. Bộ phận khách lẻ: Thực hiện các nghiệp vụ tiếp đón và đáp ứng các yêu cầu của những khách lẻ đến với Trung Tâm Trong quá trình tiếp xúc, trao đổi với khách phả
3.Thực trạng chiến lược kinh doanh của Trung tâm du lịch Việt Nam Rail Tour.
Tour.
3.1. Các căn cứ xây dựng chiến lược kinh doanh của Trung Tâm.
1.1 Căn cứ vào đặc điểm thị trường nguồn khách của Trung Tâm.
Nguồn khách luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp kinh doanh du lịch. Nó cho phép doanh nghiệp xác định thị trường của mình ở đâu? Hay nói cách khác, nguồn khách giúp dianh nghiệp trả lời câu hỏi sản xuất ra hàng hoá dịch vụ để bán cho ai? Họ từ đâu tới? Đi theo con đường nào? Thị hiếu tiêu dùng dịch vụ của họ như thế nào? Từ đó, doanh nghiệp có thể phân loại khách theo các tiêu thức khác nhau để đáp ứng sản phẩm dịch vụ phù hợp.
Đối với Trung Tâm dịch vụ Viet Nam Rail Tour, hoạt động chủ yếu là lữ hành. Chính vì vậy khách hàng mà Trung Tâm quan tâm đó là khách nước ngoài vào Việt Nam (Inbound), khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài (outbound) và khách đi du lịch trong nước (nội địa).
Quốc, Việt kiều Mỹ và một số đến từ Hàn Quốc, Pháp, Mỹ, Australia...Tuy nhiên số lượng khách này không đáng kể. Họ đến Vịêt Nam với nhiều mục đích khách nhau: Thăm quan, thăm thân, giải trí, nghỉ dưỡng,... Riêng đối với khách đến từ Pháp nét đặc trưng của họ là thường quan tâm đến loại hình du lịch văn hoá. Họ muốn tìm hiểu nền văn hoá Việt Nam trên mọi miền khác nhau như : Văn Miếu-Quốc Tử Giám, Cố Đô Huế ..., các làng nghề truyền thống, các kiến trúc đền, chùa, miếu, đình...
Chính vì vậy để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả Trung Tâm đã tiến hành phân loại mảng thị trường này theo tiêu thức : Phân loại dựa theo quốc tịch và theo khu vực địa lý. Do đặc điểm tiêu dùng, thói quen, sở thích... của khách hàng trong cùng một quốc gia hoặc trong cùng một khu vực là tương đối giống nhau nên việc phân chia này tạo thuận lợi cho quá trình phục vụ khách. Cũng từ đó làm cơ sở định vị, triển khai các chiến lược và chính sách mới hướng vào những khách hàng trọng tâm nhất, tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường mục tiêu đã chọn.
Ngày nay, nhu cầu đi du lịch ngày càng có xu hướng gia tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và thời điểm mùa vụ thường tập trung vào các tháng hè, vào các dịp diễn ra các hội chợ, triển lãm, quốc khánh, lễ hội... Để đáp ứng nhu cầu của khách ra nước ngoài và khai thác triệt để thị trường khách hàng tiềm năng, Trung Tâm tập trung vào các đoạn thị trường chính sau:
- Thị trường khách là các công ty trên địa bàn Hà Nội hoặc có trụ sở giao dịch, chi nhánh, văn phòng đại diện tại Hà Nội. Đây là thị trường khách được Trung Tâm đặc biệt quan tâm vì ngoài khả năng chi trả cao khi tham gia chương trình họ thường đi với số lượng đông.
- Thị trường khách có thu nhập cao: Bao gồm một bộ phận người Việt Nam có mức thu nhập cao, thường là các cán bộ cấp cao của các cơ quan, văn phòng chính phủ... Đặc điểm của thị trường khách này là khả năng thanh toán cao, đặc biệt chú trọng đến chất lượng dịch vụ và phục vụ. Hiện nay, quy mô thị trường này không lớn nhưng trong tương lai sẽ trở thành khách hàng thường xuyên của Trung Tâm.
- Thị trường khách có thu nhập khá và trung bình : Đa số là các cán bộ, nhân viên văn phòng của các công ty trong thành phố, các thương gia....
Với việc phân chia đoạn thị trường như trên, Trung Tâm đã từng bước nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của khách hàng để nâng cao chất lượng phục vụ.
Đối với thị trường nội địa, Trung Tâm xác định đây cũng là thị trường có nhiều tiềm năng và nhiều cơ hội để khai thác và phát triển thị trường này. Hiện nay, Trung Tâm đã xây dựng một hệ thống Tour du lịch nội địa với hơn 20 chương trình và hơn 10 chương trình Xuyên Việt với các mức giá khác nhau phục vụ khách du lịch trong nước.
