Hoàn thiện chính sách sản phẩm tại công ty du lịch đường sắt

Hoàn thiện chính sách sản phẩm tại công ty du lịch đường sắt

HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

DU Lich ĐƯỜNG SẮT

LỜI NÓI ĐẦU

Trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, du lịch được coi là một nghành “công nghiệp không khói”, “ con gà đẻ trứng vàng” Nó là một trong những nghành kinh tế hàng đầu, phát triển với tốc độ cao, thu hút được nhiều nhà đầu tư vì những lợi ích to lớn về kinh tế – xã hội mà nó đem lại.

Thế giới trong sự chuyển biến đa phương hoá, đa dạng hoá các mối quan hệquốc tế, cùng với chính sách cửa của nước ta, nghành du lịch Việt Nam đang trên đà phát triển Nhìn lại chặng đường đã qua,những kết quả mà nghành du lịch đã đạt được trong những năm qua là rất đáng khích lệ Từ năm 1990 đến nay tốc độ phát triển liên tục đạt 30 – 40%/năm Cuộc chiến tranh Mĩ –IRắc, đại dịch bệnh Sars đã làm cho hoạt động du lịch gặp nhiều khó khăn và giảm sút Nhưng rồi vượt qua những khó khăn đó hầu hết nền kinh tế đã khôi phục và đạt được tốc độ tăng trưởng khả quan, nhất là hoạt động du lịch.

Ngày nay, các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích cũng như không có chiến thắng vĩnh cửu.

Con đường nào để giúp các doanh nghiệp tồn tại được và vươn lên trong cơchế thị trường nghiệt ngã hiện nay Cách duy nhất là doanh nghiệp phải tự tìm cách thích ứng và điều hành doanh nghiệp theo hướng thị trường thực sự.

Giải quyết vấn đề này đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì? Giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường như thế nào?

Các kênh Marketing được tạo ra là để đáp ứng vấn đề này và để giữ vững lợi thế cạnh tranh Một chiến lược phân phối thành công có thể cho phép một công ty định vị nó theo cách mà đối thủ cạnh tranh khó có thể bắt trước được, đồng thời là điều kiện để phát huy các biến số chiến lược khác của Marketing, mang lại hiệu quả mục tiêu và thành công lớn cho doanh nghiệp.

Qua quá trình thực tập tại Công ty du lich Đường Sắt em đã chọn đề tài “ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY DU LỊCH ĐƯỜNGSẮT ” cho luận văn của mình Đề tài nghiên cứu nội dung của chính sách sản

phẩm và đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm,cụ thể là ở Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.

Với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn , các thầy cô trong khoa Khách sạn - Du lịch trường Đại học Thương Mại Cùng với sự giúp đỡnhiệt tình của các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt, em đã xây dựng được đề tài của mình Kết hợp giữa lý thuyết và thực tế, nội dung cơ bản của bài luận văn được trình bày qua ba chương:

Chương I : Cơ sở lý luận về chính sách sản phẩm.

Chương II : Thực trạng về chính sách sản phẩm tại Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.

Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm tại Côngty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.

Với sự hạn chế về chình độ và kinh nghiệm bản thân nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được ý kiến nhận xét của các thầy cô giáo, các bạn độc giả.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo hướng dẫn, các cô chú, anh chị trong công ty đã giúp đỡ, tạo điều kiện choem hoàn thành tốt bài luận văn của mình.

Xin trân thành cảm ơn !

Hà Nội,ngày tháng 09 năm 2004

Trong tiếng Viết thuật ngữ Tourism được dịch thông qua tiếng Hán : “Du” có nghĩa là đi chơi.

Do hoàn cảnh (thời gian, khu vực) khác nhau, dưới mỗi góc độ nghiên cứukhác nhau, mỗi người có một cách thể hiện về du lịch khác nhau Đúng như mộtchuyên gia về du lịch đã nhận định : “đối với du lịch, có bao nhiêu tác giả nghiêncứu thì có bấy nhiêu định nghĩa”.

Trong số những học giả đưa ra định nghĩa ngắn gọn nhất (tuy không phải là

đơn giản nhất) phải kể đến Ausher và Nguyễn Khắc Viện Theo Ausher thì Du

lịch là nghệ thuật đi chơi của cá nhân, còn Nguyễn Khắc Viện lại quan niệm rằng

Du lịch là sự mở rộng không gian văn hoá của con người Trong các từ điển tiếng

Việt, du lịch được giải thích là đi chơi cho biết xứ người.

Năm 1963, với mục đích quốc tế hoá, tại Hội nghị Liên Hợp Quốc về du lịch

họp ở Roma, các chuyên gia đã đưa ra định nghĩa như sau về du lịch : “Du lịch là

tổng hợp các mối quan hệ, hiện tượng và các hoạt động kinh tế bắt nguồn từ cáccuộc hành trình và lưu trú của cá nhân hay tập thể ở bên ngoài nơi ở thườngxuyên của họ hay ngoài nước họ với mục đích hoà bình Nơi họ đến lưu trú khôngphải là nơi làm việc của họ” Định nghĩa này là cơ sở cho định nghĩa du khách đã

được Liên minh quốc tế các tổ chức du lịch chính thức,tiền thân của Tổ chức dulịch thế giới thông qua.

Chúng ta biết rằng, trong thực tế cuộc sống, do sự phát triển của xã hội vànhận thức, các từ ngữ thường có khá nhiều nghĩa, nhiều khi trái ngược nhau Nhưvậy,cố gắng giải thích đơn vị từ đa nghĩa bằng cách gộp các nội dung khác nhauvào một định nghĩa sẽ làm cho khái niệm trở nên khó hiểu và thông qua không rõràng Dựa theo cách tiếp cận trên, nên tách thuật ngữ du lịch thành hai phần đểđịnh nghĩa nó.

Du lịch có thể được hiểu là :

* Sự di chuyển và lưu trú qua đêm tạm thời trong thời gian rảnh rỗi của cá

nhân hay tập thể ngoài nơi cư trú nhằm mục đích phục hồi sức khoẻ, nâng cao tạichỗ nhận thức về thế giới xung quanh, có hoặc không kèm theo việc tiêu thụ một

số giá trị tự nhiên, kinh tế, văn hoá và dịch vụ do các cơ sở chuyên nghiệp cungứng.

* Một lĩnh vực kinh doanh các dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu nảy sinh

trong quá trình di chuyển và lưu trú qua đêm tạm thời trong thời gian rảnh rỗi củacá nhân hay tập thể ngoài nơi cư trú với mục đích phục hồi sức khoẻ, năng caonhận thức tại chỗ về thế giới xung quanh.

Việc phân định rõ ràng hai nội dung cơ bản của khái niệm có ý nghĩa gópphần thúc đẩy sự phát triển của du lịch Cho đến nay không ít người, thậm chí ngaycả các cán bộ nhân viên đang làm việc trong nghành du lịch chỉ cho rằng du lịch làmột nghành kinh tế Do đó mục tiêu được quan tâm hàng đầu là mang lại hiệu quảkinh tế Điều đó cũng có thể đồng nghĩa với việc tận dụng triệt để mọi nguồn tàinguyên, mọi cơ hội kinh doanh Trong khi đó, du lịch còn là một hiện tượng xãhội Nó góp phần nâng cao dân trí, phục hồi sức khoẻ cộng đồng,giáo dục lòng yêunước, tình đoàn kết Chính vì vậy, toàn xã hội phải có trách nhiệm đóng góp, hỗtrợ, đầu tư cho du lịch phát triển như đối với giáo dục, thể thao hoặc một lĩnh vựcvăn hoá khác.

1.3 Sản phẩm du lịch?

Từ “Sản phẩm” là một danh từ chỉ nói lên chất lượng hay trạng thái của một sự vật cụ thể hay trừu tượng (các món ăn do đầu bếp nấu hay dịch vụ của một hướng dẫn viên cung cấp cho khách đi thăm một thắng cảnh )

- Bên cạnh đó còn có các trang thiết bị mà nếu thiếu nó thì chuyến đi không thể thực hiện được : nơi ăn chốn ở, các trang bị về văn hoá,vui chơi và thể thao.

- Việc đi lại thuận tiện có liên quan đến phương tiện chuyên chở mà khách du lịch sẽ dùng để đi tới địa điểm đã chọn.

1.4 Đặc điểm sản phẩm du lịch?

Sản phẩm du lịch là sản phẩm không thể lưu kho cũng như không thể cất

trữ được vì khi kết thúc quá trình sản xuất sản xuất cũng là lúc kết thúc quá trình tiêu thụ

Tuy có kế hoạch hoá theo nhu cầu, thì dù muốn hay không nó cũng chỉ đượcsản xuất dần dần theo tiêu thụ Sau hết là các tổ chức du lịch không thể đẩm đươngđược, hoặc không đẩm đương được hoàn toàn các chức năng phân phối Họ phải giao lại cho số đông các trung gian thâu tóm tốt hơn một thị trường, dù thị trường này có nhỏ bé hoặc cá biệt đến đâu đi chăng nữa, và đạt được một hiệu suất cao nhất do có quan hệ mật thiết hơn với các khách hàng : các hãng hoặc hội du lịch, những người tiến hành hoặc tổ chức các chuyến đi, các công ty gĩư chỗ cho các dịch vụ, các đại diện bán hàng, các hãng tổng hợp đại diện cho các công ty hàng không, tầu biển, đường sắt hay đường bộ Mỗi trung gian có những cách làm việcđặc thù, những nhu cầu công tác khác nhau vì những mục đích thương mại riêng.

