Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của công ty cổ phần dược trung ương mediplantex

Bộ Giáo Dục Và Đào Tạo Trường đại học bách khoa hà nội *** Nguyễn Thị Tố Như Đề Tài: Phân Tích Và Đề Xuất Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Của Công Ty cổ phần Dược tw Mediplantex Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Luận Văn Thạc Sĩ: QuảnTrị Kinh Doanh Hướng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Đoàn Hà Nội - 2008 Tóm tắt luận văn Marketing l công cụ thiếu công ty Cạnh tranh khốc liệt khiến công ty phải vận động phải vận dụng kỹ Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ Quyển luận văn đà đề cập đến lý thuyết Marketing phân tích cụ thể hoạt động Marketing diễn công ty CP Dược TW Mediplantex để từ đề giải pháp giúp công ty hoàn thiện Luận văn Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty CP Dược TW Mediplatex đà đạt kết sau: - Luận văn đà trình bày cách khái quát lý luận marketing - Luận văn đà tổng hợp, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh d­ỵc phÈm nãi chung cịng nh­ viƯc triĨn khai hoạt động công ty CP Dược TW Mediplantex thÞ tr­êng ViƯt Nam thêi gian qua - Ln văn đà tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức công ty để làm tiền đề cho việc hoàn thiện hoạt động Marketing công ty - Luận văn đà đề xuất số giải pháp cụ thể để công ty tham khảo nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty nhằm mục đích tăng tính cạnh tranh thị trường tăng lợi nhuận cho công ty Cuối xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Đoàn đà tận tình hướng dẫn thực luận văn này, cảm ơn ban giám đốc, bạn đồng nghiệp công ty CP Dược TW Mediplantex đà tạo điều kiện giúp đỡ trình làm luận văn Tóm tắt luận văn Marketing l công cụ thiếu công ty Cạnh tranh khốc liệt khiến công ty phải vận động phải vận dụng kỹ Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ Quyển luận văn đà đề cập đến lý thuyết Marketing phân tích cụ thể hoạt động Marketing diễn công ty CP Dược TW Mediplantex để từ đề giải pháp giúp công ty hoàn thiện Luận văn Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty CP Dược TW Mediplatex đà đạt kết sau: - Luận văn đà trình bày cách khái quát lý luận marketing - Luận văn đà tổng hợp, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung việc triển khai hoạt động công ty CP Dược TW Mediplantex thị trường Việt Nam thời gian qua - Luận văn đà tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức công ty để làm tiền đề cho việc hoàn thiện hoạt động Marketing công ty - Luận văn đà đề xuất số giải pháp cụ thể để công ty tham khảo nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty nhằm mục đích tăng tính cạnh tranh thị trường tăng lợi nhuận cho công ty Cuối xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Đoàn đà tận tình hướng dẫn thực luận văn này, cảm ơn ban giám đốc, bạn đồng nghiệp công ty CP Dược TW Mediplantex đà tạo điều kiện giúp đỡ trình làm luận văn Lời Cam đoan Tôi xin cam đoan luận văn tự nghiên cứu hoàn thành Tôi không chép, không nhờ làm hộ Nếu không trung thực xin chịu trách nhiệm Nguyn th T Nh -Lp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1.1 Khái niệm Marketing Marketing Mix 1.2 Nghiên cứu thị trường 1.2.1 Phân khúc thị trường 1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3 Các định sản phẩm 1.3.1 Khái niệm sản phẩm 1.3.2 Phân loại sản phẩm 1.3.3 Các sách sản phẩm 1.3.4 Chính sách bao bì sản phẩm 11 1.3.5 Chính sách phát triển sản phẩm 12 1.4 Các sách giá 13 1.5 