Báo cáo thực tập khoa Marketing tại Công ty cổ phần giáo dục và đào tạo edumax việt nam

LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hướng hội nhập kinh tế tồn cầu, nhu cầu trao đổi, tiêu dùng hàng hóa ngày lớn, Việt Nam dần khẳng định vị trường quốc tế Từ đó, hàng loạt doanh nghiệp Việt Nam đời, đạt bước tiến định nhờ việc thỏa mãn nhu cầu ngày đa dạng người tiêu dùng Có thành công kể doanh nghiệp, khơng nhắc đến vai trò vơ quan trọng Marketing Việc xây dựng tốt chiến lược marketing giúp doanh nghiệp ghi dấu ấn tâm trí khách hàng đồng thời đạt hiệu kinh doanh cao Hiểu điều đó, cơng ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam năm gần có thay đổi định việc phát triển chiến lược marketing nhằm đưa sản phẩm doanh nghiệp đến gần với khách hàng mục tiêu Thời gian vừa qua, cho phép thầy cô trường Đại học Thương mại ban lãnh đạo cơng ty, em có khoảng thời gian thực tập vô ý nghĩa công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam Trong thời gian thực tập công ty, em nhận lời góp ý tận tâm từ chị Trần Thị Trang – Trưởng phòng Kinh doanh Bùi Lan Phương để hoàn thiện báo cáo Trong trình làm báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận dẫn, góp ý từ anh chị quý công ty thầy cô để báo cáo em chu Một lần em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Lan Phương, ban lãnh đạo công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam nói chung anh chị phòng kinh doanh nói riêng giúp đỡ em để em hoàn thiện báo cáo Hà Nội, ngày 06 tháng 02 năm 2020 Sinh viên Đinh Thị Diệu Hồng MỤC LỤC 1 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 Bảng 2: Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty Bảng 3: Các mức giá nhóm mặt hàng cơng ty DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối dịch vụ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt Tên tiếng Anh Tên tiếng Việt SP THCS Trung học sở THPT Trung học phổ thơng CSKH Chăm sóc khách hàng PR Public Relations Quan hệ công chúng CRM Customer Relationship Management Quản lý mối quan hệ khách hàng Products Sản phẩm - - - - - PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO EDUMAX VIỆT NAM 1.1 Sự hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tổ chức kinh doanh cơng ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty Tên đăng ký: Công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam Tên tiếng anh: VIETNAM EDUMAX EDUCATION AND TRAINING JOINT STOCK COMPANY Số đăng ký kinh doanh: 0105889890 Ngày cấp: 02/12/2008 Cơ quan cấp: Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội Mã số thuế: 0105889890 Giám đốc: Trần Thị Thủy Địa chỉ: Tầng 2, tòa nhà Âu Việt, số Lê Đức Thọ, Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội Điện thoại: 024 3793 8080 - Fax: 04.37938088 Website : www.edumax.edu.vn Email : info@edumax.edu.vn Loại hình kinh doanh: cơng ty thương mại dịch vụ Loại hình doanh nghiệp: cơng ty cổ phần 1.1.2 Q trình hình thành phát triển Công ty thành lập vào hoạt động từ 2008 tên gọi Công ty Cổ phần Longman Việt Nam, địa 41 ngõ 37 đường Trần Quốc Hoàn, Phường Dịch Vọng Hậu, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội Nắm bắt tâm lý người tiêu dùng có nhu cầu cao cho khóa học tiếng Anh, tháng 5/2012, cơng ty định đổi tên thành Công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam; địa Tầng 2, tòa nhà Âu Việt, số đường Lê Đức Thọ, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội Với slogan “Maximize your ability” (Phát huy tối đa lực người học), công ty nỗ lực mang đến cho khách hàng khóa học tiếng Anh với chất lượng dẫn đầu, phương pháp học tập đạt hiệu thiết thực Doanh nghiệp hướng tới việc tối đa hóa lực người học thơng qua việc tổ chức dạy học cách khoa học thiết thực Ngày 30/09/2018 công ty khai trương sở thứ Anh ngữ Edumax Vạn Phúc, L3 – 05, Goldsilk Complex số 430 Cầu Am, Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội Sau 10 năm hoạt động, công ty đạt thành công định, người tiêu dùng tin tưởng nhận nhiều giải thưởng danh giá 1.1.3 Chức nhiệm vụ Chức năng: cơng ty cung cấp khóa học tiếng anh phù hợp với nhiều độ tuổi; nỗ lực thỏa mãn tối đa nhu cầu người học 4 - - - Nhiệm vụ: cố gắng trì phát triển hệ thống mảng kinh doanh công ty, đồng thời nghiêm túc thực sách, tuân thủ luật pháp mà Nhà nước đề ra, đóng góp tích cực vào phồn thịnh phát triển bền vững đất nước Bên cạnh cần nghiêm túc thực điều khoản, cam kết ký kết với đối tác khách hàng 1.2 Cơ cấu công ty Cơ cấu công ty phân chia theo chức phận Dưới sơ đồ cấu tổ chức cơng ty: Nguồn: Phòng tài – nhân Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty Giám đốc: giám đốc công ty bà Trần Thị Thủy, đại diện pháp lý công ty Đồng thời, bà Thủy người điều hành hoạt động công ty, chịu trách nhiệm cho hợp đồng, dự án với đối tác Phòng kinh doanh: gồm người, chịu trách nhiệm thăm dò nhu cầu khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, trì mối quan hệ với khách hàng cũ, từ đem lại nguồn doanh thu cho cơng ty Phòng kinh doanh gồm trưởng phòng trình độ thạc sĩ nhân viên trình độ cử nhân Phòng kinh doanh gồm phận sales marketing phối hợp với nhau; phận marketing có nhiệm vụ điều tra thị trường, tìm hiểu insight khách hàng đưa thông tin để phận kinh doanh trực tiếp làm việc với khách hàng 5 - - ngược lại Sự tác động trao đổi qua lại phận tốt hiểu khách hàng, từ đem lại hiệu doanh thu cao Bên cạnh đó, phòng tài – nhân phòng đào tạo có nhiệm vụ, chức riêng để phục vụ cho hoạt động kinh doanh cơng ty Như thấy, sơ đồ cấu doanh nghiệp phân theo chức Mỗi phòng ban hoạt động sở độc lập hỗ trợ lẫn Phòng kinh doanh phòng đào tạo phòng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên cần phối hợp chặt chẽ với nhau, đội ngũ nhân viên cần nỗ lực người yếu tố quan trọng Để đạt điều phòng tài – nhân cần có sách thu hút nhân tài, thưởng phạt nhân viên xứng đáng, góp phần vào phát triển công ty 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty Nhận thức nhu cầu cao khách hàng việc học tập nâng cao trình độ Tiếng anh, công ty nắm bắt xu thế, định kinh doanh mảng giáo dục với sản phẩm chủ yếu khóa học Tiếng Anh với cấp độ đa dạng như: Trình độ mẫu giáo Trình độ tiểu học Trình độ trung học sở trung học phổ thơng Trình độ du học Giáo dục nghề nghiệp, đào tạo ngoại ngữ Dịch vụ hỗ trợ tổ chức hội nghị, hội thảo, kiện giáo dục Hoạt động giáo dục văn hóa nghệ thuật, giải trí 1.4 Một số kết kinh doanh công ty năm gần Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2017 2018 2019 Chênh lệch 2018/2017 Tuyệt đối 2019/2018 Doanh thu 6335 7123 6749 788 Tương đối Tuyệt đối Tương đối (%) (%) 12.44% -374 -5,25% Chi phí 5692 6057 5832 365 6.41% -225 -3.71% Lợi nhuận 643 1066 917 423 65.79% -149 -13.98% (Nguồn: Phòng kế tốn) Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2017 – 2019 Bảng cáo cáo tài giai đoạn 2017 – 2019 cho thấy doanh thu, chi phí lợi nhuận Edumax có biến động rõ rệt: • Năm 2018 doanh thu lợi nhuận công ty tăng tương đối cao so với năm 2017, cụ thể doanh thu 2018 tăng 788 triệu đồng so với năm 2017 lợi nhuận tăng 65.79% so với năm trước 6 • Tuy nhiên đến năm 2019 doanh thu lợi nhuận giảm sút so với năm 2018 có cao năm 2017 Năm 2019, doanh thu công ty giảm 374 triệu đồng so với năm 2018, lợi nhuận 2019 giảm 13.98% so với năm trước Từ bảng doanh thu nhận thấy cơng ty có tồn hạn chế làm giảm hiệu kinh doanh giai đoạn 2018 – 2019, cơng ty cần có giải pháp mạnh để cải thiện tình trạng 1.5 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia đơn vị thực tập phân tích kết nối công việc với hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng hoạt động marketing thương mại công ty Sau nhận vào làm thực tập sinh công ty, em xếp làm việc phòng kinh doanh Edumax để trải nghiệm Công việc training đảm nhiệm trưởng phòng kinh doanh trưởng nhóm vòng ngày đầu nhận công việc Làm việc vị trí nhân viên kinh doanh, em training tìm kiếm data học viên group, diễn đàn học tiếng Anh facebook Mục tiêu lấy thông tin khách hàng xác định nhu cầu họ Tiếp theo, em giải đáp thắc mắc, tìm hiểu khó khăn mà khách hàng gặp phải học tiếng Anh, từ tư vấn khóa học phù hợp Để làm điều em training kỳ khóa học mà công ty cung ứng Sau khách hàng đồng ý đến trung tâm học thử, em lưu lại thông tin, xếp yêu cầu học viên xác nhận lịch học thử phù hợp với nhu cầu khách hàng Bước tiếp theo, em gửi thông tin học viên qua phận đào tạo để tiếp nhận học viên, gửi thông tin qua nhân viên kinh doanh để xếp ký kết hợp đồng đào tạo Trong q trình sử dụng sản phẩm cơng ty, khách hàng có phát sinh thắc mắc, em nhiệt tình tiếp nhận thơng tin trao đổi với khách hàng PHẦN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY 2.1 Ảnh hưởng nhân tố mơi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố vĩ mô a Môi trường kinh tế Thời gian gần đây, kinh tế Việt Nam vươn lên phát triển mạnh mẽ, lạm phát kiềm chế mức ổn định Nguồn vốn đầu tư từ nước ngày nhiều, điều đòi hỏi nguồn nhân lực với chất lượng cao hơn, đáp ứng yêu cầu công việc doanh nghiệp hội nhập quốc tế Vì