*Đặc điểm của kinh doanh du lịch

Công việc kinh doanh du lịch diễn ra quanh năm nhưng trong kinh doanh dulịch vẫn có tính thời vụ Chính vì vậy mà các nhà kinh doanh luôn tìm cách để kéo dài thời vụ trong kinh doanh du lịch để tăng doanh thu cho mình.

Việc kinh doanh du lịch là hỗn hợp của nhiều loại hình kinh doanh khác nhau : Vận chuyển, các dịch vụ vui chơi giải trí,các dịch vụ tham quan thắng cảnh,

Trong kinh doanh du lịch cần phải giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng và chính xác do đó người điều hành phải hiểu biết để đưa ra quyết định nhanh Đồng thời vai trò của từng nhân viên trong công ty có ý nghĩa quan trọng và họ phải rất linh hoạt để xử lý các tình huống.

Kinh doanh du lịch phải đương đầu với sự cạnh tranh rất cao về chất lượng cũng như giá cả với các đối thủ của mình.

1.5 Những mục tiêu của sự phát triển sản phẩm

Mục tiêu chính mà người chịu trách nhiệm của một tổ chức theo đuổi là“

Đạt tới sự phối hợp tối ưu những khối lượng về yếu tố sản xuất ” mà anh ta có thể

sử dụng những khối lượng sản phẩm và dịch vụ mà anh ta có thể tạo ra Người ta có thể phân chia những mục tiêu marketing thành bốn dạng : Kinh tế,Tự tôn,Xã hội và Môi trường sinh thái.

Những mục tiêu kinh tế: Là những mục tiêu quan trọng nhất vì ở mọi mức độ

marketing của một cơ sở, một mục tiêu được diễn tả chủ yếu bằng doanh số hoặc phần trăm về phát triển.

Những mục tiêu tự tôn : Trước tiên là uy tín và sự cải thiện hình ảnh của

công ty Người đứng đầu công ty (cơ sở) có thể đặt mục tiêu là phải giữ khách hàng bằng mọi giá, bằng việc đảm bảo cho mình số khách và số thu nhập thích hợp.

Những mục tiêu xã hội : Cũng như việc phát triển những sản phẩm phù hợp

với các tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp “Tạo điều kiện cho cho các gia đình đi nghỉ một cách lành mạnh và thoải mái theo yêu cầu và khả năng với những dịch vụtập thể mang tính cụ thể và giáo dục ”

Những mục tiêu sinh thái : Bảo vệ môi trường đang là mục tiêu nội tại của

chiến lược phát triển và quản lý.

Những mục tiêu này có thể là tổng quát, nhưng cũng cần rõ ràng và chi tiết,nó có thể là mục tiêu dài hạn hoạc ngắn hạn Trong mọi trường hợp, chúng phải mang tính cân bằng, hoạt động và xác định.

2 Chính sách sản phẩm trong kinh doanh du lịch

*Vị trí và vai trò của chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm ngày càng trở nên quan trọng Không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá cả, chính sách phân phối xúc tiến, quảng cáo cũng không có lý do để tồn tại Nếu chính sách này sai lầm tức là đưa ra thị trường loại hàng hoá không có nhu cầu hoặc rất ít nhu cầu thì cho dù giá trị có thấp, quảng cáo hấp dẫn đến đâu cũng không có nghĩa gì hết đối với chính sách sản phẩm không những chỉ đảm bảo cho kinh nghiệm kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm mục tiêu chiến lược tổng quát.

Mặt khác một doanh nghiệp tồn tại trên thị trường phải thông qua khối lượng sản phẩm tiêu thụ vì vậy quyết định sản phẩm là quyết định quan trọng nhất.Bởi vì sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn giúp chúng ta thực hiện mục tiêu của chiến lược kinh doanh tổng quát như mục tiêu lợi nhuận, chất lượng,

Để triển khai chiến lược kinh doanh đã hoạch định các doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ Trong tất cả các phương án kinh doanhtrên, chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, nó quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung là chi phối các chính sách khác Nó là hạt nhân trong hệ thống các phương án kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

2.1.2 Các căn cứ xây dựng chính sách sản phẩm

* Căn cứ vào chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh tổng hợpChiến lược kinh doanh xác định phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian dài thậm trí trong xuốt quá trình tồn tại của doanh nghiệp Chính

sách sản phẩm tuy rất quan trọng nhưng cũng chỉ nhằm thực hiện mục tiêu trên mà chiến lược kinh doanh và phương án kinh doanh đã đề ra.

Chính sách sản phẩm phải tiếp tục trả lời câu hỏi : Số lượng bao nhiêu? Chất lượng như thế nào?

Trong chiến lược kinh doanh chung phải trả lời câu hỏi : Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào?

Như vậy chính sách sản phẩm chỉ là sự tiếp nối trong chiến lược kinh doanh,nó không tách rời riêng biệt mà nó chỉ khác nhau ở tính bao quát và tính cụ thể.

* Căn cứ vào nhu cầu thị trường

Chỉ khi thị trường có nhu cầu các doanh nghiệp mới tiến hành kinh doanh đểcung cấp sản phẩm cho thị trường Trong khi chiến lược kinh doanh chung là trả lời câu hỏi “sản xuất cho ai? ”, tuy nhiên xác định cụ thể chất lượng, số lượng lại phụ thuộc vào chính sách sản phẩm Chiến lược kinh doanh không thể trả lời câu hỏi này vì nhhu cầu về sản phẩm dịch vụ nào đó thường thay đổi theo thời gian và thời gian trong khi chiến lược kinh doanh chỉ là hành động cho cả thời gian dài.

Doanh nghiệp dựa vào nhu cầu thị trường, nghiên cứu các nhu cầu chưa được thoả mãn và tiến hành sản xuất kinh doanh để cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu đó.

* Căn cứ vào khả năng của doang nghiệp

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp chịu nhiều ràng buộc, hạn chế nhất định do vậy doanh nghiệp phải thấy hết mặt mạnh mặt yếumình khi lựa chọn quyết định chính sách sản phẩm Khả năng của doanh nghiệp bao gồm cả yếu tố chủ quan và yếu tố khách quan Yếu tố chủ quan như uy tín của doanh nghiệp, phần thị rường doanh nghiệp kiểm soát được, yếu tố khách quan như trình độ lao động, nguồn vốn, vị trí kinh doanh.

Một doanh nghiệp du lịch không thể cung ứng ra thị trường khối lượng sản phẩm vượt quá khả năng của mình Không phải chỉ trong một thời gian ngắn mà các doanh nghiệp kinh doanh du lịch có thể tạo điều kiện cần thiết để năng cao khối lượng sản phẩm dịch vụ và doanh nghiệp phải có chính sách sao cho có hiệu quả kinh tế cao.

2.1.3 Phương pháp xây dựng chính sách sản phẩm

Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách sản phẩm phải lựa chọn phương án tốt nhất và các nhà quản lý thường có 3 cách lựa chọn như sau :

* Phương án dựa vào kinh nghiệm

Bằng việc phân tích kỹ lưỡng những thành công, thất bại của chính bản thân doanh nghiệp trong quá khứ để rút ra kinh ngiệm trong việc lựa chọn phương án kinh doanh của mình.

` + Ưu điểm : Phương án này dễ làm vì những dữ liệu doanh nghiệp đã có sẵn+ Nhược điểm : Những kinh nghiệm trong quá khứ không phải lúc nào cũng áp dụng được trong tương lai vì có sự khác nhau về mục tiêu.

* Phương án dựa vào thực nghệm :

Doanh nghiệp tiến hành làm thử một phương án trong một mục tiêu đã chọn sau đó rút kinh nghiệm dần.

+ Ưu điểm : Với phương án này sản phẩm được đưa ra thị trường sẽ được đasố người chấp nhận do doanh nghiệp đã thử nghiệm kỹ lưỡng.

+ Nhược điểm :Phương án này lại tốn rất nhiều thời gian, tiền của, mà có thểgây phản ứng không đáng có từ phía khách hàng.

* Phương pháp nghiên cứu, phân tích :

Doanh nghiệp nghiên cứu chặt chẽ các biến cố, ràng buộc liên quan tới mục tiêu cần hướng tới, sử dụng các mô hình toán học để phân tích, xây dựng chính sách sản phẩm.

+ Ưu điểm : Phương pháp này có tính khả thi cao, xác thực với nhu cầu thị trường nên dễ được khách hàng chấp nhận

+ Nhược điểm : Với phương pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải thành lập một phòng nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm riêng Như vậy thì doanh nghiệp phải tốn thêm về nguồn vốn và nguồn lực.

Việc xây dựng và nghiên cứu chính sách sản phẩm trong doanh nghiệp kinh doanh du lịch là một công việc hết sức khó khăn và dễ mắc sai lầm bởi tính vô hình của sản phẩm Vì vậy khi tiến hành nghiên cứu chính sách sản phẩm ta phải đặc biệt quan tâm tới các phương án cho thích hợp dễ thực hiện và dễ thay đổi, dễ thích nghi với từng thời điểm kinh doanh vì chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung và chi phối cácchính sách khác Nó là hạt nhân trong các phương án kinh doanh của doanh

3 Nội dung chính sách sản phẩm

3.1 Nội dung chính sách sản phẩm

3.1.1 Xác định kích thước của tập sản phẩm

Khích thước tập sản phẩm gồm 4 thông số sau :

Chiều dài : Thể hiện loại sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sẽ cung ứng trên thị trường, tức phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

- Chiều rộng : Kích thước sản phẩm đó chính là số sản phẩm khác nhau trong một danh mục sản phẩm.