Các định phân phối 18 1.5.1 Vai trò chức kênh phân phối 18 1.5.2 Các kênh phân phối 19 1.5.3 Lựa chọn kiểu kênh phân phối 20 1.6 Các sách xúc tiến bán hàng 21 1.6.1 Mục tiêu xúc tiến bán hàng (truyền thông Marketing) 21 1.6.2 Các phương tiện truyền thông Marketing mix 22 Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 CHƯƠNG PHÂN TÍCH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC TW MEDIPLANTEX 30 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Dược TW Mediplantex 31 2.1.1 Giới thiệu chung 31 2.1.2 Mơ hình tổ chức quản lý công ty 31 2.1.3 Đánh giá cấu v chất lượng lao động cđa c«ng ty 32 2.2 Đánh giá chung tình hình hoạt động sxkd tình hình tài Cơng ty 34 2.3 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Cơng ty Dược TW Mediplantex 39 2.3.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc cơng ty CP Dược TW Mediplantex 39 2.3.2 Tổ chức nhân phòng thị trường – Marketing 42 2.3.3 Công tác nghiên cứu thị trường 43 2.3.4 Công tác phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 44 2.3.5 Phân tích khách hàng Cơng ty 48 2.3.6 Phân tích đối thủ cạnh tranh 50 2.3.7 Phân tích sách sản phẩm Cơng ty 54 2.3.8 Phân tích sách giá Công ty 61 2.3.9 Phân tích mạng lưới kênh phân phối Cơng ty 64 2.3.10.Phân tích sách xúc tiến bán hàng Công ty 67 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNGTY CP DƯỢC TW MEDIPLANTEX 75 3.1 Nhận định tình hình thị trường 76 3.1.1 Môi trường kinh doanh 76 3.1.2 Tình hình thị trường dược phẩm Việt Nam 77 3.1.3 Tình hình sản xuất thuốc ViÖt nam 80 Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 3.2 Các hình thành giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty cổ phần Dược TW Mediplantex 83 3.3 Tổng hợp hội thách thức, điểm mạnh điểm yếu công ty Mediplantex 84 3.4 Những giải pháp Marketing công ty cần để thực 86 3.4.1 Giải pháp 1: Đào tạo nâng cao trình độ Marketing cho tồn nhân viên phòng Marketing 86 3.4.2 Giải pháp 2: Tổ chức công tác nghiên cứu dự báo thị trường 89 3.4.3 Giải pháp 3: Hồn thiện sách sản phẩm 90 3.4.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện kênh phân phối 92 3.4.5 Giải pháp 5: Hồn thiện sách xúc tiến bán hàng 96 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Các để phân khúc thị trường Bảng 1.2 Các hình thức sản phẩm 12 Bảng1.3 Các loại hình quảng cáo 23 Bảng 2.1 Cơ cấu lao động theo giới tính 33 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ v độ tuổi 33 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh năm 2007 34 Bảng 2.4 Bảng cân đối kế toán năm 2007 35 Bảng 2.5 Báo cáo lưu chuyển tiền tệ năm 2007 38 Bảng 2.6 Chỉ tiêu KHSX - KD công ty Mediplantex năm 2007 40 Bảng 2.7 Doanh số số nhóm hàng cơng ty năm 2007 40 Bảng 2.8 Cơ cấu lao động phòng thị trường - Marketing 42 Bảng 2.9 Phân đoạn theo độ tuổi 44 Bảng 2.10 Phân đoạn theo địa lý 45 Bảng 2.11 Phân đoạn theo bệnh lý 46 Bảng 2.12 Phân đoạn theo đặc điểm dòng thuốc 46 Bảng 2.13 Phân đoạn theo đặc điểm khách hàng 47 Bảng 2.14 Một số khách hàng lớn công ty 49 Bảng 2.15 Các nhóm cơng ty cạnh tranh cơng ty 51 Bảng 2.16 Một số mặt hàng phân phối công ty 54 Bảng 2.17 Giá số sản phẩm công ty sản phẩm cạnh tranh 62 Bảng 2.18 Danh sách tỉnh công ty đặt chi nhánh 66 Bảng 2.19 Doanh số theo kênh phân phối 66 Bảng 2.20 Doanh số theo vùng 66 Bảng 3.1 Chỉ số GDP theo năm 76 Bảng 3.2.Tiền thuốc bình quân theo đầu người qua năm 76 Bảng 3.3 Tỷ lệ lạm phát theo năm 77 Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 Bảng 3.4 Một số doanh nghiệp