vậy, người dân trọng đặc biệt đến Ngoại ngữ, cụ thể nhu cầu trau dồi luyện tập tiếng Anh người dân ngày tăng cao Công ty cần ý đến tình hình kinh tế để có điều chỉnh mức giá khóa học tiếng Anh với khách hàng mục tiêu để có hiệu kinh doanh tốt 7 b Mơi trường trị - pháp luật Việt Nam nước có mơi trường trị - pháp luật ổn định, khơng có bạo động khủng bố Đây điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp nước phát triển, nâng cao hiệu kinh doanh Tuy nhiên, nhà nước có điều khoản, văn pháp luật riêng quy định với doanh nghiệp kinh doanh mảng giáo dục đào tạo Công ty cần nghiêm túc tuân thủ quy định sở vật chất trung tâm, giáo viên giảng dạy cần đáp ứng trình độ chun mơn trình độ sư phạm cần thiết Trong trường hợp yêu cầu, công ty cần cung cấp đủ giấy tờ pháp lý có liên quan quan có thẩm quyền c Mơi trường văn hóa – xã hội Trong thời kỳ hội nhập mở cửa nay, giao lưu văn hóa diễn liên tục nước Văn hóa – xã hội ảnh hưởng lớn đến nhận thức hành vi mua khách hàng mục tiêu Mức sống người dân ngày cao nhu cầu trở nên ngày phong phú đa dạng Người dân tâm đến giáo dục đạo tạo hơn, sẵn sàng đầu tư cho em tiếp xúc với tri thức cụ thể Tiếng anh từ độ tuổi nhỏ Ngày có nhiều gia đình định hướng cho em du học để khám phá chân trời Việc nắm bắt tình hình nhu cầu tập khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp có hoạt động marketing tiếp cận khách hàng phù hợp hiệu d Yếu tố nhân học Trong tổng điều tra dân số nhà Việt Nam năm 2019, bà Naomi Kitahara, Trưởng Đại diện Quỹ Dân số Liên Hợp Quốc Việt Nam cho Việt Nam thời kỳ cấu dân số vàng, mà dân số độ tuổi lao động gấp đôi số người độ tuổi phụ thuộc Độ tuổi lao động đáng lưu tâm độ tuổi có nhu cầu cao việc học tiếng Anh e Yếu tố khoa học - công nghệ Sự phát triển mạnh mẽ đáng kinh ngạc yếu tố khoa học – công nghệ điều bàn cãi năm gần Internet đóng vai trò vơ quan trọng hoạt động kinh doanh marketing doanh nghiệp Chưa việc tiếp cận khách hàng mục tiêu lại dễ dàng đến thế, thông qua cú click chuột Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần tiếp thu, đổi phương pháp học không ngừng, việc trang bị máy tính thiết bị điện tử khác phục vụ cho nhu cầu học tiếng Anh học viên điều quan trọng đáng lưu tâm Hệ thống quản lý học viên, liên lạc với gia đình nhờ có Internet mà trở nên dễ dàng tiết kiệm chi phí nhiều 2.1.2 Ảnh hưởng nhân tố ngành a Khách hàng công chúng 8 Khách hàng yếu tố then chốt định đến tồn doanh nghiệp họ người mang đến nguồn doanh thu cho công ty Bởi vậy, doanh nghiệp cần nỗ lực thỏa mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng mục tiêu Đặc biệt, với đặc thù mảng giáo dục đào tạo, khóa học khác lại dành cho tập đối tượng khác nhau, riêng biệt Các marketer cơng ty cần tìm hiểu kỹ insight nhóm khách hàng, từ đưa chương trình xúc tiến khác để tiếp cận nhu cầu tập khách hàng Khách hàng cá nhân chiếm phần lớn tập khách hàng công ty Họ học sinh, sinh viên, người làm có nhu cầu trau dồi tiếng Anh có bé học mầm non tiếp xúc sớm với tiếng Anh Hiện trung tâm ngoại ngữ mọc lên ngày nhiều, khách hàng trở nên khó tính có nhiều lựa chọn Cơng ty cần ý chăm sóc học viên thật tốt, giải thắc mắc sau học, giữ thái độ phản hồi tích cực kể sau khóa học kết thúc khiến họ cảm thấy yên tâm tin tưởng sản phẩm công ty b Đối thủ cạnh tranh Sự phát triển không ngừng đất nước tạo môi trường kinh doanh thuận lợi giúp doanh nghiệp phát triển cách nhanh chóng Nhưng mơi trường thuận lợi khiến doanh nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh Sự xuất liên tiếp trung tâm ngoại ngữ thị trường có ảnh hưởng đến doanh thu Edumax Đối thủ cạnh tranh cơng ty kể đến như: Langmaster, Apollo, Ispeaking, Trong đó, Ispeaking đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Edumax vị trí khơng cách xa nhau, thêm vào tương đồng sản phẩm Ispeaking sở hữu hệ thống với 20 sở khắp Hà Nội, lợi Ispeaking so với Edumax Nhưng nhờ tận tâm tất giáo viên, thêm vào phản hồi tích cực hài lòng từ phụ huynh, học viên trung tâm, đặc biệt với bề dày 10 năm kinh nghiệm giảng dạy nhiều đối tượng học viên đa dạng, Edumax chiếm vị trí quan trọng tâm trí khách hàng Để phát huy vị mình, Edumax cần lựa chọn chiến lược marketing phù hợp không ngừng nâng cao chất lượng giảng dạy trung tâm c Nhà cung ứng Để đáp ứng môi trường giảng dạy tốt nhất, Edumax trang bị đầy đủ thiết bị máy tính, máy chiếu, loa đài, headphone, micro, … cho giảng viên học viên Các trang thiết bị cung cấp nhà cung ứng điện tử hàng đầu Việt Nam Thegioididong, FPT, … Giáo trình