- Chiều sâu : Là số sản phẩm trung bình trong một chủng loại hay mỗi dòng.- Mức độ tương thích : Là số sản phẩm trung bình trong một chủng loại hay mỗi dòng sản phẩm trong danh mục sản phẩm, nó tạo nên sự phối hợp giữa các nhu cầu mong muốn của khách hàng và hệ thống dịch vụ của doanh nghiệp.

Như vậy, trong chiến lược sản phẩm doanh nghiệp có nhiều các lựa chọn : chiều dài, chiều rộng hoặc cố định ở một vài loại để phát triển về chiều rộng hoặc chỉ có một loại nhưng có nhiều mẫu mã khác nhau, chính sách sản phẩm sẽ giải đáp các vấn đề đó.

3.1.2 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới

Theo tác giả Booz, Alen và Hamiton thì có 6 loại sản phẩm mới đối với doanh nghiệp và thị trường :

- Sản phẩm mới đối với thế giới

- Loại sản phẩm mới

- Bổ xung loại sản phẩm mới hiện có- Cải tiến sản phẩm hiện có

- Sản phẩm được định vị lại- Sản phẩm giảm chi phí

Như vậy, sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn hoặc do cải tiến sản phẩm cũ, hoặc là sản phẩm chưa từng xuất hiện trên thị trường trong và ngoài nước.

Trong thời điểm kinh tế thị trường hiện nay, với việc phát triển sản phẩm mới là một yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào Vì mỗi sản phẩm đều có vòng đời nhất định khi sản phẩm đang khing doanh ở giai đoạn chín muồi doanh nghiệp đã phải nghĩ đến pháttriển sản phẩm mới, nếu không sản phẩm hiện tại sẽ bị suy thoái và không đáp ứng được nhu cầu của thị trường Chính vì vậy mà việc phát triển sản phẩm mới do các nguyên nhân sau :

- Việc cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và quyết liệt đã chuyển trọng tâm từ giá cả sang chất lượng sản phẩm dịch vụ, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn tìm cách năng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm hiện có, hoặc tạo ra các sản phẩm mới để giành được vị thế cạnh tranh.

- Đời sống của đại bộ phận dân cư sẽ càng được thể hiện theo thời gian do kết quả của cách mạng khoa học kỹ thuật Khi đời sống của con người được cải thiện thì nhu cầu của con người phát triển rất đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục có sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu luôn biến động của khách hàng.

- Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật ngoài việc cải tiến đời sống dân cư còn làm cho những sản phẩm mới xuất hiện, rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm cho các doanh nghiệp vì khoa học kỹ thuật phát triển sẽ có nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ.

- Sản phẩm nào cũng có vòng đời : Khi một chu kỳ sống của sản phẩm sắp kết thúc thì doanh nghiệp phải tìm ra một sản phẩm mới để thay thế

3.2 Chu kỳ sống của sản phẩm

- Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian từ khi hình thành ý tưởng và đưa sản phẩm ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường Chu lỳ sống của sản phẩm được đặc trưng bởi 4 giai đoạn : Triển khai, Tăng trưởng, Phát triển, Suy thoái

Sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm

Giới Tăng Bão Suy Thời gian Thiệu trưởng hoà thoái

( Nguồn : Quản trị marketing trong doanh nghiệp, TS Trương Đình Chiến) - Giai đoạn giới thiệu sản phẩm : Các chi phí sản xuất và marketing rất cao, do bắt đầu bán lượng bán nhỏ nên lợi nhuận rất thấp hoặc không có,cạnh tranh chưa xuất hiện Mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn này là phải làm cho thị trường chấp nhận sản phẩm với thời gian và chi phí nhỏ nhất Các biện pháp marketing chủ yếu là có chiến dịch quảng cáo mạnh mẽ nhằm giới thiệu sản phẩm,khuyến mãi,

- Giai đoạn tăng trưởng : Lợi nhuận tăng lên do thị trường bắt đầu dùng thử và chấp nhận sản phẩm Lúc này bắt đầu có đối thủ cạnh tranh Mục tiêu của doanh nghiệp trong giai đoạn này là mở rộng thị trường để chiếm lĩnh thị trường Doanh nghiệp lức này chuyển quảng cáo sang hình thức quảng cáo xây dựng hình ảnh, uy tín, giá bán cần điều chỉnh để thu hút khách hàng và hạn chế đối thủ cạnh tranh, hoang thiện đặc tính và chất lượng của sản phẩm.

- Giai đoạn bão hoà : Lượng bán không tăng nữa, mức độ cạnh tranh trở nên quết liệt, lợi nhuận của hãng khởi xướng không giữ được nhịp độ với lượng bán Mục tiêu của doanh nghiệp là giữ phần thị trường của mình và kéo dài thời thời kỳbão hoà để thu lợi nhuận Lúc này, doanh nghiệp có thể “ tái tiếp thị ” sản phẩm, bao gồm : giảm giá, nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm, chọn lọc các kênh phân phối, tăng cường quảng cáo và đẩy mạnh xúc tiến bán và duy trì phần thị trường.

- Giai đoạn suy thoái : Khi lượng bán giảm sút, doanh nghiệp bị thua lỗ Doanh nghiệp phải quyết định :

+ Loại bỏ sản phẩm+ Biến đổi sản phẩm

+ Tìm kiếm các ứng dụng cho sản phẩm+ Tìm kiếm thị trường mới

+ Tiếp tục chịu tổn thất

Trên thực tế không phải sản phẩm nào cũng trải qua 4 giai đoạn như trên, có sản phẩm vừa ra nhập thị trường đã nhanh chong đạt được doanh số tối đa nhưng sau đó giảm xuống mức thấp nhất.

Đối với sản phẩm kinh doanh du lịch, có nhiều điểm khác biệt.Có nhiều doanh nghiệp khi mới bước vào linh vực kinh doanh này gặp nhiều thuận lợi và giữu được vị thế cao trên thị trường, nhưng cung nhiều doanh nghiệp lúc đầu lam ăn cung có hiệu quả,nhưng vi một số cái lợi trước mắt mà quên đi cái lợi sau này nên phá sản là điều đương nhiên.

3.3 Mối quan hệ chính sách sản phẩm với các chính sách khác

3.3.1 Chính sách giá

Chính sách giá có mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm Dù chính sách sản phẩm có hoàn hảo đến đâu nhưng chính sách giá không phù hợp thì sẽ đem lại thất bại cho doanh nghiệp.

Đối với sản phẩm du lịch, chính sách giá vô cùng quan trọng Do sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình, sản phẩm dịch vụ nên nó đòi hỏi có tính mền dẻo, linhhoạt Vào thời điểm mùa vụ thì doanh nghệp có thể tăng giá nhưng trong khoảng mà khách hàng chấp nhận, còn cuối mùa thì doanh nghiệp có thể giảm giá, hoặc cónhững chương trình khuyến mãi,

3.3.2 Chính sách phân phối

Chính sách phân phối là phương hướng thể hiện cách mà doanh nghiệp cungứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho việc kinh doanh an toàn, giảm được sự cạnh tranh và kết quả kinh daonh sẽ đạt được như mong muốn.

Chính sách phân phối có mối liên quan chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả và chúng có tác động qua lại với nhau nhằm thu hút khách hàng.

3.3.3 Chính sách xúc tiến quảng cáo

Trong việc kinh doanh nói chung quảng cáo đóng vai trò quan trọng, nó là cầu nối để khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp Nhờ có quảng cáo mà toạ ra môi trường kinh doanh lành mạnh và nâng cao chất lượng của sản phẩm.

Trong nghành kinh doanh du lịch,do sản phẩm du lịch cung theo mùa vụ,vì vậy doanh nghiệp cần kích thích nhu cầu đi du lịch vào những lúc trái vụ Các phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp dụng :

+ Quảng cáo trên báo và tạp chí+ Phát tờ rơi

+ Quảng cáo trên Internet

+ Quảng cáo trên Pano, áp phích+ Quảng cáo trực tiếp,

4 Một số quyết định liên quan đến chính sách sản phẩm

4.1 Quyết định về dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ xung

Dịch vụ cơ bản là dịch vụ mang lại lợi ích cốt lõi khi khách hàng mua một sản phẩm

Dịch vụ bổ xung là dịch vụ khác nhằm thoả mãn tốt hơn nữa nhu cầu dịch vụ cơ bản

Sơ đồ : Sơ đồ về dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ xung

Đoạn thịtrường1

Dịch vụbổ xung 1

Dịch vụbổ xung 2

Dịch vụ cơ bảnchính

Đoạn thị

trường 2

(Nguồn : Quản trị Marketing)

Khách hàng trên thị trường không đồng nhất về nhu cầu đối với sản phẩm mỗi nhóm khách hàng có yêu cầu khác nhau về quy cách, về lợi ích sản phẩm cốt lõi Vì vậy trong quyết định đầu tiên, doanh nghiệp không thể nêu ra dịch vụ cơ bản một cách chung chung mà còn quy định mức chất lượng của sản phẩm cốt lõi để phù hợp với yêu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.

4.2 Quyết định đa dạng hoá sản phẩm

Trong thực tế, ít có doanh nghiệp du lịch nào chỉ khai thác một đoạn thị trường mục tiêu khác nhau Về lý luận ta thấy một hệ thống dịch vụ tạo ra một dịchvụ tổng thể chỉ phụ thuộc tập khách hàng Cho nên để thoả mãn nhiều tập khách hàng trên nhiều đoạn thị trường mục tiêu khác nhau,doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi liên quan đến việc : Đa dạng hoá sản phẩm hay không? Đa dạng ở múc độ nào?