có vốn đầu tư FDI lĩnh vực sản xuất thuốc 82 Bảng 3.5 Tổng hợp hội, thách thức công ty Mediplantex 84 Bảng 3.6 Tổng hợp điểm mạnh, điểm yếu công ty hoạt động Marketing 85 Bảng 3.7 Dự tính chi phí khố học ngắn hạn cơng ty 88 Bảng 3.8 Chi phí cho nhân viên tháng 94 Bảng 3.9 Dự tính lợi nhuận công ty Khi nhập uỷ thác…………………96 Bảng 3.10 Dự tính chi phí quảng cáo 97 Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Các cấp sản phẩm Hình 1.2 Quy trình tạo sản phẩm 13 Hình 1.3 Mục tiêu chiến lược giá 13 Hình 2.1 Mơ hình tổ chức quản lý cơng ty cổ phần Dược TW Mediplantex 32 Hình 2.2 Logo công ty Mediplntex 57 Hình 2.3 Mẫu bao bì số sản phẩm thuốc công ty Mediplantex 59 Hình 2.4: Kênh phân phối cơng ty 64 Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 88 Nhân viên phòng thị trường Marketing công ty Hà Nội gồm 40 người Chi nhánh thành phố Hồ Chi Minh có người Mời thêm số nhân viên parttime có doanh số đóng góp cho cơng ty cao vài năm gần Dự tinh khoá học khoảng 50 người Trong đó, cơng ty phải lo chỗ cho khoảng 10 người Địa điểm học hội trường công ty Công ty tổ chức hai buổi liên hoan đầu cuối khố học Cịn lại buổi khác công ty tổ chức ăn nhà ăn công ty Báo nhà ăn nấu thêm 10 suất buổi tối cho ngày Mỗi suất ăn cơng ty 20 000 đồng Mỗi suất liên hồn 200 000 đồng Như vậy, chi phí dự kiến tổng kết bảng sau: Bảng 3.7 Dự tính chi phí khố học ngắn hạn cơng ty Stt Khoản mục Chi phí Bồi dưỡng giảng viên 15 000 000 Tiền phòng cho 10 người 000 000 Tiền ăn nhà ăn công ty 000 000 Tiền buổi liên hoan 10 000 000 Chi phí nước uống, tài liệu học tập 000 000 Tổng cộng 35 000 000 • Tạo điều kiện cho nhân viên học khố đào tạo dài hạn quy trường kinh tế Động viên nhân viên có Dược học thêm hai chức Marketing Do yêu cầu công việc kinh doanh dược nhân viên kinh doanh dược phải có dược nên muốn có thêm Marketing phải học chức, cao đẳng Để động viên nhân viên học công ty nên tạo điều kiện hỗ trợ phần học phí, khoảng 50% học phí Ngồi cơng ty tạo điều kiện bố trí xếp cơng việc cho nhân viên vừa học vừa làm Các trường Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 89 kinh tế có lớp học ngồi hành chính, nhân viên vừa học vừa làm Một khoá học Marketing khoảng năm Một khoá chức thường học tháng/ năm, vịng năm Cơng ty tạo điều kiện cho nhân viên tham gia học thời gian học công tác xa dài ngày Mỗi năm công ty nên cho tiêu khoảng đến người học Marketing quản trị kinh doanh Như dài hạn cơng ty có đội ngũ nhân viên Marketing vừa có chun mơn Dược, vừa có chun mơn Marketing Dự tính chi phí hỗ trợ cho nhân viên học khoảng 20 triệu đồng năm 3.4.2 Giải pháp 2: Tổ chức công tác nghiên cứu dự báo thị trường Hiện công ty chưa tổ chức phận nghiên cứu dự báo thị trường Công tác cần quan tâm phát triển để làm cho kế hoạch công ty Muốn thực điều công ty cần thực biện pháp sau: • Tổ chức nhóm cán khảo sát tiếp xúc với khách hàng Từ thu thập thơng tin, biết nhu cầu khách hàng phát triển theo chiều hướng Phân tích phản ứng khách hàng sản phẩm cơng ty • Sử dụng thơng tin nhóm điều tra tổ chức khác thống kê phân tích Từ cơng ty có nhận định chiến lược hướng phát triển ngành để có chiến lược thích hợp cho tương lai Để thực giải pháp công ty nên lập đội khoảng đến người chuyên thực khảo sát Mỗi năm nên tổ chức khảo sát với qui mơ lớn để đánh giá nhu cầu khách hàng nay, nhu cầu người dân ngày thay đổi nhanh Khi thực khảo sát lớn, để tiết kiệm chi phí cơng ty nên kết hợp trường kinh tế, tổ chức cho sinh viên vừa thực tập thực hành, vừa Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 