sách tham khảo giảng viên có trình trình độ chun mơn cao trực tiếp biên soạn đặt nhà xuất in ấn Việc sản xuất tài liệu 9 nội giúp công ty đáp ứng tối đa nhu cầu khác học viên, đồng thời có chương trình học thống đồng 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng công ty a Thị trường Trong thời kì hội nhập nay, kinh tế Việt Nam vươn lên phát triển mạnh mẽ, với giao lưu nhiều văn hóa khác nhau, xu hướng “thế giới phẳng” diễn ngày mạnh mẽ Rào cản quốc gia ngày “mỏng” hơn, nguồn vốn đầu tư từ nước ngày nhiều, điều đòi hỏi nguồn nhân lực với chất lượng cao hơn, đáp ứng yêu cầu công việc doanh nghiệp hội nhập quốc tế Vì nhu cầu sử dụng Tiếng Anh ngày lớn Không đòi hỏi giao tiếp thành thạo mà yêu cầu cấp, chứng tiếng Anh để tạo điều kiện du học, làm việc cho doanh nghiệp nước thuận lợi Thị trường mục tiêu Edumax thị trường Hà Nội Tại đây, người dân có nhu cầu cao việc học tiếng Anh Việc lựa chọn địa trung tâm Lê Đức Thọ hợp lý địa điểm tập trung nhiều trường Đại học lớn trường học cấp Nhu cầu học tiếng Anh tăng cao Vì địa điểm thuận lợi nên nơi tập trung nhiều đối thu cạnh tranh Marketer công ty cần tìm hiểu kỹ insight khách hàng đánh vào tâm lý nhu cầu họ b Khách hàng Với khóa học đa dạng, khách hàng công ty trải dài nhiều độ tuổi khác nhau: trẻ em (4 – 10 tuổi), học sinh THCS, học sinh THPT, sinh viên, người làm cần sử dụng tiếng Anh cơng việc Mỗi nhóm khách hàng lại có đặc điểm khác Nhóm khách hàng trẻ em học sinh THCS, hầu hết định phụ thuộc vào phụ huynh em chưa có ý thức nhiều định cá nhân Ở nhóm khách hàng học sinh trung học phổ thơng sinh viên có ý thức rõ ràng nên tự định khóa học phù hợp, nhóm khách hàng chịu phụ thuốc kinh tế vào gia đình Nhóm khách hàng người làm có khả tự lập nên lựa chọn sản phẩm mong muốn Nhóm khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng đến nhóm khách hàng trẻ em trung học sở lẽ nhóm có nhu cầu học lớn Ngày có nhiều gia đình muốn trẻ tiếp xúc sớm với tiếng Anh tốt, họ tin làm em có bước đệm vững sau này, nhiều hội rộng mở Bên cạnh đó, nhóm khách hàng phụ thuộc nhiều vào gia đình nên phụ huynh em người định cho em theo học trung tâm c Các yếu tố nội 10 10 Các yếu tố nội cơng ty góp phần quan trọng giúp cơng ty phát triển nhanh vững mạnh Nếu công ty nắm điểm mạnh, điểm yếu yếu tố nội có định hướng phát triển tồn diện hơn, bên có tốt đủ sức phát triển yếu tố khác bên Các yếu tố nội cần nhắc đến bao gồm: • Nguồn nhân lực: Con người yếu tố cốt lõi, định thành bại công ty Bởi Edumax trọng phát triển người Đặc biệt lĩnh vực giáo dục đào tạo việc có đội ngũ giảng viên với cấp kinh nghiệm giảng dạy cao lợi tương đối lớn Đội ngũ giảng viên Edumax (bao gồm giáo viên nước giáo viên Việt Nam) có đầy đủ cấp theo yêu cầu pháp luật hành quy định, cụ thể cấp chuyên ngành Sư phạm kinh nghiệm thực tế nhiều năm Trong vài giai đoạn, thiếu hụt nguồn nhân lực tránh khỏi, Edumax cần có chiến lược quản trị nguồn nhân lâu dài hiệu • Nguồn lực vật chất: Số vốn điều lệ công ty là: 6.800.000.000 đồng (Sáu tỷ tám trăm triệu đồng) Vì kinh doanh nhỏ nên vốn điều lệ khơng q lớn Mặc dù vậy, yếu tố tài chiếm vai trò quan trọng nên cơng ty cần xây dựng hệ thống quản trị tối ưu Về sở vật chất, cơng ty có địa tầng tòa nhà Âu Việt số Lê Đức Thọ Cầu Giấy Hà Nội Phòng làm việc nhận viên bố trí xếp khoa học thoải mái, kích thích sáng tạo ý tưởng cho công ty Để phục vụ cho cơng tác giảng dạy, cơng ty có hệ thống phòng học với 20 phòng riêng biệt, sức chứa từ 15 – 25 học viên, phòng học trang bị đầy đủ trang thiết bị cần thiết để phục vụ cho việc giảng dạy thày cô việc học tập học viên Ngoài hệ thống điều hòa, lò sưởi, phòng ăn cơng ty trang bị để phục vụ nhu cầu nhân viên 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/ thương hiệu công ty Hiện nay, doanh nghiệp marketing đóng vai trò vô quan trọng, yếu tố tác động không nhỏ đến thành công doanh nghiệp Việc nghiên cứu phân tích marketing giúp doanh nghiệp đánh giá cách khái quát tổng quan thị trường, từ cơng ty có chiến lược marketing hiệu quả, đem lại doanh thu, dành chỗ đứng thị trường, ghi dấu ấn lòng khách hàng, khiến khách hàng ln nhớ đến Cơng ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam trọng tới việc nghiên cứu phân tích marketing Hoạt động trưởng phòng kinh doanh phận marketing phụ trách Các nhân viên thực nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu đánh giá để tìm thị trường tiềm khai thác Quá trình thường chia thành bước: thu thập thơng tin phân tích thơng tin 11 11 Thu