Mức độ đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ được cân nhắc số đoạn thị trường, mục tiêu lựa chọ, mối quan hệ gần gũi giữa các thị trường đó Trong thực tế để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong các đoạn thị trường mục tiêu của mình, doanh nghiệp phải lựa chọn một đoạn thị trường mục tiêu trọng điểm để dành sự ưu tiên nhất cho việc thoả mãn nhu cầu của đoạn thị trường đó bằng chính sách sản phẩm.

* Chiến lược thâm nhập thị trường

Hai khía cạnh duy trì khách hàng và tăng tần số sử dụng là đặc biệt quan trọng Chiến lược duy trì khách hàng nhằm giữ khách hàng là những giả pháp nghiệp vụ, các doanh nghiệp phải thường xuyên biết chính xác sở thích của người tiêu dùng, phải liên tục bắt mạch người tiêu dùng để có thể kịp thời nắm bắt những nhu cầu của họ.

Bảng : Các hướng tăng trưởng thị trường

Thị trường Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mớiThị trường hiện tại Thâm nhập thị trường

- Giữ khách hàng hiện tại- Tăng tần số sử dụng của khách hàng

Phát triển sản phẩm- Sản phẩm mới

- Ýniệm mớiThị trường mới Phát triển thị trường

- Phân đoạn thị trường- Quốc tế hoá

Đa dạng hoá- Vốn kinh doanh- Kinh doanh mới- Tích luỹ

(Nguồn : quản trị Marketing,Phillip Korler)

Dịch vụbổ xung 3

Dịch vụ bổ xung 4

Dịch vụ cơ bảnphát sinh

- Thâm nhập thị trường : Được gắn với việc làm thế nào khai thác được vị tríhiện tại của doanh nghiệp trong khu vực thị trường một cách thành công hơn Các dfoanh nghiệp có thể thực hiện trên cơ sở phân đoạn thị trường tức là chia nhỏ thị trường Daonh nghiệp có thể xác định một chiến lược định vị rõ nét và ứng dụng tốt các nhân tố của marketing-mix tham gia phân chia thị trươngd của đối thủ cạnh tranh.

- Phát triển sản phẩm mới : Có 6 loại snar phẩm mới với thị trường và doanh nghiệp như sau

+ Đổi mới chủ yếu : Đây là những sản phẩm dịch vụ đổi mới một cách căn bản, đem lại lợi ích hoàn toàn mới cho khách hàng và lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường

+ Bắt đầu kinh doanh : Đây là cách đổi mới trong việc định nhu cầu hiện tại của khách hàng và tăng thêm sản phẩm lựa chọn cho khách.

+ Cung cấp sản phẩm mới cho thị trường hiện tại : Đây là hướng đổi mới rất phổ biến, hiệu quả đối với doanh nghiệp nhằm khai thác hiệu quả khách hiện tại.

+ Cải tiến dịch vụ hiện có : Đây là hướng phát triển cuả sản phẩm dựa trên cơ sở những sản phẩm hiện có mà doanh nghiệp tìm cách thay đổi, bổ xung một số đặc điểm để tạo ra sức sông mới.

+ Thay đổi trong hệ thống ung ứng sản phẩm đồng thời tạo ra một thị trườngcho sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng có thể họ không biết rằng họ đang có nhu cầu.

+ Mở rộng sản phẩm dịch vụ : Tức là đưa ra một lựa chọn phong phú hơn trong hệ thống dịch vụ đang tồn tại Đây là một công việc kinh doanh chín muồi điển hình, công việc đã có một thị trường chung nơi người cung cấp dịch vụ tìm kiếm để duy trì.

- Phát triển thị trường : Một chiến lược lựa chọn để phát triển sản phẩm dịch vụ là việc mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng cho những sản phẩm và dịch vụ mới Nhiều doanh nghiệp mở các đại lý, văn phòng, chi nhánh ở trong và ngoài nước nhằm thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp để tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của mình.

4.3 Quyết định về bao gói

Bao gói có tác dụng bảo quản sản phẩm trong quá trình sử dụng cũng như quá trình vận chuyển Mặt khác, bao gói có chức năng thông tin về sản phẩm

Bao gói thường có 3 bộ phận chủ yếu : Lớp bảo vệ sản phẩm; bao bì vận chuyển, nhã hiệu và các thông tin mô tả hàng hoá trên bao gói.

4.4 Quyết định về dịch vụ theo sản phẩm

Dịch vụ kèm theo sản phẩm là công cụ để doanh nghiệp sử dụng nhằm phân biệt sản phẩm của mình với sản phẩm cạnh tranh và thuyết phục khách hàng Tuỳ vào từng loại sản phẩm và đặc điểm của thị trường mà tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau Các nhà làm marketing phải quyết định những vấn đề sau về cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

- Các loại dịch vụ nào mà khách hàng đòi hỏi và khả năng công ty có thể cung cấp? Tầm quan trọng tương đối của từng dịch vụ đó đối với khách hàng Doanh nghiệp cần cung cấp bao nhiêu loại dịch vụ cho khách hàng là tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường và các đặc điểm cạnh tranh.

- Chất lượng dịch vụ mà công ty phải đảm bảo cho khách hàng đến mức độ nào so với đối thủ cạnh tranh.

- Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp bởi các trung gian buôn bán,dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài công ty cung cấp.

IV.Qui trình xây dựng chương trình du lịch trọn gói

Sản phẩm du lịch là sản phẩm dịch vụ mang tính vô hình mà khi tiến hành

phát triển sản phẩm doanh nghiệp phải xây dựng một quy trình chi tiết, khoa học, theo những bước sau đây :

Bước 1 : Hình thành ý tưởng chương trìnhBước 2 : Lựa chọn sơ bộ

Bước 3 : Nghiên cứu ban đầuBước 4 : Cân nhắc tính khả thiBước 5 : Khảo sát thực địaBước 6 : Lập hành trình

Bước 7 : Hợp đồng với các đối tác cung cấp dịch vụBước 8 : Thử nghiệm chương trình

Bước 9 : Quyết định đưa chương trình vào kinh doanh

Chương 2

Thực trạng về chính sách sản phẩm tại

Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt.

1 Khái quát về Công ty Cổ phần Vận Tải và Thương mại Đường Sắt vàTrung Tâm du lịch VietNam RailTour.

1.1 Vài nét về công ty Cổ phần Vận tải và Thương mại Đường sắt.

1.1.1 Quá trình hình thành.

Công ty Cổ phần Vận tải và Thương mại Đường Sắt với tên giao dịch là

Ratraco group, là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc sự quản lý của Tổng

công ty Đường Sắt Việt Nam hoạt động trên các lĩnh vực : Vận tải,thương mại và du lịch

Được thành lập vào ngày 28 tháng 5 năm 2002, theo quyết định số 3676/2000/QĐ-BGTVT ngày 30/11/2000 của Bộ Giao Thông Vận Tải, giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh do sở Kế hoạch và Đầu Tư thành phố Hà Nội cấp Công ty có số vố điều lệ là 5.500.000.000VND trong đó vốn nhà nước chiếm 57,659

( tương đương 3.168.000.000VND), từ cổ phần trong công ty là 40,49 tương đương (2.222.000.000VND ) và còn trong công ty là 2% (tương đương 110.000.000VND)

Công ty có tài khoản ký quỹ tại ngân hàng Nông nghiệp và Phát Triển Nông Thôn với số tài khoản 00011000357633 VND và 0011373 0357643 USD, mã số thuế là 0101206286

Công ty đặt trụ sở tại toà nhà 95-97 Lê Duẩn, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.Ngoài ra, Công ty còn đặt các văn phòng đại diện:

.Tại TPHCM : 126 Sương Nguyệt Anh- quận 1 TPHCM.

.Tại USA : 10900 westminster Ave, Ste.9, Garden grove, Ca 92643 Bangkok-Thailand : 3F1., Modern Town Bldg.,Sukkhumvit 63,north-

klongton, wattana Bangkok 1010

Công ty Cổ Phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắt đang hoạt động có hiệu quả trêncác lĩnh vực:

.Vận tải hàng hoá đường sắt trong và ngoài nước bằng container, xe téc Kinh doanh khách sạn nhà hàng.

Kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế và nội địa với thương hiệu Viet Nam

Rail Tour

Quảng cáo thương mại và quảng cáo phi thương mại.

Ngoài ra, Công ty còn hoạt động trên các lĩnh vực như xây dựng công trìnhdân dụng, kỹ thuật, xuất nhập khẩu, đại lý vé máy bay…

Trong tất cả các lĩnh vực hoạt dộng của mình, Công ty là đơn vị duy nhấtchịu trách nhiệm lập kế hoạch, dự án và thực hiện các chương trình quảng cáo chocác doanh nghiệp trong và ngoài nước thực hiện khuyếch trương sản phẩm vàthương hiệu của các đối tác thông qua mạng lưới của nghành Đường Sắt Đặc biệtcông ty được giao nhiệm vụ phát hành ấn phẩm “ Cẩm nang đi tầu” – ấn phẩm duynhất của nghành Đường Sắt được đưa đến tay khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngànhĐường Sắt Ấn phẩm này cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng về các dịch vụ tốt nhấttrong suốt cuộc hành trình mà khách quan tâm Đây sẽ là cơ hội cho các nhà kinh doanh đưathông tin về sản phẩm của mình đến cho khách hàng trên mọi miền đất nước.

1.1.2 Bộ máy tổ chức:

Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ Phần Vận Tải và Thương Mại Đường Sắtgồm có: Hội đồng quản trị; Giám đốc và Các phòng ban.