90 mang lại thông tin cho công ty Nhóm điều tra thực vừa để hướng dẫn sinh viên làm việc cho có hiệu chất lượng, vừa để kiểm tra thông tin, tránh trường hợp thông tin không Khi cộng tác trường kinh tế, công ty bồi dưỡng cho khoa nhóm làm việc khoảng từ 20 triệu đến 40 triệu tùy theo quy mô lớn nhỏ điều tra Khi thu thơng tin rồi, nhóm điều tra cơng ty sinh viên xử lý thông tin để đưa bảng kết dự báo Những kết nghiên cứu dự báo sơ để ban giám đốc xây dựng chiến lược 3.4.3 Giải pháp 3: Hồn thiện sách sản phẩm Danh mục thuốc công ty bao gồm hàng sản xuất hàng nhập khẩu, cần phải quản lý chiều rộng lẫn chiều dài Công ty cần phải phân tích cấu trúc danh mục loại thuốc kinh doanh để dễ quản lý Mỗi nhóm thuốc có sách Marketing riêng Các thông số sở để công ty lên kế hoạch kinh doanh Để thực giải pháp công ty cần thực biện pháp sau: • Xác lập cấu trúc mặt hàng kinh doanh Liệt kê tất sản phẩm thuốc công ty phân phối theo nhóm hàng Xác định doanh số, lợi nhuận sản phẩm theo năm Xác định chiều rộng gồm nhóm hàng Nhóm mạnh cơng ty Xác định chiều dài nhóm hàng Trong nhóm hàng có mặt hàng Doanh số mặt hàng số năm gần Từ cơng ty xem xét định phát triển mặt hàng Biện pháp giúp công ty quản lý sản phẩm khoa học Từ bảng thống kê cơng ty biết sản phẩm nào, nhóm mạnh cơng ty Sản phẩm nào, nhóm thuốc doanh số Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 91 thấp Thống kê cách liên tục giúp công ty sát kịp thời việc xử lý Cơng ty chọn lọc nhóm sản phẩm chủ đạo cho công ty để tránh đầu tư dàn trải, không hiệu Một công ty, với nguồn tài ngun có hạn việc xác định cho số trọng tâm cần thiết để tập trung vào mang lại nhiều hiệu làm mà khơng có hiệu tốt Nghiên cứu cho đời sản phẩm • Ngành dược ngành địi hỏi phải ln nghiên cứu, thử nghiệm, nghiên cứu lâm sàng để điều trị bệnh nhân Sản phẩm coi phát minh sáng chế Hoạt động công ty cần đầu tư nhiều hơn, với chiến lược cụ thể sau: - Tập trung nghiên cứu dịng thuốc có nguồn gốc từ dược liệu, xu hướng ưa thích người tiêu dùng có tác dụng phụ, an tồn cho sức khoẻ Đặc biệt, công ty nên đầu tư nghiên cứu sản phẩm thực phẩm chức năng, sản phẩm khơng dùng để chữa bệnh mà có tác dụng hỗ trợ thích hợp với nguồn gốc dược liệu mà cơng ty có nhiều kinh nghiệm nhiều năm sản xuất kinh doanh Cụ thể công ty nên cho đời loại sản phẩm Trà Dưỡng Sinh Giảo cổ Lam coi thần dược tốt cho sức khoẻ người, có nhiều chức giảm lượng Cholesterol máu, lưu thơng khí huyết, tốt cho tim mạch Giảo cổ lam chế biến dạng thực phẩm chức cụ thể trà phù hợp cho nhiều người sử dụng an tồn Hiện thị trường có cơng ty TNHH Dược phẩm Tuệ Linh phân phối sản phẩm trà Giảo Cổ Lam 3g với giá 35 000 đồng/ hộp/ 25 túi thị trường Theo tính tốn giá thành sản xuất giá sản xuất hộp trà khoảng 28 250 đồng Hiện sản phẩm bán chạy nhà thuốc tư nhân địa bàn Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Công ty Mediplantex nên nghiên cứu Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 92 đưa sản phẩm Dự kiến giá cho sản phẩm thị trường khoảng 32 000 đồng/ hộp/20 túi để cạnh tranh Nếu công ty phân phối sản phẩm với mức giá làm tốt thị trường kỳ vọng doanh số khoảng 600 triệu tháng - Công ty nên nghiên cứu kinh doanh số loại mỹ phẩm có nguồn gốc từ dược liệu, an toàn cho da ưa chuộng Bởi mạnh công ty kinh doanh dược cung cấp thêm sản phẩm mỹ phẩm uy tín sản phẩm mỹ phẩm nâng cao Với việc đời sống ngày cao việc mỹ phẩm làm đẹp phụ nữ ngày cao, đồng thời họ coi trọng chất lượng, độ an toàn nên công ty dược phân phối dược phẩm nhiều phụ nữ để ý đến • Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty đầu tư để xây dựng nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP – WHO Tuy nhiên cơng ty cịn cần phải xây dựng hệ thống quản lý thuốc cách đồng vững tất khâu với tiêu chí.