khiến anh khỏi giường sáng?”
Sau chút đắn đo suy nghĩ, cuối họ đồng ý lý khiến họ thức dậy sáng để kiếm nhiều tiền
Tơi gọi “lý thuyết MMM hoạt động bán hàng” Lý khiến bạn khỏi giường làm sáng để kiếm thêm nhiều tiền (Make More Money – MMM)
Và bạn kiếm thêm nhiều tiền kinh doanh cách nào? Câu trả lời bán nhiều thứ (Sell More Stuff – SMS)
Nhiệm vụ bạn “kiếm nhiều tiền hơn” cách “bán nhiều thứ hơn” Theo định nghĩa này, bạn làm việc bán nhiều Và ba phần hợp thành việc bán nhiều thứ gì?
Chúng “thăm dị, trình bày chốt giao dịch”
“Vì vậy, theo định nghĩa riêng bạn, bạn làm việc tiến hành thăm dị, trình bày chốt thỏa thuận Bạn làm việc mặt-đối-mặt với người mua
trả tiền khoảng thời gian hợp lý Bất điều khác mà bạn làm ngày lãng phí thời gian tương đối Hãy làm việc tốt
Tận dụng phút
Những người đứng đầu lĩnh vực, bao gồm bán hàng, tính thời gian họ theo phút thay theo nửa Người khơng thành cơng có thu nhập thấp tính thời gian họ theo
giờ, ngày chí tuần
Hãy coi trọng phút, đặc biệt “thời gian quan trọng bên ngoài”, gặp gỡ khách hàng Phân bổ thời gian bạn theo giai đoạn 10 phút Khi bạn kiểm sốt tốt phút,
ắt đâu vào
Tập trung lượng bạn
Nếu từ để thành công bán hàng rõ ràng, từ thứ hai tập trung, từ thứ ba tập trung Hãy hồn tồn rõ ràng bạn cố gắng làm, tập trung chăm vào
điều tập trung vào nó hồn thành Phát triển ba yếu tố thành thói quen, bạn thành cơng năm tới so với nhiều người đạt
www.Sachvui.Com