Bộ máy tổ chức của công ty được bố trí như sau:

GĐ KHÁCH SẠN

CÂY XOÀI

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

GĐ TRUN

G TÂM VẬN TẢI

GĐ TRUN

G TÂM

DU LỊCH

TRUNG TÂM XUẤT NHẬP KHẨU

PHÒNG TÀI

CHÍNH KẾ TOÁN

PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍN

PHÒNG KẾ HOACHĐẦU

Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của công ty cổ phần Vận tải và Thương mại Đường sắt

CÁC VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN

Cơ cấu tổ chức của công ty là cơ cấu tổ chức của một công ty cổ phần nhà nướcvới quy mô phù hợp với chức năng kinh doanh của công ty Tổng số nhân sự trongcông ty và tại các văn phòng đại diện là 123 người, tất cả được phân công theo chứcnăng và nhiệm vụ của tổng bộ phận, phòng ban theo cơ cấu hợp lý

Hội đồng quản trị: Là bộ phận quyết định những vấn đề quan trọng nhất củacông ty như chiến lược, chính sách Đại diện tư cách pháp nhân và trực tiếp điều hànhhoạt động của công ty là Giám đốc công ty do Hội đồng quản trị thuê

Giám đốc: Chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty.

Giúp việc cho Giám đốc là Phó Giám đốc kiêm Giám đốc Khách Sạn CâyXoài, Phó Giám đốc kiêm Giám đốc Trung tâm Du lịch VietNam – RailTour và PhóGiám đốc kiêm Giám đốc Trung tâm Vận Tải.

Nhiệm vụ của 3 Phó Giám đốc là giúp cho Giám đốc có những hiệu quả nhấttrong việc điều hành hoạt động và phát triển các lĩnh vực kinh doanh của công ty MỗiPhó Giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Hội đồng Quản trị về các lĩnh vựcđược phân công hoặc uỷ quyền Làm nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc trong việcđiều hành công ty là khối các bộ phận tổng hợp:

.Phòng tổ chức hành chính : Với chức năng tham mưu trên lĩnh vực công tác

nhân sự và lao động, công tác tổ chức hành chính quản trị và các mặt chính sách xãhội.

.Phòng kế hoạch đầu tư : Là phòng tham mưu chính cho Ban Giám đốc về các

lĩnh vực kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty, hàng năm xây dựng và bảo vệ kế hoạch sảnxuất – kỹ thuật – tài chính của Công ty và trình Hội đồng quản trị phê duyệt.

.Phòng tài chính kế toán là phòng tham mưu có chức năng giúp giám đốc công

ty tổ chức, chỉ đạo toàn bộ công tác kế toán tài chính, thống kê, thông tin kinh tế vàhạch toán kế toán theo đúng chế độ hạch toán kế toán của nhà nước.

Trung tâm xây dựng và trung tâm xuất nhập khẩu do giám đốc công ty trực tiếp quản lý.

1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Ratraco

Bảng 2.1 : Cơ cấu doanh thu

Chỉ tiêu Đơn vịtính 2002Năm Năm2003 So sánh

Chênh lệch Tỷ lệ %1 Tổng doanh thu

- Vận tải hàng hoá- Khách sạn

- Nhà hàng- Du lịch

- Các dịch vụ khác

- Khách sạn : Công suất phòng đạt 75% tương đương với tổng doanh thu1785( Triệu đồng) năm 2003 tăng 201(Triệu đồng) so với năm 2002 với số tương đốilà 12,69% Trong năm qua, nguồn khách nghỉ tại khách sạn vẫn ổn định, công tác tiếpthị và chăm sóc khách hàng tốt.Tuy vậy vẫn còn một số khó khăn như dịch bệnh

SARS bùng phát, trang thiết bị phục vụ khách đã đến kỳ thay thế, cạnh tranh khốcliệt trong thị trường khách sạn

- Nhà hàng : Tổng doanh thu đạt 1785(Triệu đồng) năm 2003 tăng 203( Triệuđồng) so với năm 2002

Tuy việc kinh doanh vẫn gặp không ít khó khăn chẳng hạn như : Các trang thiếtbị xuống cấp, tăng các chi phí về đầu tư công cụ, dụng cụ và các chi phí đầu tư trangthiết bị phục vụ khách hàng làm ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận củanhà hàng.

- Du lịch : Hoạt động du lịch trong năm qua đã đạt được kết quả đáng tự hào.Cụ thể tổng doanh thu tăng 9154 (Triệu đồng) tương ứng với 49,48% Lĩnh vực nàycũng chiếm một tỷ trọng đáng kể trong cơ cấu tổng doanh thu ( khoảng 27,9%)

Kết luận: Đạt được kết quả trên là sự cố gắng của lãnh đạo trung tâm cùng cán

bộ công nhân viên đã có sự chuẩn bị cho việc kinh doanh năm 2003 Doanh thu tănglên là một tín hiệu đáng mừng trong thời điểm cạnh tranh và hoạt động kinh doanhcòn gặp nhiều khó khăn như hiện nay Hy vọng trong thời gian tới với sự nỗ lực củacông ty, hiệu quả kinh doanh sẽ không ngừng được cải thiệnvà nâng cao hơn.

2 Giới thiệu về trung tâm du lịch VietNam Railtour.

2.1 Khái quát về trung tâm du lịch VietNam Railtour.

Trung tâm du lịch Việt nam Railtour là một đơn vị trực thuộc công ty Cổ PhầnVận tải và Thương mại Đường Sắt, được cấp giấy phép kinh doanh lữ hành Quốc tếsố 0089/2002/TCDL – GPLHQT và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/06/2002.Trung tâm hoạt dộng trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, gồmphòng thị trường + phòng đIều hành đặt dịch vụ trong đó có các bộ phận nghiệp vụnhư : Bộ phận Outbound, bộ phận Inbound, bộ phận lữ hành nội địa Bên cạnh đó còncó các bộ phận hỗ trợ như bộ phận hỗ trợ làm Visa và hộ chiếu, bộ phận chăm sóckhách hàng.

Hiện nay trung tâm kết hợp với hãng hàng không Việt Nam: Vietnam Airlinemở đại lý bán vé máy bay để đáp ứng một bộ phận khách hàng có nhu cầu mua vémáy bay.

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của trung tâm*Chức năng

Trung tâm du lịch VietNam Railtour được hình thành và hoạt động với cácchức năng như sau:

.Tổ chức cho người Việt nam và người ngoài sinh sống tại Việt Nam đi du lịch

nước ngoài (outbound).

.Tổ chức cho người nước ngoài và Việt Kiều vào du lịch tham quan Việt Nam

.Tổ chức khách du lịch nội địa ( Nội địa).

.Dịch vụ vận tải hành khách bằng phương tiện tầu hoả.

.Dịch vụ khác của công ty : Dịch vụ làm hộ chiếu Visa xuất nhập cảnh.

Với chức năng kinh doanh như vậy, Trung tâm du lịch VietNam Railtour có bộmáy tổ chức mang tính chất của một doanh nghiệp kinh doanh du lịch với quy môtrung bình Trung tâm du lịch VietNam Railtour có cơ cấu tổ chức theo loại hình : Cơcấu tổ chức trực tuyến

Đây là loại hình phù hợp, với cơ cấu tổ chức như vậy các cán bộ lãnh đạo cóthể trực tiếp điều hành, giám sát hoạt động của các bộ phận cũng như các nhân viêndưới quyền.

Các nhân viên chỉ là những người thực hiện trực tiếp nhiệm vụ do người lãnhđạo giao cho họ.

* Nhiệm vụ

- Hoàn thành tốt nhiệm vụ đón tiếp, phục vụ các đối tượng khách của công ty

- Thực hiện chế độ báo cáo hàng kỳ về kết quả kinh doanh với cơ quan cấp trên vàvới Tổng công ty.

- Tuân thủ các quy định của pháp luật, thực hiện các chế độ và chịu sự quản lý củanhà nước, thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước và các khoản đóng góp kháccó liên quan, có nghĩa vụ đối với Tổng công ty Đường Sắt Việt Nam , tạo lợi tức chocác cổ động

- Được quyền ký kết các hợp đồng với các nhà cung ứng như : Các Khách Sạn, Nhàhàng, Vận chuyển, các Công ty du lịch lữ hành trong nước và quốc tế trong việc cungứng khách và thực hiện các chương trình du lịch.

- Hoàn thành kế hoạch do cấp trên giao, không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nâng caotrình độ chuyên môn,trình độ ngoại ngữ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên tạiTrung Tâm qua đó giữ vững uy tín và nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty.

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của trung tâm

* Giám đốc Trung Tâm có nhiệm vụ :

Phòng thịtrường

NV

Sale NV SaleNV điềuhành

BP Viza,hộ chiếu,vé máy

ĐH Touroutbound

ĐH Tournội địa

BPchămsóc KH

Phụ trách nhân sự của Trung Tâm, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công ty,

về trung tâm du lịch

Điều hành hai phòng thị trường và điều hành đặt dịch vụ Lên kế hoạch kinh doanh hàng tháng, quý, năm

Xây dựng quy chế cộng tác viên, quy chế làm việc của trung tâm

Tham mưu cho Giám đốc về công tác đối ngoại, đối nội trong lĩnh vực dịch vụ

du lịch.

* Phòng thị trường

Bộ phận này có chức năng tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thịtrường du lịch trong nước và quốc tế Tiến hành các hoạt động quảng cáo thu hút cácnguồn khách đến với công ty

*Các nhiệm vụ cơ bản của phòng:

- Phối hợp với phòng điều hành tiến hành xây dựng các chương trình du lịch từnội dung đến mức giá phù hợp với nhu cầu của khách; Chủ động trong việc đưa ranhững ý tưởng mới về sản phẩm của Trung Tâm.