­ Đạt GMP Trong sản xuất Đạt GLP Trong kiểm tra chất lượng Đạt GSP Trong tồn trữ bảo quản Đạt GDP/GPP Trong lưu thông phân phối 3.4.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện kênh phân phối Như phân tích phần chương 2, kênh phân phối tỉnh phía Bắc tương đối hồn thiện Tuy nhiên thị trường tỉnh phía Nam cịn có nhiều tỉnh bị bỏ trống Chính giải pháp hồn thiện kênh phân phối này, xin tập trung để xây dựng kênh phân phối cho tỉnh phía Nam • Trong thời gian tới cơng ty cần xây dựng kênh phân phối tỉnh phía Nam theo hình thức cơng ty thực tỉnh khác Cơng ty nên rà sốt lại kênh phân phối tỉnh phân phối Đồng thời thiết lập quan hệ làm ăn với hệ thống cơng ty Dược tỉnh phía Nam cịn để Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 93 trống Để kênh phân phối hoạt động có hiệu cơng ty phải thực đồng thời hai chiến lược “kéo” “đẩy” Đẩy công ty thiết lập quan hệ làm ăn với công ty Dược tỉnh để họ lấy hàng cơng ty Mediplantex Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh tuyển chọn đội thị trường tỉnh khoảng 10 người, người phụ trách tỉnh Nếu công ty nên tuyển người địa phương người địa phương có nhiều mối quan hệ biết thơng lệ mà địa phương có Như thuận lợi thâm nhập thị trường Để nhân viên làm việc cách hiệu quả, công ty nên tạo số điều kiện như: công ty phải tổ chức nghiên cứu thị trường tỉnh có cơng ty dược tư nhân, nhà thuốc, hiệu thuốc trung tâm Hiện đối thủ cạnh tranh tỉnh họ phân phối hàng gì, giá bao nhiêu? Từ cơng ty đưa tỷ lệ yểm trợ cho cơng ty Dược tỉnh để họ tích cực bán hàng cho Sau làm thủ tục mua bán gửi hàng Nhân viên cơng ty tỉnh phải chịu trách nhiệm theo doi, đẩy mạnh doanh số thu hồi công nợ Kéo công ty Mediplantex phải sử dụng nhân viên làm thị trường cách xây dựng quan hệ làm ăn với hiệu thuốc trung tâm, nhà thuốc số thành phố để họ tích cực lấy hàng, Cơng ty Mediplantex lấy công ty Dược tỉnh Nếu không làm chiến lược kéo doanh số cơng ty Dược tỉnh khơng thể cao Dự tính cơng ty nên trả lương thử việc 000 000 đồng/ tháng, vịng tháng Doanh số khốn cho tháng thử việc 80 000 000 đồng cho tất mặt hàng công ty Thời gian đầu, nhân viên thị trường phải chào hàng gửi loại cho cơng ty dược tỉnh để họ thử bán phân phối hiệu thuốc trung tâm huyện, xã Sau tháng thử việc, nhân viên nhận lương cứng 000 000 đồng đủ doanh số khoán 200 triệu Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 94 đồng, khơng đủ doanh số, ngồi hưởng 3% theo doanh số bán hàng, 2% doanh thu Nếu nhân viên khơng đạt doanh số khốn nhận % doanh số doanh thu Như chi phí cho nhân viên sau: Bảng 3.8 Chi phí cho nhân viên tháng Doanh số khoán 200 000 000 đồng ĐVT: VNĐ Số tiền Lương 000 000 Cơng tác phí 500 000 Hoa hồng doanh số 000 000 Hoa hồng doanh thu 000 000 Tổng cộng 13 500 000 Như vậy, chi phí cho nhân viên tháng 13 500 000 đồng, Stt 2 Chi phí chiếm khoảng 7% doanh số Nếu thành công, kênh phân phối mang cho công ty tỷ đồng tháng khoảng 24 tỷ đồng năm • Xây dựng mối quan hệ khăng khít kênh Việc xây dựng mối quan hệ quan trọng việc trao đổi thơng tin giúp cơng ty biết điểm mạnh điểm yếu để khắc phục cho hoàn thiện Ngành dược ngành phải kiểm soát chất lượng thuốc tất khâu, số lượng thuốc có vấn đề cần phải loại bỏ sớm nên việc thông tin qua lại