thập thông tin: phận marketing tiến hành thu thập thơng tin thơng qua khảo • sát công ty với khách hàng Các phần quà đem lại giá trị cho khách hàng giúp họ hứng thú với khảo sát Những phần quà là: voucher giảm giá khóa học, tài liệu học tập, … Đây coi thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng tiềm • Phân tích thơng tin: thơng tin sau thu thập chuyển phận marketing để phân tích, thống kê phân loại khách hàng theo nhu cầu để có chiến lược marketing phù hợp • Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu: Do nhu cầu thị trường lớn nên cơng ty cần phân tích lựa chọn thị trường trọng điểm trước lên kế hoạch cho chiến lược Cụ thể, thị trường mục tiêu mà cơng ty muốn hướng đến đối tượng nhóm khách hàng trẻ em học sinh trung học sở 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty - Danh mục mặt hàng công ty: Để đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, công ty xây dựng hệ thống danh mục sản phẩm vô phong phú, nhiên tập trung chủ yếu dành cho đối tượng: tiếng Anh người lớn tiếng Anh phổ thơng Trong tỉ trọng danh mục sản phẩm tiếng Anh phổ thông chiếm phần lớn (86%) Có thể nói mạnh trội Edumax so với đối thủ cạnh tranh sản phẩm mà cơng ty tập trung khai thác Bảng 2: Danh mục mặt hàng kinh doanh công ty STT Các danh mục mặt hàng Tiếng Anh người lớn Luyện thi Toeic Khóa 8 Tiếng Anh phổ thông Tiếng Anh giao Khóa tiếp Mầm non Khóa 20 15 Tiểu học Khóa 30 35 THCS Khóa 23 22 THPT Khóa 12 10 IELTS Khóa Tuyến mặt hàng Đơn vị Tỷ trọng (%) Doanh thu (%) (Nguồn: Phòng Kinh doanh) - Hoạt động R&D mặt hàng 12 12 • Trong năm gần đây, sản phẩm doanh nghiệp khơng có nhiều thay đổi lớn, chủ yếu tập trung khóa học tiếng Anh phổ thơng Tuy vậy, cơng ty có liên kết đặt biệt phòng ban, đặc biệt phòng kinh doanh để đem đến cho học viên trải nghiệm tốt • Tháng 10/2018, sau nghiên cứu phân tích, cơng ty cho mắt sản phẩm khóa học IELTS Nhận thấy tầm quan trọng chứng quốc tế IELTS nhu cầu du học học sinh địa bàn Hà Nội tương đối lớn nên công ty cho đời khóa học IELTS Khóa học chủ yếu dành cho học viên trình độ trung tâm, muốn học thêm để thi chứng quốc tế, phục vụ cho công việc để làm - Các loại hình đặc điểm dịch vụ cho khách hàng công ty: Là doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực giáo dục – đào tạo, công ty nỗ lực tạo sản phẩm tốt nhất, chất lượng đem đến học viên Phải để học viên phụ huynh cảm thấy hài lòng khơng trước khóa học mà sau khóa học Để đạt điều cần phối hợp chặt chẽ từ hầu hết phòng ban cơng ty để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng • Trước khóa học: Sau nắm bắt thông tin, nhu cầu học viên, phận tư vấn liên lạc trao đổi, giải đáp thắc mắc học viên, giới thiệu khóa học phù hợp Các tảng cần lưu tâm trường hợp bao gồm: số hotline công ty, email, facebook, website youtube Các thắc mắc cần giải đáp bước thường đến từ phụ huynh học sinh Sau tư vấn, nhân viên ngỏ lời mời phuuj huynh đến trung tâm để kiểm tra trình độ lực thơng qua đánh giá kiến thức, từ nhận thấy bé trình độ Kết hợp với mục đích học tập mà phụ huynh muốn hướng bé đến để tiếp xúc tiếng Anh mức độ vừa phải trau dồi kiến thức chuyên môn sau đưa lộ trình học phù hợp với chi tiết lớp cụ thể Giáo viên chấm điểm buổi kiểm tra đưa kết Trong suốt trình, tư vấn viên cần giữ thái độ niềm nở, nhiệt tình giải đáp tất thắc mắc khách hàng, không vồ vập tạo cho khách hàng cảm giác khó chịu • Trong khóa học: vai trò đội ngũ giáo viên trợ lý giáo viên vơ quan trọng Ngồi việc ln nỗ lực truyền tải kiến thức cho học viên, giáo viên trợ giảng cần tận tình giúp đỡ học viên có thắc mắc hay khó khăn q trình học Các lớp có giảng viên nước – điều kiện học viên chưa đủ kiến thức giao tiếp với giảng viên – cần có trợ giảng hỗ trợ liên tục trơng q trình học để học viên lĩnh hội đủ kiến thức Ngoài ra, hoạt động ngoại khóa theo tuần, theo tháng đội ngũ trợ giảng chuẩn bị để nâng cao hiệu giảng dạy giúp học viên có thời gian vừa chơi vừa học 13 13 • Sau khóa học: Các voucher giảm giá dành cho học viên cũ Edumax thực đặn liên tục, học viên sau kết thúc khóa học tư vấn lộ trình cho phù hợp 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty a Các mức giá mặt hàng kinh doanh công ty STT Tuyến sản phẩm Đơn vị Giá Mầm non Khóa 2.500.000đ Tiểu học Khóa 3.600.000đ THCS Khóa 3.900.000đ THPT Khóa 4.300.000đ IELTS Khóa 5.200.000đ Tiếng anh giao tiếp Khóa 3.490.000đ Luyện thi Toeic Khóa 3.490.000đ Bảng 3: Các mức giá nhóm mặt hàng cơng ty (Nguồn: Phòng kinh doanh) b Căn định giá phương pháp xác