1.2 Căn cứ vào đối tác kinh doanh của trung tâm (hãng hàng không, khách sạn, đại lý vé máy bay, dịch vụ xe ô tô...)
Với hãng hàng không: Trung Tâm quan hệ tốt với tất cả các hãng, tập trung ủng hộ mạnh vào các hãng hàng không có lợi cho mảng kinh doanh của công ty.
Chẳng hạn như hãng hàng không Viet Nam Airline và Thailand có các chuyến bay với giá vé phù hợp rất thích hợp cho tour du lịch Thailand. Đồng thời Trung Tâm cũng kết hợp với Viet Nam Airline vừa làm đại lý bán vé máy bay cho hãng hưởng hoa hồng vừa thuận tiện cho việc mua vé phục vụ hành khách của Trung Tâm. Không chỉ với hãng hàng không Viet Nam Airline mà tất cả các hãng trong nước và ngoài nước Trung Tâm đều thiết lập và duy trì được mối quan hệ tốt nhờ đó đã mà đã nhận được rất nhiều sự ưu đãi về giá vé máy bay từ các hãng Hàng không đó.
Trung Tâm có mối quan hệ với ngành Đường Sắt, các Công ty vận tải trong nước nhằm phục vụ nhu cầu đi lại của khách trong quá trình thăm quan tại Việt Nam.
Hệ thống khách sạn và các cơ sở kinh doanh dịch vụ nhằm phục vụ cho nhu cầu của khách trong quá trình đi du lịch: Trung Tâm đã có quan hệ với nhiều khách sạn trải dài từ Bắc vào Nam với đủ các thứ hạng từ 1* đến 5* trong đó bao gồm cả khách
Bưu chính viễn thông: Cũng là một trong những đối tác quan trọng trong việc giúp Trung Tâm truyền tải các thông tin về hoạt động của Trung Tâm tới khách hàng như điện thoại, fax, telex, email .... giúp Trung Tâm nhận được những phản hồi từ khách hàng nhanh nhất từ đó trả lời khách một cách tốt nhất. Ngoài ra còn có tác dụng trong việc cung cấp các dịch vụ chuyển phát nhanh các bưu phẩm, hoa, quà tặng cho khách hàng.
Ngoài mối quan hệ với các nhà cung cấp trong nước Trung Tâm đã thiết lập được mối quan hệ với rất nhiều đối tác ở nước ngoài trong việc cung cấp các dịch vụ du lịch và trao đổi khách. Trung Tâm vừa đóng vai trò là đơn vị gửi khách vừa là đơn vị nhận khách đối với các đối tác nước ngoài.
1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh của trung tâm:
Khoảng mấy năm trở lại đây việc kinh doanh lữ hành khách mang lại lợi nhuận cao nên nhiều công ty, nhiều tổ chức cá nhân có đủ vốn đều nhảy vào kinh doanh lĩnh vực này. Tính cạnh tranh lại càng trở lên gay gắt. Hơn nữa, đây lại là ngành kinh doanh dịch vụ khác hẳn với các ngành khác là sản phẩm du lịch rất dễ bắt chước và có tính kiểu mốt cao. Nếu chỉ dựa vào uy tín và chất lượng dịch của mình thôi chưa đủ mà còn phải thường xuyên đổi mới sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ đáp ứng một cách tốt nhất thị hiếu của khách hàng.
Trong qúa trình xây dựng chiến lược kinh doanh Trung Tâm đã xác định đối thủ canh tranh chính của mình cùng với tiềm lực của họ. Hiện nay có khoảng 130 công ty lữ hành trong đó có 22 công ty lữ hành quỗc tế của nhà nước, 90 doanh nghiệp lữ hành tham gia cạnh tranh trên thị trường khách quỗc tế. Xét về quy mô, chất lượng sản phẩm dịch vụ cũng như uy tín trên thị trường thì VietNam RailTour có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Bởi vì Trung Tâm VietNam RailTour có quy mô tương đối nhỏ, số lượng nhân viên còn ít, tuổi đời còn trẻ (Khoảng hơn 2 năm) trong khi các công ty khác đã được thành lập từ rất lâu, có bề dày kinh nghiệm, có thế mạnh về kinh
doanh lữ hành quốc tế và tạo lập được nhiều đoạn thị trường khách như : Công ty du lịch Việt Nam, Công tu du lịch Hà Nội, ViNa Tour, Red Tour, Sai Gon Tourist, Sai Gon Rail Tour.
Vì thế công ty cần đẩy mạnh tăng cường hoạt động quảng cáo, tiếp thị tạo ra những sản phẩm nổi trội và khác biệt hơn. Công ty cần chú ý nhiều hơn đến đối thủ cạnh tranh từ đó có các chiến lược, chính sách hợp lý.