kênh giúp công ty thu hồi sản phẩm không đạt chất lượng kịp thời Mối liên hệ tránh có xung đột kênh, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty • Đề nghị cơng ty nhập uỷ thác qua công ty hỗ trợ công ty Mediplantex lĩnh vực làm thị trường bán hàng sản phẩm họ Những cơng ty hãng dược nước ngồi có tiềm tài có nhiều kinh nghiệm làm Marketing thị trường nước Nếu họ kết hợp cơng ty làm thị trường bán hàng có lợi cho đơi bên Cơng ty nhập đẩy mạnh doanh số theo ý Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 95 mà khơng phụ thuộc hồn tồn vào công ty Mediplantex Công ty Mediplantex học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm làm Marketing tiên tiến có phần trăm phí nhập doanh số Chính cơng ty nên đề nghị thoả thuận với công ty theo hướng Cụ thể, công ty nên chọn đến đối tác có mối quan hệ làm ăn lâu năm với công ty để ký hợp đồng uỷ thác Hãng dược phẩm Tenamyd Canada United Pharma Phí uỷ thác công ty hưởng 2.5% Công ty nên thoả thuận với họ công tác làm thị trường Họ hỗ trợ công ty việc thúc đẩy doanh số Dự tính doanh số nhập khoảng 150 tỷ Bảng 3.9 Dự tính lợi nhuận công ty Khi nhập uỷ thác ĐVT: Tỷ đồng Tên Đối Tác Doanh số Doanh số dự kiến Lợi nhuận Tenamyd Canada 20 100 2.5 United Pharma 10 50 1.25 Tổng cộng 30 150 3.75 • Đẩy mạnh công tác làm thầu bệnh viện tuyến trung ương tuyến tỉnh Lâu nay, công ty có làm thầu số bệnh viện lớn không trọng nhiều Thủ tục làm thầu phức tạp tốn nhiều thời gian Công ty lâu chưa có người chuyên phụ trách làm thầu bệnh viện mà kết hợp tất người vừa làm việc khác vừa làm thầu Điều nhiều làm chậm khơng đầy đủ thủ tục Chính mà nhiều bệnh viện công ty bị trượt thầu, chưa kể đến việc kinh nghiệm định giá làm thầu thắng Trong thời gian tới công ty nên tổ chức đội gồm từ đến người chuyên phụ trách công tác làm hồ sơ thầu Đội ngũ chuyên lưu giữ giấy tờ liên quan đến hàng hố, ln theo dõi thông báo mời thầu bệnh viện, mua làm đầy đủ Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 96 thủ tục hồ sơ, nộp thầu Việc chuyên trách giúp cơng tác thầu nhanh chóng, xác kịp thời, tránh tình trạng bị chậm bị loại thiếu giấy tờ 3.4.5 Giải pháp 5: Hồn thiện sách xúc tiến bán hàng Marketing đại địi hỏi nhiều thứ hơn, khơng có phát triển sản phẩm, định giá hấp dẫn, tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận Vì xúc tiến bán hàng chiến lược khơng thể thiếu hoạt động Marketing nói chung Marketing dược phẩm nói riêng Nội dung khuếch trương mà công ty thực quan tâm đầu tư nhỏ chưa chuyên nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng hay quảng cáo số tạp chí ngành, chương trình truyền hình Sau số biện pháp thực hiện: • Tăng cường quảng cáo chọn chương trình trọng tâm Ngành dược có tính đặc thù cao, đối tượng nhận tin cần chọn lọc, đòi hỏi phải có trình độ định hiểu thơng điệp Khi kế hoạch quảng cáo giới thiệu cơng ty cần tập trung vào tạp chí chuyên ngành báo Sức khoẻ gia đình, thơng tin dược, thuốc sức khoẻ Đối tượng đọc quảng cáo mà công ty cần nhắm tới bác sỹ, giáo sư, dược sỹ Quảng cáo truyền hình, cơng ty nên chọn chương trình thu hút nhiều khản giả xem chương trình thời sự, phim đánh giá có nhiều người xem, trò chơi ăn khách Các sản phẩm quảng cáo đài tivi nên lựa chọn sản phẩm thực phẩm chức số thuốc thơng dụng dịng cảm cúm, hạ sốt, thuốc bổ Nội dung quảng cáo truyền hình thời lượng phát sóng nhanh nên câu cú cần ngắn gọn, dễ hiểu phải có đầy đủ thơng tin tên thuốc, công dụng, giá, tên công ty Công ty nên quảng cáo loại thuốc dành cho người già