. Bộ phận khách lẻ: Thực hiện các nghiệp vụ tiếp đón và đáp ứng các yêu cầu của những khách lẻ đến với Trung Tâm Trong quá trình tiếp xúc, trao đổi với khách phả
3.3.4Củng cố và phát triển một số thị trường truyền thống của Trung Tâm đồng thời mở rộng đến các thị trường khác
3. Đề xuất chiến lược phù hợp.
3.3.4Củng cố và phát triển một số thị trường truyền thống của Trung Tâm đồng thời mở rộng đến các thị trường khác
thời mở rộng đến các thị trường khác .
Thị trường luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các tổ chức kinh doanh bởi lẽ để tồn tại và phát triển các tổ chức cá nhân này phải có một vị trí nhất định trên thị trường .Để xây dựng một chiến lược phù hợp cho một đơn vị kinh doanh trong một thơi kỳ nhất định phải có việc nghiên cứu thị trường .
Công tu Cổ phần Vận tải và Thương Mại Đường Sắt kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như : Khách sạn,nhà hàng, vận tải, quảng cáo,...Do đó đối với mỗi mảng hoạt động kinh doanh khác nhau thì đếu có những thị trường hoạt động khác nhau.Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Trung Tâm cũng chia làm hai thị trường chủ yếu là :Thị trường quốc tế chủ động(INBOUND)
Trong những năm qua ,do chưa có một chiến lược thị trường rõ ràng, một sự nghiên cứu thị trường khoa học, cùng với sự biến động lớn do yếu tố khách quan đem lại thị trường quốc tế của trung tâm luôn có sự biến động lớn. Hơn nữa, do sự bùng ra ngày càng nhiều các cơ sở kinh doanh lữ hành, nhiều cơ sở không có giấy phép kinh doanh gây ra sự phá giá, trốn thuế làm xáo trộn thị trường du lịch, ảnh hưởng nhiều tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp lữ hành làm ăn nghiêm túc.
Qua hơn 2 năm hoạt động trung tâm VNRailTour đã tiếp cận được 3 thị trường lớn là Thái Lan, Malaysia và Trung Quốc. Cho đến nay, đây vẫn là 3 thị trường chủ yếu của trung tâm.Ngoài ra, một số hãng du lịch của một số nước khác như: Pháp, Hàn Quốc, Mỹ, Singapore, Đài Loan, ...cũng gửi khách cho trung tâm song với khối lượng không nhiều và không được thường xuyên.
Trong thời gian tới , trung tâm cần nỗ lực vào khai thác tốt các thị trường là Thái Lan, Trung Quốc,Malaysia,đồng thời duy trì và củng cố quan hệ với các hãng gửi khách ở Châu Âu, Nhật Bản, Mỹ ,Đài Loan, Hồng Kông...và cố gắng mở rộng thị trường mình đến các nước thuộc khu vực Địa Trung Hải, Bắc Âu, Bắc Mỹ.Như vậy thị trường mà trung tâm chú trọng phát triển trong thời gian tới sẽ là:
• Trung Quốc,Thái Lan, Malaysia, Nhật Bản ,Hàn Quốc.
• Các nước ASEAN.
• Các nước Châu Âu.
• Một số nước ở Băc Mỹ.
Trung tâm cần khai thác tốt thị trường các nước ASEANvà khu vực Châu á- Thái Bình Dương vì khu vực này có tốc độ tăng trưởng khách du lịch lớn nhất thế giới . Ngoài ra, Việt Nam là một thành viên của ASEAN sẽ được tự do đi lại trong khu vực mà không cần visa, hộ chiếu.
Như vậy trong tương lai các nước ASEAN sẽ là nơi trực tiếp gửi khách vừa là chiếc cầu nối khách du lịch quốc tế ở Châu Âu,Bắc Mỹ ... tới Việt Nam. Do có nhiều điểm tương đồng về vị trí địa lý phong tục tập quán, dựa trên điều kiện kinh doanh và
trình độ kinh doanh của Trung tâm thì việc đón tiếp và phục vụ đối tượng khách từ các nước ASEAN là tương đối phù hợp.
Đối với thị trường Bắc Mỹ, đây là thị trường mới đối với Trung tâm, lượng khách chủ yếu với số lượng tương đối đông, do đó tạo ra được uy tín đối với thị trường này là hết sức quan trọng và cần thiết.
Nhật Bản, Hàn Quốc và một số nước khác ở Châu Âu vẫn là nơi cung cấp một số lương lớn khách quốc tế cho Việt Nam. Trong thời gian qua, Trung tâm đã đón được một số lương lớn đoàn khách từ đây và thiết lập một số quan hệ với các hãng du lịch ở các nước này.
Trên cơ sở xác định các thị trường mục tiêu và vị trí ưu tiên của từng thị trường mà Trung tâm cần tiến hành nghiên cứu thị trường. Hai phương pháp Trung tâm nên sử dụng khi nghiên cứu thị trường là phương pháp điều tra trực tiếp và phương pháp nghiên cứu tài liệu.
• Phương pháp điều tra trực tiếp.