- Ký kết hợp đồng với các hãng, các công ty du lịch trong và ngoài nước, các tổchức cá nhân trong nước và quốc tế để khai thác các nguồn khách quốc tế vào ViệtNam, khách nước ngoài tại Việt Nam và khách du lịch Việt Nam.

- Duy trì các mối quan hệ của Trung Tâm với các nguồn khách , đề xuất và xâydựng phương án mở các Chi nhánh, Đại diện của công ty trong nước và trên thế giới

Phòng thị trường phân thành các cấp gồm có : Trưởng phòng, Phó phòng và cácnhân viên trong phòng Mỗi cấp đều được phân công công việc cụ thể và phối hợpmột cách linh hoạt.

* Phòng điều hành

Được coi như bộ phận tổ chức sản xuất của Trung Tâm, nó tiến hành các côngviệc để đảm bảo thực hiện các sản phẩm của Trung Tâm Phòng điều hành như cầu

nối giữa Trung Tâm với thị trường cung cấp dịch vụ du lịch Vì vậy phòng điều hànhcó những nhiệm vụ sau:

- Lập kế hoạch và triển khai các công việc liên quan đến việc thực hiện cácchương trình du lịch như đăng ký chỗ trong khách sạn, visa,vận chuyển đảm bảo cácyêu cầu về thời gian và chất lượng

- Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan ( ngoạigiao,nội vụ, hải quan ) Lựa chọn và ký hợp đồng với các nhà cung cấp hàng hoádịch vụ du lịch đảm bảo uy tín, chất lượng như các khách sạn, hàng không,đường sắt,các công ty lữ hành nhận và gửi khách.

- Báo cáo và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Trung Tâm về quá trình thực hiệncác Tour du lịch.

- Thông báo những thay đổi về dịch vụ, đối tác kịp thời cho phòng thị trường để lênkế hoạch điều chỉnh

- Lập phiếu điều Tour, làm tạm ứng tiền và bàn giao tour đầy đủ cho Hướng DẫnViên.

Cũng như phòng Thị trường, Phòng điều hành đặt dịch vụ cũng được chia thànhcác cấp và có nhiệm vụ cụ thể cho mỗi cấp được lập ra:

Trưởng phòng : Phụ trách mảng đặt dịch vụ du lịch cho người Việt Nam và người

nước ngoài đang sinh sống ở Việt Nam đi du lịch nước ngoài.Tổ chức điều hành đặtdịch vụ ( dịch vụ mặt đất tại nước ngoài, thủ tục xuất nhập cảnh, vé máy bay, tàu hoả,ô tô, hướng dẫn viên ) theo đúng tiến độ và chi phí do phòng thị trường chuyển sang.

Phó phòng điều hành : Phụ trách mảng đặt dịch vụ du lịch cho người Việt Nam

và người nước ngoài sinh sống và làm việc tại Việt Nam đi du lịch trong nước.

Các nhân viên trong phòng : Chịu sự phân công và điều động công việc hàng

ngày của trưởng, phó phòng.

Bộ phận hỗ trợ viza, hộ chiếu : Đảm nhiệm việc xin cấp hộ chiếu, viza, làm các

thủ tục liên quan đến xuất nhập cảnh cho Khách theo đúng pháp luật, đảm bảo việcthực hiện chương trình du lịch theo đúng kế hoạch.

Bộ phận chăm sóc khách hàng : Bộ phận này thực hiện các dịch vụ hậu mãi sau

khi bán với các nhiệm vụ sau : Xây dựng chiến lược chăm sóc Khách hàng, giải quyếtnhững khiếu lại của khách hàng về những sai sót dịch vụ tham mưu cho bộ phận điềuhành Thị trường và ban lãnh đạo của Trung Tâm về những phương án chăm sócKhách hàng.

Bộ phận khách lẻ: Thực hiện các nghiệp vụ tiếp đón và đáp ứng các yêu cầu của

những khách lẻ đến với Trung Tâm Trong quá trình tiếp xúc, trao đổi với khách phảinắm bắt được nhu cầu của khách để có ý kiến đóng góp định hướng sản phẩm củaTrung Tâm.

2.3 Các điều kiện kinh doanh hiện tại

Trung tâm có trụ sở giao dịch tại số 95-97 Lê Duẩn- Hoàn Kiếm- Hà Nội, là nơigần trung tâm Thành phố thuận tiện cho hoạt động kinh doanh và khai thác thị trường.Vị trí này thuận tiện cho nhân viên thực hiện các công tác như đi tìm hiểu thị trườngvà tiếp cận khách hàng, giới thiệu chương trình, giao dịch với đối tác kinh doanh.

VietNam RailTour - trực thuộc công ty Cổ phần Vận tải và Thương mại ĐườngSắt - với tên công ty Cổ phần đã tạo nên một phần uy tín với khách hàng Thêm vàođó, VietNam RailTour đã kết hợp được những thế mạnh đặc trưng của ngành ĐườngSắt, lợi thế về các bộ phận hỗ trợ trong công ty và tính chuyên nghiệp của đội ngũnhân viên trong Trung Tâm Cùng với phương châm hoạt động hướng tới khách hàngđể tạo nên những sản phẩm mới luôn đáp ứng thị hiếu và những nhu cầu về chấtlượng dịch vụ Trung Tâm có sự hợp tác chặt chẽ với các hãng hàng không, kháchsạn, các công ty lữ hành và mạng lưới văn phòng trải khắp các khu vực, trên toànquốc và cả ở nước ngoài đảm bảo dịch vụ cung cấp cho khách hàng luôn được đápứng với chất lượng tốt nhất và giá cả phù hợp nhất Các mối quan hệ tốt đã đem lại

cho trung tâm nhiều điều kiện thuận lợi trong việc mở rộng thị trường, khai thác cácthị trường truyền thống một cách có hiệu quả, duy trì các bạn hàng cũ và thực hiệnthành công nhiều chuyến du lịch trong nước và quốc tế, thoả mãn tốt nhu cầu đa dạngcủa khách hàng.

Tuy mới được thành lập (khoảng 2 năm) nhưng Trung Tâm đã thể hiện được thếmạnh của mình, đang dần chiếm được uy tín trên thị trường du lịch nội địa và quốc tế.Trang thiết bị hiện đại là công cụ đắc lực cho sự thành công của doanh nghiệp Nhậnthức rõ được điều này, hiện nay Trung Tâm đã trang bị cho mỗi bộ phận đầy đủ cácthiết bị kỹ thuật hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh du lịch bao gồm : Cácđiện thoại giao dịch với 30 đường dây được kết nối với 3 máy tổng đài đặt tại bộphận lễ tân (reception), máy chuyển Fax, các máy vi tính được nối mạng nội bộ vàmạng Internet, máy in, máy photocopy, bàn ghế chuyên dụng, tủ đựng tài liệu Trung Tâm có đội ngũ nhân viên gồm 30 người trong đó nhân viên nữ chiếmkhoảng 50%, tất cả đều tốt nghiệp chuyên ngành du lịch ngoại ngữ và vi tính thànhthạo, có kinh nghiệm Ngoài ra, để đáp ứng đòi hỏi cao của các nhà quản lý, tất cảnhân viên của Trung Tâm đều có những hiểu biết nhất định về các lĩnh vực như kiếntrúc, địa lý, lịch sử, văn hoá, nghệ thuật, các phong tục tập quán của từng vùng dulịch, hiểu biết tâm lý khách hàng, năng động và nhiệt tình với công việc Bên cạnhđó Trung Tâm còn có một đội ngũ cộng tác viên nhiệt tình có kinh nghiệm trong côngviệc.

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Trung Tâm du lịch VietNam RailTourBảng 2.2 Kết quả hoạt động của trung tâm trong 2 năm qua (2002-2003)Các chỉ tiêu Đ.vị tính 2002 2003 So sánh

1.Tổng doanh thu Tr.đ 1849827652915449,48

Tỷ suất lợi nhuận % 5,714,72(-0,99)

Nguồn:Trích trong báo cáo tổng kết cuối năm 2003 Nhận xét và đánh giá:

Qua bảng phân tích trên ta thấy tình hình kết quả của Trung Tâm là khá tốt, vớimức lợi nhuận tăng 23,58% tương ứng với số tiền là 778,5 triệu đồng Tuy rằng tỉ suấtlợi nhuận có giảm đôi chút so với năm 2002 nhưng không phải kinh doanh không tốtmà do Trung Tâm đã chủ động giảm mức lãi của một số tour du lịch quốc tế và nộiđịa nhằm thu hút khách du lịch với một mức giá hấp dẫn hơn Điều đó được thể hiệnqua kết quả kinh doanh của Trung Tâm trong hai năm vừa qua

*Doanh thu

Nhìn chung tình hình thực hiện doanh thu của Trung Tâm là tốt, trên biểu ta thấycác loại doanh thu của Trung Tâm đều tăng so với năm trước từ 8,2% đến 71,5% đặcbiệt là doanh thu từ mảng du lịch quốc tế Outbound tăng 71,5 % tương ứng với số tiềnlà 8325 tr.đ so với cùng kì năm trước.