đài phát người già cịn thói quen nghe đài đặc biệt nông Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 97 thơn ví dụ sản phẩm Tuzamil Vì chi phí cho quảng cáo tốn nên cơng ty nên chọn số sản phẩm coi trọng điểm công ty để quảng cáo Trong giới hạn luận văn này, tơi xin đề xuất tập trung vào hai hình thức quảng cáo quảng cáo dài phát tập trung vào khách hàng mục tiêu người già cho sản phẩm Tumazil, Comazil, Trà Giảo Cổ Lam liên tục tháng quảng cáo truyền hình VTV cho hai sản phẩm Tumazil Comazil liên tục tháng, tháng 10 buổi phát sóng Dự tính chi phí sau: Bảng 3.10 Dự tính chi phí quảng cáo Hình thức quảng cáo Đài tiếng nói Việt Nam Truyền hình VTV Tên chương Thời gian (ngày) trình Thời sáng 90 Thời chiều 90 Trong phim lúc 30 20h VTV3 ĐVT: VNĐ Chi phí 324 000 000 270 000 000 540 000 000 Tổng cộng 134 000 000 Dự kiến doanh số mặt hàng tăng lên khoảng tỷ đồng so với năm 2007 thương hiệu Mediplantex phổ biến rộng rãi khiến cho doanh số chung tăng khoảng 30% so với năm 2007 • Tích cực hoạt động từ thiện y tế phát động để cơng ty có điều kiện tiếp cận, vận động hành lang nhằm khai thác thông tin phục vụ cho kế hoạch sản xuất nhà máy năm Các hoạt động giúp thương hiệu công ty Mediplantex gần gũi với người tiêu dùng Cơng ty kết hợp với số bệnh viện lớn, mời số bác sỹ khám chữa bệnh miễn phí số tỉnh thành, kết hợp tư vấn dùng sản phẩm công ty Như vừa đưa tên tuổi công ty đến quen thuộc với người tiêu dùng mà vừa bán hàng, tăng doanh số Điều thích hợp công ty muốn phát triển Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 98 thị trường tỉnh phía Nam Tây ngun • Xây dựng chương trình khuyến hợp lý khung giá trị lẫn thời gian, tránh việc khung khuyến lớn, thời gian dài dễ dẫn đến vỡ chương trình Tức là, khung khuyến lớn dễ dẫn đến việc lộn giá tỉnh khách hàng tham gia chương trình khuyến trúng thưởng bán tháo hàng để tốn nên dẫn đến giá hàng bị hạ, gây thiệt hại cho công ty vào thời gian sau chương trình khuyến Nếu thời gian dài khiến cho khách hàng nản bỏ dở ngang trừng, điều khiến cho chương trình khơng thành cơng cơng ty thiệt hại kinh tế Trong thời gian tới công ty nên đưa chương trình khuyến nhỏ • Tổ chức tốt dịch vụ giao hàng sau bán hàng Công tác giao hàng kịp thời không gây chậm trễ gây khó chịu cho khách hàng Mọi thắc mắc khách hàng hàng hố, chương trình khuyến giải đáp cách cụ thể thoả đáng Công ty nên ký hợp đồng vận chuyển hàng với cơng ty vận tải để đảm bảo chất lượng vận chuyển thời gian giao hàng cho khách hàng tỉnh Các nhân viên giao hàng phải đào tạo chuyên nghiệp tiếp xúc với khách hàng để tạo dựng hình ảnh đẹp mắt khách hàng Trên giải pháp biện pháp cụ thể nhằm thực giải pháp để hồn thiện hoạt động Marketing công ty cổ phần Dược TW Mediplantex, giúp công ty đạt mục tiêu đề Dự tính với tất giải pháp cơng ty dạt doanh số năm 2008 700 tỷ đồng, tăng so với năm 2007 32% xây dựng Mediplantex thành thương hiệu mạnh ngành Dược Việt Nam Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 99 KÕt luËn Marketing l công cụ thiếu công ty Cạnh tranh khốc liệt khiến công ty phải vận động phải vận dụng kỹ Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ Quyển luận văn đà đề cập đến lý thuyết Marketing phân tích cụ thể hoạt động Marketing diễn công ty CP Dược TW Mediplantex để từ đề giải pháp giúp công ty hoàn thiện Luận văn Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty CP Dược TW Mediplatex đà đạt kết sau: - Luận văn đà trình bày cách khái quát lý luận marketing - Luận văn đà tổng hợp, phân