định giá Mỗi sản phẩm khác cơng ty có mức giá khác Vì vậy, với hệ thống sản phẩm đa dạng, Eedumax cần có chiến lược định giá phù hợp nhằm có hiệu kinh doanh tốt Căn định giá Edumax bao gồm: • Cơ sở chi phí, lợi nhuận mong muốn: cơng ty cần phải tính chi phí, bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi tổ chức khóa học như: tiền thuê địa điểm học, tiền lương giảng viên, nhân viên công ty, trang thiết bị học tập, … Các loại chi phí thay đổi với lớp học khác nhau, nhu cầu khác học viên Mặc dù vậy, Edumax cam kết cung cấp cho học viên khóa học chất lượng với mức giá tối ưu Sau xác định chi phí, cơng ty cộng vào thêm khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn để tạo nên giá sản phẩm, học phí khóa học • Cơ sở cạnh tranh: cơng ty cần tìm hiểu, tham khảo mức giá sản phẩm tương đương đối thủ cạnh tranh Điều vô quan trọng nhiều doanh nghiệp tạo nên lợi cạnh tranh từ giá sản phẩm Sau tham khảo, công ty đưa mức giá hợp lý cho sản phẩm Phương pháp định giá Edumax sử dụng phương pháp định giá theo lợi nhuận, theo đó, sau xác định mức chi phí cho sản phẩm, cơng ty cân nhắc ước lượng phần trăm lợi nhuận mong muốn cộng vào chi phí để mức giá cuối Cơng thức tính giá 14 14 Giá bán = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi + Lợi nhuận c Các bước định giá phân biệt giá mặt hàng công ty Bước 1: Lựa chọn mục tiêu định giá: Đây vấn đề trước công ty thực chiến lược giá khác Cơng ty cần xem xét, so sánh tính cân đối mức giá với chiến lược marketing, mục tiêu Mục tiêu định Edumax lựa chọn tối đa hóa lợi nhuận Sau tính chi phí cần thiết cơng ty cộng vào giá mức lợi nhuận phù hợp để tiếp tục trì phát triển cơng ty Bước 2: Phân tích nhu cầu thị trường mục tiêu: Dù đối tượng mà cơng ty muốn hướng đến học viên cấp mầm non trung học sở độ tuổi phụ thuộc hoàn toàn vào bậc phụ huynh Dựa việc phân tích kết khảo sát điều tra nhu cầu cho trẻ học tiếng Anh bậc phụ huynh, cơng ty cân nhắc đưa mức giá phù hợp Bước 3: Xác định chi phí: Mục bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi tổ chức khóa học như: tiền thuê địa điểm học, tiền lương giảng viên, nhân viên công ty, trang thiết bị học tập, … Các loại chi phí thay đổi với lớp học khác nhau, nhu cầu khác học viên Bước 4: Phân tích giá đối thu cạnh tranh: Công ty cần xem xét phân tích mức giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá sản phẩm bên cho phù hợp, tạo lợi cạnh tranh Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá: có nhiều phương pháp định giá khác dựa mục tiêu định giá Kỹ thuật định Edumax sử dụng phương pháp cộng thêm vào chi phí Đây phương pháp đánh giá đơn giản, phù hợp với tính chất, tình hình hoạt động cơng ty Bước 6: Lựa chọn giá cuối cùng: Mức giá cuối trưởng phòng kinh doanh cân nhắc đề bạt lên ban lãnh đạo để đánh giá mức độ phù hợp với mục tiêu đề từ ban đầu, từ định có thơng qua hay không 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng công ty Kênh phân phối Edumax Kênh Khách hàng Edumax Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối dịch vụ Với đặc thù mảng kinh doanh giáo dục – đào tạo, sản phẩm khóa học tiếng Anh công ty chủ yếu phân phối qua kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp) để đến với khách hàng Các trung gian phân phối trường hợp khơng cần thiết việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp giúp học viên hiểu rõ khóa học hơn, nhờ có mức độ tin tưởng cao giảm bớt nhiều khoản chi phí cho cơng ty khách 15 15 hàng Bên cạnh đó, giới thiệu học viên cũ trung tâm với khách hàng/học viên tiềm khẳng định chất lượng giảng dạy trung tâm, đồng thời trực tiếp đem lại khách hàng cho công ty 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty a) Mục tiêu phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty - Mục tiêu truyền thông marketing: Trong năm gần đây, chương trình xúc tiến thương mại Edumax thường hướng đến mục tiêu sau: • Tiếp cận khách hàng học viên có nhu cầu học tiếng Anh, thị trường chủ yếu Hà Nội, tích cực triển khai hoạt động với nhóm khách hàng để kích đẩy mục tiêu doanh số • Tăng cường nhận diện thương hiệu Edumax với khách hàng, xây dựng hình ảnh Edumax thân thiện với chất lượng giảng dạy quốc tế, sở vật chất đạt chuẩn, không khí lớp học hòa đồng vui vẻ • Với khóa học khác có chương trình xúc tiến thương mại riêng biệt để khách hàng nhớ đến lâu để lại ấn tượng - Phương pháp xác lập ngân sách cho hoạt động truyền thống marketing: Công ty sử dụng phương pháp xác lập ngân sách dựa % doanh thu Đây phương