Những kết quả đó cho thấy đây là mảng du lịch sôi động đem lại doanh thu chủyếu cho trung tâm Trung Tâm cần phát huy hơn nữa thế mạnh của mảng du lịch nàybằng các hoạt động Marketing có hiệu quả đến khách hàng

Ngoài việc doanh thu từ du lịch Outbound tăng, doanh thu từ Inbound và nội địa cũngtăng với số lượng đáng kể Tuy tỉ trọng có giảm nhưng không gây ảnh hưởng nhiều

đến kết cấu doanh thu mà trái lại nó góp phần làm tăng doanh thu của Outbound phùhợp với chủ trương của Trung Tâm

*Tổng chi phí và các loại thuế nộp ngân sách nhà nước

Tổng chi phí năm 2003 so với năm 2002 tăng 48,95% tương ứng với 8123 tr.đchứng tỏ Trung Tâm đã mở rộng qui mô kinh doanh điều đó thúc đẩy doanh thu tăngnhanh Tỉ suất chi phí giảm điều đó đồng nghĩa với việc Trung Tâm đã tiết kiệm đượcchi phí

*Lợi nhuận

Nhìn vào biểu ta thấy với mức lợi nhuận năm 2003 là 4,72% trên tổng doanh thucòn năm 2002 là 5,71% điều đó cho thấy tỉ suất lợi nhuận có giảm vì Trung Tâm chấpnhận lãi ít hơn để thu hút khách hàng mang lại lợi ích lâu dài cho Trung Tâm Mặtkhác, khi nhìn vào các con số thì ta lại thấy tổng mức lợi nhuận năm 2003 so với2002 tăng 23,58% tương ứng với 249 tr.đ vì vậy Trung Tâm đã chứng tỏ được côngviệc kinh doanh có hiệu quả.

Nhìn chung kết quả kinh doanh của Trung Tâm khá hiệu quả, trong những nămtới Trung Tâm cần có những biện pháp cụ thể hơn nữa nhằm không ngừng nâng caokết quả kinh doanh của Trung Tâm.

Bảng 2.3.Lao động tiền lương của Trung Tâm

Các chỉ tiêu Đ.vị tính 2002 2003 So sánh ± %1.Tổng doanh thu Tr.đ 18498 27652 9254 40,492.Tổng số lao động Người 25 30 5 203.NSLĐ bình quân Tr.đ/người 39,92 921,73 181,81 24,574.Tổng quỹ tiền

5.Tiền lương bìnhquân

(Nguồn trích trong báo cáo tổng kết năm 2003)

Qua bảng ta thấy : Về nhân lực có tăng đôi chút là vì Trung Tâm muốn mở rộng

phạm vi kinh doanh Nhưng điều đó không làm ảnh hưởng đến năng suất lao độngbình quân mà trái lại, năng suất năm 2003 tăng 24,57% so với năm 2002 Điều đó đãgóp phần làm tăng doanh thu và tăng quỹ lương lên 38,46% kéo theo đó là tiền lươngbình quân nhân viên cũng tăng lên Tuy tỷ lệ tăng chưa nhiều nhưng đã phần nàochứng tỏ đã quan tâm đến việc nâng cao đời sống nhân viên và kích thích họ làm việcđể có thu nhập cao hơn nữa Tóm lại với tổng số lao động tăng, năng suất lao độngtăng là động lực chính để tăng doanh thu nhờ đó mà tổng quỹ lương tăng, đời sốngnhân viên được cải thiện Đó là lý do đúng đắn gắn chặt người lao động với TrungTâm tạo nền móng vững chắc để nâng cao vị thế của Trung Tâm trên thị trường

3 Thực trạng chiến lược kinh doanh của Trung tâm du lịch Việt Nam RailTour.

3.1 Các căn cứ xây dựng chiến lược kinh doanh của Trung Tâm.

1.1 Căn cứ vào đặc điểm thị trường nguồn khách của Trung Tâm.

Nguồn khách luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp kinhdoanh du lịch Nó cho phép doanh nghiệp xác định thị trường của mình ở đâu? Haynói cách khác, nguồn khách giúp dianh nghiệp trả lời câu hỏi sản xuất ra hàng hoádịch vụ để bán cho ai? Họ từ đâu tới? Đi theo con đường nào? Thị hiếu tiêu dùngdịch vụ của họ như thế nào? Từ đó, doanh nghiệp có thể phân loại khách theo các tiêuthức khác nhau để đáp ứng sản phẩm dịch vụ phù hợp.

Đối với Trung Tâm dịch vụ Viet Nam Rail Tour, hoạt động chủ yếu là lữ hành.Chính vì vậy khách hàng mà Trung Tâm quan tâm đó là khách nước ngoài vào ViệtNam (Inbound), khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài (outbound) và khách đi du lịchtrong nước (nội địa).

Trong hơn hai năm qua, thị trường khách quốc tế của trung tâm chủ yếu là kháchđến từ khu vực Đông Nam á như : Thái Lan, Malaixia, Sigapore, khách Trung

Quốc, Việt kiều Mỹ và một số đến từ Hàn Quốc, Pháp, Mỹ, Australia Tuy nhiên sốlượng khách này không đáng kể Họ đến Vịêt Nam với nhiều mục đích khách nhau:Thăm quan, thăm thân, giải trí, nghỉ dưỡng, Riêng đối với khách đến từ Pháp nétđặc trưng của họ là thường quan tâm đến loại hình du lịch văn hoá Họ muốn tìm hiểunền văn hoá Việt Nam trên mọi miền khác nhau như : Văn Miếu-Quốc Tử Giám, CốĐô Huế , các làng nghề truyền thống, các kiến trúc đền, chùa, miếu, đình

Chính vì vậy để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả Trung Tâm đã tiếnhành phân loại mảng thị trường này theo tiêu thức : Phân loại dựa theo quốc tịch vàtheo khu vực địa lý Do đặc điểm tiêu dùng, thói quen, sở thích của khách hàngtrong cùng một quốc gia hoặc trong cùng một khu vực là tương đối giống nhau nênviệc phân chia này tạo thuận lợi cho quá trình phục vụ khách Cũng từ đó làm cơ sởđịnh vị, triển khai các chiến lược và chính sách mới hướng vào những khách hàngtrọng tâm nhất, tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn.

Ngày nay, nhu cầu đi du lịch ngày càng có xu hướng gia tăng cùng với sự pháttriển của nền kinh tế và thời điểm mùa vụ thường tập trung vào các tháng hè, vào cácdịp diễn ra các hội chợ, triển lãm, quốc khánh, lễ hội Để đáp ứng nhu cầu của kháchra nước ngoài và khai thác triệt để thị trường khách hàng tiềm năng, Trung Tâm tậptrung vào các đoạn thị trường chính sau:

- Thị trường khách là các công ty trên địa bàn Hà Nội hoặc có trụ sở giao dịch, chinhánh, văn phòng đại diện tại Hà Nội Đây là thị trường khách được Trung Tâm đặcbiệt quan tâm vì ngoài khả năng chi trả cao khi tham gia chương trình họ thường đi với số lượngđông.

- Thị trường khách có thu nhập cao: Bao gồm một bộ phận người Việt Nam có mứcthu nhập cao, thường là các cán bộ cấp cao của các cơ quan, văn phòng chính phủ Đặc điểm của thị trường khách này là khả năng thanh toán cao, đặc biệt chú trọng đếnchất lượng dịch vụ và phục vụ Hiện nay, quy mô thị trường này không lớn nhưngtrong tương lai sẽ trở thành khách hàng thường xuyên của Trung Tâm.

- Thị trường khách có thu nhập khá và trung bình : Đa số là các cán bộ, nhân viênvăn phòng của các công ty trong thành phố, các thương gia

Với việc phân chia đoạn thị trường như trên, Trung Tâm đã từng bước nắm bắtđược tâm lý tiêu dùng của khách hàng để nâng cao chất lượng phục vụ.

Đối với thị trường nội địa, Trung Tâm xác định đây cũng là thị trường có nhiềutiềm năng và nhiều cơ hội để khai thác và phát triển thị trường này Hiện nay, TrungTâm đã xây dựng một hệ thống Tour du lịch nội địa với hơn 20 chương trình và hơn10 chương trình Xuyên Việt với các mức giá khác nhau phục vụ khách du lịch trongnước.

1.2 Căn cứ vào đối tác kinh doanh của trung tâm (hãng hàng không, khách sạn, đại lývé máy bay, dịch vụ xe ô tô )

Với hãng hàng không: Trung Tâm quan hệ tốt với tất cả các hãng, tập trung ủnghộ mạnh vào các hãng hàng không có lợi cho mảng kinh doanh của công ty.

Chẳng hạn như hãng hàng không Viet Nam Airline và Thailand có các chuyếnbay với giá vé phù hợp rất thích hợp cho tour du lịch Thailand Đồng thời Trung Tâmcũng kết hợp với Viet Nam Airline vừa làm đại lý bán vé máy bay cho hãng hưởnghoa hồng vừa thuận tiện cho việc mua vé phục vụ hành khách của Trung Tâm Khôngchỉ với hãng hàng không Viet Nam Airline mà tất cả các hãng trong nước và ngoàinước Trung Tâm đều thiết lập và duy trì được mối quan hệ tốt nhờ đó đã mà đã nhậnđược rất nhiều sự ưu đãi về giá vé máy bay từ các hãng Hàng không đó.

Trung Tâm có mối quan hệ với ngành Đường Sắt, các Công ty vận tải trongnước nhằm phục vụ nhu cầu đi lại của khách trong quá trình thăm quan tại Việt Nam.

Hệ thống khách sạn và các cơ sở kinh doanh dịch vụ nhằm phục vụ cho nhu cầucủa khách trong quá trình đi du lịch: Trung Tâm đã có quan hệ với nhiều khách sạntrải dài từ Bắc vào Nam với đủ các thứ hạng từ 1* đến 5* trong đó bao gồm cả kháchsạn trực thuộc công ty và các khách sạn ngoài công ty.

Bưu chính viễn thông: Cũng là một trong những đối tác quan trọng trong việcgiúp Trung Tâm truyền tải các thông tin về hoạt động của Trung Tâm tới khách hàngnhư điện thoại, fax, telex, email giúp Trung Tâm nhận được những phản hồi từkhách hàng nhanh nhất từ đó trả lời khách một cách tốt nhất Ngoài ra còn có tác dụngtrong việc cung cấp các dịch vụ chuyển phát nhanh các bưu phẩm, hoa, quà tặng cho kháchhàng.

Ngoài mối quan hệ với các nhà cung cấp trong nước Trung Tâm đã thiết lậpđược mối quan hệ với rất nhiều đối tác ở nước ngoài trong việc cung cấp các dịch vụdu lịch và trao đổi khách Trung Tâm vừa đóng vai trò là đơn vị gửi khách vừa là đơnvị nhận khách đối với các đối tác nước ngoài.

1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh của trung tâm:

Khoảng mấy năm trở lại đây việc kinh doanh lữ hành khách mang lại lợi nhuậncao nên nhiều công ty, nhiều tổ chức cá nhân có đủ vốn đều nhảy vào kinh doanh lĩnhvực này Tính cạnh tranh lại càng trở lên gay gắt Hơn nữa, đây lại là ngành kinhdoanh dịch vụ khác hẳn với các ngành khác là sản phẩm du lịch rất dễ bắt chước và cótính kiểu mốt cao Nếu chỉ dựa vào uy tín và chất lượng dịch của mình thôi chưa đủmà còn phải thường xuyên đổi mới sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượngphục vụ đáp ứng một cách tốt nhất thị hiếu của khách hàng.

Trong qúa trình xây dựng chiến lược kinh doanh Trung Tâm đã xác định đốithủ canh tranh chính của mình cùng với tiềm lực của họ Hiện nay có khoảng 130công ty lữ hành trong đó có 22 công ty lữ hành quỗc tế của nhà nước, 90 doanhnghiệp lữ hành tham gia cạnh tranh trên thị trường khách quỗc tế Xét về quy mô, chấtlượng sản phẩm dịch vụ cũng như uy tín trên thị trường thì VietNam RailTour có rấtnhiều đối thủ cạnh tranh Bởi vì Trung Tâm VietNam RailTour có quy mô tương đốinhỏ, số lượng nhân viên còn ít, tuổi đời còn trẻ (Khoảng hơn 2 năm) trong khi cáccông ty khác đã được thành lập từ rất lâu, có bề dày kinh nghiệm, có thế mạnh về kinh

doanh lữ hành quốc tế và tạo lập được nhiều đoạn thị trường khách như : Công ty dulịch Việt Nam, Công tu du lịch Hà Nội, ViNa Tour, Red Tour, Sai Gon Tourist, SaiGon Rail Tour.

Vì thế công ty cần đẩy mạnh tăng cường hoạt động quảng cáo, tiếp thị tạo ranhững sản phẩm nổi trội và khác biệt hơn Công ty cần chú ý nhiều hơn đến đối thủcạnh tranh từ đó có các chiến lược, chính sách hợp lý.

2 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh của trung tâm

Bước1 : Phân tích môi trường

Trong những năm gần đây, môi trường kinh doanh lữ hành có nhiều biến động.Vì vậy, lãnh đạo Trung Tâm cần tiến hành phân tích, dự báo môi trường và những tácđộng của môi trường kinh doanh đến hoạt động của trung tâm để xây dựng chiến lượckinh doanh cho phù hợp.

Phân tích môi trường bên ngoài:

-Yếu tố kinh tế - chính trị : Có sự ảnh hưởng vô cùng quan trọng đối với hoạtđộng sản xuất kinh doanh của trung tâm Những năm gần đây nền kinh tế nước ta tăngtrưởng với tốc độ khá cao, cùng với sự tăng trưởng đó thu nhập bình quân đầu ngườicũng tăng kéo theo nhu cầu tiêu dùng du lịch cũng tăng sẽ là điều kiện hết sức thuậnlợi trong việc thu hút khách của trung tâm Lạm phát được kiểm soát, các chính sách

Phân tích môi trườngXác định mục tiêuLựa chọn chiến lược

Triển khai chiến lược

kinh tế vĩ mô được vận hành ngày càng có hiệu quả nhằm thúc đẩy nền kinh tế pháttriển, tạo sự an tâm trong dân chúng, họ sẽ dành nhiều thời gian và tiền bạc cho dulịch Đó cũng là một yếu tố thuận lợi.

Nước ta có một chế độ chính trị ổn định, đường lối chính trị rõ ràng cởi mở Vàtrong mấy năm vừa qua Việt Nam được đánh giá là điểm đến an ninh, an toàn, thânthiện và hấp dẫn trong khu vực cũng như trên thế giới.

Hiện nay, Việt Nam có quan hệ ngoại giao với trên 160 quốc gia, là thành viênchính thức của nhiều tổ chức trên thế giới : ASEAN, APEC Du lịch Việt Nam cũngcó quan hệ với nhiêu hiệp hội như : PAJA, WTO, ASEANTA, Gần đây nhất hiệpđịnh thương mại Việt Mỹ được ký vào đầu năm 2001 có 5 lĩnh vực trong đó cóthương mại dịch vụ Đây quả là một tin đáng mừng cho ngành du lịch Việt Nam đãký 13 hiệp định hợp tác du lịch với các nước, là thị trường du lịch trọng điểm, là đầumối giao lưu quốc tê, có quan hệ bạn hàng với 800 hãng của hơn 50 nước và vùnglãnh thổ Chính những lý do trên làm cho thủ tục xuất nhập cảnh của Việt Nam đơngiản hơn Từ đó sẽ thu hút được nhiều khách quốc tế vào Việt Nam hơn.

-Yếu tố văn hóa - xã hội : Việt Nam có nền văn hoá truyền thống lâu đời đậmđà bản sắc dân tộc, con người Việt Nam mến khách Việt Nam có nguồn tài nguyênnhân văn phong phú, đặc biệt là loại hình văn hoá vật thể : chùa, chiền, miếu mạo và di sản văn hoá phi vật thể như các lễ hội đang là sản phẩm du lịch hết sức hấp dẫnđối du khách trên toàn thế giới Các chương trình hành động quốc gia vể du lịch đượctriển khai toàn diện mạnh mẽ trên phạm vi cả nước Các sự kiện du lịch được tổ chứcliên tục xuyên suốt trên khắp mọi miền đất nước như: năm du lịch Hạ Long 2003,100 năm Sa Pa, 110 năm Đà Lạt, lễ hội Quảng Nam - hành trình di sản , lễ hội du lịchHội An, 50 năm chiến thắng Điện Biên Phủ, Liên hoan du lịch đồng bằng Sông CửuLong tạo ấn tượng về đều khắp và sự lớn mạnh về quy mô của ngành du lịch.

- Các yếu tố tự nhiên : Việt Nam có nguồn lực về tài nguyên thiên nhiên thậtphong phú, nhiều danh lam thắng cảnh, nhiều hang động nổi tiếng, nhiều cảnh quan

hùng vĩ, nhiều di sản văn hóa thế giới đã được UNESCO công nhận như Vịnh HạLong, Cố đô Huế, Phố cổ Hội An, Thành địa Mỹ Sơn Và gần đây nhất là động PhongNha - Kẻ Bàng (Quảng Bình) được mệnh danh là Đông Dương đệ nhất động đượcvinh dự đón nhận di sản thiên nhiên thế giới.

Khí hậu Việt Nam nhiệt đới gió mùa ấm áp, rất thích hợp cho các loại hình dulịch nghỉ dưỡng, nghỉ núi, nghỉ biển hay du lịch mạo hiểm

Đây là lợi thế mà thiên nhiên đã ban tặng cho đất nước Việt Nam chúng ta.Điều này tác động thuận lợi đến trung tâm Trung tâm cần phải biết tận dụng để pháthuy thế mạnh cũng như uy tín của mình để thu hút khách du lịch nhiều hơn nữa.

- Yếu tố công nghệ + kỹ thuật : Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới,kinh doanh du lịch chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của các yếu tố công nghệ kỹ thuật khôngchỉ trong phạm vi quốc gia mà trong phạm vi khu vực và thế giới Nắm bắt được xuthế đó, trung tâm đã tiến hành cải tiến các trang thiết bị, đầu tư về sử dụng công nghệmới, cơ sở hạ tầng phục vụ cho du lịch nhằm tạo ra những sản phẩm du lịch độc đáocó sức hấp dẫn đối với du khách.

Nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ thông tin đối với các hoạt độngdu lịch, tổng cục du lịch đã thành lập Trung Tâm công nghệ thông tin du lịch ngày11/08/1995 và Trung Tâm này đã cho ra đời sản phẩm thông tin “ VietNam Travel”nhằm giới thiệu tiềm năng du lịch Việt Nam với bạn bè thế giới Sản phẩm này đãđược giới thiệu tại hội chợ du lịch quốc tế VITFA/1995, Hội chợ Computer WorldExpro 96, Hội thảo SAM(1996) và một số nước như Mỹ, Canada, Australia,Singapore, Ireland, Nhật Bản Qua đó sẽ có nhiều du khách biết đến đất nước và conngười Việt Nam và họ sẽ đến để khám phá và tìm hiểu về mảnh đất giàu tiềm năng này.

Bước 2 : Xác định mục tiêu

Để đảm bảo xây dựng một chiến lược kinh doanh có tính khả thi cao, TrungTâm đã tiến hành xác định hệ thống mục tiêu chiến lược từ đó đề ra mục tiêu cụ thểvà lập kế hoạch nguồn lực nhằm thực hiện những mục tiêu chiến lược đó.