tích, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung việc triển khai hoạt động công ty CP Dược TW Mediplantex thị trường Việt Nam thời gian qua - Luận văn đà tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức công ty để làm tiền đề cho việc hoàn thiện hoạt động Marketing công ty - Luận văn đà đề xuất số giải pháp cụ thể để công ty tham khảo nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty nhằm mục đích tăng tính cạnh tranh thị trường tăng lợi nhuận cho công ty Cuối xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Đoàn đà tận tình hướng dẫn thực luận văn này, cảm ơn ban giám đốc, bạn đồng nghiệp công ty CP Dược TW Mediplantex đà tạo điều kiện giúp đỡ trình làm luận văn Nguyn th Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 100 Tài liệu tham khảo Al Ries Jack Trout: 22 quy luật bất biến Marketing, NXB Trẻ, 2006 Al& Laura Ries, Quảng cáo thoái vị PR lên ngôi, NXB Trẻ, 2007 Business essentials: Các kỹ Marketing hiệu quả, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, 2007 Lưu Văn Nghiêm: Marketing kinh doanh dịch vụ, Trường ĐH Kinh tế quốc dân Nguyễn Đình Thọ: Nguyên lý Marketing, NXB ĐH Quốc Gia TP Hồ Chí Minh, 2003 PGS.TS Ngơ Trần Ánh: Bài giảng môn Marketing, Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội PGS.TS Nguyễn Văn Thanh, Marketing dịch vụ, Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội, 2007 Philip Kotler: Marketing bản, NXB Thống kê Hà Nội, 2003 Philip Kotler: Mười sai lầm chết người tiếp thị, NXB Trẻ ,2006 10 Philip Kotler: Quản trị Marketing, NXB Thống kê Hà nội, 1996 11 Quốc hội: Luật Dược ban hành 2005 12 Quốc hội: Luật thương mại 2005 13 Robert Heller: Kinh doanh hiệu quả, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, 2006 14 Tơn Thất Nghiêm, Dấu ấn thương hiệu: Tài sản Giá trị, NXB Trẻ, 2007 15 Trump: MARKETING 101, NXB Lao động xã hội, 2007 16 TS Mai Thế Cường: Kỹ giao tiếp bán hàng, Trường ĐH Kinh tế Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 101 Quốc Dân 17 TS Ngô Trần Ánh: Kinh tế quản lý doanh nghiệp, NXB thống kê Hà Nội, 2004 18 TS Trương Đình Chiến: Quản trị Marketing doanh nghiệp, NXB Thống kê 2002 19 Các trang web www.dav.gov.vn www.mfo.mquiz.net www.moh.gov.vn www.thanhnien.com.vn www.vcci.com.vn www.vnexpress.net Nguyễn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 102 Phô lôc Phô lôc 1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Phụ lục 2:Bảng cân đối kế toán Phụ lục 3: Bảng cân đối kế toán (tiếp theo) Phụ lục 4: Báo c¸o l­u chun tiỊn tƯ Phơ lơc 5: B¸o c¸o tóm tắt tình hình hoạt động SXKD 2007 Phương hướng hoạt động năm 2008 Phụ lục 6: Các chương trình tích luỹ mặt hàng Công ty cổ phần dược TW Mediplantex Phụ lục 7: Tổng hợp xuất hàng theo tên tỉnh Phụ lục 8: Bảng giá quảng cáo sóng phát FM 90MHz Phụ lục 9: Biểu giá quảng cáo thực năm 2008 VTV Nguyn thị Tố Như -Lớp Cao Học Quản Trị Kinh Doanh 2006-2008 ... cụ thể hoạt động Marketing diễn công ty CP Dược TW Mediplantex để từ đề giải pháp giúp công ty hoàn thiện Luận văn Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty CP Dược. .. cụ thể hoạt động Marketing diễn công ty CP Dược TW Mediplantex để từ đề giải pháp giúp công ty hoàn thiện Luận văn Phân tích đề xuất số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty CP Dược. .. thách thức công ty để làm tiền đề cho việc hoàn thiện hoạt động Marketing công ty - Luận văn đà đề xuất số giải pháp cụ thể để công ty tham khảo nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing công ty nhằm mục