pháp đơn giản, dễ thực Ban giám đốc họp với phòng kinh doanh để đưa mức doanh số lợi nhuận ước lượng, từ đưa ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing online offline, thông thường khoảng 5% doanh số b Thực trạng công cụ xúc tiến mà công ty áp dụng - Quảng cáo: Đây hình thức xúc tiến quan trọng công ty dành nguồn ngân sách tương đối lớn tiếp cận khách hàng mục tiêu tốt Công ty thực cập nhật thơng tin khóa học, hoạt động giảng dạy lên website, fanpage cơng ty Các chiến dịch quảng cáo triển khai đặn hiệu trang thức để thu hút quan tâm khách hàng mục tiêu Bên cạnh đó, cơng ty đặt quảng cáo trang báo điện tử khác giáo dục, đặt pano áp phích trường học lân cận Tuy nhiên, chưa có đầu tư nhiều phương tiện thông tin đại chúng khác nên mức độ phủ sóng chưa cao - Xúc tiến bán: cơng ty triển khai xúc tiến bán thơng qua chương trình tặng quà, tri ân, khuyến mại giảm giá khóa học với khách hàng có nhu cầu Mặc dù chương trình mang tính chất thời điểm, thực thời gian ngắn mang lại hiệu kinh doanh định cho cơng ty Vì vậy, chương trình thực vào ngày lễ, thời điểm thị trường khó khăn sử dụng để tăng nhu cầu với học viên kết thúc khóa cũ, chuẩn bị sang khóa 16 16 - Quan hệ công chúng (PR): Công ty thường xuyên tham gia tài trợ các chương trình vui chơi, phảt triển cho bé địa bàn Đặc biệt, công ty ghi dấu ấn sâu sắc tâm trí khách hàng tổ chức hàng loạt kiện truyền thông xã hội như: thi thử Đại học Hòa Bình, hội thảo tư vấn học ngoại ngữ hiệu quả, hoạt động ngoại khóa cho trẻ em tìm hiểu làng nghề truyền thống: Bát Tràng, Đông Hồ, … Các hoạt động PR công ty đánh giá chu, có đầu tư nghiêm túc - Bán hàng cá nhân: công cụ đem lại hiệu kinh doanh cao công ty Đội ngũ sales CSKH công ty trọng đào tạo để phát triển ngày lớn mạnh Các kỹ công ty nhấn mạnh bao gồm: kỹ đàm phán, kỹ thuyết phục, kỹ bán hàng Với kinh nghiệm nhiều năm, đội ngũ sales công ty đem lại nguồn khách hàng ổn định đặn Công ty tập trung nguồn lực dành ngân sách lớn cho bán hàng cá nhân để công cụ đem lại hiệu kinh doanh cao - Marketing trực tiếp: diễn thông qua hoạt động phát tờ rơi, catalog để giới thiệu cơng ty khóa học mà cơng ty triển khai Ngồi ra, đội ngũ tư vấn trực tiếp qua điện thoại, email sẵn sàng để giải đáp thắc mắc khách hàng, tìm nguồn khách hàng tiềm thơng qua data sẵn có c Nội dung thông điệp truyền thông công ty Từ ngày đầu thành lập, xuyên suốt sản phẩm truyền thông công ty, Edumax hướng tới thơng điệp phát triển lực học viên tồn diện môi trường học quốc tế Với slogan “phát huy tối đa lực người học”, Edumax thể không trung tâm giảng dạy tiếng Anh đơn mà ln nỗ lực để đem đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất, giúp học viên khám phá thân mình, phát triển tồn diện nhiều kỹ khác 2.4 Thực trang quản trị chất lượng công ty Quản trị chất lượng bước quan trọng công ty, thực nghiêm túc đặn theo thười gian Trong nhiều năm qua, công ty quan tâm tới việc quản trị chất lượng cải thiện tiêu chuẩn chất lượng để đem đến sản phẩm tốt cho khách hàng Trong CRM cơng cụ cơng ty sử dụng giúp quản trị chất lượng cách hữu ích Tồn liệu cơng ty khách hàng quản lý theo hệ thống đồng Tình hình học tập học viên thơng tin chi tiết khách hàng cập nhật hệ thống Phụ huynh thơng qua nắm bắt tình hình học tập em lúc nơi Ngồi CRM, cơng ty có cơng cụ khác để quản trị chất lượng, kiểm sốt chất lượng tốt • Về đội ngũ giảng viên: Bao gồm giảng viên nước giảng viên Việt Nam để hiệu giảng dạy đạt tốt Trong đội ngũ giảng viên Việt Nam chiếm khoảng 40% có cấp trình độ đạt yêu cầu Với đội ngũ giảng viên nước ngồi có 17 17 chứng dạy học dành cho người đến từ nước tiếng Anh tiếng mẹ đẻ CELTA Các giảng viên trợ lý giảng dạy kết hợp với để hồn thành tiết giảng tốt • Về đội ngũ nhân viên: phòng kinh doanh có trình độ cử nhân trở lên với kinh nghiệm nhiều năm, chuyên mơn cao, có trách nhiệm nhiệt huyết cơng việc Các nhân viên phải trải qua kiểm tra đầu vào trước trở thành nhân viên thức cơng ty • Về mơi trường học tập: phòng học Edumax trang bị đầy đủ thiết bị phục vụ cho việc giảng dạy học tập Mỗi phòng học có máy tính hệ thống âm tốt để phục vụ cho nghe tiếng Anh Thư viên công ty bổ sung liên tục để học viên nghiên cứu, mượn sách đọc tham khảo thêm Ngồi ra, cơng ty trang bị hệ thống camera phòng học để giám sát, kiểm tra đánh giá trình giảng dạy Hệ thống camera đồng bộ, kết nối trực tiếp đến điện thoại di động phụ huynh để cập nhật tình hình học tập em lớp 2.5 Thực trạng quản trị logistics công ty Với đặc thù sản phẩm dịch vụ nên cơng ty chưa có nhiều hoạt động logistics cụ thể kho, bãi, phương tiện chuyên chở hàng hóa, … Tại Edumax, hoạt động logistics liên quan chủ yếu đến công tác hậu cần như: thiết bị giảng dạy, trang thiết bị phòng học, đồ dùng văn phòng phẩm cần thiết, … Hoạt động hậu cần đánh giá tưởng đối tốt Edumax tiến hành kiểm tra đầy đủ thường xuyên 18 18 PHẦN MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/ thương hiệu/ kinh doanh công ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu cơng ty - Về tình hình hoạt động kinh doanh công ty: Trong năm gần đây, sức cạnh tranh thị trường với sản phẩm khóa học tiếng Anh lớn, công ty trì hiệu kinh doanh có lãi năm Tuy nhiên có biến động kho doanh thu lợi nhận năm 2018 cao năm 2017 năm 2019 lại thấp năm 2018 Trông năm 2019, tình hình hoạt động kinh doanh năm 2019 công ty không tốt năm 2018 cần phải cải thiện nhiều Việc mở sở thứ vào cuối năm 2018 khiến cơng ty chưa có biện pháp quản lý tồn diện, gián tiếp ảnh hưởng đến doanh thu năm 2019 - Về tình hình marketing: Phòng kinh doanh nhìn chung có nhiều tiến triển đạt thành tựu định Theo đó, hoạt động marketing trọng hơn, có nhiều đổi Hoạt động nghiên cứu thị trường, thăm dò nhu cầu khách hàng đẩy mạnh để đưa chiến lược marketing phù hợp Mối quan hệ với khách hàng thiết lập chặt chẽ hơn, giúp khách hàng có tin tưởng vào uy tín trung tâm Tuy nhiên, chiến lược marketing diễn lẻ tẻ chưa có đồng quy mô Các công cụ xúc tiến thương mại công ty chưa phát huy tối đa khả nên chưa đạt hiệu xuất sắc tồn hệ thống - Về tình hình quản trị thương hiệu: Với 10 năm tồn phát triển thị trường mảng giáo dục – đào tạo, Edumax tạo dựng niềm tin, uy tín lòng khách hàng Tuy nhiên với khách hàng xa trung tâm, thương hiệu Edumax chưa tiếp cận tới họ cách tồn diện hoạt động thương hiệu chưa nhiều 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt với công ty Đề xuất với công ty - Sản phẩm: sản phẩm khóa học tiếng Anh người lớn chưa trọng, số lượng khóa học mở sản phẩm khóa học tiếng Anh phổ thông trọng Edumax cần cải thiện phát triển khóa học tiếng Anh người lớn để có thềm nguồn thu từ sản phẩm bên cạnh sản phẩm chủ lực khóa học tiếng Anh phổ thơng - Giá: công ty cần liên tục cập nhật thay đổi giá đối thủ cạnh tranh để tính tốn giá sản phẩm bên có lợi cạnh tranh thị trường 19 19 - Xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến cơng ty chưa đồng thống nhất, quy mơ lẻ tẻ Công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến quảng cáo, xúc tiến bán để đạt hiệu kinh doanh tốt - Phân phối: công ty cân nhắc thêm trung gian phân phối vào kênh phân phối sản phẩm khóa học tiếng Anh để tăng thêm lợi nhuận nhiều khách hàng biết đến thương hiệu Edumax - Nhân sự: cần tuyển chọn nhân chất lượng hơn, tiến hành đào tạo thường xuyên liên tục, thêm vào cần bổ sung thêm nhân lực cho phòng kinh doanh nguồn lực phòng kinh doanh chưa đủ Những vấn đề công ty muốn thực thời gian tới - Tiếp cận khách hàng tiềm thị trường toàn Hà Nội - Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường để phát triển sản phẩm, đưa chương trình xúc tiến phù hợp với nhu cầu khách hàng - Đưa thương hiệu Edumax đến gần với khách hàng thông qua hoạt động truyền thông, sử dụng phương tiện thông tin đại chúng 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Sau khoảng thời gian làm việc công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam em nhận thấy số vấn đề tồn cơng ty trên, em xin đề xuất số định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp sau: Định hướng 1: Hồn thiện chất lượng hoạt động truyền thơng khóa học Tiếng anh dành cho trẻ em thị trường Hà Nội Định hướng 2: Nâng cao chất lượng hoạt động quảng cáo khóa học Tiếng anh dành cho trẻ em địa bàn Hà Nội Định hướng 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing - mix cho sản phẩm khóa học Tiếng anh dành cho trẻ em thị trường Hà Nội 20 20 ... PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO EDUMAX VIỆT NAM 1.1 Sự hình thành phát triển, chức nhiệm vụ, loại hình tổ chức kinh doanh cơng ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty. .. kinh doanh cơng ty 1.1.1 Giới thiệu chung công ty Tên đăng ký: Công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam Tên tiếng anh: VIETNAM EDUMAX EDUCATION AND TRAINING JOINT STOCK COMPANY Số đăng ký... cầu cao cho khóa học tiếng Anh, tháng 5/2012, cơng ty định đổi tên thành Công ty Cổ phần Giáo dục Đào tạo Edumax Việt Nam; địa Tầng 2, tòa nhà Âu Việt, số đường Lê Đức Thọ, Phường Mai Dịch, Quận