Với phương pháp này Trung tâm mới chỉ dừng lại ở vịêc cử cán bộ đi khảo sát thị trường, ký hợp đồng thăm dò thị trường hoặc tổ chức nói chuyện trong buổi tiễn khách. Song kết quả không cao do có nhiều hạn chế như phải phụ thuộc quá nhiều vào khách, nói chuyện không phải lúc nào cùng thu được thông tin mà còn phụ thuộc vào tâm trạng của khách và bầu không khí buổi nói truyện. Vì vậy trong thời gian tới, trung tâm nên áp dụng thêm nhiều phương pháp điều tra thăm dò ý kiến bằng thư phỏng vấn, điện thoại, phiếu điều tra...
Trung tâm nên cử cán bộ có kinh nghiệm biên soạn phiéu điều tra sao cho phù hợp với mục đích điều tra ngằn gọn, đơn giản giúp khách trả lời câu hỏi một cách xác thực nhất. Phiếu có thể đưa trực tiếp cho khách hoặc để lại các khách sạn mà trung tâm gửi khách sau đó tập hợp lại rồi phân tích.Co như vậy,trung tâm mới thu được đầy đủ thông tin từ phía khách hàng , sẽ biết được phản ứng của khách hàng với sản phẩm của mình về chất lượng cũng như giá cả như thế nào, điều gì khiến khách hàng chưa hài lòng, điều gì khiến khách hàng thích thú để rút ra những kinh nghiệm cho việc tổ chức các chuyến đi sau.
• Phương pháp nghiên cứu tài liệu .
Chủ yếu lấy từ sách báo,tạp chí,các ấn phẩm trong và ngoài nước. Ngoài ra, còn từ các bản tin hàng ngày để có được những thông tin cập nhật về thị trường , sở thích, tâm lý, trình độ văn hóa, xã hội,…của khách quốc tế. Nguồn thông tin này phải được cập nhật,xử lý để nhăm giải quyết các câu hỏi sau:
- Đâu là thị trường triển vọng nhất của trung tâm? - Quy mô của thị trường ra sao?
- Sở thích của khách du lịch về các loại hình du lịch? - Khả năng thanh toán của khách hàng như thế nào? - Thói quen tiêu dùng sản phẩm ?
b. Đối với thị trường quốc tế bị động.
Thị trường du lịch quốc tế bị động cũng là một thị trường quan trọng và có thể nói đây là một mảng kinh doanh mà trung tâm khá thành công và đạt được những thành công nhất định. Trung tâm đã tổ chức được những chuyến du lịch sang Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Singapore, Châu Âu,... Đối với Thái Lan và Trung Quốc Trung Tâm đã có uy tín và giành được một vi trí nhất định .Tuy nhiên, số khách đi theo đoàn còn ít, chủ yếu là khách lẻ hoặc kết hợp tham thân, tìm cơ hội làm ăn.
Trung tâm xác định Thái Lan ,Trung Quốc , các nước ASEAN là thị trường mục tiêu chính.Việc lựa chọn các thị trường này là xuất phát từ điều kiện,khả năng của trung tâm. Bên cạnh đó,Trung tâm phải chú ý tới các thị trường khác như : Châu Âu, Bắc Mỹ,... Để làm được điều này, Trung Tâm cần có những chuyến khảo sát, thăm dò và kết hợp với việc tham khảo các chương trình du lịch của các công ty lớn khác như: VietNam Tourism, SaiGon Tourist, Viettravel,....
Việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành cả với khách du lịch và các hãng lữ hành nhận khách. Ngoài ra, Trung tâm cũng cần phải biết được nguồn nhu cầu, lượng nhu cầu, mục đích đi của khách,khả năng thanh toán, thời gian đi,.. để thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng đồng thời phán đoán khuynh hướng
của nhu cấu trong tương lai. Ví dụ như khách du lịch Việt Nam đi thăm Thái Lan , Trung quốc chủ yếu nhằm mục đích đi du lịch, mua sắm, thăm quan, khảo sát thị trường ,.. Còn mục đích chủ yếu đi Singapore, Malaysia,... là khảo sát thị trường , tìm kiếm cơ hội làm ăn, ký hợp đồng. Trong tương lai, cùng với sự đổi mới đi lên của nền kinh tế đất nước, đời sống của dân chúng sẽ được nâng cao thì nhu cầu đi du lịch nước ngoài để mở rộng tầm hiểu biết, trau dồi kiến thức cũng ngày càng gia tăng. Vì vậy, Trung Tâm nên tăng cường quảng các, khuyếch trương đến cả một số thị trường xung quanh trung tâm đô thị , xây dưng một số chương trình du lịch ngắn ngàyvới mức giá phù hợp với khả năng thanh toán của từng loại khách từ bình dân đến cao cấp.
Về phía các lữ hành nhận khách, Trung tâm cần nghiên cứu lựa chọn cho mình đối tác phù hợp bởi lẽ, đây chính là người đại diện cho trung tâm thực hiện các chương trình du lịch cùng khách.Việc tìm hiểu các hãng này có thể thông qua các cuộc tiếp xúc tại những hội chợ du lịch quốc tế ở các nước mà trung tâm tham gia, qua các cuộc hội thảo, qua các đại lý , qua văn phòng đại diện nước ngoài của Việt Nam . Nếu làm như vậy, sẽ thắt chặt thêm mối quan hệ làm ăn, hợp tác trên nguyên tắc hai bên cùng có lợi,đồng thời cũng tạo một sơi dây ràng buộc vô hình giữa hai bên.